時間流逝得如此之快，我們的工作又邁入新的階段，請一起努力，寫一份計劃吧。那關于計劃格式是怎樣的呢？而個人計劃又該怎么寫呢？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。
酒水銷售計劃書篇一
今年重點工作之一建立完善客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶感情交流，聽取客戶意見。
今年營銷部將配合酒店整體新營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表工資待遇，激發、調動營銷人員積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極工作團體。
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時信息，以便制定營銷決策和靈活推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作支持和合作。
×××年，營銷部將在酒店領導正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部新形象、新境界。
酒水銷售計劃書篇二
燕南春酒業誕生于二十世紀七十年代，經過四十多年的艱苦創業，已發展成為固定資產近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產、商超零售、房地產開發為一體的中型企業。公司技術力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化的辦公和生產設備，形成了產品系列化、多元化，檔次齊全，風格各異，包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風格，被譽為[燕趙珍品]、[家鄉人放心的酒]。公司產品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區，而且還出口韓國。
燕南春酒業有限公司早在2003年就已取得iso9001質量管理體系認證，主打產品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發展，創辦名企，振興經濟，回報社會”作為發展目標，充分把握商機，繼續實施品牌戰略和多元化發展戰略，力爭跨入“全國知名企業”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創輝煌”為口號，向著更加廣闊的前景不斷邁進。
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端顧客和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不可以選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標
區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：
a、要在哪一塊區域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店的宣傳要達到什么標準;
f、給各級顧客的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;
g、預估鋪貨產品的數量;
h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確。“鋪貨目標”不可以籠統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(顧客數量)。以此對業務員的獎懲制度，提升其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類顧客“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優～差 強～弱
5、燕南春酒營銷計劃方案
⊙車輛統籌安排
⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理
⊙向顧客詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動終端顧客的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：
a、給終端顧客的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產品或物品;
b、業務員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
鋪貨獎勵政策不可以有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些顧客可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提升零售店的“鋪貨率”，但有些顧客可能會大量進貨以賺取贈品利益， 從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不可以兌現現金的禮品為佳。
1、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。
2、協調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不可以侵占促銷品，使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產品進入顧客的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內。
回訪的目的是銷售動態，讓顧客感到你的關心，也給顧客鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提升市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。
促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類
a、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品，形式上可采取贈送 當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
c、服務員與營業員，產品進入端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業酒店、大中型酒樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提升產品知名度和品牌形象
采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。
產品分為導入期、成長期，成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛pop廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地景區旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
酒水銷售計劃書篇三
xx年新的一年，新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂計劃：
根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。
3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
4、規范公司職員招聘與錄用程序，多種途徑進行職員招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的職員篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于職員招聘、人員調配、獎金分配、職員培訓與開發、職員職業生涯規劃)進行全過程關注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件職員辦理社會保險。
7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
8、努力經營和諧的職員關系，善待職員，規劃好職員在本企業的職業生涯發展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
準備到鐵通公司市北分局免費電話，年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收)。
2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
6、與王經理分工協作，打招商電話。
學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進職員討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪徐州六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
酒水銷售計劃書篇四
建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。不過天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。因此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網絡的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。
營銷網絡的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;
第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。重點是廣告傳播突破點為五條烏市美食街。然后在每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。并將其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。然后進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。
3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的.處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業務員工資有3條規定：
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。當然，完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們為什么要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。而我們需要印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。再用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
在這一切策劃之中，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
酒水銷售計劃書篇五
燕南春酒業誕生于二十世紀七十年代，經過四十多年艱苦創業，已發展成為固定資產近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產、商超零售、房地產開發為一體中型企業。公司技術力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化辦公和生產設備，形成了產品系列化、多元化，檔次齊全，風格各異，包裝精美格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭獨特風格，被譽為[燕趙珍品]、[家鄉人放心酒]。公司產品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區，而且還出口韓國。
燕南春酒業有限公司早在2003年就已取得iso9001質量管理體系認證，主打產品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發展，創辦名企，振興經濟，回報社會”作為發展目標，充分把握商機，繼續實施品牌戰略和多元化發展戰略，力爭跨入“全國知名企業”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創輝煌”為口號，向著更加廣闊前景不斷邁進。
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場運作，部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業運作留下了有效空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜成績，獲得巨大收獲。根據近幾年市場工作經驗，借鑒其他行業運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。
對于終端零售店非常多日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨方式迅速提升終端鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功白酒營銷計劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品積極性，增加后續工作難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富業務員。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門“坐”商。
2、制定明確鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標
區域批發市場和零售市場特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象分布狀況。
根據調查結果，制定詳細鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：
a、要在哪一塊區域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店宣傳要達到什么標準;
f、給各級客戶供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;
g、預估鋪貨產品數量;
h、制定出具體廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員獎懲制度，提高其工作積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成具體時間期限。
3、 鋪貨人員選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練推銷技能、良好口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到各種困難，制定相應應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優～差 強～弱
5、燕南春酒營銷計劃方案
⊙車輛統籌安排
⊙貨源調度，產品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙了解競品情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動終端客戶積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面內容：
a、給終端客戶促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產品或物品;
b、業務員獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意問題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策空子。如“一箱送一瓶”活動本意是激勵零售商，提高零售店“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益， 從而使活動背離了企業初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現現金禮品為佳。
1、避免造成低價進貨印象
在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。
2、協調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應廣告支持
鋪貨時配合當地廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨后期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產品進入客戶倉庫。為了能進入正常銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內。
回訪目是銷售動態，讓客戶感到你關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品反映，找出存在問題和不足，為以后推廣思路調整找到根據。
同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品可視性，給消費者強有力視覺沖擊，會使零售點銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
通過形式不同，常年不斷促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多利潤。
促銷分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類
a、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌利潤，然后制定具體促銷政策，使其經營本產品利益大于其它同類產品，形式上可采取贈送 當地市場上較為暢銷與本產品有關聯產品或較為實用物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外收獲和增加消費者樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
c、服務員與營業員，產品進入端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值小禮物，開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位團購、會議、宴席等促銷
對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費目宴席促銷可與機關專業酒店、大中型酒樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌形象。
傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題促銷活動，提高產品知名度和品牌形象
采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品銷售服務。
產品分為導入期、成長期，成熟期
1、在人流量比較大街頭、餐飲業比較集中地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛pop廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地景區旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明主題和活動內容。因此，第一年廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣媒體為主。
酒水銷售計劃書篇六
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報：
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20××年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
酒水銷售計劃書篇七
中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈；品種之多，產量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無 分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為 一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的 享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊 密相接。
隨著進口葡萄酒市場的增長，關于進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場)：
1． 酒吧
這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所
2． 夜總會
夜總會是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，采購產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。
3．ktv
目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優勢，在消費上kvt場所可以指定客戶單一選擇，并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。
4． 中高檔餐飲店
主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。 但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。
1、發展期策略
（1）媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。
（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；
（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動；
2、鞏固期策略
適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關協會、社會關注的其它活動相結合等；
3、促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為準）
(1)通路促銷：
促銷方式內容支付方式費用預算作用。
(1)消費者主題促銷（如1 2模式、獎品模式）：4--7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。
（2）常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌、海報、dm單、x展架、禮品
（3）公關式
無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。
酒水銷售計劃書篇八
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報:
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
今年營銷部將配合各大酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，各大酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為各大酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與各大酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與各大酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮各大酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦各大酒店，宣傳各大酒店，努力提高各大酒店知名度，爭取這些公眾單位對各大酒店工作的支持和合作。
×××年，營銷部將在各大酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
酒水銷售計劃書篇九
時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭變成了歷史，依然如過往的年份一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業績回顧
1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但是距離我自己制定計劃——200萬的目標，相差還甚遠。主要原因有：
a、上半年對重點市場的定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足 在公司領導和各位同事關心和支持下，xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方受到的保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;
3、集中優勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!