時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書范文，方便大家學(xué)習(xí)。

銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃做篇一

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的.操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃做篇二

20xx已經(jīng)悄然過去，去年的工作相當(dāng)不理想，對(duì)于自己更多的是反省和檢討，有太多的不足需要改進(jìn)、完善。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整，絕不重蹈覆轍。為自己制定新一年的工作計(jì)劃，時(shí)時(shí)激勵(lì)自己。

我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng)，根據(jù)公司分解的任務(wù)，明年銷售總量200萬，新開發(fā)縣級(jí)客戶20~25個(gè)，其中大部分精力放在中等客戶這塊，一年零售賣10萬左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo)。針對(duì)這類客戶，首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬。力爭在八月份之前客戶量達(dá)到10個(gè)。下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施。

1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有2~3個(gè)意向客戶，給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)，杜絕自己的惰性，時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn)。

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家。做到盡職盡責(zé)。

4：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢(shì)。遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商就低三下四，都要鎮(zhèn)定以對(duì)，堅(jiān)定我們公司原則，我們是廠家。堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。

5：在維護(hù)老客戶這塊。客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。然后要先做人再做生意。秉著誠信。讓客戶從真正意義上的相信我們。讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友。我這塊我去年我做的太不夠了。平時(shí)缺少溝通。純屬合作伙伴性質(zhì)。以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙。

6：自信是非常重要的。見到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺到恐慌，畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜。慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立。不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成。自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討。然后讓自己能夠在真正意義上的成長。

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事，虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面，多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。

8：心態(tài)。每天保持積極向上的心態(tài)。用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶。然后遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整。杜絕消極。悲觀態(tài)度。做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力。正所謂的概率論。拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶。

9：為了今年的銷售任務(wù)。我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個(gè)客戶。然后以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量。為下半年打好牢固的基礎(chǔ)。以至于不會(huì)造成去年那局勢(shì)。別人搞活動(dòng)。我這邊沒客戶，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天。自己卻不知道去干什么。

銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃做篇三

根據(jù)a集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。

?策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣。

策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。

一、市場(chǎng)分析

中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場(chǎng)還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對(duì)一營銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

(二) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

2、目標(biāo)市場(chǎng)

(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

3、yy類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。

6、保健品在國內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

4、我國政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。

5、我國加入wto后，美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

(六) 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

(一) 定位的認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上的。

3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

(二) 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營銷的角度進(jìn)行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

2、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

3、同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

四、市場(chǎng)定位

(一)目標(biāo)市場(chǎng)

2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;

3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

(二) 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

1、購買保健品的主要原因：

(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費(fèi)者狀況

(1)年齡狀況：

a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

b、45歲以上的男性;

c、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購買心理狀況

(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購買場(chǎng)所

(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。

5、購買方式

(1) 按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場(chǎng)地位

1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

(二) 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

(三) 市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長。

(四) 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。

六、市場(chǎng)開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競爭相對(duì)不太激烈;

3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

4、媒介投入成本相對(duì)較低;

5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

(二) 開發(fā)計(jì)劃

1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計(jì)劃(略)

(三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。

(二) 專業(yè)企劃市場(chǎng)營銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

(四) 市場(chǎng)調(diào)查研究。

(五) 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

(六) 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

(七) 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

(八) 強(qiáng)化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

(一)廣告目的

1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;

2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求;

銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃做篇四

中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場(chǎng)還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對(duì)一營銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動(dòng)等將營造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

(二)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

2、目標(biāo)市場(chǎng)

(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

3、yy類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。

6、保健品在國內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

(五)行銷阻力分析

1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

4、我國政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。

5、我國加入wto后，美國、日本、韓國等發(fā)達(dá)國家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

(六)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(一)定位的認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上的。

3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

(二)產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營銷的角度進(jìn)行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

2、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

3、同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

(一)目標(biāo)市場(chǎng)

2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;

3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

1、購買保健品的主要原因：

(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費(fèi)者狀況

(1)年齡狀況：

a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

b、45歲以上的男性;

c、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購買心理狀況

(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購買場(chǎng)所

(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。

5、購買方式

(1)按產(chǎn)品說明書購買;

(2)按促銷人員推薦購買;

(3)單盒購買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;

(2)終端促銷;

(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三)市場(chǎng)地位

1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

(一)渠道體制

基本體制：廠家―經(jīng)銷商―零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

(二)渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

(三)市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長。

(四)管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：

1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競爭相對(duì)不太激烈;

3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

4、媒介投入成本相對(duì)較低;

5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

(二)開發(fā)計(jì)劃

1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計(jì)劃(略)

(三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。

(二)專業(yè)企劃市場(chǎng)營銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

(三)招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

(四)市場(chǎng)調(diào)查研究。

(五)產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

(六)產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

(七)市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

(八)強(qiáng)化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

(一)廣告目的

1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;

2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求;

銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃做篇五

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營一部主管一職，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，本人深感榮幸。

如何創(chuàng)建、打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，并能將這三種能力行之有效的長期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責(zé)。針對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個(gè)基本素質(zhì)（有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。

戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對(duì)公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內(nèi)功兩個(gè)素質(zhì)。

外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止：

1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。

2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩，不得在公司內(nèi)吸煙，不得在辦公司做與工作無關(guān)的事情，不的在開會(huì)的時(shí)候隨意離開，開會(huì)期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽電話。

3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會(huì)議，需無條件按時(shí)到場(chǎng)。

4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴(yán)禁同客戶或工作人員對(duì)罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。

5.遵守公司的其他管理制度。

（2）提高職工的內(nèi)在素質(zhì)。提高職工的內(nèi)在述職主要體現(xiàn)在員工的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個(gè)方面。

提高職工的專業(yè)素質(zhì)：

1.利用每日早會(huì)時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問題、需求和想法。

3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習(xí)。提升其專業(yè)知識(shí)修養(yǎng)。

團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核和對(duì)某一具體工作的落實(shí)上。

基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。

這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對(duì)大家進(jìn)行考核的重要依據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度，我會(huì)把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的接受。

凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵(lì)的機(jī)制。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設(shè)想，甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時(shí)解決，對(duì)于不利團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的事要及時(shí)處理，以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調(diào)，采用少數(shù)服從多數(shù)原則，但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個(gè)人競爭意思，對(duì)于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，對(duì)于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評(píng)，嚴(yán)重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒完成的，該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎(jiǎng)罰分明，賞罰有度。工作中，團(tuán)隊(duì)利益高于一切，個(gè)人必須無條件服從，對(duì)了一些工作積極性高，久不出業(yè)績或業(yè)績不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員，要及時(shí)的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助，利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。

生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對(duì)于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng)，所有組員必須全體參加，不得請(qǐng)假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱k。加深他們之間的感情交流。對(duì)每個(gè)入職的隊(duì)員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多，具體問題具體分析，總的原則就是出來就是開心。

對(duì)于那些不服管理、考核期業(yè)績不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，要及時(shí)淘汰。對(duì)于那些業(yè)績做的稍好，不服公司管理、對(duì)團(tuán)隊(duì)有不利影響的人，要及時(shí)糾正。

自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項(xiàng)管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標(biāo)。

綜上所述，團(tuán)隊(duì)管理我覺得就是管理事，而不是管理個(gè)人，工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、對(duì)事不對(duì)人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)個(gè)人。賞罰分明，獎(jiǎng)罰分明。以上拙見，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時(shí)改正。

銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃做篇六

為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開展我的工作。

1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營權(quán)、廣告投放

2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、（老板）

3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件。

（一）、店面工作表格化管理

1、 日常客戶來訪登記

2、 日常客戶合同登記

3、 日常客戶回訪等記

4、 日常客戶投訴與信息反饋登記

5、 日常店面人員工作交接登記

6、 日常店面設(shè)計(jì)師派單登記

7、 日常店面財(cái)務(wù)登記

8、 日常店面人員考勤

（二）、 形成例會(huì)制

1. 通過日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。

2. 及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。

3. 激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。

4. 優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)

（三）、加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用

1．主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的`服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。

２. 調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。

３. 維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題。

４. 收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司。

（一）：銷售目標(biāo)管理與細(xì)化

1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境

2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)

3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解（人員分解）

4、目標(biāo)激勵(lì)：通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。

5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購、廣告支持、促銷支持

（二）、 優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績：

１、開拓顧客購買櫥柜渠道市場(chǎng)。（力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和

推廣的方案） 顧客購買廚柜衣柜的渠道。

2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率

a、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)

操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。

b、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧

操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)

c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn)。

操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)

d、對(duì)競品調(diào)研與分析。

操作方向：對(duì)競品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭對(duì)象，找尋競品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競爭。。

３、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度

操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量

4、做好店內(nèi)vip客戶的管理。

操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。

1．產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練

2. 銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。

3、競品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

5、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

（1）負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。

（2）實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)．

（4) 負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。

(5) 負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見和匯報(bào)處理結(jié)果。

（6)負(fù)責(zé)通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。