大姚縣，位于云南省北部偏西，東鄰永仁、元謀縣，南與姚安、牟定縣毗鄰，西和祥云、賓川縣接壤，北臨金沙江與永勝、華坪縣隔江相望，縣人民政府駐金碧鎮(zhèn)。南距省城昆明市270多公里，離楚雄州府100公里，距鋼鐵工業(yè)城市攀枝花市178公里，省道南永線貫穿境內(nèi)。總面積4146平方千米。總?cè)丝?9萬人.

一、市場分析：

咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補互助，彼此帶動，彌補不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內(nèi)培訓(xùn)可把我酒店的實力及發(fā)展前景進行灌輸，從而無論是社會效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認可都會起到很好的宣傳效果。

二、環(huán)境分析：

我縣整體環(huán)境消費水平并不高，尤其我縣是一個以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費路線也不太現(xiàn)實。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過的外埠周邊城市經(jīng)過的潛在消費群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。

三、競爭對手分析：

我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營能力與規(guī)模上不具備與我們競爭的實力，但其以大眾化的消費，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、優(yōu)勢分析：

我酒店是大姚明輝實業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店星級標準為四星級大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細致規(guī)劃時也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發(fā)中大型活動來吸引消費者。

機會點：1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；

2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊

的空間。

五、市場定位：

中高端星級酒店。中端為主高端為輔。

六、市場營銷總策略：

1、“大姚人民的四星級酒店”

獨特的文化是吸引消費者的法寶，先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價，我們所提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。

2、立體化宣傳。

突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。

3、采用強勢廣告宣傳。

以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車led頂燈廣告。

七、行動計劃與執(zhí)行方案：

1、首先通過黃頁或適當?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。

2、了解客戶公司及個人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：在生日時，郵寄生日卡。

3、經(jīng)常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認可。

4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。

5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。

6、綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。

7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。

8、重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等vip客人到店，各崗位實行vip服務(wù)標準，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如：大型企業(yè)會議，有貴賓(重要領(lǐng)導(dǎo))參加，酒店相關(guān)負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。

長久支持。

八、提供建議：

1、將一些房間設(shè)為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。

2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。

3、建立短信平臺，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”(打車費等，在入住前出據(jù)，僅限當天來酒店路途上的相應(yīng)車輛票據(jù))

4、零點用餐

開發(fā)周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優(yōu)惠;或可享受會員折扣。

5、利用資源再生

各大政府部門，機關(guān)單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予盡可能的優(yōu)惠。

6、對等消費

針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如：云南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。

九、全員銷售：

酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調(diào)動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產(chǎn)生意想不到的效果。

十、維護客戶：細節(jié)決定成敗

之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。

這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議的原因，并且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負責的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。

十一、客戶的意見反饋：

填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時解決問題。客戶有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應(yīng)該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營、發(fā)展。

意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務(wù)，預(yù)測服務(wù)，設(shè)計服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進服務(wù)。

十二、工作要求：風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。

3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪;否則，沒有預(yù)約，不會被接見，浪費時間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。

4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。

5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。

6、拜訪老客戶時，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、

營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認，準備是否充分。

7、拜訪新客戶時，在與客戶約好見面的時間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準備好，簡單制定一個初次見面的銷售計劃(包括開場白、銷售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達約見地址，必須守時。

8、定期了解鶴崗酒店會議情況(或上門走訪、或電話詢問)，獲取客戶名片或詳細的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長期客戶。

9、對每天的工作進行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的最好辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。

10、在每天的會議中，將客戶對酒店的意見進行收集。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供最好、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

11、每位營銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計劃;休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷服務(wù)。

12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為客戶解決問題，營銷人員對客戶直接負責，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。

13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結(jié)與分析。與前期銷售進行對比，找出不足，以便日后將銷售進行得更好。

14、營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。

15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業(yè)知識，部門將定期進行培訓(xùn)。

十三、培訓(xùn)方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)

1、酒店培訓(xùn)

1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用

2)人力資源管理

2、部門內(nèi)訓(xùn)

1)銷售工作認識 ：

3)了解價值 ：關(guān)注價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值

4)了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴展需求

5)銷售人員與顧客溝通的技巧：

6)電話銷售技巧：

3、自身學(xué)習(xí)

首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店

相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發(fā)揮。

十四、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào)

營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔負著為酒店創(chuàng)造更大價值的重擔。、協(xié)作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。

營銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運行情況，本著相互理解、相互包容、營銷部也是與各個部門溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強調(diào)團隊精神，營造一個和諧、積極的營銷團體，為酒店創(chuàng)造更大的價值。

以上為營銷部的工作計劃。其酒店的優(yōu)勢、劣勢進行了簡單的分析，計劃中還存在不足之處，因為我們酒店是新開的酒店，目前在營銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進酒店，成為酒店的忠誠客戶;如何將商務(wù)會議、餐飲、團隊等運營工作盡快帶上正軌等等。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。《論語》講: 君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會不斷努力學(xué)習(xí)他人之所長，多做總結(jié)，使自身成長更快。

營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發(fā)工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻計獻策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。

第一、價值互換贏利法

有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的狀態(tài)。在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設(shè)立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店還有負責拜訪客戶的商務(wù)合約團隊，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。

酒店策劃人做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷人員做領(lǐng)隊，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

目的在于銷售1-20萬之間的`“一卡-通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡-通”的讓利幅度，說購買“一卡-通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導(dǎo)客戶上主席臺，會場開始進入高-潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內(nèi)的seo公司，就一個關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷贏利法

這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

第六、捆-綁銷售贏利法

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆-綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應(yīng)每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進行n次重復(fù)銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

問題：捆-綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個方法？

第七、免費銷售贏利法

你策劃過1000人同時消費嗎？“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

第八、聯(lián)合營銷贏利法

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費券給買單員工送給客人。消費券上規(guī)定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現(xiàn)金使用，其他部門可當20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和n點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、ktv、康體這些服務(wù)項目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去ktv消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國dj服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。當時的酒店ktv包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店ktv在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風(fēng)，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有dj公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來dj公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過dj公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復(fù)考慮，不管了，先取名dj服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房dj服務(wù)，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務(wù)員，同意只拿小費不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務(wù)員都傻了，因為當時她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務(wù)員隊伍主動申請轉(zhuǎn)做dj服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂ktv是勞動密集型部門，ktv需要人海戰(zhàn)術(shù)，dj服務(wù)員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有dj服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，dj服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。當時這家酒店開業(yè)時只有ktv包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異常火爆，半年時間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個人負責一個區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使ktv的營業(yè)額成倍增長，很快ktv包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。當然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當?shù)氐木频陮嶋H情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

第十、事件營銷贏利法

捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當?shù)匮荆_展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

最后，酒店營銷策劃，必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

大姚縣，位于云南省北部偏西，東鄰永仁、元謀縣，南與姚安、牟定縣毗鄰，西和祥云、賓川縣接壤，北臨金沙江與永勝、華坪縣隔江相望，縣人民政府駐金碧鎮(zhèn)。南距省城昆明市270多公里，離楚雄州府100公里，距鋼鐵工業(yè)城市攀枝花市178公里，省道南永線貫穿境內(nèi)。總面積4146平方千米。總?cè)丝?9萬人.

一、市場分析：

咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補互助，彼此帶動，彌補不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內(nèi)培訓(xùn)可把我酒店的實力及發(fā)展前景進行灌輸，從而無論是社會效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認可都會起到很好的宣傳效果。

二、環(huán)境分析：

我縣整體環(huán)境消費水平并不高，尤其我縣是一個以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費路線也不太現(xiàn)實。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過的外埠周邊城市經(jīng)過的潛在消費群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。

三、競爭對手分析：

我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營能力與規(guī)模上不具備與我們競爭的實力，但其以大眾化的消費，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、優(yōu)勢分析：

我酒店是大姚明輝實業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店星級標準為四星級大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細致規(guī)劃時也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發(fā)中大型活動來吸引消費者。

機會點：1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；

2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊

的空間。

五、市場定位：

中高端星級酒店。中端為主高端為輔。

六、市場營銷總策略：

1、“大姚人民的四星級酒店”

獨特的文化是吸引消費者的法寶，先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價，我們所提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。

2、立體化宣傳。

突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。

3、采用強勢廣告宣傳。

以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車led頂燈廣告。

七、行動計劃與執(zhí)行方案：

1、首先通過黃頁或適當?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。

2、了解客戶公司及個人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：在生日時，郵寄生日卡。

3、經(jīng)常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認可。

4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。

5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。

6、綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。

7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。

8、重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等vip客人到店，各崗位實行vip服務(wù)標準，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如：大型企業(yè)會議，有貴賓(重要領(lǐng)導(dǎo))參加，酒店相關(guān)負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。

長久支持。

八、提供建議：

1、將一些房間設(shè)為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。

2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。

3、建立短信平臺，將我酒店的'一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”(打車費等，在入住前出據(jù)，僅限當天來酒店路途上的相應(yīng)車輛票據(jù))

4、零點用餐

開發(fā)周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優(yōu)惠;或可享受會員折扣。

5、利用資源再生

各大政府部門，機關(guān)單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予盡可能的優(yōu)惠。

6、對等消費

針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如：云南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。

九、全員銷售：

酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調(diào)動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產(chǎn)生意想不到的效果。

十、維護客戶：細節(jié)決定成敗

之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。

這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議的原因，并且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負責的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。

十一、客戶的意見反饋：

填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時解決問題。客戶有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應(yīng)該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營、發(fā)展。

意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務(wù)，預(yù)測服務(wù)，設(shè)計服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進服務(wù)。

十二、工作要求：風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。

3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪;否則，沒有預(yù)約，不會被接見，浪費時間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。

4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。

5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。

6、拜訪老客戶時，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、

營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認，準備是否充分。

7、拜訪新客戶時，在與客戶約好見面的時間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準備好，簡單制定一個初次見面的銷售計劃(包括開場白、銷售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達約見地址，必須守時。

8、定期了解鶴崗酒店會議情況(或上門走訪、或電話詢問)，獲取客戶名片或詳細的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長期客戶。

9、對每天的工作進行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的最好辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。

10、在每天的會議中，將客戶對酒店的意見進行收集。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供最好、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

11、每位營銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計劃;休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷服務(wù)。

12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為客戶解決問題，營銷人員對客戶直接負責，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。

13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結(jié)與分析。與前期銷售進行對比，找出不足，以便日后將銷售進行得更好。

14、營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。

15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業(yè)知識，部門將定期進行培訓(xùn)。

十三、培訓(xùn)方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)

1、酒店培訓(xùn)

1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用

2)人力資源管理

2、部門內(nèi)訓(xùn)

1)銷售工作認識 ：

3)了解價值 ：關(guān)注價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值

4)了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴展需求

5)銷售人員與顧客溝通的技巧：

6)電話銷售技巧：

3、自身學(xué)習(xí)

首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店

相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發(fā)揮。

十四、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào)

營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔負著為酒店創(chuàng)造更大價值的重擔。、協(xié)作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。

營銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運行情況，本著相互理解、相互包容、營銷部也是與各個部門溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強調(diào)團隊精神，營造一個和諧、積極的營銷團體，為酒店創(chuàng)造更大的價值。

以上為營銷部的工作計劃。其酒店的優(yōu)勢、劣勢進行了簡單的分析，計劃中還存在不足之處，因為我們酒店是新開的酒店，目前在營銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進酒店，成為酒店的忠誠客戶;如何將商務(wù)會議、餐飲、團隊等運營工作盡快帶上正軌等等。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。《論語》講: 君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會不斷努力學(xué)習(xí)他人之所長，多做總結(jié)，使自身成長更快。

營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發(fā)工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻計獻策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。

一,策劃組織機構(gòu)

廣州吉亨

二,策劃目的

1,酒店內(nèi)部環(huán)境和外部市場的調(diào)查分析,把握酒店基本狀況和市場的動態(tài)及發(fā)展趨勢.分析酒店內(nèi)部優(yōu),劣勢,外部環(huán)境機會和威脅,尋找酒店發(fā)展機遇.

2,確定目標市場,進行準確的市場定位.

3,對酒店的組合策略進行策劃.

4,為目標的實現(xiàn)進行有效的管理控制.

三,策劃過程

1,市場調(diào)研分析階段 (10月1日—10月8日)

2,目標市場定位階段 (10月9日—10月12日)

3,媒體促銷策劃階段 (10月13日—10月17日)

4,組合及管理策劃階段(10月18日—10月21日)

5,主題促銷策劃階段 (10月22日—10月24日)

6,文案的整理階段 (10月25日)

7,文案的提交階段

目錄

第一部分 市場環(huán)境分析

市場分析

(一)消費者分析

(二)競爭者分析

(三)結(jié)論及建議

酒店內(nèi)部環(huán)境分析

(一)關(guān)于酒店員工素質(zhì)

(二)關(guān)于者素質(zhì)

(三)酒店自身情況

三,swot綜合分析

(一)酒店swot分析

(二)結(jié)論及建議

第二部分 組合策略

一,目標

二,市場定位

三,目標市場

四,具體策略

(一)產(chǎn)品策略

(二)價格策略

(三)廣告促銷策略

五,主題促銷提案

(一)"天堂菜美食節(jié)"主題促銷活動

(二)"圣誕節(jié)"主題促銷活動

(三)"元旦" 主題促銷活動

(四)"春節(jié)" 主題促銷活動

第三部分 管理與預(yù)期效果

一,導(dǎo)入cis系統(tǒng)

(一)企業(yè)理念系統(tǒng)(mi)

(二)企業(yè)行為系統(tǒng)(bi)

(三)企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)(vi)

二,內(nèi)部的實施

(一)服務(wù)質(zhì)量的障礙

(二)內(nèi)部的實施方法

(三)預(yù)期效果

酒店策劃效果展望

餐飲企業(yè)年度營銷方案

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品（product）是指一切能滿足買主某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)所制定的目標，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進行決策。根據(jù)消費者需求情況和該產(chǎn)品本身的情況來決定該產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品相比在目標市場上的位置叫產(chǎn)品定位。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品策略包括主打產(chǎn)品策略，主力產(chǎn)品策略，輔助產(chǎn)品策略，季節(jié)產(chǎn)品策略。

價格策略

價格策略是指企業(yè)為了在目標市場上實現(xiàn)既定的目標，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個基本價格幅度和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。餐飲企業(yè)的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質(zhì)策略，低價位大眾策略。

渠道策略

在現(xiàn)代社會，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費者手里，而是需要一系列中間組織和個人的協(xié)調(diào)活動，這種活動的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計的推動因素，雖然引入中間商會把產(chǎn)品的價格適當提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費者所需要進行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計中的關(guān)鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。

促銷策略

促銷是營銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動總稱。促銷策略是根據(jù)消費者的心理分析和促銷活動規(guī)律的運用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對癥下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對上述促銷功能的組合運用，以形成局部或某一時段的立體營銷優(yōu)勢。

賣點廣告

賣點廣告（point of purchseing）是指在銷售現(xiàn)場所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。

媒體廣告

（1）電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存，重復(fù)收視率不高。

（2）廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。

（3）報紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長，重復(fù)閱讀率中等。

（4）雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長，重復(fù)閱讀率很高。

dm廣告

dm廣告（driect mail）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說明書、直接郵寄消費規(guī)則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容。

sp廣告

sp廣告（spread purchesing）是指介于pop廣告和dm廣告的一種廣告形式，是以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和內(nèi)容的直接營業(yè)推廣。

奧米茄大酒店擁有可容納400多人的多功能宴會廳、商務(wù)中心、貴賓休息室不同規(guī)格商務(wù)會議室七個，定位為高端商務(wù)會議室，有多媒體系統(tǒng)、投影儀、幻燈機、電視機、錄音機、專業(yè)調(diào)音室、高保真音響及無線麥、led顯示屏、等專業(yè)的會議設(shè)施。

二、市場分析

1.市場分析

市場主流：同灣海景度假酒店、和誠大酒店

消費特點：入駐本地市場的時間長，同灣海景度假酒店以五星級的標準定位，場地正規(guī)，宴會和會議接待成熟，在政府及高端商務(wù)客源中建立了一定的知名度，所以大部分商務(wù)客源將宴會的接待安排在星級檔次較高的酒店，我們的宴會將以這些人群為主。這就是我們的市場。

2.主要競爭對手

同灣海景度假酒店和和誠大酒店宴會部是主要能與我們競爭的類似的酒店，品牌經(jīng)營較長，酒店的位置都處于郴州鬧市區(qū)中心區(qū)域范圍內(nèi)，也是政府部門和高端商務(wù)客源會議和宴會接待的首選。

郴州市餐飲市場調(diào)研一覽表（2011年07月）

華天

容客600多 量

設(shè)施 設(shè)施齊備、功能先進

宴會

廳標良好

準 良好

經(jīng)營裝修陳舊，對于現(xiàn)增長的高端會宴會接待不專業(yè)，業(yè)務(wù)不熟悉 劣勢 議吸引力不大。

三、市場定位

1. 客源：

a.政府職能部門：以高端的硬件設(shè)施吸引其會議及宴會接待。

b.公司客源：拜訪一些時代性產(chǎn)業(yè)的代表公司做一些優(yōu)惠推廣措施，一些團隊的優(yōu)惠活動。

c.社會客源：以大量的宣傳手段作為方式，給予一定優(yōu)惠，以推廣知名度，加大顧客流量為目的。

2. 產(chǎn)品：

a．大中小型宴會及多功能商務(wù)會議廳

b．商務(wù)中心、貴賓休息室

3.服務(wù)：

高標準、高質(zhì)量、高效益的服務(wù)

四、經(jīng)營概念

1.經(jīng)營總策略

a. 推出特別的會議包價，其中包括會議，茶歇（水果、點心、茶水、飲料）。 b. 定期走訪客戶、建立信息銷售的管理模式、根據(jù)客戶消費需求、建立有效的客戶檔案。以良好的對客交流的服務(wù)形象，取悅客人。

c. 以優(yōu)惠的價格向本地客人提供在會議談判期間的用房。（比如在些社會活動期間，人們不愿意花時間駕車回家。）

d. 與婚禮用品商店、化妝品店、婚紗攝影公司等與婚慶有關(guān)的企業(yè)合作，以滿足顧客的要求，提供完善的婚宴服務(wù)，如婚宴蛋糕、婚禮裝飾、拍照與錄像及婚禮用車服務(wù)。

e. 向大型宴會活動的主辦者提供兩人享用的免費用餐以表謝意，并附上一封感謝信，以此爭取回頭客并推銷我們的餐廳。

f. 定期走訪客史檔案中的顧客，以良好的對客交流的服務(wù)形式，提升客戶滿意度，為酒店培育一批忠誠的客戶。

g. 定期從同類競爭酒店那里獲取在他們酒店舉行會議的公司名稱，并以郵件方式與他們?nèi)〉寐?lián)系，爭取吸引他們將下次會議放在我們酒店進行。

h. 因現(xiàn)有酒店所處的位置原因，可為婚、壽宴消費到一定額度的客戶提供免費租車和客房的增值服務(wù)。

i.會議商務(wù)中心，接收傳真服務(wù)、復(fù)印服務(wù)、打印服務(wù)、幻燈片制作服務(wù)、機票代訂及車票問詢服務(wù)、質(zhì)料寄存、保管服務(wù)、郵政服務(wù)、會議設(shè)備租賃服務(wù)、寬帶、無線上網(wǎng)服務(wù)、電子商務(wù)詞典翻譯服務(wù).

j.會議服務(wù)專員，高效、快捷地為客人完成店內(nèi)會議的協(xié)調(diào)、溝通全力解決一切服務(wù)問題。

2.經(jīng)營概念

宴會部

餐位： 一樓宴會廳：圓桌型：400人

二樓多功能會議中心：圓桌型：240人

五樓會議廳：課桌式：600人

經(jīng)營概念：

a.提供各類大、中、小型宴會和會議接待。

b.為了提高宴會部營收一樓大廳可以用活動屏風(fēng)隔一個區(qū)域作為中餐散餐的零點。

2. 經(jīng)營概念

優(yōu)惠政策： 開業(yè)期間宴席享受8.8折優(yōu)惠

價格政策： 不高于競爭對手酒店的最高價格

宣傳手段： 結(jié)合酒店客房銷售宣傳作捆縛式互動宣傳

宴會廳開業(yè)前3個月上座席數(shù)：200席

開業(yè)后3個月上座席數(shù): 250席

多功能會議中心 開業(yè)前3個月上座席數(shù)：100席

開業(yè)后3個月上座席數(shù)：150席

會議廳 開業(yè)前3個月一周使用率：0.3%

開業(yè)后3個月一周使用率：0.5%

2011年10月

本月節(jié)日

本月大事

推廣主

題 （1）

推廣主

題 （2）

活動內(nèi)

容 （1）

容 （2） 政府部門。

b. 餐飲、會議均享受8.8折。

本月推廣費用合計：

2011年11月

本月節(jié)日

本月大事

推廣主

題 （1）

推廣主

題 （2）

活動內(nèi)

容 （1）

活動內(nèi)

容 （2） 感恩節(jié) 飲品大贈送 特價菜式、散客套餐 預(yù)算費用 a.活動期間：宴席滿1288/席（十桌起），每席贈送大瓶飲料一瓶。 b.活動地點：宴會廳、多功能會議中心 a. 每桌限一到兩個。 b. 4至6人 8至10人 ab兩款菜單提供選擇。

本月推廣費用合計：

2011年12月

本月節(jié)日

本月大事

推廣主

題 （1）

推廣主

題 （2）

活動內(nèi)

容 （1）

活動內(nèi)

本月推廣費用合計： 會議服務(wù)專員（金鑰匙）

店銷售經(jīng)理、宴會經(jīng)理，對于酒店同仁來說并不陌生，但在酒店中專職的會議經(jīng)理并不多。

b.“金鑰匙” 對酒店內(nèi)外綜合服務(wù)都是非常專業(yè)、為客人提供個性化服務(wù)的專家，業(yè)被大多數(shù)酒店所接受和認可。相比之下，會議方、會議組、會議代表在會期中的需求往往由會議銷售經(jīng)理負責協(xié)調(diào)和滿足，專業(yè)會議服務(wù)的“金鑰匙”，就能彌補酒店緊缺的人才。

c.從精細化服務(wù)概念的灌輸?shù)骄频旮呒壯鐣煄淼膯⒌希尨蠹覍⒆陨順I(yè)務(wù)和所學(xué)知識融匯貫通，同時業(yè)開業(yè)聽取會議舉辦方對會議酒店的需求和看法，結(jié)識更多的會議主辦機構(gòu)、來彌補會議之中缺陷、不到位。

d.行業(yè)需要專業(yè)的服務(wù)，更需要專業(yè)的人才進行服務(wù)，就像高級宴會師的詮釋：我們是為紳士淑女服務(wù)的紳士和淑女。在管理中體現(xiàn)精細，在服務(wù)中體現(xiàn)藝術(shù)，感受會議中不同體驗。

e.會議服務(wù)專員，高效、快捷地為客人完成店內(nèi)會議的協(xié)調(diào)、溝通全力解決一切服務(wù)問題

婚宴作為中華民族的傳統(tǒng)習(xí)俗，早已在每一位中國人的心目中留下了深刻的印象，在中國，婚宴也被稱之為喜酒，從這一點來看，結(jié)婚就必定要有美酒助興。

隨著國家經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民的生活水品較之以前也發(fā)生變化，婚宴檔次在不斷提升的同時，宴請的親朋好友也越來越多，少則幾十桌，多則上百桌的情況屢屢可見，婚宴早已經(jīng)成為個人團購白酒消費的一個重要組成，對于瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品進入山東市場有著重要的作用和意義。首先，可以為東方之珠提升市場銷量，其次，婚宴消費者的口碑傳播作用也十分明顯，往往同一區(qū)域會造成流行趨勢，通過口碑宣傳，可以更好的拉動周圍的目標消費者，再者，通過婚宴消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品以及品牌的認知度，營造一個良好的'市場營銷氛圍，為將來的市場動銷打下宣傳基礎(chǔ)。所以說，婚宴促銷不僅僅能夠促使東方之珠在市場的良好銷售變現(xiàn)，還能夠在消費者之間形成良好的品牌口碑，為產(chǎn)品夯實市場基礎(chǔ)。

為了擴大瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品在山東婚宴市場影響力，提高品牌形象，特制定“萬里挑一，你是最美新娘”推廣方案。在現(xiàn)在競爭如此激烈的市場環(huán)境里，每個人的力量和資源是有限的，怎樣在市場占有一席之地呢？那就結(jié)合和結(jié)婚有關(guān)的各個行業(yè)組成一個聯(lián)盟，發(fā)揮各級優(yōu)勢，使消費者得到更多方便和實惠，從而占有更多客戶群，使聯(lián)盟成員在各自行業(yè)中占有更大的競爭力。

1、經(jīng)銷商結(jié)合當?shù)鼗閼c禮儀服務(wù)機構(gòu)、婚紗影樓、酒店、家具、家電（根據(jù)經(jīng)銷商實力而定，最少也要和婚慶禮儀服務(wù)機構(gòu)、婚宴主題酒店、知名的大型影樓）形成聯(lián)盟，目的在如今競爭激烈的環(huán)境下得到更多的客戶資源，形成市場競爭力。

2、聯(lián)盟要組成一個銷售團隊負責各個機構(gòu)的客戶談判，有聯(lián)盟選出一個管理者來協(xié)調(diào)各方面工作。

3、具體操作可以在民政結(jié)婚登記處、婚紗攝影等發(fā)放vip卡，卡片上標注聯(lián)盟各個地址、聯(lián)系方式、優(yōu)惠活動等。比如：可享受聯(lián)盟酒水優(yōu)惠、婚慶禮儀服務(wù)優(yōu)惠、婚宴主題酒店優(yōu)先定桌和菜金打折等。給消費者達到一站式的服務(wù)和優(yōu)惠，免去了訂酒店、選婚慶、婚紗、家具、家電、定酒水等奔波和麻煩。

4、也可以和各單位、街道的紅白理事會結(jié)合來發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢，提高產(chǎn)品影響力。

5、聯(lián)盟要充分發(fā)揮出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，從而使產(chǎn)品快速進入市場，快速使消費者認可達到動銷。

具體的方案細則如下：

一、活動主題

萬里挑一，你就是那最美的新娘

二、活動時間

2015年8月18日——2016年8月18日

a/準備期：2015年8月6日--2015年9月6日

五、活動執(zhí)行

a/主流報媒：齊魯晚報-報紙媒體與人們的生活息息相關(guān)，已經(jīng)成為大多數(shù)人的生活的一個重要部分，報紙作為宣傳的主流媒體一直存在著較高的優(yōu)勢，此時，我們以報紙硬廣或者軟文的方式不斷的凸顯本次活動的信息，從而引起良好的社會反響，并將我們的信息準備的傳達給我們的目標消費人群。

b/交通廣播頻道因為其傳播面廣，受眾多，傳播時間長，傳播內(nèi)容豐富，結(jié)合本次宣傳主題針對性的傳播，凸顯瀘州老窖東方之珠品牌的內(nèi)涵和理念。

a/酒店渠道：酒店作為白酒消費的主要場所，應(yīng)當屬于本次宣傳的重點

b/物料宣傳：以x展架、dm單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，同時在酒店、名煙名酒店、商超渠道內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的將此次主題深入人心，從而提升瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品的品牌形象。

c/試餐、就餐免費品嘗：在舉辦婚宴之前，都會有試餐環(huán)節(jié)，借此宣傳主題，可以起到免費品鑒的作用，同時也讓消費者對產(chǎn)品品質(zhì)有一個直觀、清晰的認識。而針對各個酒店試餐的消費者，均可免費品嘗瀘州老窖東方之珠h3和h6兩款產(chǎn)品。以此向消費者宣傳我們此次的婚宴活動。

3、名煙名酒店渠道

a/物料宣傳：以x展架、dm單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，同時在酒店、名煙名酒店、商超渠道內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的將此次主題深入人心，從而提升瀘州老窖東方之珠的品牌形象。

b/口碑宣傳:統(tǒng)一宣傳口徑，突出瀘州老窖東方之珠的品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次宣傳主題，利用店主之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時促進銷售。

具體執(zhí)行情況：

4、商超渠道

a/物料宣傳：以x展架、dm單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，同時在酒店、名煙名酒店、商超渠道內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的將此次主題深入人心，從而提升瀘州老窖東方之珠的品牌形象。

b/口碑宣傳:統(tǒng)一宣傳口徑，突出瀘州老窖東方之珠的品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次宣傳主題，利用促銷員之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時促進銷售。

具體執(zhí)行情況：

六、組織保障 1、宣傳人員

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或?qū)Ｂ毚黉N員或短促、兼職促銷員 2、團購人員

經(jīng)銷商團購人員或聯(lián)盟團隊人員

兼職團購人員（招聘、培訓(xùn)、派駐、管理） 3、招聘：盡量招聘有經(jīng)驗的促銷人員

八、所需主要宣傳物料及費用

九、備注：

1、以上的婚宴主題活動宣傳根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷商（分地級和縣級）的具體情況合理準備。

2、物料制作費用由廠方來核銷承擔，隨量促銷費用由經(jīng)銷商承擔。 3、具體促銷力度及費用預(yù)算（正常年度婚宴方案）由經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理依據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品利潤空間制定。

4、主題活動：萬里挑一，你就是那最美的新娘！費用約占6%-8%，如果區(qū)域市場陳列計劃完畢可以再增加一些。

瀘州老窖東方之珠山東省區(qū) 2015年7月28日

1,酒店內(nèi)部環(huán)境和外部市場的調(diào)查分析,把握酒店基本狀況和市場的動態(tài)及發(fā)展趨勢.分析酒店內(nèi)部優(yōu),劣勢,外部環(huán)境機會和威脅,尋找酒店發(fā)展機遇.

2,確定目標市場,進行準確的市場定位.

3,對酒店的組合策略進行策劃.

4,為目標的實現(xiàn)進行有效的管理控制.

三,策劃過程

1,市場調(diào)研分析階段 (10月1日—10月8日)

2,目標市場定位階段 (10月9日—10月12日)

3,媒體促銷策劃階段 (10月13日—10月17日)

4,組合及管理策劃階段(10月18日—10月21日)

5,主題促銷策劃階段 (10月22日—10月24日)

6,文案的整理階段 (10月25日)

7,文案的提交階段

目錄

第一部分 市場環(huán)境分析

市場分析

(一)消費者分析

(二)競爭者分析

(三)結(jié)論及建議

酒店內(nèi)部環(huán)境分析

(一)關(guān)于酒店員工素質(zhì)

(二)關(guān)于者素質(zhì)

(三)酒店自身情況

三,swot綜合分析

(一)酒店swot分析

(二)結(jié)論及建議

第二部分 組合策略

一,目標

二,市場定位

三,目標市場

四,具體策略

(一)產(chǎn)品策略

(二)價格策略

(三)廣告促銷策略

五,主題促銷提案

(一)"天堂菜美食節(jié)"主題促銷活動

(二)"圣誕節(jié)"主題促銷活動

(三)"元旦" 主題促銷活動

(四)"春節(jié)" 主題促銷活動

第三部分 管理與預(yù)期效果

一,導(dǎo)入cis系統(tǒng)

(一)企業(yè)理念系統(tǒng)(mi)

(二)企業(yè)行為系統(tǒng)(bi)

(三)企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)(vi)

二,內(nèi)部的實施

(一)服務(wù)質(zhì)量的障礙

(二)內(nèi)部的實施方法

(三)預(yù)期效果

酒店策劃效果展望

餐飲企業(yè)年度營銷方案

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品（product）是指一切能滿足買主某種需求和利益的'物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)所制定的目標，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進行決策。根據(jù)消費者需求情況和該產(chǎn)品本身的情況來決定該產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品相比在目標市場上的位置叫產(chǎn)品定位。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品策略包括主打產(chǎn)品策略，主力產(chǎn)品策略，輔助產(chǎn)品策略，季節(jié)產(chǎn)品策略。

價格策略

價格策略是指企業(yè)為了在目標市場上實現(xiàn)既定的目標，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個基本價格幅度和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。餐飲企業(yè)的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質(zhì)策略，低價位大眾策略。

渠道策略

在現(xiàn)代社會，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費者手里，而是需要一系列中間組織和個人的協(xié)調(diào)活動，這種活動的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計的推動因素，雖然引入中間商會把產(chǎn)品的價格適當提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費者所需要進行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計中的關(guān)鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。

促銷策略

促銷是營銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動總稱。促銷策略是根據(jù)消費者的心理分析和促銷活動規(guī)律的運用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對癥下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對上述促銷功能的組合運用，以形成局部或某一時段的立體營銷優(yōu)勢。

賣點廣告

賣點廣告（point of purchseing）是指在銷售現(xiàn)場所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。

媒體廣告

（1）電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存，重復(fù)收視率不高。

（2）廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。

（3）報紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長，重復(fù)閱讀率中等。

（4）雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長，重復(fù)閱讀率很高。

dm廣告

dm廣告（driect mail）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說明書、直接郵寄消費規(guī)則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容。

sp廣告

sp廣告（spread purchesing）是指介于pop廣告和dm廣告的一種廣告形式，是以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和內(nèi)容的直接營業(yè)推廣。

改革開放以來，我國社會、經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的成就。隨著我國經(jīng)濟全球化、知識化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環(huán)境下，更需要得到放松。所以度假成了一個很好的選擇。而且如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，這也為度假酒店帶來了一個發(fā)展的契機。

目前，度假酒店可以說是遍及每一個城市，尤其是在旅游勝地，數(shù)量比較多，但是國內(nèi)高端的度假酒店又是寥寥可數(shù)的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內(nèi)的度假酒店也擁有一定的競爭優(yōu)勢，而且競爭優(yōu)勢相當?shù)募ち摇?/p>

二、市場營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

杭州是全國乃至世界著名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎(chǔ)；優(yōu)美的自然環(huán)境陶冶著杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質(zhì)；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質(zhì)的內(nèi)涵；便利的交通促進了杭州人、財、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質(zhì)。同時，、市政府還提出了要試試旅游國際化戰(zhàn)略和旅游吸進戰(zhàn)略。

（二）行業(yè)環(huán)境分析

旅游市場日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場的成熟。因此我國度假區(qū)應(yīng)以國內(nèi)居民為主要目標市場，在酒店開發(fā)和建設(shè)方面，應(yīng)結(jié)合國內(nèi)居民的消費水平和消費特點，開發(fā)相應(yīng)的度假型酒店。

將持續(xù)為市場提供數(shù)量可觀的高品質(zhì)可投資物業(yè)。而在目前的酒店交易環(huán)境之下，這些物業(yè)的投資政策可能較為優(yōu)惠。

一方面，投資者可以像購買住房一樣投資置業(yè)，可以從經(jīng)營利潤中分紅，每一個客房都可以有獨立的產(chǎn)權(quán)。另一方面，它還號稱“擁有自己的度假勝地”，提供了一種新的休閑度假方式。產(chǎn)權(quán)度假酒店在國外已盛行多年，在我國卻還是一個新興投資方式，市場有待成熟和規(guī)范。未來的競爭壓力不斷加大，市場將會出現(xiàn)整合。現(xiàn)金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競爭力。

（三）市場狀況分析

國內(nèi)度假酒店的建設(shè)存在的主要問題：旅游度假酒店的發(fā)展建設(shè)，應(yīng)緊緊依托于旅游市場，但目前許多度假地酒店盲目建設(shè)，數(shù)量過大、檔次太高，導(dǎo)致大量客房空置，資源浪費嚴重。產(chǎn)生這些問題的原因主要有：

（1）酒店本身是一個進入壁壘低，退出壁壘高的行業(yè)。投資者很容易進入這個行業(yè)中來，但一旦酒店的經(jīng)營難以維持，卻已經(jīng)很難退出這個行業(yè)了。建國早期，國家在酒店方面的投資建設(shè)不足，酒店供不應(yīng)求，處于賣方市場，因此酒店獲得了大量的利潤。但隨著越來越多的競爭者進入酒店行業(yè)，高額利潤已經(jīng)轉(zhuǎn)化為相互之間競爭的成本，因此現(xiàn)在的酒店業(yè)是一個高風(fēng)險、低利潤的行業(yè)了。如果還不能意識到這個問題，酒店的經(jīng)營和競爭將更為困難。

（2）我國度假市場一開始就以國際游客為目標，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升我國旅游產(chǎn)品的檔次，因此度假區(qū)已投資建成的旅游接待設(shè)施大部分都定位在國際接待和國內(nèi)高檔消費群體上。但到目前為止，我國還沒有成為世界度假目的地，還難以吸引大量的國際度假旅游者。1996年國家旅游局推出的針對國際度假旅游者的12個國家級旅游度假區(qū)，到目前為止，有些慘淡經(jīng)營，有些仍以國內(nèi)游客為主。

（3）將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費，因此許多地方紛紛按高檔酒店的標準興建酒店，建別墅、俱樂部等，甚至造總統(tǒng)套房，忽視了最大規(guī)模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示，目前絕大部分的游客已經(jīng)是成熟的大眾旅游消費者，所需住宿設(shè)施是以中低檔價格為主的酒店、旅館，因此目前大量的中高檔酒店產(chǎn)品與市場的需求相差甚遠。

（4）有些部門在度假地興建酒店，作為本部門的接待、培訓(xùn)場所，同時對外經(jīng)

營接待，增加了度假地酒店接待設(shè)施的數(shù)量。

（5）同時，也有一些低檔接待設(shè)施，如旅館、招待所等因為管理水平低下，衛(wèi)生、安全和服務(wù)無法達到旅游者的基本要求而同樣不受市場歡迎。

（四）競爭（者）分析

1、杭州白鷺灣君瀾度假酒店

（2）是一家全套房概念酒店，所處擁有獨特環(huán)境和文化的人文村落——良渚文化村，在273畝的原生態(tài)土地上奢侈地建造出來7萬平方米的大酒店，適度的旅游開發(fā)和深厚的文化內(nèi)涵所表達出來的獨特生活方式的體驗是酒店帶給眾多都市人的夢想，人們通過酒店了解小鎮(zhèn)的空間尺度和生活方式，品位良渚文化的內(nèi)在魅力，將豪華沉淀在自然山水的寫意之中，這就是酒店帶給每一位客人的心靈認同。

2、杭州陸羽山莊度假酒店

（1）226間(套)客房設(shè)計精巧雅致；餐廳裝修簡約明快；各類大、中、小型會場齊全；娛樂、康體現(xiàn)代動感；設(shè)有室內(nèi)外游泳池及室內(nèi)外球類設(shè)施等。酒店距杭州市中心僅45分鐘車程，是一家集度假、休閑、商務(wù)會議、娛樂項目為一體的五星級旅游飯店。

（2）位于著名的國家aaaa級風(fēng)景名勝雙溪竹海漂流區(qū)內(nèi)，此處不僅風(fēng)景秀麗，歷史文化積淀亦非常濃郁，“茶圣”陸羽在此深研茶事，并撰寫了著名的《茶經(jīng)》，被后世供為圣典。

3、杭州千島湖開元度假村

位于國家5a級風(fēng)景名勝區(qū)千島湖，是由“中國飯店業(yè)集團20強”之一的開元旅業(yè)集團開發(fā)管理的五星級豪華度假村，內(nèi)有一家五星級度假酒店和88幢獨立別墅，有“東方夏威夷”之美譽。

4、杭州陽明谷希爾假日酒店

夾一谷地旖旎而出，中有溪流環(huán)繞，讓人回歸原始山地的自然風(fēng)情，體味生活的享受坡度；規(guī)劃設(shè)計全線引入山水自然的意境，讓建筑與自然在此達到完美的交融。

5、杭州蕭山眾安假日酒店

是杭州最具商業(yè)活力的新區(qū)－蕭山區(qū)首家國際品牌商務(wù)酒店，距杭州蕭山國際機場僅20分鐘車程，擁有各類客房、4層行政樓層和3層無煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂購物及會議設(shè)施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應(yīng)中西式的早、中、晚餐，特別配備的菜式琳琳種種，卓爾不群，為顧客提供世界各地的美食；安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經(jīng)典爽口的本地美食及傳統(tǒng)粵菜，以及鮑魚、魚翅和多款粵式點心，還有15個精致高雅的中式包廂供顧客選擇；位于酒店一樓的圈圈吧設(shè)計極具品位，提供點心、各式香茶和飲品；顧客還可以在一樓奧運吧的露天區(qū)域品嘗各式新鮮飲料；另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時也可提供外賣打包服務(wù)，方便客人野餐和外出觀光活動；休閑娛樂設(shè)施方面，3000平米健身會所、室內(nèi)游泳池、桑拿按摩、美容美發(fā)沙龍和足療等設(shè)施更是能讓賓客獲得充分的享受；酒店會議設(shè)施齊全，位于酒店四樓的宴會廳和5個會議室可同時接納10－500人的多種類型會議，完備的設(shè)施以及專業(yè)的接待人員能為顧客提供無微不至的全程會議服務(wù)。

三、swot分析

一、 優(yōu)勢

1. 別具特色，溫馨的家庭套房，小孩子的游樂場所。

2. 中西結(jié)合的裝修風(fēng)格，樸實的房間環(huán)境和周邊的自然環(huán)境渾然一體，將豪華、溫馨沉淀在自然山水的寫意之中。

3. 如海洋、森林、草地、藍天、畫廊等等不同風(fēng)格的高雅精致的餐廳包廂。

4. 餐廳傳統(tǒng)的杭州菜肴、粵菜、川菜。

5. 周邊天然的森林、湖泊，在國家旅游度假區(qū)內(nèi)，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，森林中散發(fā)一點和諧的莊嚴。

二、 劣勢

1. 沒知名度

2. 沒品牌

3. 相對于其他老牌度假酒店沒穩(wěn)定的客源

4. 老牌度假酒店占據(jù)了很大的市場份額。

5. 杭州周邊度假酒店多，競爭力大。

三、 機會

1. 杭州作為一座經(jīng)濟發(fā)達的旅游城，具有巨大的人口流動量、大量的高新階層，可觀的消費群及潛在消費群體。

2. 高檔度假酒店多，競爭大，我們酒店有很大機會能進入中低檔消費市場，吸引中低檔消費群。

3. 目前杭州還沒有酒店推出特色的、專門為家庭定制的套房。

四、 威脅

1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鷺灣君瀾度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、

杭州陸羽山莊度假酒店、杭州蕭山眾安假日酒店。

2. 其他度假酒店會刻意打壓。

3. 國家政策的不許可。例如：環(huán)境保護

四、營銷戰(zhàn)略目標

來自2011年二季度盈蝶網(wǎng)數(shù)據(jù)測算顯示，從當前的競爭格局來看，我國前四大品牌經(jīng)濟型酒店的市場份額占比達53.35%，前十大品牌經(jīng)濟型酒店市場份額達68.11%，處于寡頭競爭的“戰(zhàn)國時代”。具體來看，如家因其對莫泰酒店的收購，市場占有率居第一，酒店數(shù)達到1191家，客房數(shù)達到147524間，占整個經(jīng)濟型酒店市場總量的23.12%；7天連鎖酒店市場份額排名第二，其2季度收購華天之星后開業(yè)酒店數(shù)量達到743家，客房數(shù)達到74831家，占整個市場的11.73%；錦江和漢庭分別名列第三、第四，分別占有9.57%和8.93%的市場份額。

五、市場營銷戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略思想（營銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點、步驟）

根據(jù)不同的時期、不同的人群對度假酒店所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷，企業(yè)宣傳等方面進行市場營銷。先開拓市場，建立知名度，再提高酒店檔次，建立品牌。

1、 以星星之火可以燎原作為戰(zhàn)略思想

2、 簡單、快捷、經(jīng)濟、舒適作為我們的宗旨

3、 減少廣告上的投入，增加服務(wù)的總類，提高服務(wù)的水平

4、 利用我們度假酒店經(jīng)濟舒適的優(yōu)勢，取得消費者的滿意并為我們做宣傳

5、 努力通過強有力的廣告攻勢來進一步提高度假酒店的知名度

6、 突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點

7、 根據(jù)消費者的區(qū)別提出不同的營銷策略

8、 通過以上幾步來提高度假酒店的市場占有率

（二）目標市場細分與選擇（在消費者分析的基礎(chǔ)上）

工薪階層

他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，目前市場上大多度假酒店只是針對高收入、高消費人群，工薪階層的度假酒店卻寥寥無幾且服務(wù)并不令人滿意。

（三）市場定位

由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場競爭很激烈，我們沒有很大的優(yōu)勢和那些強勢酒店競爭，我們把市場定位在中低檔次。中低檔的度假酒店所需費用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他們有很大的需求但市場并未給予滿足，我們酒店可以抓住市場的空白，展開我們的'營銷。

六、營銷組合策略

1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

2、利用會員優(yōu)惠制度銷售，拓展更多穩(wěn)定的客源

3、利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。可以從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，都需體現(xiàn)具有個性化的特點以及地域文化特色或主題特色。

7、學(xué)會與媒體建立良好的關(guān)系，才能把新的產(chǎn)品與服務(wù)項目更有效、也更省錢地推銷出去。

8、與企事業(yè)單位合作，如他們需要舉辦一些重大的會議時，或是員工旅游、獎勵時

9、與當?shù)馗鞔舐眯猩缏?lián)手，獲取利益

七、費用預(yù)算

1、廣告費（廣告牌、網(wǎng)絡(luò)廣告）：

50元/張*30+500/條*2=2500

2、宣傳費（海報、宣傳單、橫幅）：

5元/張*50張= 250元

0.1元/張* 3500張 = 350元

50元/條 * 10條= 500元

本策劃是作者諸多操刀的酒店營銷方案的精華積累,本策劃將根據(jù)貴酒店的實際情況,結(jié)合作者在江西南昌運作的諸多星級酒店定位,市場戰(zhàn)略推廣等內(nèi)容,為您提供一個非常清晰的市場開發(fā)思路. 本策劃屬于微觀層面的內(nèi)容,沒有相關(guān)的宏觀理論支持,這樣,您就能夠很快了解本策劃的主要主旨.

本策劃的思路成本低廉,執(zhí)行力較強,您今天了解了,明天就可以使用.若有不妥之處,還望海涵, 需要修改的部分,本人愿意效勞.

下面,正文開始:

客源方面的策劃思路:

客源的選擇:

一,江蘇省外的旅游者:這里包括了散客,自駕游,俱樂部團體,旅行團等組成形式.一般意義上,省外旅游團屬于我們酒店周一——周四的潛在客戶群體.原因如下:江蘇省外前往昆山的旅游者的形成較遠,雙休的時間對于旅程來說明顯不夠,旅游者在江蘇省的旅游目的地絕不是昆山一個地方,因此,昆山作為一個旅游中轉(zhuǎn)地,在游客時間方面不存在什么固定的安排.

二,江蘇省內(nèi)前往昆山召開各種商業(yè),學(xué)術(shù)會議的公司,社會團體,政府機構(gòu).陽澄湖的大閘蟹全國聞名,這些團體占據(jù)了有利的地理優(yōu)勢,自然不容易放過.現(xiàn)在的機構(gòu)都喜歡去旅游景區(qū)召開會議,諸如,現(xiàn)在的高校工作會議居然不在所在城市召開,硬要跑到海南召開,可憐了我們這些納稅人的血汗錢.

三, 周邊城市的旅游者.這是構(gòu)成我們酒店客戶的重要組成部分,需要培養(yǎng)這些群體的忠誠度.只有這樣,才能夠保證我們有著很好的客流.

宣傳推廣:

一, 與城市營銷良好結(jié)合起來.

城市營銷的主管是當?shù)氐睦ド秸?因此,要想獲得客源的提升,首先必須與當?shù)卣⒘己玫年P(guān)系.我相信,大閘蟹如果沒有當?shù)卣男麄髋c推廣,是不會有著那么響的名氣的.

昆山市政府與全國近20個城市連接成了友好兄弟城市,而我們南昌市就是您們市的友好城市,這些兄弟城市領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常互訪,如果您能搞定與政府的相關(guān)關(guān)系,客源就不用擔心了.

二,與昆山市以及周邊城市的企業(yè)家協(xié)會以及各地的商會聯(lián)系,給予這些商會的會員單位最低的折扣,因為,一般有實力的企業(yè)都會加入商會,因此,商會的作用是巨大的.

三,與當?shù)氐穆眯袌F合作,聯(lián)合開發(fā)客源,實現(xiàn)利益互補,旅行團帶團前往酒店,可以享受一定的回扣. 四,運用城市營銷原理,在周邊城市開展宣傳活動.原來的南昌市民很少有人知道浙江橫店影視城的,后來該公司通過公交媒體的宣傳,現(xiàn)在每到節(jié)假日乘動車組前往浙江,去過浙江的人們基本不會忽略該景點.

五,印制精美的優(yōu)惠卡片或者宣傳手冊,將這些東西放在昆山所有出租車上,讓司機進行宣傳,只要司機將該客戶拉到酒店,便可獲得酒店5元的額外回扣.

六,在機場周邊購買醒目的戶外廣告位,宣傳酒店.

七,與各大旅游,酒店訂購網(wǎng)站平臺進行合作,由網(wǎng)站平臺進行宣傳,按照網(wǎng)站平臺介紹來的客戶數(shù)量,給予網(wǎng)站平臺每位顧客1元的提成.

入住優(yōu)惠額度管理:

司自行確定.

二,只要在周一 ——周四期間入住本酒店超過兩天的客戶,可以成為本酒店的黃金會員,在任何時段均可享受額外的優(yōu)惠折扣活動.

三,只要在周一——周四期間入住本酒店的客戶,贈送大閘蟹模型一只,據(jù)我所知,現(xiàn)在的大閘蟹模型很受歡迎,其寓意深刻.

四,只要在周一——周四期間入住本酒店的客戶,可以免費享受指定的大閘蟹一只.

五,只要在周一——周四期間入住本酒店的客戶,可以享受酒店出租車起步價的報銷額度.

六,只要在周一——周四期間入住本酒店的客戶,獲得本酒店提供的正宗陽澄湖大閘蟹品嘗折扣券一張.

餐飲促銷優(yōu)惠管理:

一,明碼標價.這樣就打消了顧客認為本酒店的餐飲消費昂貴的認知顧慮.

二,大閘蟹一次吃遍全國.據(jù)我所知,陽澄湖大閘蟹與我們南昌的軍山湖大閘蟹是全國僅有的獲得國家原產(chǎn)地保護的大閘蟹品牌.

貴酒店引進南昌的大閘蟹品種,讓顧客一次性就品嘗到了兩地著名的大閘蟹,這就是我們與那些船舫的突出優(yōu)勢.

三,建立自己的大閘蟹養(yǎng)殖園.與當?shù)氐男忿r(nóng)合作,顧客可以前往指定的蟹農(nóng)養(yǎng)殖園自行捕撈大閘蟹食材,交由酒店加工.

四,建立酒店自己的船舫.與當?shù)氐拇澈献?應(yīng)客戶需求,客戶需要在船舫上就餐的,我們提供場所給予他們就餐.

五,所有食客均可獲得當?shù)氐奶禺a(chǎn)一份.

六,消費到一定數(shù)額的顧客,可以獲得在酒店入住享受折扣的優(yōu)惠額度.

提升大閘蟹的銷量:

一,將所有產(chǎn)品外包裝上面印制唯一的編碼,這樣就能體現(xiàn)大閘蟹的尊貴,讓客戶感覺到與眾不同. 二, 購買數(shù)量達到一定客戶,加贈南昌軍山湖大閘蟹.

三,所有選購的客戶由廚師教授烹制方法以及使用方法,貯藏方法.

四,所有選購的客戶可以得到酒店加贈的當?shù)赝撂禺a(chǎn)品一份.

——全文完——