策劃書的編寫過(guò)程需要充分考慮各種因素，以確保計(jì)劃的成功實(shí)施。下面是一份詳細(xì)的策劃書模板，希望能夠幫助大家更好地組織和撰寫策劃書。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇一
禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。
1、幫助談判人員塑造形象。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。
有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。
一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇二
禮儀在談判中的作用在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象。
與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見(jiàn)面禮儀。
在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀。
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇三
服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服—通常是藍(lán)色、灰色或黑色—會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家，甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。
中國(guó)有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。
二、見(jiàn)面禮儀。
見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國(guó)家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì)，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。
握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮，也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。
握手的力度。中國(guó)人初次見(jiàn)面，通常是握到為止，一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒(méi)有信心的表現(xiàn)。
握手的時(shí)間。握手的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。
握手的順序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在場(chǎng)人員較多時(shí)，要穩(wěn)步尋找握手對(duì)象，防止交叉握手、爭(zhēng)手的情況發(fā)生。
握手時(shí)伴隨的動(dòng)作。握手時(shí)，雙眼要正視對(duì)方，面帶微笑，以示致意;不可東張西望，或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉，面無(wú)表情顯示不友好，二者都缺乏對(duì)別人的尊重。
當(dāng)然，在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中，習(xí)慣用身體打招呼—長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。
三、洽談禮儀。
商務(wù)談判的過(guò)程，就是雙方洽談的過(guò)程。任何成功的談判，都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談，都有一定的禮儀。要想洽談成功，就必須遵守洽談禮儀。
語(yǔ)言禮儀。語(yǔ)言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)。談判語(yǔ)言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)談判需要，該明確時(shí)明確，該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌，就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬，不講粗話，侮辱人格的話。
非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì)，觀眾只能聽(tīng)懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10%，大約30%歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音，60%的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。非言語(yǔ)禮儀包括目光禮儀，面部表情禮儀，手勢(shì)禮儀，身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語(yǔ)禮儀是一門真正的藝術(shù)—主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂(lè)的手勢(shì)，可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭，在中國(guó)、美國(guó)和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時(shí)，他們點(diǎn)頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。美國(guó)人認(rèn)為眼睛正視對(duì)方是誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的象征;而在日本和中國(guó)則認(rèn)為是不禮貌的。
四、饋贈(zèng)禮品禮儀。
饋贈(zèng)禮品既是國(guó)際商務(wù)談判中的一種潤(rùn)滑劑，又是一種文化地雷陣，因?yàn)樗环矫婺芗由罡星椋龠M(jìn)與客戶的關(guān)系，另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈(zèng)酒在法國(guó)很流行，尤其是備受法國(guó)人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國(guó)家卻是禁品。贈(zèng)送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì)大受歡迎，因?yàn)榫G色是穆斯林喜歡的顏色;但贈(zèng)送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系，因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價(jià)值，禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國(guó)家，禮太輕則不受歡迎。在中國(guó)，送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國(guó)，收到禮品時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打開，然后對(duì)禮品大加贊賞(即使你不喜歡)，并對(duì)送禮者表示感謝;而在日本，除非應(yīng)送禮者請(qǐng)求，否則當(dāng)面打開禮物是不禮貌的。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇四
由于簽字的種類不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。
2、簽字儀式程序的掌握。
以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。
使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，他貫穿于談判的整個(gè)過(guò)程，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，很可能會(huì)影響談判對(duì)手是不是愿意和你再談判下去。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇五
使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，他貫穿于談判的整個(gè)過(guò)程，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，很可能會(huì)影響談判對(duì)手是不是愿意和你再談判下去。下面本站小編整理了商務(wù)談判中禮儀的重要性，供你閱讀參考。
在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。
1、幫助談判人員塑造形象。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。
由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。
一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象。
與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見(jiàn)面禮儀。
在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。
比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀。
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。
三、簽約禮儀。
1、簽字廳的布置。
由于簽字的種類不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。
比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。
2、簽字儀式程序的掌握。
以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。
禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。
創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離。
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
塑造良好形象，推動(dòng)交易成功。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
加深理解，促進(jìn)友誼。
在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇六
在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進(jìn)行。因?yàn)橹形鞣酱嬖谖幕町悾绊憞?guó)際商務(wù)談判，應(yīng)注意談判過(guò)程中禮儀的正確使用。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的重要性隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判在業(yè)務(wù)合作過(guò)程中扮演著越來(lái)越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。
談判的定義很簡(jiǎn)單，根據(jù)美國(guó)著名談判專家勒德所說(shuō)的，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點(diǎn)而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。
商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，對(duì)談判者的語(yǔ)言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中，談判者通過(guò)大方、得體、優(yōu)雅的'的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇七
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判在業(yè)務(wù)合作過(guò)程中扮演著越來(lái)越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風(fēng)度、講究語(yǔ)言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。
在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中，必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
中國(guó)有句成語(yǔ)“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國(guó)人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商俗，則很難成交。隨著全球化程度的加深，各國(guó)之間的交流必將日多，文化的交叉也更加明顯。
與此同時(shí)，由于文化背景的不同而帶來(lái)的摩擦和沖突也將不斷地發(fā)生，雖然我們無(wú)法從根本上改變彼此的行為方式，但是我們可以通過(guò)對(duì)彼此文化的學(xué)習(xí)來(lái)加深相互的理解。
我們要在了解各國(guó)不同文化的差異及相關(guān)背景的基礎(chǔ)上，更好地適應(yīng)并利用跨文化意識(shí)在商務(wù)英語(yǔ)中的應(yīng)用，尤其是在商務(wù)禮儀中的應(yīng)用，以在日趨發(fā)展的國(guó)際洪流中占有一席之地。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇八
商務(wù)英語(yǔ)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通英語(yǔ)和外經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識(shí)，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識(shí)，才能在高手如林的談判桌上進(jìn)退自如，得心應(yīng)手。而商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、著裝、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導(dǎo)致談判的失敗，這樣的例子并不少見(jiàn)。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個(gè)人形象，使對(duì)方感覺(jué)自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡(jiǎn)單的外在表現(xiàn)形式，它集中體現(xiàn)了一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、文化知識(shí)的積累程度。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這在商務(wù)英語(yǔ)談判中，顯得尤為重要。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則。用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。可以說(shuō)，商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突必不可少的一種手段。
（一）創(chuàng)造良好氛圍，縮短雙方距離。
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對(duì)方解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作。在一個(gè)和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地拉近雙方的距離。容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
（二）塑造良好形象，促進(jìn)交易成功。
我們都知道，企業(yè)的形象是一個(gè)外在的招牌，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)。在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，推動(dòng)交易成功。
（三）加深理解，培養(yǎng)友誼。
在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來(lái)。所以在交談過(guò)程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。
（四）有利于建立合作關(guān)系。
說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下。說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，避免矛盾產(chǎn)生。
商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會(huì)造成不可忽視的危害。從總的方面來(lái)說(shuō)，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來(lái)的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。
（一）直接危害。
談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的最直接危害是此次合作的失敗，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失。在商務(wù)談判中，往往因?yàn)檎勁腥藛T沒(méi)有遵守談判過(guò)程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達(dá)成共識(shí)。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個(gè)企業(yè)獲得利益的渠道無(wú)非是開源和節(jié)流，然而一次失敗的談判，是既未開源也為節(jié)流的行為，是任何一個(gè)企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開的。
（二）間接危害。
談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié)。影響工作心態(tài)，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判，對(duì)于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會(huì)影響談判人員在一段時(shí)間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒(méi)有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗，還會(huì)給合作者或業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者一種不好的印象，這種印象會(huì)持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會(huì)大大影響到與企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。
商務(wù)談判大致分為這樣幾個(gè)階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談?wù)劽總€(gè)階段需要注意的禮儀問(wèn)題。
（一）談判之初。
談判之初，第一印象十分重要，盡可能營(yíng)造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說(shuō)“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類的話。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時(shí)以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去。應(yīng)避免很多人互相交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。握手的時(shí)間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠(yuǎn)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要顯得親切、平易近人。握手能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。談判之初，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心朝上，手勢(shì)自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)找機(jī)會(huì)適時(shí)發(fā)表自己的看法，要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。
（二）談判之中。
在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺(jué)保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭(zhēng)取雙贏。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。第三，講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該待入謙和，彬彬有禮，無(wú)論什么情況下對(duì)談判對(duì)手都要友善相待。說(shuō)話時(shí)期待受話人的贊同是人際交往過(guò)程中共同的心理需要。而禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動(dòng)中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識(shí)、得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明，準(zhǔn)確慎重。同時(shí)注意從對(duì)方的立場(chǎng)回顧己方的要求和條件，并做出適當(dāng)讓步，以求大同存小異。實(shí)在談不下去或僵持不下時(shí)，要竭力克制，或暫時(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，或適當(dāng)借助點(diǎn)幽默來(lái)緩和氣氛，再繼續(xù)談判。
（三）談后簽約。
簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對(duì)前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準(zhǔn)備好，最好安排在莊重的場(chǎng)所，事先要經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意，文件合同要組織專業(yè)人員做好方案。雙方要共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類型就位，其余人站在各方代表的身后。同時(shí)應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場(chǎng)時(shí)，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇九
商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識(shí)，掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等方面的知識(shí)，還要求通曉禮儀知識(shí)，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。但是商場(chǎng)畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)不是真刀明槍、你我活的拼殺，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。下面本站小編整理了商務(wù)談判禮儀的重要性，供你閱讀參考。
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。
服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服—通常是藍(lán)色、灰色或黑色—會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家，甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。
中國(guó)有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。
見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國(guó)家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì)，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。
握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮，也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。
握手的力度。中國(guó)人初次見(jiàn)面，通常是握到為止，一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒(méi)有信心的表現(xiàn)。
握手的時(shí)間。握手的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。
握手的順序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在場(chǎng)人員較多時(shí)，要穩(wěn)步尋找握手對(duì)象，防止交叉握手、爭(zhēng)手的情況發(fā)生。
握手時(shí)伴隨的動(dòng)作。握手時(shí)，雙眼要正視對(duì)方，面帶微笑，以示致意;不可東張西望，或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉，面無(wú)表情顯示不友好，二者都缺乏對(duì)別人的尊重。
當(dāng)然，在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中，習(xí)慣用身體打招呼—長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。
商務(wù)談判的過(guò)程，就是雙方洽談的過(guò)程。任何成功的談判，都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談，都有一定的禮儀。要想洽談成功，就必須遵守洽談禮儀。
語(yǔ)言禮儀。語(yǔ)言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)。談判語(yǔ)言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)談判需要，該明確時(shí)明確，該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌，就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬，不講粗話，侮辱人格的話。
非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì)，觀眾只能聽(tīng)懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10%，大約30%歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音，60%的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。非言語(yǔ)禮儀包括目光禮儀，面部表情禮儀，手勢(shì)禮儀，身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語(yǔ)禮儀是一門真正的藝術(shù)—主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂(lè)的手勢(shì)，可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭，在中國(guó)、美國(guó)和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時(shí)，他們點(diǎn)頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。美國(guó)人認(rèn)為眼睛正視對(duì)方是誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的象征;而在日本和中國(guó)則認(rèn)為是不禮貌的。
饋贈(zèng)禮品既是國(guó)際商務(wù)談判中的一種潤(rùn)滑劑，又是一種文化地雷陣，因?yàn)樗环矫婺芗由罡星椋龠M(jìn)與客戶的關(guān)系，另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈(zèng)酒在法國(guó)很流行，尤其是備受法國(guó)人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國(guó)家卻是禁品。贈(zèng)送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì)大受歡迎，因?yàn)榫G色是穆斯林喜歡的顏色;但贈(zèng)送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系，因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價(jià)值，禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國(guó)家，禮太輕則不受歡迎。在中國(guó)，送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國(guó)，收到禮品時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打開，然后對(duì)禮品大加贊賞(即使你不喜歡)，并對(duì)送禮者表示感謝;而在日本，除非應(yīng)送禮者請(qǐng)求，否則當(dāng)面打開禮物是不禮貌的。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十
商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。談判會(huì)受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。
而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ)，甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：
在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。
1、幫助談判人員塑造形象。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他（她）所代表的`企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。
由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象。
與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見(jiàn)面禮儀。
在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。
比如：，在一步之距時(shí)，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后，應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重，看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀。
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō)，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí)，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅，又給自己留出余地。
1、簽字廳的布置。
由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張，作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。
比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。
2、簽字儀式程序的掌握。
以我國(guó)為例，雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí)，其他人員分主方、客方，按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒，共同舉杯慶賀。
禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)，有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十一
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對(duì)方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對(duì)方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭(zhēng)取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對(duì)方的信息多探討對(duì)方感興趣的話題，學(xué)會(huì)多聆聽(tīng)，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對(duì)方感覺(jué)到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營(yíng)造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過(guò)分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對(duì)商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來(lái)，沉著應(yīng)對(duì)。
4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺(jué)。無(wú)形之中會(huì)讓對(duì)方留下公司管理有方，善于經(jīng)營(yíng)的良好印象，在競(jìng)爭(zhēng)單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會(huì)脫穎而出。
5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無(wú)法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過(guò)后，且時(shí)間上也無(wú)緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對(duì)方最后一擊，讓對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸猴L(fēng)險(xiǎn)很大，要慎用，且語(yǔ)氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對(duì)方產(chǎn)生反感，而是要讓對(duì)方覺(jué)得我們已經(jīng)拿出了最大的誠(chéng)意，必須要對(duì)方作出讓步的感覺(jué)。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國(guó)家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場(chǎng)博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十二
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入。
體會(huì)。
如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用。
我選擇去。;我打算。;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。文章來(lái)源：
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算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流協(xié)作等。總之沒(méi)有白干活。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十三
21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對(duì)于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對(duì)方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對(duì)己雙方的優(yōu)劣形勢(shì)及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過(guò)各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。
2.掌控信息的常用方法。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對(duì)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對(duì)方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過(guò)其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛(ài)好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛(ài)情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對(duì)方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競(jìng)爭(zhēng)單位的各方面動(dòng)向，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)單位各方面情況，你必須拿出你的誠(chéng)意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國(guó)家的政策及國(guó)際大環(huán)境的變化趨勢(shì)等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十四
如何正確地運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。下面由本站小編帶大家一起了解商務(wù)談判重要性。
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。
若想在談判過(guò)程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。
通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。
所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十五
商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)注意的禮儀規(guī)范商務(wù)談判中的禮儀分為很多，包含的內(nèi)容很廣，有哪些細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意的呢?下面本站小編為你解答。
在商務(wù)禮儀中最基本的理念是尊重為本，善于表達(dá)，形式規(guī)范。
一、服飾禮儀。
二、談吐禮儀。
在一定意義上，商務(wù)談判即是交談的過(guò)程，所以在該過(guò)程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進(jìn)行。
三、迎送禮儀。
迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準(zhǔn)確掌握來(lái)賓抵離的時(shí)間，做好接待工作。
四、會(huì)談禮儀。
會(huì)談禮儀是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。其中有很多重要的細(xì)節(jié)，例如要確定好會(huì)議室的不知情況，注意室內(nèi)的濕度;要注意客人開始禮貌迎接;要合理安排雙方的主次位置;還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。
五、其他禮儀細(xì)節(jié)。
其他禮儀細(xì)節(jié)包括宴請(qǐng)禮儀，饋贈(zèng)禮儀和日常禮儀要根據(jù)來(lái)客的情況，身份注意細(xì)節(jié)，合理安排。
禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。
1、幫助談判人員塑造形象。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。
有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。
一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
禮儀在談判中的作用在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象。
與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見(jiàn)面禮儀。
在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀。
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。
1、簽字廳的布置。
由于簽字的種類不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。
2、簽字儀式程序的掌握。
以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。
使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，他貫穿于談判的整個(gè)過(guò)程，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，很可能會(huì)影響談判對(duì)手是不是愿意和你再談判下去。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十六
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十七
對(duì)方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
作者：不詳。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十八
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手。
對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，要了解對(duì)手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。
3、準(zhǔn)備多套談判方案。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。
4、建立融洽的談判氣氛。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。
7、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，接下來(lái)你在反擊。善于傾聽(tīng)還可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通技巧。
技巧一：空瓶心態(tài)。無(wú)論我們有多大的成就，請(qǐng)別在每一次的溝通中都高高在上，因?yàn)檎l(shuí)也不希望就算自己真不如別人，而總是看或者聽(tīng)別人指手畫腳的和自己談話。三人行，必有我?guī)熝伞＝迪伦藨B(tài)，以空瓶的想法要求自己，也許你是這個(gè)領(lǐng)域的專家，但別人也未必不會(huì)有你并不清楚的理解和經(jīng)驗(yàn)，虛心，可以讓您的溝通更有效。
技巧二：溝通從心開始。前陣子徐崢導(dǎo)演了一部電影，一面反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)走心。做事走心，溝通更要走心。你如果希望對(duì)方可以認(rèn)可你的理論，同意你的觀念，乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個(gè)大大的前提就是你要用心對(duì)待與對(duì)方的這次溝通。怎么樣算走心，如何算用心，又怎么從心開始呢?我覺(jué)得，最簡(jiǎn)單的方法就是，你每說(shuō)一句話，感覺(jué)下這句是真心該說(shuō)的，還是逢場(chǎng)作戲的客套話。慢慢地，你會(huì)更能說(shuō)服人。
技巧三：好的溝通=執(zhí)行力。不要小看執(zhí)行力。好的執(zhí)行力會(huì)促使好的溝通。有的時(shí)候，影響和阻礙溝通的不是別的，正是執(zhí)行。例如，你的領(lǐng)導(dǎo)安排你個(gè)任務(wù)，讓你往東走，你接任務(wù)的時(shí)候說(shuō)一定按照領(lǐng)導(dǎo)的要求完成。回過(guò)頭執(zhí)行的時(shí)候，覺(jué)得，領(lǐng)導(dǎo)是不是搞錯(cuò)了，往東明明繞路，而且還比好走，不如走捷徑，于是往西走，還沒(méi)和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一聲。結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)檢查任務(wù)的時(shí)候，你說(shuō)正走捷徑，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)誰(shuí)告訴你的?你回答：覺(jué)得這么走近。是近的問(wèn)題嗎?領(lǐng)導(dǎo)正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執(zhí)行力很重要，會(huì)讓溝通更有效。
技巧四：聆聽(tīng)。一次好的談判，更多的時(shí)候，是需要你在該說(shuō)的時(shí)候說(shuō)話。其實(shí)，更仔細(xì)的聆聽(tīng)，讓你的談判對(duì)向更快的進(jìn)入角色，你只要靜靜聆聽(tīng)，會(huì)有意想不到的收獲。讓對(duì)方覺(jué)得你真的很在意他說(shuō)什么，他也一定會(huì)這樣對(duì)你。
技巧五：充分準(zhǔn)備。無(wú)論要和誰(shuí)談判，談判什么，只要是商務(wù)談判，就離不開一次充足的準(zhǔn)備。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解下客戶需要什么，想要了解什么，我該怎么對(duì)待，有沒(méi)有我無(wú)法回答的硬傷等等。總之，為了你談判成功，請(qǐng)準(zhǔn)備充分。
技巧六：學(xué)會(huì)總結(jié)。每次談判過(guò)后，總會(huì)有不完善，或者自己不滿意，亦或者自己處理的好的地方，那么別吝惜筆墨，把這些細(xì)節(jié)記錄下來(lái)，總結(jié)好，讓自己可以在每一次經(jīng)驗(yàn)后，更好，更快的成長(zhǎng)。
溝通方式。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上，見(jiàn)到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問(wèn)他：“你們的女采購(gòu)人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們?cè)谝黄鸩焕郏齻兌己荛_朗的，為什么對(duì)你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見(jiàn)采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加---，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們可以說(shuō)：“是的，我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温?tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺(jué)你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足。”你可以說(shuō)：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對(duì)方的觀點(diǎn);。
第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;。
第三步再提出你的異議。
如果對(duì)方說(shuō)：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品。”我們回答說(shuō)：“是的，很少的人有這樣的想法，不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛(ài)開玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說(shuō)：“一看你就是一個(gè)---詐的人，我沒(méi)時(shí)間給你談。”你可以這樣告訴對(duì)方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了。”通過(guò)上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面，也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇十九
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判是常見(jiàn)的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來(lái)一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采用合理有效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運(yùn)用的過(guò)程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的價(jià)格談判策略、方法、技巧等，在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本專輯包括了價(jià)格談判的技巧，價(jià)格談判的策略，價(jià)格談判的方法，價(jià)格談判方案，價(jià)格談判的案例等內(nèi)容，是企業(yè)商務(wù)談判成功的必備資料。
商務(wù)談判的原則是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)遵循的指導(dǎo)思想和基本原則。商務(wù)談判的原則是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。因此，認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判的原則，有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益，提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運(yùn)用。無(wú)論人們參與什么樣的商務(wù)談判，都必須遵循某些共同的準(zhǔn)則。商務(wù)談判是一種原則性很強(qiáng)的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)遵循的原則主要有：平等互利的原則，求同存異的原則，妥協(xié)互補(bǔ)的原則，公正客觀的原則，誠(chéng)信原則，相容原則，利益優(yōu)化的原則等。談判者只有認(rèn)真遵守基本的商務(wù)談判原則，并且適時(shí)的使用商務(wù)談判的方法、技巧等，才能在談判的過(guò)程中屹立于不敗之地。
所謂談判，指的是有關(guān)方為了各自的利益，通過(guò)接觸與磋商，就某些性質(zhì)的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議或者妥協(xié)。商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部門，是指在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員為了樹立良好的個(gè)人和企業(yè)形象，遵守的社會(huì)公認(rèn)的行為規(guī)范，它是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的體現(xiàn)和運(yùn)用。商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。談判者的儀表、談吐、素質(zhì)等代表了整個(gè)企業(yè)，因此談判者必須培養(yǎng)一些重要的商務(wù)禮儀，使其在整個(gè)談判的過(guò)程中更加的順暢，從而使企業(yè)在談判過(guò)程中處于不敗之地。商務(wù)談判禮儀專輯包括了商務(wù)會(huì)面的禮儀，商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀，商務(wù)活動(dòng)中的儀容儀表，商務(wù)談判中的宴請(qǐng)禮儀，商務(wù)談判中的配贈(zèng)禮儀等，是談判者商務(wù)談判禮儀塑造的經(jīng)典教材。
略，加法報(bào)價(jià)策略，差別報(bào)價(jià)策略，對(duì)比報(bào)價(jià)策略，數(shù)字陷阱策略;磋商階段的策略有優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略以及均勢(shì)條件下的談判策略;成交階段的策略包括場(chǎng)外交易策略，成交跡象判斷策略，促進(jìn)成交的行為策略，不遺余“利”策略等。此專輯是談判者在商務(wù)談判的過(guò)程中能夠運(yùn)籌帷幄，占領(lǐng)上風(fēng)的寶貴教材。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇二十
談判者能夠熟練運(yùn)用對(duì)方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義下面本站小編整理了商務(wù)談判的重要性，供你閱讀參考。
1合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系。
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
1.3合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
1問(wèn)的藝術(shù)。
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。
2答的技巧。
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇二十一
使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，那么，今天，小編給大家介紹的是商務(wù)談判禮儀的重要性，供大家閱讀參考。
商務(wù)英語(yǔ)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通英語(yǔ)和外經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識(shí)，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識(shí)，才能在高手如林的談判桌上進(jìn)退自如，得心應(yīng)手。而商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、著裝、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導(dǎo)致談判的失敗，這樣的例子并不少見(jiàn)。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個(gè)人形象，使對(duì)方感覺(jué)自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡(jiǎn)單的外在表現(xiàn)形式，它集中體現(xiàn)了一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、文化知識(shí)的積累程度。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這在商務(wù)英語(yǔ)談判中，顯得尤為重要。
一、商務(wù)禮儀。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則．用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。可以說(shuō)，商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突必不可少的一種手段。
三、禮儀在商務(wù)談判中的作用。
（一）創(chuàng)造良好氛圍，縮短雙方距離。
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對(duì)方解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作。在一個(gè)和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地拉近雙方的距離。容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
(二)塑造良好形象，促進(jìn)交易成功。
我們都知道，企業(yè)的形象是一個(gè)外在的招牌，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)。在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，推動(dòng)交易成功。
（三）加深理解，培養(yǎng)友誼。
在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來(lái)。所以在交談過(guò)程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。
（四）有利于建立合作關(guān)系。
說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下。說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，避免矛盾產(chǎn)生。
四、商務(wù)談判中禮儀缺失帶來(lái)的消極影響。
商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會(huì)造成不可忽視的危害。從總的方面來(lái)說(shuō)，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來(lái)的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。
(一)直接危害。
談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的最直接危害是此次合作的失敗，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失。在商務(wù)談判中，往往因?yàn)檎勁腥藛T沒(méi)有遵守談判過(guò)程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達(dá)成共識(shí)。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個(gè)企業(yè)獲得利益的渠道無(wú)非是開源和節(jié)流，然而一次失敗的談判，是既未開源也為節(jié)流的行為，是任何一個(gè)企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開的。
(二)間接危害。
談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié)。影響工作心態(tài)，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判，對(duì)于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會(huì)影響談判人員在一段時(shí)間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒(méi)有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗，還會(huì)給合作者或業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者一種不好的印象，這種印象會(huì)持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會(huì)大大影響到與企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。
五、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用。
商務(wù)談判大致分為這樣幾個(gè)階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談?wù)劽總€(gè)階段需要注意的禮儀問(wèn)題。
(一)談判之初。
談判之初，第一印象十分重要，盡可能營(yíng)造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說(shuō)“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類的話。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時(shí)以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去。應(yīng)避免很多人互相交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。握手的時(shí)間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠(yuǎn)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要顯得親切、平易近人。握手能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。談判之初，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心朝上，手勢(shì)自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)找機(jī)會(huì)適時(shí)發(fā)表自己的看法，要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。
(二)談判之中。
在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺(jué)保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭(zhēng)取雙贏。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。第三，講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該待入謙和，彬彬有禮，無(wú)論什么情況下對(duì)談判對(duì)手都要友善相待。說(shuō)話時(shí)期待受話人的贊同是人際交往過(guò)程中共同的心理需要。而禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動(dòng)中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識(shí)、得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明，準(zhǔn)確慎重。同時(shí)注意從對(duì)方的立場(chǎng)回顧己方的要求和條件，并做出適當(dāng)讓步，以求大同存小異。實(shí)在談不下去或僵持不下時(shí)，要竭力克制，或暫時(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，或適當(dāng)借助點(diǎn)幽默來(lái)緩和氣氛，再繼續(xù)談判。
(三)談后簽約。
簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對(duì)前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準(zhǔn)備好，最好安排在莊重的場(chǎng)所，事先要經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意，文件合同要組織專業(yè)人員做好方案。雙方要共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類型就位，其余人站在各方代表的身后。同時(shí)應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場(chǎng)時(shí)，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
2商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會(huì)受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。
而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：
一、禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用。
在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。
1、幫助談判人員塑造形象。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。
由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。
一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。
二、禮儀在談判中的作用。
在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象。
與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見(jiàn)面禮儀。
在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。
比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀。
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。
三、簽約禮儀。
1、簽字廳的布置。
由于簽字的種類不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。
比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。
2、簽字儀式程序的掌握。
以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。
禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。
商務(wù)談判策劃書的重要性（精選22篇）篇二十二
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。掌握商務(wù)談判技巧有助于形成良好的合作。下面本站小編整理了商務(wù)談判技巧的重要性，供你閱讀參考。
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說(shuō)了“不”。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。