月工作總結是提高和發展自己的重要方式之一，我們應該重視起來。通過閱讀這些月工作總結范文，我們可以了解到不同領域和行業的工作經驗和心得。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇一

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小的技巧。在坐的各位應該都比我有經驗多，希望你們也都不要保留了。利用今天的機會大家都暢所欲言吧。

其實做我們醫藥代表這行并不是說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區域環境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么？比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么？從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊！雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊！

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記得我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。

不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。

在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰在醫藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇二

每次到年終總結的時候，很多人就開始腕，如何寫醫藥代表工作總結，更是眾多醫藥行業的業務員的老難，所以本人專門搜索了一個做xx市場的醫藥代表所寫的工作總結，很詳細，也有很多值得我們學習的東西，供家參考。

我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫藥代表以來，經歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作總結如下：

我在20xx年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在八三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮的作用。特別在20xx年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。

當深圳市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xxx離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“白色”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是科醫院，省直一門診是日門診量不足30人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務卻高達30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！

此時，在經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復興之路。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇三

第一，工廠運作環境。藥害事件的頻發促使國家加強了監管力度，掀起了業內人士所謂的“核查風暴”。一系列已經出臺的文件表明，gmp的實施水平只會越來越高，藥廠的運作成本只會隨著水漲船高。

第二，市場銷售環境。運作成本提高的同時，卻伴隨著市場環境的困頓。醫改模式的變革、藥品招標掛網采購的推行、xx運動的深入、藥品降價措施的持續，都給我們的市場營銷帶來巨大的挑戰。

第三，內部管理環境。管理學界有一個的彼得原理：在任何一個職務等級體系中，每一個職員都趨于達到自己不能勝任的更高級職位。具體一點地說，當一位員工的業務能力達到本崗位要求，或者說能夠出色完成本職工作的時候，他或者會迅速得到晉升，或者會得到換崗，最后，對于大部分人來說，最后從事的工作多半是還不能勝任的職務。這雖然是管理學中一種普遍的現象，但是，在我們公司卻更為明顯，甚至可以說，給我們的工作效率帶來了挑戰。

以上三種經營環境，正是__年隱憂之所在。前兩個環境是客觀存在的，我們能夠把握的只有第三個環境，同時，也只有消弭了“彼得原理”所帶來的負面影響，我們才能夠擺脫前兩個環境所造成的困境。可是，我們要怎樣做才能消弭“彼得原理”的負面影響呢？誠然，散兵游勇式的突擊戰無異于以卵擊石，然而機械式的團結就可以賦予我們解決問題的力量了嗎？答案是否定的。這就是我所謂團結不一定是力量的原因所在。

解決的辦法只有一個，那就是倡導學習型的工作作風，以的熱忱投入到業務知識的學習中去，以最快的速度克服自己不勝其任的現況。心手相連，連成線，織成網，每一個人都是一個交通四方的結點，每一個結點都是眾多工作流程的信息集成和轉化中心。具體地說，每一個工作流程都是傳播知識的途徑，每一次工作會議都是經驗交流的場所，每一次專項工作都是提高整體作戰能力的演習。

親愛的同事們，我認為，我之所以能夠當選為先進個人，并作為代表發言，原因就在于，我在過去的一年表現出了持續的激情和成長。因此，大家把這樣一份殊榮加之于我，與其說是一種個人的榮譽，還不如說是公司對大家的一種倡導和希冀。20xx，我們倡導，以高效的學習行動來應對環境劇變所帶來的挑戰；我們希冀，通過學習，我們可以在激烈的競爭中獲取高速提升的能力，這種能力，才是我們的生存之本，發展之道。淮南一葉知秋盡，瑞雪漫天送春來。我們相信，__年的__藥業終將吉祥呈瑞。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇四

時間一晃而過，轉眼間，來到這里已近一年了。我有幸來到公司無錫辦事處工作，在這一年中，在公司領導的親切關懷和指導下，在同事們的熱情幫助下我很快的熟悉了工作環境，適應了新的工作崗位。

醫藥代表是一個充滿競爭的行業，也是一個很能鍛煉人的行業，還是一個充滿挑戰的行業！這是我進入這個行業的初衷。剛開始工作的時候，我充滿了信心，相信自己一定可以把這份工作做好！隨著工作進行，我的一些問題被一點一點的暴露出來，雖然有點灰心，但謝主任一件一件的幫我指出來，在開會的時候提出來，大家一起幫我解決！讓我受益良多，所以我非常感激熱心謝主任和同事們！是他們讓我不再迷茫，同時教會了我很多東西！

比如說：我在第一次拜訪醫生的時候，一進門就會說：“老師，您好，我是利可君的小李，這是我的名片。”然后雙手給醫生送上名片，醫生就會說：“我以前怎么沒見過你啊！”我說：“我是新來的，剛接手咱們醫院，以后還請您多多關照！”有些醫生就會考我一些產品知識，其中因為緊張說的比較差！就這樣反復的拜訪醫生，不斷的糾正錯誤，我的進步以可見的速度向前！在這里，我覺得我們辦事處謝主任很有水平，為了讓我提高，在開會的時候提出演練拜訪醫生，然后講解其中不合理的地方，對我有著很強的促進作用。還有產品知識演講，每次我都能從中得到新的啟發，對一些不熟悉的地方，加強了記憶！

在這些方面我做的并不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以后要改進和努力的方向。雖然在這兩個月的時間里在工作上我并沒有取得多大的成績，但這就是我總結的一些技巧，也是在領導的帶領下所學習到的工作總結。在今后，我想利用我現在掌握的一點技巧，希望在領導、主任及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個計劃：

1、努力提高自己的銷量，在已開發的情況下務必做到維護與跟進工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，想盡一切辦法加進和客戶的關系。

2、要不斷的加強自我的業務能力，多看產品資料以及相關的知識，多學習，與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法。

3、任勞任怨，積極配合領導，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，及時總結工作得失，改正錯誤擺正態度。

希望在以后領導的支持下讓我們更上一層樓，為了辦事處，當然也是為了我們自己，讓我們一起努力，不要被困難所阻擋，相信我們自己的努力，相信在領導的帶領下我們會創造出一個燦爛的明天。

1、服務部在院總經理的領導下，負責全院客戶服務工作的計劃安排、組織實施，保證客戶服務部工作更好的服務于來院的每一位客戶。

2、負責醫院總機的管理工作。

3、負責所有來院客戶和院外客戶的咨詢工作。

4、負責醫院所有客戶回訪和滿意度調查工作。

5、負責受理和調查處理客戶投訴工作。

6、負責關愛卡的銷售和管理工作。

7、負責網上回貼和網上在線咨詢工作。

8、完成總經理和院領導交辦的其他工作。

在工作初始階段，部分工作中出現的缺憾或不完善的方面，在醫院領導的指導及同仁的協助下，基本得到了改善并起到了較好的工作效果。

我個人的工作能力，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高。這個崗位上兩個多月的工作經歷，使我清楚的看到了在與客戶接觸的實際工作情況，為我日后的工作，打下了堅實的基礎。

在投訴受理的工作過程中，我深深體會到了醫院從起步推向穩定發展的不易。

一個新事物在一個城市中獲得接受和支持，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統。在磨合期中，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客戶服務工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好，就可以減輕醫院所承受的一部分壓力，使醫院員工的精力能更多的投入到醫療項目的鞏固、擴展工作中；反之，如果這個崗位做的不理想，不僅會在與客戶的交流中破壞醫院的形象及聲譽，也會浪費許多人力物力，分散攻堅力量，對醫院的順利發展造成本可避免的延緩。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇五

我自xx年x月到xx省xx市場任醫藥代表以來，經歷了xx市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作總結如下：

我在20xx年x月剛接手時，該市場在xx醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以xx省x院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在八大xx醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮的作用。特別在xx年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、xx酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。

當xx市場銷量穩步上升的時候，xx突襲xx，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防xx，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防xx的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在xx最嚴重的x、x月，在省xx院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售xx盒。

xx之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省x院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省x院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省x院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理xx嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xx離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個xx，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的xx市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在xx市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使xx市場毀于個別人之手。

xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴xx，開始了xx市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的xx省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足x人的衛生所，xx醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足x盒!只有省x院稍好一些，但銷量也就xx盒左右!總體銷售不過x元，而公司下達的全年任務卻高達x萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!

此時，在xx經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省x院與xx醫院為重點終端，目標直指xx級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了xx市場的復興之路。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇六

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡圈，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥代表經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥代表知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

隨著中國醫藥代表市場的力整頓逐漸加強，醫藥代表招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價x元，x報價x元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不，據了解，在某某省的某某市，部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格（一品兩規），所以目前能操作的市場也不是很，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的x地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇七

各位領導，各位同任：

新年好!

20__年已經過去了，我將借用這次機會給個人過去一年的工作來做個總結，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝!謝謝大家!

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結束，還是開始?這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多，失去過、遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。

我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘!一年的工作已經結束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問題，這是一直以來我們在年終時候的總結。每一年都有自己的進步，每一年都會有自己的成長!相信大家在來年中一定會取得最圓滿的成功的!

謝謝大家!

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇八

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇九

20xx年的工作即將結束了，相信在一年結束的時刻，大家都有自己的話要說，這是肯定的，每個人的想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。總結一下一年來的工作也是對自己的一種激勵。

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。

我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么？從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰在醫藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！

一年的工作已經結束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問題，這是一直以來我們在年終時候的總結。每一年都有自己的進步，每一年都會有自己的成長！相信大家在來年中一定會取得最圓滿的成功的！

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇十

新年好！xx—xx年已經過去了，今天是新的一年的開始，借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝！謝謝大家！。

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小的技巧。在坐的各位應該都比我有經驗多，希望你們也都不要保留了。利用今天的機會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫藥代表這行并不是說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區域環境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；第一腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么？比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，〈像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么？從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的`吃。一舉兩得暗雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

〈記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。〉這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇十一

轉眼20____年就已經過去，我也來公司半年多了，現在又是新的一年的開始，在此我給個人過去半年的工作來做個總結，和這新的一年的計劃。

首先在此我得非常感謝領導及同任對我工作的支持與幫助，謝謝!謝謝大家!醫藥代表是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，可能這也是我最初入這行的初哀吧。剛開始工作的時候真的很沒有信心，很迷茫什么都不懂不知道從什么地方下手，還好在領導和主管以及同任的幫助下漸漸熟悉了流程，當然只能說熟悉了流程并不代表了我的能力提高了多少，天天拜訪和宣傳，業績不但沒有上升多少，反而還會下滑，在此我也很感到慚愧，愧對了領導、主管對我的栽培。

其實做我們這一行我自我感覺并不是說需要很多的銷售經驗，主要還是說與客戶們的關系，關系好了自然而然的想上量那就是很簡單的事了。當然做銷售首先就是說做人很重要，我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的了解，不對自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢。然后就是五勤了，也就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。這幾勤可能大家都知道、了解，這也是領導經常宣導的，在此我就不做解釋了。

在這些方面我做的并不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以后要改進和努力的方向，到時還望大家多多指點。雖然在這半年的時間里在工作上我并沒有取得多大的成績，但這就是我總結的一些技巧，也是在領導的帶領下所學習到的。

在這新的一年里，我想利用我現在掌握的一點技巧，希望在領導、主管及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個計劃：

4、任勞任怨，積極配合領導，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，及時總結工作得失，改正錯誤擺正態度。

希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了辦事處，當然也是為了我們自己，讓我們一起努力吧，不要被困難所阻擋，相信我們自己的努力，相信在領導的帶領下我們會創造出一個燦爛的明天。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇十二

面對諸多藥企業紛紛轉入專業化的學術推廣，開展產品的科內會必不可少，科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會，共同構成了醫藥企業的“產品推廣促銷”的三步曲。

面對諸多藥企業紛紛轉入專業化的學術推廣，開展產品的科內會必不可少，科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會，共同構成了醫藥企業的“產品推廣促銷”的三步曲。

其中，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規性工作，大型推廣會因耗資耗時，召開次數和參加人數有限，而成功的科院會能彌補二者的不足。成功的地組織科院會：既能宣傳產品，又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用，能有力地促進銷量上漲。下面是h企業在召開產品科內會方面，經過多年摸索和總結取得顯著成效后的方法技巧的展示，或許對于許多已經開展和正在進行產品科內會的藥企會有一些現實的借鑒意義，經過筆者整理撰寫以饗讀者：

一、科內會前期信息調研

藥企業產品的科內會，原則上以新開戶醫院的目標科室為主，新開戶醫院各目標科室分別召開一次。對已開過科內會的應慎重對待，不可出現在同一科室三番兩次的開會而不上量，仍機械地申請科內會。科內會須是在醫院已開戶進藥，門診、病區、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標醫生按時到會，特殊情況下醫院負責人同意下方能申請召開。

召開科內會前，先探競品情況，所謂“知己知彼，百戰不殆”，藥企業在開展科內會時，在分析自身能力與企業及產品實力外，還要掌握競品的情況，是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段，競爭品種在該科室的工作基礎。

2、要掌握科室負責人信息資料，參加會議科室負責人的學術地位、在專業領域以及醫院內的影響力，及負責人接受新藥的能力，能否按期參加會議等。在拜訪溝通關鍵人物時要做到既要重點拜訪已經用藥的關鍵人物，還要重點拜訪擴大用藥量的關鍵人物建立用藥習慣的關鍵人物；重視科主任、專家的產品知識的溝通，要重視專家的口碑效應。

3、詳細了解科室用藥現狀，也就目前科室用藥水平，用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣，一旦有新品介入是否愿意接受新藥，科室內的人員狀況、干群關系、醫護關系等。在安排科內會時，要保證充足的講課時間，不宜在查房前和交班時間，可選擇科室業務學習時間、上午或下午比較清閑的時間。在同一時間內無其它院內活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動，會議一般在25——35分鐘左右。

4、在確定會議場地時，可根據參加會議的人員數量，盡可能選用寬敞的會議室或醫生辦公室，使醫生能在安靜、舒適的環境中與我們共同學習、探討，同時注意要檢查有無電源插頭等等。

二、成功科內會的組織流程

一般來講，h企業正因為科內會非常成功得以召開，除他們長期在這方總結出來的經驗外，最主要得益于他們能夠很注重科內會的組織流程，不至于混亂。h企業的科內會流程主要由以下八個基本步驟組成：接待、簽到、領位—開場白—公司介紹—產品的推廣介紹—引導討論—記錄—結束語——禮品、資料的發送。

1、接待、簽到、領位，由于一些科內會不是在醫院里召開，選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開，留下不同醫院和不同醫生的資料非常有必要，有領位存在是顯得會議更為正規和對醫生的重視，不論是這樣安排，還是安排在醫院的會議室，都必須有簽到環節，留下醫生的詳細資料。

2、開場白；開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的類型： a：開門見山，說明要領；b：設問祈使、引起懸念；c：幽默趣味、笑中開場。

3、公司介紹；其內容包括：公司的發展史、公司業務分布、公司產品的類型、企業理念、公司大事記等等。內容可根據會議的大小、時間的長短加以增減。

5、引導討論；許多企業在開科內會時，演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來就已經足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過引導討論來驗證聽眾對演講內容的接受程度。

自己的觀點。

6、記錄；安排專門人員對每一場科內會記錄是h企業成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機會和內容，記錄內容通常包括姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現及反應。

8、禮品、資料的發送；給與會者準備一份印有主打產品字樣的精美而又實惠的禮品，最好用手提袋裝好，里面附有產品宣傳資料及相關的學術資料。

三、科內會軟硬件的關鍵點

對于藥企的專業推廣人員而言，科內會如開的成功與否，直接關系到未來一周、兩周甚至是一兩個月后的科內會效果與銷量。而如果在如開科內會的過程中，其中涉及到的軟硬件細節和關鍵點準備不充分，不僅將會對科內會本身有損，更會對產品在醫院中的銷售產生直接影響。

一般而言，科內會議資料包括產品的宣傳資料（彩頁、散頁等）合理配合，最好要有樣品。可以單獨復印本省、市、院、科的臨床用藥經驗文章，尤其是本院醫生的報告一定要復印分發（這將會給科室醫生和醫院管理人員非常重視之感）。講課人會前必須充分準備，講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據實際情況調整講課內容。紀念品及講課用具必須在會前準備好。

在科內會時器材的準備主要包括：白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄像機、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。

所召開的科內會的主持人、演講者包括公司內或公司外，遵循的原則是：如邀請公司外人員主講，知名度較高，要么是學術帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性，富于激情的演講。在開始前最好由院長、科室主任、經理、代表這樣的順序主持，一定要尊重科主任建議。

由于科內會聽眾均是藥企產品相關科室的醫生，他們對講課內容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關系著今后對產品的重視程度，以及今后是否有大量臨床試驗支持等，所以對于科內會的演講者要求較高，專業演講者除具備對產品相當的熟悉外，還要具備深厚扎實的醫藥專業知識外，要對聽眾既有感性認識，也要有理性認識，了解聽眾常用的專業術語，并對可能提出的問題做詳細準備。

四、科內會后的評估和跟進

一場科內會是否達到預期的效果，除了聽眾的反應，還與準備工作是否完善有一定關系，因此，不要認為一場會開完了，就算完了，事情遠沒結束，要進行會議評估，以便對科內會過程中的不足改進，疏漏之處進行彌補。科內會達到你所預期的產品銷量才是真正目的，因此還要制定會后跟進的方法，也就進行多次的拜訪跟進。

要趁熱打鐵，隨后要進第一次跟進拜訪，時間最好安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫生影響的初步效果，打電話感謝醫生接受你的拜訪，使醫生感到回饋的溫暖，并準備下次拜訪時所需要的樣品和醫生所需要的文獻。第二次跟進拜訪的時間安排在會后的第三天，及時解答醫生在初步使用中的問題、了解用藥情況，并附帶告訴醫生參加某時段企業組織的產品說明會，研討會或聯誼活動。當進行第三次跟進拜訪時，時間可安排在會后第二周，爭取實現科內用藥醫生數量的擴大和用量增加，會后一個月內增加拜訪頻率，有時插入家訪、夜訪的內容，以每周兩次有效拜訪為基礎，促銷上量，逐步常規化和實現有效的良性循環。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇十三

我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫藥代表以來，經歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來。也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大。

據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的xx地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇十四

熱年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20xx年3-6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

20xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內90%以上。

20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的指導和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在.60元,相當于1923扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在0以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反(20xx年銷售工作總結)饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、市場支持。

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20xx內，公司用貨物支持，能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議。

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

醫藥代表年終工作總結與計劃計劃書大全（15篇）篇十五

1、服務部在院總經理的領導下，負責全院客戶服務工作的計劃安排、組織實施，保證客戶服務部工作更好的服務于來院的每一位客戶。

2、負責醫院總機的管理工作。

3、負責所有來院客戶和院外客戶的咨詢工作。

4、負責醫院所有客戶回訪和滿意度調查工作。

5、負責受理和調查處理客戶投訴工作。

6、負責關愛卡的銷售和管理工作。

7、負責網上回貼和網上在線咨詢工作。

8、完成總經理和院領導交辦的其他工作。

在工作初始階段，部分工作中出現的缺憾或不完善的方面，在醫院領導的指導及同仁的協助下，基本得到了改善并起到了較好的工作效果。

我個人的工作能力，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高。這個崗位上兩個多月的工作經歷，使我清楚的看到了在與客戶接觸的實際工作情況，為我日后的工作，打下了堅實的基礎。

在投訴受理的工作過程中，我深深體會到了醫院從起步推向穩定發展的不易。

一個新事物在一個城市中獲得接受和支持，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統。在磨合期中，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客戶服務工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好，就可以減輕醫院所承受的一部分壓力，使醫院員工的精力能更多的投入到醫療項目的鞏固、擴展工作中；反之，如果這個崗位做的不理想，不僅會在與客戶的交流中破壞醫院的形象及聲譽，也會浪費許多人力物力，分散攻堅力量，對醫院的順利發展造成本可避免的延緩。

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