人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的優質范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷策劃書500字篇一

(一)市場狀況分析要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

(1)整個產品市場的規模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

(5)各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;確定目標市場與產品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告表現與廣告預算。促銷活動的重點與原則。公關活動的重點與原則。

(2)銷售目標所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。銷售目標量化有下列優點：為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。為評估工作績效目標提供依據。為擬定下一次銷售目標提供基礎。

(3)推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃詳細說明實施每一種策略所進行的細節。廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

(4)市場調查計劃市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的`觀念必須盡快轉變。市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

(5)銷售管理計劃假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)損益預估任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。

市場營銷策劃書500字篇二

1、市場現狀

隨著民族風熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質的首飾市場占有率較過去有所提升，體現了市場消費結構多元化、多層次的發展趨勢。

然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線型簡單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風格進行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現代風格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現代風格”的設計占有了絕大多數的國內市場，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場正處在一個設計落后于生產、落后于消費需求、落后于時代發展的時期，需要有豐富多樣的設計風格來滿足各種不同的要求。

2、產品優勢

基于目前我過珠寶首飾設計現狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中，設計出5款銀飾首飾（項鏈、胸針、戒指、發簪、耳環），旨在通過傳統元素的融入，能夠滿足當今的珠寶首飾市場。此次設計作品優勢在于：取材的創新性、材質符合大眾消費水平。

3、市場機會與問題分析

1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場放開后，銀制品及銀飾消費成為新熱點，用銀量急劇上升并且保證穩步增長，20xx年消費量已達5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右，而且銀飾品市場潛力依然較大。另外，相對與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場。

2）、由于銀飾品市場缺乏相應的品牌運作，加上消費者因對對銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購買百乳雷紋銀飾品時顧忌頗大、難于抉擇，導致消費者就會自覺不自覺地產生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產品的嚴重同質化。再者有些廠家利用這點以次充好造成銀飾品市場混亂，質量隱患嚴重存在，質量上無法保障。

消費者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費心理，決定了消費者不同的購買行為。下面就是購買珠寶首飾的消費心理：

1）、美化裝飾心理 ：這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費心理，也是珠寶首飾所有價值中，最能讓人直接體驗到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細巧的珠寶首飾，是這類消費者的理想裝飾品。

2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時還具有寓意深刻的內在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來就有帶玉的習慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水

手常帶海藍寶石，經求一路平安、順利，因為在海藍寶石的傳說中，它能戰勝邪惡，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說是人類自古以來就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

3）、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對人對物的紀念。結婚紀念首飾的流行，可以說是人們這種心理較為典型的反映。據資料統計，美國每年有1500萬新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說是人們對”鉆石恒久遠，一顆永留傳”的最好理解。

4）、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”。正因如此，現實生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價值又極高，是用作”儲備”的很好手段。

5）、時髦心理：講時髦趕潮流，是現代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買珠寶首飾時，并不十分注重寶石本身的價值，而只追求其款式的新潮和個性色彩。

6）、社會禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好，同時也表現了自身的素質和涵養。在一些發達國家，人們就十分注重社會交往禮儀中的首飾佩戴。

7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個人“身份”，這種“身份”不只是直接的權力、職位的標志形勢，而更多的是一個側面代表了一個人的內在狀況和擁有狀況。

8）、藝術心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級藝術品，其中凝聚了設計者的心血。對于那些酷愛藝術的人來說，在選購珠寶首飾時，更注重首飾的藝術價值，強調首飾的藝術美。出于這種心理的消費者，選購珠寶首飾的最重要的`標準，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。

9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達內心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛，自然就表現出注重感情的珠寶心情。

10）、實用心理：在人類應用珠寶首飾的歷史上，有很長一段時間，珠寶首飾是與人們的實際應用相結合的，如發夾、釵、發針、手表、領帶夾等。

11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產、有身份、有派頭。他們在選購時，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色，對于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質是否一流。

優勢(strength)： 1）、取材的創新性：傳統元素在國際首飾大潮中發生了越來越大的變化，逐漸 由貴族化、高檔化向平民化、個性化轉變。它給現代藝術設計、現代生活的審美內容帶來了巨大的影響。構成了一種新的文化現象，即民族民間文化，它以極其獨特的形式內容滲透到高度發達的現代文明中。通過資料搜索及市場調查，百乳雷紋在現代首飾中的應用稀少，有的也只是以其他相關的雷紋作為元素去設計，存在利基市場。2）、材質符合大眾消費水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價呈上升趨勢，但與黃金、

鉑金、k金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價格廉，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經接近快速消費品。

劣勢(weakness)：由于是新開發的產品,沒有自己的品牌效應、產品形象及產品口碑,缺乏明確的戰略導向，組織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等。銀飾首飾市場日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

機會(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場。

威脅(threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產品原料等方面的限制有絕對的優勢。同時，其靈活的造型在順應潮流以及促銷策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時，應盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷力度，爭取在客戶認可度以及尚不能接受高價的消費群體中搶先占有品牌優勢。與中低檔銀飾相比：此類競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價格卻可以在中低端市場上給以強烈沖擊。

百乳雷紋銀飾將目標消費市場定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80后”、“90后”人群，個性化、時尚化、多元化、敢于消費是他們的消費特征，因此選擇的多是時尚、特別、精致設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價便宜，消費起來比較輕松，年輕一族能承受這個價格。其中，高校學生及剛畢業參加工作的白領應成為消費群體的主流。隨著高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時，他們的消費水平也節節攀高，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列。與城市居民相比，他們活動范圍相對較小，主要集中在學校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎環節。高校學生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低。但幾年后，他們就會成為該市場的主要顧客，占有這個市場，就占有了未來競爭優勢。也就是建立了品牌的長期性。

市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的。這種思想是企業營銷的導向，是一種觀念。市場營銷指導思想的正確與否對企業經營的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營銷策劃以社會市場營銷觀念作為指導思想，所謂社會市場營銷觀念，就是不僅要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得企業的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者欲望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧，求得三者之間的平衡與協調。這顯然有別于單純的市場營銷：一是不僅要迎合消費者已有的需要和欲望，而且還要發掘潛在需要，兼顧長遠利益 ；二是要考慮社會的整體利益。因此，不能只顧滿足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個人和社會的長遠利益，如是否有利于消費者身心健康，是否可防止環境污染和資源浪費，是否有利于社會的發展和進步等等。例如，洗衣粉滿足了人們對清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚類生長；有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康。現代營銷觀念形成于發達的資本主義社會，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對一切市場經濟都具有普遍意義的。市場營銷觀念和社會市場營銷觀念等現代經營思想，同社會主義的生產目的并無二致，對社會主義市場經濟完全適用。

1）、直接銷售渠道：珠寶企業→最終消費者，即通過珠寶工廠的加工生產直接向最終消費者銷售百乳雷紋銀飾。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

優點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩定；促銷最到位；控制最有效。缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現許多銷售盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。

2）、多級銷售渠道：珠寶企業→批發商→零售商→最終消費者，多級銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環節都稱為珠寶中間商。有以下五個層次：

珠寶企業→珠寶總代理→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→珠寶批發商→最終消費者

珠寶企業→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→最終消費者

多層次消費渠道比較復雜，分為五個層次（實際為五個銷售渠道），12個中間環節。選取怎樣的消費渠道僅是手段問題，如何提高企業效益才是核心問題。通過多級銷售渠道這種平臺式銷售，適用于密集形消費的大城市，服務細致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設置80家左右經銷商，可形成一個巨大的物流平臺，每家經銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。優點：責任區域明確而嚴格；服務半徑小（3～5公里）；送貨及時、服務周全；網絡穩定、基礎扎實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。缺點：受區域市場的條件限制性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。

1）、各種媒體宣傳：通過報刊、雜志、電視和網絡以及街頭廣告等宣傳媒體進行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產品展銷會或請明星來做時尚代言來增加知名度和普及度。同時印制宣傳單或宣傳海報，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養方法等等，拉近與顧客的關系。

2）、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營銷活動過程中，店堂環境與營銷有著密切的關系，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾、周圍環境、柜臺布置、色彩搭配、內部照明等因素。通過極具傳統元素的現代櫥窗設計充分地展示商品，給消費者以藝術享受，達到滿足消費者情感的要求，這樣更有利于店堂的營銷。

4）、定期開展活動：例如可以通過定期開展如店慶、周年慶等促銷活動，請供貨商和商場配合，讓供貨商壓低價格，商場在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報。已達宣傳作用。

5）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。

6）、贊助高校活動:百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費的主流。根據這點可與校內社團或學生會聯系，為他們的活動如新生晚會等提供獎品和紀念品，并在活動過程中借助他們的人力物力發放傳單宣傳冊等宣傳用品。

1）、產品策略：珠寶首飾產品是一類不具比擬性的特殊商品。它同時具備自然和社會

兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料。當它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會屬性，并具備了一定的社會功能。珠寶首飾產品的自然屬性與社會屬性共同構成了這樣一類特殊商品的內涵，也確定了其價值。珠寶首飾產品的社會屬性包括經濟屬性和文化屬性兩個方面。珠寶首飾的經濟屬性表明它既是效益產品，又是有價商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會屬性的基礎和自然屬性的延展。 在營銷當中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質特殊等特點使其與其他銀飾區分開來，在銀飾市場中差異化明顯。

2）、定價策略：專賣店、直銷店基本采用實價銷售的形式；大商場采用的是折扣銷售，但大多數商場是商品價格高，但折扣低（最低3折），甚至出現可以討價還價的現象，讓顧客覺得商品的價格不真實。因此，雖然我們仍采用折扣銷售的形式，但折扣明示，不可以討價還價，且折扣最低為7折。堅持低價銷售價格是影響消費者購買行為最重要的因素，對中年女性消費者來說，這一點表現得更為突出。中年女性多為經濟型的消費者，購物時對產品價格十分敏感，對超過預期價格的產品往往采取拒絕的態度，物美價廉是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產品、削價產品比較感興趣，而且是主要的購買者。針對中年女性消費的這一特點，實行低價銷售，應是中年女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產品，價格取市場最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時，將該產品選中；二是新產品剛投放市場時，產品定價不要高于中年女性消費者的預期價格。當然，為了使企業也能夠接受這一價格，事先須做必要的價格宣傳。

3）、渠道策略：⑴ 柜臺銷售：仍是商場創造銷售利潤的主要途徑。⑵ 網站銷售：開展電子商務，通過互聯網的訂貨系統，建立網絡銷售系統。

4）、促銷策略：⑴ 廣告宣傳活動：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網站宣傳。宣傳的內容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶的投資、收藏及藝術價值、流行趨勢、行業發展狀況等。⑵ 商場促銷：a、全年圍繞7個大型營銷活動開展，同時輔以品牌的促銷活動。b、推出售后服務和商品“以舊換新”規則，并在商場內明示。⑶ 平時促銷：主要是柜臺（品牌）營業員直接向顧客推薦商品，其關鍵是向顧客陳述一個產品的獨特銷售主張，即賣點，也就是購買該產品所應得到的好處。 ⑷ 公關活動：

獻愛心給特困家庭活動，從而擴展xx購物中心的知名度和美譽度，并在一定程度上加快珠寶的銷售。

5）、服務策略：

a.售前服務:一般的銷售意識只有售中和售后策略，而對售前卻有所忽略。其實售前服務既是顧客購買欲望產生的源泉又是售后服務效果如何的檢驗，所以其在服務過程中有著舉足輕重的作用。具體可針對不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發放、最新產品目錄等等。

b.售中服務:產品分高中低檔，顧客服務也應如此。對待高端客戶，更應該有如上帝般的服務，具體可免費提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購賣產品，提供隨行男賓的休息處。同時，為其詳盡介紹產品的分類、配備專職服務員等等均可嘗試。

c.售后服務:在顧客購買產品時，應根據顧客自愿原則，為高端客戶建立產品檔案，可以說是為了以后產品的養護等。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯系方式，定期為其發放產品目錄和產品回訪，宣傳最新產品以及促銷信息，刺激其產生二次購買。

d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種。貴賓客戶除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務。例如提供15天內全額退款，一個月內9折退款。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務，直接送錢不方便。

市場營銷策劃書500字篇三

一、市場營銷策劃導入

1、擬定調研方案

2、設計調研技術

3、調研實施的組織

二、市場營銷戰略策劃

1、市場定位策劃

2、市場細分與目標市場選擇策劃

3、市場定位過程與策劃過程

4、市場競爭策劃

5、企業形象策劃的開發與設計

6、顧客滿意策劃

7、顧客滿意指標

8、顧客滿意度

9、顧客服務滿意的策劃

三、市場營銷戰術策劃

1、產品策劃

2、個別產品策劃

3、品牌產品組合策劃

4、新產品與推廣策劃(特別是訂貨會型式及氣氛營造)

5、價格策劃1）制定價格策劃

6、修訂價格策劃

7、變動價格策劃

8、分銷策劃

9、銷售渠道策劃

10、直復營銷策劃

11、物流系統策劃

12、促銷策劃

13、廣告策劃

14、公關策劃

15、銷售促進策劃

四、營銷手段

1、網絡推廣方式：資源合作推廣：通過網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，利用合作伙伴之間網站訪問量的資源合作互為推廣。

2、口碑推廣：

口碑傳播作為影響消費者態度和行為的主要來源之一，是指具有感知信息的發布者和接收者以網絡媒體為平臺，針對一個產品、品牌、組織和服務進行有目的推廣方式。

3、軟文推廣：軟文在產品推廣過程中的效果就如同粘合劑一樣，通過軟文的植入式廣告，把產品推薦放在軟文的講述中，讓受眾在不知不覺中感受軟文式廣告的效應，從而提升產品在受眾中的良好評價。

4、搜索引擎推廣：我們能為客戶提供專業的網站優化設計、搜索引擎優化競價排名方案的策劃與執行。

5、網絡廣告推廣：網絡廣告是常用的網絡營銷策略之一，常見形式有：banner廣告、關鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、email廣告等。·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

五、營銷戰略（具體行銷方案）

1、可以注重這樣幾方面：

·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。·以產品主要消費群體為產品的營銷重點。所有商業亍專賣門面必須是雙間并開設櫥窗·櫥窗設計且通霄亮燈等。

2、產品策略：通過在訂賃貨的上產品問題分析，提出合理的`產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

3、產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

4、產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

5、產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

6、產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

7、產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

8、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

9、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

10、復式渠道架。構以淅江定為直營市場：不設總代理商，采取招單店加盟商和公司自營。目的是樹樣板及標準。 以武漢、鄭卅、株卅、成都、重慶建重量級代理商體糸。采取專賣及專柜。 以上海寶大樣、重慶王府井、成都百盛、廣卅天河購物重點突破。(以上我有大量的優質客戶資源)

11、廣告宣傳。

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

12、實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

13、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、方案調整。

因我對公司以下情一無所知

廣告策略公關策略

促銷策略

人員推廣策略

終端展售策略

已投入的資金及用途

公司目前主要產品或服務介紹

市場概況和營銷策略

主要業務部門及業績簡介

目前公司為實現目標的增資需求：原因、數量、方式、用途、償還融資、財務分析。

1、財務歷史數據（前3年～5年銷售匯總、利潤、成長）

2、財務預計（后3年～5年）

3、資產負債情況

策劃方案各項費用預算。這一部分是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此。則各項內容在編制上難以取舍，不再詳談。

市場營銷策劃書500字篇四

適應和駕馭市場經濟的能力——新生事物，具有強大的生命力和遠大發展前途的事物。

省x縣x電氣有限公司是當今世界上唯一獨家生產國家專利產品為基礎的“118型”系列開關插座主導產品的綜合性國際化企業法人。在“wto”組織體系中，公司以專利技術為基礎，以獨創電器開關王牌產品系列為國際一類“3c”認證的`“sxx”品牌。在已擁有評估值為伍億元專利項目作支撐，擬有合作企業千萬元以上12個，100萬元的股東1500個，地級代理商3000個，涉及工礦區9.5公頃，員工50萬余人，拉動亞歐非各國的消費市場。具有下列適應社會主義經濟規律性的特點：

(一)前提——項目是新生事物，馬克思主義認為弱小新事物，具有強大的生命力和遠大發展前途的事物。

公司的發展目標是以生產“適用新型zl 20x460.9號專利產品為基礎，“118”型系列開關插座產品為龍頭，初始以電器設備為主導，水、電、氣設備兼營，適應駕馭適應社會主義市場經濟規律的能力，走集越化、網絡化、智能化、國際化的的路子，縱橫拓展，向世界五百強企業靠攏。

(二)管理——堅持原則就是勝利，道家老子認為，“求木長者，必固其根本”。

公司的發展方針是打造頂級適應市場經濟法治強企業。尊重知識，尊重人才，尊重勞動、尊重創造，突出效益與貢獻，調動一切積極因素，獨造一流品牌，完善竟爭機制，廣招投資商入股和加盟代理商。實行人、財、物、供、產、銷一條龍服務;實行權、責、利、效相結合;實行按勞分配、按資分配、按效益分配相結合的分配原則。

(三)理念——創新推進，與時俱變，生物學導師達爾文認為，“適者生存，不適者淘汰”。

公司的發展思路是以“以發展取勝”為核心，以x萬里長江第一城xx竹海為起點，立足開放的廣東彿山工業基地，做強已成規模的浙江溫州經營中心，迅速落實國內市場，拓展東南亞，入住亞非拉和歐美各國市場，惠及世界240個國家與地區的60億人民。凡是發展的領域，讓投資者享受獨道專利專利的無限的魅力;讓代理商受穩定廣闊的利潤空間;讓消費者享受獨道專利的方便實惠;讓侵權者享受獨道專利的威力。實現公司真正根深蒂固，安然無恙的國際強企

市場營銷策劃書500字篇五

我店經營中存在的問題

1、目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且我們經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

2、我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮，居民大部分都是個體戶，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在東都鎮都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場，面向中低檔消費群體，對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。

3、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告，這導致我酒店的知名度很低。

我鎮的整體消費水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置，過往車輛不多，流動客人甚少。

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

而且在七月中旬有5家酒店相繼開業。

1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務，市場定位中高檔，市場競爭力很強

2、百年順風大酒店試營業期間，市場定位中檔，促銷方式每桌送鮑魚。

3、新雅大酒店重新設計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態園，市場定位中檔以上。

4、煙臺海鮮坊重新裝修，市場本身很穩固，新泰唯一一家主營海鮮酒店，市場定位中高檔。

5、土家大院由新城賓館改造而成生態園性質，仿照泰安鄉下老家、國山家園設計

在調查考察過程中發現大批客戶的流失，現榮峰國際、名田生態園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮市場，具了解名田生態園每季度對東都鎮領導投入費用達到8000多，榮峰國際投入更大。

（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此我們在細致規劃時，也應充分利用我們的'品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引消費者。

位于大眾百姓和附近的的小企業，及過往司機，在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客物美價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２、進行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費者從感性上對陽和生態園有一個新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３、采用強勢廣告，如墻貼，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

1、改變經營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優惠。

3、為普通百姓和司機提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。把酒店富余的停車場增加洗車設備，為客人免費洗車。

市場營銷策劃書500字篇六

據nic發布的<第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告>，中國的網民4、2億，網絡購物用戶規模達到1、42億，使用率提升到33%，半年用戶增長到31、4%。網絡購物在主要網絡應用中排名提升一位，其使用率超過了論壇/bbs。截止20xx年底，中國電子商務網絡交易額達到20xx億元，20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對如此在中國如此崛起的電子商務網絡購物，讓廣大企業開始轉變傳統的實體店營銷而向虛擬的網絡線上銷售轉變，也讓更多的消費者體驗到了網購的便利和樂趣。當然有利也有弊，消費者網購考慮的物美價廉，美不美只能看摸不到，質量值不值價、網購的安全等成為了消費者的顧慮。面對消費者的疑問，廣大從事網絡銷售的公司需要著實為消費者解決這個問題而奮斗，讓企業在這個如此激烈的競爭虛擬環境下生存并壯大。

㈠公司簡介。唯品會是廣州唯品會信息科技有限公司旗下的b2c電子商務網站，是在法國長大的溫州洪曉波回國和另一位創始人沈亞聯合于20xx年08月成立，是一家致力于打造中國高端品牌特賣的新型電子商務網站，以低至一折起的價格售賣名牌商品，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會堅持以安全誠信的交易環境和服務平臺、可對比的低價位、高品質的商品、專業的唯美設計、完善的售后服務，全方位的服務于每一位會員，打造成中國最大的名牌折扣網。

㈡本策劃目的。唯品會于今年3月23日在美國紐交所上市，其上市不久就面臨“流血上市，上市即破發，市值縮水三成”，面對如此大的困境提高毛利率、降低費用率成為唯品會的當務之急。提高毛利率就得降低采購成本，降低費用就得著重降低倉儲物流投資。

對于任何企業的網絡營銷環境分析，主要是分析其外部環境和內部環境，接下來讓我們逐一分析。

㈠目前市場環境分析。如今電子商務在中國廣大網名心中的滲透率越來越高，計算機硬件和基礎設施也趨于完善，所以電子商務受到越來越多人的青睞，分羹的相應越來越多。既然如此大的激烈，而且中國從事b2c網站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團購網站等，當然比起國內從事線上奢侈品銷售的優眾網，更能成為唯品會的第一競爭者。形勢如此激烈生存并要發展下去那是步履維艱，夾縫求生。

㈡swot分析

1、企業形象分析。唯品會自20xx年成立以來以正品保證、以消費者滿意為最大的追求目標、4f理念為消費者提供優質、高效、愉悅的銷售服務，讓消費者安心、愉快的購買，再加之上市還有今年開展的提供奢侈品頻道，都在消費者心中樹立和提升了唯品會的品牌形象，這樣有利于網站的推廣和口碑營銷。

2、產品分析。唯品會銷售的都是國際正品品牌，并且與中華保險合作為商品購買正品保險，這樣給消費者留下了好的產品形象。而且唯品會的產品定位都是二三線城市時尚著名品牌，適合月收入3000元以上的白領，產品銷售模式是線上交易“限時限量”銷售，中間可以省去中間商的費用。產品打折的效應限時搶購很吸引消費者，而且這種效應消費者購買的頻率高，產品大進大出、快進快出，可以及時解決庫存的問題，以保證不會出現庫存產品積壓，有助于企業資金運轉。唯品會解決的是清理時尚品牌廠商的庫存，也就是說線上銷售的都是過季服裝等，這樣一來產品款式單一、過時、并可能會出現斷貨現象，會影響訂單的增加，影響銷售業績。

3、公司目前存在的劣勢。除了前面提到的市場競爭激烈，而且競爭者實力強大外。還有唯品會自身的很多不足之處，如產品因為是過季則過時性高、款式單一可選度低，雖然是以低至一折起銷售但是采購時很多都沒有于品牌商而是于代理商洽談，所以采購成本高，這樣一來毛利潤就很低，不到10%。產品采購回去后對倉庫的投資和配送在不斷的擴大，大概維持在20%以上，即使一年盈利扣除采購成本、倉儲物流費用、還有公司的支出，則所剩無幾，還處于一種低盈利狀態。

㈢目標消費者分析。針對本公司產品則需要準確的確定目標消費者，既然是中高端國際著名品牌，即使是以低于一折限時搶購，那么也要明確產品消費者定位，不能盲目。對于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會想追求，因為這種人會追求時尚，而品牌就是時尚的象征，會提升人的氣質，所以唯品會主要針對于白領階層以上。當然低層的消費者也是顧客，這樣唯品會可以在盡量減少成本的情況下為消費者提供更多低折扣的品牌。為了無形中提升企業的品牌形象，提供奢侈品也是可以采取的，因為要針對不同的消費群體制定不同的產品，這樣才會有更多的銷售渠道和訂單。

㈠營銷目標和戰略重點。在發現了企業目前存在哪些問題后，如何解決問題亟待迫切。那么現在上市的唯品會急需解決“流血上市，上市即破發，市值縮水三成”，即提高毛利潤降低采購成本、降低費用降低倉儲物流支出。

1、首先，為了提高毛利潤降低采購成本，唯品會需要跨過代理商而直接與品牌商協商低的采購成本，通過上市后訂單的增加可以與供應商洽談降低供應商的回扣率以促進長期合作。可以多采購些銷售價高，采購成本低的產品線上銷售。還可以銷售差價較大的，而有錢人又喜歡購買的奢侈品以提高企業的毛利潤。

2、其次，目前唯品會也建立了很多倉庫基地來降低倉儲物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉儲中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心，截止到20xx年底，唯品會在全國的物流倉儲面積達到近10萬平方米。但是隨著訂單的增多，配送范圍的擴大，倉庫建立遠遠滿足不了需求。企業可以采購產品回倉庫儲存包裝，也可以對于零星、配送地點大概一致的產品（例如同一省，配送到省再具體分配）進行將包裝材料帶到供應地，然后在供應地包裝立即配送到目的地，這樣一來就節省了把產品帶回倉庫的一面費用，可以緩解倉庫的儲存壓力，也以最快速的速度為顧客送到產品。雖然現在沒有本企業自己配送的`物流中心，但是隨著訂單的增加，可以與很多快遞公司長期合作，成為長期合作伙伴，降低單一產品或者成批產品的物流配送費用，這樣也可以大大降低倉儲物流支出。

㈡產品和價格策略。唯品會線上銷售的產品對于市價來說已經算是很低很低了，但是對于消費者來說卻不是這樣的，消費者希望有更物美價廉的產品，這樣就給企業在產品定價上施加很大的壓力。企業不能保證全部產品都低至一折起銷售，但是可以盡量做到以低至一折銷售，這樣會吸引更多的消費者。實施會員制在發展會員的同時也要發展vip會員制，為會員或者高級會員提供更多優惠，比如會員生日可以贈送生日禮物，為高級會員提供在打折基礎上的現金再折扣和數量折扣，這樣可以確保網站的會員制，維護好老顧客也便于開發新顧客，也提升了消費者對網站的關注和忠誠度。

㈢渠道和促銷策略。傳統的營銷方式對于網絡營銷來說可能早已行不通，制定適合自己企業本身發展的網絡營銷渠道非常重要。網絡企業將自身和消費者聯系在一起，制作全新的銷售渠道，這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務、商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。設置在線商務渠道形式，利用網站在線銷售。在線商城銷售形式，進行各種新奇的、個性化的、隨一定時期、季節、促銷活動、消費者活動類型而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入網站購物。唯品會本來就是品牌折扣網，除了限時搶購外，還可以采取網上贈品促銷、公正的網上抽獎促銷、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網站的知名度，提高網站的點擊率。網上抽獎是附加于調查、產品銷售慶典，這樣可以擴大用戶群、推廣某項活動。

㈣客戶關系管理策略。針對網站消費者制定個性化的客戶服務，例如頁面定制（我的唯品會、品牌約會等）、e—mail定制，這樣消費者可以隨時了解著名品牌網絡獨家銷售的開售時間，方便消費者即時購買到中意的產品。提供網站社區，為消費者、會員提供交流平臺互相討論產品，這樣不僅可以了解客戶的反應、了解產品的優點和不足之處，也可以讓消費者更放心的購物下訂單。還可以推行套餐定制，企業提供一站式服務，從而根據消費者所屬行業和需求進行咨詢推薦服務。加強對網站客服人員的培訓，保證客服人員對消費者的咨詢都熱情細心的回答。嚴密保管會員的個人信息，防止泄露和流失，設置客戶數據庫加強保管客戶的個人資料，加強對核心客戶的管理和維護，并不斷的發展新客戶。

㈠策劃方案的效果測評方法

1、通過一些網站工具來評價網站，例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。

2、售后問卷調查，了解消費者的需求和不滿意之處，方便企業即時調整產品戰略，以滿足消費者的需求，時刻以消費者的需求為企業的第一位。

3、查看行業網站的數據量，這樣可以從側面反映自己網站的流量問題。

面對唯品會的不足需要亟待解決的問題，通過市場環境分析并實施網絡營銷戰略，對毛利率低、倉儲物流費用降低會有所改善。本策劃對產品和價格、渠道和促銷的策略、客戶關系管理，這樣會提升唯品會產品形象、增加銷售訂單、擴廣銷售渠道，并做好售后管理服務，提供真摯的熱心服務，抓牢客戶群。

市場營銷策劃書500字篇七

一、中國醫藥市場環境的分析

1）醫藥企業的競爭環境 建國xx多年來，我國醫藥產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫藥企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，并在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫藥市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。

2）wto下的醫藥競爭環境 隨著我國加入wto，醫藥行業的進一步開放，一些國際上的大制藥企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些制藥企業以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫藥環境。

3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響 9月30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫藥行業“十一五”發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫藥分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響

二、在當前的醫藥環境下醫藥企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢 首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢 在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。

第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。 三、新形勢下醫藥企業的營銷策略 藥品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3、藥品市場發展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。 最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4ps（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的'外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，wto，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、藥品營銷組合4ps方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

4）可開展數字化營銷，it業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。 五、總結 面對新的醫藥形勢下醫藥企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫藥行業經過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化采取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

市場營銷策劃書500字篇八

1、年度銷售目標xxx萬元；

2、經銷商網點x個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度。

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、xxx的x城；

5、xx、xx、xx等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前xx正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展；

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場；

5、致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---xx，xx，xx，xx

重點發展型市場----xx，xx，xxx，xx

培育型市場-----xx，xx，xx

等待開發型市場----xx，xx，xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的.力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成x~x項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰勝自我；c.專業精神。

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

市場營銷策劃書500字篇九

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數濃度只有10％一30％，但仍有很大的市場。

冰糖雪梨符合現代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業產品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅燥，潤肺滋養等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推廣冰糖雪梨產品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業績和品牌知名度。

1、政治環境食品飲料行業是“十二五”規劃發展的重點行業之一， 國家相關政策的支持 將為食品飲料行業的發展帶來巨大的機遇。

2、社會經濟環境隨著國內生產總值gdp不斷的.增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。

3、文化環境高素質的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費者的主因。

4、技術環境 康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發出新的飲料產品。

? 5、行業背景果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產品也呈現差異化走向、果汁飲料已經成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業競相加入到果汁飲料的生產行列中來。

? 6、競爭者狀況綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是臺灣背景的企業統一，以包裝的創新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國內知名企業；還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等

在中國國內市場中，冰糖雪梨同類產品還存在著一個相當大的市場空白。從康師傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以來一直受到消費者的青睞、 目標市場細分為常州市居民及高校學生：常州工程職業技術學院、常州機電學院、常州紡織職業技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區高校。

1、核心產品： 冰糖雪梨

（1）作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養。

（2）價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2、5元/450ml

2、形式產品：

（1）材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑

（2）包裝：瓶裝

3、產品分析：

（1）賣點：可滋補養顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降溫之佳品

（2）市場生命周期：

開發期、引進期、成長期、成熟期、衰退期

（3）所處銷售階段：成長期

略

1、銷量達到50千箱

2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約占果汁行業的60%。

定價策略

1．目的：

爭取市場占有率，一年內達30％

2．其他廠牌：

(1)義美小寶吉：

(2)統一水果原汁：

(3)波蜜水果園：

3．定價：

目標為爭取冰糖雪梨的市場占有率，定價為2、5元/450ml 通路策略

·超級市場 ·速食店

·便利商店、平價中心 ·百貨公司中的美食廣場 ·西點面包店 ·咖啡廳 ·飯盒承包商 ·pub

·餐廳、飯店 ·disco

·車站，機場 ·機關營區福利站 ·學校福利社 ·小吃店 ·路邊攤 廣告：

1．電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網

2．電視：三臺晚上六點到九點時段

3．報紙：工商時報、聯合報、經濟日報、民生報

4．雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越

5．車廂內、外 6。海報、dm

7．氣球：做成水果形狀

促銷：

1、廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺滋養。

2、免費品嘗 在促銷地點可以進行免費品嘗， 讓還沒有購買欲望的人品嘗后產生購買行為。買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。

3、憑收集的瓶蓋換取獎品 只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次 。

4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十

5．贊助公益活動

6、 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 給予適當數量折扣，鼓勵多購。

市場營銷策劃書500字篇十

(一)市場狀況分析要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

(1)整個產品市場的規模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

(5)各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;確定目標市場與產品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告表現與廣告預算。促銷活動的重點與原則。公關活動的重點與原則。

(2)銷售目標所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。銷售目標量化有下列優點：為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。為評估工作績效目標提供依據。為擬定下一次銷售目標提供基礎。

(3)推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃詳細說明實施每一種策略所進行的細節。廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

(4)市場調查計劃市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的`觀念必須盡快轉變。市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

(5)銷售管理計劃假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)損益預估任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。

市場營銷策劃書500字篇十一

1、年度銷售目標xx萬元；

2、經銷商網點xx個；

3、公司在自控產品市場有必須知名度；

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、xx的融城；

5、xx等很多興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品異常是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，可是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在湖南都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，所以對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就能夠擠進xx市場。目前xx正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優勢，并加以發揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xx萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替省內同水平產品的一部分市場。

5、致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場xx。

重點發展型市場xx。

培育型市場—xx。

等待開發型市場xx。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間。為了適應市場，價格政策又要有必須的`能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

a、采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

b、采取尋找重要客戶的辦法，經過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

c、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

d、草簽協議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

e、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

a、開放心胸；

b、戰勝自我；

c、專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，堅持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明。

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們能夠采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，異常是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情景進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情景及實力情景，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情景進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在20xx年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會很多的增加，根據此種情景隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情景和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，到達庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費供給門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；

市場營銷策劃書500字篇十二

1、年度銷售目標xxx萬元；

2、經銷商網點x個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度。

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、xxx的x城；

5、xx、xx、xx等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前xx正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展；

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場；

5、致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---xx，xx，xx，xx

重點發展型市場----xx，xx，xxx，xx

培育型市場-----xx，xx，xx

等待開發型市場----xx，xx，xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的.力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成x~x項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰勝自我；c.專業精神。

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

市場營銷策劃書500字篇十三

適應和駕馭市場經濟的能力——新生事物，具有強大的生命力和遠大發展前途的事物。

省x縣x電氣有限公司是當今世界上唯一獨家生產國家專利產品為基礎的“118型”系列開關插座主導產品的綜合性國際化企業法人。在“wto”組織體系中，公司以專利技術為基礎，以獨創電器開關王牌產品系列為國際一類“3c”認證的`“sxx”品牌。在已擁有評估值為伍億元專利項目作支撐，擬有合作企業千萬元以上12個，100萬元的股東1500個，地級代理商3000個，涉及工礦區9.5公頃，員工50萬余人，拉動亞歐非各國的消費市場。具有下列適應社會主義經濟規律性的特點：

(一)前提——項目是新生事物，馬克思主義認為弱小新事物，具有強大的生命力和遠大發展前途的事物。

公司的發展目標是以生產“適用新型zl 20x460.9號專利產品為基礎，“118”型系列開關插座產品為龍頭，初始以電器設備為主導，水、電、氣設備兼營，適應駕馭適應社會主義市場經濟規律的能力，走集越化、網絡化、智能化、國際化的的路子，縱橫拓展，向世界五百強企業靠攏。

(二)管理——堅持原則就是勝利，道家老子認為，“求木長者，必固其根本”。

公司的發展方針是打造頂級適應市場經濟法治強企業。尊重知識，尊重人才，尊重勞動、尊重創造，突出效益與貢獻，調動一切積極因素，獨造一流品牌，完善竟爭機制，廣招投資商入股和加盟代理商。實行人、財、物、供、產、銷一條龍服務;實行權、責、利、效相結合;實行按勞分配、按資分配、按效益分配相結合的分配原則。

(三)理念——創新推進，與時俱變，生物學導師達爾文認為，“適者生存，不適者淘汰”。

公司的發展思路是以“以發展取勝”為核心，以x萬里長江第一城xx竹海為起點，立足開放的廣東彿山工業基地，做強已成規模的浙江溫州經營中心，迅速落實國內市場，拓展東南亞，入住亞非拉和歐美各國市場，惠及世界240個國家與地區的60億人民。凡是發展的領域，讓投資者享受獨道專利專利的無限的魅力;讓代理商受穩定廣闊的利潤空間;讓消費者享受獨道專利的方便實惠;讓侵權者享受獨道專利的威力。實現公司真正根深蒂固，安然無恙的國際強企

市場營銷策劃書500字篇十四

1、年度銷售目標xx萬元；

2、經銷商網點xx個；

3、公司在自控產品市場有必須知名度；

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、xx的融城；

5、xx等很多興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品異常是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，可是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在湖南都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，所以對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就能夠擠進xx市場。目前xx正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優勢，并加以發揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xx萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替省內同水平產品的一部分市場。

5、致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場xx。

重點發展型市場xx。

培育型市場—xx。

等待開發型市場xx。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間。為了適應市場，價格政策又要有必須的`能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

a、采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

b、采取尋找重要客戶的辦法，經過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

c、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

d、草簽協議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

e、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

a、開放心胸；

b、戰勝自我；

c、專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，堅持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明。

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們能夠采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，異常是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情景進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情景及實力情景，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情景進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在20xx年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會很多的增加，根據此種情景隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情景和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，到達庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費供給門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；