心得體會是對個人成長與發(fā)展的回顧和總結(jié)，有助于我們更好地掌握人生的方向和目標(biāo)。我們一起來看看下面這些心得體會的范文，或許能夠給我們帶來一些新的思考和啟迪。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇一

優(yōu)秀的商務(wù)談判者，做好商務(wù)談判，一定要懂管理。多學(xué)一點(diǎn)管理，小到自我管理，大到管理一個家庭、一個團(tuán)隊乃至一個企業(yè)。商務(wù)談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與溝通技巧，供你閱讀參考。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。

談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。

在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇二

談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認(rèn)為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。那么溝通中會有哪些障礙呢?本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的溝通技巧，希望對你有幫助。

一、對對方抱著消極的感情。

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

它是指對同一事物由于認(rèn)識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙。

“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

1、必要時轉(zhuǎn)移話題。

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。

2、對等原則。

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

3、盡量成為一個好的傾聽者。

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

4、控制談判時間。

計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

5、要學(xué)會吊胃口。

人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。

6、以退為進(jìn)。

如果談判到關(guān)鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會。

7、放長線釣大魚。

有經(jīng)驗(yàn)的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

9、隱而不露，不輕易亮出底牌。

有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實(shí)情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實(shí)證明不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。

10、盡量從對方的立場說話。

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、談判前要有充分的準(zhǔn)備。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

12、只與有權(quán)決定的人談判。

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

13、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等上)。

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

14、不要誤認(rèn)為50/50最好。

因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

15、給自己留下討價還價的余地。

提要求時，要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要么視你為“白癡”，要么會對你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

16、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場。

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

17、裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步。

如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因?yàn)閷Ψ降鹊糜茫鷷湎贿^這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的;同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現(xiàn)在爭取到手的也來之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒有受任何損失。

18、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

19、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性。

無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。

20、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

21、以退為進(jìn)。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

22、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇三

在談判中避免采取威脅、恐嚇等消極的策略，反而要尋找合作性解決方案。這里小編為大家整理了關(guān)于。

方便大家學(xué)習(xí)了解希望對您有幫助!

1.添加一些人情味。有時，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話。”

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

運(yùn)用口才是市場經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān);三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動中的談判實(shí)例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性、指導(dǎo)性，對于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進(jìn)行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。

--哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場經(jīng)濟(jì)的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇四

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，其中有效的溝通是成功達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵因素之一。通過多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出以下五個方面的心得體會，希望對大家在商務(wù)談判中的溝通能夠起到一定的指導(dǎo)作用。

首先，建立良好的溝通基礎(chǔ)是成功商務(wù)談判的關(guān)鍵。在商務(wù)談判的前期，雙方應(yīng)該加強(qiáng)對彼此的了解，建立起互相信任的關(guān)系。這可以通過相互交流、共進(jìn)晚餐等形式來實(shí)現(xiàn)。在這個過程中，我們需要尊重對方的文化背景和思維方式，并逐漸發(fā)現(xiàn)彼此的共同語言。只有在建立了良好的溝通基礎(chǔ)之后，雙方才能更加順利地展開后續(xù)的商務(wù)談判。

其次，合理安排時間是有效商務(wù)談判的保障。在商務(wù)談判中，雙方的時間都非常寶貴。因此，在商務(wù)談判之前，我們應(yīng)該提前做好時間規(guī)劃，合理安排每個環(huán)節(jié)的時間，避免無謂的拖延，確保每個議題都能夠得到充分的討論和解決。如果商務(wù)談判過程中出現(xiàn)拖延，我們需要及時調(diào)整計劃，尋找解決方案，確保談判的順利進(jìn)行。

第三，用簡潔明了的語言進(jìn)行溝通是商務(wù)談判的基本要求。商務(wù)談判往往需要討論復(fù)雜的問題，因此，在溝通中我們要盡量使用簡潔明了的語言，避免使用過多的行話或術(shù)語，以免造成雙方的理解障礙。此外，我們還需要注重語速和語調(diào)的把握，盡量做到語言準(zhǔn)確、清晰，以提高溝通的效果。同時，我們還要注意傾聽對方的意見，合理利用溝通工具，比如PPT等，來幫助雙方更好地理解彼此的立場和觀點(diǎn)。

第四，注重非語言溝通的力量也是商務(wù)談判中不可忽視的要素。除了語言溝通外，非語言溝通也是一個非常重要的因素。通過身體語言、面部表情和手勢等方式，我們可以傳遞更加直觀和豐富的信息。在商務(wù)談判中，我們要注重表達(dá)自己的自信和專業(yè)素養(yǎng)，同時也要仔細(xì)觀察對方的非語言信號，以更好地理解和回應(yīng)對方的需求和意見。通過合理運(yùn)用非語言溝通的技巧，我們可以更加精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目標(biāo)。

最后，建立長期合作伙伴關(guān)系是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。商務(wù)談判不僅僅是為了一次性的交易，更是為了建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。在商務(wù)談判中，我們要注重積累信任，保持誠信和公正，將雙方的利益融入到談判結(jié)果之中，以建立雙贏的合作模式。此外，我們還需要積極主動地與合作伙伴保持聯(lián)系，定期溝通和交流，及時解決合作中的問題，以確保合作關(guān)系的深入發(fā)展。

總之，商務(wù)談判中的有效溝通是取得成功的關(guān)鍵之一。通過建立良好的溝通基礎(chǔ)、合理安排時間、用簡潔明了的語言進(jìn)行溝通、注重非語言溝通的力量以及建立長期合作伙伴關(guān)系，我們可以更好地實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目標(biāo)，取得更大的成功。在今后的商務(wù)談判中，我將繼續(xù)努力，進(jìn)一步完善自己的溝通技巧，為達(dá)成更加理想的談判結(jié)果而不懈努力。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇五

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，而有效的溝通是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。在我多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)中，我深刻認(rèn)識到有效溝通的重要性，并總結(jié)出一些心得體會。本文將從準(zhǔn)備工作、溝通方式、理解對方、協(xié)商技巧和處理分歧五個方面進(jìn)行探討，以幫助讀者提高商務(wù)談判的溝通效果。

首先，準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。在談判開始之前，我們需要充分了解自己的立場和目標(biāo)，明確自己的底線。同時，也要對對方的背景、需求和目標(biāo)進(jìn)行充分的研究。這樣做的目的是為了能夠更好地理解對方，找到雙方的共同利益點(diǎn)，從而更好地達(dá)成協(xié)議。此外，還應(yīng)提前準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)、資料和案例，以支持自己的觀點(diǎn)，并在談判中展示自己的實(shí)力和信心。

其次，選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭彩欠浅Ｖ匾摹Ｔ谏虅?wù)談判中，我們可以選擇面對面交流、電話、電子郵件等多種方式進(jìn)行溝通。不同的溝通方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，在實(shí)際應(yīng)用中需要根據(jù)具體情況加以選擇。例如，面對面交流可以更好地傳遞情感和表達(dá)意見，但其耗時較長；而電話則更加高效，但容易導(dǎo)致信息的丟失。因此，在選擇溝通方式時，我們需要綜合考慮時間、地點(diǎn)、內(nèi)容和雙方的溝通習(xí)慣等因素，并選擇最合適的方式進(jìn)行溝通。

第三，理解對方是一項關(guān)鍵的技能。在商務(wù)談判中，雙方往往擁有不同的文化背景、價值觀和利益訴求，因此我們需要付出更多的努力去理解對方。首先，我們應(yīng)當(dāng)尊重對方的觀點(diǎn)和立場，盡量站在對方的角度去思考問題。其次，我們可以通過刻意傾聽對方的意見和需求，以更好地把握對方的真實(shí)意圖。最后，我們還可以通過與對方建立良好的人際關(guān)系，增進(jìn)相互的信任和了解，從而更好地進(jìn)行溝通和合作。

第四，協(xié)商技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。協(xié)商技巧包括有效提問、積極傾聽、善于談判、靈活變通等。首先，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會提問，以促使對方表達(dá)自己的意見和需求。在提問時，我們要注意問題的方式和語氣，以避免引起對方的反感或敵意。其次，積極傾聽是成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)。只有通過積極傾聽，我們才能真正理解對方的訴求和意圖，并在此基礎(chǔ)上制定合適的應(yīng)對策略。此外，我們還要善于靈活變通，在談判中調(diào)整自己的立場和目標(biāo)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

最后，處理分歧是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，雙方往往會出現(xiàn)意見的分歧和沖突。處理分歧的關(guān)鍵是要保持冷靜和理智，以找到解決問題的最佳方法。首先，我們應(yīng)當(dāng)通過有效溝通和協(xié)商，找到雙方的共同利益點(diǎn)，尋求共贏的解決方案。如果雙方的分歧無法通過溝通和協(xié)商解決，我們或許可以選擇尋求第三方的幫助，如中立的仲裁人或調(diào)解機(jī)構(gòu)。最重要的是，我們應(yīng)當(dāng)以合作的態(tài)度來處理分歧，以促進(jìn)雙方的關(guān)系和合作。

綜上所述，商務(wù)談判中的有效溝通是取得成功的關(guān)鍵。通過準(zhǔn)備工作、選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞健⒗斫鈱Ψ健⑦\(yùn)用協(xié)商技巧和處理分歧，我們可以更好地進(jìn)行商務(wù)談判，并取得更好的談判結(jié)果。希望本文的分享能夠?qū)ψx者在商務(wù)談判中的溝通能力提升有所幫助。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇六

商務(wù)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動。下面是本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判溝通的技巧，歡迎大家閱讀。

21世紀(jì)是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動方。

2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

3.明確對方的項目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負(fù)責(zé)人或者對項目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。

4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。

古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時。

1.階段性會談的時間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會談時間安排在信息發(fā)布之時，讓對方給予讓步，從而占有主動權(quán)，促成合作。

2.首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋€星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

3.通過時間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。可以通過建議休會、安排款待活動、調(diào)換相關(guān)參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務(wù)活動還可以通過翻譯來爭取時間。

即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

2.贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學(xué)會多聆聽，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對。

4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊出席活動，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。

5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風(fēng)險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸猴L(fēng)險很大，要慎用，且語氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。

由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇七

看過林偉賢的《談判藝術(shù)》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。

林老師說有十種做法：

1．敢于做一個混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因?yàn)榭赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會，這是針對陌生人之間而言的。我們在生活中買衣服的時候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因?yàn)槲覀兛赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會，下次便不見面。可是熟人之間又當(dāng)如何呢？熟人之間也時時存在著短期談判。因?yàn)槲覀冎g也有很多問題需要探討，而那時我們需要用心交流，不能做一個混球。

2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時間短，我們就要利用好我們有的時間，直入主題，跟對方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。

3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守。現(xiàn)在的課堂上老師說什么，學(xué)生就認(rèn)為什么是對的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。

4.炫耀你其他的選擇。談判的時候我們不要只專注于當(dāng)前的選擇，適當(dāng)?shù)臅r候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對方有心理壓力。讓自己處于有利的立場。

5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場講處于下風(fēng)。

6.要有一個行家的模樣。一個行家的模樣，其實(shí)就是說我們要有自信。談判的時候如果我們自己的氣勢處于下風(fēng)，無非給了對方很大的自信。自己的自信就是對對方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。

7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當(dāng)中并不太好用，假設(shè)我們?nèi)ワ埖瓿燥垼覀凕c(diǎn)了一個我們自己想象好價格的菜，而實(shí)際價格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。

8.拖延戰(zhàn)術(shù)。時間緊迫，大家很珍惜這簡短的時間，我們可以利用我們足夠的時間去拖延對方，讓對方心不在焉，我們成功的幾率將增大。

9.絕對不要貿(mào)然的接聽對方的電話。這是相對于電話談判來說的，談判對方打電話給我們，他們必先準(zhǔn)備好了怎么進(jìn)行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準(zhǔn)備的情況下，我們就會陷入他們的陷阱當(dāng)中。

10.隨時準(zhǔn)備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準(zhǔn)備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對方的問題。 以上是我對林老師十種做法的理解，這無疑是我們進(jìn)行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點(diǎn)，我們生活中的短期談判的成功幾率會大不少。可是我相信，屬于自己的東西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇八

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。

第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。

有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)椋瑢Ψ胶芸赡茉诨卮馃o關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機(jī)再提出問題。

在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機(jī)和火候。

第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r機(jī)成熟時，對方也不會推卸。

第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。

第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。

第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。

第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴Ｒ驗(yàn)楫?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

1.添加一些人情味。有時，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話。”

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇九

語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，希望對你有幫助。

一、對對方抱著消極的感情。

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

二、認(rèn)識上的溝通障礙。

它是指對同一事物由于認(rèn)識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙。

“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

1、半個面包原理。

希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。

2、要有耐心。

耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。

3、要掌握更多的信息情報。

不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。

4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇。

使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

5、盡量利用自己的優(yōu)勢。

談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。

第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。

第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。

一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁。

最大程度的為己方爭取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。

二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競爭意識。

對對方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。

三、談判應(yīng)當(dāng)首先對對方資料進(jìn)行搜集。

正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點(diǎn)一無所知，應(yīng)當(dāng)針對對方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。

四、知道你想要什么。

我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”

人們經(jīng)常會做出沖動性的購買決策，因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實(shí)施。

五、不要泄露你活動的截止期限。

我認(rèn)識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場。”我的這位朋友回答說，他于周五向回返。

接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時，雙方的談判開始了。

我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。

不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再說。

在我舉辦的一個研習(xí)班上，一位不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時市場蕭條，這個經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。

在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對夫婦詢問起賣價。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預(yù)期的價格少得太多了!”

這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。

在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。

七、了解市場行情。

當(dāng)我在santacruz的加利福尼亞大學(xué)教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因?yàn)槲腋矚g在那兒生活。”這個年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。“不對，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州。”

我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標(biāo)尺。

信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強(qiáng)勢和弱點(diǎn)，將使你變成一個更強(qiáng)大的談判者。

八、懂得什么時候該走開。

20世紀(jì)80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。

這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。

然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事過后悔。

我認(rèn)識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。

他沮喪嗎?不。實(shí)際上，當(dāng)一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”

事后認(rèn)識總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)之一。在商務(wù)談判中，有效的溝通是取得成功的關(guān)鍵。本文將從專業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)、傾聽技巧、非語言溝通以及跨文化交流五個方面談?wù)勎业男牡皿w會。

首先，專業(yè)素養(yǎng)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分。作為一名談判者，必須對談判的內(nèi)容和背景有透徹的了解，才能在談判中發(fā)揮自己的主動性和決策能力。為了達(dá)到這一目標(biāo)，我會提前準(zhǔn)備，對對方的公司背景、行業(yè)市場狀況以及可能的談判策略進(jìn)行徹底的調(diào)查和研究。此外，我也會充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)，了解其優(yōu)勢和競爭力，以便在談判中進(jìn)行有效的陳述和辯護(hù)。

其次，語言表達(dá)是商務(wù)談判中不可忽視的一環(huán)。清晰、準(zhǔn)確的語言表達(dá)能夠幫助雙方更好地理解和溝通。在商務(wù)談判中，我會盡量避免使用模棱兩可的詞語和短語，以免引起歧義或誤解。同時，我也會努力提高自己的口頭表達(dá)能力，通過流暢的語速、正確的語法和豐富的詞匯來向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我的意思。此外，適時的使用肯定詞語和禮貌用語，能夠讓對方感受到我的尊重和友好。

第三，傾聽技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。傾聽是一種尊重對方的行為，也是獲取信息和了解對方需求的重要手段。在談判中，我會盡量保持專注，把注意力集中在對方的發(fā)言上，避免中途打斷或干擾。同時，我也會使用肯定的非語言反饋，如點(diǎn)頭、眼神接觸等，來傳達(dá)我對對方意見的尊重和重視。在傾聽的同時，我也會運(yùn)用反問和概括的技巧，來確認(rèn)自己對對方觀點(diǎn)的理解和回應(yīng)。

第四，非語言溝通在商務(wù)談判中同樣起著重要的作用。非語言溝通主要包括姿勢、面部表情、眼神和手勢等。這些非語言信號能夠幫助我們更準(zhǔn)確地理解對方的意圖和情感，并與對方進(jìn)行更深入的互動。在商務(wù)談判中，我會特別注意自己的肢體語言，盡量保持自信和開放的姿態(tài)，以及友好和專業(yè)的面部表情。此外，我還會注意對方的非語言信號，如眼神的方向和轉(zhuǎn)移，來判斷對方的態(tài)度和興趣，并作相應(yīng)的調(diào)整。

最后，跨文化交流是現(xiàn)代商務(wù)談判中的一個普遍現(xiàn)象。當(dāng)我們與來自不同文化背景的人進(jìn)行談判時，了解對方的文化習(xí)俗和禮儀是至關(guān)重要的。在跨文化談判中，我會盡力尊重對方的文化差異，避免侵犯對方的文化價值觀和敏感點(diǎn)。同時，我也會主動學(xué)習(xí)對方的文化知識，如禮節(jié)和禮貌用語，以便更好地理解對方的意圖和需求，并與對方建立良好的合作關(guān)系。

綜上所述，商務(wù)談判中的溝通過程中專業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)、傾聽技巧、非語言信息和跨文化交流等方面的體會，對于談判的成功至關(guān)重要。通過不斷地實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠不斷提高自己的溝通能力，在商務(wù)談判中取得更好的成果。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十一

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十二

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十三

國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊恼巍⒎珊徒?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。”用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實(shí)是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個國家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語“一根柱子無論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子。”它具有一種“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認(rèn)識的差異會影響溝通。

西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：

國家和地區(qū)。

分值。

國家和地區(qū)。

分值。

美國。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國。

70。

中國臺灣。

17。

可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌λ麄兊奶嶙h中的修正都需要全體成員長時間的討論。

在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長達(dá)百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語言文字溝通和非語言溝通。

人類學(xué)家和語言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話“一個差不多準(zhǔn)確的詞和一個非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異。”在書面溝通中它也同樣要求用詞的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識。

語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同，在美國，大拇指和食指圈成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國一樣，但是表示“不”時，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示“堅決不”;在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實(shí)性。

除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競爭要求每一個人都必須準(zhǔn)時，在美國等一些國家認(rèn)為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認(rèn)文化的差異。

在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法。

傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點(diǎn)也會表示理解。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。

3.一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白。

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。

談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，“生意不成，仁義在。”

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十四

1、上情下達(dá)要“三培”

2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。

5、案例：譯基金。

6、下情上達(dá)要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。

9、“敢于”合理堅持。

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導(dǎo)為王“贏”方法。

12、換位溝通“贏”人心。

不同性格人的溝通方式。

1、性格測試。

2、人際交往中的行為表現(xiàn)。

3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用。

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表。

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十五

中方xx公司向韓國xx公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大、中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。

哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬砬皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀髢r），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束、得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

1、中方的決策是否正確？為什么？

2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？

3、中方是如何實(shí)施決策的？

4、韓方的'談判中、反映了什么決策？

5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何？

1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十六

國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊恼巍⒎珊徒?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。”用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實(shí)是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個國家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語“一根柱子無論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子。”它具有一種“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認(rèn)識的差異會影響溝通。

西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：

國家和地區(qū)。

分值。

國家和地區(qū)。

分值。

美國。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國。

70。

中國臺灣。

17。

可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌λ麄兊奶嶙h中的修正都需要全體成員長時間的討論。

在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長達(dá)百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語言文字溝通和非語言溝通。

人類學(xué)家和語言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話“一個差不多準(zhǔn)確的詞和一個非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異。”在書面溝通中它也同樣要求用詞的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識。

語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同，在美國，大拇指和食指圈成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國一樣，但是表示“不”時，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示“堅決不”;在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實(shí)性。

除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競爭要求每一個人都必須準(zhǔn)時，在美國等一些國家認(rèn)為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認(rèn)文化的差異。

在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法。

傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點(diǎn)也會表示理解。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。

3.一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白。

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。

談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，“生意不成，仁義在。”

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

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商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十七

問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價錢多少?

你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機(jī)感興趣的。”

答復(fù)問題時要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

假如你在答復(fù)問題時確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候。”“現(xiàn)在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十八

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實(shí)，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生"可信賴度"的印象，為雙方談判達(dá)成共識提供機(jī)會。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量、價格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價值，你的報價應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應(yīng)該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

針對性是指談判的語言表達(dá)，要始終圍繞一個主題。比如：針對某類型談判，某次談判內(nèi)容，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求，在商務(wù)談判中對同一個話題，你必須使用不同的語言。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，你必須認(rèn)識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題采用不同的方式對企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營狀況，重復(fù)描述你公司的商品價格的合理性。

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性。在商務(wù)談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復(fù)，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語言技巧說服對方。

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求；第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩；第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時刻，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為。

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想""暫時很難決定"之類的語言，就會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

陳述語言藝術(shù)是引進(jìn)一個人的自身情況，說明你對一個問題的看法，站在你的立場使對方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)（over head projector）放映。在彩色打印機(jī)不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動幻燈機(jī)（按一下開關(guān)即自動切換到下一張幻燈片）來放映。還有一種直接接計算機(jī)的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價格高而效果差，很快就被淘汰了。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇十九

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。

二：關(guān)注細(xì)節(jié)。

所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力。

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

四：見好就收。

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程。

一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。

商務(wù)談判的溝通技巧體會（匯總20篇）篇二十

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進(jìn)行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點(diǎn)我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或?qū)Ψ降膫€性特點(diǎn)非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。

比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細(xì)線一樣。有一次我給他看一樣?xùn)|西，我叮囑他說一定要認(rèn)真看，仔細(xì)看哦。他很認(rèn)真地看完以后，我問他有沒有認(rèn)真看，他說他很認(rèn)真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這里面就應(yīng)用了四個原則：第一，抓住對方的特點(diǎn);第二，緊接他的話題，因?yàn)樗岬搅搜劬@個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領(lǐng)導(dǎo)，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴(yán)肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。

幽默還有一個特點(diǎn)就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學(xué)去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學(xué)還沒來得及反應(yīng)之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴(yán)肅的：“唉，是啊，開學(xué)就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學(xué)生負(fù)擔(dān)都好重，所以書包要買大一點(diǎn)的。”阿姨于是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學(xué)校里都有哪些課程，放學(xué)回家遠(yuǎn)不遠(yuǎn)等等，我都一本正經(jīng)地回答了。

我同學(xué)在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應(yīng)用了四個原則，第一是出人意料，因?yàn)槲彝瑢W(xué)根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴(yán)肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點(diǎn)，就是娃娃臉，故意默認(rèn)她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因?yàn)槟銓ψ约鹤盍私猓钅軌蜃プ∽约旱奶攸c(diǎn)，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因?yàn)槟阏f的是自己。

有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當(dāng)時我住在學(xué)校宿舍里，沒有回家，于是我就回復(fù)朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當(dāng)一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設(shè)想。”結(jié)果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨(dú)地在陽臺上數(shù)星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨(dú)和可憐。當(dāng)然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結(jié)合了當(dāng)時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(diǎn)(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當(dāng)時的情境和當(dāng)事人自身的特點(diǎn)。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。