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市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇一
隨著中國蓬勃的發展和國家建設，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。
1.煤炭產量。
據局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭運銷。
3.煤炭進出口。
4.煤炭價格。
5.應收賬款。
6.實現利潤。
7.規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。
8.安全。
1.存在的主要問題。
(1)在建規模過大，產能過剩壓力增加。
煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長，建設規模不斷擴大，產能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發展規劃確定的建設規模。這些產能的相繼建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。
2.未來的市場預測。
總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產的格局不會有明顯改變。預計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢，但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。從煤種看，優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。
(2)煤炭價格走勢。
20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價，原來長期偏低的優質電煤重點價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調整煤炭產業政策，政策性增支因素較多，煤炭生產大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步，有利于實現“十一五”節能減排目標。
煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。
2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。
從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點?！彼^“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。
煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。
3.建立一支素質較高的銷售隊伍。
企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。
4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術。
營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。
要實現深度營銷，一要企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場?，F在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇二
近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。
我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%?！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。
(一)產品策略品牌形象是現代企業的重要特征，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰略，加強塑形工程建設。
(二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由于區域發展并不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對于欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對于經濟發達地區可以適度提高價格。
(三)渠道策略除了傳統直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。
(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇三
a)社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內活動)，抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衛搞好關系、加強交流。
b)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。
c)活動反饋;。
活動反饋指主動進入社區活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調整，以求達到社區促銷目的。
d)宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。
f)宣傳方式：活動宣傳、關系營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購。
g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關系營銷。
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購。
2)體驗試用活動：
體驗試用目的：新產品導入期，消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表。
3)與社區物業、居委會的關系營銷。
借用門衛進行資料發放：在非活動期間，可以利用門衛進行宣傳。方式上可以憑門衛與目標顧客群關系進行溝通。在社區進行有效的促銷，必須與社區物業和居委會搞好良好的關系，形成長期穩定的合作聯盟。
社區物業：根據當地實際情況與物業管理人員接觸，與門衛接觸，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯系。
企業新產品推廣營銷策劃方案。
4)消費者調查：
消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調查表。
調查表收集后由代理商或總部進行數據統計并撰寫分析報告，為調整戰略、策略、戰術提供依據。
5)試用者座談會(在各城市社區促銷初期進行)。
地點：在社區附近，最好在社區內，看具體情況。
時間;在體驗試用后，一般安排社區試用半月后進行。
參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。
聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衛。
座談會內容：
會談方式;互動交流、說明拉動。
6)社區訂購：
社區目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的欲望。社區訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛那里進行統一登記，當地特定中間商給予配送。
7)籌建社區關愛俱樂部。
機會點;現在有很多社區有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產品展示，應該說是一條實惠有效的通路。
操作方式：和社區的物業也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區通過俱樂部銷售的量給予物業或居委會提成，具體操作由各地中間商根據實際情況確定。
在今后的企業發展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業發展的前景。做好企業發展的營銷策劃書，對企業發展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創新，企業的發展才有更大的前途，這就是發展的最根本，這樣的發展才可以成為成功!
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇四
企業發展和企業的生存永遠是企業最關心的問題，當然，只有企業能夠生存下去，才有發展的可能，要是連生存都成了問題，發展也就無從談起!既然企業要生存，就必須發展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業生存的基本。做好市場營銷對企業的發展很有重要性!
企業新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內容：新產品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：
一、活動主題：
關愛家庭你我他———抽獎大奉送。
二、活動時間：
新產品導入期。
三、活動目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。(兩個月不變)。
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內容。
一)商場內安排：
1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1)銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。
4)規則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。
4、消費監控產品進入商場dm。
5、現場pop廣告。
原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp：
1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝__公司7月出口行業第一”;“祝__消費監控專柜隆重開業”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區促銷：
本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。
1、社區選擇：
1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
1)在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象;體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性;體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的整體性、統一性、協調性。
2)當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷內容。
1)社區活動：
a主題：
新時尚的關愛就在您的身邊。
b地點：
各大中、高檔社區內。
c時間：
在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：
一拖n(n依據實際情況來確定)，“一”為社區內主宣傳點，“n”為次宣傳點。
e活動創意：
社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。
f活動內容：
在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇五
在營銷實踐中，大中型企業在選擇目標市場策略時，應考慮以下因素：
1．企業資源實力
主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚，供應能力強，可采用無差異性或差異性市場策略；如果資源少，無力兼顧整個市場，寧可采用密集性策略，進行風險性營銷。某些產品產量較少、市場占有率低的企業，動不動就宣稱什么它的“產品行銷數十個國家和地區”，這未必是良策。
2．市場類似性，或市場同質性
不同的市場具有不同的特點，各類市場消費者的文化、職業、興趣、愛好、購買動機等都有較大差異。消費者的需要、興趣、愛好等特征大致相同或甚為接近，即市場類似程度大、同質性高，可采用無差異性市場策略；市場需求差別大，消費者的挑選性強，則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。
3．產品同質性
是指消費者所感覺產品特征相似的程度。產品的特征不同，應分別采用不同的市場策略，選擇不同的目標市場。有些產品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費品，雖然事實上存在品質差別，但多數消費者都很熟悉，認為它們之間并沒有特別顯著的特征，不需要作特殊的宣傳介紹。對這類同質性高的產品，可實施無差異性市場策略。但另外一些產品，如家用電器、照像機、機械設備以及高檔耐用消費品，其品質、性能差別較大，消費者選購時十分注意其功能和價格，并常以它們所具有的特性為依據，對這類同質性低的產品，宜采用差異性或密集性策略。
4．產品生命周期
它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命周期的發展而變更目標市場策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處于投入期時，重點在于發展顧客對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜采取無差異性市場策略，以探測市場需求與潛在顧客。當然，企業也可發展只針對某一特定市場的產品，采取密集性市場策略，盡全力于該細分市場。當產品進入衰退期，企業若要維持或進一步增加銷售量，宜采用差異性市場策略，開拓新市場?；虿扇∶芗允袌霾呗?，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品生命周期，避免或減少企業的損失。
5．競爭者市場策略
被冷落，這時該企業若能采用差異性市場策略，乘虛而入，定能奏效。由于競爭雙方的情況經常是復雜多變的，在競爭中應分析力量對比和各方面的'條件，掌握有利時機，采取適當策略，爭取最佳效果。
6．競爭者的數目
市場競爭的激烈程度，常迫使企業不得不采用適應競爭格局的策略。當競爭對手很多時，消費者對產品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費者群都能對本企業產品建立堅強的品牌印象，增強該產品的競爭力，宜采用差異性或密集性市場策略。在競爭者甚少，甚至處于獨占地位時，消費者的需求只能從本企業產品得到滿足，就不必采用成本較高的差異性市場策略。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇六
全球性的金融危機對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業應該選擇的市場營銷策略。
就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。
金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。
(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊。
全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。
(二)融資環境惡化，融資難度加大。
金融危機發生以后，融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。
(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難。
金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。
(一)中小企業融資環境困難。
目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小。
金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。
(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。
全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。
金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：
(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。
(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略。
為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。
(二)改變傳統的營銷理念。
據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。
(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。
在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。
[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，20xx，(12)。
[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，20xx(02)。
[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
[4]張晉華金融危機對中小商貿企業的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業自主創新能力提升的研究[j]企業家天地，20xx,(10)。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇七
9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5)金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確?；A市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。
5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
1)新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。
2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。
3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。
4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。
5)幫忙業務建立顧客群。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。
6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。
2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。
3)帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。
1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。
4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。
1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇八
公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確 定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。
1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統建立銷售策劃方案
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售 區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的.區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。
五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用
(一)產品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、 制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的 予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇九
近年來，我國經濟高速發展，成為了全世界的亮點。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進入中國。目前奢侈品消費已經成為我國拉動內需的一股重要力量，我國已經成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關問題的關注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費市場有其獨特性。因此，系統地研究我國奢侈品市場的現狀及特點，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導奢侈品企業的營銷活動具有重要的實際意義，同時對幫助我國本土企業培育和發展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現實意義。
論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設性的建議。
論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎上，初步整理出一個奢侈品的理論框架，從經濟、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經濟、社會人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環境及發展趨勢，第三部分在介紹了發達國家奢侈品市場狀況的基礎上，分析了發達國家奢侈品營銷經驗對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內外奢侈品企業在我國市場的營銷策略提供理論依據。
本論文的創新點在于，從理論與實際相結合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進行研究，并結合實際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇十
摘要：酒店是我國經濟發展下酒店運行管理的重要項目之一，高效、科學的的酒店，不僅能夠促進酒店進一步的發展，更能夠幫助酒店節約各項成本，增長經濟收益?，F如今市場經濟大發展的環境下，酒店管理需要克服更嚴酷的社會挑戰，不斷的改革創新從而獲得更長久的發展。本文將著重研究當前酒店管理中所存在的各種現象與問題，深入分析酒店管理中的市場營銷策略。
引言：21世紀是個經濟化、全球化、信息化發展的高速時代，在這樣的時代背景下，新常態的酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須立足客戶的實際需求，構建以市場導向為需求的酒店管理導向。如何在信息化發展的大數據時代，做好市場營銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學的管理計劃，提供更為健全的管理機制，提升酒店的綜合競爭實力，本文將由此展開探討。
一、酒店管理中的市場營銷存在的問題。
現如今正處于國家經濟高速發展的階段，一部分酒店管理者存在著水準層次不齊的現象，教育程度也不盡相同，專業性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會出現管理程序和管理模式，不規范、不專業的現象現象，很多甚至是存在沒有具體的營銷計劃，根據實際的市場情況來采取應急的銷售手段的方式。酒店未能形成自己的營銷思路與營銷策略，更多的時候愿意模仿一些成功酒店的經驗與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經濟熱潮中舉步維艱。
1.2酒店宣傳與公關方式老套、不完善。
現如今的大數據時代，占據觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當前的信息網絡平臺進行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產生深刻的意識，從而導致廣告費用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個問題就是酒店公關營銷方式不恰當，無論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關注資源的開發與最大限度的使用，卻沒有具備一個完整餓全局觀念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現漏洞的體現，需要管理者引起高度的重視與關注。
2.1定制適宜的宣傳策略。
現如今酒店管理已經走入新常態時期，酒店想要在管理中進一步的優化市場營銷策略，進一步提升酒店的綜合實力，首先應該做的就是制定更具有科學的宣傳策略與方針，酒店應該將自己的市場基準點定位進行明確，并且要對消費市場與消費人群有更為詳細的了解與指數分析，在酒店管理的過程中，可以將消費群體精心系統的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時候，就能夠引起消費的關注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉化率。其次，在制定廣告營銷推廣計劃的時候，應該考慮到消費者之間是具有鮮明的個體差異性的，那么在競爭的過程中，酒店也應該體現出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現出自己的特色，讓消費者能夠直觀的感受到，自己的選擇會得到哪些特殊優質的服務，讓顧客產生消費的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時候，酒店需要對酒店的發展以及長遠計劃進行科學的分析與規劃，當前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準自己的需求，也是一位優秀的酒店管理者所必須面對的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質的區別的，要了解當地消費者的消費習慣、消費習性、消費水平，進而更加有目標性的選擇消費者日常接觸更多的宣傳媒體進行合作，從而達到事半功倍的效果。
2.2制定科學的公關策略。
制定科學的公關策略，也是酒店管理中實施市場營銷的重要環節之一，良好的公關策略，能夠將酒店的日常相關公共資源進行更為科學、有效的整合，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務檔次提升，讓消費者在入住酒店的過程中，獲得更為優質的服務與更為舒適的體驗，從而增加消費者對于酒店的滿意度，進而提升酒店在消費者之間的口碑。想要酒店管理中的公關工作，第一步：應該是做好客戶的信息收集統計與客戶的維護工作，整一個項目的有效踐行，能夠為酒店的未來發展打下良好的基礎。顧客進入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務的潛意識，可以詳細的了解顧客的生活習性、興趣愛好、飲食習慣習慣等等，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務。第二步：酒店的定位，是應該要讓客戶進入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務應該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時，也可以開設一些私人定制的服務項目，例如傳統的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務，然而現代的`酒店不僅能夠為客戶提供就出的住宿與就餐，還能夠為客戶提供商務談判、婚宴酒席、會議處理等多功能為一體的多元化服務，酒店的發展需要跟隨時代的進步進行更新與轉變，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學的服務方式。第三步：很多酒店在客戶消費完成，離開酒店之后，便將整個服務環節切斷，這樣的方式會讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠，酒店不能及時的了解到客戶在消費過程中出現的問題，導致酒店的管理與營銷缺乏基礎，從而定位失敗，想要轉變這樣的境遇，酒店開業對客戶進行回訪，回訪可以設計為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機回訪等等，及時的了解和收集消費者的需求與疑問，完善客戶的基礎資料信息，通過這些細微的舉動作為載體，酒店的發展才能越來越精細，越來越科學。
結束語：
高效的酒店管理能夠促進酒店在新時代經濟背景下更好的立足于發展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場占有率。用最為有效率和科學的管理方式，讓顧客得到更好的服務與體驗，幫助酒店提升效率節約成本的同時，進一步的優化資源，幫助酒店獲取更高的經濟效益。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇十一
促銷（promotion）指促進銷售，是營銷者運用各種手段，傳遞產品或勞務信息，幫助消費者認識商品或勞務能給消費者帶來的利益，從而引起消費者的興趣，激勵顧客購買企業的產品或勞務，實現擴大銷售目的的一切企業活動的總和。從這個概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
（1）促銷的實質就是營銷者與購買者之間，產品和勞務信息的傳遞和溝通。
（2）促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。
（3）促銷的構成因素一般包括：廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用于：
(1)市場廣大，產品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。
(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。
(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業在選擇促銷方式形成促銷組合時應注意以下幾個方面的影響因素： （一）促銷目的
促銷的一般性目的是實現企業與目標市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業及其產品的良好市場形象，擴大商品銷售。除了一般性目的之外，企業在不同時期及不同的市場環境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業應根據促銷的具體目的，選擇適當的促銷方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時期內一個企業的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產品銷售量，另一個企業的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強調近期效果，在這種目的指導下促銷組合選配應注重于廣告和營業推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應注重于公共關系與宣傳報道活動。
（二）推動與拉動
企業的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響?！巴苿印辈呗裕褪瞧髽I針對分銷渠道上的經銷商，運用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產者有效地將產品推向批發商，批發商又將產品推給零售商，零售商再將產品推向最終消費者。“拉動”策略就是企業針對最終消費者，利用有廣告、消費者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費者向零倍商求購產品，零售商又會向批發商求購產品，進而批發商又會向生產者求購產品。
（三）產品類型
在產品生命周期的'不同階段上，由于營銷目標與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業推廣的配合能促進消費者認識、了解企業的產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，為了增進消費者的購買興趣與品牌偏愛，進一步提高市場占有率，就需要調整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點應從產品轉向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業應該增加促銷費用。在衰退期，企業應把促銷規模降到最低限度，采用營業推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規模，以保證一定的利潤收入。
（五）市場情況
市場情況不同也要求企業采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經濟形勢等方面。企業在對以上情況進行綜合考慮的基礎上制定有針對性的促銷組合策略。
（六）企業實力
企業的經濟實力也直接制約著促銷組合的選擇。企業若規模較小、實力較弱、產品數量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應以人員推銷為主。企業若規模大、產品數量多、有足夠的經濟實力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
企業作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進行促銷活動，應該明確以下問題：
1 ．誰是信息接受者
者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業及其產品的印象以及接受信息的習慣。
2 ．達到什么效果
企業開展促銷活動，進行信息傳遞，最終目的是實現商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實現是受到多種因素制約和影響的。在企業試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現一系列要解決的具體問題。這種情況導致了企業在不同時間、不同對象、不同環境下進行的促銷活動，追求的目標與期望達到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一項信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內容和結構，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業必須選擇適當的媒體來有效地傳遞信息。企業在制定促銷策略時，應注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費用最合理的媒體，構成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業還必須注意收集反饋信息，了解消費者或中間商對促銷活動的反應，以便對促銷工作加以改進。因此，建立有效的信息反饋系統是一項非常重要的促銷基礎工作。
三、 促銷的應用
占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質化以及企業跨地域擴張，促銷活動的費用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
1、 限時特價：即限定某個時段特價銷售，之間時間主要設在客流量比較少的時間段，這樣可以拉平賣場人氣。
2、 限條件優惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優惠或返利
3、 限總量優惠：即在優惠的商品出售夠一定的數量后，恢復原價
4、 限客單量優惠：即每個客人最多購買特價商品的數量，若超過限量則按原價銷售
6、 商品碰頭分組優惠：此項促銷為，設定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優惠價格，只有顧客同時找到了這兩種商品才能享受優惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個分組的產品放在不同的位置，讓消費者去尋找，以提高賣場人氣和消費者的購買興趣。
7、 捆-綁優惠：即將關聯性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優惠一起銷售
8、 消費購買一定額度，可以購買超低價商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業的廣告禮品）
10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
12、 購物送服務：即購物滿一定的條件可免費送貨、報銷路費、免費搬移大件物品、免費維修家電等等。
四、 促銷策略對市場營銷的影響
（1） 提供商業信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業生產經營什么產品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發其購買欲望,為實現和擴大銷售作好輿-論準備.
（2）突出產品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業通過促銷活動,宣傳本企業產品的特點,努力提高產品和企業的知名度,促使顧客加深對本企業產品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業和產品的競爭力.
（3）強化企業形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業形象和商品形象,尤其是通過對名,優,特產品的宣傳,更能促使顧客對企業產品及企業本身產生好感,從而培養和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率.
（4）影響消費,刺激需求,開拓市場.新產品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導需求,并創造新的需求,從而為新產品打開市場,建立聲譽.
市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系(pr)、促銷(sp)活動、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。
3.價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上游生產過程，并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。
與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業產品銷售額的比值）、廣告費用對比產品銷售數量法（即廣告費用與企業產品銷售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：
第一，公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調發展，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：
收集企業市場信息，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況；為企業產品提供正面輿-論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境；協調處理企業內外部關系，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費者的銷售促進方式
產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。
（二）針對經銷商的銷售促進方式
經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。
隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡，網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇十二
一、當前，我國的農藥市場已經進入了諸侯割據，農業生產對農藥的依賴越來越大的情況。
二、市場者的分析
期并不會改變。(4)產品結構不合理。高毒高殘留產品多。生物性、安全性、環保型的產品少。
三、消費群體的分析
我們所面對的消費者絕大部分是在農村從事農業生產的農民，我們在這里只對這個群體進行分析，它們主要有以下幾個特點：(1)對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習慣。
(2)對價格較為敏感。(3)文化水平低，甚至很多山區農民聽不懂普通話。影響其購買四大重要因素：(1)使用習慣。由于農技推廣體系的癱瘓，對農民新技術教育不夠，許多農民靠自己的經驗行事，用了一個產品覺得好，就會一直用下去，不輕易嘗試新產品。(2)價格。在對一個產品的了解缺乏可靠的信息來源，同時又無經驗可循時，就會依靠價格來選擇。(3)零售商推薦。許多零售商都是當前農民獲得新技術信息的一個主要途徑，因此農民很信任零售商。
(4)廣告。現在不再是：“酒香不怕巷子深”的時代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數行業的慣例，通過廣告可在消費者心中樹立良好的形象。
四、企業市場營銷的4p策略
(一)產品
產品層和附加產品層做文章。(2)藥害頻繁發生。(3)產品標識不明確，導致農民使用不當。 產品的策略：(1)質量過硬。較好質量才會有好的使用效果。(2)產品的外包裝要便于攜帶，產品包裝上的標志要形象生動，簡潔易記，盡量以圖片的形式傳達產品的信息。(3)抓住市場的時機。產品主要根據市場需求，迅速推出具有針對性的產品，獲得豐厚利潤。 新的趨勢：現在市場上的產品有一種較新的生產趨勢——“定制農藥”。廠家按客戶在成份、名稱、包裝、規格上的要求，按一定的批量生產產品。這些產品由于針對性強，銷路都不錯，而且多是現款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對市場管理農藥登記提出新問題，還有待商榷。
(二)渠道
當前的三種渠道模式：
(1)廠——省級代理——縣市級批發——鄉村零售。(2)廠——縣市級批發——鄉村零售。(3)廠——鄉村零售。目前渠道存在的主要問題(1)分銷商的信用難以掌握。(2)許多分銷商經營過多相競爭的產品，(3)分銷商的投機行為較多。(4)分銷不再依行政區劃銷售，竄貨問題嚴重。(5)普遍賒銷。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過分銷的選擇依據來解決。 渠道中分銷商的選擇依據：
(1)產品自身的狀況。廣譜利潤較低的產品通常要找規模較大的分銷商，一個較新的產品，尚未推廣開，最好選擇成長型的客戶。市場容量較大，成份性能較為人熟悉的產品，選擇他們效果則會很好。
(2)分銷商的信譽與財務狀況。這一點通常關系到資金順利回收?？梢酝ㄟ^其他的分銷商了解，同時與其它公司的業務員交流也是重要的途徑。通過一個分銷商的倉庫庫存量，產品品種的多少也可判斷他們的財務狀況。分銷商人個的人品、家庭感情狀況也可是一個重要指標。
(3)產品組合狀況。若一個經銷商同時代理幾個相競爭的產品，不是一種好情況。
(4)市場覆蓋范圍。分銷商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競爭，但重疊范圍過大，常導致相互壓價。
(5)合作意愿。要分清分銷商是想干一票就不干，還是想干長期合作，把產品做大做強。
(6)區位優勢。分銷所處理便捷的區位環境，有利于貨物的正常流動。
(7)促銷能力。較好的促銷能力能省去廠家不少不必要的麻煩。
竄貨和賒銷是廠家永遠頭痛的問題，目前只能盡量減少，以防風險。
新的渠道模式
目前北方農藥市場上出現了連鎖經營的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產權的獨資連鎖。但是農藥和生產資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經營者的管理能力和市場的接受能力。
(三)價格
由于市場無序競爭，產品易被仿制，產品的生命周期較短。我們的價格策略要分兩種情況：(1)相對較新，競爭者少，農民急需的產品，我們應采取快速撇脂的策略。將產品價格提高，投入大量促銷費用，采取高密度的促銷措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤，在其它仿制者到來之前，與據主動。(2)在一個容量較大，競爭者又多的市場想爭取主動地位應采取快速滲透策略。行動之間進行詳細的市場調查，競爭的價格與分銷點要摸清楚，然后突然行動進行針對性的鋪貨，以低于絕大多數競爭者的價格，高強度的促銷措施突襲市場，要盡量達到一種奇襲的效果。
(四)促銷
促銷策略在農藥行業基本上就是廣告和贈品兩個方面。公益活動、科技講座只有少數較有財力的公司會使用。
五、行業前景
從目前的市場形勢來看，隨著國家的規范管理加強，競爭將會變得公平、有序，但同時會更加激烈。隨著wto對農藥行業保護期限臨近，外國的農藥生產商、農資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰總是與機會并存的。我們面臨著兩大機會；(1)市場的潛在空間有待開發，隨著人們對環境和自身健康水平的關注，對生物性、低殘留、安全性好的環保型農藥的需求會愈來愈大。同時我國目前農藥的使用比例為：殺蟲：除草：殺菌=70:16:14。而發達國家30:50:20。這說明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著先進的生產技術，豐富的營銷經驗，雄厚的資金，但是進入中國市場還要面臨一段克服“水土不服”的時期。它們為了克服這個問題一定會選擇與我們合作。這將是我們一個很好的學習并借機壯大自己的機會。
相信只要我們把握住機會，農藥行業的明天會更美好的。
本文件主要針對湖南xx-xx有限公司（既我公司）在2015年度農藥產品的市場推廣工作，從市場定位、營銷戰略、市場開拓計劃等方面作出指導性方案，以供營銷與市場部門參照執行。以便在產品推廣初期，將產品迅速的打進農資市場。
我國農藥消費地域主要集中于縣、鄉、鎮，據最近統計數據顯示，我國縣級行政區劃有2862個， 鄉鎮行政區鄉鎮級合計41636個，而同期我國的城市數量僅600多個。農藥的商業業態處于比較落后的地位，單一的農藥公司、供應站、個體商店，從業人員包括渠道和企業的營銷素質相對不高。相對而言，農藥渠道業內競爭力度及手段較平和，網點的存活時間也較長。企業在渠道建設、管理、合作上應根據這些特點制定有關營銷策略，以新產品，老品牌來打開更廣闊的農資市場。
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農藥產品的推廣目的以及適用范圍
本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015年度農藥產品的市場開拓與推廣方案。 本文件適用于湖南xx-xx有限公司內推廣部與市場營銷部以及各區域經理的具體市場的所有部門與流程。
1 產品說明
1.1 產品類型
2015年我公司的農藥產品系列主要分為3大類和以特殊類： 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲劑。
4、植物生長調節劑。
1.2 產品主要功能
1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。
2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農作物的`產量。
4、植物生長調節劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調節劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結果的一款高新產品。
1.3 產品進入市場準備工作情況
農藥產品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：
1、市場調查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產品在這一區域的銷售業績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產品價格及售后服務。
2、 農藥專業知識一定要精通，要深入了解產品的特性，避免發生產品推廣的時候出現答非所問或者是專業性知識錯誤的狀況。
3、產品進入市場時的規模，其中有兩種規?？晒┻x擇：一是針對目標細分市場全面投放新產品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。
2 產品市場分析
2.1 產品在市場上的優勢以及劣勢
湖南xx-xx有限公司2015年農藥產品具有良好的市場競爭力，農藥產品想要迅速的打開并占領市場，那么，產品就必須具備在市場的競爭優勢也就是在市場上的賣點。我公司的農藥產品在市場上的優勢主要有以下幾點：
1、產品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調節劑等幾大系列幾百款產品。
2、擁有先進的生產設備和完善的生產技術，產品質量合格達標，施用效果良好。 3、產品在市場上運作完善，有優秀的市場營銷團隊對產品在市場上的實際情況進行一系列的服務。
4、產品在市場上的價格合理，因生產技術的完善，成本降低，因此和其他同類產品相比具有一定的優勢。
5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營。 我公司的農藥產品在市場上的不足主要有以下幾點：
1、因為選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營，所以產品銷售網絡覆蓋面積不夠廣。
2、因為產品在全國大部分地區都有市場，因此產品運費偏高。
2.2 產品市場競爭對手分析
1、在市場上已經存在的競爭對手。
（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產品在市場上的銷量、規格、售價、賣點、產品成分含量、市場運作情況、產品使用后的效果反響以及競爭對手的產品售后服務等各種情況都要進行分析。
（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產品的原因。比如是對手在價格上有優勢，或者是在產品質量上比我們的好，還是我們的售后服務做的還不夠好等等因素。
2、分析可能會成為競爭對手的企業及產品。
（1）這個企業或產品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。 （2）這個企業或產品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。
3 產品推廣策略
3.1 目標市場與市場份額目標
3.2 產品在市場上的賣點與客戶價值
我公司的產品在市場上的賣點主要有： 1、采取一個鄉鎮選擇一家零售商獨家經營。 2、我公司產品現對于同類產品見效更快。 3、我公司產品質量安全可靠。
4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。 5、根據市場實際需求，讓各位零售商承擔的風險更小。
6、良好的售后服務，保證了廣大客戶所擔心的產品售后一系列問題。
3.3 進入市場的方式
3.3.1 影響銷售成功的內、外部關鍵因素/人員/部門
1、合理的市場調研，已有先期的準備工作。 2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。 3、細致的產品管理，由銷售部門統一管理。
4、良好的售后服務，各目標區域市場經理以及推廣員具體負責。
3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具
1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。
（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。
2、銷售方法
（1）自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標市場進行宣傳推廣。
（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標市場內的零售商進行農藥產品會議推廣。 （3）情感式推廣，經過同行和朋友之間的介紹對目標市場內具有代表性的客戶進行推廣。 （4）顧問式推廣，為客戶設計出一個適合于防治當地農作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進方向。
（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業農藥產品來進行推廣。
3.3.3 產品定價的原則
作為一個市場區域的農藥產品的先期進入者，目前市場無同類競爭農藥產品，市場定價時可以考慮高價進入市場，快速占領市場，獲得高回報。后期發現有競爭對手介入時，可以采用服務策略，感情營銷，適當降價手段來保證自己的農藥產品的銷量。
3.4 產品推廣計劃 3.4.1 新產品市場推廣組織
推廣總負責人： 農藥產品經理： 推廣活動組織負責人： 組員：
3.4.2 推廣活動與時間進度
3.4.3 推廣費用預算
4 新產品市場推廣激勵措施
4.1 銷售激勵
以銷售提成的方式，對各個推廣員以及所在市場的銷售人員進行獎勵。以銷售數量為標準，按照件數進行計算，從而對銷售人員進行鼓勵，使得農藥產品在所在的市場銷量更進一步。
4.2 推廣成員激勵
對于推廣團隊成員，也應當給予相關獎勵措施，不如銷量提成，晉升機會等措施予以激勵，使每個推廣員真心的，積極努力的工作。
推廣部部：xx-x 2015年1月17日
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇十三
市場營銷中的定價要全面地考慮各方面因素，但制訂一個合理價格，也不是一件容易的事。企業在其產品制訂價格時，常存在許多誤區和問題。
（一）過于“成本定位”
許多企業在制訂價格時常常延用“成本加成”這一簡單的價格制訂方法，即在產品單位成本上加上一定的利潤為銷售價格。
但是，市場營銷理論認為，產品的最高價格取決于產品的市場需求，最低價格取決于產品的成本費用。[1]在制訂價格過程中，如果過于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場需求旺盛，可以獲得高額利潤時，由于價格偏低而不能抓住良機。
（二）價格過分統一，缺少變化
價格沒有根據不同地區的消費水平而制訂。在高消費地區和低消費地區產品價格相同，導致高消費區利潤不豐，低消費區銷售不旺。
沒有根據產品生命周期對產品價格進行適當調整，自始至終都保持一個價位，從而限制了銷量。產品的生命周期為導入期、成長期、成熟期和衰退期。導入期為向消費者介紹該產品的階段，如果定價過高，不易被消費者接受(某些具有高科技成份的產品，由于產品的新穎性和多功能性，一投入市場即暢銷，廠家往往采用“撇脂定價”，產品價格很高)，而在產品已在市場站穩腳跟的成長期和成熟期，價格則可高些。在衰退期，由于該產品已不受歡迎，往往應降價銷售以確保利潤回收。
（三）價格的制訂沒有與企業的長期戰略目標統一起來
企業為其產品所制訂的價格要符合企業自身的發展策略。一般情況下，如果企業以獲取稅前最大利潤為目標，則產品的價格可定得高些；如果企業的目標是獲得最大的銷售收入，則產品價格應低些；如果企業欲通過銷售此產品獲得最大的市場占有率，產品價格就應更低些。因為，根據商品的需求彈性理論，對于彈性需求的商品，低價可使產品銷量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當的提價可促使其銷量增加，這在人均消費水平提高顯著時容易出現)制訂價格應以企業自身的發展戰略為前提，而不能與其相左。
二、定價策略的原則與目標的確定
企業定價的基本目標都是追求利潤。從長遠來看，一個企業不盈利或者虧本，是無法生存下去的，也就談不上發展和壯大。因此，企業的所有策略都是以追求利潤為根本目標的，其它目標都是為最終獲取利潤服務的。所謂定價目標，是指企業通過制定特定水平的價格以實現其預期目的。定價目標的確定必須服從于企業營銷總目標，并且與其他營銷目標相協調?，F代市場營銷學對企業定價原則和目標的研究，一般可分為如下幾種:
（一）實現預期的投資收益率
投資收益率反映著企業的投資效益，企業對于所投人的資金，都期望在預期時間內分批收回。為此，定價時一般應在總成本費用之外加上一定比例的預期利潤。在實際經濟生活中，一些實力雄厚、競爭力強的大型企業，常采用這種定價目標。
（二）追求最高利潤
以追求最高利潤為定價目標在許多大企業中是經常采用的。追求最高利潤并不等于追求最高價格，而是指達到企業長期目標的總利潤。因為價格高低只是企業利潤的重要因素，但它并不是決定利潤大小的唯一因素。企業利潤的實現，歸根到底要以產品是否能夠較快地賣出去，是否能夠滿足顧客需求為轉移。追求最大利潤一般包括二方面的含義:一是追求企業長期總利潤的最大化，另一是追求企業整體經濟效益最大化。為此，有可能將某些產品的價格定得很低，以帶動其它產品的銷售，以期在整體上得到更大的利益。
（三）保持或提高市場占有率
保持或提高市場占有率，是很多企業都采用的訂價目標，因為市場占有率是企業經營狀況和產品競爭力狀況的綜合反映。較高的市場占有率可以保證企業產品的銷路，可以鞏固企業的市場地位，從而使企業的利潤穩步增長。
一些企業在保證一定利潤率的情況下，常常把注意力集中在提高市場占有率上。為此，就要制訂出對潛在顧客有吸引力的較低價格，以開拓銷路，實行薄利多銷。
（四）保持價格穩定
保持價格穩定，是達到一定的投資效益和長期利潤的重要途徑。因而，一些同行業中能左右市場價格的大企業，為了長期有效地經營該種商品，并穩定地占領目標市場，往往以保持價格穩定為定價目標，在穩定的價格中獲取穩定的利潤。這種做法，對大企業來說，可以說是一種穩妥的保護政策。至于中小企業的同類商品的定價，雖不必要都向大企業看齊，但總要受同行業中為首的大企業穩定價格的影響，與大企業的價格保持一定的比例關系。一般說來，穩定價格可避免不必要的競爭，有利達到企業營銷目標。
（五）應付或防止競爭
所謂用價格去應付或防止競爭，就是以對市場價格有決定影響的競爭者的價格為基礎，去制定本企業的產品價格?；蛘呦Ｍ诟偁幉惶ち业臈l件下，求得企業的生存和發展。
(六)維護企業形象
企業形象是企業的無形資源與財富。良好的企業形象是企業成功地運用了市場營銷組合策略取得了消費者的信任，并長期積累的結果。以維護企業形象為定價目標，是指企業定價時，首先要考慮價格水平是否被目標消費者群所接受，是否與他們的期望價格水平相接近，是否有利于企業整體策略的穩定實施。其次，企業定價時也要顧及協作企業或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發展。再次企業定價要依照社會和職業的道德規范，不能貪圖厚利而侵害消費者的利益。最后，企業在定價時還要符合國家宏觀經濟發展目標，遵守政策指導和法律約束。
三、定價策略的選擇
價格競爭是一種十分重要的營銷手段。企業應根據不同的產品和市場情況，采取各種靈活多變的定價策略和技巧，以期更好地實現目標。下面探討一下企業經常采用的定價策略。
(一)新產品定價策略
新產品定價的正確與否，關系著新產品的命運。常用的新產品定價主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對立的策略。
1、“撇脂”定價
“撇脂”定價，是新產品剛進人市場階段，企業采取高價投放的策略，以便在短期內獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產品的利益的精華盡快取出。這種定價策略有利于利用消費者求新的心理，企業還有降價的余地。
2、滲透定價
滲透定價，它是將價格定得低于預期價格，使新產品迅速占領市場并有利于對付競爭者的一種定價策略。這個策略針對消費者的選價心理，在新產品上市之初，價格稍低一些，到新產品打開銷路以后，再結合質量的提高，造型的改進，逐步將價格提到一定的水平。較低的定價，可以吸引顧客，使產品易于打開銷路。同時，由于價低，也使競爭者感到收益不大而退出競爭，從而使企業迅速占領和擴大市場，這種定價策略，首先強調扎根市場，故稱“滲透”定價。
(二)折扣定價策略
各種折扣，都是以爭取顧客擴大銷售為目的，直接減少一定比例價格或讓出一部分利益的定價策略。類型主要有以下幾種:
1、數量折扣
數量折扣。是根據消費者購買數量多少分別給予大小不等的折扣。購買數量越多，給予折扣越大。
2、季節折扣
季節折扣適用于產銷之間存在明顯時間矛盾的產品。生產季節性產品的企業和經濟組織，對常年生產、季節性消費的產品的生產的旺季，給購買者予以折扣優待。這可以在生產旺季鼓勵中間商儲存商品，在消費淡季使生產不受影響。
3、交易折扣
這是根據各類中間商在市場營銷中所擔負的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對批發商折扣較大，以使其可能進行轉批業務；對零售商折扣較小，但應能補償其推銷費用并可盈利。
4、現金折扣
這是買方按照賣方規定的付款到期日以前若干天內匯款，賣方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵買方提前付款，以加速資金周轉。
(三)心理定價策略
這是企業針對顧客心理所用的定價策略，形式主要有以下幾種:
1、非整數定價
非整數定價，這是針對顧客求廉心理制定的產品價格，它包括奇數價格、零頭價格和低位價格。心理學分析證明，顧客有感覺單數比雙數少、零數比整數準確、低一位數比高一位數更有明顯的差異。[2]據此，企業定價就可以定出奇數價格，尾數價格和低位價格。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價99元而不定100元。這可以給人們以價低、準確、便宜的感覺。
2、整數定價
這是適應顧客“一分錢一分貨”心理，借助企業和產品聲望而制定的較高的價格。一家商店經過多年經營，在消費者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價格可以較一般商店稍高。一個品牌的商品成了名牌，消費者對它產生了信任感，售價也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價稍高，顧客也愿意購買，因為他們認為高級店高價貨代表質量好。
3、招徠定價
多的，而且削價品必須是廣大消費者常用的、價值不大的產品。這樣，才可使企業取得一定效益。
4、聲望定價策略。消費者一般都有求名心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的產品，制訂比市場中同類商品價高的'價格，即聲望定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽感。
5、習慣性定價策略。對某些商品，其價值不高，但消費者必須經常重復地購買，因此這類商品的價格也就"習慣成自然"，地為消費者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶為 2.80元，消費者早已成習慣，但因廠家漲價，零售商標價為 3.00，消費者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費者認為質量變差猶豫不決。可想而知，經營中其商品降價后，反而吃力不討好，因此，對于這種類型的商品只能采取習慣性定價策略。
6、最小單位定價策略。它是指企業同種產品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制基數定價，通常包裝愈小，實際單位數量產品價格愈高，包裝越大，實際單位數量產品價格低。根據消費者的單次使用量制定包裝 ，滿足不同消費者的心理需求。
(四)產品組合定價策略
如果企業所要制定價格的產品，是與其它產品存在著不同程度關聯的大類產品中的一種，那么，在定價上就必須通盤考慮，這就屬于產品組合定價策略。這種定價是指兼顧產品大類中各個相關產品之間的價格，爭取大類產品所獲總利潤最高的一種定價策略。對于互補商品，適當提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴大后者的銷路，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。對于互補商品，有意識降低購買頻率低、需求價格彈性高的商品價格，同時提高購買頻率高而需求價格彈性低的商品價格，會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果。
(五)地區價格策略
這是針對產品銷地市場與產地市場存在空間差異而制定的價格策略。產品產銷地區的不同，必然導致運費、裝卸費的差異，基于不同的目的，企業應考慮是否安排地區差價。這可以有以下選擇:
1、產地價格
這是按制造商將產品運到產地的運輸工具時全部成本費用定價的一種策略。這種定價是產品在產地按出廠價格或批發價格交貨，但賣方負責將貨物運到產地的某種運輸工具上，并承擔其中的風險和費用。交貨后的風險和費用由買方負擔。這對買賣雙方來說，都比較合理。
2、津貼運費價格
在產地價格基礎上，為減輕遠處顧客的負擔，為其津貼一部分或全部運費的定價稱為津貼運費價格。此種定價是對前述定價不足的彌補，在為了急于與遠處顧客做生意或加強市場滲透時，企業常用此種定價。
3、目的地交貨價格
這是在產地價格基礎上加到達賣方指定的目的地的一切風險和費用制定的價格。此種價格中賣方承擔的各項費用，實際上買方在價格中支付給了賣方。所以，這種價格在形式上與產地價格相反，而實質上區別不大。
4、統一交貨價格
這是賣方對售與不同地區的產品，均負責運送并統一按出廠價加到各地的平均運費制定的價格。這實際上是含運費的全國統一價格。這種訂價的最大特點在于，它可以刺激遠處的顧客購買，也便于企業廣告的統一報價。
5、分區交貨價格
即對購買相同產品而處于不同價格區的買主實行有區別定價。企業先將廣大的市場劃分為若干區域，然后按出廠價加產地至每個區域的平均運費分別制定各個價格區的產品價格。在一個價格區域，產品定價相同。
6、基點價格
這是在廠價的基礎上加靠近賣主的基點至買主所在地的運費制定的價格。企業采用此策略，先選定某些城市為基點?；c可以是生產地，也可以是任何城市。買主可以任意向距其最近的基點訂貨，賣主負責從生產地代辦托運并負擔運費和風險。
(六)市場差異定價策略。
它是指不同等級市場廠家同一種產品給定經銷商的不同價格，主要區別地級市
場與縣級市場，并考慮不同市場的距離的差異定價策略。例如某飲用品企業一般只在縣級市場選擇一家經銷商，但在地級市場選擇經銷商，則同種產品給定經銷商的價格不同。縣級市場的價格（如箱價）略低于地級市場的價格，對經銷商統一政策，年終實行模糊返點。這樣，制止地級市場經銷商以量倒貨，經銷商互相殺價、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護廠商的利益。因此，這種差價定價策略也是我們飲用品企業營銷的一種嘗試。
(七)收入差異定價策略。根據消費者收入多少、消費水平高低來確定的差異定價策略。
1、低價策略。滿足低收入消費者的需要，占領低消費者市場，企業的個別產品往往以低于成本價而定價。其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質同檔次產品以低于對手的價格戰領市場；把競爭對手擠出或讓出一部分市場；二是品牌的效應，讓消費者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產品進入市場打下堅實的消費理念基礎。
2、中價策略。滿足中等收入的消費者，大眾消費，當然產品的質量、包裝更上一層樓。中位價格的消費，讓消費者自我隨大眾，既不浪費，也不失身份。
3、高價策略。滿足高層社會消費、高收入消費者，產品以更加優質，外包裝更加精美、華麗，展現在消費者面前，是消費者體現自我價格、自我滿足的需要。
結語
價格是企業市場營銷組合的一個重要變數，也是最復雜、最敏感的一個市場因素。它通常是影響商品交易成敗的關鍵因素。企業的產品價格高低主要受市場需求、成本費用和競爭情況這三方面的影響和制約。企業定價時，要受到互許多因素的影響，如產品、市場需求、企業自身、市場競爭以及政府對價格的約束等因素，企業應全面考慮各種因素的影響。為了實現定價目標，就要相應地采取適當的定價方法，給本企業產品制定一個基本價格，并在此基礎上進行適當調整。需要注意的是，企業在制定價格時還必須綜合地、全面地考慮企業整個的生產經營計劃，使定價政策與企業的其他政策協調一致，從而實現企業的最終目標。
一、 影響定價的因素：
按照西方經濟學的觀點，成本是價格的基礎，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業正確地核算出包括機會成本在內的完全成本，是科學定價的前提和關鍵。價格形成及變化是商品經濟中最復雜的現象之一，除了價值這個形成價格的基礎因素外，現實中企業價格的制定和實現還受到多方面因素的制約和影響，企業定價的影響因素主要包括：。
（一）市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規律。
（二）市場競爭狀況。企業定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強的企業定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
（三）政府的干預程度。除了競爭因素之外，各國政府干預企業價格制定也直接影響這些企業的價格決策。在現代經濟社會中，世界各國和地區政府對價格的干預甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規定企業的定價權限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當然，隨著市場經濟的曰漸成熟，政府對價格的干預會越來越少。
（四）商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位，對于這些消費者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標準化程度。標準化程度高的產品容易產生路徑依賴。
二、企業定價方法：
（一）以成本為基準的定價方法
成本的存在使得企業對產品的定價方法有了基礎性的導向和原則。通常情況下，成本
的組成十分復雜，所以，對于以成本為基準的定價方法而言，對產品的全面而精確的成本計算將是此方法的關鍵性一環。上文已經涉及到產品成本的復雜組成部分，這里可以用一個圖來加以形象說明，如圖所示。在完成成本的精確計算之后，企業的定價行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎上，盡可能所見產品成本，提高產品生產規模，將利潤無限擴大。
（二）以競爭為目標的定價方法
產品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業在市場競爭中的地位影響甚巨。當企業希望通過產品價格的調整來獲得與同類產品相比的價格優勢，藉此擴大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標的定價方法。這種定價方法往往會導致同類產品之間的差價的形成，它往往是企業價格競爭的必然結果，企業根據自身實際情況，如果同一種產品自家企業的生產成本低于其他同類企業或者自家產品的生產規模遠大于其他企業，可以實現薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優勢轉換成市場競爭力，獲得更好的經濟利潤和發展前途。從當前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業競爭，以及消費者對產品價格的超高程度的重視使得價格戰成為商家普遍的選擇。長遠來講，過度重視價格優勢在競爭中的地位，往往會對產品的生產制作成本、產品更新換代以及產品質量保證等方面產生不利影響。
（三）需求導向定價法。
歧視。一級價格歧視是對單件商品，消費者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消
費者剩余，如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費者進行數量折扣，量大價低，這樣有利于商品的快速銷售。
三、定價策略
(一)新產品價格策略1．撇脂價格策略。這是一種快速獲取利潤的定價策略，新產品一推出便可以得到較豐厚的利潤。創新類及信息類產品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時又能防止效仿與復制。比如，我們十分熟悉的手機、電腦等，剛上市時候價格通常都是很高，而過段時間后期價格便會下降很多。2．漸取價格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產品的價格定得相對較低，以便薄利多銷，當該產品逐步的在消費市場中站穩了腳跟，在將價格進行提高。3．中間價格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業的平均水平或者市場行情來定價。
(二)折扣價格策略1．數量折扣。很多的商家在進行促銷活動時都采取“買一送一”，積分優惠等方法，不但可以達到促銷的目的，還能發展回頭客。2．季節折扣。對于季節性較強的商品可以采取該法，在旺季時將價格定高點，在淡季采取打折、降價等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫存。這種策略在服裝行業應用的尤為廣泛。3．現金折扣。為了盡快地回籠資金，對現金支護的客戶給予一定的折扣優惠。比如房產商對于付全款的客戶打9．7折的優惠。4．是業務折扣。為了擴大銷售量或者穩定銷售渠道，可以對代理商進行打折。
去光顧。一般說來，消費者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
（四）相關商品價格策略。根據商品之間的關系，可以把商品分為互補品和替代品。互補品是功能上有聯系互相依賴的商品。對于互補品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。綜上所述，市場營銷的目的在于幫助企業擴大產品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產生關鍵性的影響。從價格產生的決定論機制中分析成本、競爭、供求關系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導向的價格策略，能夠為企業在進一步深化企業發展，借價格形成企業優勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
結論
影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、需求、競爭者及其他營銷組合因素等。企業定價目標主要有：維持企業生存；當期利潤最大化；市場占有率最大化；產品質量最優化。企業在定價過程中要采取的步驟是：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產品與價格、選擇適當的定價方法、選定最后價格。企業定價方法有三種，即成本導向定價法（包括成本加成定價法和目標定價法）、需求導向定價法（包括感受價值定價法、反向定價法和差別定價法）、競爭導向定價法（包括隨行就市定價法和投標定價法）。
企業可采取的策略包括折扣定價策略、地區定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產品定價策略以及產品組合定價策略。價格折扣有五種類型：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、價格折讓。地區性定價策略包括fob原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價和運費免收定價。心理定價的策略主要包括聲望定價、尾數定價和招攬定價。差別定價的主要形式有：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價和銷售時間差別定價。新產品定價包括撇脂定價和滲透定價。產品組合定價包括產品大類定價、選擇品定價、補充產品定價、分部定價、副產品定價、產品系列定價。
企業處在一個不斷變化的環境之中，為了生存和發展，有時候需主動降價或提價，有時候又需對競爭者的變價做出適當的反應。
前言：在市場經濟中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關系來實現。而市場營銷行為的直接理論依據正是供求關系的變化，根據供求關系的變化來調整產品價格是傳統市場營銷學的定價方法的基本思路和原則。而現代化社會主義市場經濟體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內容和方法的啟示。
一、從價格的產生機制看影響價格的幾種因素
（一）產品成本對其價格的基礎性影響
產品價格的定位是在對產品在生產制作過程中所消耗的企業資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎之上進行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現出來，那么產品成本無論其組成內容如何復雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現了與價格表現形式之間的鏈接。當前市場資源配置的情形下，人力資源已經成為企業生產的主要資金投入內容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產環節，在市場營銷和市場推廣環節，企業為增加產品知名度，擴大銷量所付出的廣告成本、公關成本以及線下活動成本等都是企業在為產品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關系對價格的根本性影響
供求關系是市場利益杠桿作用機制的直接表現形態。因此，供求關系所代表的利益追求行為直接對產品的價格產生根本性的影響。不同的供求關系形態意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業對產品的定價需要發生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產品的定1[1]葉莉,市場經濟條件下的企業產品定價方法研究[j].科技科學研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產生脫節之后造成企業利益的受損。比如供大于求的供求狀態下，一味選擇高價可能會帶來產品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產品的定價情況符合實際的市場供求狀態，藉此獲得最大程度的市場適應性和歡迎度，使得產品和服務取得良好的銷量，占據盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經濟體制的復雜性決定了企業產品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環境處在緊密的聯系中，競爭就是其中的聯系之一。企業的每一款產品或服務一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰或者機遇。而同類產品或者同功能產品之間的競爭就是其所面臨的周邊環境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發揮企業產品自身優勢，找準定位和面向的客戶群，是在市場經濟中立足的基本條件。但是當定位準確而有產品本身的質量等都沒有突出的競爭優勢的情形下，價格戰往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產品相比所具有的價格優勢，幫助自家產品在市場中迅速擴大銷量，占據大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰的最終目標。所有產品在生產出來之后所面臨的周邊環境因素對于產品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產品定價發生作用的因素都是從市場經濟體制本身的微觀特征和實際運行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經濟體制使得政府作為市場經濟運行和發展的監管者和調控者，能夠對產品的實際定價行為產生政策、法規等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經濟的正常運行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規對市場的正常運行提供具體的政策指引和規則限制，藉此保證市場經濟的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關職能部門對產品定價行為的監督，防止價格過低造成產品非法傾銷，以及企業在獲得壟斷性市場地位之后產品定價過高，謀取巨額不正當經濟利益等行為的發生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現代化過程中已經發生了巨大的嬗變：傳統的市場營銷將市場看做單純的利益發生場域，將利潤作為其最大的價值體現，且這種利潤大多為短期利潤。而現代化的市場營銷理念則將市場作為企業的生產和發展場域，企業在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現代化市場營銷理念下的產品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強.顧客價值概念內涵特點及評價閉.[j]西北農林科技大學學報(社會科學版),2012(3):35-38.
加復雜。它既需要考慮到企業生產制作產品過程中所耗費的成本，又要考慮到顧客本身的消費意愿，以及國家相關職能部門，國家貿易組織、世界銀行等第三方組織所可能產生的干預性影響。
具體來說，現代化市場營銷理念下的產品定位工作需要經過下圖所示的復雜過程。而由此衍生出來的的產品定價策略也可以大致分為以成本為基準的定價方法、以競爭為目標的定價方法、以供求為導向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現代化市場營銷理念下產品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準的定價方法
成本的存在使得企業對產品的定價方法有了基礎性的導向和原則。通常情況下，成本的組成十分復雜，所以，對于以成本為基準的定價方法而言，對產品的全面而精確的成本計算將是此方法的關鍵性一環。上文已經涉及到產品成本的復雜組成部分，這里可以用一個圖標來加以形象的說明。
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4鞏傳景.企業成本導向管理與企業經濟效益的提高[j].發展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學出版社.
圖2 以成本為基準的定價方法中的成本構成示意圖
（二）以競爭為目標的定價方法
產品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業在市場競爭中的地位影響甚巨。當企業希望通過產品價格的調整來獲得與同類產品相比的價格優勢，藉此擴大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標的定價方法。這種定價方法往往會導致同類產品之間的差價的形成，它往往是企業價格競爭的必然結果，企業根據自身實際情況，如果同一種產品自家企業的生產成本低于其他同類企業或者自家產品的生產規模遠大于其他企業，可以實現薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優勢轉換成市場競爭力，獲得更好的經濟利潤和發展前途。從當前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業競爭，以及消費者對產品價格的超高程度的重視使得價格戰成為商家普遍的選擇。長遠來講，過度重視價格優勢在競爭中的地位，往往會對產品的生產制作成本、產品更新換代以及產品質量保證等方面產生不利影響。
（三）以供求為導向的定價方法
供求關系在市場經濟體制中的作用和重要性不言而喻，供求關系的變化直接影響著企業盈利的實現方式的不同。從企業發展的長遠目標來看，不同的供求關系往往能對產品定價工作提供導向性的意義。當供求關系表現為供大于求時，說明市場對某種產品的需求已經趨近飽和，或者產品的生產、供應商以及過量。此時，將產品價格下調，減小產品生產規模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產品定價工作的核心思想。當供不應求時，說明市場對產品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業可以擴大生產規模，并在消費者接受范圍內適度提高產品價格，既能幫助企業擴大銷量，同時又能獲得大量經濟利潤。
總體來說，產品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨立實現多種需求的滿足，因此只有結合不同的定價方法，實現有效性的整合，才能制定出最適合當前市場情形和企業發展現狀的產品價格。
三、透視當前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學等相關知識，還有結合不同當前企業的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現全局性效應的兼顧，又要表現出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎理論內涵。
（一）以顧客心理為導向的價格策略
顧客對價格所可能產生的反應將是產品價格策略成敗的關鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應季新品或者最新一代的產品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業以較高的價格將產品銷售出去。而在售價的處理上，企業往往會根據人的接收機制和反應機制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結尾的數字，這樣就能使得消費者產生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業還會通過消費者的價格節點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節點心理的關系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應用[j].河南農業大學學報，2015（2）:44-47.
產品并不多的情況下，企業往往會提高產品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現代化智能手機的開發，在大量安卓機等尚未問世之前，蘋果智能手機的先導地位不僅幫其樹立了穩固的品牌效應，同時也在價格上保持了與同類產品價格的較大差距。
（三）以企業讓利為導向的價格策略
根據企業本身的發展策略的制定以及實際的行業發展現狀，通過以企業讓利為導向的價格策略，幫助企業在穩步推進企業發展的同時求新求變，獲取更多的發展機會是十分必要的。
常見的企業讓利行為就是產品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數量，降低儲存和維護成本又能獲得外來資金的注入，為企業實現創新性發展和自救帶來資金的支持。此外，互聯網形勢下，營造購物節、發放線上活動優惠券和紅包等方式也能幫助企業擴大產品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節假日購物狂歡、開學季、畢業季等，在這些活動中企業通過適度的減低產品價格，讓利消費者，不僅擴大了企業產品的銷售量，同時也為企業未來的發展提供了顧客群基礎。
四、結語
市場營銷的目的在于幫助企業擴大產品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產生關鍵性的影響。從價格產生的決定論機制中分析成本、競爭、供求關系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導向的價格策略，能夠為企業在進一步深化企業發展，借價格形成企業優勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
市場營銷策略研究報告大全（14篇）篇十四
一、 潘婷的特點 潘婷洗發露+護發素是全球銷量最高的洗護系列產品；潘婷潤發精華素在中國高檔護發類產品市場份額中全國第一；潘婷深層護養產品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（marie-claire）雜志評為最佳美發產品；潘婷護發系列2000、2001年連續兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護系列。潘婷產品系列有：滋潤去屑洗發露、絲質亮滑洗發露、彈性豐盈潤洗發露、乳液修復系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健頭發的照顧護士,信賴斑斕源自康健,供給各類秀發需要解答的題目的處理完成方案潘婷洗發露在養發護發功能上研發的產物險些包孕了所有的細分市場,充實饜足了消費者對洗發露各類功能的需求,在同類產物市場據有率上具備絕對的上風。所以，我選擇寶潔潘婷作為這次市場營銷環境對產品影響的研究對象。洗護產品現在已經成為人們生活的必需品，因為它可以讓人保持清潔，避免疾病。而在紛繁多種的洗護產品中，潘婷洗護蘊含特別養護精華和2倍維他命原，為發根到發梢提供豐富營養，重現秀發健康亮澤！而且眾多明星推薦潘婷洗護發，萬千女性已驗證效果顯著！從而體現了潘婷產品在人們生活中所占的地位同比其它護發產品高。
二、 影響潘婷的市場營銷環境因素
（一）微觀營銷環境
最有效方法。我們的供應商需要一個既靈活但又立足于現有衡量標準的工具，為此，我們通過合作制定出一個將有助于促進各行各業取得實實在在進步的框架體系?！睜I銷中間商在企業促銷、銷售和經銷潘婷產品最終購買者的機構。這個機構在整個營銷過程中起到鏈接產品和消費者的重要作用。
2、顧客：顧客就是企業的目標市場，是企業服務的對象，也是營銷活動的出發點和歸宿。顧客是一切產品的中心。企業的一切營銷活動都應以滿足顧客的需要為中心。而且寶潔潘婷的主要顧客就是廣大的消費者，一旦脫離消費者，潘婷產品也難以在洗護發市場立足。然而顧客要有潛在意識，才能實施引導；這就需要寶潔潘婷如何讓廣大顧客有要消費該產品的潛在意識。所以消費者對潘婷的需求量會最終影響潘婷產品的市場份額。
3、競爭者：企業不能獨占市場，它們都會面對形形色色的競爭對手。當然，在這個競爭激烈的洗潔市場上，潘婷也無法忽視其對手的存在。絲寶集團的舒蕾、聯合利華集團的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等都是以滋潤營養功能作為賣點。舒蕾的終端營銷、奧妮的植物潤發、蒂花之秀的價格低廉都對潘婷的高市場占有率造成了威脅。有競爭才有動力，潘婷不可能一直都是常勝，要知己知彼、揚長避短，才能贏得消費者的信賴和忠誠。
4、公眾：企業所面對的廣大公眾的態度，會協助或妨礙企業營銷活動的正常開展。從潘婷的廣告可以看出寶潔與媒體公眾的關系維持得不錯，但公眾是社會言論的力量，能載舟也能覆舟。所以，寶潔潘婷必須時刻樹立良好的形象，力求保持和主要公眾之間的良好關系。
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（二）宏觀營銷環境
1、人口環境：人口是構成市場的第一位因素。市場是由有購買欲望同時又有支付能力的人構成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。隨著現在人口持續增長、人口老齡化加劇以及女性相對男性的比例在增大，對于潘婷來說既喜又憂，因為潘婷產品針對的是萬千女性。
2、經濟環境：如果消費者僅僅有消費欲望而無購買力，并不能創造市場價值。只有想買又買得起，才能產生購買行為。不同地區的經濟環境不一樣，消費水平也差距很大。如一些一線城市的消費能力較二三城市強，好比廣州和茂名相比。這對潘婷產品的投放量也形成營銷環境因素。
3、科學技術環境：科學技術是第一生產力，科技的發展對經濟發展有巨大的影響，不僅直接影響企業內部的生產和經營，還同時與其他環境因素互相依賴、互相作用，給企業營銷活動帶來有利或不利的影響。如果潘婷產品不用新技術推出新產品，必然有其它產品取而代之。這就說明科學技術環境也會構成潘婷營銷環境的重要因素之一。
三、機會與威脅
（一）機會
婷已經是世界上最大的洗發露和潤發精華素品牌，在中國潘婷成為第一大潤發精華素品牌和第三大洗發露品牌。這些無疑是潘婷在中國的洗護產品市場上的機會和優勢。潘婷的各種宣傳帶給消費者更多的個性化體驗、品牌溢價能力加強。
（二）威脅
激烈的市場同行的競爭，同行業之間的競爭包括了很多方面的競爭。
1、品牌的競爭 品牌是一個產品在消費者口中的一個口碑問題。面對同
行絲寶集團的'舒蕾、聯合利華集團的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等，這無疑對潘婷造成很大的威脅。但最終中的決定權在消費者的手里，這就需要消費者在平常的消費中對潘婷的印象和感覺如何。
2、價格的競爭 不同的產品有不同的價格。如果只從市面上產品的價格
來看，一些本土品牌的價格比潘婷要便宜，這就讓潘婷處于劣勢之境。而最重要的是原材料和加工的過程中的成本。這又與供應商有著重要聯系，可以進一步體現供應商會構成潘婷市場營銷的微觀營銷環境。如果在原材料的價格和加工過程中的成本降低那在價格競爭中就越有利。
四、機會和威脅是可以轉換的
機會中存在著威脅，而威脅中也存在機會。只要我們把握好機會和利用好存在的資源，把存在不利因素轉化為機會，就有可能化險為夷。
1、品質至上，服務為忠
商品最終用戶的消費感受評判，對于其決定是否再次消費該產品有致命的聯系。雖然導入廣告對消費者心理有一定影響，并且可能指導消費者購買該產品，但商品成交的隨機性不容忽視。所以，只有堅持品質至上和服務為忠才是硬道理，才能得到廣大消費者的信任和忠誠。
2、跟著新科技走
在這日新月異的社會里，科技不斷進步和發展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質量。運用新科技，才能更好控制勞動成本、精減管理人員、提高勞動效率，再而讓自己的成本在規模相同的情況下比同行要低，進而獲利。
3、不輕易打價格戰
如果企業為讓消費者感覺到價格低，這是很危險的事情。這樣做既會動搖品牌的地位，又會讓企業損失慘重。因此要穩定價格，在消費者對此印象好的情況下也有溢價的可能，不要輕易打價格戰。
寶潔潘婷游走于中國，既機遇多多，也危機重重。只要我們在紛繁復雜的營銷環境中，全面分析自身的優缺點，揚長避短，創造條件，贏得消費者，從而獲利！
一、 潘婷的特點 潘婷洗發露+護發素是全球銷量最高的洗護系列產品；潘婷潤發精華素在中國高檔護發類產品市場份額中全國第一；潘婷深層護養產品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（marie-claire）雜志評為最佳美發產品；潘婷護發系列2000、2001年連續兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護系列。潘婷產品系列有：滋潤去屑洗發露、絲質亮滑洗發露、彈性豐盈潤洗發露、乳液修復系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健頭發的照顧護士,信賴斑斕源自康健,供給各類秀發需要解答的題目的處理完成方案潘婷洗發露在養發護發功能上研發的產物險些包孕了所有的細分市場,充實饜足了消費者對洗發露各類功能的需求,在同類產物市場據有率上具備絕對的上風。所以，我選擇寶潔潘婷作為這次市場營銷環境對產品影響的研究對象。洗護產品現在已經成為人們生活的必需品，因為它可以讓人保持清潔，避免疾病。而在紛繁多種的洗護產品中，潘婷洗護蘊含特別養護精華和2倍維他命原，為發根到發梢提供豐富營養，重現秀發健康亮澤！而且眾多明星推薦潘婷洗護發，萬千女性已驗證效果顯著！從而體現了潘婷產品在人們生活中所占的地位同比其它護發產品高。
（一）機會
養產品2001年被法國《瑪麗嘉兒》（marie-claire）雜志評為最佳美發產品；潘婷護發系列2000、2001年連續兩年被《讀者文摘》亞洲版評為亞洲最佳洗護系列”，而且目前，潘婷已經是世界上最大的洗發露和潤發精華素品牌，在中國潘婷成為第一大潤發精華素品牌和第三大洗發露品牌。這些無疑是潘婷在中國的洗護產品市場上的機會和優勢。潘婷的各種宣傳帶給消費者更多的個性化體驗、品牌溢價能力加強。
（二）威脅
激烈的市場同行的競爭，同行業之間的競爭包括了很多方面的競爭。
（1）品牌的競爭
品牌是一個產品在消費者口中的一個口碑問題。面對同行絲寶集團的舒蕾、聯合利華集團的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等，這無疑對潘婷造成很大的威脅。但最終中的決定權在消費者的手里，這就需要消費者在平常的消費中對潘婷的印象和感覺如何。
（2）價格的競爭
不同的產品有不同的價格。如果只從市面上產品的價格來看，一些本土品牌的價格比潘婷要便宜，這就讓潘婷處于劣勢之境。而最重要的是原材料和加工的過程中的成本。這又與供應商有著重要聯系，可以進一步體現供應商會構成潘婷市場營銷的微觀營銷環境。如果在原材料的價格和加工過程中的成本降低那在價格競爭中就越有利。
二、 影響潘婷的市場營銷環境因素
（一）宏觀因素
（1）人口環境
品和服務。
（2） 經濟環境
2011年我國經濟形勢將呈現復雜的局面，不穩定不確定性因素還不少。 國內經濟運行中存在的突出矛盾主要是物價上漲比較快、通脹預期增強，房地產市場成交量萎縮、多數城市房價還在上漲，宏觀調控仍然面臨較大壓力。但作為人們日常生活必需的用品，潘婷不會受到太大的影響。
（3）政治與法律環境
2015年日化行業出臺了《化妝品衛生規范》（2015年版）、《化妝品標簽標識管理規范》、《化妝品生產企業衛生規范（2015年版）》、《國際化妝品原料標準中文名稱目錄》等一系列政策。一系列政策的出臺，可以看出監管部門力求在源頭控制產品質量，也說明了政府加強對化妝品企業監管的決心。這一系列政策 有利于打壓假冒偽劣產品，減少市場上的假冒產品，增加消費者對潘婷的信任度。
（4） 科技環境
全球健康秀發專家潘婷，成立中國亦是亞洲第一家致力于中國女性秀發健康的專業機構——潘婷護發科技研究院，專注調查研究中國女性的發質狀況，發布了與北京大學第一醫院合作的極具里程碑意義的《2015中國女性秀發檔案》報告，將健康秀發的研究提升至前所未有的新高度。2015年，潘婷護發科技研究院聯合國內外眾多護發專家和首屈一指的權威機構，獻禮全球首個為中國女性專設的秀發健康基金——“潘婷護發科技研究基金”。
（5） 社會文化環境
中國的洗護發品市場是一個趨于成熟的市場。但隨著近年來經濟的發展，洗護發品市場不僅有了長足進步，而且還有巨大的潛在市場容量。
隨著人們生活水平的提高，外表形象日益受到重視，擁有健康亮澤的頭發成為人們追求的外在目標之一。越來越多的女性熱衷于燙染，頭發受損，營養流失，潘婷富含維他命原，能滋養秀發，讓美麗重生。
潘婷消費者分析：
在所有影響企業市場營銷的要素中，由消費者構成的市場無疑是最具有重要意義的了。對消費者市場的需求和行為的把握是競爭環境下企業市場營銷活動的出發點和基礎。
（二）微觀分析——消費者分析
（1） 消費心理分析
a） 洗發水是人們一種輕度關心的日化用品，在其購買過程中非理性的成分占有絕對的優勢，大多消費者不會在這方面動多大腦筋。
b） 潘婷將主要針對年輕人做廣告，年輕人這一群體有著共同的特征：追求時尚、心理獨特、愛憧憬、消費心理從眾和大致相似的審美情趣、消費習慣。潘婷就像一個亭亭玉立的女孩的名字，通過廣告的形象表現使這部分人能勾起對青春時光的美好回憶，對未來的憧憬，從而達到廣告溝通的目的。
（2） 消費習慣分析
由于假冒偽劣產品充斥著市場，消費者購買洗發水多選擇大型超市、銷售點等有信譽的購物場所。平均每三個月購買一瓶。家庭洗發水年平均購買次數為5次（400ml）。
（3） 消費者類別分析
a) 各年齡層次消費者所占比例
其中以16-28歲年輕消費者所占比例最多，達到了所有年齡層次的65%，由于40歲以上的消費者對頭發護理的認識逐漸降低，使用頻率及使用量會逐年降低，所以這部分消費群體所占比例所占比例最少只有7%。
b) 消費者性別所占比例
在洗發水消費市場中，女性由于外表及心理特點，洗發水的使用量及頻率遠遠超過男性，在洗發水市場，男性購買者占到了30%左右，而女性則占了70%。
三、潘婷的市場營銷策略
機會中存在著威脅，而威脅中也存在機會。只要我們把握好機會和利用好存在的資源，把存在不利因素轉化為機會，就有可能化險為夷。
（一） 品質至上，服務為忠
商品最終用戶的消費感受評判，對于其決定是否再次消費該產品有致命的聯系。雖然導入廣告對消費者心理有一定影響，并且可能指導消費者購買該產品，但商品成交的隨機性不容忽視。所以，只有堅持品質至上和服務為忠才是硬道理，才能得到廣大消費者的信任和忠誠。
（二） 跟著新科技走
在這日新月異的社會里，科技不斷進步和發展，唯有跟著新科技走，才能更好地控制成本和原材料的質量。運用新科技，才能更好控制勞動成本、精減管理人員、提高勞動效率，再而讓自己的成本在規模相同的情況下比同行要低，進而獲利。
（三） 不輕易打價格戰
如果企業為讓消費者感覺到價格低，這是很危險的事情。這樣做既會動搖品牌的地位，又會讓企業損失慘重。因此要穩定價格，在消費者對此印象好的情況下也有溢價的可能，不要輕易打價格戰。
寶潔潘婷游走于中國，既機遇多多，也危機重重。只要我們在紛繁復雜的營銷環境中，全面分析自身的優缺點，揚長避短，創造條件，贏得消費者，從而獲利！