每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。

商務(wù)談判課程論文篇一

在本學(xué)期學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學(xué)科。

通過這一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，在劉老師的細(xì)心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務(wù)談判》這一門課有了進(jìn)一步的認(rèn)識和了解。下面我通過“現(xiàn)代社交禮儀”等幾方面來談?wù)勎业囊娊夂透惺堋?/p>

一、 現(xiàn)代社交禮儀

現(xiàn)代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。具體表現(xiàn)為禮節(jié)、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻(xiàn)你誠摯的愛，學(xué)習(xí)怎樣用正當(dāng)?shù)姆椒▉碲A得一個人的心?！笨梢娫谂c人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創(chuàng)造和諧愉快的人際關(guān)系，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態(tài)度，是待人真心實意的友善表現(xiàn)，真誠和尊重首先表現(xiàn)為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”;其次表現(xiàn)為對于他人的正確認(rèn)識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻(xiàn)，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當(dāng)然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現(xiàn)為許多誤區(qū)，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何;一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區(qū)也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現(xiàn)，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現(xiàn)，自然也是真誠在禮貌中的體現(xiàn)，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應(yīng)彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風(fēng)度，這既是禮貌的表現(xiàn)，同時也是心理上戰(zhàn)勝對方的表現(xiàn)。要表現(xiàn)你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現(xiàn)的機(jī)會，對他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對方永遠(yuǎn)留有余地。

2.平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應(yīng)的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎(chǔ)，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢壓人，而是應(yīng)該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。

適度原則即交往應(yīng)把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應(yīng)的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四;既要熱情大方，又不能輕浮諂諛;要自尊卻不能自負(fù);要坦誠但不能粗魯;要信人但不能輕信;要活潑但不能輕浮;要謙虛但不能拘謹(jǐn);要老練持重，但又不能圓滑世故。

3.自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應(yīng)手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質(zhì)。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手;一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負(fù)，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負(fù)的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負(fù)的劣根性呢?自律原則正是正確處理好自信與自負(fù)的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內(nèi)心的道德信念和行為修養(yǎng)準(zhǔn)則，以此來約束自己的行為，嚴(yán)以律己，實現(xiàn)自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負(fù)高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則?？鬃釉醒裕骸懊駸o信不立，與朋友交，言而有信。”強調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應(yīng)拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應(yīng)他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠(yuǎn)失信于人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關(guān)系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責(zé)備、斤斤計較，甚至咄咄逼人?？偠灾?，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二、商務(wù)往來中的禮儀

在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)中，商務(wù)往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應(yīng)該了解和學(xué)習(xí)一些商務(wù)往來中的禮儀知識。但是，商務(wù)活動的內(nèi)容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務(wù)活動中的禮儀知識是非常多的，并且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。 第一，在初次商務(wù)活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務(wù)往來，不是指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務(wù)活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經(jīng)營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情況以及數(shù)量等。有人認(rèn)為，商務(wù)活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認(rèn)識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認(rèn)識。事實上，大宗的商務(wù)活動，錢與貨的易位不是同時進(jìn)行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進(jìn)行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。

第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認(rèn)為是認(rèn)識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應(yīng)，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動的實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，必須反復(fù)思考成熟，細(xì)節(jié)問題也不能忽略。在商務(wù)活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進(jìn)行。

第三，商務(wù)進(jìn)行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據(jù)。信譽是商務(wù)活動的核心，也是商務(wù)往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點。無信譽的商務(wù)活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務(wù)活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務(wù)活動中必須嚴(yán)格遵守時間。進(jìn)行商務(wù)談判時，按照事前約定的時間，必須準(zhǔn)時到達(dá)洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務(wù)進(jìn)行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，什么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經(jīng)商是商務(wù)活動中的又一個重要問題。當(dāng)然，文明經(jīng)商有廣義和狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經(jīng)披露過這樣一條消息，說某一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經(jīng)意的情況下，當(dāng)著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習(xí)慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應(yīng)該在商務(wù)活動中和日常生活中注意克服和改正。

商務(wù)談判課程論文篇二

洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進(jìn)行的面對面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。

商務(wù) ?談判 ?禮儀

商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。

1.1知己知彼原則

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。

1.2互惠互利原則

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。

1.3平等協(xié)商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。

1.4人與事分開的原則

在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。

1.5求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

1.6禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

1.7預(yù)審的原則

所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。

商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀

曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”

于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。

2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作

參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。

(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進(jìn)行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。

(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。

3.1開局階段

開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。

3.2概說階段

雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

3.3明示階段

及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。

3.4交鋒階段

雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進(jìn)行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。

3.5妥協(xié)階段

在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

3.6協(xié)議階段

通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。

禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機(jī)會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。

《國際商務(wù)禮儀》 ?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社

《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 ?中信出版社

《現(xiàn)代社交禮儀》 ?作者：關(guān)彤 ?中國社會出版社

商務(wù)談判課程論文篇三

在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們?nèi)矫娴囊粋€測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機(jī)會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。

才能做對事。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。

方由他們開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解.

力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務(wù)談判課程論文篇四

準(zhǔn)備階段:

在談判開始前，在那二節(jié)課中，我們組討論還是積極，在討論的過程中，也有許多的問題，比如：我們沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)，沒有中心，沒有分配任務(wù)，以至于你推我，我推他的局面。沒有與商務(wù)談判理論相結(jié)合，都是發(fā)揮自已的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團(tuán)結(jié)，都發(fā)揮自已的思想，為小組出謀劃策，經(jīng)過這次的談判，讓我們組的成員有一個非常沉重的教訓(xùn)，就是對準(zhǔn)備階段要非常重視，不然就會輸在起跑線上，對做事情要認(rèn)真對待和不能抱著好玩的態(tài)度做事，做事的時候不能有情緒。

開局階段：

在開局的時候，雙方談判人員入座后開始初步的通過陳述洽談，我們組基本要求及目標(biāo)有了一個沒有初步的了解，同時在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對能否滿足對方的要求。在此階段，也沒有致力于創(chuàng)造良好的氣氛，沒有交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的目標(biāo)要求，在以后談判的時候，要控制情緒，充分的了解對方，制定方案，要對對方的優(yōu)缺點的肯定和否定，也沒有利用談判理論，在談判中，要認(rèn)真傾聽，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書本知識聯(lián)系起來。注重個人的自我表現(xiàn)，不懂得怎樣控制局勢。 最后階段：

基本禮儀和技巧等，同時，鍛煉了我們的運用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過程中了解了許多，讓我們學(xué)到了很多，會我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發(fā)展。所以?在以后的學(xué)習(xí)中，我們還會不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識，補充自己的知識能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學(xué)到的知識能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實訓(xùn)的機(jī)會。

商務(wù)談判課程論文篇五

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中，國際貿(mào)易無為是經(jīng)濟(jì)增長的強大動力。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過這次學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國貿(mào)工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。

所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動的交流。

國際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據(jù);六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場行情，以及對方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個談判團(tuán)隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領(lǐng)導(dǎo)者;并為談判做一個很好的規(guī)劃，有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場模擬談判，避免到時出現(xiàn)錯誤，還可以增加經(jīng)驗。

好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個人衛(wèi)生;二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。

確認(rèn)要價方法，要價次數(shù)，注意要價態(tài)度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機(jī);對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進(jìn)。

不是所有的談判都會順利進(jìn)行下去，有些談判會出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行，為什么會產(chǎn)生這種局面?一，雙方目標(biāo)分歧很大;二，錯把堅持當(dāng)僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問題時要及時化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時也可休會雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。

在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。tki沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對特殊狀況時，還可采取一些時機(jī)策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強調(diào)本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當(dāng)?shù)挠涗?、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達(dá)要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現(xiàn)的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態(tài)語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動作會讓表達(dá)更加形象生動。

最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面

都能體現(xiàn)出一個人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當(dāng)會給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。

以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當(dāng)中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。

商務(wù)談判課程論文篇六

商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

商務(wù)談判課程論文篇七

作為紡織服裝貿(mào)易方向的學(xué)生，《國際商務(wù)談判》是一門必修課。就在上周一，終于迎來我們期待已久的模擬商務(wù)談判。作為第四組，可以借鑒前三組的一些經(jīng)驗，這對于我們來說應(yīng)該是有利的。

因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式?jīng)Q定，大的那方做賣方，最后我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協(xié)助幕后。小小的會議后由于傳達(dá)給對方時有失誤，導(dǎo)致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時間和精力。后來經(jīng)過雙方多次的討論，確定了最終的打印機(jī)類型。然后組員們就各司其職，加班加點，做策劃書，收集有效的資料，甚至要自己做財務(wù)報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，盡量把它做得更好。第二天真正談判的時候，雖然開始的時候節(jié)奏沒把握好，耗時多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應(yīng)該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個。

從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判，我認(rèn)為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中，使我們對打印機(jī)更加了解，也彰顯了組員們的團(tuán)隊合作精神、協(xié)調(diào)能力等。其實模擬商務(wù)談判就是考察我們對這門課所學(xué)知識的掌握程度和實際應(yīng)用能力。對于現(xiàn)階段的我們來說，如何把學(xué)到的知識很好地應(yīng)用于實際中是我們要實現(xiàn)的，這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經(jīng)歷，我們學(xué)會如何運用技巧掌握全局，學(xué)會了求同存異，追求長遠(yuǎn)利益。談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益，為達(dá)這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細(xì)節(jié)，例如語速要不快不慢為宜、著裝儀表要符合商務(wù)禮儀等。

總之，在本次模擬談判中收獲良多，為我們以后的職業(yè)道路上遇到的談判提供了經(jīng)驗，希望積累的經(jīng)驗真的能幫到我們。

商務(wù)談判課程論文篇八

原則：以遠(yuǎn)為上 以右為尊 以門定位。

兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌

三張桌子時——離門最遠(yuǎn)的桌子為主桌

2. 中餐宴會的座次安排（現(xiàn)場圖示講解）

常規(guī)個人宴請

3. 等待進(jìn)餐禮儀

雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。

切忌雙肘支手，下巴放在手背上。

餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。

4. 中餐用筷禮儀與五忌

叉筷，用筷子叉取食物。

架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠(yuǎn)處的菜。

舔筷， 用嘴去舔筷子。

淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。

翻筷，在盤中翻揀食物。

5. 中餐進(jìn)餐禮儀

a、餐盤（骨碟）的使用

可將食物殘渣放于骨碟內(nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。

b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）

切忌不可混用酒具。

c、為貴賓夾菜禮儀

對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。

商務(wù)談判課程論文篇九

第一組本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。

安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進(jìn)行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高!