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銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇一

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇二

1.辦公室文職人員、公務員等，每天八個小時的工作時間，沒有太多的工作任務，空閑時間比較多。

2.不想給別人打工，想自己創業，闖出一片屬于自己的天空的有志青年。

3.有志于開拓網絡市場，為自己的產品拓展更廣闊的銷售渠道的生產廠家。

二、開網店前的準備。

開網店，商品分為兩類：一是話費、點卡之類的虛擬產品，這類產品是不需要運費，直接網絡交易的；二就是實物了，實物是需要通過快遞、物流等的實際運貨的。

如果您是想做虛擬類的產品，那您首先要考慮好做哪類的虛擬產品，選擇好做什么產品以后，接著就要對相應的產品進行了解了。比如您選擇了做話費充值，那您就要對話費充值的情況要了解，是快充還是慢充，能充值哪些地區的號碼，多久能到帳，別人一樣的產品都賣多少錢，網絡做這塊前景如何，客戶群體如何等等。

如果您是做實物的，同樣要對自己的產品要了解，自己的產品有什么特色，產品適合哪些人群，這類產品在網絡熱不熱銷等，產品了解了以后，接著就是快遞物流公司的環節，用哪家的價格優惠，要了解每家的公司覆蓋面以及相應的價格等。

三、網店經營中的幾個小技巧。

1.產品的圖片。

產品的圖片至關重要，買家在網上購物，首頁看到的就是圖片，圖片要清晰，最好能從各個角度拍照，能夠充分反映整個產品，這就要求賣家需要了解一點攝影的常識，拍出好的圖片也是要下一番功夫的。圖片拍好，還要找一個穩定的圖片空間。試想一個買家打開你的產品的鏈接，圖片很模糊，都看不清楚到底是怎么樣一個產品，或者打開以后，全是紅叉叉，看不到圖，這樣又怎么會吸引買家，引起他們的購買欲呢。

2.產品的描述。

每個產品的描述要寫的精煉，產品的特征、用途以及尺寸等一些買家所關心的問題，都要寫進去，要把自己的產品的優勢突出出來，不好別人干嘛要買啊。當然也不能太過于夸大其詞，不然買家對產品的期望值過高，收到以后不滿意給您差評就不好了。

3.產品名字的關鍵詞和分類。

買家買東西，一般主要就是靠產品的關鍵詞和分類找到你的，給自己的產品其一個好的、吸引人的名字，再多加一些常用的關鍵詞進去，然后再加一句活動之類的廣告語，整體不超過30個字（網店規定最多就30個字）就可以了。讓買家一瀏覽到你的產品，就產生興趣。然后產品分類要選的精準。看你的產品的人多了，產品自然賣的就多。

如：賣招財貓零錢包的，標題就寫了個“零錢包”，這樣肯定不行的，應多加一些關鍵詞和廣告語，“100%好評和風招財貓招財貓零錢包/哇口包/鐵夾包兩件包郵”這樣寫，別人搜索鐵夾包或哇口包等都可以搜到您的產品，面廣了而且別人更容易感興趣。

4.產品的上架時間。

產品的上架不要選擇14天的，要選7天的，因為產品搜索的排列順序是按產品離下架的時間的多少來排的，越快下架的產品越排在搜索的最前面。比如你1號上架產品，選的是14天的，那你要到14號左右，你的產品才能快下架，才會排在前面，如果選的是7天，7號你的產品就可以排在前面了，到了14號，你的產品可以第二次的排在前面了。

來看你的產品呢？

5.產品的價格。

在同樣產品里，您的產品價格會不會偏高呢？現在有價格排行，如果跟別人的產品相同，而您的價格比別人高很多，買家價格排一下，你的產品馬上就排到后面去了。在保證利潤的前提下，盡可能的降低價格，薄利多銷，細水長流。

6.售前和售后服務。

四、開網店經常遇到一些問題。

1.我剛開始做網店，信譽不高，買家不信任我，生意很難做，怎么辦？

做網店，誰都是從0信譽一點一點的積累下來的，萬事開頭難，這是誰都會遇到的問題。建議您剛開始可以賣話費、充值卡之類的虛擬產品，這些產品網上需求量很大，而且買家對賣家信譽看的不會很重，剛開始做這些產品，賺信譽是很快的，缺點是利潤空間相對實物要小。

補充一點：現在很多刷鉆的廣告，建議還是不要這樣做，刷出來的信譽不可靠，淘寶有稽查系統，查出來封店就什么都沒有了。就算信譽真的刷出來了，沒有老顧客的積累，也是沒有用的，還是一樣的沒生意，而且還要出費用，他們還有可能是騙子，是騙錢的。刷信譽既違背了誠信經營、又沒有多大的用處，風險也大，得不償失。

做網店，貨源很重要，想找到質量好、價格優惠而且暢銷的產品，的確是有難度的。這也要平時自己的積累和了解了。其實現在網店比較流行一種銷售模式就是代銷，產品和圖片之類的都由廠家提供，您只需要負責銷售環節就可以了，賣出去了，廠家給您代發貨，你賺中間的差價。這樣做網店就變的簡單的多了，庫存和風險問題都解決了。但是想做大做強的話，最好還是自己能夠進貨。

我們公司就是專門負責我們廠在網絡市場的拓展工作的，我們網店、阿里巴巴誠信通都在做的，信譽保障。網店是我們比較看重的一塊，對廣大的網店經營者來說，我們更專業。加盟我們，是您最好的選擇！我們公司虛擬和實物的代理都有。

最后補充一點：做網店并不比實際開店輕松，反而要投入更多的精力，貴在堅持！相信您會成功的！

一、首先要有一個易記好聽的id號。

1.起一個易記好聽的id號是非常重要的！比如說我們的淘寶id“完美健康機構”，這個也是公司注冊的名字，大氣，生動，易記，同事也突破，我們環保，健康，品質等服務宗旨！“愛完美”的意思同時也突出我們的公司理念“力求完美”！這個域名就指向淘寶，訪問域名會自動跳轉到淘寶店鋪，不明白的可以問域名注冊機構。

2.還有就是開通淘寶旺鋪和銷保這個也是后面必備的.如果前期做,可能不需要這樣投入也可以開通淘寶的“圖片空間”最少每月才1元，可以存大量的圖片和商品4圖同時展示以及圖片搬家等功能，這個很值！

二、店鋪的名稱最好要與你銷售的產品有關。

淘寶里有一個高級搜索，就是可以輸入店鋪名中的關鍵字搜索，所以你的店鋪名字一定要起的跟你的產品有關，不要光涂店名好聽，去淘寶看看買你這類的產品買家最喜歡搜索的是什么，店鋪的名字最多可以30個字，大家好好斟酌一下，利用好這30個字，對你店鋪瀏覽量非常有幫助的。

還有在主營項目里，最好把你主營項目、產品能寫的都寫進去，一定要利用好這一塊，買家用高級搜索搜索出店鋪不可能全部一一打開看，首先就會先看主營項目進行篩查，所以大家要好好利用這一塊，盡量把你店鋪的精華都概括進去。

三、發布寶貝的時間。

你的寶貝從上架到下架是有周期的，淘寶有兩種選擇，7天和14天，一般應該選7天。買家在搜索寶貝時，排在前面的是離下架時間最近的，7天一個周期那排在前面的機會就比十四天的多了一次，被買家搜到的機率也就大些。還有就是寶貝的上架時間也很重要，去選擇一些大家上網比較集中的時間去上架，大家可以自己總結，安裝一個計數器（下面我會講到在哪去安裝免費又好用的計數器的），觀察一下每天瀏覽量最高的時間段，選擇這幾個時間段分批上架。比如一天有三個時間段瀏覽量高，你的寶貝有70個，一周七天，每天上架10個，那就在這三個時間段里每次上架3樣寶貝。要強調的一點是：確定好寶貝的上架時間后，就一定要堅持每天按時上貨，不能今天上了明天忘了，這是要不得的！貴在堅持！

四、利用好店鋪推薦和櫥窗推薦。

店鋪推薦：每個店鋪固定六個，這六件寶貝在顧客一進你的店鋪就可以看到，而且在查看你的任一商品時都會在頁面的最下方有顯示，并且與您旺旺溝通時點“焦點”就可以看到您推薦的商品，這六款商品一定要選擇您店里最好銷，最吸引人氣的寶貝。

櫥窗推薦：當買家選擇搜索或者點擊“我要買”根據類目來搜索時，就會在頁面中出現一個櫥窗推薦寶貝通道，讓您的寶貝獲得更多的瀏覽量及點擊率。而且在買家搜索寶貝時，相同寶貝并且剩余時間一樣的情況，有櫥窗推薦的排在前面。大家利用好淘寶給你的櫥窗推薦位，這是免費的哦。推薦時也是有技巧的，最好推薦離下架時間最近的商品，方便買家第一時間就能搜索到。

五、店鋪裝修，在這里給大家幾點建議：

1、一定要拍出漂亮照片，網購買家看不到實物，所以一定要有反映產品真實情況的照片，如果有必要最好再有幾張細節圖，讓顧客從視覺感觀上更細致的了解你的產品。

2、裝修時店裝的比較整潔，能突出你店的風格就好，不需要太豪華，必竟大家都是以銷售商品為目的，能讓買家感覺舒服就行，裝修太花哨了，第一買家打開頁面的速度會慢，第二買家的注意力被豪華裝修所吸引了，對商品的注意力會下降的。

3、店鋪公告的裝修：我認為切記不要使用漂浮的掛件，尤其是過大的漂浮掛件，它會擋住阻礙顧客的視線，擋住商品。還有公告欄是發布店鋪重要信息的，寫的簡單扼要就好，不要寫太多，內容太多勢必會導致公告顯示的比較慢，很少會有買家會有耐心看很漫長的公告內容。

4、店鋪音樂：我建議沒必要用店鋪音樂，如果要用最好選用比較輕柔的音樂。有些買家淘寶貝喜歡在夜深人靜的時候，如果打開一家店鋪，音樂比較激烈，會嚇人一跳的，而且會打擾其它人的休息。

5、店鋪計數器：我給大家介紹一個免費支持淘寶網店的計數網站，非常好用，可以很清楚的統計出每天的流量，而且還有ip地址，可看出顧客是來自哪個地方，瀏覽的具體是哪個產品，方便你對網店的管理。計數器免費注冊地址是：http:///量子統計（這個是淘寶自家的呵呵）。

6、寶貝描述：寶貝描述最好有商品圖片細節圖的展示，寶貝詳細介紹，包括產品特點、產品成份、產品性能、使用方法等等，看商品具體而定，但一定要寫的詳細，方便買家更詳細了解購買產品。

六、保證商品的質量：

首先一定要保證所銷售產品為正品，次品假貨只是一錘子買賣，長久不了。建議最好是進貨銷售，這樣你對產品比較了解；產品質量有保證；能保證圖片與實際貨品相一致；對庫存情況了如指掌。本人不建議做網上代銷，因為代銷是上家代發貨，你不清楚產品品質，庫存情況，給銷售會帶來很多不便。當然這也不是絕對的，如果要做網上代銷，一定要對上家的情況了解清楚，免得日后麻煩。

七、產品的定價：

淘寶淘寶，買家就是來淘寶貝的，所以定價一定要體現出來物美價廉來哦。

八、產品介紹和售后服務：

買家來咨詢你時，你對產品的介紹就象足球比賽的臨門一腳，寶貝能成交否就看這一腳踢的如何。這就要求你本時要好好下功夫了，對產品的各方面了如指掌，這樣顧客才會感覺到你的專業，對你信任。還與我們客服mm熱情，周到與耐心的服務離不開。

售后服務：不要覺得顧客買了東西就算完成任務了，顧客有問題咨詢時不愛理了，根據我的經驗，售后服務作好了顧客二次購買率會很高的。店里老顧客多了那你生意做起來就輕松了！

九、選擇好的物流公司：

網店銷售區別與實體店的銷售就在于，網店不是賣出去貨了就算完了，要等到顧客收到貨確認、付款、給好評，這單生意才算正式結束。所以要選擇一家有實力的物流公司，不能只貪圖運價便宜，而忽視其它方面。其實物流公司的到貨速度，服務態度等等都會間接影響你的生意哦。

十、多發好帖，多回帖；保證旺旺長時間的在線狀態：

這個在這里我就不多講了，大家都知道的。

十一、積極參加淘寶舉行的各類活動：

積極參加淘寶舉行的各種活動，利用各種淘寶許可的方式宣傳你的店鋪。如周末瘋狂購，促銷頻道的一些活動。因為公司還有個淘寶商城http://，商城做活動，下面店鋪也可以跟著配合一起運作！

十二、用好一元拍和團購：

一元拍特別能吸收人氣，但一定要考慮好再做，而且一定要做好虧本的準備。

團購可以通過價格優勢吸引買家，這個道理比較簡單，大家肯定都很清楚，而且團購也有單獨的檢索入口，同時在促銷頻道有獨立的板塊，這樣你的寶貝會有多個窗口被搜索到，這個比你在茫茫一口價中被搜索到可簡單多了哦！

十三、搜索引擎優化與seo。

現在在谷歌搜索“完美健康機構”我們是第一、二同時出現一個店鋪，另外搜索公司“銀聯通”也是第一的這個搜索的優化秘訣就是google的地圖seo，百度方面，百度貼吧，問答有我們的相關關鍵詞也比較多。

十四、友情鏈接交換。

交換友情鏈接也有一些方法，比如我們公司產品繁多，種類齊全。可以和同類的好店鋪交換以及收藏。還有就是其他分類細致做的不錯的。那樣你的權重就比較好一些，當然銷售也會上來的！

十五、堅持、堅持再堅持：

馬云說過：今天很殘酷的，明天更殘酷，后天很美好；但絕大部分的人都是在明天晚上死掉的，見不到后天的太陽；如果你希望成功的話，你每天要非常的努力。活好今天，你才能度到明天，過了明天你才能見到后天的太陽！

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇三

美感是人類的高層次需求，而鞋子的販賣，除了本身的造形之外，陳列所散發出的商品魅力，還可以增加產品的附加價值，并提高顧客的消費滿意度。

近來網絡銷售盛行，但是homepage的負責人似乎過于強調網絡購物的便利性，忽略了商品的陳列美感，讓消費者觀看網頁之后，無法感覺商品的差異性，使得消費者遲遲無法下決定購買。

三角形構成法。

現代都會里，汽車充斥，水泥叢林比比皆是，使得大部份人都站在正方形或長方形等圖形領域。事實上，在數學領域里，三點即可決定一平面，也就是說三角形即可構成穩定的平面，不會搖晃，平衡感極佳，令人看了之后覺得能安心，有安全感。

所以三角形構成法就是陳列的基本模式之一。現在介紹幾個基本的三角形構法：

1、等邊三角形：等邊三角形宛如一個金字塔的前視圖，其特色就是左右兩對稱，可作到完美的平衡，讓人有安定與高格調的感覺。

1)鈍角等邊三角形（其中一個角大于90度）。

由于開度大，更顯出穩重、沈穩、肅穆、莊嚴的感覺，適合于陳列有質感的高價位、高檔商品。

2）銳角三角形（每一角都小于90度）。

垂直高度高，開度小，最高頂點形成尖銳點，強調高聳垂直的垂直線，有前衛、沖刺、強調的意味。

2、不等邊三角形。

較長的一邊，吸引消費者目光，并引導消費者的方向，使其視覺移動，適合主題式、系列式的商品群展示，也適合長度較長的商品陳列。

3、倒三角形。

4、三角形的重迭。

當商品陳列數量較多，而且陳列空間也較大時，可以將各個不同大小的三角形重迭起來，整體的視覺感仍是三角形的呈現，而被重迭的三角形則是作為視覺焦點的目的。

5、重復三角形。

取適當的間隔距離，重復排列幾個三角形，如像一群排隊而過的小鴨群，令人有輕松、可愛的感覺，但注意間隔距離要適當，而且要保持適度的空間，否則一味的強調同形狀的三角形排列，反而有呆板、遲滯的負面感覺，反而失去了意義。此外，注意總數要成為奇數，會比偶數更感到流暢。

三角形陳列實例。

1、鈍角等邊三角形強調同一色系的鞋子，鞋頭朝向中央，可集中消費者的目光，適合流行訊息的傳達，高檔商品。

2、鈍角等邊三角形。

放射性的流動感，有流動、奔放、活潑的感覺，適合年輕的商品。

3、重復三角形。

采用適當的間隔距離，鞋子的側面即是一個不等邊的三角形，長邊更強調了鞋子本身的質感。

4、三角形的重迭。

側放的鞋子本身就是三角形，與整體的三角形重迭。

5、不等邊三角形。

6、重復的三角形。

7、立體三角形.是立體的復合式排列，適合作空間變化的陳列，也適合于店頭陳列。

皮鞋店鋪陳列培訓四。

1、色彩意象知識。

（1）、紅色的色彩象：一般用來傳達活力、積極、熱誠、溫暖、前進等企業形象與企業精神。在鞋業品牌陳列中紅色陳列使用的幾率很高，尤其是在節日陳列和專題陳列當中使用最多。

大紅--------桃紅-------石榴紅----------玫瑰紅。

（2）橙色色彩意象：一般會用于店鋪的內部裝修與燈光上。一般用來傳達明亮活潑有動感的特性。

鮮橙--------橘橙--------朱橙--------香吉士。

（3）黃色色彩意象：表現意示：輕松活潑，在運動休閑鞋樣中陳列使用較廣，其表現意示容易使消費者往往購買的沖動，在燈光使用上也是最能體現鞋樣品質的一種色彩。

大黃--------檸檬黃--------柳丁黃---------米黃。

（4）綠色色彩意象：綠色純正清爽，理想，希望，生長的意思，一般用于鞋店的道具上，能對陳列起到非常關鍵的襯托作用。店鋪的環境也是主要靠綠色來改善與體現的。

大綠--------翠綠--------橄欖綠--------墨綠。

（5）藍色色彩意象：由于藍色沉穩的特性，具有理智，準確地意象，在商業設計陳列中強調科技效率的商品或企業形象大多選用藍色，另外藍色也代表憂郁。

大藍--------天藍--------水藍--------深藍。

（6）紫色的色彩意象：具有強烈的女性化性格，在陳列色中，紫色受到相當限制。

大紫--------貴族紫--------葡萄酒紫--------深紫。

（7）褐色的色彩意象：通常用來表現原始材料的質感，如麻、木材、竹片、軟木等，或用來表達某些商品原料的色澤，或強調格調古雅的企業形象或品牌形象。

茶色--------可可色--------麥芽色---------原木色。

（8）白色的色彩意象：在陳列中白色具有高級科技的意象，通常需和其他顏色搭配，白色給人以寒冷嚴峻的感覺，所以在使用白色時，通常會摻一些其他的色彩如牙白、米白、乳白、蘋果白。

（9）黑色的色彩意象：在陳列中黑色高貴、穩重、科技的意象。黑色的莊嚴的色彩意象也常用在一些特殊場合的室間設計，鞋樣產品大多用黑色來塑造高貴的形象，黑色是永遠的流行色。

2；色彩的三要素：色彩的三個基本性質，色名-明度-彩度。

（1)、色名；既是區分彩色的名稱。也是色彩的名字。如同人名，來辨別不同的色彩。

（2)、明度：光線強時，感覺比較亮。光線比較弱時，感覺比較暗，色彩的明暗強度就是所謂的明度，明度高指色彩明亮。

（3)、彩度：指色彩的純度，通常以某彩色的同色名純色的比例來分辨彩度的高低。

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧。

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術是筆者總結的正確話術：

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹??”（正確，開門見山）。

“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的?款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）。

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！”（正確，突出新款的特點）。

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）。

“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！”（正確，突出新款式的利益點）。

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）。

以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）。

“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）。

“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）。

“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）。

“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）。

開場技巧二：促銷開場。

做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：“你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？”

大家無一例外地回答：“是最后一位學員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

以下的是我暫擬的一些話術：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）。

“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送??”（正確）。

“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）。

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候！”（正確）。

“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”（正確）。

促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

開場技巧三：贊美開場。

贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款??”（正確）。

“小姐,您氣質真好，??”（正確）。

“小姐，您的腳真好看??”（正確）。

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場。

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的qq，所以務必要讓她在當下買單。

以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候??不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好??”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）。

“小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得）。

開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”（正確）。

開場技巧六：功能賣點。

在貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。”（正確，突出功能性）。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇四

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。

（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1、換產品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

2、以退為進

（1）給自己留下討價還價的余地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下

（5）學會吊味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認客戶喜歡本產品

2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強烈的購買欲望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

5. 不能找物業的缺點降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價

1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

（三）以自己的經濟能力不夠作為理由

1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。

8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

產品特點與客戶需求相符合；

2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；

2. 不要有底價的觀念；

3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7. 抑制客戶有殺價念頭：

8. 堅定態度，信心十足；

9. 強調產品優點及價值；

10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

11. 促銷要合情合理；

（一）初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格；

2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3. 引誘對方出價；

4. 對方出價后要掉價；

5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

（二）引入成交階段

2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇五

利益化解法是銷售人員在處理價格難題時經常用的一種方法。這種方法的好處就是通過強調推銷品帶給客戶的利益和實惠，來化解對方在價格上提出的不同意見。蘇州新勵成口才學校小編舉例：比如，在推銷生產用品時，銷售人員應重點說明自己的產品在節約原材料、降低能耗、提高勞動生產率、使用壽命長、維修費用低等方面的優勢，以求消除其在價格上的顧慮。因為上述這些方面是工業企業謀求生存與發展的重要因素，所以工業客戶購買產品時關心這些方面。而商業客戶采購貨物時，注重的是產品是否暢銷、銷售利潤高低如何。因此對產品的要求是“優、多、新”，即質量優、功能多、品種新。只有這樣的產品才能暢銷，從而才能獲得更多的銷售利潤。

推銷不同的商品應運用不同的方法，在推銷高價商品時，可采用時間分解法，即將商品的價格按使用時間進行分解，這樣就使客戶的花費顯得少了。

蘇州新勵成口才學校小編舉例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起來，每月只需支付15元，每天只用花費幾毛錢，還抵不上一根冰淇淋。這可是太便宜了。

做好銷售員的銷售技巧之五：對產品價格進行單位分解這種方法就是縮小商品的計價單位，把大單位分解成小單位，使價格聽起來相對較低。蘇州新勵成口才學校小編舉例：如將每噸多少錢分解成每千克多少錢;每箱多少錢分解成每盒多少錢;每包多少錢改成每支多少錢;等等。這樣就使商品價格聽起來不那么高，客戶就比較容易接受了，從而減少價格異議。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇六

談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

“專業”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

在業務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇七

1、要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇八

1.掌握正確的發音。

對于每個字，都必須發音清楚。清楚的發音可以依賴平時的練習，注意別人的談話，朗讀書報，多聽收音機廣播等，這些均對正確的發音有較好的幫助。

2.掌握豐富的知識。

淵博的知識是睿智的體現，而淵博的知識、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學習和積累。“萬丈高樓平地起”、“不積跬步，無以至千里”等俗語，說的就是這個道理，一個人要想真正提高自己的語言表達能力，就必須盡可能做到讀萬卷書，識萬般理，平時養成多讀書看報的習慣。因此，對于好的文章，經典的故事，生活的常識，專業的知識都需要用心去體會，花心思去練習。而這個問題的解決，就需要我們學會正確的運用好業余時間。

3.說話通俗易懂。

在說話的時候，力爭每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深，就是自己有學問、有魄力的表現。其實，這樣說話不但會使人聽不懂，往往還會弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯，這就可以應付說話的需要，使說話內容多彩多姿，扣人心弦。

4.說話聲音要響亮。

我們要明白一點是，話是說給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會遇到一些女生說話都很小聲，一番對話中有時候要重復好幾遍才聽清楚她要表達什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達出說話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲。

5.注意說話的速度。

在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內容;如果速度太慢，則表明你領會遲鈍、過于謹慎。努力保持恰當的說話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時不斷地調整。當你想和別人交談時，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會被認為是個傻瓜。偶爾的停頓無關緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。

6.加強生活積累。

有些人在和人談話時，為什么別人都不大愛聽呢?關鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話，這樣是很難打動人心的。所以，要想有好口才，多加強生活積累顯然也很重要。加強生活積累關鍵是要走出去，積極面對生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因為，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。

7.練習模仿。

人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網上有大量的學習資訊與資料，相信你一定會找到自己所需要的。任何關于語言表達的，比如說相聲、評書、小品、電視劇等等都可以模仿。

8.學會運用表情。

表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說，誰都愿意繼續說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會容易傾聽自己的意見。談話中應避免以下情況，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強強地說話，也不應該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識性的禮貌。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇九

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十

時機： 正常保養時(每一萬公里)

話術：先生/女士，您的愛車已經行駛1萬公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發動機內部的油泥和積碳產生，減少機油的損耗。還可以避免冷車啟動時的“半干摩擦”，使發動機冷啟動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。

注意：在和客戶溝通時根據客戶不同的關注點只突出一個特性即可。

作用：快速清潔燃油節氣門系統污垢，保證吸入發動機中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標，避免油耗增加。

時機： 正常保養時(每1萬公里)

時機： 正常保養時(每1萬公里)

話術：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進氣門上的積碳等沉積物。清洗效果好，因為是加入油箱在行駛過程中進行清洗，所以可以長時間進行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當于在500公里行駛過程中持續進行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復動力，產品不損害三元催化反應器和氧傳感器。可以與汽油和乙醇汽油配合使用。

主要解決發動機動力不足，油耗增加，冷啟動困難，啟動熄火等問

時機： 正常保養時(每1.5萬公里)

話術：您的車輛已經行駛了**萬公里，需要清洗進氣系統了。進氣系統中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現發動機抖喘、油門不靈敏等問題。此時及時清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。

注意：如果客戶還未接受，可在維修時利用電腦檢測數據向客戶再次建議。

作用：清洗轉向系統的油泥，保障轉向系統不出現轉向遲滯、噪音等現象。

時機1：正常保養時(每四萬公里)

話術：這次您需要給愛車做一次轉向系統的清洗和油泥控制項目了。轉向系統內也會產生油泥，造成轉向遲滯、噪音，還會污染新的轉向液。

時機1：正常保養時(每四萬公里)

話術：水箱長時間使用會產生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進行冷卻系統防酸化項目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統的使用壽命。

作用：清洗空調管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車內各種異味，防止病菌滋生;使車內空氣清新自然、爽潔宜人。

時機1：需要使用空調前

話術：天氣熱∕冷了，您肯定會使用到空調的冷∕暖風，在使用前需要做一次清洗殺菌保養。由于氣候的變化，空調蒸發器及管路中會產生大量的細菌和霉菌，若不及時殺菌，會影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒有根除產生意味的細菌、霉菌。所以您這次應該做空調系統殺菌項目。

剎車件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發，干燥后不留殘余物。

分泵導向銷潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導向銷;防止卡滯，確保剎車安全。

剎車輪轂防銹潤滑劑作用：防止輪轂燒結和銹蝕;持久潤滑，確保輪胎便于拆卸。

耐高溫剎車消音劑作用：避免剎車異響。

時機1：正常保養時(40000公里)話術：車輛制動系統的正常工作非常重要，因此一定要定期保養。這次您應該做制動系統的清潔和降噪項目了。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十一

所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。

當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業的他所想要的幫助。這，就是最關重要的銷售任何產品的技巧。

許多專業銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問題就是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。

金錢并非最主要的激發買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態度與他們對待清潔的態度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。

如果金錢并非最主要的激發買方購買的因素，那么是什么呢？心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個人發展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。

所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。

銷售心理學中，強調了五條金律。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受。

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶的需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問。

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十二

錯誤應對：

1、這個價格好商量等等

2、對不起,***是品牌,不還價.

問題分析: 顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。導購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導購員并不知道顧客的問題中大多數都是假問題。顧客問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，做為一個老練的導購員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在顧客關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極導購行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

導購策略：當消費者關心價格的時候，導購員應當因勢利導，讓顧客關注商品的使用價值。把顧客關心貴不貴改變為值不值！

語言模板：導購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。

導購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車……

錯誤應對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

導購策略：導購員只有找到顧客不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓顧客回心轉意。

導購：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的？

錯誤應對：

1、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導購陷入了被動。

導購策略：顧客說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是顧客沒有找到中意的車，導購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進行引導。

錯誤應對：

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就2700塊錢吧，這是最低價了。（報價2880元，第一次還價到2750元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺車，這時候的導購員應當著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優越性能，而不是一味地消極讓價。

導購策略：顧客永遠關心的是價格，而導購員永遠要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大于價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。

錯誤應對：

1、698不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉意。而第二種情況則比較消極。

導購策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。做為一名職業的導購人員最主要的職責之一就是引導每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十三

多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節后，一個在it行業做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業。

93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人務必會抽煙、喝酒、打牌拉關聯，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我說經驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。

什么這類銷售人員一開始銷售質態較好（能說會道，討人歡心），時刻久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對溝通潛質差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關聯，因不喜愛應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關聯融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個優秀的銷售人員，務必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。

遵循這一實戰經驗，我在擔任一家企業分公司經理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎樣做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰士能夠開赴戰場了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時刻上的答復；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒。客戶這時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。

凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所務必具備的四大優點，即：智慧、正直、專業、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個優秀的銷售人員，首先務必是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質態。

優秀的銷售人員還務必是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

專業，是一個優秀銷售人員的基礎。今年二月我回江蘇老家過春節，順便拜訪了以前在商場超市以及批發公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網絡遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了此刻的現實狀況，正因在八十年代，整個各行業的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關，善于聯絡客戶感情，有時客戶抱著業務反正不是自己的一種心態來做業務，那時候關聯與感情是銷售業務的關鍵，而在90年代中期向后，各國營商業渠道損失慘重，各地的私營商業渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業”就成了銷售人員的關鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協助客戶開拓市場，你與客戶關聯再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場環境中尤其重要，你再智慧、再專業，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節約，而是在目前的市場環境中我們所應對各種誘惑的抵抗潛質。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每一天都進行著利益交換（虛偽感）、應對產品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復著相同的工作（單調）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節好自身的心理狀態，必將無往而不利。

透過多年的觀察與銷售實踐，我們能夠將銷售人員的工作質態分為三種層面：

一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。此刻這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫忙企業，與公司一齊共度難關。

銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關聯的狀況下至今還和我們持續著緊密的聯系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節后，一個在it行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業，溝通潛質有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。

（二）：

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十四

很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！（外貿風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好！）。

除此之外，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？

2）你的產品報價的價位與市場行情差價如何？

3）你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清）？

4）你可以把自己發出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？

（如果你是客商，你會不會接受？）。

b

將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本。

買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

我們是有十四年專業竹制品經驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復。

點評：

（5）主要問題：所答即所問，所答非所問；

很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問。但樣?品?呢，怎么說？反正供應商沒表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。

（6）不寄樣本行不行？行！網絡溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。

（7）記住：吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢？

我可以再寄樣本給您，如果你回復我；

我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；

我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；

如果你想要樣品，請回復我；

期待盡快收到您的回復；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名。

c

1。你的行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。

2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。

3。在來往郵件中盡量語言的專業性和針對性。

讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業內的熟手。

4。開發一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。

5。現在做外貿的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務和經常學習，避免出錯。d1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

2、關于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量等等，通過這些大致可以區分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。

3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發商還是進口商？在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。

4、做外貿、網絡其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面：

b）對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

為什么買家在報價或郵寄樣品之后，就不再有消息了。

網絡打破了國際貿易中的時空的局限，帶給了我們更便捷、費用更低的溝通和更多的機遇，但是在網絡這個虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網絡營銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點也不難理解了。

所以，首先要做的，我個人認為，繼續細致負責地跟蹤聯系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點非常關鍵，許多人往往覺得網上信息多、成交少，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個你不認識或不了解的供應商下定單嗎？何況現在的市場基本都是充分供過于求的市場，買家通過因特網和傳統的途徑隨手就可以擁有無數的選擇。

其次，處理網上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手，或他購買欲望或購買能力等。同時，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產品、甚至你個人，提供真實全面又很在行(專業)的信息給他們，建立起他們繼續與你聯系溝通的信心，也極其重要。

總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。

為什么買家寧可花高一點的價格向外貿公司購貨呢？

1、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿公司要低，但一個客戶往往需要多種產品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價采購當中得到的好處。

2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩定的供應渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現問題，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應鏈脫節，而通過外貿公司采購，肯定要穩定的多。

3、市場秩序：大家都知道生態系統保持平衡才能保持發展，否則就會出大問題。現實中，在目前國內大部分工廠在和外貿公司相比在這些方面還有著相當大的差距。

其次，是因為二者之間的服務意識的差別，外貿公司由于他們長期從事外貿工作，在這方面積累了許多經驗，而這些經驗恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：

1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。

4、考慮不周：經常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。

而以上這幾點恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。

怎樣對待買家網上查詢（面對網上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單？）網上做貿易，從買家的查詢開始。建了網站以后，就天天盼著買家來查詢。可是，網上查詢好比“自由市場”問價，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網上與你講價，你能對付嗎？你不了解的買家上網來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網上查詢的買家變成實實在在的定單，你在網上、網下還有許多竅門要摸。

篩選：分類與舍棄。

網上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的詢盤。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、到貨港口。對這樣的查詢，就認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。

其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供。“這種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單。

了解自己的同行是一個應對之策。在綜合性的貿易網站上，按照產品分類的目錄可以找到同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優劣。

了解市場即時價格行情會讓你心中有數。網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在。

公司可以根據市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做。同時，他也認為，贏得市場最關鍵的還是產品質量。質優自然不怕壓價。

回訪網頁：了解買家。

在傳統貿易方式下結識的買家，你對他個人有直觀的認識，對其公司有較全面的了解；但是，到網上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網頁。正如客戶從你的網頁上了解你一樣，你可以從對方的網頁上了解其規模大小、經營品種、專業范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力，以決定你對他的關注程度。

其它收獲：實質成交之外。

電子貿易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統的貿易方式更容易貨比三家，買到價格質量性能比最優的產品。這樣，全球的供應商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負，但處于劣勢的供應商反而可以更快調整戰略。

在網上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點一滴的網下工作來體現給客人看。

買家一般也不會簡單地在網上確定供應商。挑選供應商非常謹慎，過程非常復雜。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行。某公司從網上認識而后開始發展長期業務關系的客戶，后來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認為，買家對他們產生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統的過程沒有什么兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。

技巧：及時明確回復。

使用網上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產生懷疑。

對于不能即時回復的問題應在進行可行性研究后予以明確回復，含糊地應承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。

與此同時，回復客戶網上查詢時，要充分利用網上優勢傳遞圖片。這樣會使你的答復更加完善，同時也可以節省成本。

不要歧視小訂單。

很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的機會。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。

從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網上購物，或者來源于大公司新產品開發的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家，也有可能是零售業巨頭。"。

小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費思量。

首先要對小訂單從以下角度進行分析：

1、自身最有優勢的產品與訂單產品的區別是什么？如何發揮優勢？

2、公司目前在業內或地域內的地位和優勢是什么？是否存在競爭對手？

3、現有產品的開發空間有多大？市場空間有多大？是否有替代產品（包含原材料替代）？

4、公司是否有更好的產品建議？

根據自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個小訂單，運作程序務必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進行產品開發和市場開發的預測。在未明了所需費用以前，最好不要質問買家或訴苦。應當接洽模具廠，如果費用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個原則。做出判斷后，就應該相互協調，立即執行。執行過程要做到言而有信。

深入與客戶進行溝通，防止出現誤解。

（1）將廠家的信息及時反映給客戶。

企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業的經營意圖，另一方面可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。當然，這里的信息不僅包括我們企業的一些政策，如新制定的對客戶的獎勵政策、返利的變化、促銷活動的開展、廣告的發放等，而且還包括產品的相關信息，如新產品的開發、產品價格的變動信息等。

（2）加強對客戶的了解。

主要原因就是對客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯系。只有詳細地收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現“控制”客戶的目的。還要確保客戶的訂貨能正確及時地得到滿足，收集客戶有關改進產品服務方面的意見，并將其反饋到企業的上級部門。做到對客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務，這樣才能留住客戶。

３、優化客戶關系。

感情是維系客戶關系的重要方式，日常的拜訪、節日的真誠問候、喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束并不意味著客戶關系的結束，在售后還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴肅對待，“殺一儆百”乃為上策。

防范客戶流失工作既是一門藝術，又是一門科學，它需要不斷地去創造、傳遞和溝通優質的客戶價值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競爭力，擁有立足市場的資本。

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十五

答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認為我們的藥貴在那里呢？和哪個產品或者是和什么治療方法（手術、住院）相比使你感覺我們的產品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報》、《中國中醫藥報》等權威媒體的報道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個月不需要幾百塊錢啊！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導患者選擇“多病一藥”！如果個別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）！（比如：手術、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴重，毒副作用大，耽誤病情）。

2．你們的價格是多少？

答：價格并不重要，我感覺你最應該關心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個病對不對癥！針對部分只關心價格的患者，最后要是實在沒有辦法的話，可以告訴原價是多少，現在優惠價是多少，而且報名預定以后3天內購買還能享受優惠價！

3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？

答：療效當然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現在會有那么多的老用戶康復嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報》和中醫藥界最知名、最權威的報紙《中國中醫藥報》分別都有整版的報導，這不是對療效的最好保證嗎！而且現在中央軍委對我們深圳長壽藥業還下的有紅頭文件，每個月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領導服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個省都成立的有專門的服務中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！

4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過啊？

答：氣血固本口服液是個千年古方，你在李氏家族祖傳醫書中可以看到，李氏家族祖傳醫書126頁記載，1579年李時珍曾評價說:“其方極盡玄妙，效驗如神。”如果你經常看《人民日報》的話，你會發現1999年3月24號的《人民日報》曾經用2個整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標題對氣血固本口服液進行了詳細的報道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫藥報》、香港《文匯報》、新加坡《聯合早報》等等。

其題詞：“弘揚祖國醫學遺產，為人民健康造福”；原衛生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛生部和中醫藥管理局選為“中醫中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產品，才逐漸讓老百姓認識。

5．買了以后沒效果怎么辦啊？你們有什么跟蹤服務沒有啊？

答：首先問患者到底是什么疾病？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨特的地方和優勢等等（比如：組方全面，整體調理，標本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！

同時，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復，早一天治愈疾病，長壽藥業在全國各地都設立了服務中心。在服務中心，有經驗豐富的老專家坐診，可以指導大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復的那一天！

6．我現在很忙，沒時間和你說，過幾天再說吧。

答：沒關系，那我們可以約時間再談！不過我作為一個大夫，還是建議你有時間的話還是多關心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”

7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？

答：夸大其詞只能蒙蔽一時，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴重，一身的并發癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉了。3個療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點家務活。李阿姨只是數萬個康復患者之一，事實上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。

答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調整初期一個很正常的現象，你完全沒有必要擔心！

不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復原來正常的生理平衡，就像我們平時說的“不破不立”！

實際上啊，你現在有“氣沖病灶”這種現象出現，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經產生了效果。只不過是暫時打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個時候也是感覺最感受，最掙扎的時候！其實這種現象不會持續很長時間的，一般1周左右就會調養過來，如果你感覺實在難受的話，可以減量服用或者暫時停用1-2天，然后再繼續調養，慢慢的就會大見效果的！

答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質問患者：“你現在做不了決定是因為我給你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方啊？”如果患者說明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關心的話題展開多層次的講解和誘導。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯系”這樣的話給自己留下回訪的機會。此類客戶1-3天內一定要進行有準備的追訪，再次發現患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產品特點相結合，達成銷售！

11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？

答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個正在服用的患者，病情與你相似。他現在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協調好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時候一定要客氣一點，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進家里面吧？講完后，有真實康復病例的，預約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！

銷售專員的銷售技巧（熱門16篇）篇十六

掌握汽車銷售面試技巧要掌握5個要素：

你應該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產品。

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結合自己的工作經驗或者經歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4s店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業，包括他的發展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產品自身優勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車專業知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現狀以及未來動態，hr都希望你對汽車行業能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業的人才會在這個領域長久待下去。

這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

汽車銷售面試技巧也是一個人日常的修養習慣，也許你不是最優秀的一個汽車銷售面試者。但是每一個細節都有可能改變結果，所以廣大汽車人才都應該從日常生活中養成上述的習慣。 汽車行業是我們國經濟的一個熱點，汽車銷售也成了很多人求職的一個方向，那么汽車銷售面試有技巧嗎？該如何去準備呢？我們一起來看一下汽車銷售面試技巧。

汽車銷售面試技巧一：準備。

資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。（以備面試官的提問）

個人狀態的準備：

1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

汽車銷售面試技巧二：實戰

表現出來！”中國職業咨詢網的資深職業顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據公司規定”是較妥當的回答。

汽車銷售面試技巧三：結束

面試結束后，并不意味著你的面試整個過程結束了。

1．在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2．如果兩星期之內沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他“是否已經作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3．面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

4．如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

5．每次打電話后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b）你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

根據中國人力資源開發網組織的“20xx年中國企業招聘現狀”調查，結果顯示銷售人員招聘在規劃性、科學性和專業性方面的不足。銷售部門在向人力資源部提交招聘需求時沒有有明確的要求。企業對候選人進行評價主要以經驗和知識考查為主，對員工的心理測試重視程度不足1/3。大多無論是企業還是求職者，一致認為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負責招聘的人員從業水平低或者不專業。

這種狀況造成了許多銷售隊伍工作懶散疲憊，報價顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導致動蕩不定的銷售業績。除了公司在培訓、激勵、評估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優秀人員的可能和減少雇錯人的風險是值得每個企業尤其是銷售經理研究的問題。筆者認為下面六個步驟全面細致的奠定了招聘優秀銷售人員的基礎。

第一步：描述職位并確定任職條件

括銷售和服務的職責、計劃、報告、公司聯系、日常行政事務及內容處理。工作說明書因不同的產品或服務、用戶購買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務不同區域、產品和客戶的銷售人員也有區別。銷售經理要詳細分析目標市場，研究在新老客戶、主次區域、高低檔產品之間最佳的時間分配結構，明確每個所需銷售人員的工作重心，以便認識對候選人在經歷、技能、知識和個性特征的不同要求。銷售經理定期分析、檢查并修改工作說明書以反映產品或服務、競爭、用戶、環境和戰略的變化。

描述職務之后就確定任職條件，一般有技能、經驗、知識、品質、任職時間。產品銷往國外市場的企業要求銷售人員的語種及其程度與國內市場不同；開發新產品的企業要求銷售人員的開發能力與銷售老產品的人員不同；產品針對集團客戶的企業要求銷售人員的談判能力與針對個人的人員不同；跨區域銷售結構的企業要求銷售人員適應出差的能力比區域結構高。銷售經理要清楚目標市場的細分以便找到合適的銷售人員。

任職條件類別及內容：

知識－學歷、專業、客戶、產品、競爭對手、本公司

經驗－銷售實戰經歷、行業從業經歷、地域客戶基礎

時間－到崗時間、試用期、合同期

第二步：選擇渠道并吸引候選人

選擇優秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經理要清楚每種渠道的