當前，大數據成為生產要素、人工智能轉化為生產力的發展趨勢愈來愈明顯，數字產業化、產業數字化相互促進、相互影響，數字經濟在全球范圍內蓬勃發展，并成為引領各國經濟發展的內驅動力。

數字經濟的快速發展，對傳統商業銀行來說是一把“雙刃劍”。一方面，數字經濟推動新產業、新客戶、新業務不斷出現，為銀行業務的發展帶來新的增長點，同時，銀行也可以借助便捷的數字技術，提升服務質效，增強客戶體驗感和滿意度，有效降低服務成本；另一方面，銀行傳統規章制度、業務流程、風控措施等已經很難適應數字經濟發展的要求，對銀行業進一步發展提出了更高的挑戰。

相較于中小銀行的靈活性，農業銀行這類大型商業銀行在面臨數字化轉型時，都存在“船大難掉頭”的不利局面。農行如何在數字化經濟中乘風破浪，克服數字化轉型面臨的現實困境，推動對公業務高質量轉型發展成為我們必須深入研究的課題。

一、農業銀行對公數字化轉型的必要性

科技的發展為農行對公業務數字化轉型提供技術支持，推動農行從“互聯網金融”向“智能化金融”轉變，對公業務歷來是商業銀行必爭之地，對公營銷數字化轉型更是一件關系到農行對公業務經營和改革發展的大事。在金融業競爭日趨激烈的今天，跟緊科技發展的浪潮，加速數字化轉型迫在眉睫。

（一）精準獲客，提升營銷質量。利用大數據技術，可以繪制客戶多維畫像，精準獲取客戶需求，細分市場，做好營銷服務支持，擴展服務能力，提升營銷質量。根據客戶需求預測客戶所需產品與服務，省時省力，提高農行服務質量。

（二）規范營銷流程，節約成本。數字化營銷可實現服務留痕，避免多網點重復營銷，改變員工開展業務的方式，減少員工在此過程中的工作量和費用。數字化在降低it成本的同時，可以提供有價值的數據幫助提高效率，優化對公業務流程。

（三）優化客戶體驗。數字化轉型能夠提供關于客戶的數據，在合適的時間通過合適的渠道和信息向客戶發送信息，為對公客戶提供個性化的服務，改善客戶體驗。

二、對公數字化營銷困境分析

（一）數據未整合，精準營銷困難。數字化營銷的建設涉及各個方面，需要強大的數據支撐，從客戶綜合價值、忠誠度、產品偏好、關聯等方面分析客戶的需求與偏好，甚至需要用到第三方的數據，如納稅信息、司法信息、環保信息等，目前僅以我行的系統，很難對客戶有全面立體的認知。

（二）存量客戶規模大，營銷管理困難。農業銀行存量客戶規模大，缺少用戶畫像，數據分散，缺乏標準化的統一管理，差異化營銷欠缺，難以滿足客戶需求，客戶流失率大。

（三）線上風險防控能力面臨挑戰。相比線下，數字化經濟面臨的風險種類更多，更加隱蔽，對我行對公業務經營風控壓力更大。必須迅速轉變風控管理理念，準確把握線上業務風險特征，構建起全流程、全覆蓋、智能化的風險防控體系，強化數據分析應用，全面筑牢線上對公業務發展防線。

三、農行對公業務數字化轉型對策與建議

（一）整合營銷平臺，細化客戶畫像。要進一步加強數字化平臺建設，打造驅動客戶經理營銷的強大“智慧大腦”，實現全機構、全客戶、全產品、全營銷流程的完整覆蓋，既是服務農行對公客戶營銷管理相互關聯的重要功能模塊，又能夠相對獨立的與零售平臺、信貸平臺、運營平臺及前端渠道進行互聯互通。

（二）加強客戶關系管理，提供差別化服務。依據客戶需求和綜合貢獻度，劃分客戶質量等級，為優質客戶提供個性化服務，為大眾化客戶提供標準化服務，提高客戶滿意度和忠誠度，最大程度上留住存量客戶。

（三）加強與政務平臺和第三方平臺合作，完善場景營銷工作平臺。以服務小微客戶為切入點，繼續擴大與政務平臺和第三方平臺的合作，拓寬獲客渠道，迅速獲取企業注冊信息，迅速定制服務。加大與行內場景金融系統融合，包括智慧政務、智慧醫療、智慧醫院、智慧校園等系統，增強客戶粘性，挖掘客戶潛在價值。

（四）探索穿透式營銷，提升數字營銷能力。通過大數據挖掘營銷線索，實現優質客戶快速定位，提升營銷效率，獲得優質客戶的認可。優質客戶身邊的資源也可稱為我們的目標客戶，通過轉推介的新客戶，成功率相較于普通新客戶的營銷成功率更高。

（五）創新產品服務。要加強對公線上產品的創新探索，完善對公線上產品體系，同時，鼓勵偏遠、貧困地區加強自主創新的權限，力求在一些重大項目、重大場景中大膽創新，實現突破。

（六）強化人才保障。人是干事創業的關鍵，要在數字化轉型中打造一支有情懷、有技術、懂金融的專業人才隊伍。無論在頂層設計還是基層探索中，都以數字化轉型為平臺加快相關人才隊伍培養。

對公業務數字化轉型發展，是一項系統工程，必須從戰略高度，著力完善支持數字化轉型的機制體制，強化頂層設計、組織保障和執行力建設，統籌規劃，全面推動對公產品、渠道、場景、風控、數據、技術等方面的轉型發展，從而實現農業銀行對公業務數字化轉型的有效銜接和高質量發展。

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