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銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇一

汽車銷售禮儀在近幾年里較為盛行，受廣大汽車銷售人員的歡迎，汽車銷售禮儀。眾所周知銷售離不開服務，而服務講求的就是禮儀，現如今各行各業都爭相給員工灌輸禮儀思想，作為以速度文明的汽車業當然也不會落伍，它有自己的一套汽車銷售禮儀規范和銷售技巧。

有車之人多半是財大氣粗之人，講究的東西也多。吃個飯沒有氣氛的話，就沒吃飯的興趣，飯菜煮的不到味就要求重做。可以說稍微難伺候了一點，有錢就是真理，甭管怎樣咱都得伺候著。去買車不在乎錢，在乎的是服務，賣車的多了，誰服務的好誰就有客戶。

可但是商場里的.戰術千變不離其中，是什么？那就是銷售禮儀，具體到汽車行業，就得改稱汽車銷售禮儀了。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇二

元旦前后是小家電特別是電熱水壺、豆漿機等可以做為禮品的商品的消費旺季，為搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動;同時豆漿機、榨汁機等商品高昂的價格及顧客不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在顧客猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的顧客，我司特策劃了本次活動。

1、利用“元旦”黃金周的機會，提升我司終端零售量，加大分銷力度;

2、通過終端現場演示，提升我司商品知名度、激發猶豫徘徊顧客的購買欲望;

3、有效的打擊競爭對手，為實現明年我司的銷售任務打好第一仗;

4、通過促銷機型，帶動其他商品的銷售;

5、增強經銷商操作我司商品的信心，振作推銷員的士氣。

1、促銷對象：終端顧客

2、范圍：廣州、深圳可控終端(是指有推銷員的賣場)

促銷主題：yl小家電迎新賀禮大酬賓

宣傳口號：299，yl豆漿機抱回家;366，yl多功能燉盅提回家;

129，yl榨汁機帶回家; 99，yl電水壺“撿”回家

yl電水壺老顧客不買也有禮送

過年了，給遠方的父母帶個豆漿機回家吧

(橫幅標語為上面宣傳口號或促銷主題)

現場演示配大酬賓活動，大酬賓內容有促銷機型、8.8折優惠和贈品

1、促銷機型

電水壺：8901、8902，促銷價99元;

電磁爐：3018fb，促銷價199元

豆漿機：xxb，促銷價299元;

燉盅：9121， 促銷價366元;

榨汁機：5002b，促銷價129元;

其它機型8.8折優惠

2、贈品形式

所有購買yl商品的顧客除隨機贈品外，還贈送精美新年臺歷一本(價值25元)，電水壺顧客還贈送價值5元的除垢劑2包，電水壺老顧客憑有效購機證明免費贈送價值5元的除垢劑1包。(以上贈品特價除外)

3、現場演示

演示機型：燉盅9121，豆漿機xxb，榨汁機5002b、5000d;(這4款為必須演示的機型，其它機型商家可根據銷售情況增加)

演示地點：商場入口處或樓梯入口處或商場門口

演示要求：燉盅要求燉骨頭或雞肉(禽流感期間可用其它代替)，蒸格內放玉米、饅頭、雞蛋、紅薯等并熱氣騰騰;豆漿機要求不間斷打豆漿(豆漿加糖)并讓所有前來演示臺的顧客品嘗;渣汁機要求現場演示榨汁過程并現場演示清洗過程，突出易清洗，5002b演示榨奶汁過程時，原料為香蕉、純牛奶、冰糖等或青瓜、紅蘿卜等，演示完演示人員先嘗喝表示干凈再給顧客嘗喝。以上所有演示給顧客嘗試的東西必須要求衛生、干凈(不僅演示中衛生而且后臺操作也要衛生，以防品嘗的顧客喝了［]生病鬧肚子而投訴)。

演示人員要求：演示人員一定要聲音洪亮、吐字清晰，條件允許盡可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風趣，吸引顧客前來觀看、咨詢。同時，演示人員還要突出演示5002b易清洗的過程，現場準備水桶一蘸即干凈的效果;演示過程注意顧客的疑問并邊演示邊解答。

演示臺要求：至少3張以上演示臺并齊擺放演示。

現場演示布置要求：1個x展架、二張以上海報、一條以上橫幅、商品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區”字樣;通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及推銷員自做的蝴蝶結等美化現場，哄動現場促銷氣氛。

1、商品

業務經理/區域經理提前督促經銷商提貨(特別是促銷機型要備足庫存)、網點提貨。

2、促銷物料準備

市場部在20日前發放演示臺、x展架、贈品給經銷商;經銷商在25日前自行印刷促銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。

3、人員分工與責任

活動總指揮——張總

活動負責人——李部

方案的撰寫、下發、檢核——市場部

物料發放——客服部

4、推銷培訓

各經銷商推銷管理人員、業務經理/區域經理要對促銷活動的內容、終端演示技能等做活動前的培訓。本次促銷活動除了給顧客介紹我司商品的賣點外，還要從以下方面引導顧客購買本次我司主推的機型：

豆漿機：用yl全自動豆漿機只需十幾分鐘即可做出新鮮濃香的熟豆漿，成本不到三毛錢;一天三毛錢，全家喝上新鮮豆漿，不算不知道，一算還真劃算。更為關鍵的是，放心豆漿自己做，衛生新鮮自己把握;黑心豆漿喝不得，要喝上衛生新鮮的香濃豆漿，最好還是自己做，選豆和用水自己把握，衛生絕對有保障;隨時做，隨時喝，新鮮沒得說。(可以和外面買一杯豆漿一元相比給顧客解說)

榨汁機：家里的胡蘿卜、青瓜等那樣放著誰想吃它，但如果把它變個做法榨成汁，那就不一樣呢;特別是家里來了親戚朋友的小孩，那感覺就更不一樣。

燉盅：隔水蒸燉的最大好處是：一密封性能好，能保住燉品特別是是補品的原氣不被揮發;二是熱力均勻平衡，能使燉品的營養結構不被破壞;三是燉出的食品不但質地爛酥，原汁原味，而且湯色澄清、鮮味濃郁，別具美食風味。

5、活動執行人

經銷商市場負責人、經銷商推銷管理人、業務經理/區域經理、朱波等

嚴格按“yl終端促銷活動指引”的要求執行。

本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯系!

1、 促銷時間：今年的元旦離傳統春節相距較近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期(廣州、深圳外來打工人員特別多，這些人員為了跺開春運高峰，往往提前回家)，打工族一年打工出頭，總想帶些東西回家，隨著人們生活質量的提高，小巧便于攜帶的榨汁機、豆漿機成了他們的首選;還有年由于煤氣上漲，使得電磁爐也成為他們更青睞的首選。我們在現場促銷時，發現確實不少顧客都是帶回家用的，也有一些是做為禮品送給親戚、朋友的。本次促銷活動正是基于這一背景而策劃的，實際效果不錯，目標顧客抓的很準。

2、 促銷機型：考慮到這次促銷主要針對要回家的打工一族，所以我們選用了體積小、功能簡單的機型做為特價機出現。如129元的榨汁機只有單一的榨汁功能，而且體積也很小;199元的電磁爐體積也很小。促銷機型的恰當選擇對本次促銷活動的銷量有很大的作用。

3、宣傳口號：采用“抱回家、帶回家、提回家、撿回家”等富有煽情味道的宣傳語，不僅讓打工族有馬上回家的情緒，而且還要一定帶個什么回家的感覺?！氨А?、“帶”、“提”、“撿”等字語不僅暗含商品體積小易于攜帶而且暗含價格極其優惠?！斑^年了，給遠方的父母帶個豆漿機回家吧”更是讓人產生購買的欲望，不管怎么樣，這是給父母的。有意無意中，把公司的商品跟家聯系起來，產生了親切感、認同感。

3、 現場演示：豆漿機、榨汁機等商品，顧客想買但又怕買回去不會操作或操作復雜而猶豫，通過終端活生生的演示，就能打消顧客的這些念頭，產生立即購買的欲望。有些顧客說自己隨便看看還沒打算購買豆漿機，但你給她演示一遍并給她一杯香噴噴的新鮮豆漿，她就馬上都開單了。因此，顧客說隨便看看，肯定是有原因的，無事不登三寶殿，我們要找到化解她猶豫的原因，現場演示是最好的方式。本次促銷活動的現場演示準備特別充分，就連演示物料、演示人員語言都提前寫好，一邊演示一邊訴求豆漿自做的好處、榨汁機的好處等，這樣顧客更易接受。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇三

汽車銷售禮儀在近幾年里較為盛行，受廣大汽車銷售人員的歡迎。眾所周知銷售離不開服務，而服務講求的就是禮儀，現如今各行各業都爭相給員工灌輸禮儀思想，作為以速度文明的汽車業當然也不會落伍，它有自己的一套汽車銷售禮儀規范和銷售技巧。

有車之人多半是財大氣粗之人，講究的東西也多。吃個飯沒有氣氛的話，就沒吃飯的興趣，飯菜煮的不到味就要求重做。可以說稍微難伺候了一點，有錢就是真理，甭管怎樣咱都得伺候著。去買車不在乎錢，在乎的是服務，賣車的多了，誰服務的好誰就有客戶。

可但是商場里的戰術千變不離其中，是什么？那就是銷售禮儀，具體到汽車行業，就得改稱汽車銷售禮儀了。

汽車銷售禮儀規范嚴格性。

我們普遍看到的汽車銷售人員在銷售處都是西裝筆挺，襯衫雪白，皮鞋賊亮，一副成功人士的派頭，很是養眼。當然了這指的是男生才能穿成這樣，女生則是干練的打扮，襯衫，西褲（或者是裙裝），高跟鞋，甚是有派頭。

知情人士則說，這是公司的死規定是不允許搞個人形象的，大多數人還是不太想穿成這樣的，休閑裝，運動鞋的舒服誰不向往啊。從汽車公司對員工的要求就能看出，他們對禮儀的要求是很嚴格的。

記得去年同學聚會的時候，畢業兩年了，同學中只有一個開私家車來的，問他從事什么職業，他說汽車銷售，也沒當什么領導，就是純銷售，這么快就有自己的車了真是讓一群人羨慕的直流口水。汽車銷售能干好了，確實是發家致富的好路子啊。

沖著發家這一點，不少剛畢業的學生就直沖去汽車銷售中心應聘去了，但是成功的，能堅持的沒多少，就是因為受不了那些汽車銷售禮儀規范，跟顧客說句話就像是手腳被綁住了一樣難受。古話說的好，吃的苦中苦方得人上人，況且自古以來中國就是禮儀大國，遵守禮儀規范是好不是歹。

汽車銷售禮儀對形象要求。

其實汽車銷售禮儀也沒傳說中的那么多規矩，主要還是對員工的形象和素質要求多了點。具體的形象要求細致的分的話，那就得從頭說起了，好像從事汽車銷售的，男性較為多，那就從對男生的整體要求來說吧。

男生主要注意衛生問題，特別是發型一般以短寸為主，不易過肩膀，但要注意不要有頭皮屑或者給人不干凈的感覺。面部保證干凈，衣著方面都是公司硬性規定的工作裝，一定保持衣服上不能有污點。

汽車銷售禮儀對行為要求。

手勢在跟顧客介紹車子的時候很重要，顧客的眼睛都跟著你的手走，所以手的清潔很重要。女生則要注意發型，不要整太多花樣，多半是盤起來，上班時要化淡妝不易太濃。服飾顏色要搭配和諧，三種顏色以內吧。飾品不應帶多，手部保持干凈，盡量不涂指甲油等，平時可以用護手液保養一下。

形體上的要求主要是針對表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作為銷售人員，微笑時必需的，因為微笑能給人好的印象，便于進一步業務的進行。銷售大廳的人員站的時間比坐的時間要多，所以站姿很重要。

正確的站姿是兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人看清你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合，或在上輩、上級面前，不得把手交叉在胸前。

正確坐姿是坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。

正確的走姿應從容、平穩、直線。為此，良好的走姿應當身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方，雙臂放松在身體兩側自然擺動，腳尖微向外或向正前方伸出，跨步均勻，兩腳之間相距約一只腳到一只半腳，步伐穩健，步履自然，要有節奏感。

正確的蹲姿是下蹲拾物時，應自然、得體、大方，不遮遮掩掩。兩腿合力支撐身體，避免滑倒。應使頭、胸、膝關節在一個角度上，使蹲姿優美。女士無論采用哪種蹲姿，都要將腿靠緊，臀部向下。

接待禮儀。

接待禮儀是做為一名銷售人員必須懂的，如果不知道怎么接待客戶的話，就以為著將要失去客戶。首先必須守時，跟客戶約好時間的話，需要在客戶來之前把需要準備的宣傳業，及有關物品準備好，然后在規定的接待時間內，不缺席。當看見客戶第一眼就要馬上起來接待，并讓座。

來客多時以序進行，不能先接待熟悉客戶。對事前已通知來的客戶，要表示歡迎。應記住常來的客戶，接待客戶時應主動、熱情、大方、微笑服務。

電話禮儀。

汽車的銷售離不開電話營銷手段，客戶電話打過來咨詢相關事宜的話，一定是有買車的打算，怎樣抓住這個客戶資源，就需要你掌握電話技巧。

一般外來電話的響聲不能超過三聲無人接聽，如果超過三聲要對客戶表示歉意，請求對方諒解。

接聽電話語調必須親切，吐字清晰、語速適中、話語簡潔，避免口頭禪、不允許對著話筒打哈欠、咳嗽、肆無忌憚的大笑，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的客戶。

要多使用禮貌語言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”，聲調要柔和，同時還要盡量避免打斷對方的講話。

接聽電話的人員必須熟悉汽車品牌，型號，售價、汽車功能等，用統一的銷售口徑回答客戶提出的問題，對新客戶介紹項目要事先背熟介紹內容的順序，老客戶可以有針對性的答復。銷售人員絕對不能一問三不知或敷衍了事推委顧客。

回答客戶問題最好能夠了解幾個基本問題，如客戶：姓名、聯系方式、居住區域、如何知道的汽車信息、是否有購房意向，便于市場調研和備份客戶檔案。

介紹禮儀是客戶來訪時銷售人員最先要做的事情。一般情況應先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。把一個人介紹給很多人時，應先介紹其中地位最高或酌情而定。

男女間的'介紹，應先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時，若女生年輕，可先把女性介紹給男性。

介紹完換名片時應該先把名片遞給長輩或上級，把自己的名片遞出時，應把文字向前對方。雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。接對方的名片時，應雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。。如遇對方姓名有難認的文字，馬上詢問。對收到的名片妥善保管，以便檢索。

客戶來的時候，除了要禮儀待人外，還有具有一定的專業知識素養。汽車的銷售流程是必須明白的：它包括接待、咨詢、產品介紹、試乘試駕、協商、成交、交車和跟蹤等8個環節，不同客戶的心態都有不同，因此銷售工作的重點和要求也有所差別。

禮貌接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

客戶咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

汽車產品介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

與客戶協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

汽車簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

無數優秀的汽車精英除了具有堅實的專業知識做后盾之外，他們另一樣不為人知的制勝法寶就是汽車銷售禮儀。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇四

在人際交往中，禮儀往往是衡量一個人文明程度的重要標準。我們可以通過一個人對禮儀運用的程度，了解其修養的高低、文明程度、道德的水平。所以，在銷售當中，銷售人員學習禮儀、運用禮儀，有利于：提高自身的修養和綜合素質。

禮儀的基本目的就是樹立和塑造良好的個人形象。一個人講究禮儀，就會在公眾面前樹立良好的個人形象。個人形象是一個人儀容、表情、舉止、服飾、談吐的集中體現，禮儀對這些方面有著詳細的規范。銷售人員學習禮儀、運用禮儀，將有利于：

銷售人員更好、更規范的設計個人形象、維護個人形象。

更好、更充分地展示銷售人員的良好修養和優雅風度。

為贏得公眾的贊譽奠定良好的基礎。

銷售人員良好的個人禮儀就是一把打開社交之門的鑰匙。銷售人員在交際活動中，通過禮儀規范自己的言行舉止，有利于：

向顧客表達自己的尊重、敬佩、友好，增進彼此之間的了解與信任。

對顧客以禮相待，讓顧客對你產生信賴。

增加顧客資源，讓你的銷售業績突飛猛進。

在銷售過程中，銷售人員不僅代表著自己，還代表著一個企業的形象，銷售人員在與顧客接觸的時候，有責任塑造和維護企業的良好形象。這就要求銷售人員的言談舉止要對公司的形象負責。這是因為：

一個企業要想成功，就要在公眾心目中樹立其良好的.企業形象，這樣企業的產品才會被接受。

一個具有良好信譽和形象的企業，能獲得社會各方的信任和支持，在激烈的競爭中處于不敗之地。

目前，在產品性能和質量趨同的情況下，企業之間的競爭更多的體現在服務質量的競爭上。同樣的產品，顧客自然會選擇服務質量好的企業。而服務質量的高低，很大程度上取決于銷售人員對于禮儀的意識。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇五

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶

(3)會前準備、計劃、分工

(4)按照分工擔任相應會議組織的職責

(5)保證被邀請客戶到會率達到90%以上

(6)會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃

(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會后的相關科會

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇六

銷售行業、零售業需要系統的銷售禮儀，銷售禮儀不僅可以樹立銷售人員和店鋪的良好形象，而且對銷售人員來說也是非常有力的。因此，銷售人員需要踐行禮儀規范的要求，注意自己的言行舉止和禮儀規范，通過銷售禮儀展示出自己的專業度。

銷售行為是需要禮儀的。銷售禮儀既是銷售人員應具備的基本素質，也是銷售活動中應遵循的行為準則。

在人際交往中，禮儀往往是衡量一個人文明程度的重要標準。我們可以通過一個人對禮儀運用的程度，了解其修養的高低、文明程度、道德的水平。所以，在銷售當中，銷售人員學習禮儀、運用禮儀，有利于：提高自身的修養和綜合素質。

禮儀的基本目的就是樹立和塑造良好的個人形象。一個人講究禮儀，就會在公眾面前樹立良好的個人形象。個人形象是一個人儀容、表情、舉止、服飾、談吐的集中體現，禮儀對這些方面有著詳細的規范。銷售人員學習禮儀、運用禮儀，將有利于：

銷售人員更好、更規范的設計個人形象、維護個人形象。

更好、更充分地展示銷售人員的良好修養和優雅風度。

為贏得公眾的贊譽奠定良好的'基礎。

銷售人員良好的個人禮儀就是一把打開社交之門的鑰匙。銷售人員在交際活動中，通過禮儀規范自己的言行舉止，有利于：

向顧客表達自己的尊重、敬佩、友好，增進彼此之間的了解與信任。

對顧客以禮相待，讓顧客對你產生信賴。

增加顧客資源，讓你的銷售業績突飛猛進。

在銷售過程中，銷售人員不僅代表著自己，還代表著一個企業的形象，銷售人員在與顧客接觸的時候，有責任塑造和維護企業的良好形象。這就要求銷售人員的言談舉止要對公司的形象負責。這是因為：

一個企業要想成功，就要在公眾心目中樹立其良好的企業形象，這樣企業的產品才會被接受。

一個具有良好信譽和形象的企業，能獲得社會各方的信任和支持，在激烈的競爭中處于不敗之地。

目前，在產品性能和質量趨同的情況下，企業之間的競爭更多的體現在服務質量的競爭上。同樣的產品，顧客自然會選擇服務質量好的企業。而服務質量的高低，很大程度上取決于銷售人員對于禮儀的意識。

原來銷售禮儀如此重要，作為營銷人員，學習、運用銷售禮儀將助我們的銷售事業一臂之力！

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇七

1、燈具市場 許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的`精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等。

工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟：這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬：該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。 服務過硬：當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

隱形渠道的建立，三個必須：

（1） 必須提供優質的產品。

（2） 必須提供良好的信用。

（3） 必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象

（1） 建筑工程公司

（2） 園林規劃建筑公司

（3） 市政建設公司

（4） 建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷 （1） 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

（2） 分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

（1） 原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

（2） 重點放在空白市場的開拓：

a、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

b、適當降低合作條件。

（3） 建設一到兩個樣板終端。

（4） 日常工作：

分銷商拜訪：不少于（x—x萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

分銷商拜訪：不少于（x—x萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

a類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

b類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：

5、店面改造需要提前申請并經批準。

c類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤 省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金 800—1000+提成

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體

（2）家居類雜志

（3）地產類雜志

（4）財經媒體

（5）知名網站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇八

隨著××區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存?！痢聊?，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我××區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展?！痢聊辏诳偨浝淼念I導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

根據××年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

1、技術交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我××年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，"賣產品不如賣服務"，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇九

針對營銷部工作職能，我們制訂了市場營銷部xx年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報:。

今年重點工作之一建立完善客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶感情交流，聽取客戶意見。

今年營銷部將配合酒店整體新營銷體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表工資待遇，激發、調動營銷人員積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極工作團體。

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶需求，及時調整營銷方案。

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時信息，以便制定營銷決策和靈活推銷方案。

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作支持和合作。

xxx年，營銷部將在酒店領導正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部新形象、新境界。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇十

作為一名銷售人員，銷售表達的技巧已經越來越重要了。下面本站小編來告訴你銷售技巧的重要性吧。

首先，客戶在不斷地專業化，他要求銷售人員以專業的技巧和行為與他進行溝通。其次，隨著產品銷售的價格不斷降低，數量不斷增加，購買的人數變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產品和。

建議書。

而是向一群人去介紹產品此時銷售人員必須具有專業的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關注產品并且說服他們購買產品。

隨著銷售經驗和銷售產品數量的增加，銷售表達技巧已經越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業的銷售技巧里有建立聯系、概述益處、提問、介紹產品、重述處理意義和完成銷售等環節，而介紹產品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。銷售表達的目的銷售表達技巧對銷售人員已經越來越重要了，當一個銷售人員在不同的場合對很多客戶進行產品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。

1.樹立公司的形象在展銷會上。

銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業的行為，就是專業的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業化。當客戶決定購買產品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調動他們的興趣介紹產品，最終使他們購買產品同時在顧客心目中樹立公司的形象。

2.推銷產品。

向所有的決策人推薦產品，激發他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產品以后，顧客卻沒有反應?這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。充分了解產品的銷售人員，在溝通過程中，專業知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產品時，有很多人在關注銷售人員的一舉一動，熟悉產品的銷售人員被看作是可信的，產品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發出高昂的熱情，如果銷售人員對產品充滿熱情，顧客就會相應地也受到感染。對產品知識有非常深刻的了解，是專業的銷售人員在做表達之前的專業形象。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇十一

第一位就是與聽者的利益攸關的，能夠給他帶來利益的更能吸引并打動他。

次之，就是就是能夠娛樂或者刺激他的感官，讓他產生哈哈大笑，或者在他心里引起共鳴的。

再次之，就是新鮮的，聽所未聽，聞所未聞，還有點意思的。

但是你不能直接去拿去要，因為說不好他正捂緊了錢袋，并且算計著你的錢袋呢。你必須先給予，讓他覺得這東西于他有用，不可或缺，先有了占有欲望，拿了產品的手自然不會把錢袋捂得那么緊了。

去談生意時，你也不能先講贏利了我分多少，而是說從我們的合作中你可以掙到多少。也是先給，讓別人有了想要的欲望，別人才愿意拿出你想要的。

所以說，人之劣根性，誰都想拿。怎么個拿法？先給，再拿?；ダp贏，共同進步。

找工作時也是如此，你必須先給老板看到你能夠給他什么，然后你再從他那里拿你想要的。那么你的“開場白”如何才能吸引他？無非是直截了當地告訴他你能為他創造什么價值，帶來什么的效益。相信老板會馬上睜大眼睛，聽你進一步的描述，并對你立即有了某種期待和興趣。

想要給面試官留下一個深刻的好印象，就請好好的準備一下你的開場白。

如果您對面試有任何疑問可以參看58求職助手。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇十二

第一條為擴大銷售，以低價位、高質量迅速占領市場，特制定本銷售計劃。

第二條以低價位、高質量為本企業今后的主要商品。

第三條本企業不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產品。

第四條在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關于前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本企業的營業根基。

第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。

第七條銷售的活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質高效的完成。

第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處理工作，必須要全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置?？铺幚碓撌聞?。

第九條改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。

第十條進貨總額中的20%用于對企業的訂貨，其他則用于企業對外的轉包工程。

第十一條進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權益。

第十二條進貨時要設立交貨的促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨的成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：

（1）進貨數量；

（2）交貨的日期及交貨數量；

（3）交貨的遲緩程度及數量。

第十三條為使進貨業務能合理運作，本企業每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。

第十四條a企業與本企業之間的交易（包括與該制造企業目前正式交易的三家企業），一概歸與本企業作直接交易。

第十五條本企業拒絕接受傳票，物品交入本企業就屬于本企業的營業范圍內。

第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，并促使對方盡快著手。

第十七條處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應寫入），各種表格的填寫必須詳盡。

第十八條前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇十三

——成長快樂少兒兩全保險(分紅型)

(一)產品基本情況

被保險人范圍：30天—16周歲

投保人范圍：20—50周歲的被保險人父母之一

交費方式：一次交清、5年交、交至15或18周歲保單生效對應日前一日

保險期間：至60周歲

本保險保險責任的保險金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構成。

(二)購買須知

保險責任：

基本生存保險金

1.壓歲金：猶豫期結束次日至17周歲，每次給付首期保險費的2%

2.大學教育金：18—21周歲，每年給付保險金額的30%

3.婚嫁金：25周歲，給付保險金額的60%

4.養老金：60周歲，給付保險金額的200%+終了紅利

可選生存保險金

1.高中教育金：15—17周歲，每年給付保險金額的10%

2.深造金：22周歲，給付保險金額的60%

立業金：30周歲，給付保險金額的90%

身故保險金

18周歲前：所交保費與現金價值較大者+累積紅利保額對應的現金價值+終了紅利

18周歲后：(基本保險金額+累積紅利保額)×5倍+終了紅利

投保人保費豁免

(三)計劃組合

基本和可選生存保險金的設計為客戶提供靈活的選擇空間。通過搭配，可以形成四款組合計劃。

1.基本生存保險金

2.基本生存保險金+高中教育金

3.基本生存保險金+深造金、立業金

4.基本生存保險金+高中教育金+深造金、立業金

(四)案例演示

快樂成長計劃(0歲男孩為例)

保險利益：

成長賬戶

壓歲金：每年領取首期保費的2%，至17周歲，共計2448元;

婚嫁金：25周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×60%，至少3萬元;

養老金：60周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×200%+終了紅利，至少10萬元。

生命保障

18周歲前若不幸身故返還所交保費與基本保額現價較大者+累積紅利保額現價+終了紅利;18周歲后不幸身故，返還(5萬元+累積紅利保額)×500%+終了紅利，至少25萬元。

特別關愛

投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘，并介于20至60周歲之間，免交續期保費。

(五)風險提示

本產品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。本產品采用增額紅利方式進行分紅。年度分紅以增加保險金額的方式進行分配。終了紅利在合同生效一年后，因被保險人生存至保險期間屆滿、發生身故保險事故、投保人解除保險合同、發生責任免除事項、轉換條款、合同效力中止期滿未達成復效協議等情形導致的合同終止時給付。

(六)策劃原因

隨著現代社會的不斷進步，我們不僅要關注經濟的發展，更要關心下一代的健康成長。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現在并不夠強大，他們現在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關愛。從而他們需要一個為他們保駕護航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災難和困難都能茁壯成長，因此，少兒兩全保險便應運而生。

(七)策劃任務

讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。

讓更多父母了解子女教育險種，從而意識到購買此類險種意義與作用，對保險有一個正確的認識。

：1.具有保障功能

2.可以年年領取，直到十七歲

3.產品組合較多，有更多的選擇

4. 月月復利，可以使利益得到最大化。

w(劣勢)：本產品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。

o(機會): 1.符合保險市場中消費者的心理

分紅保險和投資類壽險產品的重要區別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷

來有崇尚儲蓄的傳統，大多數傳統的中國人也都偏好比較安全的投資方式，買保險在正常的經營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高。

2.具有投資和保障的雙重功能

分紅保險在擁有投資功能的同時，還擁有保障的功能，既符合傳統壽險產品的特點，同時又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統保障類險種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求。

3.父母對孩子的投資

少兒兩全保險就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個父母的責任，使孩子有一個良好的生存環境和美好的未來是每個父母的心聲。

t(威脅):

隨著市場的拓展，保險行業的隊伍越來越壯大，在不久的將來，保險行業講面臨極大的競爭。

(一)活動主題：愛從這里開始

(二)活動時間：

(三)活動內容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯網廣告宣傳。

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。

(四)活動程序

1、聯系公交公司、移動電視臺，協商廣告投放適宜，確定每天播放時間、次數。于xx月xx日把公司制作好的廣告宣傳送達移動電視臺，xx月xx日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放。

2、把公司產品的圖文宣傳廣告交付網絡公司，協商廣告在互聯網上的播放，做成首頁滾動模式。

3、聯系各幼兒園，加大學校的宣傳力度，把產品做成小宣傳冊，在開家長會時，發給學生家長，使其了解該產品的意義和功能。

(五)廣告宣傳語

保障與愛同行，理財規劃未來，幸福伴隨成長。

銷售計劃書的重要性大全（14篇）篇十四

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

20xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。20xx年年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的.開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20xx年年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升20xx部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養20xx部門人才

加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事后監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。