人生是一條河流，我們要順流而下，激流勇進。怎樣才能在工作和生活中找到平衡，并實現事業與家庭的和諧發展呢？這里是一些人生總結的范文，希望能給大家提供一些寫作的靈感和參考。

專業銷售技巧和話術案例篇一

當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶拒絕電話約訪時，常常有以下十二種電話話語，對每一種話語，電話行營銷都可用以下相應的禮貌話語回答，則可望約訪電話銷售成功。

話術一：“哦!是關于哪方面的事呢?”

話術二：“把資料寄來就好。”

“你把資料寄過來就可以了。”

當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。

話術三：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么約或是否會更好?

話術四：“我有個朋友也在從事這種服務!”

話術五：“我沒錢!”

“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

話術六：“您只是在浪費您的時間!”

您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答。

話術七：“我對你們;服務沒興趣!”

(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實上銷售技巧。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。

話術八：“我很忙!”

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

話術九：“我真的沒有時間。”

話術十：你這是在浪費我的時間。”

如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的.幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。

話術十一：“你就在電話里說吧。”

話術十二：“我不需要。

在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

一、通話后的8秒鐘黃金電話銷售開場白，首先要做到的是流暢，自然，互動。

剛開始能做到這三點就不錯了。

直接斃命的電話基本上就可以定性為“無效電話”了。就不要天天打了，可以過段時間再聯系。

總體正確的通話標準底線，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動反思一下。

二、在黃金電話銷售開場白中有5個核心的步驟。

1、問候語和自我介紹。

2、吸引客戶的注意力。

3、介紹打電話的目的。

4、確定時間的可行性。

5、轉向探詢核心問題。

三、在黃金電話銷售開場白的8秒中，有兩個環節是專門來“勾”客戶心思的。

分別是吸引客戶的注意力和轉向探詢核心問題。

所以大家要特別注意這兩個步驟，怎樣來吸引客戶的注意力，怎樣從正常談話轉向探詢核心問題呢!

所以這些都要靠大家的平時積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的取決于技巧。

不管是跳和笑都要讓客戶心思起波瀾。比如。

1、提及客戶比較關心的問題。

2、主動贊美客戶。

3、講講他同行使用的效果。

4、談談他的同行有那幾家是我們做的。

5、談談我們產品的唯一性，可以適當的夸張點。

6、可以提到一些你打電話時的一些細節。

7、可以用一些具體數字來表達我們產品的暢銷。

8、也可以反問一些客戶最擅長的問題。

四、自信在黃金電話銷售開場白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺，玩的就是心跳。

五、有效的黃金電話銷售開場白一些提問比如。

1、你們網站建的專業嗎!

2、客戶想找您企業方便嗎!

3、有客戶訪問您的網站您知道嗎!

4、有專業負責企業網絡營銷的人員嗎!

六、通過以上黃金電話銷售開場白的幾個步驟，一般有意向的客戶就會詢問價格，詢問產品的一些細節，這個時候你就要對產品非常熟悉。

客戶沒有問題了就可以預定見面的時間地點。

在黃金電話銷售開場白即將結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結黃金電話銷售開場白的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

專業銷售技巧和話術案例篇二

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強；

2、表達方式婉轉；

3、靈活應變；

4、恰當的使用無聲語言；

談判就像下棋，開局就要占據有利位置或者戰略性位置。

談判上午目的是要到達雙贏。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況實在是太少見了。你坐在一個買家面前，他們心中都抱有同樣的目的。這里沒有魔術般的雙贏解決方案，她要的是最低價，你要的是最高價。她想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了，實際上，正是這只能怪本領決定了一個人是否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。

談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。旗手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋局上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局；

2、中局：保持優勢；

3、終局：贏得忠誠；

談判不要局限于一個問題。如果你解決了其他所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買家也很重要，例如產品或服務的質量等，不能得寸進尺，過于貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

技巧四：談判行為中的真假識別。

談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

從三個方面了剖析談判活動中的真假現象。

1、真誠相待，假意逢迎；

2、聲東擊西，示假真隱真；

3、拋出真鉤，巧設陷阱；

障礙一：沒有調控好自己的情緒和態度；

障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；

障礙三；自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；

障礙四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗；

障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵。

對策：

第一：控制你自身的.情緒和態度，不為對方偏激的情緒；

第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；

第三：多與交涉對方尋找共同點；

第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；

第五：讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”。

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此。我們遵循原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

1、談判要達到一個明智的協議。

2、談判的方式必須有效率。

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

專業銷售技巧和話術案例篇三

在大千世界中，我們每個人都有自己喜歡的人。面對這些人，我們的情緒會很積極，我們會愿意和他交往，做一個討別人喜歡的人是人際交往的重要技巧。同理，當客戶喜歡我們的時候，他就會愿意接受我們，傾聽我們的解說，推銷的概率就會大大增強，所以每個銷售人員必須學會取悅客戶，這是重要的房地產銷售技巧。

房地產銷售技巧和話術中，有一些必須要注意的要領，要求置業顧問掌握，現在謀之刃就接受給大家。

房地產銷售話術要將最重要的賣點放在最前面說。根據首因效應這個銷售心理學的.理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

要認真傾聽：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

要學會描述生活：很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

要善用數字：盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

專業銷售技巧和話術案例篇四

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生必須的信心。

銷售員講的'話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強調的部分也只是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調說明的重要資料最好能反復說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點說明的資料。

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問題。

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了到達此目的，你應當發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發問了解其反對的理由，并由此明白接下去應如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

將客戶的朋友、下屬、同事經過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態度是很有說服力的。

熟練準確運用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

明朗的語調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業態度，以明朗的語調交談。

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

“您對這種產品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？

專業銷售技巧和話術案例篇五

所謂資料法指的就是提供與主題相關的數據.咨訊.圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當發型師向顧客說明護發的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現場運用資料法的最好方法就是：現身說法以實列來證明發型師所言屬實，像現場人員的發型.顧客的發型都可以做為參考或是顧客在護發前后發質的改善情況理發店銷售技巧和話術默認。相信顧客必能立刻感到不同，我就經常運用資料法，列如：在顧客剪頭發時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發未剪過頭發的凌亂與已剪過頭發層次分明的`差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。

小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術的專業創意，因此你一定了解沒有好的發質那有好的發型的道理，所以不妨趁這次剪發的機會順便做一次治療性的護發。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。

在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么：小姐你的頭發枯黃又干燥最好趕快護發啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護發就先在心中產生排斥了!

這是正反面法就派上用處了發型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙發，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發型師可要有充分的經驗及專業知識才能保證完美的燙發品質，更何況燙一次頭發可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法.

專業銷售技巧和話術案例篇六

首先，我們要撰寫自己的銷售話術，我們要銷售的是電腦，而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關鍵部分。

撰寫完銷售話術，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調和發音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來調整自己的狀態。

如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學的知識呢。

電腦銷售技巧和話術，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

電腦銷售技巧也要分情況，話術也要準備幾套才好，對于不同層次的'人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

專業銷售技巧和話術案例篇七

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。

3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之后對方會說多謝。

很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

真正的銷售僅有兩個步驟：

第一：用心了解對方的心愿和擔憂。

第二：運用我們的知識、產品和服務完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。

銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作為一個銷售人，下頭10個頂尖話術，記住3個就夠了！

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生必須的信心。

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強調的部分也只是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調說明的重要資料最好能反復說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點說明的資料。

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問題。

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了到達此目的，你應當發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發問了解其反對的理由，并由此明白接下去應如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

將客戶的朋友、下屬、同事經過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態度是很有說服力的`。

熟練準確運用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

明朗的語調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業態度，以明朗的語調交談。

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

“您對這種產品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？”

專業銷售技巧和話術案例篇八

點評這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他（她）多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質量。不然就是在往外趕走顧客。

對策顧客關心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該說的。

案例顧客一進門，我們的銷售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。

點評最笨的銷售方式，最差的銷售結果。

對策銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，取機給客戶介紹功能，展開銷售。

當你想說清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

1.特點：將產品的主要特點介紹出來。

2.優點：這些特點能給顧客帶來哪些好處。

3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

4.證據：找出證據證明你剛才說的真實性。

手機銷售技巧第四步：常見銷售問題分析。

對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程、銷售技巧以及業務知識，以積極的心態對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機)。

您好，先生(小姐)這是**手機，我拿出來您看一下啦，買不買沒關系，您了解一下。

顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許)。

銷售：(展開銷售流程)。

顧客：(在看手機，不說話)。

銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優惠價，您看可以嗎?

顧客：什么價格啊?

銷售：***(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業特征。重點：要多部高檔手機放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心)。

銷售：(拿機時，要注意手機串號位數，從顧客手里收機時再對一下手機串號位數，高檔手機一定要養成這種習慣，柜臺前不能放2部以上的手機)，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機，要小心。

手機銷售技巧第五步：手機外形、功能問題的'應對技巧。

顧客：這個手機的聲音怎么這么小？

手機銷售技巧第六步：顧客買完以后后悔要退機的應對技巧。

不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在手機不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。

銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規定，手機有質量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

顧客：你們的手機就是有質量問題啊。

銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規定的，請您原諒!

專業銷售技巧和話術案例篇九

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

(1)詢問法。

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。

(2)假設法：

假設法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

(1)比較法：

與同價值的其它物品進行比較。如：xxx錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

(2)平均法：

將產品價格分攤到每月、每周、每天，買一般服裝只能穿多少天，而買品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。

(3)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重xx(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

對策：價格是價值的體現，便宜無好貨。

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的。光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

(2)誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。

對策：服務有價。現在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個產品的價格，第三個產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

(2)提醒法：

對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果做出正確評估的'，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來利益。

(2)肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

對策：我的字典里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴-達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的得獎(好處)好不。

(2)死磨法：

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地抵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

我們在平時的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣。有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意。那么甜言蜜語喜死人，一句話要會說，這樣顧客才能喜歡，才能購買你的產品。

專業銷售技巧和話術案例篇十

平均法：

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產品銷售最有效。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

反駁法：

肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

底牌法：

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的.售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的產品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

提醒法：

5.

假設法：

前瞻法：

將產品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。

攻心法：

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

專業銷售技巧和話術案例篇十一

假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會喜歡我帶來給你看的東西！”“我帶來給你看的東西是一套革命性的作業方法！”“我們公司發展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業務責任涵蓋了對你產品或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。

假設問句開場白指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心及期待感。

舉例來說，假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產品。而當你介紹完你的產品之后，只要你能夠證明你的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。或者你可以問：“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買。”讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！”“你是誰啊？”“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根據我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”“喔！大伙兒都說是我啊！真不敢當，到底什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效的規避稅收和風險的事。”“站著不方便，請進來說話吧！”“……”突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的'信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。

在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。“××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鐘。我會很簡要地說明。”當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。

有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。”然后問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續說：“我們公司在這市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數由10人擴張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”“××先生，您有沒有看到××經理采用了我們的產品，公司營運狀況已大有起色？”用這樣一個簡單的開場白，他已經為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。準顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。

當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過去曾經對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產生反感。反問句的開場白可以這么說：“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標。”假如你真的要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務是什么？”當你把談話焦點偏離銷售，轉到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業生涯直接相關的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”大多數的人都會對自己的職業生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談論自己，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。

“您有一種已經證實能夠在六個月當中，增加銷售業績達20%——30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。

有一位銷售顧問去某家公司作了一次產品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業里最大的一家公司。我們在這個產業中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業界一個擁有一百二十家最優秀關系企業的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產品介紹中提到了決定準客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規模、公司在行業中的歷史，以及產品服務的市場占有率。

康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發現根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。現在，當他去見一位準客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。

專業銷售技巧和話術案例篇十二

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的'廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

專業銷售技巧和話術案例篇十三

1.如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應當說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢……”

2.如果客戶說：“我沒時間!”那么電話銷售員應當說：“我理解。我也老是時間不夠用。可是只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

3.如果客戶說：“我此刻沒空!”電話營銷員就應當說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以能夠在星期一上午或者星期二午時來拜訪你一下!”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應當說：“我十分理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎”

5.如果客戶說：“我再研究研究，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應當說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些我星期三午時晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好”

6.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎樣樣”那么電話銷售員就應當說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，并且要對每一位客戶分別按個人情景再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好”

7.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應當說：“先生，我明白僅有你才最了解自我的財務狀況。可是，此刻告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我能夠在星期一或者星期二過來拜訪嗎”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們此刻開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢”

8.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么電話銷售員就應當說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好”

9.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談!”那么電話銷售員就應當說：“我完全理解，先生，我們什么時候能夠跟你的合伙人一齊談”

10.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應當說：“好，先生，我理解。可不能夠約夫人一齊來談談約在這個周末，或者您喜歡的哪一天”

11.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡!”那么電話營銷員就應當說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，可是，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”

12.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西”那么電話銷售員就應當說：“我當然是很想銷售東西給你了，可是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一齊討論研究看看下星期一我來看你還是你覺我星期五過來比較好”

13.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么電話銷售員就應當說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎容我真率地問一問：你顧慮的是什么”

專業銷售技巧和話術案例篇十四

優秀的門店銷售人員都是善于鼓勵顧客發言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節奏提高銷售效率。

什么是有效的問題呢？我們試著從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。

我去一家手機專柜看手機，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。

我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，這種友好關系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。

背景問題。

提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰還有可能經常開這輛車？”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關系，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。

核心問題。

在建立了基本的信任關系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客“在這些因素里，哪個因素是您最看重的？”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？”在這里要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。

暗示問題。

一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，并就這個問題的細節提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個問題呢？”“您認為如果要提高安全性能的'話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然后在這個問題上說服顧客，打動顧客。

價值問題。

在某一點上跟顧客達成共識以后，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然后詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎么樣？”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎么樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。

為什么有些問題會嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會認為你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一個中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。

使問題中性化就要在問題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實動機的時候，使用負面因素常常會帶來比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。

很多銷售人員急于向顧客推薦產品，如果用謙虛地態度來征求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。“你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。”顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：“需要幫忙嗎？”大部分人都會說：“不需要，我自己先看看。”如果在提問時加上謙虛、征求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？”“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時間買？”

最后，既然生意能否達成取決于是否制造了雙贏的結果，那么站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎么做？”詢問針鋒相對的問題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。