范文范本可以幫助我們認識和分析不同水平的作文，提高我們的審美和鑒賞能力。小編為大家整理了一些經典的范文范本，希望能夠對大家的寫作有所啟發。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇一

1.這是一起重大_事故。

a.責任b.非責任c.人為d.偶然。

二、多項選擇題。

2.事故過程說明，該礦_。

a.嚴重違反礦山安全規程b.安全管理不到位。

c.企業忽視安全生產d.炮工無證上崗。

3.如果你是事故組調查成員，到現場以后首先應該_。

a.對礦長進行責任追查b.詢訪炮工。

c.走訪地面當班領導d.詢訪合浦縣有關部門接警情況。

4.如果該礦有事故應急預案，其中應包含_。

a.裝備及通訊網絡和聯絡方式b.通訊線路檢修制度。

c.事故預防措施d.通告程序和報警系統。

三、簡答題。

5.在該礦的應急預案中，危害辨識與評價部分應該確認哪些內容?

6.事故調查處理必須堅持什么原則?

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇二

由于購物城尚屬代管階段，人員欠缺沒有事務助理及文員，只有經理和收銀臺。但負責人集思廣益，努力讓大家發揮各自的才能，并鼓勵大家要在惡劣的條件下干出成績，干出我們三正人的風格。

2、靈活的采用了多種措施、方法收費。

本次催收的大多是01年和02年的欠費，有的已超過訴訟時效。還有的業主公開向管理處挑戰，聲稱不怕起訴，這部分業主當中有的有本地背景，關系復雜。所以收費面臨著很大困難，管理處針對此情況進行一一分析，一一解決。

欠費戶有的稱鋪面丟過東西，不交管理費，管理處就與其解釋《物業管理條例》對此情況的規定和保險費用的規定。有的稱當年未出租不用交費，管理處與他們說道理，拉關系、套近乎、硬是把欠費收回。對一些現已出租的鋪面，租戶想交而業主不交的則采取向租戶加壓，使業主認識錯誤等等方法………。

3、努力改善管理處與客戶的關系。

不能因收費問題導致與客戶對立，只有處理好客戶與管理處的關系才能做好其它工作，非不得已不采取停止服務措施。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇三

物業管理培訓今天講的是寫字樓大廈物業管理，講解的胡老師是一位已退休資深的物業老前輩，真的很感謝胡老師的這一課，讓我又學到了很多（偷笑），受益匪淺呀。以下是本人學習的一些許心得，記下望與同行有經驗人士分享與指導。

首先作為物業從事人員，必須充分認識物業管理以及物業管理的重要性。一棟樓房的建成，就標志物業的固定資產形成，而在社會市場經濟中，任何投資都是要考核其經濟回報，考慮其長期安全，由此就進入非常重要的使用和管理階段，物業管理就像一個固定資產銀行，把現代建筑物中分散的但又有共同利益關系的不同業主組織協調起來，為他們的共同利益或資產進行有效的管理，達到物業保值升值的目的。

另須清楚物業管理企業的基本特征——微利型企業。物業管理企業以收取業主或租戶的管理服務費用，支出用于對業主的物業進行管理和養護。在收支過程中，不存在“蠃利”和“虧損”，只有“超支”和“節余”的概念。所以在收支過程中，財務應該是非常公開，透明的。對于一個具體樓盤來說，應該是獨立核算的單位。管理費是“取之于此，用之于此”，是按照“誰享用，誰受益，誰分擔”的原則。由受益者分擔管理費用，物業管理公司絕不能把多個樓盤的管理費用打亂來核算。這是物業管理一條基本的財務管理原則。

再來物業管理培訓重點就是物業設備管理，其操作核心是科學的運行管理和嚴密的系統保養。還有物業設備的風險評估，即如何對建筑物的設備系統的各部分節點的安全狀態作出及時的評估，對可能存在的風險作出預測，并采取有效的預防措施。需注意的是：

1、系統設備可能會發生哪些問題？

2、某個問題發生的可能性有多大？

3、問題發生后可能產生什么樣的后果？

4、風險的分布如何？

5、如何防范這些風險。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇四

在電視臺實習的過程中，通過切身實地的參與，增加對電視節目的策劃和錄制以及播出整個過程的認知和把握，增加對廣播電視的知識，以期能為以后從事新聞職業打下更好的基礎。

二、實習目的。

了解報紙出版的過程、學習新聞寫作的采編流程，對其進行分析，并結合所掌握的理論達到提高自己對新聞認識的目的。通過切身實地的參與，增加對電視節目的策劃和錄制以及播出整個過程的認知和把握。

三、實習任務。

新聞采編和欄目策劃以及錄制。

四、單位概況。

1、基本情況：位于北京市朝陽區南磨房路29號旭捷大廈(中華新聞報社)。

北京海淀區萬壽路乙十五號南樓二層(中國教育電視臺)。

中國教育電視臺(cetv)創辦于19____年，是國內唯一的國家級專業電視臺，隸屬于教育部，接受國家廣電總局的行業指導。

五、初步認識。

報紙是一種輿論工具，它對于社會輿論導向產生重大影響，特別是在我國社會經濟的轉型和攻關階段。報紙內容堅持的四個基本點時政新聞是支點，娛樂新聞是亮點，社會新聞是賣點，經濟新聞是看點。我有幸在《中華新聞報》的時政專題部，能夠多的了解社會的現狀和表象。

電視有聲色全貌的優勢，通俗易懂，受眾范圍較廣，所以在輿論引導和信息傳遞以及教育作用方面的作用更明顯，實習期間，我在教育電視臺的《公益》(《點燃希望》)和《孕嬰專家》以及新創辦的《奇羅星》欄目組學習過一段時間。給我印象最深的是在《奇羅星》的策劃和拍攝過程，真正體會到了作為一個電視人的辛苦，希望它在七月份順利播出。

六、實習狀況和感受。

從2月17日到6月1日，我在《中華新聞報》《中國教育電視臺》進行了三個多月的實習。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇五

案例分析:甲企業是增值稅一般納稅人,1月為促銷擬采用8種方式:一是商品八折銷售;二是按原價銷售,但購物滿800元,當天贈送價值200元的商品(購進價格為140元,均為含稅價,下同);三是采取捆綁銷售,即“加量不加價”方式,將200元商品與800元的商品實行捆綁起來進行銷售;四是購物滿800元,贈送價值200元的購物券,且規定購物后的下一個月內有效,估計有效時間內有90%的購物券被使用,剩下的'10%作廢;五是購物滿800元,可憑800元的購物發票領取價值200元的商品,且規定購物后的下一個月內有效,估計有效時間內有90%的購物發票被使用,剩下的10%作廢;六是按原價銷售,但購物滿1000元,返還200元的現金。另外,甲企業每銷售原價1000元商品,便發生可以在企業所得稅前扣除的工資和其他費用60元。問:對顧客和企業來說,同樣是用800元人民幣與原價1000元的商品之間的交換,但對甲企業來說,選擇哪種方式最有利呢?(由于城建稅和教育費附加對結果影響較小,因此計算時不予考慮)。

方案一:這實際上相當于折扣銷售,其折扣率為20%。

所得稅=25.47×25%=6.37(元);。

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);。

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

合計應納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消費者在購買商品時獲得的額外商品屬于偶然所得,應該繳納個人所得稅,按照現行個人所得稅管理辦法,贈送額外商品的企業應該在贈送環節代扣代交。因此公司在贈送額外商品的時候,應該代顧客交納個人所得稅。具體操作環節應將其換算成含稅所得額。

其應代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),。

由于贈送的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,。

所得稅=145.13×25%=36.28(元);。

應納稅合計=43.59+50+36.28=129.87(元);。

方案三:即顧客現在只花800元可以買到原價值1000元的商品。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。

所得稅=25.47×25%=6.37(元);。

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);。

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其結果與方案一相同,但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

贈送200元購物券視同銷售,202月應交增值稅=。

合計應納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);。

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,。

所得稅=145.13×25%=36.28(元);。

應納稅合計=45.62+50+36.28=131.9(元);。

稅后利潤額=。

方案五:銷售800元商品應交增值稅。

合計應納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);。

憑購物發票領取商品應代扣代交個人所得稅額為=。

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);。

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,。

所得稅=145.13×25%=36.28(元);。

應納稅合計=42.72+45+36.28=124(元);。

稅后利潤額=。

代顧客交個人所得稅50元(同上);。

應交所得稅=196.51×25%=49.10(元);。

應納稅合計=43.59+50+49.10=142.69(元);。

各方案的稅收負擔比較見表1。

方案一實質上屬于折扣銷售方式,即直接下調銷售價格,這既未違反稅法,又擴大了銷售額,收到了雙重效果。

方案二實質上屬于實物折扣銷售方式,是在發生銷售額的基礎上進一步贈送商品,稅法上屬于視同銷售行為,不僅增加了增值稅稅收負擔,而且還應對個人的偶然所得代扣代交個人所得稅,從而進一步增加了稅收負擔。方案三實質上屬于折扣銷售方式。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。與方案一相比,其結果與方案一相同;但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四實質上屬于實物折扣銷售方式。但由于規定購物后的下一個月內有效,且有效時間內有90%的購物發票被使用,所以降低了贈送成本。但由于贈送未及時兌現,會降低促銷效果。

方案五實質上屬于實物折扣銷售方式。與方案四相比,沒有贈送價值200元的購物券,而是憑800元的購物發票領取商品,可降低增值稅和個人所得稅。

方案六實質上屬于返還現金方式。不僅需代扣代交個人所得稅,而且將自己的凈利潤也都贈送出去了,這種促銷行為必然會產生虧損。

綜上所述,假設購貨方一般會按企業要求及時付款,著重考慮企業稅后凈利潤,同時兼顧考慮各項稅負及其他因素,則方案一最優,其次為方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

2折扣方式選擇時須注意的問題。

企業在選擇折扣方式時,除了考慮稅收因素外,還應注意其他因素,例如購買方對折扣方式的心理偏好、折扣的及時性、折扣商品的選擇范圍、折扣商品的質量、折扣服務人員的服務水平、薄利多銷后利潤總額的增減等。若只考慮稅收因素,卻導致達不到促銷目的,結果會得不償失。

所以,企業在選擇折扣方式時不能盲目,而應當全面權衡,綜合籌劃,選擇最佳的折扣方式,以便降低稅收成本,實現價值最大化。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇六

xxx年x月x日上午，在公司領導和xx員工公寓物業管理處管理員的帶領下，我和公司物業部同事一起參觀了xx員工公寓生活園區，并學習了管理處一天的工作流程。

xx公寓共有一期二期兩棟員工宿舍樓，可容納5000多人住宿。在日常管理和服務方面與一般商業寫字樓和住宅小區存在較大的差異，需要更為個性化的管理方案，這也是我們今天此行的學習目的。

根據一上午的參觀，我總結了比較突出的兩點。

首先是文檔的管理。文檔的管理在物業管理中是很重要的一個方面，也是比較繁瑣的一個方面。來xx公寓參觀之前，公司領導經常贊揚xx員工公寓物業管理處文檔管理規范。干凈明亮的文件柜里擺放著各種臺帳，所有文件夾的標識清楚整齊。文件夾里各種設備都有詳細的記錄，翻開他們的檢查記錄，定期檢查、維修、清潔都一一的詳細記載。值得學習的地方是，xx公寓管理處對數據量繁多的臺帳，都進行了電子備份。現代化的物業管理，越來越多的使用了電腦進行信息儲存管理，使得物業管理工作更加的清晰便捷，這是我們今后開展物業管理工作必須堅持的一個重要程序。

其次，相關物業管理區域的安全秩序管理。xx員工公寓的特殊性在于，每間宿舍都有6個人居住在里面，安全是此處物業管理工作中最為重要的方面之一。公寓明令禁止使用大功率電器，為的是對人身安全的保障和火災隱患的防范。每天的例行房間檢查，也會對各種違禁電器進行檢查和暫扣。當管理員打開存放違禁品的倉庫時，大家都驚訝不已。里面的各種物品按類擺放整齊，猶如一個小型超市。所有物品都貼上了寫有日期和持有人的標簽，相當規范。管理人員的細致工作，也體現了物業管理企業服務質量。

在參觀結束后，公司領導做了清晰明了的總結。聽了領導的講話，我感悟到，創建具有自身特色的物業管理方案才能更好的為業主服務，才能更好的使管理工作水平提升，推廣公司的知名度。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇七

經現場核實，該熱水器如果裝在車庫有以下弊端：第一，存在安全隱患，由于小區內使用的是管道煤氣，車庫位置處有配電箱，加上車輛啟動時能產生火星及高溫等，不符合安全使用燃氣、煤氣等標準；第二、由于該車庫是半封閉車庫，熱水器裝在車庫里影響外觀，不符合物業外觀整齊統一的規定，在《前期物業管理服務協議》及《住戶手冊》里都有明確的規定，所以該熱水器不允許裝在車庫。

接到投訴后管理處領導及事務助理多次上門對做業主思想工作，最后，業主同意將熱水器裝在管理處指定位置，考慮到該戶裝修單位已完工離去，管理處派人給其免費安裝。

1、裝修監管人員應主動將熱水器安裝位置告知業主。

2、業主在辦理裝修手續時應明確其裝修規定。

3、保安及各分部巡邏人員發現此現象及時通知服務中心。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇八

xxx汽車零部件加工企業，有一沖壓車間，安裝了幾種不同型號的沖壓機械。由于工作任務非常飽滿，為提高工作效率，車間主任指揮操作人員將該車間的沖壓機械由雙手按鈕式操作改為腳踏開關操作。結果，短短的一年時間內，該公司發生沖床斷指的事故達13起。

一、單項選擇題。

1.該公司發生沖床斷指事故的主要原因是_。

a.沖壓操作簡單、動作單一b.沖壓操作頻率高。

c.沖壓機械噪聲、振動大d.沖壓設備存在缺陷。

2.雙手操作式安全裝置的描述不正確的是_。

a.雙手必須同時操作，離合器才能結合。

b.重新啟動的原則。

c.按鈕或手柄應有防止意外觸動的措施。

d.兩個操縱器最小內邊距離大于300mm。

二、多項選擇題。

3.沖壓機械操作過程中對操作者的主要危害有_。

a.噪聲危害b.機械傷害c.爆炸d.振動危害e、觸電。

4.以下沖壓操作正確的是_。

a.工作前仔細檢查并進行試車。

b.設備運轉時，嚴禁手或手指伸人沖模內放置或取出工件。

c.在沖模內取放工件必須使用手用工具。

e.工作結束時關閉電源，并清理設備工作臺面。

三、

簡答題。

6.簡述實現沖壓安全的措施建議。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇九

2004年4月17日9時左右，半山豪苑管理處接到江景區106棟業主投訴，業主稱管理處巡查人員不允許她把燃氣熱水器裝在車庫內，現在裝修已完工，熱水器一定要裝在車庫里，如不同意將拒交物業管理費。

[處理過程]。

經現場核實，該熱水器如果裝在車庫有以下弊端：第一，存在安全隱患，由于小區內使用的是管道煤氣，車庫位置處有配電箱，加上車輛啟動時能產生火星及高溫等，不符合安全使用燃氣、煤氣等標準；第二、由于該車庫是半封閉車庫，熱水器裝在車庫里影響外觀，不符合物業外觀整齊統一的規定，在《前期物業管理服務協議》及《住戶手冊》里都有明確的規定，所以該熱水器不允許裝在車庫。

接到投訴后管理處領導及事務助理多次上門對做業主思想工作，最后，業主同意將熱水器裝在管理處指定位置，考慮到該戶裝修單位已完工離去，管理處派人給其免費安裝。

[案例點評]。

1、裝修監管人員應主動將熱水器安裝位置告知業主。

2、業主在辦理裝修手續時應明確其裝修規定。

3、保安及各分部巡邏人員發現此現象及時通知服務中心。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十

談判方式的選擇之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率應該是雙方都追求的內容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進談判并使之成功。下面本站小編整理了最實用的商務談判案例分析，供你閱讀參考。

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。

合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十一

我方(甲方)：

海南職業技術學院創辦于2000年，是海南省第一所獨立設置的高等職業技術院校，隸屬于海南省人民政府。

對方(乙方)：

聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原ibm個人電腦事業部所組成。2013年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

一、談判主題。

與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。

二、談判團隊人員組成。

人員數量：4個。

黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

記錄工作(總結者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

三、談判目標及必要性。

最低目標：每臺3000元，以及后續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。

可接受目標：每臺2750元，后續服務不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

最高目標：每臺2500元，后續服務不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

重點：后續服務必須高于同行列中中等！

四、雙方利益及優劣勢分析。

環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。

己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。

五、談判結果預測及可能面臨的風險。

以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易。

以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續服務的一些列要求。

以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售后服務的條件，否則一般情況不給予成交。

談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。

六、談判過程。

1、總體策略：

在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優后續服務。

2、談判策略：

方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。

方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情(詳細內容由莫壯康見機行事)，由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。

方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

方案詳細：首先由董森開價是2000元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何后續服務，則接著由董森提出各種無理后續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。

3、僵局應對：

如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。

如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續服務都一樣為何要和你方再談”

4、最后沖刺。

中場休息過后我方在最后一場談判時我方應要做最后努力！董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

5、最終結果。

簽約：如對方在我方接受范圍內成交，我方即可與對方簽約。

再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露愿意進行下一次談判。

破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內，我方即可結束談判宣布此次談判破裂。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十二

南京某品牌管理有限公司(以下簡稱某品牌管理公司)未經演員童某的許可將童某的照片用于報道宣傳，童某發現后起訴至法院，要求某品牌管理公司承擔侵權責任。近日，北京市一中院審結了該案，最終認定某品牌管理公司侵犯了童某的肖像權。

某品牌管理公司在某報紙上發表“不動刀專利美眼受熱捧緊急追加50名眼衰女士”的文章，文章中使用了童某的一張照片用于配圖。童某以侵犯肖像權、報道造成其社會評價下降為由訴至法院，要求某品牌管理公司公開道歉并賠償損失。

一審中，某品牌管理公司辯稱，涉案圖片系購買所得，只是單純用于配圖，并無惡意。同時，涉案報道僅發布一天，情節輕微，沒有損害后果，故不同意原告的訴訟請求。

一審法院經審理認為，某品牌管理公司未經童某授權使用其照片，侵犯了童某的肖像權。但涉案行為不會對童某造成心理或精神上的痛苦，某品牌管理公司未侵犯童某的名譽。綜上，一審法院判決某品牌管理公司向童某賠禮道歉并賠償經濟損失一萬五千元。

判決后，某品牌管理公司不服，認為圖片取得途徑合法，亦未對童某造成實質上的影響，上訴至北京市一中院，要求依法改判。

北京市一中院經審理認為，雖然某品牌管理公司主張涉案圖片系從第三方購買，但是其無法舉證第三方獲得了童某本人的授權，而且涉案行為具有明顯盈利目的，故其行為侵犯了童某的肖像權。最終，北京市一中院駁回了某品牌管理公司的上訴，維持了原判。

法官說法。

在司法實踐中，未經本人同意，非以營利為目的的使用他人肖像的行為也有可能構成侵犯他人肖像權。《中華人民共和國民法通則》第一百條規定：“公民享有肖像權，未經本人同意，不得以營利為目的使用公民的肖像。”第一百二十條規定：“公民的姓名權、肖像權、名譽權、榮譽權受到侵害的，有權要求停止侵害，恢復名譽，消除影響，賠禮道歉，并可以要求賠償損失。”

在侵犯肖像權案件中，除了是否構成侵權容易成為案件爭議焦點，是否同時構成侵犯名譽權、是否需要支付精神撫慰金及如何確定損害賠償金額等幾個問題也同樣容易成為爭議焦點。

首先，侵犯肖像權的同時是否也侵犯了名譽權，主要考量侵權行為是否足以使社會公眾因侵犯肖像行為對肖像權人產生誤解，是否造成肖像權人的社會評價的降低。若侵權行為足以導致公眾產生誤解并使肖像權人的社會評價降低，則應認定為侵犯了名譽權，否則不構成名譽權侵權。

其次，關于是否應該支持精神損害撫慰金。相關司法解釋規定“因侵權致人精神損害，但未造成嚴重后果，受害人請求賠償精神損害的，一般不予支持，人民法院可以根據情形判令侵權人停止侵害、恢復名譽、消除影響、賠禮道歉。”因此，是否需要支付精神損害撫慰金需要綜合考量被侵權人精神損害的程度。未造成嚴重后果的，一般是不予支持精神損害撫慰金的。

最后，對于支持精神損害撫慰金的，損害賠償的數額一般需要結合侵權方可能獲利情況、侵權內容的傳播程度、被侵權人的損失狀況等因素綜合予以酌定。

從嚴格意義上來說，在攝影活動中，只要有下列情形之一，即可被視為侵害他人肖像權：

1、在沒有阻卻違法事由情況下，未經肖像權人的同意使用其肖像的行為。

2、擅自制作他人肖像(包括擁有他人照片)。未經本人同意，擅自創制、占有他人肖像(照片)的行為。對于攝影人來說，就是偷拍他人的照片行為。

3、惡意侮辱、污損他人肖像。即不法行為人惡意的以侮辱、丑化、玷污、毀損等的方式，侵害他人的肖像或破壞他人肖像的完整性。包括涂改、歪曲、焚燒、撕扯或倒掛他人照片，這樣的行為不僅構成對肖像權的侵害，還往往會構成對名譽權的侵害。

綜合上述，在攝影實踐中，經常會構成侵犯肖像權的，有以下三種情況：

近幾年來，所謂的侵犯“肖像權”的報道，似有愈來愈多趨勢，為什么？我想原因很多，但歸結可能有這樣三種：一是攝影人不懂法律；二是攝影人有故意侵犯人家肖像權而意圖想“獲利；，三是被攝影者不懂肖像權的法律意義，只要看到自己的肖像見了報端就起訴索賠。

1、“以營利為目的”的必須同時具備兩個條件：一是未經本人同意，而使用他人的肖像；二是是以營利為目的的行為，侵犯了他人的肖像權，即使用者在主觀上，希望通過對他人的肖像的使用，獲得經濟利益。但是，所謂的“營利”并不是我們通常理解上的要有營利實事，只要有營利的主觀意圖，有客觀營利的行為，無論行為人是否實現營利目的，都構成“營利”實事。

2、以任何形式侵害了他人的肖像權(名譽權、榮譽權)，同樣要承擔法律責任：即被侵害人有權要求侵權人停止侵害、恢復名譽、消除影響、賠禮道歉、賠償損失。可見，未經肖像權人許可，不以營利為目的而使用他人肖像的，如給肖像權人造成實際損害的，如給肖像權人造成精神上的損害等，使用人也同樣構成侵權(肖像權)責任。在司法實踐中，同樣存在許多不以營利為目的，而污損、丑化、歪曲公民肖像的案例。

以上可以清楚的表明：是否“以營利為目的”，并不是決定是否存在侵犯公民肖像權的唯一前提和要件，而只是確定侵權責任大小的重要情節。

3、肖像權人雖然同意使用其肖像作品，但是由于使用人超出了肖像權人許可的使用范圍、使用區域、使用時限。這種情況無需是否存在給肖像權人造成實際損害，都構成侵權責任。當然，這種情況一般是屬于合同的違約責任問題。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十三

關于市場調查報告的寫法與格式，請參考本文。

一、前言。

20xx年1月4日我們餐飲業進行市場調查與訪談。近年來，我國的餐飲業發展非常迅速，據有關方面的統計，餐飲業的增長率要比其它行業高出十個百分點以上。可以說我國正迎來一個餐飲業大發展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個方面來看，餐飲需求又是復雜多變的，其消費口味和消費心理，都可能隨著社會環境的變化而變化。餐飲企業必須根據自身條件和環境條件的要求，看清餐飲市場的發展趨勢，選擇適當的營銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功。所以我們可以通過市場調查來了解這一情況，并根據調查顯示制訂相關對策。不斷更新自己的管理理念餐飲從業人員必須明確餐飲服務與管理的目標與要求，這是搞好餐飲服務與管理的基礎。

餐飲業的戰略發展就是要求餐飲企業的發展要有一個明確的發展方向和前景目標。餐飲企業要根據市場所反映的現狀，結合客觀環境的變化來制定一個明確的發展目標和前景。有計劃，有組織，有目的的發展自己的企業，確定自己的發展模式，減少企業在發展過程中的失誤和過失，保持餐飲企業穩定可持續發展，避免盲目發展，過度發展和無計劃發展給企業造成直接經濟損失，市場中已經有許多的企業盲目擴張一夜間企業倒閉的不在少數，所以餐飲企業要切實做好企業的戰略規劃，和經營策略，做到長期規劃與短期經營策略相結合，精心規劃餐飲企的未來發展模式，充分利用好企業的內外資源和國家的產業政策，保持餐飲企業的穩定發展和可持續增長。

本項目的調查有利于我們了解餐飲業市場的發展變化，餐飲業的發展需要顧客的支持與青睞，所以從顧客當中所得到的咨詢是餐飲業發展的方向標。

二、調查概況。

1、調查目的。

本次調查目的主要是幫助我們大家了解餐飲業市場目前的發展，知曉其主要的發展方向，發現其存在的問題與值得學習的地方。從而有利于我們學習更多的知識，了解市場調查這一工作的大致經過。主要還是為完成零售學作業。

2、調查內容概要。

3、調查時間。

20xx年1月4日——1月7日。

4、調查對象。

各層次消費群體(學生、老人、餐飲店老板、家庭婦女、工薪階層)。

稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十四

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)。

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好.

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?

(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?

(3)應采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。

3、應該為此向對方成員道歉。

4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在q牌休閑男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄。

邀請函。

力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商并建立了初步友誼。20xx年11月23日品牌發布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重請中央級官員來現場指導請咨詢師上課請形象代言人還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會為意向客戶接風。酒會上很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開嚴格保密。我則相反有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起并逐一介紹。表面上看這頓飯吃得有些尷尬但效果卻出奇的好因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天品牌研討政策說明參觀公司答謝晚宴時間非常緊張。晚飯剛過山東的z先生與陜西的l先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的z先生是個天生的商人他與l一見面就如膠似漆地跟著用他的話說l先生做q牌他就做q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底只是不斷思忖希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶寒暄幾句說：“我先去和其他客戶打個招唿然后我們再詳談好不好?”征得同意后我就去了幾個重要客戶那里對每個人都說晚上有點忙過半小時后來詳談。大約40分鐘后我回到商務房他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法“我只是一個區域經理真正有權簽約者是營銷副總c我們今天只是談談山東與陜西來的客戶比較多公司還是要有所選擇的……當然在我個人心目中你們二位是最優秀的。你們做不好的市場別人也不可能做得好。”山東z先生說“以我們的市場經驗我們做不好的市場恐怕別人也很難操作。今天我們也看了q牌產品說實話產品缺陷還是比較大的時尚的太前衛常規的太保守價格又高而且你們的政策一點都不優惠……不過既然我們來了而且和您也很投機所以如果條件寬松還是可以考慮做一下的。”陜西l先生馬上附和并舉了兩個福建品牌的例子大致是條件多優惠。q牌這次產品組合得確實不是很成功但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題“你們認為加盟一個品牌是一季產品重要、優惠政策重要還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話說最后達成了對我方有利的。

合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與l和z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總c……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區域經理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。

20xx年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設備引進合同。根據合同，甲方于20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款。

通知書。

甲方業務人員審核議付單據后發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1.單簽署日期早于裝船日期。

2.提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施：

1.向開證銀行提出單據不符點，并拒付貨款。

2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3.查詢有關船運信息，確定貨物是否已裝船發運。

4.向乙方發出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴重性并向甲方做出書面解釋并片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設備未按合同規定期限到港并安排調試已嚴重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據后，乙方承認該批貨物由于種種塬因并未按合同規定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經雙方協商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎上降價4萬美元并提供3年免費維修服務作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

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稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十五

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿。

合同。

回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

(意方降價40%)。

改善5%。

(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：

“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評價?

3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：

“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

2.中方破戲破的較好。

3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

美國y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了圣誕節，美國專家都要回家過節。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一周的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼后，其它設備即可按其節奏運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”并對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調設備的行為?

3.中方外貿代理面對美方論述會怎么回答?

4.最終結果應如何?

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現象代替本質(中方表面行為代替其執行合同的效果)。

2.中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態度。

4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.并應繼續履行未完的合同義務。

澳大利亞a公司、德國b公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。a公司和b公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了a公司和b公司的該次訪問的要求。雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論：

a公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面。

b公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

a公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

b公司：貴公司的情況，我們理解，不過a公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

a公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

b公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

a公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。

b公司：貴方的建議可以考慮。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。

c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。

a、b公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

2.a、b公司的談判呢?

3，a、b、c：公司的談判結果如何評價?

1.c公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。

2.a、b公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資，后談以服務人股問題。

3.a、b、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。a、b公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用服務投入也基本上實現了。

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稅收籌劃實用案例分析（實用16篇）篇十六

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。

合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。

因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關系到產品能否為消費者接受，關系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000x計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。

用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000x計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000x的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000x計算機的品牌聲譽，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000x計算機的95%，但1000x計算機的稅前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于e.d公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業務往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000x計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!

商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余.

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、中國臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。

北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“。

17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

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