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導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇一
因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，**省電信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司**市分公司特向社會(huì)公開招聘導(dǎo)購員若干名，具體要求如下：
一、招聘范圍：
**市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的待業(yè)人員。
二、招聘條件：
1、年齡25周歲以下，身高1.60以上。品貌端正、親和力強(qiáng)、身體健康、遵紀(jì)守法。
2、大專及以上文化程度。
3、音質(zhì)條件好，普通話標(biāo)準(zhǔn)，口齒清楚。
4、有較強(qiáng)的文字、語言表達(dá)能力和溝通能力。
5、了解**地域基本情況，具有一定的計(jì)算機(jī)文字輸入能力。
6、具有良好的心理素質(zhì)及營(yíng)銷服務(wù)潛質(zhì)。
7、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的成熟人才優(yōu)先。
三、用工性質(zhì)：
為**市勞動(dòng)保障事務(wù)代理中心合同制員工，派遣至**省電信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司**市分公司
四、待遇：
工資報(bào)酬按照用工單位派遣制員工薪酬管理辦法執(zhí)行。享受養(yǎng)老、醫(yī)療等五大保險(xiǎn)及公積金。
五、報(bào)名方式：
應(yīng)聘者請(qǐng)將本人簡(jiǎn)歷(請(qǐng)寫明聯(lián)系電話)、身份證復(fù)印件、失業(yè)證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)件及一寸照片一張，于3月15日前寄至**市東街四馬路1號(hào)**電信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司**市分公司綜合辦905室收。
聯(lián)系電話：
xx公司
xx年xx月xx日
1、為什么來我們公司應(yīng)聘
2、您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)（公司）有多少了解
3、您對(duì)我們公司有何印象
4、請(qǐng)問您選擇這份工作的動(dòng)機(jī)？
5、您認(rèn)為這份工作最重要的時(shí)什么
6、您認(rèn)為目前這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀如何
7、如果您想進(jìn)入我們公司，您想做什么樣的工資
8、您有什么工作經(jīng)驗(yàn)嗎
9、您將來想從事什么崗位
10、請(qǐng)告知我您的工作觀（為何而工作，想從工作得到什么，年后想變成什么樣）
11、您的優(yōu)點(diǎn)是什么
12、您之前的待遇多少
13、希望待遇多少
14、希望在那個(gè)門店上班
15、何時(shí)可以到職
16、您除了我們，還應(yīng)聘了什么公司
店長(zhǎng)以上級(jí)別面試問題
1、為何辭去之前的工作
2、為何來我們公司應(yīng)聘
3、您對(duì)我們公司有多少了解
4、您對(duì)我們有何印象
5、請(qǐng)您告訴我，在您上份工作中成功或者失敗的地方
6、請(qǐng)問您選擇這份工作的動(dòng)機(jī)？
7、您認(rèn)為這份工作最重要的時(shí)什么？
8、為何轉(zhuǎn)換工作次數(shù)那么多
9、從上一份工作辭職到現(xiàn)在，您做了什么
10、您將來想從事哪方面的職務(wù)
11、.請(qǐng)告知我您的工作觀（為何而工作，想從工作得到什么，年后想變成什么樣）
12、您的優(yōu)點(diǎn)是什么
13、您最熱衷什么
14、之前的薪水多少
15、期望的待遇多少
16、愿意接受外調(diào)嗎
17、何時(shí)可以到職
18、您除了我們，還應(yīng)聘了什么公司
一條 以人為本是公司成功的首要因素。為吸引和保留優(yōu)秀人才，特制定本辦法
第二條 公司招聘錄用原則： 精心組織策劃，全面科學(xué)考評(píng)，善于發(fā)現(xiàn)人才，嚴(yán)格擇優(yōu)錄用，寧缺勿濫。
第三條 公司不定期成批招聘錄用，不零星招聘，以利職前培訓(xùn)。 各部門、門店根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、工作需要和人員使用狀況，提出員工招聘要求，填寫招聘申請(qǐng)書，報(bào)人事部。
第四條 人事部為公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一招聘的職能部門，依據(jù)各部門招聘申請(qǐng)匯總情況，提出公司招聘計(jì)劃，報(bào)分管總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第五條 人事部在編制招聘計(jì)劃時(shí)，須優(yōu)先從公司內(nèi)部選擇調(diào)配人才。
第六條 公司招聘方式有：
1. 通過定期或不定期舉辦的人才市場(chǎng)設(shè)攤招聘；
2. 從各類人才庫（網(wǎng)站）系統(tǒng)中檢索；
3. 職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生推薦；
4.在職員工介紹；
5. 與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合培養(yǎng)
6. 離職員工復(fù)職；
7. 其他。
第八條 員工招聘應(yīng)有明確的職位、崗位職責(zé)和學(xué)歷、經(jīng)歷、技能、年齡等要求。有應(yīng)聘意向者填寫應(yīng)聘人員登記表。
1. 初選。人事部對(duì)所有應(yīng)聘材料通覽后，挑選初步合格者，寄發(fā)面試通知書。
3. 錄用。招聘組對(duì)所有復(fù)試者作出評(píng)價(jià)，提出錄用或不錄用意見，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，發(fā)送錄用通知書。對(duì)不錄用者，最好發(fā)函通知，并致謝。
第十條 了解應(yīng)聘人員的一般期望因素：
1. 較高的待遇與福利；
2. 便捷的工作地點(diǎn)；
3. 優(yōu)雅的工作環(huán)境；
4. 公司聲望；
5. 行業(yè)的發(fā)展性和前景；
6. 良好的人際關(guān)系和雇傭關(guān)系；
7. 開明的領(lǐng)導(dǎo)；
8. 具挑戰(zhàn)性、喜愛的工作；
9. 快捷的晉升機(jī)會(huì)；
10. 面試已給應(yīng)聘者良好的形象；
11. 培訓(xùn)、進(jìn)修機(jī)會(huì)；
12. 公司正規(guī)，制度規(guī)章完備。
第十一條 面試注意事項(xiàng)：
1. 安排好適當(dāng)時(shí)間；
2. 安排安靜、雅潔、舒適場(chǎng)所；
3. 主持者事先熟悉招聘要求；
4. 與應(yīng)聘者的對(duì)話，明確主題；
5. 要分配充分的面試時(shí)間；
6. 培養(yǎng)坦誠(chéng)、輕松、融洽的氣氛；
7. 隨時(shí)記錄面試重要事項(xiàng)；
8. 注意控制時(shí)間及場(chǎng)面；
9. 列舉發(fā)問之重要范圍；
10. 核實(shí)應(yīng)聘人填寫事項(xiàng)的真實(shí)性。
第十二條 面試提問的要點(diǎn)：
1. 請(qǐng)其簡(jiǎn)述家庭背景；
2. 陳述過去的經(jīng)歷；
3. 應(yīng)征本職位的動(dòng) 機(jī)；
4. 請(qǐng)剖析自己的優(yōu)缺點(diǎn)；
5. 陳述自己喜歡向別人談及的往事；
6. 請(qǐng)分析所投入行業(yè)之現(xiàn)狀與未來展望；
7. 請(qǐng)?jiān)O(shè)想有機(jī)會(huì)重新選擇什么行業(yè)；
8. 請(qǐng)自述進(jìn)入公司將做出什么貢獻(xiàn)；
9. 請(qǐng)界定成功與失敗之涵義；
10. 詢問其喜歡哪類店長(zhǎng)或者上級(jí)；
11. 詢問業(yè)余愛好、休閑活動(dòng)、書籍；
12. 詢問其待遇要求；
13. 詢問其人生目標(biāo)及安排。
第十三條 涉及錄用、面試須澄清的事項(xiàng)：
1. 待遇和福利；
2. 錄用條件
3. 是否愿意調(diào)換工作崗位、地點(diǎn)；
4. 出差和外調(diào)問題；
5. 報(bào)到日期；
6. 能接受錄用答復(fù)的期限；
7. 其他特殊工作要求。
第十四條 發(fā)出錄用通知時(shí)，附注報(bào)到須知。
第十五條 應(yīng)聘人被錄用，如在發(fā)出錄用通知2天內(nèi)不能正常報(bào)到，可取消錄用資格；特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后可延期報(bào)到。
第十六條 新進(jìn)員工攜錄用通知書和其他材料到人事部注冊(cè)報(bào)到。報(bào)到事項(xiàng)有：
1. 簽訂試用合同；
2. 簽訂遵守規(guī)章和保護(hù)公司秘密、知識(shí)產(chǎn)權(quán)承諾和連帶責(zé)任保證書；
3. 填寫員工登記表。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇二
銷售情景1：
導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看。
你是怎么做的？
1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.您先看看，看上哪款，我給您介紹介紹。
問題診斷 “沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣 去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。 不看款式就買燈的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，看上哪款我給您介紹介紹”這句話相當(dāng)于廢話。上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性。
導(dǎo)購策略顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。
導(dǎo)購：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一款好燈對(duì)我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒有關(guān)系，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問您今天是想看看水晶燈還是……主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由。
銷售情景2： 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。
一般我們都會(huì)說：
1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。
2.這是我們這里的主推產(chǎn)品。
3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？
4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？
問題診斷 “不會(huì)呀，我覺得挺好的” 和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們這里的主推產(chǎn)品”則屬牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。
導(dǎo)購策略燈飾產(chǎn)品銷售中，陪伴選燈的關(guān)聯(lián)人越多，產(chǎn)品銷售出去的難度就越大。燈飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)燈很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。
第一，?????不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視；適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；贊美顧客的關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二，?????關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦燈飾。當(dāng)顧客看過燈飾效果感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說： “這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款燈裝在您的家里一定非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f燈飾在難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款燈。如果是顧客自己選的燈，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說：“這位先生，您的妻子應(yīng)該很喜歡這款燈。”因?yàn)檫@款燈顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說燈難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
第三，?????征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦我們的產(chǎn)品。語言模板導(dǎo)購：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的燈比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一款最適合她家裝修風(fēng)格的燈飾好嗎？導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一款更適合她的燈。 導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來選燈呢。可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣款式的燈比較適合您朋友家的裝修風(fēng)格呢？這樣我們也可以多參考一下。不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷售情景4顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，銷售情景 ：顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會(huì)有問題。
3.都是一樣的燈啊，怎么會(huì)呢？
4.都是同一個(gè)品牌，沒有問題。
問題診斷顧客表面上是懷疑燈的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！
導(dǎo)購策略導(dǎo)購可以坦誠(chéng)地告訴顧客燈具特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。燈飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任！語言模板導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些燈是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！ 導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的燈之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)停產(chǎn)，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量和售后服務(wù)是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。 導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的燈飾，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些燈真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購人員。
銷售情景5我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ：
1.這款燈真的`很適合您，還商量什么呢？
2.真的很適合，您就不用 再考慮了。
3.（無言以對(duì)，開始收拾 東西）……
4.那好吧，歡迎你們商量好了再來。
問題診斷 “這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢買燈飾，與家里人商量也是很正常的。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒有說服力。而無言以對(duì)地收拾東西則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客的主意。“那好吧，歡迎你們商量好了再來”也屬于沒做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。
導(dǎo)購策略顧客說“考慮考慮” “與老公（老婆）再商量商量”、 “比較比較”等，是我們?cè)诘赇佷N售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。可是有許多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手： 第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的燈飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績(jī)。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)?太大會(huì)讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。 第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法是： 給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感。 給誘-惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可以再強(qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。 那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會(huì)逛很多其他店，看許多款燈，可能會(huì)受到許多誘-惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們這款燈沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)燈的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。語言模板導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這款燈，并且我也覺得這款燈非常吻合您家的裝修風(fēng)格。可您說想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并分別加以處理）小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準(zhǔn)備自已帶回去還是我們給您送去 呢？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步）小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件燈非常吻合您家的裝修風(fēng)格，您看它的款式……它的亮度……還有材質(zhì)……并且這款燈只有這最后一件了，如果不裝在您家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要與這款燈失之交臂，因?yàn)檠b在您家里確實(shí)非常適合！導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢都不容易，買款好燈也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再 坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……（延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任）顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績(jī) 。
銷售情景6你們賣燈的時(shí)都說得很好哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ：
1.如果您這樣說，我就沒辦法了。
2.算了吧，反正我說了您又不信。
3.……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）
問題診斷 “如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上看好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很沒面子，潛在的意思是你這個(gè)人真的不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡(jiǎn)直不想理你。“算了吧，反正我說了您又不信” 的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。
導(dǎo)購策略 現(xiàn)在的市場(chǎng)欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，有些導(dǎo)購為了多賣產(chǎn)品可以不擇手段地將 一些本不適合顧客的燈飾推銷給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購說得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑。就本案而言，導(dǎo)購首先應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，然后將心比心地對(duì)顧客講最易讓其接受的簡(jiǎn)單道理，并以事實(shí)說服顧客。 語言模板導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。 不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤瓕?dǎo)購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。一是我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看我們的燈裝在您房間的效果如何。來，小姐，這邊請(qǐng)！（引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)） 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任 。
銷售情景7營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.您等一會(huì)兒再過來好嗎？
2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。
3.…… （任憑顧客詢問， 無暇顧及）
問題診斷 “您等一會(huì)兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見是非常不禮貌的，常常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在是非常可惜！
導(dǎo)購策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于燈飾店鋪人流量的分布非常不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時(shí)候引導(dǎo)顧客選購商品并延長(zhǎng)其停留時(shí)間就顯得非常重要。其實(shí)，顧客此時(shí)對(duì)導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長(zhǎng)都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。 語言模板導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問…… 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您， 真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？ 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？導(dǎo)購：那好吧，您先等我一下，我一會(huì)兒就過來，不好意思。 門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)，門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。
銷售情景8顧客很喜歡店里的燈，可被閑逛的顧客順口否決了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.哪里不好看啦？
2.您不買東西就不要亂說！
3.您不要聽他的，他亂說的。
4.拜托您不要這么說，好嗎？
問題診斷 “哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。“您不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的， 他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為燈真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情大大降低。“拜托您不要這么說，好嗎”表示導(dǎo)購害怕閑逛顧客說出燈存在的問題，給顧客的感覺就是那款燈一定有問題。
銷售情景9： 顧客看了幾款燈之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.難道就沒有一款喜歡的嗎？
2.您剛剛看的這款不錯(cuò)呀。
3.您到底想找什么樣的燈？
4.怎么搞的，什么話都不說。
問題診斷 “難道就沒有一款喜歡的嗎”屬于非常無趣的語言，容易得到對(duì)方的消極回答。“您剛剛看的這款不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客停下匆匆離開的腳步。“您到底想找什么樣的燈”，語氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購不耐煩的感覺。“怎么搞的，什么話都不說”屬于導(dǎo)購的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客的不是來原諒自己。導(dǎo)購一定要謹(jǐn)記：沒有命中靶心不是靶子的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)！
導(dǎo)購策略 導(dǎo)購可以通過主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦誠(chéng)地與顧客溝 通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及其真正需求。有的時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往可以收到奇效！ 語言模板導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍?噢，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那款燈……（加以說明） 導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買這款燈沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入燈飾行業(yè)并且非常喜歡這份工作，所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這款燈的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問……影響你的是你對(duì)事情的解釋，導(dǎo)購應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客。
銷售情景10： 導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.好走不送！
2.這款燈看上去效果很不錯(cuò)的
3.先生稍等，還可以看看其他款
4.您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。
5.您是不是誠(chéng)心買燈，看著玩啊？
問題診斷 “好走不送”如果是導(dǎo)購真誠(chéng)的語言，那么導(dǎo)購就是在好心好意 地將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購說這句話的時(shí)候帶著一些不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱。“這款燈看上去效果很不錯(cuò)的”，導(dǎo)購說這句話時(shí)顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對(duì)這款燈不感興趣，可是導(dǎo)購仍然說效果很好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴。“先生稍等，還可以看看其他款”則是導(dǎo)購根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣。“您如果真心要可以再便宜點(diǎn)”，導(dǎo)購成了報(bào)價(jià)員，總是期待以價(jià)格來打動(dòng)顧客是愚昧的，這么做一方面人為地挑起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤(rùn)水平。導(dǎo)購要學(xué)會(huì)找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠(chéng)心買，看著玩啊”這種語言將激怒顧客并可能引發(fā)雙方的爭(zhēng)執(zhí)。
導(dǎo)購策略 導(dǎo)購一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲地做事。說出去的話就好像潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。 就本案而言，導(dǎo)購首先要檢討為顧客介紹燈的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言，當(dāng)顧客對(duì)燈有興趣或者需要幫助的時(shí)候，導(dǎo)購及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省是否自己沒有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來介紹。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)地詢問顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。 語言模板導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的燈呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位， 所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格的燈，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的燈，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問……（重新了解顧客的需求和意圖）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的燈！ 管住自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。
銷售情景11： 這款燈還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.好吧，那您下次再過來吧。
2.又不是您的朋友買燈，自己喜歡最重要。
3.別到時(shí)候再買了，喜歡就今天買吧。
問題診斷 “好吧，那您下次再過來吧”， 導(dǎo)購沒有給顧客施加任何壓力就放棄了，也沒有去做促進(jìn)顧客成交的任何努力，并且實(shí)際上是在驅(qū)逐顧客離開。“又不是您朋友買，自己喜歡最重要”，這種說法容易激發(fā)與顧客的矛盾，讓顧客很不舒服也很沒面子。“別到時(shí)候再買了，喜歡今天就買吧”，并沒有給顧客解釋為什么喜歡就一定要今天買的理由，顯得蒼白無力。
導(dǎo)購策略 提出這種問題的顧客要么只是找一個(gè)離開的借口，要么就屬于猶豫不決型的顧客，他們喜歡這款燈，但對(duì)自己的判斷力不是非常有信心，或者可能由于以前有類似經(jīng)歷，所以害怕再次上當(dāng)受騙，于是在決定購買的時(shí)候總想找個(gè)朋友來給自己參謀一番。對(duì)待這 種顧客，導(dǎo)購首先要取得顧客的信任，真心誠(chéng)意地提出一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動(dòng)對(duì)方。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購買欲望與熱情就會(huì)大幅度下降，從而極大地影響到店鋪的銷售業(yè)績(jī)。 語言模板導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款燈裝在您家里簡(jiǎn)直就像為您量身訂做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，過幾天促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨。如果沒有那多糟糕呀， 所以我建議您還是今天買比較合適。 導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款燈不管是在款式上還是顏色上都非常適合您家的裝修風(fēng)格，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這個(gè)款，因?yàn)槲覀冞@款燈賣得比較快。上次有個(gè)顧客看好一款燈，僅僅晚了兩天， 結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，我?guī)湍每钚碌陌伞＊q豫不決就是缺乏信心，導(dǎo)購應(yīng)善于為顧客參謀并推動(dòng)顧客前進(jìn)。
銷售情景12我不喜歡這款燈，看起來太老土了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)呀，怎么會(huì)呢？
2.不會(huì)的，這款是今年最流行的款式，很洋氣
3.不會(huì)吧，挺適合您家里的裝修風(fēng)格的呀。
問題診斷 “不會(huì)呀，怎么會(huì)呢” 和“不會(huì)的，這款是今年最流行的款式，很洋氣”，屬于導(dǎo)購自以為是的獨(dú)白，這種直接否認(rèn)沒有任何說服力。“不會(huì)吧，挺適合您家里的裝修風(fēng)格的呀。 ”， 本來顧客就覺得這款燈老氣，可導(dǎo)購還這么說， 給顧客的感覺就是導(dǎo)購在自說自話！
導(dǎo)購策略 當(dāng)顧客愿意與我們溝通的時(shí)候，那說明問題其實(shí)已經(jīng)解決了至少一半， 所以作為導(dǎo)購要鼓勵(lì)顧客多說話。我們可以首先詢問顧客的內(nèi)心感受，讓他們說出來，然后針對(duì)其說法再進(jìn)行解釋， 效果會(huì)好得多。 語言模板導(dǎo)購：小姐，非常感謝您的坦誠(chéng)。請(qǐng)問，您為什么會(huì)覺得這款有點(diǎn)顯得老氣呢？ 哦，原來如此。是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式的燈裝在家里并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì)××顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了××特色。導(dǎo)購：哎呀，您是第一個(gè)這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式裝在家里并不顯老，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)上加了××元素，材質(zhì)上也特別選擇了 ××材質(zhì)，所以穿起來不但不顯老，可能還會(huì)顯得更加年輕呢。燈飾產(chǎn)品一定要裝在家里才知道效果，這款燈xx公寓有個(gè)顧客買了后，又給我們介紹了好多新顧客。 導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)問您為什么感覺這款燈裝在家里后會(huì)顯得老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往 其他款式介紹） 做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已解決一半。
銷售情景13： 你們的款式怎么這么少呀，，感覺都沒有什么可買的
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.新貨過兩天就到了。
2.已經(jīng)賣得差不多了。
3.怎么會(huì)少呢，夠多的了。
4.這么多燈你買得完嗎？
問題診斷 “新貨過兩天就到了”和 “已經(jīng)賣得差不多了”這兩 種說法等于告訴對(duì)方現(xiàn)在款式確實(shí)很少，沒有什么燈好選，屬于非常消極的反應(yīng)。“怎么會(huì)少呢，夠多的了” 給顧客的感覺則是：要么是導(dǎo)購睜著眼睛說瞎話，要么是顧客在這樣做，無論是誰，反正顧客感覺都不舒服。“這么多燈你買得完嗎”， 這樣說等于當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊性的質(zhì)問語言，其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架！
導(dǎo)購策略 導(dǎo)購要用腦子做銷售！導(dǎo)購在銷售的時(shí)候應(yīng)該多考慮用婉轉(zhuǎn)的語言，許多導(dǎo)購以為只要能說會(huì)道就可以將產(chǎn)品賣出去，結(jié)果他們?cè)谂c顧客的爭(zhēng)辯中每次都是大勝而歸，但是門店業(yè)績(jī)卻一落千丈，這實(shí)在是一種悲哀。導(dǎo)購要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能就是一個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì)。就本案而言，作為導(dǎo)購，首先，要給足顧客面子，如果我們讓顧客感到自己沒有面子，即使你說得再有道理，顧客也不會(huì)接受；其次，導(dǎo)購一定要學(xué)會(huì)將話說圓，并且過渡到獲得良好的銷售機(jī)會(huì)，最后水到渠成地提出建議。 語言模板導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這兒的燈款式確實(shí)不是很多，不過件件都是我們老板 精心挑選的精品，每件都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧。請(qǐng)問您都喜歡什么樣的款式？導(dǎo)購：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的燈，不過有幾款我覺得非常適合您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看水晶燈還是羊皮燈…… 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。
銷售情景14你們的燈好難看，怎么感覺都怪怪的
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.不難看呀，怎么怪怪的呢？
2.挺好看的呀，哪里難看啦？
3.現(xiàn)在很多人都看得上，今年就流 行這樣。
4.個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都喜歡。
問題診斷 “不難看呀，怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀，哪里難看啦”這兩種說法簡(jiǎn)單地否定顧客，并且主動(dòng)將話題引導(dǎo)到消極方面，不利于銷售成交。“今年就流行這樣”和“個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都喜歡”，這類介紹過于簡(jiǎn)單，并且沒有積極引導(dǎo)顧客走向成交階段，尤其是后一句話讓顧客感覺相當(dāng)不爽。
導(dǎo)購策略 你不可能從沒有去過的地方回來，如果你不知道原因， 你永遠(yuǎn)都不可能說服顧客。 導(dǎo)購可以真誠(chéng)詢問顧客想法，然后有針對(duì)性地加以說明，或者詢問顧客以前的裝飾習(xí)慣，然后以此為契機(jī)建議顧客偶爾改變自己家的裝飾風(fēng)格。 語言模板導(dǎo)購：呵呵，小姐，請(qǐng)教您一下，您覺得是怎么樣怪怪的呢？您指的是款式、亮度還是…… （假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐…… 導(dǎo)購：我們xx品牌是挺有個(gè)性的，有很多老顧客也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)才經(jīng)常過來。其實(shí)不是燈看上去怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的款式，不過我想說的是這類燈您不一定要把它作為主照明，在房間某處裝飾一下，這樣在裝修風(fēng)格上也會(huì)顯得比較有品位。請(qǐng)問，您今天來是想看水晶燈還是羊皮燈……沒有什么東西是不能改變的，除非你不愿意改變。
銷售情景15:你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊。
話術(shù)a:哦，真是很可惜，這都是我們的錯(cuò)。不過沒有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹……（轉(zhuǎn)介紹品牌）小姐，我們最近剛到幾個(gè)新款，賣得非常火，我認(rèn)為其中有一兩款就特別適合我們這兒的裝修風(fēng)格。來，小姐，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)向介紹 產(chǎn)品）
話術(shù)b:哎呀，真不好意思，這我們得檢討了。不過沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們的品牌已經(jīng)有xx年了，主要的顧 客……主要的風(fēng)格……我們的特色……我們老板最近進(jìn)了幾個(gè)新款，我 認(rèn)為有兩款特別適合我們當(dāng)?shù)氐难b修風(fēng)格。來，先生，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)向介紹衣服）
話術(shù)c:呵呵，小姐對(duì)燈飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年初公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們燈飾的主要風(fēng)格……我們有幾個(gè)款式特別適合我們當(dāng)?shù)氐难b修風(fēng)格，我相信您一定會(huì)喜歡的。小姐，請(qǐng)跟我這 邊來……（轉(zhuǎn)向介紹燈）
銷售情景16：我可認(rèn)識(shí)你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他打電話。
話術(shù)a：哇，您是我們老總的朋友啊。真羨慕您呀，至于價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這方面老總從我們一上班時(shí)就特意交待過了。
話術(shù)b:呵呵，這真是讓我為難了，您給我們老總打電話，老總還以為我們對(duì)他的朋友招待不周呢。其實(shí)我們老板為朋友想的比較多，所以早就交代好幾遍了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。
話術(shù)c:呵呵，其實(shí)老總之前也特地關(guān)照過我們，因?yàn)榕滤Γ泻舨坏脚笥褧?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。因此剛剛給您的價(jià)格，確實(shí)已經(jīng)是我們老總朋友才能享受到的價(jià)格。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇三
首先，我認(rèn)為我的態(tài)度和今天來這里面試的態(tài)度就不同，來這里面試的大多數(shù)都是為了找工作而找工作，為了和專業(yè)對(duì)口而對(duì)口，而我更是因?yàn)槲蚁蛲蚁矏鄯康禺a(chǎn)行業(yè)，希望以后可以在房地產(chǎn)立足而選擇貴公司的，所以這是我和很多人不同的地方，也就是說這是我的喜好之一，因?yàn)槲覍?duì)傳媒也是很喜愛的，只是更希望進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，這種截然不同的態(tài)度就是我和他們相比最大的優(yōu)勢(shì)。
你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么
對(duì)于這個(gè)問題我至今都沒有一個(gè)明確的含義的分別，到底應(yīng)該用一個(gè)怎樣的方式去評(píng)價(jià)某個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，比如一個(gè)人會(huì)彈鋼琴，而我卻不會(huì)，那么相比這可能就是他的優(yōu)點(diǎn)，新利?但是如果和另一個(gè)也會(huì)彈鋼琴甚至比他彈的還好的話，那這還算是他的優(yōu)點(diǎn)嗎，我覺得這應(yīng)該是因環(huán)境而異的吧，此時(shí)的優(yōu)點(diǎn)未必代表是彼時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，如果一定要給我自己下一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)的定義的話那就是有些極端，極端追求完美，要么不做要做就要做到最好，這是好的一面，但是無極必反，所以以至于我對(duì)自己和對(duì)別人的要求都是極致苛刻的，以至于對(duì)我身邊的朋友都是很苛刻的，總是要求別人應(yīng)該怎么怎么做，所以我也不知道該如何界定這一點(diǎn)，我只能說這是由本性決定的吧， 關(guān)于這一點(diǎn)這是我個(gè)人的見解，可能好多人都無法理解吧。
還有就是做什么事情都很自信，以至于導(dǎo)致性格里難免會(huì)有自傲的成分，當(dāng)然自傲的前提是在那些綜合能力不如我的人，當(dāng)然我并不是否定他們，只是覺得自己有能力的話就應(yīng)該享受到與其他人不同的待遇，以至于我對(duì)房?jī)r(jià)一直都抱有無所謂的態(tài)度，因?yàn)樨?cái)富是應(yīng)該屬于那些有能力的人，當(dāng)然這也是偏激的一面，并非一塵不變的，是根據(jù)具體的人來說的。
面試注意事項(xiàng)：
1.要以一顆仄常心正確看待面試，要做好承受挫合的心理預(yù)備。即使面試一時(shí)失本，也沒有要以一次失敗論英雌。
2.對(duì)招聘單位和自己要有一個(gè)正確的.評(píng)價(jià)，相信自己完全能勝任此項(xiàng)工作。“有信心沒有一定贏，沒信心一定輸。”
3.適當(dāng)提高服裝檔次，穿得整潔大方，以改變本身形象，增強(qiáng)自信心。
4.面試前做幾次深呼吸，心境肯定會(huì)仄靜得多，勇氣也會(huì)倍增。
5.取主考民見面時(shí)，要自動(dòng)取對(duì)方進(jìn)行親切有神的綱光交流，消弭緊張情緒。在心里盡量建立起取招聘者仄等的關(guān)系。如因心里害怕，有被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒的感覺時(shí)，就鼓起勇氣取對(duì)方進(jìn)行綱光交流，待緊張情緒消弭后，再表述自己的求職主張。
6.當(dāng)出現(xiàn)緊張的局面時(shí)，沒有妨自嘲一上，說出自己的感受，可使自己變得輕松些。
7.感到壓力大時(shí)，沒有妨借助間隙去發(fā)現(xiàn)招聘者的諸如服飾、言語、體態(tài)方面的缺點(diǎn)，借以提高自己的心理優(yōu)勢(shì)，這樣就會(huì)在自覺沒有自覺間提升自信，回答敗績(jī)時(shí)也就自如多了。
8.當(dāng)取對(duì)方的談話出現(xiàn)間隔時(shí)，沒有要急沒有可耐，這樣反而給自己留上考慮的空間，抓緊理清頭緒，讓對(duì)方感覺你是一位沉著冷靜的人。
9.回答敗績(jī)時(shí)一旦緊張，說話可能結(jié)結(jié)巴巴或越說越快，緊張也會(huì)加劇，此時(shí)，最好的辦法就是有意放慢自己的說話速度，讓字一個(gè)一個(gè)的從嘴里清晰地吐出去，速度放慢了，心境也沒有緊張了。也可加重語尾發(fā)音，說得緩慢響亮，用以緩解緊張。
10.進(jìn)入考場(chǎng)，見到主考民時(shí)，沒有妨有意大聲地說幾句有禮貌的話，做到先聲奪人，緊張的心境就會(huì)自然消失。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇四
形象比較重要，因?yàn)閲?guó)內(nèi)品牌發(fā)展晚，對(duì)比國(guó)外國(guó)內(nèi)更重視表面(很多行業(yè)都是)不想國(guó)外每個(gè)導(dǎo)購員都是銷售精英，所以在國(guó)內(nèi)服裝界做導(dǎo)購員必須形象氣質(zhì)要達(dá)到!
記性要好，因?yàn)閷?dǎo)購員要管理一些庫存和背款號(hào)貨號(hào)，客人近店一刻起，你心理就應(yīng)該呈現(xiàn)一套搭配方案 然后用合適的技巧引導(dǎo)客人購買，這就需要十分熟悉自己產(chǎn)品，所以記貨號(hào)是必不可少!
形象：一定要高跟鞋，稍微職業(yè)裝，不要太休閑，更不能非主流 - -!
言談：導(dǎo)購面試相對(duì)簡(jiǎn)單 多半問一些工作經(jīng)驗(yàn)相關(guān)問題，只要表達(dá)流暢不要結(jié)巴和模糊就可以了!
禮貌：禮貌是導(dǎo)購最重要的 所以面試官一定會(huì)注意該人的禮貌習(xí)慣，比如進(jìn)門前敲門。接過東西說謝謝，坐姿得體，對(duì)方站起來你也要站起來 之類的!
做店員的話，只要衣著干凈，談吐流暢，長(zhǎng)相不是太寒磣，不怯場(chǎng)就可以了，其他都沒用，主要看你表現(xiàn)。店主都不是傻子，等你業(yè)績(jī)好了，他會(huì)找你說好話的。
要自信，開朗，談吐流暢，有說服力!主要看你表現(xiàn)。
一、簡(jiǎn)歷篇：
1、怎樣寫個(gè)人基本信息?
標(biāo)準(zhǔn)答案：模模糊糊
詳解：個(gè)人信息千萬別寫的太詳細(xì)，比如：
d、工作經(jīng)驗(yàn)：千萬別寫太多，挑三個(gè)左右最好，實(shí)在沒有三個(gè)，就編三個(gè)，比三個(gè)多，就壓縮成三個(gè)。寫的太多，人事經(jīng)理會(huì)想：跳來跳去，我這也容不下你;小于三個(gè)，他會(huì)想：沒本事，這么多年也不動(dòng)動(dòng)。再則，工作經(jīng)驗(yàn)最重要——建議向親戚朋友問一些大公司的情況，在你的簡(jiǎn)歷中重點(diǎn)描述你在此公司的奮斗史(要跟真的一樣)。
e、文憑。進(jìn)入面試前，一般不會(huì)看文憑，千萬別寫自考、夜大、成人之類，含含糊，到時(shí)再說。
如果你能完全按照以上標(biāo)準(zhǔn)答案填寫簡(jiǎn)歷，你將順利進(jìn)入第二輪——面試。
二、面試篇：
1、怎樣答專業(yè)考題?
標(biāo)準(zhǔn)答案：差不離
詳解：目前，多數(shù)公司會(huì)在談話前給你一份專業(yè)題，建議你接到面試通知當(dāng)天晚上翻一下書，千萬別跟書上答的一模一樣，這樣他們會(huì)認(rèn)為你是書呆子，也別答個(gè)零分。
2、面談——十大經(jīng)典問題
(1)、“談?wù)勀愕慕?jīng)歷。”
標(biāo)準(zhǔn)答案：5分鐘以內(nèi)說完。建議接到面試通知后，當(dāng)晚
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導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇五
1、遵守公司一切規(guī)章制度。
2、維護(hù)所在區(qū)域清潔衛(wèi)生，保證飾品整齊、有序擺放。
3、熟悉商品特色、品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、用料、代碼等。
4、隨時(shí)檢查本區(qū)域商品標(biāo)價(jià)簽是否準(zhǔn)確到位。
5、全面及更深層次了解負(fù)責(zé)區(qū)域的同類商品信息，豐富自己的專業(yè)知識(shí)。
6、隨時(shí)檢查本區(qū)域商品質(zhì)量，若有發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題和損壞，應(yīng)及時(shí)通知店長(zhǎng)或商場(chǎng)經(jīng)理。
7、對(duì)本區(qū)域的滯銷商品及缺貨應(yīng)及時(shí)向商場(chǎng)經(jīng)理(番禺經(jīng)理)匯報(bào)。
8、不能隨便答應(yīng)顧客明確的送貨時(shí)間，由商場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一安排，遇特殊情況可向上匯報(bào)。
9、負(fù)責(zé)對(duì)售出商品檢查、清潔、打包。
10、在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)電話回訪客戶。
11、接到顧客投訴電話應(yīng)做好記錄，及時(shí)通知售后服務(wù)。
12、接待上門投訴顧客時(shí)要熱情、耐心、安撫顧客情緒，并引至辦公室通知售后服務(wù)或店長(zhǎng)處理。
13、自覺加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，參加公司培訓(xùn)，提高銷售技能。
14、對(duì)公司不周到或不合理的地方及時(shí)向上反映，不得私下議論。工作過程中的爭(zhēng)議不得在第三者面前說是道非。
15、關(guān)心團(tuán)結(jié)同事，努力進(jìn)取。
16、每月底上交商場(chǎng)管理員(番禺商場(chǎng)管理員)一份書面總結(jié)(包括導(dǎo)購技巧，商品認(rèn)識(shí)，同業(yè)商品對(duì)比，相關(guān)個(gè)人意見)。
17、本職責(zé)未盡事宜以公司其它規(guī)章制度為準(zhǔn)。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇六
工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。
犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷售時(shí)的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷售中的七個(gè)步驟：
1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的.購買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購買：顧客交款的時(shí)刻。
6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。
銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店1人完成。
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨2人完成（主銷和配合）。
3.決定購買，開票，付款1人完成。
4.包裝1人完成。
5.再次推銷2人完成。
6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案1人完成。
7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)2人完成。
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客。
應(yīng)該注意的問題：
1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購：
1.機(jī)械化的遞拿商品2.簡(jiǎn)單的介紹商品3.被動(dòng)式回答顧客提問4.等顧客決定后開票。
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配。
3.處理問題有獨(dú)到的方法。
4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化。
5.具有人格魅力。
6.善于做銷售分析和總結(jié)。
7.對(duì)庫存了解，并進(jìn)行合理配送。
8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇七
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇八
要掌握服裝導(dǎo)購員的銷售技巧,我們可以從以下兩個(gè)方面做起!
1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。
在銷售過程中,服裝導(dǎo)購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。
1.提問接近法
您好,有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?
您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹:
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”
或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。
如:您的包很特別,在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友,長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。
a.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。
d.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn):
一、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。
二、提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。
三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。
上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧,導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí),總結(jié),才能不斷的進(jìn)步。
導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購員銷售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導(dǎo)購員銷售技巧都有哪些呢？ 服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn)：
1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。
2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
一、提問接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？
您的.眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
二、介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：
1、特性（品牌、款式、面料、顏色）
2、優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
3、好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
您今天真精神。
小朋友，長(zhǎng)的好可愛！（帶小孩的顧客）
俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。
四、示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng)：
1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：
一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。
三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。
上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇九
我沒猜錯(cuò)你是面試店長(zhǎng)或者導(dǎo)購員了，我也是國(guó)內(nèi)某個(gè)一線男裝品牌做管理工作，所以我給以一些建議，咱們這個(gè)行業(yè)特別是終端店面的銷售人員，往往公司只注重2點(diǎn)，一個(gè)是形象，一個(gè)是口才! 但我要說的是形象比較重要，因?yàn)閲?guó)內(nèi)品牌發(fā)展晚，對(duì)比國(guó)外國(guó)內(nèi)更重視表面(很多行業(yè)都是)不想國(guó)外每個(gè)導(dǎo)購員都是銷售精英，所以在國(guó)內(nèi)服裝界做導(dǎo)購員必須形象氣質(zhì)要達(dá)到!
其次口才! 口才作為面試我認(rèn)為只要你不結(jié)把，說話得體一些就可以，因?yàn)槟阋贿M(jìn)去以后會(huì)給你培訓(xùn)，什么銷售技巧“天龍八部”(一種銷售口訣)之類的 都會(huì)教你， 對(duì)了!還有記性要好，因?yàn)閷?dǎo)購員要管理一些庫存和背款號(hào)貨號(hào)，客人近店一刻起，你心理就應(yīng)該呈現(xiàn)一套搭配方案 然后用合適的技巧引導(dǎo)客人購買，這就需要十分熟悉自己產(chǎn)品，所以記貨號(hào)是必不可少!
得，形象氣質(zhì)要陽光，另外要有說服人的`能力。所以穿著方面要有一定的品位，最好有幾件那家店里的衣服，那能說明你對(duì)那家店有幾分了解，另外就是要有自信，讓老板相信你能就行了，呵呵，純屬紙上談兵 對(duì)于面試我給你的建議是： 1、形象：一定要高跟鞋，稍微職業(yè)裝，不要太休閑，更不能非主流 - -! 2、言談：導(dǎo)購面試相對(duì)簡(jiǎn)單 多半問一些工作經(jīng)驗(yàn)相關(guān)問題，只要表達(dá)流暢不要結(jié)巴和模糊就可以了! 3、禮貌：禮貌是導(dǎo)購最重要的 所以面試官一定會(huì)注意該人的禮貌習(xí)慣，比如進(jìn)門前敲門。接過東西說謝謝，坐姿得體，對(duì)方站起來你也要站起來 之類的! 注意這些 應(yīng)該就不難了! 最后祝你工作順利。
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導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。說話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說服對(duì)方。
正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對(duì)于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的`購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。
話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。
縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。
銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十一
銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中。
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者。
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷售的過程中要注意促單。
技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客。
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感，
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具。
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保恚谖覀儗?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻。
在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十二
換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。
我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。
一個(gè)合格的導(dǎo)購會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們?cè)趺礃樱灰獙?shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。
想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個(gè)角色。
1、產(chǎn)品專家。
所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。
2、品牌大使。
人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋：脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家xxp品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
3、財(cái)務(wù)里手。
變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十三
---消費(fèi)與購買心理學(xué)。
文/楊國(guó)祥。
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要?jiǎng)t的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場(chǎng)博弈中更勝一籌，那么看似簡(jiǎn)單的工作在終端的實(shí)際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上，我們終端的營(yíng)銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動(dòng)才得以安然順暢進(jìn)行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，我們的品牌就更會(huì)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。
配圖：意境圖。
如果說終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導(dǎo)購就是銷售實(shí)現(xiàn)的最后“一米”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的快速升級(jí)，很多品牌70%的市場(chǎng)資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設(shè)的“拼殺”，其競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)到了白熱化的境地；當(dāng)我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時(shí)，我們是否忽略了一個(gè)真正能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的軟終端----導(dǎo)購員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績(jī)突破的最后瓶頸，就目前行業(yè)及市場(chǎng)情況，已有部分企業(yè)已認(rèn)識(shí)到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強(qiáng)化終端導(dǎo)購的培訓(xùn)以提高實(shí)現(xiàn)終端銷售的軟實(shí)力。
其實(shí)，這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀，對(duì)于一些品牌和經(jīng)銷商來說也是機(jī)會(huì)；因?yàn)椋l能率先把導(dǎo)購員的普遍水平提高一些，誰就能先入為主，誰就能率先成為終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。終端銷售能力的提升是一個(gè)綜合工程，需要多方面配合；而導(dǎo)購技能的提升則是這項(xiàng)工程的關(guān)鍵所在，也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實(shí)現(xiàn)，真正讓我們的導(dǎo)購成為終端銷售的強(qiáng)兵，需要我們大家一起來努力，從不同的層面和更初級(jí)的細(xì)節(jié)入手。接下來我們就終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理來加以分析。
配圖：終端管理意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)已開始重視終端的重要性。
一、消費(fèi)心理學(xué)。
消費(fèi)心理學(xué)是做好銷售的基礎(chǔ)，能否熟練掌握這門學(xué)問，決定著你是否能成為一流的導(dǎo)購員，是否能通過銷售提升自己的生活品質(zhì)。
1．顧客按年齡與性別的分類。
年齡與性別是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素，具有較大的共性特征。一般來講：
年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導(dǎo)購人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹要突出“新”，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感．以達(dá)成安心產(chǎn)品的銷售。
老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，但相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購買較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重介紹企業(yè)榮譽(yù)、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。
男性：一般來講，購買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重理性描述，特別教師醫(yī)生這類消費(fèi)群體，多用一些數(shù)據(jù)性的詞語來加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。
近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。
需要注意的一點(diǎn)是，女性購買雖然相對(duì)比較感性，但木地板這類商品一般不會(huì)一次看過后立刻做出購買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個(gè)適當(dāng)?shù)鸟R上購買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機(jī)會(huì)讓給了別人。
2.顧客按性格的分類。
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類性格的消費(fèi)者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對(duì)這類消費(fèi)者導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導(dǎo)購才更有針對(duì)性和目的性，成功的概率也就更大。
內(nèi)向型：內(nèi)向型消費(fèi)者言語少，感情不外露。導(dǎo)購員存與這類顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)專業(yè)的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)等，動(dòng)作不能過于夸張。
強(qiáng)勢(shì)型：這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀，購買目的明確，決策比較果斷。對(duì)該類消費(fèi)群體導(dǎo)購人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對(duì)性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時(shí)也將是成交的最佳時(shí)機(jī)。
二、購買心理學(xué)。
購買心理學(xué)是專門研究顧客購買行為的，掌握了購買心理學(xué)，就會(huì)在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購買動(dòng)機(jī)。
正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。
顧客“著迷”就意味著想購買。
(1)購物之前的“著迷”狀態(tài)。
在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個(gè)階段，導(dǎo)購員會(huì)產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng)，即猜測(cè)顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對(duì)象，顧客會(huì)考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說，面對(duì)地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。這樣的狀態(tài)和情況說明客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感，或者是被你的產(chǎn)品吸引。
(2)要抓住想買征兆。
下面是顧客即將下決心購買之前的各種表現(xiàn)：
1、手摸木地板；
2、細(xì)心地看產(chǎn)品說明書、技術(shù)證書；
3、索要公司資料。產(chǎn)品資料；
4、很認(rèn)真的提問（如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等）。
5、問價(jià)格和購買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無贈(zèng)品等；
6、詢問地板售后服務(wù)情況（如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時(shí)限等）；
7、與同伴商量以爭(zhēng)取同伴的認(rèn)可或獲取同伴對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議；
8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實(shí)力、公司網(wǎng)點(diǎn)、公司榮譽(yù)等；
9、反復(fù)詢問同一款產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、價(jià)格、安裝、風(fēng)格、色系等；
10、詢問產(chǎn)品技術(shù)情況，保養(yǎng)細(xì)節(jié)等；
11、對(duì)某一款產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）。
2.幾種接近顧客的時(shí)機(jī)。
掌握好接近顧客的時(shí)機(jī)，將決定買賣成功與否。顧客進(jìn)店一定要主動(dòng)熱情地簡(jiǎn)單打招呼：“您好，來看看地板啦，是看實(shí)木還是強(qiáng)化的呀？”，然后細(xì)心觀察他，等待接近的時(shí)機(jī)。現(xiàn)在終端對(duì)于這樣的初次機(jī)會(huì)還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時(shí)機(jī)去接近客戶卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時(shí)。
一動(dòng)不動(dòng)地注視某一款樣品，證明顧客開始對(duì)其感興趣了。或許更進(jìn)一步地對(duì)該木地板展開了各種聯(lián)想，這時(shí)導(dǎo)購員要滿懷信心地去接近顧客。
當(dāng)顧客用手接觸木地板時(shí)。
用手觸摸木地板表示顧客對(duì)它表現(xiàn)出興趣，可能還要進(jìn)行多方面接觸。這時(shí)是洵問顧客的最佳時(shí)機(jī)。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會(huì)使顧客受驚。因此要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，輕輕地詢問。比如：可通過規(guī)格、色系、流行趨勢(shì)等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語。這時(shí)導(dǎo)購員千萬別只顧自己竊竊私語而不理會(huì)顧客。
顧客四目交接時(shí)。
很多顧客購物時(shí)都希望聽取建議，一般會(huì)回過頭來看導(dǎo)購員。導(dǎo)購員應(yīng)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業(yè)的述說和講解，去取的顧客的信任和認(rèn)可。
顧客與同伴商量的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對(duì)商品感興趣。很多時(shí)候，導(dǎo)購員都是這樣與顧客搭上話的，此時(shí)導(dǎo)購員的建議和說明大都有效。
顧客放下隨身物品時(shí)。
這是表示顧客注意商品，對(duì)商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，導(dǎo)購員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場(chǎng)合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導(dǎo)購不可忽視的一些細(xì)節(jié)問題，只有我們省時(shí)度勢(shì)，在合適的時(shí)候去引導(dǎo)我們的顧客，去講解我們的產(chǎn)品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導(dǎo)購員與消費(fèi)者的距離感也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎s小。
配圖：激發(fā)與促成都是一個(gè)藝術(shù)性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）。
3.導(dǎo)購過程的四個(gè)要領(lǐng)。
促銷過程的四個(gè)要領(lǐng)是：吸引、誘導(dǎo)、激發(fā)、促成。
吸引。
吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走近木地板時(shí)，自己首先要面帶笑容，主動(dòng)向顧客道聲“您好，請(qǐng)看看**地板”，當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時(shí)，可選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實(shí)際的書面材料去讓客戶增加對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解。
誘導(dǎo)。
誘導(dǎo)顧客的購買興趣。最好的方法就是示范，通過面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當(dāng)用戶當(dāng)時(shí)正好在場(chǎng)，讓他談一談使用**地板的理由）來介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動(dòng)的情況下在做這樣的工作，顧客選購我們的產(chǎn)品其實(shí)也是承擔(dān)了一種“購買風(fēng)險(xiǎn)”，那么通過各種對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的體驗(yàn)后，會(huì)降低顧客的“購買風(fēng)險(xiǎn)”，讓其放下曾經(jīng)對(duì)地板的某些片面的、不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，以降低其心里防備意識(shí)，減少其心理“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)本品牌產(chǎn)品的依賴。
激發(fā)。
激發(fā)顧客的購買欲望，顧客的購買興趣來自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來，就會(huì)激發(fā)購買欲望，形成購買動(dòng)機(jī)。如何向顧客介紹哪個(gè)高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個(gè)名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實(shí)際案例，以圖片的形式展現(xiàn)，讓客戶有實(shí)際體驗(yàn)感和感官感。促成促成顧客的購買行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因購買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機(jī)會(huì)。要知道此時(shí)顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時(shí)聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。而對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易地放棄導(dǎo)購努力，一定要樂觀、自信，堅(jiān)信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因?yàn)榍蟪山欢鞒龈嗟淖尣剑诡櫩陀X得你原來的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會(huì)使顧客想到他是否吃虧。
只有在準(zhǔn)確有效把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的前提下，我們終端導(dǎo)購才可以利用導(dǎo)購話語話術(shù)去迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求，打開銷售局面，導(dǎo)購銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，那么只有在了解消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的前提下，我們導(dǎo)購才可以有針對(duì)性的去導(dǎo)購我們的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)去宣導(dǎo)我們的公司品牌，起到公司與消費(fèi)者的品牌推廣意識(shí)上的轉(zhuǎn)移，為樹立終端強(qiáng)勢(shì)品牌做出成果。
現(xiàn)如今終端導(dǎo)購并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理的前提下，在做好終端的各項(xiàng)建設(shè)的同時(shí)，不斷的豐富我們的各項(xiàng)基本能力，把由消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費(fèi)者消費(fèi)、購買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對(duì)于品牌終端的實(shí)際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運(yùn)用適合于本地和本品牌的導(dǎo)購技巧。消費(fèi)心理和購買心理只是銷售工作開始前期的準(zhǔn)備，那么只有在了解和明確銷售目標(biāo)的心理之后，我們方可順利開展我們的導(dǎo)購工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對(duì)目前終端在實(shí)際操作中遇到的導(dǎo)購話語和話術(shù)與大家進(jìn)行分享。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同消費(fèi)者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問題，那么希望通過我們的簡(jiǎn)單闡述，會(huì)給你以后的銷售工作帶來些許的促進(jìn)。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十四
1、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)商品的美觀陳列。
2、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)所轄區(qū)域的衛(wèi)生清潔，引導(dǎo)顧客遵守賣場(chǎng)公共秩序。
3、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)商品的物價(jià)標(biāo)識(shí)和更換。
4、負(fù)責(zé)對(duì)賣場(chǎng)商品的品質(zhì)檢查，控制商品在保質(zhì)期內(nèi)。在保質(zhì)期超出后1/3的商品要以書面形式上報(bào)給部門經(jīng)理，再由部門經(jīng)理以同樣的方式報(bào)告給進(jìn)貨人員并及時(shí)作出處理。
5、負(fù)責(zé)所管轄柜組內(nèi)商品的退貨、訂貨、換貨工作、保修工作。
6、負(fù)責(zé)對(duì)柜組內(nèi)商品中不合格品、報(bào)損商品、殘次品的書面形式登記。
7、熟悉相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，提供顧客產(chǎn)品咨詢和相關(guān)服務(wù)。
8、負(fù)責(zé)貨架排面整理、要貨、補(bǔ)貨、防損控制等工作。
9、配合商場(chǎng)定期與不定期的盤點(diǎn)工作。
10、絕對(duì)服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十五
導(dǎo)購是一項(xiàng)藝術(shù)，是商場(chǎng)中吸引顧客、銷售產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)。作為一名導(dǎo)購員，我在長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的技巧。以下是我對(duì)導(dǎo)購技巧的一些心得體會(huì)。
第一段：建立良好的溝通和人際關(guān)系。
導(dǎo)購員與顧客的溝通能力和人際關(guān)系是進(jìn)行順利銷售的關(guān)鍵。在與顧客接觸時(shí)，要主動(dòng)和熱情，微笑和禮貌是必備的表現(xiàn)。要站在顧客的角度去思考問題，親切地問候和了解顧客的需求，以便為他們提供準(zhǔn)確的服務(wù)和建議。另外，不要忽視細(xì)節(jié)，比如注意自己的形象和儀態(tài)，這可以留下顧客良好的印象，增加信任感。
第二段：提供詳細(xì)與客觀的產(chǎn)品知識(shí)。
作為專業(yè)的導(dǎo)購員，對(duì)產(chǎn)品的了解程度至關(guān)重要。了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、價(jià)格等方面的知識(shí)，可以向顧客提供準(zhǔn)確的信息，并幫助他們做出購買決策。但是，要避免只重復(fù)產(chǎn)品標(biāo)簽上的信息，而是深入了解產(chǎn)品，在顧客提問時(shí)能夠給予詳細(xì)和客觀的回答。此外，要學(xué)會(huì)利用專業(yè)術(shù)語來描述產(chǎn)品的特點(diǎn)，以增加自己的專業(yè)度，并引導(dǎo)顧客更好地理解產(chǎn)品。
第三段：提供個(gè)性化的定制方案。
不同顧客有著不同的需求和喜好，一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該能夠根據(jù)顧客的個(gè)人情況提供個(gè)性化的定制方案。首先，要了解顧客的實(shí)際需求，包括他們的用途、預(yù)算和特殊需求等。然后，根據(jù)這些信息為顧客推薦適合他們的產(chǎn)品，并提供相應(yīng)的配套服務(wù)。例如，如果顧客要購買一臺(tái)電腦，我們可以根據(jù)他們的用途和預(yù)算推薦不同配置的電腦，并提供一些增值服務(wù)，比如免費(fèi)安裝軟件或折扣優(yōu)惠等。
第四段：善于問題解決和處理客戶投訴。
在導(dǎo)購過程中，難免會(huì)遇到一些問題和客戶投訴。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該有解決問題的能力，并妥善處理投訴。首先，要傾聽顧客的問題和投訴，并盡力理解他們的需求和感受。然后，要積極尋找解決問題的方法，以滿足顧客的需求。如果問題無法立即解決，要承諾解決問題，并及時(shí)向顧客反饋進(jìn)展。最重要的是，要善于與顧客進(jìn)行溝通，以保持良好的關(guān)系。
第五段：不斷學(xué)習(xí)和提高自己。
導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)和提高是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。作為一名導(dǎo)購員，要不斷學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。可以通過參加培訓(xùn)課程、聽取專業(yè)講座和與同行交流等方式來提高自己。此外，還可以通過反思和總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，找到自己的不足和提升空間，并加以改進(jìn)。只有不斷學(xué)習(xí)和提高，才能成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。
總之，導(dǎo)購技巧是一個(gè)復(fù)雜而細(xì)致的工作，需要不斷的學(xué)習(xí)和提高。通過建立良好的溝通和人際關(guān)系，提供詳細(xì)與客觀的產(chǎn)品知識(shí)，提供個(gè)性化的定制方案，善于問題解決和處理客戶投訴，以及不斷學(xué)習(xí)和提高自己，這些都是成為一名出色的導(dǎo)購員的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展，我們應(yīng)該積極適應(yīng)和創(chuàng)新，以更好地滿足顧客的需求，提升自身的銷售能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十六
第一段：引言（100字）。
導(dǎo)購技巧是指在銷售過程中，通過巧妙的技巧和方法，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，促成銷售的一種能力。作為一名導(dǎo)購員，積極掌握并運(yùn)用導(dǎo)購技巧對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)具有重要意義。通過自己的實(shí)踐和總結(jié)，我深刻體會(huì)到導(dǎo)購技巧的重要性，下面將分享我的一些心得體會(huì)。
第二段：建立良好溝通（200字）。
導(dǎo)購的核心在于與消費(fèi)者建立良好的溝通。首先，要站在消費(fèi)者的角度思考，了解他們的需求和喜好，這可以通過提問來獲得更多相關(guān)信息。其次，要用親切友善的態(tài)度和微笑面對(duì)每一位顧客，給予他們充分的關(guān)注和尊重，這有助于建立信任關(guān)系。最后，在溝通中要善于聆聽，關(guān)注他們的反饋和意見，這可以幫助我們更好地滿足客戶的需求。
第三段：了解產(chǎn)品知識(shí)（250字）。
了解產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購員必備的一項(xiàng)技能。首先，要對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解，包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、用途等。只有對(duì)產(chǎn)品有深入了解，我們才能向消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的信息，解答他們的疑問，增加產(chǎn)品的購買欲望。其次，要學(xué)會(huì)產(chǎn)品的陳述與展示技巧，以吸引消費(fèi)者的注意力。例如，可以利用生動(dòng)的語言和形象的比喻，將產(chǎn)品的特點(diǎn)形象化地描述出來，使消費(fèi)者更容易理解和記憶。最后，要善于發(fā)現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性和獨(dú)特性，突出產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的不同之處，讓消費(fèi)者充分感受到購買這款產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。
第四段：培養(yǎng)銷售技巧（300字）。
銷售技巧是導(dǎo)購員為更好地完成銷售任務(wù)所必需的。首先，要善于捕捉消費(fèi)者的購買信號(hào)，通過觀察他們的反應(yīng)、言語和肢體語言來判斷消費(fèi)者的購買意愿。當(dāng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者有購買的意向時(shí)，可以及時(shí)給予推薦和引導(dǎo)，進(jìn)一步提高購買成功率。其次，要善于利用銷售話術(shù)，包括積極肯定消費(fèi)者的決定，提供具體的購買建議，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心和確定感。同時(shí)，要注意避免過度推銷，遵循消費(fèi)者的購買意愿，不要強(qiáng)迫消費(fèi)者做出選擇。最后，要學(xué)會(huì)處理客戶異議和投訴，保持冷靜和耐心，積極尋求解決的辦法，以維護(hù)良好的客戶關(guān)系。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和提升（250字）。
導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)是一個(gè)不斷提升的過程。我們應(yīng)該持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷更新自己的知識(shí)和技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求的變化。可以通過閱讀有關(guān)銷售和導(dǎo)購方面的書籍和文章，參加相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，與同行交流經(jīng)驗(yàn)等方式來提升自己。此外，積極主動(dòng)地接受業(yè)績(jī)及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估和反饋，并將其作為改進(jìn)的動(dòng)力，不斷完善自己的導(dǎo)購技巧。
總結(jié)（100字）。
導(dǎo)購技巧是一門藝術(shù)，它要求導(dǎo)購員不僅要具備銷售能力，更要具備卓越的溝通和服務(wù)能力。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我們每個(gè)人都能成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。希望我的心得體會(huì)可以為大家提供一些啟示和幫助。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十七
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。
顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
對(duì)顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。
對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。
1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時(shí)間看得出來您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個(gè)懂的生活的人。
3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。
5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕。
6、和您談話對(duì)于我來說是一種享受。
7、看得出來您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。
8、您很有福氣。
9、感覺出來您是一個(gè)非常有品味的女人，
10、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。
11、看得出來您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人。
12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到。
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法。
14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人。
15、從您挑選產(chǎn)品，看起來很有派，應(yīng)該是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人。
16、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博，知書達(dá)理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十八
案例總結(jié)：成都華耐箭牌瓷磚品牌部，自09年成立以來，不斷壯大擴(kuò)充，雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況，但在終端店面方面確實(shí)具備了較強(qiáng)的人員配備和專業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在，終端店面設(shè)計(jì)水平高，產(chǎn)品展示合理，軟裝搭配提升檔次，特別是終端銷售人員的導(dǎo)購技巧和對(duì)產(chǎn)品介紹的專業(yè)知識(shí)到位，能夠較好的把握顧客心態(tài)，并且揚(yáng)長(zhǎng)避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導(dǎo)購人員培訓(xùn)資料和大家做共享，探討如何提升終端店面銷售人員導(dǎo)購技巧：
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語“看來還是剛才那家箭牌的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購員每次導(dǎo)購都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2．案例二：搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們箭牌瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購來說是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。當(dāng)然，以上案例分析只能是窺斑見豹，實(shí)際終端銷售中還有很多活生生的現(xiàn)實(shí)案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn)，相信我們能從華耐的專業(yè)培訓(xùn)中有所收獲，得到提高。
家裝推廣渠道標(biāo)桿：遂寧。
案例總結(jié)：遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天做了大型促銷和宣傳活動(dòng)，同時(shí)從一開始經(jīng)銷商老板就對(duì)家裝渠道的開拓給以相當(dāng)?shù)闹匾暫痛罅康木ν度耄吮旧砉竟煞菥陀屑已b公司參股這一無可比擬的先天優(yōu)勢(shì)以外，其家裝渠道的開拓，維護(hù)，培訓(xùn)等方面都有值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的地方。
想設(shè)計(jì)，樂于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴。第二級(jí)。
看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型。第三級(jí)。
抄設(shè)計(jì)，拿來主義――剛畢業(yè)入門。c,消費(fèi)者分類：第一級(jí)。
完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托。第二級(jí)。
參與選材、半委托，到展廳付錢。第三級(jí)。
自購材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)。
有了明確的目標(biāo)群體分類，在銷售和推廣的時(shí)候就能做到有的放矢。同時(shí)，還有以下經(jīng)驗(yàn)可以分享：1.老板重視。把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來做，公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。2.建立組織隊(duì)伍。組成了一個(gè)五人的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計(jì)師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。設(shè)計(jì)師重視的應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金則是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。另外，在后期設(shè)計(jì)師和維護(hù)和感情溝通方面，也有值得總結(jié)的地方：去回訪的時(shí)候要注意什么呢。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺到同我們合作沒有麻煩。
以上只是自己在跟經(jīng)銷商平時(shí)溝通中，以及跟業(yè)務(wù)員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié)，要真正做好家裝渠道還有很多路要走，但是我覺得最關(guān)鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍在操作起瓷磚后，一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念，實(shí)際上做好了家裝渠道，設(shè)計(jì)師就是你利潤(rùn)的源泉。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇十九
銷售中，導(dǎo)購員的講話技巧是非常重要的，基本禮貌大家都懂，但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)下面三種情況：
一、主動(dòng)問話反而讓顧客很反感。如：顧客進(jìn)近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問：“您買什么？”顧客不僅不接受，反而說：“不買是不是就不能看啊”。
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對(duì)每位顧客問話。
詢問時(shí)，語言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，并且要用恰當(dāng)?shù)姆Q呼說好第一句話，如：小姐/先生，您需要什么？如果營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒注意到柜臺(tái)前來了顧客，這時(shí)顧客說：“小姐，拿這件衣服過來我看看。”這時(shí)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該馬上放下正在整理的商品走向顧客，邊擱下衣服邊問：“請(qǐng)問是您穿還是別人穿？”這句話就屬于婉轉(zhuǎn)，使導(dǎo)購由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，是整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員問話是不能死盯住“小姐/先生，您買什么？”不放。
另外，問話時(shí)還要隨機(jī)應(yīng)變。
首先：要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等靈活的決定問話的內(nèi)容。并主動(dòng)問話，以便消除顧客的疑慮，順便迅速的了解顧客的來意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著：我們回答顧客：當(dāng)客人感覺所選的商品價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以有兩種回答方法：1.價(jià)格雖然貴了店，但質(zhì)量很好；2.該商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格有點(diǎn)貴。雖然這兩句話只是順序顛倒了，但給人的印象卻是相反的。第一種說法會(huì)讓人感覺雖然價(jià)格貴了，但商品質(zhì)量很好，值得買；而第二種則是雖然商品質(zhì)量很好，但價(jià)格有點(diǎn)貴，不太值得買。
根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這指的是導(dǎo)購邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如果顧客問：“我穿哪種花色好？”營(yíng)業(yè)員就可指一款并對(duì)顧客說：“我覺得這種花色很好看，您覺得呢？”如果顧客說：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看后便皺眉頭不說話，那就證明顧客不滿意，這時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該再拿另外一款花色給顧客看，否則會(huì)影響顧客的購買情緒。
最后：送別顧客時(shí)，應(yīng)說上一兩句有禮貌的送別話語，這不僅是一種單純的禮貌性表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種是用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的語言說：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢走！”這種語言無論是詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上都非常符合老人的心理需求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐冯x開時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說：“先生/小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會(huì)覺得導(dǎo)購提醒得很及時(shí)，從而非常感激！
語言技巧有很多，導(dǎo)購可針對(duì)不同的情況來使用，不只是禮貌待客的表示，更重要的是為使顧客感覺非常愉快，為以后的服務(wù)打下了基礎(chǔ)，從而為品牌樹立了良好的形象。
銷售技巧對(duì)于銷售人員來說是非常重要的，掌握了服裝銷售技巧對(duì)你的服裝銷售生意影響是非常大的，下面是筆者收集的一些服裝銷售技巧培訓(xùn)資料給大家作為參考。
忌質(zhì)問
賣家與買家溝通時(shí)，要理解并尊重買家的所需與觀點(diǎn)，要知道人各有所需，他買商品，說明他需要此商品和認(rèn)可;他不買，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與買家談話。舉例以下所言：
1.您為什么不買這件yy啊?
2.您為什么對(duì)這個(gè)顏色不喜歡?
3.您憑什么講我的信用是炒作的?
4.您有什么理由說我的yy質(zhì)量不好?
諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與買家談話，是賣家不懂禮貌的'表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害買家的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得買家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
忌命令
賣家在與買家交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與買家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在買家心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)買家指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)賣家，他的一個(gè)購物向?qū)А?/p>
忌炫耀
與買家溝通談到自己的商品及店鋪時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實(shí)用、價(jià)廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說你的商品美觀實(shí)用、價(jià)廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧?況且每個(gè)人的品味及審美觀都不一樣，你認(rèn)為好的買家他未必認(rèn)為也好。
導(dǎo)購員職責(zé)與技巧（模板20篇）篇二十
a:hr，下午好，我是來自****，曾經(jīng)在****，這是我邁向社會(huì)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是做服裝銷售的一個(gè)里程碑。那么，我在銷售業(yè)績(jī)以及待人接物方面自認(rèn)為也是可圈可點(diǎn)的，我相信是金子總有發(fā)光之處，希望能在貴公司獲得著裝顧問（服裝導(dǎo)購）一職，腳踏實(shí)地的做好自己的本職工作，謝謝。
q2:你為什么要離職呢？
a:因?yàn)樵诠ぷ髦袑W(xué)習(xí)了西蔓色彩的課程，期初是一周一次，后來頻率多次，于是我選擇了離職。
q3:你在原來的工作單位主要學(xué)到了什么？
a:hr,可否讓我從頭講起呢？（一般回答可以）；是這樣的，因?yàn)樵瓉碓趯W(xué)院五年當(dāng)中一直是擔(dān)任學(xué)院的組織委員兼著外聯(lián)部工作，并且一直是團(tuán)員；學(xué)院經(jīng)常組織的各項(xiàng)晚會(huì)都是由我出謀劃策的，自然在待人接物和溝通方面表現(xiàn)良好。但是進(jìn)入社會(huì)這個(gè)大熔爐，自然感覺有點(diǎn)力不從心。因此我覺得通過三個(gè)多月的工作最大變化就是心態(tài)，從原先的焦躁不安到如今的心平氣和，解決顧客的各項(xiàng)問題；那么第二呢！由于在工作期間學(xué)習(xí)了色彩進(jìn)階課程，能很好的通過顧客的面容、膚色、著裝風(fēng)格、著裝喜好、工作需求、生活狀態(tài)以及四季型人的色彩理論這幾個(gè)方面制定著裝方案，得到顧客的認(rèn)可；那么第三呢！由于之后兩個(gè)多月是在東單七匹狼旗艦店工作的，這家店是a類店鋪，一個(gè)月有6次陳列，也就是說一旦來新貨，由店長(zhǎng)協(xié)助我，由我結(jié)合所學(xué)的色彩理論代理完成，當(dāng)然啊！剛開始也不是很順利，模特收扎、擺放、色彩配比工作都不是盡善盡美，但是之后在店長(zhǎng)教導(dǎo)下，也同樣能出色完成。
q4:你在未來工作有怎樣的一個(gè)想法？
a：那么現(xiàn)在呢！我主要是想結(jié)合自己的色彩理論知識(shí)，為顧客進(jìn)行搭配；腳踏實(shí)地一步一步做起，其余的我暫時(shí)沒有太多考慮。
q5:你認(rèn)為一個(gè)服裝導(dǎo)購應(yīng)該具備怎樣的工作素質(zhì)呢？
a:從兩方面談起吧！一方面來講，服裝導(dǎo)購的工作素質(zhì)就如同金字塔一樣，塔的支撐點(diǎn)首先是心態(tài)，心態(tài)平和是導(dǎo)購與顧客建立的橋梁，也是制勝法寶，曾經(jīng)有一句話讓我印象深刻，他說性躁心粗者一事無成；心平氣和者百福自集。因此心態(tài)就顯得尤為重要了；其次是身體素質(zhì)，這是金字塔的根基不可或缺的；第三就是意識(shí)和技巧，當(dāng)然意識(shí)主要包括推銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，技巧就向之前跟您說的專職搭配，當(dāng)然還有將服裝賣點(diǎn)以及服裝所帶給顧客的利益點(diǎn)有力結(jié)合，促進(jìn)成交。那么將這些細(xì)化來講呢？就是誠(chéng)信、責(zé)任、專業(yè)、創(chuàng)新。誠(chéng)信就是要誠(chéng)實(shí)守信，責(zé)任就是對(duì)顧客有責(zé)任感，專業(yè)就是必備的專業(yè)技能，創(chuàng)新就是活學(xué)活用的提高穿搭建議。
a:您的問題提到非常具有代表性，請(qǐng)?jiān)试S我思考一下。兩方面談起吧，首先是硬件，作為一個(gè)導(dǎo)購先要把自己的本職工作做好，包括日常清潔、區(qū)域陳列、疊裝擺放，處處給顧客營(yíng)造良好的、國(guó)際化的購物環(huán)境，那么一般像咱們品牌都是在一層居多，因此，在這種的情況下，通過延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間，加深顧客對(duì)國(guó)際品牌的服飾以及員工素質(zhì)的印象來促進(jìn)成交。那么其次就是軟件，我們遇到的顧客基本是兩類居多，一類是老會(huì)員，一類是新會(huì)員。從服務(wù)意識(shí)上來講，我們要做到一視同仁的對(duì)待，但是從營(yíng)銷策略上來講，就會(huì)略有改動(dòng)的。老會(huì)員，一定是有一定的消費(fèi)能力，因此在推薦過程中力推新款，根據(jù)之前會(huì)員著裝風(fēng)格，定制搭配。那么新會(huì)員，我們要做到更加春天般的溫暖，因?yàn)樗麄兪菑男聲?huì)員轉(zhuǎn)變成老會(huì)員的機(jī)會(huì)，可能他們一次不會(huì)購買，但是良好的服務(wù)意識(shí)在他們面前已經(jīng)有了形象，自然那是他們抉擇的明鏡（鑰匙）。那么第三就是管理回訪，由于之前在您的品牌購買過服飾，因此就在消費(fèi)過后留下了電話和姓名，這樣的方式，一方面推進(jìn)導(dǎo)購與顧客的距離，另一方面在成交上也能得到良性的循化，因?yàn)榛仡^客購買的機(jī)會(huì)是70%，增加顧客的購買機(jī)會(huì)，將會(huì)增加店鋪的銷售業(yè)績(jī)。
q7:你對(duì)我們這個(gè)品牌有怎樣的了解？
a:之前在網(wǎng)上看過品牌的特色和實(shí)力，也對(duì)這個(gè)品牌初步有些了解（可以將網(wǎng)上查到該品牌的品牌故事、創(chuàng)立年份、品牌大事記簡(jiǎn)單扼要的說一下，但最好不超過2分鐘）。那么通過這些了解以及之前在店鋪購買的`情況，我想，如同我所說的那樣，只有將自己轉(zhuǎn)變成顧客，從顧客的角度出發(fā)考慮問題，設(shè)身處地為顧客提供穿搭方案，才有可能成交。當(dāng)然了，在這個(gè)同時(shí)要結(jié)合公司的利益、公司的活動(dòng)有機(jī)配合。
q8:你還有什么想對(duì)公司方面想說的么？
a:在每年換季的時(shí)候，我都會(huì)結(jié)合當(dāng)年的流行趨勢(shì)將自己的著裝方案提上日程，因此每年的購物清單都有該品牌的身影，所以我對(duì)這個(gè)品牌還是了解一些的。那么我將會(huì)通過本人的穿著體驗(yàn)介紹給顧客，讓顧客真正了解到國(guó)際品牌帶給我們的魅惑所在，提高公司的品牌形象同時(shí)，增加店鋪的銷售業(yè)績(jī)。之后通過自己所學(xué)的色彩理論以及營(yíng)銷策略有機(jī)配合，我相信這是服裝導(dǎo)購必備的，我也同樣相信我能勝任該品牌的服裝導(dǎo)購一職，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合，我能很快融入到這個(gè)大家庭中。請(qǐng)您給我這樣的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。