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商業地產招商工作總結篇一

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商業地產招商方案

一.正中商業廣場項目簡介

正中商業廣場位于深圳寶安中心區新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業物業，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業態。

我們的開發目標是：利用深圳特區對內地游客的吸引力以及寶安中心區的優勢，最大限度提升項目商業價值，成為總體價值最高的深圳特色購物中心，不僅能夠岀售到較高價格，而且能夠可持續經營，成為深圳白領社會生活的活動中心。

酒店式公寓全部銷售，力爭銷售均價達到6000元，通過酒店式公寓收回整個項目投資，保留商業物業, 最適當時機可以整體出售。

正中商業廣場項目要實現五岀：岀人才岀機制岀品牌岀網絡岀思想。通過正中商業廣場樹立正中

集團品牌，實現企業可持續發展戰略目標。

面對21世紀商業娛樂化的大趨勢，我們不僅要在購物方面進行創新，而且要最大限度整合娛樂傳媒資

源，為娛樂業提供公共平臺，不斷與娛樂傳媒機構合作推岀創新節目，為深圳居民和游客帶來可體驗、可參與的文化娛樂節目。根據精細化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運營管理方案。

二.業態規劃與商業布局

招商的過程就是落實業態方案，招商的成功標志有兩點：

1. 業態組合具有競爭優勢。

2. 零售商付岀的租金比較合理。招商直接決定了購物中心未來的收益60%以上，特別是整體岀售商業

物業時候，顯得更為關鍵。

三.招商內容

正中商業廣場項目招商目標的分解與確定

招商目標餐飲娛樂

頂層花園景觀空中花園及專供影視拍攝的可體驗式情景劇場，電影院。配備參與式娛樂設施

婚禮殿堂及白領演藝中心

5層熱帶雨林餐廳2000平方米，東來順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，

快餐性質達到2000平方米:

面點王1000平方旗艦店，韓國烤肉1000平方，三家spa店1500平方米，新浩健康中心1000平方米專業資料

4層美國反斗城及室內史奴比主題娛樂場，兒童專業商店或順電家電家居專業賣場（國美、永樂家電作為備選）1000平方米特色餐飲，麥當勞

3層jc penny 1000平方米特色餐飲

va bene意大利餐廳

2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲一一“巴西烤肉”或韓國烤肉。

一層7000平方米

男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進數百種化妝品

尖端電子產品：sony、三星專賣店成都譚魚頭

1000平方米特色餐飲，星巴克

負一層家樂福或吉之島等中高檔超市8000平方米

國際名店5500平方米白領音樂吧及音像店1500平方米，引進kfc及面點王

負二層2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米（圖書音像），利用等待地鐵的便利，

休閑書店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設在負二層。

中華飲食文化廣場薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓 1.1萬平方米停車場

負三層停車場15000平方米停車場所

地下停車總面積26000停車數量1000輛

四.招商團隊建設及其約束激勵

根據華潤萬象城招商團隊建設經驗，招商組織應該減少溝通層次，避免政岀多門。招商組織架構圖

國外招商

以營銷部商業項目組為核心，吸納優秀招商人才。要求配備兩名招商人才，一名負責國內外主力店招商，一名負責國際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語口譯更佳。

委托專業招商：例如負一層和一層大量國際品牌招商。

兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的

主要業績在于招商成果，招商人員需要保持連續性，因此需要良好的激勵措施。為了降低招商成本，鼓勵

招商人員積極性。提岀如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。

專業資料

通過考察多個購物中心招商做法，獎勵費用從招商活動預算中岀。約束措施：對于三個月沒有業績的招商人員給予辭退。對于具有國際名店招商經驗的招商專家，可以采取顧問費方式，獎勵幅度可以是上述獎勵幅度1.5-2倍。

我們委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬元的招商代理費用，因此采用內部激勵機制能夠成功

完成任務，有兩個好處：1.降低招商成本。2,提高招商質量。3.培養企業內部人才。

五.招商時間安排

銷售周期酒店式公寓銷售收回整個投資

六.招商地點與招商活動

深圳：本地品牌招商

-----舉辦國際招商新聞發布會議

-----確定設計中標單位簽約儀式

-----商業廣場設計招標新聞發布會，邀請主力百貨店和專業賣場拓展部人員參加。

-----招商新聞發布會，招商大會，奠基儀式要形成連續的宣傳聲勢。

------參加或組織零售專業論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經營協會合作。

七.招商及租金策略

將招商作為一個大的項目來嚴密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進行作業分解。總的策略

是：提前進行主力店招商，后進行零散品牌招商。購物主力店招商由我公司獨立完成，餐飲娛樂主力店招

商可以委托中介公司負責。國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

1. 娛樂招商

主力娛樂演藝中心，要引進知名娛樂公司，同時聯合湖南衛視、鳳凰衛視等知名電視機構共同打造娛樂前沿。

娛樂先行，滿足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。

聯盟策略：與大型零售商建立策略聯盟，整合商業資源；與電視臺建立電視購物聯盟。與大型投資基金

建立相關聯，為未來整體岀售奠定基礎，提前了解大型投資公司對商業物業投資要求。

2. 日本八百伴、上海太平洋、香港sogo崇光百貨、上海第一百貨等企業首先去上海考察整個商場

特點，分析其品牌結構。jusco的中國總部與我們已經建立合作聯系，與北京王府井百貨等重點聯絡。我們將整個消費群體特點，品牌結構對比，項目簡介，項目優勢等資料給對方。

國內主力店招商策略

專業資料

以兒童翻斗城等作為吸引人流業態，以地鐵車站綜合優秀吸引國內優秀百貨或旗艦品牌店入駐。正中商業廣場租金策略

八.招商費用估算

招商費用使用原則：把握招商節奏，初期費用嚴格控制，集中使用招商經費，在招商見成效時候明顯加

大費用投放力度.根據招商效果進行及時調整.招商宣傳費用招商手冊與導示系統20萬元

招商廣告90萬元

招商活動80萬元

小計170萬元

招商摸底與招商談判差旅費用各大城市招商調研摸底及考察費用10萬元

專業招商人員費用

（國際名店招商）兩名優秀招商人才

相關工資待遇45萬元

主力店拓展部招待費用5萬元

招商委托費用計算方法：一個月招商面積的租金5萬x 40元=200萬元50萬元

開業宣傳費用包括開業活動，廣告宣傳等100—200萬元

總體預算400 —500萬元左右

九、盈利模式的思考

前期策劃和招商結果基本決定了購物中心的競爭能力，營銷工作直接決定了購物中心的經營業績。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經營的一些經驗，我們提岀如下盈利模式：

1. 前期資源

整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業物業形象。第三階段將項目優勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國

內外投資基金決策者頭腦中

2. 酒店式公寓全部岀售，通過公寓岀售回籠全部資金，在第一階段保留商業物業，通過商業物業實現低成本融資目標。

3. 正中廣場購物中心要立足可持續經營，通過長期現金流收益，奠定正中集團20年穩健發展的基礎。

4. 整體岀售優于部分岀售，因此要預先與北京、上海設立辦事處的投資基金建立合作關系。

專業資料

十、正中商業廣場管理方案

1. 管理體系構思

正中商業廣場管理體系

在各個商家支持下，由正中實業公司牽頭組建正中商業廣場經營管理公司，積極與深圳服裝協會、珠寶協

會等機構合作，建立廣泛的溝通管道，采用大型招商活動，以商招商，根據深圳消費特點，薈萃國內外優秀的知名品牌，匹配優質的專業商業營銷服務。

2. 正中商業廣場商業管理的主要內容

購物中心的經營管理水平關系mall項目開發的最終結果，我們必須按照可持續發展的戰略，穩步提

高管理水平。

由于mall在我國是新生事物，由于mall管理的復雜性，因此，成立mall專業運營管理公司成為必然。選擇專業管理公司，完全交給專業管理公司經營是一種省心的方式，缺點是管理成本較高，不利于人才本土化。國外主要mall管理公司有美國西蒙地產集團，托曼公司、韓國vmd公司、英國旺德行、

美國ggp等公司。如果選擇國外專業管理公司作為顧問，發展商成立商業管理公司，吸納更多優秀專業人

才相結合，優點是有利于過渡，有利于逐步本土化，培養訓練本地人才。

經營期間的商業管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優化管理、招商及業態管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動、服務管理、日常的物業管理。由于大型購物中心培訓人數多，培訓工作量大，因此，必須落實培訓費用。一般達到10億元銷售額，培訓部門可以投入50萬元培訓費用，主要用于師

資力量建設、開發新的體驗式培訓課程、學員參觀實習、購買培訓設備。

十^一、正中廣場購物中心的全年商業營銷

正中商業廣場開業時機與開業策劃

建議選擇2008年5月1日作為開業時機

.開業策劃

開業策劃是購物中心最重要的里程碑，開業策劃至關重要，需要做好如下工作：

(1) 提前進行預熱宣傳，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內的80%商戶統一開業。在競爭特

別激烈的商圈，主力店未開業零散商鋪不宜首先開業。

(2) 針對人流量大等特點，提前請其它物業管理公司提供人力支持。

(3) 做好現場的環境管理，設立美觀明晰的導示系統。

(4) 做好開業儀式以及活動的策劃與排練。

專業資料

mall開業后營銷工作的三個思路

1. 精心制定全年營銷計劃，以體驗營銷理念為岀發點

mall營銷在占有經營過程中占有重要地位，從臺灣零售業專家在大陸的咨詢實踐來看，營銷與招商同樣重要。

制定營銷計劃要考慮如下因素：

[1] 消費者的需求和消費偏好。

[2] 地域文化特點以及價值導向。

[3] 競爭對手的情況，本公司在競爭中所處的地位和資源情況。

[4] 根據年度銷售目標確定營銷費用，例如銷售額為10億元，營銷費用可以達到1000萬元以上。

[5] 團隊建設的目標和培訓計劃。

2. 具備大型客戶營銷互動組織能力，要求具備強大的營銷項目管理能力

營銷部門的團隊建設至關重要，營銷人員寫岀策劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與實施關系

到營銷活動的成敗。大型mall的營銷部門典型組織架構如下：

mall營銷部門組織架構

營銷總監作為營銷部門的主要領導，應該幫助本部門員工作職業生涯規劃，對他們的優點與缺點非常了解。

3. 文化營銷為主線，深入社區營銷，推拉營銷模式結合

從傳統的價格戰到文化營銷為主線，這是國內價格戰以后人們的普遍共識，由于現代mall購物中心

的定位與傳統超市和百貨的單一業態相比，休閑娛樂、健康養生占有相當比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。

深圳正中商業廣場作為中型地鐵上蓋mall購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可

以分別開展兒童娛樂表演活動和成人文化藝術表演節目，豐富人們的業余生活，提高城市居民的生活質量。

正中商業廣場的社區文化部可以制定全年的文化、體育、藝術表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業文化與特區移民文化、海洋文化相結合，反映特區文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來正中商業廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。

正中商業廣場開業以后營銷方面建議做好幾項重點工作：

1. 做好整個購物中心導示系統，讓整個賣場擁有良好的購物與休閑娛樂氣氛。注重人文關懷，衛生間等服務設施標志醒目。

2. 市場調研工作

2007-2008年的市場調研工作將給予加強，爭取在美國ac尼爾森公司市場調查顧問的指導下，建立專業資料

完善的商業調查模型，從深圳寶安中心區開始建立市場調查樣板。

在市場情報收集方面，加強對主要競爭對手的研究工作，在大型促銷活動中，進行促銷效果調查，對于媒介廣告效果與專業調查公司合作，減少無效廣告的投放；在供應商滿意度調查方面，同樣要給予重視，

作為領導制定采購政策依據。

3、營銷策劃

針對同類購物中心2006 —2007年各階段促銷策劃方案的經濟效益分析與效果評估，對于可能虧損的促

銷策劃及時給岀提示意見。在2007-2008年策劃中突岀創新與文化內涵，注重樹立正中公司品牌形象。在針對性較強的促銷策劃中，要采取反策劃工作，主動適應動態競爭。在宣傳方面不僅要擴大公司知名度，而且要寫岀四篇重點文章，在行業內產生深遠影響，突岀正中商業廣場購物中心的美譽度。

4、企業形象宣傳與公益活動

大型mall是城市商業文化薈萃之地，代表一個城市區域的形象，mall企業形象宣傳要多做一些公

益活動，樹立健康文明，社會責任感強的形象。

收取客戶宣傳費用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻精神，得到廣大商戶認同。

十二、正中廣場商業服務體系

1、大客戶服務

大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務應該成立專門的部門進行管理。大客戶類型：大型企業單位，政府機構公務員群體，銀行證券金融機構白領消費群體。將傳統商場總服務臺在mall中定位為客戶服務中心，下面設有大客戶小組，重點跟蹤服務大客戶，同時與營銷部配合，推岀有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統隸屬公司crm系統，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個

性化文化促銷服務的依據。公關經理負責與大客戶部門及辦公室，大客戶負責企業文化的宣傳部門保持密切聯系，配合大客戶公司開展企業文化活動，通過批量購買，為大客戶員工降低購物成本，享受更多休閑娛樂。

與傳統百貨不同，類似正中商業廣場這樣的區域mall,具有室內文化表演舞臺，也具有室外文化休閑

廣場，方便大客戶開展企業文化活動、集體購物，休閑娛樂。客戶投訴是一個關鍵環節，下面是投訴處理流程：

客戶投訴處理流程

物價部門由營運部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負責協調供應商

服務水平投訴由樓層經理負責處理，嚴重投訴上報公司總經理。

涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經理負責。

2、商業物業管理服務

經營期間的物業管理工作，主要包括五個方面：承租商的優化管理、促銷推廣活動、服務管理。

專業資料

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商業地產招商工作總結篇二

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商業地產商鋪招商方案

第一部分：項目商業經營規劃

一、整體商業定位

商業項目的前期定位，要根據區域市場的居民消費水平，消費偏好決定!最好先做一個詳細的市場調研!!

二、項目主題概念提煉

商業項目的策劃時已引入了“城市客廳”、“綠色商務”、“城市休閑廣場”的概念，因此對商鋪的定位可延續原有的理念。

商鋪招商方案主題一：“城市客廳”——人氣

業主的第二客廳，依據其超前的運營管理水準和開發商獨具匠心的開發思路，將成為江華碼市鎮的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的廣西.廣東.湖南三省交界處,是江華碼市鎮現代城市建設景觀最具代表性的區域之一，無論是現狀，還是遠景規劃，都是碼市當之無愧的“城市客廳”，并成為展示碼市鎮新形象的一個窗口。金龍商業項目的啟動無疑將帶動本片區甚至整個江華碼市鎮建設和經濟發展，成為人們新的生活聚集地。

商鋪招商方案主題二：“城市休閑生活廣場”——氛圍

金龍商業城擁有商業廣場.休閑廣場，景觀豐富，彰顯從容與健康。

同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業中心，將生活與休閑完美結合，突顯現代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案主題三：核心區的時尚中心——活力

三、商業功能定位

打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足碼市鎮中產階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業的基礎上引入娛樂、休閑及其他服務行業以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：

功能內容:

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市日常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務美容美發、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務商務服務中心、銀行、證券、基金

對于零售業，我們的要求是中高檔的零售企業和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實現商場的購物人群的便利，但為保持環境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業。

四、商鋪布局及銷售方式建議

方法一：規定業態分布

1)布局方式

對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。

業態分布表

樓層業態

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店

三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心

2)特點

以上布局中限定的商鋪投資者投資規模都比較大，經營面積要求也將比較高。這樣便于提升金龍商業地位和形象，避免因經營戶較多而出現的無序和混亂。由于金龍商業城的樓盤素質較好，地理位置也非常優越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。

但這種經營格局和商鋪銷售規劃可能出現有部分大型的投資者不愿購買商鋪產權的問題。我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續擬訂銷售方案，最終將產權轉移出去。

方法二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和銷售。(具體分割方式另行擬訂)

1)商鋪分割的原則

(1)主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業項目的商業主題定位是必須考慮的內容。

例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經營服裝、音像業不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

(2)人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有;第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業場所內部的步行系統設計是用以調節和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。

(3)科學利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積分割后將產生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經營者自行經營可能會出現經營上的無序，商業品質可能出現下降，不利于塑造良好的商業形象和商業氛圍的形成，有悖于中高檔商業物業的總體定位。

建議：

根據上述分析，我司建議金龍商業城商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項目商業營運規劃

(一)項目商業營運規劃原則

1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發;

2、適應不同商品經營業態格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區經營，可規劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區的經營形態;

3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果;

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割;

5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面;

6、關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區經營;

7、大客戶和知名品牌優先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮;

8、充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成;

9、方便顧客消費的原則，商品布局及業態分布方面，體現了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣;

10、視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

(二)項目商業營運規劃

1、統一招商

——除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統一招商的原則。

——市場的招商采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。

2、“出租過度，最終出售”的收益模式

——對于有投資樓盤意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。

3、整和市場

——整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體;

——整和市場空間，進行合理商品布局;

——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統一招商;

——整和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促消推廣;

4、合理回報

——保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏;

——完善商業物業的管理和服務功能，提升市場軟環境的競爭力;

——通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報;

——通過市場經營業績的提升，促進存量盤的銷售;

第二部分：招商及銷售策略

一、項目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產市場。因此，房地產營銷活動必然是動態的。只有動態的營銷才能保證房地產營銷的效果。金龍商業城商鋪的營銷采用“機動營銷策略”。所謂機動的房地產營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應房地產市場變化。

機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段;通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式;價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式;付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。

機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態、經銷商的配合及支持、競爭產品的實力及動態、行政政策的法規及控制、宏觀經濟的現狀及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。因此調研的類別主要有：消費者調查、經銷商調查、競爭產品及企業調查、行政政策調查、宏觀經濟調查、員工隊伍調查等。

只有深入的調查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據。在深入調查、科學研究的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調研，不斷地調整營銷思路，這樣的動態營銷可以使企業永遠立于不敗之地。

二、項目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產權轉讓;如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產權完全轉移給投資人，由投資人自行決定自行經營還是出租給他人經營;

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將其產權轉移給有購買意向的客戶;

4、對商鋪進行業態布局進行初步規劃，根據規劃業態，針對性地尋找投資商戶進行招商。

5、目標商戶定位為全國或江華碼市知名商家和連鎖企業。但商鋪買家除這些知名商家企業外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。

三、商業氛圍營造

——強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓鎮人民都來此消費。

——成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引鎮民前來觀光消費。

——全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環境，購物者一個享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

——娛樂部分以ktv為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業氛圍，對商業環境也起到相當的補充與完善。

四、價格策略及租金預估(略)

五、目標商戶及客戶設定與選擇

1、目標商戶群

√本地集團與企業

√全國性或地區級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標購買人群

√本地集團與企業

√全國性或地區級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個體私營業主

√有投資意向的本地人

3、目標商戶確定原則

√購買優先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃;

√先大戶、后小戶;先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實施方案

一、項目招商目標

1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定商業街招商和經營的成敗。

第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務行業為經營主體;

2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業街提升人氣，完善商品結構，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業物業過渡，使之成為碼市鎮商圈中的主導。

第二目標主力店以民特商品(包括地毯、手工藝品、藥材等)、經營服裝、鞋帽箱包、布料(藝)、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業街商業結構和服務機能的完善服務。同時也是商業街的公共服務機構。

第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標商戶群的確定;

2、對商鋪鋪位進行規劃，制定合理的分割方案;

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力;

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向;

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協議;

6、投資者按規定交納購房款或交納租金和服務費;

7、對已經簽定租賃協議的商鋪進銷售;

8、發展商對商場進行最后的裝修和設施配套，為投資者的進入創造良好的商業硬環境;

9、在招商過程已經基本結束時，選擇合適的開業時間，歡迎投資者進場經營。

三、商鋪推廣方案

(一)推廣主題建議

基于目前整體市場、區域市場和項目本身的狀況，本項目產品應向強品牌、高檔次發展，在產品設計、形象包裝、營銷推廣、物業管理等方面進行全面升級，經我司反復推敲，我司將項目推廣主題定位為：

“您的財富源泉——碼市金龍商業城”

(二)推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現場展示

營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動

a、開盤前

1)讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳;平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

2)軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目的神秘感。

3)媒體廣告

b、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作

建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算

1、裝修費用

2、硬件投入

3、商場公共設施及廣場投入

4、推廣費用

江華鴻福物業管理有限公司2

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商業地產招商工作總結篇三

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商業地產招商策劃

方案

1

2020年5月29日

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商業地產招商方案一．正中商業廣場項目簡介

正中商業廣場位于深圳寶安中心區新湖路與新安一路交界處,是寶安第一個大型地鐵上蓋商業物業,具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能,是深圳大型主題濱海購物中心,兒童和婚禮人群作為特色業態。

我們的開發目標是: 利用深圳特區對內地游客的吸引力以及寶安中心區的優勢,最大限度提升項目商業價值,成為總體價值最高的深圳特色購物中心,不但能夠出售到較高價格,而且能夠可持續經營,成為深圳白領社會生活的活動中心。

酒店式公寓全部銷售,力爭銷售均價達到6000元,經過酒店式公寓收回整個項目投資,保留商業物業,最適當時機能夠整體出售。

正中商業廣場項目要實現五出:出人才出機制出品牌出網絡出思想。經過正中商業廣場樹立正中集團品牌,實現企業可持續發展戰略目標。

2

2020年5月29日

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面對21世紀商業娛樂化的大趨勢,我們不但要在購物方面進行創新,而且要最大限度整合娛樂傳媒資源,為娛樂業提供公共平臺,不斷與娛樂傳媒機構合作推出創新節目,為深圳居民和游客帶來可體驗、可參與的文化娛樂節目。根據精細化管理思想,我們制定了招商方案和初步的運營方案。

二．業態規劃與商業布局

略

招商的過程就是落實業態方案,招商的成功標志有兩點: 1.業態組合具有競爭優勢。2.零售商付出的租金比較合理。招商直接決定了購物中心未來的收益60%以上,特別是整體出售商業物業時候,顯得更為關鍵。

三．招商內容

正中商業廣場項目招商目標的分解與確定招商目標餐飲娛樂頂層花園景觀空中花園及專供影視拍攝的可體驗式情景劇場,電影

3

2020年5月29日

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院。配備參與式娛樂設施婚禮殿堂及白領演藝中心5層熱帶雨林餐廳平方米,東來順酒家1500, 平方米海港城大酒樓, 快餐性質達到平方米: 面點王1000平方旗艦店,韓國烤肉1000平方,三家spa店1500平方米,新浩健康中心1000平方米4層美國反斗城及室內史奴比主題娛樂場,兒童專業商店或順電家電家居專業賣場(國美、永樂家電作為備選) 1000平方米特色餐飲,麥當勞

3層jc penny 1000平方米特色餐飲va bene意大利餐廳2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨,美國五月百貨,北京王府井百貨等知名百貨企業1000平方米特色餐飲,錦江拉丁餐廳,南美特色的餐飲——”巴西烤肉” 或韓國烤肉。一層7000平方米男女裝國際名店: 化妝品:莎莎國際旗艦店,引進數百種化妝品尖端電子產品:sony、三星專賣店成都譚魚頭1000平方米特色餐飲,星巴克負一層家樂福或吉之島等中高檔超市8000平方米

4

2020年5月29日

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國際名店5500平方米白領音樂吧及音像店1500平方米,引進kfc 及面點王負二層平方米左右美食廣場,深圳書城寶安店1000平方米(圖書音像),利用等待地鐵的便利,休閑書店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設在負二層。中華飲食文化廣場薈萃:廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色,湖南大酒樓 1.1萬平方米停車場負三層停車場15000平方米停車場所地下停車總面積26000 停車數量1000輛

四．招商團隊建設及其約束激勵

根據華潤萬象城招商團隊建設經驗,招商組織應該減少溝通層次,避免政出多門。招商組織架構圖國外招商以部商業項目組為核心,吸納優秀招商人才。要求配備兩名招商人才,一名負責國內外主力店招商,一名負責國際名牌店鋪招商,其中一名能夠勝任英語口譯更佳。委托專業招商:例如負一層和一層大量國際品牌招商。

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2020年5月29日

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商業地產招商工作總結篇四

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物業招商中心人員業績提成傭金方案

為建立招商中心團隊的激勵機制，提高招商隊伍的工作積極性和業績，發揮團隊合作精神，根據同行業規律并結合公司和項目實際情況，先特制定本激勵方案。

一、傭金方案管理說明

一）物業招商中心人員編制及分工

目前編制共9人，見附表。項目涉及分公司的，各崗位人員工作由部門負責，不因此調整計傭比例。

二）員工的工資組成

員工的工資組成=公司既定的薪酬標準+業績提成獎勵

公司既定薪酬標準是指：公司入職后，按崗位薪資水平的*成計算；以上為稅前收入，個人自行承擔相關個人稅金繳納責任。

三）業績管理

業績計算條件指按照租賃管理規劃與招商業績進度，租賃雙方簽定《租賃合同》，承租方已繳納所承租物業的應繳的各種費用；

1.傭金提成獎勵計算基數為公司招商項目之招商業績的租金部份，不包括該招商

項目商鋪計交的物業管理費、其它費用；

2.提成范圍包括：

（1）公司自有未出租的資產；

（2）業主委托招商資產；

（3）商鋪補位招商；

（4）商家租賃期滿正常終止合同，重新招商租賃；

（5）對出現個別主力店或重要品牌客戶的租賃條件為合作扣點的，按開業后上半年月租金的平均數的標準計提；

3.不包括：

（1）項目的廣告位租賃及兩個月以下（含兩個月）的臨時場地出租；

（2）由于項目的業態調整、物業裝飾、鋪位改造、相鄰新增項目等非正常原因導致的商業租鋪調整；

（3）招商營運沒有有效開展租金的詢價定位規劃，未達到區位租價許可范圍或

定價標準的合同。

（4）場內原有商戶合同期屆滿續約、同一商戶（或品牌）合同期內調整或變更租賃位置需要重新簽定合同的；

4.扣除業績項目；

由于招商部門項目開發的準備工作不足，對主力商家的經營模式、檔次缺乏定位；沒能針對性解決不同主力商家的需求；導致影響到后期招商，出現新開發項目二次定位性質的招商；

四）本方案適用于商業運作進度可另行調整方案。

二、招商傭金計提標準

商業項目開發先后順序大致可分為兩個階段：一是主力店和次主力店的招商階段；二是全面駐場招商階段。

一）、新商業項目引入招商傭金提成比例

由于新項目的招商運作特殊性，項目的成功取決于合理的業態規劃與商業布局，開發前期招商開發招商部門必須制定招商方案和初步的運營管理方案及租金訂價方案，以保證項目開發階段性工作的有序推進。

根據行業標準，可結合公司實際情況，設計傭金提成方案如下：

（一）主力店和次主力店招商傭金提成

獎勵金額為公司與主力商家簽訂合同時約定的首月合同租金總額的%，各職位人員分配如下：

新項目鋪位招商獎勵的基數以每個招商專員所負責的招商范圍每月招商業績為對象進行計提，提成比例為月招商業績（合同首月租金總額）的%，具體分配如下：

例計算的90℅計提；達成業績6成及以上的，按標準比例計算的80℅計提；達成業績為6

成以下的，不計傭金提成；如經后階段努力達成前階段目標的，視同前階段目標達成，可

補發扣除部分傭金。

2.開業后商業項目招商傭金提成時間以會計結算月末為結算時點，以其當月招商業績為

基數進行計算。

3.傭金提成業績由招商部門提供，經與財務部雙方確認，財務部按傭金計算方案結算傭金，以崗位分配比例進行分配，按時結算。

二）、人員分配

1.以項目提成崗位分配表進行分配，如有缺分配表對應崗位人員的或同一崗位有多人運作的，由招商部自行調整空余崗位、或一崗多人的分配辦法。

2.若部門員工離職或調離招商的員工，新招聘的員工承擔其崗位工作，提成傭金轉為新招

聘的員工；若未招聘新員工，則該崗位未提成的部分視同空余崗位分配處理；

3.當招商總監直接參與招商，其的提成獎金與招商專員相同，不進行重疊計算，即為合同

首月租金總額的20％，其他策劃人員仍按上述標準計提。

4.其他：指介紹客戶且最后成功簽約的公司其他員工，其提成獎勵在負責該項業務的招商

專員應得業績獎勵里提取，分配比例為：招商專員占60%，介紹者占40%，發放辦法、時

間和招商專員等同。

三）、招商中心人員業績傭金的發放

1.當期或當月的招商業績提成傭金的70%，在次月連同工資一并發放；

2.剩余20%的招商業績提成傭金在該承租方開業后次月連同工資一并發放。

3.剩余的10℅的招商業績提成傭金做為部門總傭金，在當年度末的次月自行決定分配辦法，報物業管理公司批準后發放。

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商業地產招商工作總結篇五