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康師傅飲料營銷策劃書

時間:2025-05-16 作者:WJ王杰

在日常的學習、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,歡迎大家分享閱讀。

康師傅飲料營銷策劃書篇一

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列,它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆1竟?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

2、渠道模式:區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!

3、首批進貨額:首批進貨額最低為5萬元;最高為“啟動期銷售目標”;建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

4、投入模式:廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括:終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”。

市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

5、費用預算:前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。

中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低于12%,廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。

后期6個月,終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。

6、市場費用的結(jié)算和支付:廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。

至中、后期,廠家預付的首額20%

費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標:自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標》。

8、組建隊伍:“區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。

康師傅飲料營銷策劃書篇二

未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設:省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務。

9、市場規(guī)劃:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標(結(jié)合試銷情況),對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估——確定首批網(wǎng)絡規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場進入風險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。

經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場研究階段,關(guān)鍵詞是“預算”和“規(guī)劃”。

,促銷費用預算,促銷效果評估報告等——建議:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告(含:終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃)。

以上為市場導入階段,關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。

11、市場改進和分銷:在市場啟動1個月后,即著手市場改進工作。第一,根據(jù)前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整,特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整,新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

以上為市場改進階段,關(guān)鍵詞是“改進”和“分銷”。

12、市場提升規(guī)劃:市場啟動2個月后,即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一,測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,參照可實現(xiàn)容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個月)的銷售目標,并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡上。同時,提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段,關(guān)鍵詞是“提升”和“目標”。

13、市場提升執(zhí)行:第一個要點是,終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度,這一階段結(jié)束時,“***”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進。

康師傅飲料營銷策劃書篇三

18號過來,下午培訓,第二日早上去辦健康證,下午繼續(xù)培訓。本來話20號晚上開始上班咖,點知當日停電,一直到22號晚先開始上班。一入去車間我就后悔去啦,因為入邊好吵,連講話咖欲望都沒。我被安排到供應部前段,一個完全系做搬運工咖工作咖地方,12個鐘不停咖體力活,第二晚之后腳都抽筋啦。我想講,就算系人地專業(yè)咖搬運工一日咖工時應該都沒12個鐘甘長咖吧!工資都唔會咁少。第四日,威哥可憐我,過來陪我去吃飯。申請佐調(diào)崗,班長當晚就幫我調(diào)佐去過酸菜,將酸菜包過金屬探測器,但系事實上我地只系將酸菜從哩個板過到另一個板上,跟金屬探測器一滴關(guān)系都沒。之后再被調(diào)去門禁后又調(diào)回來了。

這次調(diào)到投碗到崗位了,之后就一直沒調(diào)過崗了。直到有一天晚上,我的杯子打破了,晚上口渴得厲害,就拿了碗面到碗盛水喝,一會兒就作嘔發(fā)熱急性腸胃炎。工廠里面沒有醫(yī)生,也不能離崗,只有一些感冒藥和保濟丸。凌晨4點吃了點保濟丸,一點用都沒。撐了一個晚上之后,下班給班長打電話說不舒服,想請病假不行哦,現(xiàn)在缺人,一個人都不能缺的心中憤懣,回宿舍休息了幾個小時之后燒是退了,但是還是鬧肚子,晚上也沒打算去上班,再過兩天就辭職了。

1、工作環(huán)境差,噪音太大

2、衛(wèi)生把關(guān)不嚴

食品生產(chǎn)車間規(guī)定了上廁所需更換鞋子,康師傅到廁所鞋形同虛設,根本沒人會換。更衣室在四樓,車間入口在二樓,廁所在車間入口處。所以每次上廁所時不用脫工衣,鞋子原則上是要換到,但是沒人遵循。

3、管理方面

車間內(nèi)嚴禁偷面吃!但是里面的每一階層員工都吃面。大家都是偷偷地吃。

工作安排方面,一處主要生產(chǎn)杯面,二處主要生產(chǎn)袋面。春節(jié)前,杯面的生產(chǎn)任務重,但是人員安排欠妥(個人感覺),二處的員工每天都有輪休的,但是一處的說連病假都不能批。(這是我覺得最氣憤的)

里面的員工都很和善,相處得挺愉快的。

里面存在太多的不公*,但是都過去了。

康師傅飲料營銷策劃書篇四

其實飲料的銷售和其他的飲品銷售一樣!任何產(chǎn)品進入市場都要個過程,應該如何寫好銷售呢?下面是有20xx飲料公司銷售工作計劃,歡迎參閱。

1、 品牌的戰(zhàn)略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20xx年市場目標:開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照 品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標,結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種 混合營銷 模式:試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位,省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位,省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸 招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的 投資顧問 。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《*區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《產(chǎn)品知識》、《*區(qū)域市場促銷方案》、《終端廣告工具》、《*區(qū)域市場管理表格》等。

一、市場分析

一、形勢與背景隨著生活水平的提高,人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上,越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲,把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通,符合年輕人追求時尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位,市場份額為46.9%。目前,康師傅花茶的市場占有率在10%,冰紅茶的市場占有率在58%,綠茶的市場占有率在48%,而清茶的市場占有率更是達到了85%。與此同時,該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。

二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位:

1市場占有率:產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導地位。 2消費者認識:在眾多消費者心目中,該品牌具有較高的信譽。 3 企業(yè)自身的目標:在飲料方面,求新、求異,拓展市場。

競爭對手分析:

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場的主要競爭者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結(jié):

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手,但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

二、年度計劃

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標:

定位分析:追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”,實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導該市場潮流。

銷售目標:根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位:萬美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計劃)

2、營銷組合選擇(4p)

1) product:推陳出新,擴充產(chǎn)品種類,適應不同的消費者口味

的促銷策略

4) promotion:在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者,次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標消費者處著眼,方可贏得市場!

4、市場細分:

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進一步的行動,以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對市場進行細分。

(1)不同年齡的消費者

目前,康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場無形中就擴大了。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點工作

1) 建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售,服務網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

7、促銷方式與工具

促銷方式:

促銷工具:

對多數(shù)主管來講,制定季度工作計劃時,無非是兩個內(nèi)容:一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理。我們在制定工作計劃時,一定要有實現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。

a 飲料20xx年第一季度工作計劃

一、與20xx年同季度進行對比 比較的內(nèi)容主要有:

(2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; b :消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度,價格認可度,服務認可度);c:市場費用投入情況;d:渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計劃時,覺得寫不出什么東西來。);e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊 有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在20xx年相比20xx年是否有變化,特別要重視團隊成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在20xx年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人,而在20xx年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如:20xx年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定20xx年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如:20xx年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

二、隊伍的建立

有了清晰的目標,并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊,能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標,需要對特殊渠道進行開發(fā),當然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中,工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計劃,相信主管上級會支持你合理要求的。

三、分解

如果在設定銷售目標時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實很簡單,找到新的銷量增長點,比如,開發(fā)10個二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個ktv,開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道,當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。

四、經(jīng)銷商

工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去,因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓,幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表,幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

總之,制定有效的工作計劃,一定要有具體的執(zhí)行的細則,不能夠泛泛而談!

康師傅飲料營銷策劃書篇五

1、“xxx”品牌的戰(zhàn)略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20xx年市場目標:開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照“xxx”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標,結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位,省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位,省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“xxx”招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《xxx區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《xxx產(chǎn)品知識》、《xxx區(qū)域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月購買量達到一定范圍(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。

2、目的和目標:試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于 5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點:一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡范圍、實力,二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,對各試銷經(jīng)銷商進行評估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡范圍和實力,確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。

如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>

全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月購買量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

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隨著人們法律意識的加強,越來越多的人通過合同來調(diào)和民事關(guān)系,簽訂合同能夠較為有效的約束違約行為。擬定合同的注意事項有許多,你確定會寫嗎?下面是小編帶來的優(yōu)秀合同
在人民愈發(fā)重視法律的社會中,越來越多事情需要用到合同,它也是實現(xiàn)專業(yè)化合作的紐帶。擬定合同的注意事項有許多,你確定會寫嗎?下面是小編為大家?guī)淼暮贤瑑?yōu)秀范文,希
總結(jié)的內(nèi)容必須要完全忠于自身的客觀實踐,其材料必須以客觀事實為依據(jù),不允許東拼西湊,要真實、客觀地分析情況、總結(jié)經(jīng)驗。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢?而個人總結(jié)又該怎
現(xiàn)今社會公眾的法律意識不斷增強,越來越多事情需要用到合同,合同協(xié)調(diào)著人與人,人與事之間的關(guān)系。相信很多朋友都對擬合同感到非常苦惱吧。這里我整理了一些優(yōu)秀的合同范
無論是個人還是組織,都需要設定明確的目標,并制定相應的方案來實現(xiàn)這些目標。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?方案應該怎么制定呢?以下是我給大家收集整理的方案策劃范文
計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成。我們該怎么擬定計劃呢?下面是我給大家整理的計劃范文,歡迎大家閱
生活當中,合同是出現(xiàn)頻率很高的,那么還是應該要準備好一份勞動合同。那么一般合同是怎么起草的呢?下面是小編為大家?guī)淼暮贤瑑?yōu)秀范文,希望大家可以喜歡。2023年美
總結(jié)是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯誤,提高工作效益,因此,讓我們寫一份總結(jié)
計劃是一種為了實現(xiàn)特定目標而制定的有條理的行動方案。我們該怎么擬定計劃呢?以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文,希望對大家能夠有所幫助。食堂年度培訓工作計劃篇
每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下面
教官工作匯報
2023-08-25
在日常學習、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是我為大家搜集
總結(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達不到總結(jié)的目的。相信許多人會覺得總結(jié)很難寫?以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,僅供
時間流逝得如此之快,我們的工作又邁入新的階段,請一起努力,寫一份計劃吧。什么樣的計劃才是有效的呢?那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,我們一起來看一看
計劃是一種靈活性和適應性的工具,也是一種組織和管理的工具。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,希望大家能夠喜歡!日工作計劃表格圖片
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