制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編為大家收集的計劃范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

營銷計劃營銷計劃意思篇一

隨著山東區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展。在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類：

根據04年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我05年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

1.公司營銷計劃

2.公司營銷計劃2018,公司營銷工作計劃

3.電器公司營銷計劃

5.餐飲公司營銷計劃

6.2018年公司營銷計劃

營銷計劃營銷計劃意思篇二

走進xx，實施元旦節顧客大回饋。

1）針對目標人群，強化品牌的宣傳力度，形成搞品牌知名度。

2）讓廣大居民了解xxx的獨特魅力，發展更多的客戶群體，擁有更多的潛在客戶。

3）開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存。

4）嚴格把關產品質量，不斷提高產品里，強化目標消費群體對xxx女鞋的品牌印象。

5）用良好的品牌形象，卓越的產品品質，平穩的市場價格，傾力打造“人人買得起的品牌”。

6）提高xxx在女鞋行業的市場占有率，增加其銷售量。

1）主要是為25—45歲之間的成熟女性打造時尚、輕巧、亮麗、性感的女鞋。

2）剛上市的新產品不打折，如果是vip貴賓可以打折，而打折的產品也可以折上折九折。

（1）活動時間：20xx年3月7日活動內容：在店內推出尋找小水晶鞋活動，發現即可獲取購物券，讓顧客參加送券在購物的活動。

宣傳方式：直郵心寒活動告知；店面pop宣傳活動告知。

（2）活動時間：20xx年3月8日活動內容：借助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關注，找來十個模特，以不同的風格穿上xxx不同風格的鞋子，強化品牌知名度。

宣傳方式：全程新聞宣傳，之前就得進行廣告及新聞宣傳；直郵信函告之；店面pop宣傳活動告之。

（3）活動時間：20xx年3月9日活動內容：推出各類贈品，在店內設立堆頭區，購買畫品即可參與“魅力加價送活動”。

營銷時間：元旦節

營銷品牌：xxx女鞋

1、選擇目標市場，準確市場定位

設計營銷目標為“xxx”女鞋，經營女鞋包括涼鞋，平板鞋，運動鞋，厚底鞋，高跟鞋，靴子等。單店位于xx地區，主要的顧客群體為當地大學生群體，即將畢業或已工作的職場女性，部分家庭主婦等。“xxx”品牌女鞋倡導為顧客著想，更好地服務顧客，努力提升自己的服務水平。

現在，“xxx”致力于制作舒適，健康的女鞋，讓顧客體驗極度的的舒適感，對鞋子產生認同感。與此同時，xxx也不乏時尚，能夠在滿足女性對時尚追求的同時，感受一種健康快樂的生活方式。

2、品牌價格分析

由于目前xx地區經濟日益發展，各大銷售賣場在不斷增加，xxx的品牌也會不斷壯大。考慮到xxx的目標群體，其價格與同類時尚女鞋的價格相對一致。該店也可以做一些其他品牌的女包，飾品，襪子等商品的代銷，擴大單店的銷售額。

3、競爭對手

隨著經濟的發展，本地區的鞋業處于較好的發展階段，有很大的進步空間。但在本地區，有眾多的女鞋專賣店，經營許多時尚、新穎的女鞋。這些鞋店的價格與xxx的鞋價存在著較小的差距，因此會形成較強的競爭的壓力。

1、營銷主題及目標

主題：元旦三天樂，xxx帶給你快樂。

目標：利用黃金假期，進行大規模營銷活動，提高產品銷量，消化庫存和換季產品，刺激渠道的活躍性，并有效掌握消費者的顧客資料。

2、營銷方式的選擇

（1）節假日前到大學校園或商場附近人流量大的地方發宣傳單，宣傳xxx女鞋的營銷策略。

（2）公交站臺制作pop展板進行宣傳活動。例如：xx路、xx路公交沿線（經過各大學校園，附近的小區，經濟開發區，火車站，長途車站等地）

（3）可以印發雜志，進行擴大宣傳。

（4）營銷策略：

元旦期間，在室外搭建營銷臺，進行戶外營銷。定價格為29、39等。且現場贈送紅包，內有部分現金抵用券。

（5）推出團購價：一次性購買兩雙，打八五折；一次性購買三叔，打六五折。

（6）買就送：活動期間，進店購買任意一雙xxx女鞋，即送高級鞋油、鞋刷、鞋墊、襪子等。

（7）活動期間，凡進店填寫“xxx快樂資源卡”的顧客，贈送小禮品。包括畫冊、紀念筆、首飾、卡貼等。

3、營銷預算

宣傳單數頁：500張pop展板：50張

雜志冊：200冊

禮品，贈品等。

第三章營銷實施

1、廠商協作

聯系廠家，做好營銷的準備，備好營銷的女鞋款式和尺碼。

4、營銷結果評估

營銷計劃營銷計劃意思篇三

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

市場分析

現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

2017年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3) 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4) 在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我對2017年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

營銷計劃營銷計劃意思篇四

20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發+網絡服務”相結合，以靈活經營打開市場，提升品牌價值?籍著各項文化內涵豐富的營銷活動表達一種人文的關懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團購服務→圖書批銷→文化產品綜合服務→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷、網絡營銷、關系營銷、數據庫營銷、文化營銷來綜合提高企業競爭力。

以豐富活動樹文化品牌

借助政府引導、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要、大眾支持是保證這類活動取得成功的基礎，計劃在營銷活動借助社會文化、公益等活動，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

20__年主要社會活動：

1. 名人講師團巡回演講

2. 啟動讀者服務網絡

3. 20__學生新生讀書節

4. 教育系統論壇

5. “我的閱讀生活”主題書展

6. 名作家的讀書生活展覽

7. 佛山名作家講座

8. “成長書房”——名社精品圖書薈萃

9. 為企業創建學習型組織

10. “我的書房”設計方案大賽

11. 詩歌、散文朗誦比賽

促銷活動創造品牌效應

為配合業績的成長確保有市場占有的優勢，做營銷及促銷活動是重要商業手段，除在推出應時、應季的特別銷售主題外，更配合一年季節、時令，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動、數據庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、演講、抽獎、打折等手段來制造積極的賣場氛圍。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。1.活動形成的獨特經營文化;2.精神物質雙“酬賓” 活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應是關鍵。

完善客戶服務體系增忠誠

服務的觀念：在賣場設計、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購服務等將“人文服務”作為企業的發展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務水平置于的最高點，將服務的理念體現在每一個細節，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，創造更多的價值。我們服務策略：顧客至上的服務理念。要求員工以“友善、熱情對待顧客”“保證對三尺以內的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會帶來巨大回報。

1. 成立讀者采購委員會、專家導讀組。

2.在店面建立商品導購員引導購買，公司培訓各店導購員或定期寄發相關書目給會員?設計圖書信息資料單、推薦購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關系。

3. 培養出資深營業員為顧客服務。

4. 發展客戶群體、建立完整的客戶資料庫，通過特色化服務提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計算機建立客戶數據庫并及時走訪聯絡、跟蹤管理。

引進先進營銷手段占市場

利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務、開展各種各樣的賣場促銷活動、成立vip會員俱樂部、專家導讀團等搶占市場份額。

顧客的溝能方式：會員制、會員刊物、網站、電子郵件、短信`

20__年1-12月份促銷活動

一月份：

1. 元旦迎新活動。

2. 新春大優惠。

3. 春節禮品展。

4. 除舊迎新活動。

5. 禮品優

購物計劃。

二月份：

1. 情人節活動。?14日?

2. 元宵節活動。?15日?

3. 歡樂寒假。

4. 寒假電腦產品展銷。

5. 開學用品展銷。

三月份：

1. 世界圖書節。?2日?

2. 商品優惠特價周系列活動。

3. “三八婦女節”商品展銷。

4. “新天葡萄酒系列”展銷。

四月份：

1.全國企業家活動日?21日?

2.世界地球日、法律日?22日?

五月份：

1. 勞動節(5/1)活動。

2. 青年節商品展銷及活動?4日?

3. 國際護士節?12日?

4. 世界無煙日?31日?

5. 母親節

六月份：

1.兒童節圖書、玩具展銷及活動。

2.世界環境日?5日?

3.國際奧林匹克日?23日?

4. 父親節

七月份：

1. 歡樂暑假商品展銷及活動

2. 中國共產黨誕生日?1日?

3. 中國人民抗日戰爭紀念日?7日?

八月份：

1.中國人民解放軍建軍節?1日?

2.升學用品展銷。

九月份：

1. 中秋節禮品展銷。

2. 中國教師節。

3. 世界旅游日?27日?

十月份：

1.國慶節旅游產品展。

2國際老人節?1日?

3.重陽節中國老年節

十一月份：

1.冬季圖書主題促銷活動

2. 國際學生節?17日?

3.感恩節?第四個星期?

十二月份：

1. 圣誕節禮品圖書展銷。

2. 歲末迎春商品展。

營銷計劃營銷計劃意思篇五

目標和薪資對于成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標必須是可測量的，既有挑戰性又可以實現，同銷售計劃相適應。在制定公司的銷售目標時，必須考慮過去的銷售業績、市場和區域機會、銷售周期以及預測的增長速度。同時，要讓銷售人員參與制定目標。他們能夠在機會、競爭態勢、區域潛力等方面提供寶貴的信息，而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標。

你的薪資方案應該獎勵績效最佳者、鼓勵績效平常者改進、淘汰績效低下者。它應該和公司目標相符，能給公司帶來利潤，包括固定和變動指標。競爭條件、人才市場和渠道戰略的變動，都會使薪資方案變得過時無效。因此公司目標發生變動時，它也應該隨之調整。

銷售流程的另外一個主要組成部分是持續實施潛在客戶開發戰略。在制定潛在客戶開發戰略時，要考慮銷售計劃中每月銷售收入目標以及總的銷售周期。測算潛在客戶開發計劃對銷售的影響非常重要，這樣你就能有效地決定未來的投資計劃。

銷售資料在銷售流程中也發揮重要作用，但是大多數情況下公司并沒有充分發揮銷售資料的作用。根據美國營銷協會的顧客信息管理論壇，90%以上的銷售資料并沒有按計劃使用。通常，銷售人員在廣告轟炸的基礎上，按照自己的需要制作銷售售資料。結果，這些資料沒有針對目標客戶，也不適用于銷售流程中的各個階段，而公司的信息在客戶看來前后不一致、令人困惑。

有效的銷售資料應該是最新的、很容易獲得。和銷售戰略一樣，它以顧客為關注焦點，符合購買流程，傳達一致的價值主張。銷售資料有書面印刷和電子文件兩種形式，包括宣傳單頁、產品介紹、價格和顧客成功的故事。

鍛造成功銷售模型的“第三錘”是渠道管理，確保公司實施足夠多的銷售活動來實現銷售額計劃。有效的渠道管理使用共同的'語言來討論銷售機會，并實施一致的預測標準。它們包括對銷售活動進行正式的、頻繁的、持續的評估，確認并消除銷售瓶頸，制定嚴密的戰略，摒棄不適宜的機會。

一家上市的醫療器材制造商在一個提高銷售效率的項目中，其預測的平均偏差為20%，而有些月份偏差值超過50%。雖然該公司制定了預測流程，但實施的過程中卻受人為因素影響，和目標客戶的采購流程也不相適應。管理高層依靠這個信息來預測現金流、制定財務預算和生產計劃、進行人員安排，并與分析師交流。這樣錯誤的預測流程造成了嚴重的后果，包括投資者信心下降，都在預料之中。

為了解決這個問題，該公司實施了一套渠道管理和預測模型，幫助對銷售計劃和公司的計劃執行能力進行實實在在的比較。現在，渠道管理直接和銷售流程匹配，能夠預測并評估每一個銷售機會。公司各級都有正式的程序，在各個階段收集、分析、管理期望值。此外，該公司定期評估預測的準確性，對表現不佳者給予處罰。這些措施將預測的準確率從80%提高到95%。

成功的渠道管理和預測方案包括以下組成部分：人員安排、培訓、銷售管理、績效管理、工作匯報與溝通。人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷售渠道里機會持續流動的能力。公司通常每年大約有20%的銷售人員流失，一個新的銷售代表需要6到12個月才能勝任工作。如果銷售人員安排計劃落后于目標，這將嚴重影響當前以及未來的銷售成績。一個有效的人員安排方案可以花很低的成本，就將人員錄用戰略和銷售計劃協調起來，并通過一個穩定的流程來確定、評估和選擇人選。人員安排方案的目標是在需要的時候提供及時的人員安排，而且是成本適宜的、最合適的人選。

營銷計劃營銷計劃意思篇六

1、xxx市場競爭概況

xxx地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉市，現有人口101萬人，轄17個鄉、23個鎮；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產地之一；信息靈通、經濟發達。

養殖業是xxx農業第一大支柱產業，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20xx噸／月，動保產品年銷售額1000萬元左右，xxx玉米進口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。

隨著飼料行業發展的日益成熟，xxx市場也面臨著全行業性的低利化、規模化、快速反應化、管理精細化、銷售公司化、產品同質化、服務差異化等的變化和沖擊。

2、主要競爭對手發展現狀：

3、主要競爭對手行為預測：

⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產品線滿足養殖戶的不同需求，加大動保品、預混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續做“服務營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰略市場，開發出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產品的推進速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產品補充市場空檔、獲取利潤、搶市場占有率，這就是他們提出的“協同作戰、兩翼補充”的戰略；在預混料市場上，湘大將繼續利用其在市場上的良好品牌形象和現有濃乳料網絡主做中小型規模化豬場，同時針對我國目前散戶和小型專業戶居多的現狀，他們將全力推2kg裝規格4％的預混料；在動保品上主要依賴現有網絡做直銷和做鄉村級網點。

⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉、村級點以補充原總經銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區，在加強市場掌控力度的同時，并通過強力裁員降低費用，以保持產品在市場上的競爭力和經銷商的積極性，充分發揮經銷商的強大推力，維持高份額的市場占有率；加速了對預混料的推廣工作，將預混料產品由原專門的科技公司推廣變為下屬所有企業全部推廣，以期達到借用現有全價料、濃乳料網絡的目的，快速上量；并收購了江西民星動保公司，強力轉型。

4、我們目前所處的位置：

全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；

預混料銷量為：24噸/月；

動保產品為：10000元/月。

（1）所取得成績：

①大北農的品牌知名度、美譽度在xxx市場上有很好的基礎；

②在網絡建設上有一定的基礎：經過幾年的努力和積累，我們現在在xxx擁有濃乳料8個一級點（含總經銷濃乳料提管理費在50元／噸之內，直接在公司開戶的客戶），二級網點105個；預混料一級經銷商5個；動保經銷商2個，點多面廣、滲透力強。

④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。

（2）存在的不足：

②各個公司在制定策略時，針對性不強、應變速度慢、加上科普營銷員的服務技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關系是日益惡化。

③產品更新速度偏慢，產品在市場上的優勢正在逐步喪失。

1、科技服務站的定位：

xxx科技服務站是大北農集團在xxx的服務中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務終端；強化學習和培訓，把服務當做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時間運作，使xxx科技服務站成為大北農集團華南事業總部的利潤源、人才源、營銷模式源。

2、科技服務站目標：

⑴總體目標：

②20xx年目標：xxx科技服務站到20xx年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺、預混料上80噸／月的平臺、動保產品上100萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利能力在行業內排第一位。

⑵分公司分月銷售計劃表：

單位：噸、元

②泰和、長沙、南昌大北農的數據為按比例折算成濃、乳料后的數據，具體折算比例見附件二：“業績考核方案”。

1、目標市場的選擇與人員分工：

⑴目標市場的選擇：

a、濃乳料：我們主攻南鄉，其次是東鄉、北鄉；

b、預混料：我們主攻東鄉、南鄉，其次是北鄉；

c、動保品：因韶山大北農原在xxx用“網絡產品”找了擁有很好分銷網絡的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級經銷商，故我們現在主要是配合兩個縣級經銷商擴大我們在這兩個店中的產品占有率，建鄉鎮級二級網點和用“直銷產品”、“常規服務性產品”在東、南鄉規模化豬場、養殖專業戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉利用現有濃乳料、預混料網絡做一部分村級獸醫網點。

⑵人員的分工：

三鎮。

e、余德新：主做綠色偉農預混料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。

2、4p策略

⑴產品策略：

總的定位：主推高檔產品，并視市場競爭的實際情況，靈活推中檔產品（同競爭對手的產品相比仍是高檔產品），在確保我們集團、企業“四高形象”的同時，搶產品、市場占有率。

d、郴州大北農產品濃乳料主推cp≥40%以上的產品，乳豬主推cp≥20%的產品；在維護好現有客戶的同時，努力樹大北農的四高形象，同時將“金鷹”系列以及長沙大北農的“金”字系列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。

預混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹“四高”形象。

動保品：主推用于消毒、驅蟲、防治呼吸道疾病的農福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發的產品。

⑵價格策略：

堅持高質高價，堅決不打價格戰，先期切入時采取贈料、做示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會加大宣傳推廣力度，穩步推進。

⑶渠道策略：

在鞏固、穩定、服務好現有網絡的同時，要適時利用科技服務站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農、超越牌預混料，郴州大北農的金鷹牌、長沙大北農金字系列濃乳料；其中新一代大北農預混料、上述濃乳料全部建養殖集中的大村級零售商網絡和直銷規模化豬場，超越牌預混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規模化豬場；動保品主做直銷。這樣與我們現有網絡形成一張立體的、扁平的科技、產品、服務推廣和信息交流網。

⑷促銷策略：

在拉力上：

a、科技示范：各科普服務員據市場實際情況每月做2—4個示范戶，注意事項見附件三：“科技示范要點”、附件四：“科技示范效果驗收表”，其中的關鍵點是要讓養殖戶有改善之處，哪怕細微的一點，然后要擴大宣傳。

b、科普宣傳欄：要大量在養殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢宣傳。

c、科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務經理、專家以上人員授課，以保證講課質量。

d、現場熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個小時人員集中的黃金時間向趕集的群眾發放《大北農技術與服務報》、《產品說明書》、《養殖技術手冊》等資料，向他們播放“大北農企業文化光盤”、“養豬技術光盤”，現場由技術人員進行答疑解難、產品推介。因此活動人員少（一個專業技術人員、一個科普服務人員）、費用低（只需一些技術資料、兩張光盤，要求經銷商協助準備好桌椅、彩電、vcd、話筒即可）、省時（在11：30之后可以到該鄉鎮的養殖大村、大專業戶處繼續活動）效果好（一般當天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術服務，購買、使用我們產品的概率大大增加）

e、專家巡診：每月固定兩個時間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區域發生時間沖突）整合集團、公司的技術、獸醫專家到重點區域進村入戶、上門服務、義診，以達到集中兵力、收取良效、節約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務站的人員集中培訓，提升科普服務隊伍的整體服務水平。

在推力上：

a、在每月培訓科普服務人員時，特別是每月26日專業技術培訓、每個季度整合集團內專家講課時要求經銷商、大養殖戶參加，通過專業技術、企業文化、營銷技能的系統培訓，提升經銷商的綜合素質，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統意義上的分銷商。

b、在一級客戶開發的前期通過濃乳料100元／噸、預混料200元／噸的現金或有大北農標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產品濃乳料1包／噸、預混料2包／噸的手段提高經銷商的積極性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。

c、清理經銷商的合同，通過合理設置季、年獎來促進經銷商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經銷商時用現金、實物、贈料等手段適時促銷，穩住客戶，避免經銷商一念之差流失掉（因為開發客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。

3、“38525工程”：

3——就是到今年12月底止，xxx市場要新開發54個濃乳料3噸／月的村級點；經我們走訪調查，xxx現有濃乳料3噸以上／月的村級零售點200個左右，而我們目前只有10個，為了強力切入這部分銷量穩定、當地影響大，直接擁有產品使用的終端用戶在100戶以上的強勢網絡，xxx科技服務站提出3個主做濃乳料產品的科普營銷員和各自的一級經銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級點時必須完全蹲在村里搞市場調查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞9個3噸級村級點（3×2＋3×1＝9），下半年6個月，一共可搞54個3噸級村級點（9×6＝54），每個村級點銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎量，到12月底，我們就可達到濃乳料240噸／月的銷量平臺（162＋80＝242），達到我們的預期目標。

85——就是主做預混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產品的牲豬用我們的預混料產品；經我們在xxx市場調查，xxx年出欄牲豬100萬頭，其中養殖規模在40——100頭左右的養殖戶占28％左右。即有20xx戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我們預混料產品的只有100戶左右，針對此情況，xxx科技服務站決定兩個主做預混料產品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭（2個40頭規模的豬場）用競爭對手產品的牲豬用我集團產品，即每月每人遞增2噸預混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預混料（2×6＝12），兩人共增24噸預混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預混料可上50噸／月的平臺（24＋27＝51），達到我們的預期目標。

25——就是xxx科技服務站的五位科普員每月每人在原訂動保品銷售目標金額的基礎上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850—900／月頭豬的新增網絡和我們現在xxx市場上的基礎，每月任務的完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到16000元／人／月，劉旺可達到20萬元／月的銷售平臺，12月份當月動保品的銷售額可達280000元／月的銷售平臺（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預期目標。

總之，在xxx市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競爭”的經營理念的指導下，同時在目標市場選擇、通路建設上努力揚長避短，塑造大北農特有的競爭優勢，在產品方面努力打造“高質量、高科技、高價值”具有大北農特色的定位，利用“吸脂定價”的方式，通過高促銷的活動“推拉結合”，大力發展銷售網絡，方便消費者購買，開展“38525”工程，以達到在xxx市場上“坐莊”，穩居第一的目標。