隨著個(gè)人素質(zhì)的提升，報(bào)告使用的頻率越來越高，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意邏輯的合理性。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的報(bào)告呢？以下是我為大家搜集的報(bào)告范文，僅供參考，一起來看看吧

郵儲(chǔ)銀行工作報(bào)告 郵儲(chǔ)銀行述職報(bào)告郵儲(chǔ)銀行員工述職報(bào)告篇一

我叫xx，男，40歲，中共黨員，現(xiàn)任郵儲(chǔ)銀行古縣支行負(fù)責(zé)人，現(xiàn)將今年支行及個(gè)人情況述職如下。今年是我支行的開局之年，在市銀行以及地方政府的強(qiáng)力支持和正確領(lǐng)導(dǎo)之下，在銀行監(jiān)督辦、人行等部門的嚴(yán)格監(jiān)督管理與協(xié)助下，我支行的各項(xiàng)工作都得到了非常迅速的發(fā)展。

20xx年工作回顧

一、支行的基本情況

我支行于10月份成立，今年3月份正式遷入新址辦公，營(yíng)業(yè)辦公面積共400平米?，F(xiàn)有員工18人，目前開辦的業(yè)務(wù)有個(gè)人信貸、對(duì)公結(jié)算、個(gè)人儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)取?/p>

二、業(yè)務(wù)發(fā)展情況

(一)大力開展信貸業(yè)務(wù)，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與建設(shè)

我行目前開辦的信貸業(yè)務(wù)只是針對(duì)個(gè)體工商戶，農(nóng)戶及工薪階層等個(gè)人。我行信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是貸款規(guī)模小、工作量大、涉及的行業(yè)較多等特點(diǎn)，同時(shí)信貸人員少，且工作經(jīng)驗(yàn)及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。面對(duì)如此的種種困難及壓力，我行信貸人員不氣餒、不退縮迎難而上，辛勤工作。全年放款1665.7萬元，其中小額貸款放款1301.7萬元，共299戶，其中農(nóng)戶166戶，商戶133戶，農(nóng)戶放款占比41.35;個(gè)人商務(wù)貸款放款342萬元，二手房貸款放款22萬元。在信貸業(yè)務(wù)規(guī)模大幅增長(zhǎng)的情況下，保證了貸款質(zhì)量，年末無一筆不良貸款。為廣大個(gè)體經(jīng)商業(yè)者及農(nóng)村種植、養(yǎng)殖戶、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者給予了必要的資金幫助，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

(二)個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)高效健康快速發(fā)展

我行的個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)于今年3月26日正式開辦，陸續(xù)開辦了個(gè)人賬戶資金結(jié)算、個(gè)人理財(cái)、綠卡、淘寶卡、信用卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行、代理保險(xiǎn)等，豐富的金融產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)質(zhì)量，極大的滿足了城鄉(xiāng)居民的個(gè)人理財(cái)需求。截至今年底，我行儲(chǔ)蓄存款余額凈增1574萬元，其中活期存款1703戶，余額為761萬元，定期存款245戶，余額為806萬元;發(fā)放銀行卡1297張，其中開辦綠卡通979張，淘寶卡94張，綠卡213張，副卡11張，信用卡90張。匯兌及中間業(yè)務(wù)收入完成31951元。

(三)對(duì)公業(yè)務(wù)剛剛起步，市場(chǎng)拓展任重道遠(yuǎn)

我行的對(duì)公業(yè)務(wù)于11月末才開辦，尚無余額。目前我行已經(jīng)代收了全縣城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，開設(shè)了醫(yī)保中心專戶。同時(shí)在市行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，已初步同縣財(cái)政達(dá)成合作意向?，F(xiàn)正在爭(zhēng)取社保資金在我行開戶。下一步我們將加大宣傳營(yíng)銷力度，積極深入廠礦企業(yè)，搭建銀企合作平臺(tái)，使更多的企事業(yè)單位知道了解并使用我行的公司結(jié)算業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

三、隊(duì)伍建設(shè)及業(yè)務(wù)支撐情況

今年是我行的起步之年，經(jīng)營(yíng)與建設(shè)兩項(xiàng)任務(wù)都十分艱巨，在省市行的統(tǒng)籌安排下，我行的員工隊(duì)伍由剛開辦時(shí)的9人，增加到現(xiàn)在的18人，員工的平均年齡26歲，其中大專學(xué)歷有12人，本科學(xué)歷有6人，員工隊(duì)伍規(guī)模不斷擴(kuò)大，整體素質(zhì)明顯提高。其中信貸員工新增人員都已通過省行的崗前培訓(xùn)。由年初的4人增加到現(xiàn)在的8人，隊(duì)伍建設(shè)的不斷增強(qiáng)，為我行各項(xiàng)工作的健康快速發(fā)展注入了新的活力。業(yè)務(wù)支撐方面我行由年初單一的小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)的全面開辦，同時(shí)4月份被市行批準(zhǔn)可以自行召開審貸會(huì)，對(duì)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展有了積極的推進(jìn)作用。各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開辦互相促進(jìn)互為補(bǔ)充，使我行成為真正的全功能的國(guó)有商業(yè)銀行。

四、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹郵儲(chǔ)品牌

作為古縣金融行業(yè)中的一個(gè)新成員，我行在開辦之初就樹立了一個(gè)信念，即以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)古縣郵儲(chǔ)銀行嶄新的品牌形象。我行要求信貸從業(yè)人員要把“三個(gè)辦法一個(gè)指引”作為今后發(fā)展業(yè)務(wù)的指導(dǎo)方針和發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要依據(jù)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握內(nèi)容，領(lǐng)會(huì)精神，將其貫徹到新的信貸流程中，并在實(shí)際工作中加以落實(shí)。信貸員時(shí)刻牢記“八不準(zhǔn)”紀(jì)律，把為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做為工作的重點(diǎn)，時(shí)刻把樹立郵儲(chǔ)銀行品牌記在每個(gè)員工心中。在創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)過程中，我們重點(diǎn)從人員業(yè)務(wù)技能、禮儀等方面的學(xué)習(xí)培訓(xùn)入手，使每個(gè)員工都能適應(yīng)崗位要求，優(yōu)質(zhì)高效合規(guī)的為客戶辦理業(yè)務(wù)，形成良好的工作作風(fēng)，一年來未發(fā)生有理由投訴，贏得了廣大客戶的普遍好評(píng)。

明年工作思路及目標(biāo)措施

一、工作思路：以省市行工作會(huì)議精神為指導(dǎo)，以能力建設(shè)、基礎(chǔ)管理為支撐，以樹立品牌，增強(qiáng)效益為目的突破性、跨越式發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，圓滿完成明年各項(xiàng)工作目標(biāo)。

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：實(shí)施3321戰(zhàn)略目標(biāo)，即業(yè)務(wù)收入300萬元，增幅280，信貸放款3000萬元，增幅80;儲(chǔ)蓄余額凈增2000萬元，增幅30;對(duì)公存款新增1億元。

三、經(jīng)營(yíng)措施：

(一)跨越式發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，奠定業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)

我行今年信貸業(yè)務(wù)發(fā)展速度低于全市平均水平，未能完成全年的目標(biāo)計(jì)劃。但是通過一年的經(jīng)驗(yàn)積累，信貸隊(duì)伍人員得到充實(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)有所提高，我們完全有信心和決心在明年度，通過加大激勵(lì)考核力度、信貸員分片管理、使用村鎮(zhèn)建設(shè)、信用客戶評(píng)定等方式，使我行的信貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，從而奠定全行業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)。

(二)突破性發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)

我行的對(duì)公業(yè)務(wù)雖然開辦時(shí)間比較遲，人員業(yè)務(wù)操作水平也尚有很大差距，但是有市分行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，有較好的縣域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，盡管此項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但我們?nèi)匀挥行判脑诿髂陮?shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展。具體措施主要是依靠領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)營(yíng)銷，切入點(diǎn)先從財(cái)政社保累資金入手。其次積極介入縣域經(jīng)濟(jì)主體煤焦企業(yè)，圓滿完成明年度對(duì)公存款1億的目標(biāo)，從而形成我行業(yè)務(wù)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

(三)循序漸進(jìn),發(fā)展個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)

明年度我行的三大業(yè)務(wù)板塊中，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較好，完成年計(jì)劃的157，這得益于新開辦的網(wǎng)點(diǎn)不用保余額，輕裝上陣，加之我行網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施比其他網(wǎng)點(diǎn)較好，從而贏得了客戶的青睞。新的一年里，我們將繼續(xù)采取以窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶為主。以階段性開展全員協(xié)儲(chǔ)勞動(dòng)競(jìng)賽為輔助的方式。重點(diǎn)維系5萬至30萬之間的優(yōu)質(zhì)客戶，循序漸進(jìn)的穩(wěn)步發(fā)展個(gè)人服務(wù)。在保持儲(chǔ)蓄余額穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)中的高效業(yè)務(wù)和新開辦業(yè)務(wù)，如商易通、pos機(jī)、基金理財(cái)、各種卡類業(yè)務(wù)等，實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人業(yè)務(wù)的效益最大化。

四、幾點(diǎn)意見

要實(shí)現(xiàn)我行明年度3321戰(zhàn)略目標(biāo)，全行員工的努力拼搏，銳意進(jìn)取是一方面，同時(shí)，提升我行的業(yè)務(wù)支撐能力也尤為關(guān)鍵，就我行)目前的情況，還需市行在以下兩個(gè)方面給予支持。

(一)人員配備方面

我行目前個(gè)人業(yè)務(wù)只有4人，開設(shè)一個(gè)臺(tái)席，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求，為樹立郵儲(chǔ)銀行良好品牌，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，建議市行盡快給我行配備柜員、大堂經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、支行長(zhǎng)等人員，以保障我行工作順利開展。

(二)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面

從古縣支行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，建議市行在明年度對(duì)古縣的新增網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面給予重點(diǎn)關(guān)注，明年古縣金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，工行及農(nóng)發(fā)行將進(jìn)駐古縣。因此，我們應(yīng)盡早考慮網(wǎng)點(diǎn)布局，加強(qiáng)能力建設(shè)，提升我行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。今年已經(jīng)過去，我行在機(jī)構(gòu)建設(shè)，隊(duì)伍建設(shè)以及業(yè)務(wù)發(fā)展方面取得了一定成績(jī)。但這僅僅是我行的起步之年，開局之年。明年我行將會(huì)以更加努力的工作，積極開拓進(jìn)取，在依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，將我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)一步做大做強(qiáng)，為縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及臨汾郵儲(chǔ)銀行做出新的更大的貢獻(xiàn)。

五、個(gè)人工作體會(huì)

對(duì)我個(gè)人而言，剛剛過去的今年時(shí)繁忙充實(shí)的一年，是全行員工齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)拼搏、攻難克堅(jiān)、勤奮工作的一年。我非常感謝全體員工的辛勤工作，以及對(duì)我個(gè)人工作的理解、支持和幫助，取得的各項(xiàng)成績(jī)包含著全體人員的努力和心血。在取得成績(jī)的同時(shí)，我也在不斷反思今年已一年的工作，我以為起碼在以下幾個(gè)方面做得還不夠，還需改進(jìn)和提高。

1、關(guān)心員工方面：一年來，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)工作與建設(shè)任務(wù)都很繁重，在工作上對(duì)員工要求多，要求嚴(yán)，但是在生活方面關(guān)心不夠多，溝通不夠多。

2、工作方法方面：由于個(gè)人性格原因，可能在工作的方式方法上有不太妥當(dāng)?shù)臅r(shí)候，批評(píng)員工有時(shí)會(huì)嚴(yán)厲多一點(diǎn)，溝通少一點(diǎn)，考慮問題有時(shí)會(huì)有不周全之處。

3、個(gè)人學(xué)習(xí)方面：一年來個(gè)人覺得忙于營(yíng)銷業(yè)務(wù)，拓展外圍市場(chǎng)，忽視了個(gè)人業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，從而在管理過程中，因業(yè)務(wù)不熟悉導(dǎo)致主觀一些問題和情況。針對(duì)自身存在的問題與不足，我會(huì)認(rèn)真反思、虛心整改，在今后的工作中，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身能力與管理水平，同全行員工一道共同努力，共建古縣郵儲(chǔ)銀行美好的明天。

郵儲(chǔ)銀行工作報(bào)告 郵儲(chǔ)銀行述職報(bào)告郵儲(chǔ)銀行員工述職報(bào)告篇二

行長(zhǎng)

會(huì)計(jì)主管

銷售主管

大堂經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理

零售客戶經(jīng)理

合規(guī)經(jīng)理

對(duì)公客戶經(jīng)理

儲(chǔ)蓄柜員

對(duì)公柜員

行長(zhǎng)的職責(zé)：

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)大客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理工作；

制定網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和工作方向，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)發(fā)展工作；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的整體績(jī)效管理；

履行支行長(zhǎng)的服務(wù)職責(zé)，處理客戶投訴。

會(huì)計(jì)主管的職責(zé)：

負(fù)責(zé)掌管、使用、保管郵政儲(chǔ)蓄所的日戳；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用報(bào)銷,網(wǎng)點(diǎn)的物料請(qǐng)領(lǐng)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備登記、管理與維護(hù)；

負(fù)責(zé)寄庫(kù)及解現(xiàn)錢箱交接；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；

一級(jí)支行負(fù)責(zé)營(yíng)銷客戶管理系統(tǒng)的人員及系統(tǒng)維護(hù)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及薪酬發(fā)放；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的客戶資料的管理；

負(fù)責(zé)各種銷售報(bào)表的生成；

協(xié)助支行搞好業(yè)務(wù)的發(fā)展。

銷售主管的職責(zé)：

根據(jù)支行長(zhǎng)的任務(wù)目標(biāo)，制定相應(yīng)的執(zhí)行方案

確保網(wǎng)點(diǎn)提供卓越的服務(wù)；

做好綜柜權(quán)限內(nèi)的低柜授權(quán)；

建立、指導(dǎo)和發(fā)展客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，并識(shí)別引見機(jī)會(huì)，提高交叉銷售率；

制定營(yíng)銷方案、開展?fàn)I銷活動(dòng)；

負(fù)責(zé)大客戶的營(yíng)銷與維護(hù)。

儲(chǔ)蓄柜員：

客戶識(shí)別、信息搜集、理財(cái)產(chǎn)品推介、客戶轉(zhuǎn)介

對(duì)公柜員：

信息搜集、建立關(guān)系、客戶轉(zhuǎn)介

大堂經(jīng)理：

客戶識(shí)別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、提供咨詢、客戶轉(zhuǎn)介

儲(chǔ)蓄柜員的職責(zé)：

增強(qiáng)與大堂經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理的溝通聯(lián)系；

承擔(dān)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)服務(wù)客戶的任務(wù)；

建立良好的客戶關(guān)系；

客戶識(shí)別及客戶信息收集登記；

推薦和銷售增值產(chǎn)品；

持證銷售理財(cái)產(chǎn)品；

客戶轉(zhuǎn)推薦。

對(duì)公柜員的職責(zé)：

負(fù)責(zé)柜面客戶的接待和服務(wù)工作；

進(jìn)行日?？蛻粜畔⑹占?；

建立與對(duì)公客戶關(guān)系；

負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)推薦工作。

大堂經(jīng)理的職責(zé)：

維護(hù)營(yíng)業(yè)秩序，化解糾紛及處理現(xiàn)場(chǎng)投訴；

大堂攬客，分流客戶，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)；

維護(hù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外的良好環(huán)境；

做好對(duì)窗口服務(wù)的日常監(jiān)督；

協(xié)調(diào)柜員彈性排班；

加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)，客戶分析，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶；

滿足客戶的個(gè)人業(yè)務(wù)及咨詢需求；

協(xié)助對(duì)中高端客戶的維護(hù)；

客戶識(shí)別及轉(zhuǎn)推薦。

理財(cái)經(jīng)理：

理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售、中高端客戶開發(fā)與維護(hù)

零售經(jīng)理：

信貸類產(chǎn)品銷售、提供咨詢、客戶服務(wù)、關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳

對(duì)公經(jīng)理：

定向營(yíng)銷、日常分析、營(yíng)銷推廣、大客戶計(jì)劃

理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)：

負(fù)責(zé)低柜業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)辦理，服務(wù)；

協(xié)助大堂處理大堂事務(wù)；

開拓并維護(hù)中高端客戶，提升客戶在我行資產(chǎn)；

與柜臺(tái)保持良好的溝通和協(xié)作；

客戶信息挖掘，進(jìn)行有效過濾；

與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；

制定客戶跟進(jìn)聯(lián)系計(jì)劃；

銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品咨詢；

制定個(gè)人銷售計(jì)劃。

零售經(jīng)理的職責(zé)：

參與零售業(yè)務(wù)、營(yíng)銷技巧等方面培訓(xùn)；

對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷售主管匯報(bào)；

協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)拓展；

使用維護(hù)好營(yíng)銷管理系統(tǒng)；

滿足網(wǎng)點(diǎn)客戶貸款詢問；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；

制定客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)，通過關(guān)系維護(hù)進(jìn)行客戶再開發(fā)；

與商會(huì)、俱樂部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，拓寬信貸渠道；

對(duì)外宣傳，負(fù)責(zé)支行周邊區(qū)域零售業(yè)務(wù)宣傳；

收集客戶信息，制定客戶服務(wù)計(jì)劃。

對(duì)公經(jīng)理的職責(zé)：

對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷售主管匯報(bào)；

使用維護(hù)好營(yíng)銷管理系統(tǒng)；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；

日常分析，通過拜訪，掌握所管轄區(qū)域的各類信息，做好分析與匯總；

日常營(yíng)銷推廣工作，對(duì)大客戶與有意向客戶進(jìn)行跟蹤、分析；

協(xié)助分行大客戶開發(fā)，參與部分重點(diǎn)項(xiàng)目的直接營(yíng)銷；

制定大客戶拜訪及服務(wù)計(jì)劃。

營(yíng)銷活動(dòng)

銷售主管客戶分配

理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、銷售主管

網(wǎng)點(diǎn)約見

現(xiàn)有客戶

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶開發(fā)流程

當(dāng)面約見

電話約見

轉(zhuǎn)介紹

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程

營(yíng)銷活動(dòng)：

戶外路演、渠道拓展、信息搜集

現(xiàn)有客戶：

營(yíng)銷管理系統(tǒng)

客戶分配：

崗位分工為基礎(chǔ)、先接觸先開發(fā)

客戶約見：

問候、價(jià)值陳述、確定時(shí)間

戶外路演

針對(duì)特殊主體，舉行戶外路演活動(dòng)，吸引客戶注意。

設(shè)點(diǎn)宣傳：

在特點(diǎn)場(chǎng)地，如專業(yè)市場(chǎng)、小區(qū)等地方設(shè)點(diǎn)宣傳，適用于開發(fā)零售貸款客戶。

陌生拜訪：

對(duì)認(rèn)為有必要進(jìn)行宣傳的客戶，采用陌生拜訪的方式進(jìn)行聯(lián)系。

渠道拓展

2.客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶的介紹結(jié)識(shí)新客戶；

3.合作伙伴推薦：與商會(huì)、俱樂部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，利用合作伙伴客戶資源拓展客戶。

客戶信息的收集

可通過問卷調(diào)查，抽獎(jiǎng)卷、交換名片等方式有效的進(jìn)行客戶信息的收集，對(duì)有潛在需求的客戶標(biāo)注，收集的客戶信息由銷售主管進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并做好營(yíng)銷管理系統(tǒng)的錄入工作。

現(xiàn)有客戶

同評(píng)級(jí)的客戶；

網(wǎng)點(diǎn)有記錄的自有潛在客戶，統(tǒng)一錄入營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

客戶分配

銷售主管根據(jù)實(shí)際情況，以業(yè)務(wù)分類，崗位分工為基礎(chǔ)，本著誰先接觸，誰開發(fā)，平均分配的原則，在營(yíng)銷管理系統(tǒng)上把客戶合理的分配給相應(yīng)的客戶經(jīng)理。

網(wǎng)點(diǎn)約見

問候和自我介紹，銷售人員明確地告訴客戶自己的姓名、職務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)名稱。

確定時(shí)間，為增加成功率，銷售人員最好提供兩個(gè)具體的時(shí)間選項(xiàng)，并在客戶離開前或結(jié)束通話前再次確認(rèn)。

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶開發(fā)流程

大堂攬客

柜員引見

客戶

大堂經(jīng)理等候區(qū)

零售客戶經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理

柜員

對(duì)公客戶經(jīng)理

轉(zhuǎn)介

轉(zhuǎn)介

步入大堂

對(duì)公產(chǎn)品銷售

理財(cái)產(chǎn)品銷售

零售產(chǎn)品銷售

客戶維護(hù)或跟進(jìn)

大堂攬客

“大堂”是指網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)能夠接觸客戶的任何場(chǎng)所，包括自助服務(wù)區(qū)和填單區(qū)。為了向客戶提供卓越的客戶服務(wù)，并盡可能地確保網(wǎng)點(diǎn)銷售人員見到更多的客戶以便深入發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)、尋找價(jià)值客戶，網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，尤其是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開展大堂攬客。

大堂攬客：大堂經(jīng)理或其他專業(yè)的客戶經(jīng)理主動(dòng)在大堂中以專業(yè)的話術(shù)問候客戶，并將目標(biāo)客戶帶到銷售桌或其他安靜的場(chǎng)所，為深入接觸、了解客戶需求提供機(jī)會(huì)。

大堂攬客是一種持續(xù)的銷售行為。銷售人員需要保持良好地工作狀態(tài)，在“眼觀六路，耳聽八方”式的實(shí)踐中，逐步摸索出適合網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時(shí)間用在有價(jià)值的客戶身上。

大堂攬客是一種團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)有時(shí)間在大堂工作時(shí)，銷售主管、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理也需要進(jìn)行大堂攬客。特別是當(dāng)大堂經(jīng)理在忙著與客戶交流時(shí)，大堂里其他有空的銷售人員需要主動(dòng)加入大堂攬客。

柜員引見

“內(nèi)部引見”是指銷售人員將目標(biāo)客戶介紹給合適的其他銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為。它是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、產(chǎn)生交叉銷售的重要而有效的銷售方法。

以便后者深入發(fā)掘銷售專業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理和對(duì)公經(jīng)理之間也要彼此引見，以便盡可能地利用交叉銷售深化客戶關(guān)系。

引見者特別是柜員在引見時(shí)，只要簡(jiǎn)單明了地陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)或與專業(yè)銷售人員見面可能給客戶帶來的價(jià)值，然后以適當(dāng)?shù)姆绞绞疽怃N售人員前來將客戶引導(dǎo)至相應(yīng)銷售臺(tái)席，而不要具體地陳述產(chǎn)品的特征或開辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導(dǎo)客戶或所提產(chǎn)品或服務(wù)建議不符合客戶需求的后果。

大堂攬客：

專業(yè)話術(shù)、團(tuán)隊(duì)行為

柜員引見：

交叉銷售、簡(jiǎn)單陳述產(chǎn)品價(jià)值

客戶需求調(diào)查

處理反對(duì)意見

提供解決方案

促成

交叉銷售

客戶經(jīng)理銷售步驟

需求調(diào)查

建立親切感、自然過渡、主導(dǎo)談話、善于提問

客戶需求調(diào)查

客戶需求調(diào)查是幫助銷售人員充分發(fā)掘客戶需求、綜合提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案的有效銷售行為。

客戶需求調(diào)查從與客戶建立親切感開始。為了使客戶放下心防，更愿意交流，銷售人員需要通過拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶的距離，而拉近與客戶距離的最好的辦法是贊美客戶。

贊美的技巧：

1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。

3、比較具體。

4、間接贊美。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物）

5、引用第三者贊美（聽某某人講）好處。（聽

起來舒服）

經(jīng)典三句：

1、你真不簡(jiǎn)單。

2、我很欣賞你。

3、我很佩服你。

開場(chǎng)

目的

利益

接受？

——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰

開場(chǎng)三要素

避免這樣的開場(chǎng)

議程模糊不清

沒有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值

沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛

一連串的產(chǎn)品特征

議程不切實(shí)際……

提問的類型

封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開放式問題

定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)

到的資料

練習(xí)游戲：

在白紙上寫一動(dòng)物名稱。

限用6個(gè)問題問出來，但有一個(gè)問題不能問，你寫的是什么？

提問時(shí)的注意點(diǎn)

營(yíng)造開放的交流氣氛

能抓住并維持客戶的注意力

有效地使用封閉式提問

讓客戶確定優(yōu)先次序

條理分明

發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要

對(duì)客戶表示尊敬和了解

提問時(shí)應(yīng)避免的情形1

一連串封閉式問題，審問

客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒

資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn)

沒有確定需要背后的需要

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)

提問時(shí)應(yīng)避免的情形2

問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息

顯示出沒有聆聽需要

還未對(duì)需要有共同的了解就開始說服

像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……

聆聽——為什么要聽

搜集資訊

發(fā)掘客戶需求

確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息

聽的三大原則

耐心

關(guān)心

別一開始就假設(shè)明白他的問題

發(fā)現(xiàn)需求

需求

合理需求

能滿足的合理需求

理財(cái)經(jīng)理需要借助《客戶信息表》，調(diào)查客戶以下幾方面的信息：

1、獲得客戶的基本信息，包括姓名、生日、、職業(yè)、收入等。

2、收集客戶現(xiàn)有的銀行信息。

3、發(fā)掘交叉銷售或外部引見的機(jī)會(huì)。

1、了解客戶的基本信息，包括公司名稱、行業(yè)代碼、聯(lián)系人電話、身份等。

2、收集企業(yè)業(yè)務(wù)和規(guī)模的信息，包括成立日期、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、銷售額、員工人數(shù)等。

3、收集公司費(fèi)用支付和賬戶管理的信息。

4、詢問客戶銀行信息和現(xiàn)有郵儲(chǔ)產(chǎn)品。

提供解決方案

提出建議、確認(rèn)需求、強(qiáng)調(diào)好處、依次推薦

首先，銷售人員要根據(jù)上面客戶信息調(diào)查所發(fā)掘的需求提出產(chǎn)品和服務(wù)建議，所以，為確保銷售人員所感知的客戶需求是真實(shí)正確的，在提出建議前，銷售人員需要總結(jié)客戶所說，用自己的語言確認(rèn)所感知到的客戶需求，并獲得客戶的認(rèn)同。

其次，在確認(rèn)客戶需求后，銷售人員需要根據(jù)需求提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。在這一步中，銷售人員需要注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并借助產(chǎn)品組合等陳述建議。

最后，如果可以推薦的產(chǎn)品較多，為了更好地讓客戶接受、并提供卓越的客戶服務(wù)體驗(yàn)，理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理需要按照主次排列產(chǎn)品，按照需求依次推薦。

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意

介紹的特征和利益與需求相關(guān)

正確地介紹特征和利益

用顧客的語言介紹特征和利益

能從容自如地回應(yīng)客戶……

介紹產(chǎn)品時(shí)要避免

過分依賴資料

提供過多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問

顯得不自在或猶豫……

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免

錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益

幾種說的語氣

單調(diào)而平淡的語氣

緩慢而低沉的語氣

嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣

硬的、嗓門很高的語氣

高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語調(diào)

說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)

做個(gè)出色的演員

要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存

要注意溝通方式

太激進(jìn)的危機(jī)

在說明時(shí)出現(xiàn)意外……

傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)

記得提到所有的利益

客戶已知的利益也應(yīng)該說出來

用客戶聽得懂的語言說

有建設(shè)性,有把握

創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛

顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)

說“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿

不要使用

應(yīng)該使用

1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情?！?/p>

2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題。”

1.“我會(huì)給公司打電話詢問，我將在12點(diǎn)以前給你回電話?！?/p>

說“你能……嗎？”的好處

消除人們通常聽到“你必須……”時(shí)的不愉快

避免責(zé)備對(duì)方“你本來應(yīng)該……”所帶來的不利影響

保證對(duì)方清楚地知道你需要什么

什么時(shí)候使用“你能……嗎？”

你必須

你應(yīng)該

你為什么不

你犯了個(gè)錯(cuò)誤

我需要

你能……嗎

或者

請(qǐng)你……好嗎？

應(yīng)該使用

不要使用

“你能……嗎？”的訓(xùn)練

嘗試用“你能……嗎？”來替換如下說法

“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”

說“你可以……”來代替說“不”

每個(gè)人都喜歡聽到自己“可以做……”，而不喜歡聽到自己“不可以做……”。

因?yàn)檎f“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對(duì)于拒絕的表達(dá)更容易。

什么時(shí)候說“你可以……嗎？”

你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。

盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂于為對(duì)方提供服務(wù)。

你的顧客可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。

“你可以……”的訓(xùn)練

嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說法

“這個(gè)忙我?guī)筒簧希惚仨毟?jīng)理談。”

“要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間?！?/p>

“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)。”

說明原因以節(jié)省時(shí)間

因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈柕祝援?dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是why，因此要首先說明原因。

先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”

什么時(shí)候使用“說明原因”的方法

當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。

當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。

當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。

講明原因贏得合作

“為了盡可能滿足你的要求”

“為了更清楚你的要求”

“……”

處理反對(duì)意見

表達(dá)認(rèn)同、強(qiáng)調(diào)好處、確認(rèn)需求

在提出產(chǎn)品和服務(wù)建議時(shí)，銷售人員可能會(huì)遭到客戶的反對(duì)意見。在處理時(shí)，銷售人員需要注意兩點(diǎn)：一是要表達(dá)認(rèn)同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶抵觸情緒；二是需要通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)來處理反對(duì)意見，不能拋開客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)泛泛說明。

一般而言，客戶的反對(duì)意見主要有以下三種類型：

1、銷售人員沒有理解客戶的真正需求。這一點(diǎn)需要銷售人員在提建議前通過確認(rèn)需求解決。

2、所提的建議不能滿足客戶的某一具體需求。在處理該類反對(duì)意見時(shí)，銷售人員可以分四步處理：首先，需要表達(dá)認(rèn)同心。其次，要通過提問找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。

3、客戶沒有正確理解建議或拖延作決策。此時(shí)，銷售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達(dá)認(rèn)同心；第二，再次確認(rèn)客戶的需求；第三，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)客戶的好處；第四，確認(rèn)客戶是否接受。

處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙

客戶異議的兩重性

異議

成交

障礙

成交

信號(hào)

成交希望

處理顧客異議的方法

回避無關(guān)的異議

把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒

盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋

答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語

減少顧客說“不”的機(jī)會(huì)

絕對(duì)不能爭(zhēng)辯

知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本

消除顧客異議的步驟

認(rèn)真聽取顧客的異議

回答問題之前短暫停頓

要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心

復(fù)述顧客提出的問題

回答顧客提出的問題

如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該避免

沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng)

明顯地表示驚訝

置之不理

錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益

發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的

促成

二選一、利誘、稀缺

促成技巧1：不確定成交法

銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓

客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，

巧妙進(jìn)行促成。

促成技巧3：對(duì)比成交法

把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。

促成技巧5：假設(shè)成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。

促成技巧6：二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

促成技巧7：危機(jī)成交法

通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡述事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。

促成技巧8：以退為進(jìn)成交法

在與客戶談判時(shí)，已方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。

促成技巧9：替客戶拿主意成交法

針對(duì)某些猶豫不決的客戶，營(yíng)銷員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠其需求的產(chǎn)品。

促成技巧10：最后期限成交法

明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購(gòu)買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。

促成技巧11：手續(xù)簡(jiǎn)單成交法

直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓客戶盡快做決定。

促成技巧12：展望未來成交法

先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

促成技巧13：少量試用成交法

任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作。

促成技巧14：坦誠(chéng)成交法

從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果說真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。

促成技巧15：3f成交法

3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）

先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。

促成技巧16：“最后一個(gè)問題”成交法

認(rèn)真傾聽客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。

促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法

通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購(gòu)買過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。

促成技巧18：絕地反擊成交法

營(yíng)銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。

在客戶接受或認(rèn)同建議后，銷售人員要趁熱打鐵，及時(shí)進(jìn)行銷售或者引見。客戶經(jīng)理銷售核心產(chǎn)品和其他有權(quán)銷售的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理辦理相應(yīng)的信貸和對(duì)公業(yè)務(wù)，同時(shí)根據(jù)需要示意或電話邀請(qǐng)相應(yīng)的銷售人員來到銷售臺(tái)席，進(jìn)行引見。如客戶需要離開，或者引見的銷售人員當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間接待，理財(cái)經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理也可以替雙方安排約見。

交叉銷售

長(zhǎng)期跟進(jìn)、分步銷售

在銷售中，如果確認(rèn)合適的產(chǎn)品較多，銷售人員要按照主次有序排列。為了給客戶提供良好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，銷售人員尤其是客戶經(jīng)理可以借助銷售包等銷售工具，幫客戶制定跟進(jìn)時(shí)間表，分步銷售產(chǎn)品，以期建立和維護(hù)長(zhǎng)久的客戶關(guān)系。

銷售主管參與

為確保銷售團(tuán)隊(duì)抓住了所有的銷售機(jī)會(huì)、并進(jìn)一步深化客戶關(guān)系，尤其是與價(jià)值客戶的關(guān)系，銷售主管需要參與銷售。

銷售主管參與可以在以下情形發(fā)生：

1、對(duì)于價(jià)值客戶，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售人員在收集客戶信息以后或者在客戶于柜臺(tái)辦理推薦的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷售人員邀請(qǐng)銷售主管一起會(huì)見客戶。

2、銷售人員在無法順利處理客戶反對(duì)意見，需要銷售主管幫助時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)邀請(qǐng)銷售主管會(huì)見客戶。

3、內(nèi)駐或外勤銷售人員在與客戶會(huì)面后或者在與銷售主管討論日程安排時(shí)，將填寫的客戶信息表交給銷售主管，以便其提供指導(dǎo)，抓住錯(cuò)失的銷售機(jī)會(huì)。

1、在柜員幫助客戶辦理推薦的業(yè)務(wù)時(shí)或銷售完成之后，銷售人員向客戶表示將馬上介紹銷售主管。

a、確認(rèn)信息表上的所有信息都填寫準(zhǔn)確。

b、識(shí)別當(dāng)日銷售哪些產(chǎn)品，還沒有銷售哪些產(chǎn)品。

c、幫助確認(rèn)是否存在其他交叉銷售機(jī)會(huì)。

a.自我介紹。

b.肯定銷售人員的表現(xiàn)。

c.協(xié)助銷售人員抓住新識(shí)別的交叉銷售機(jī)會(huì)。

d.提供名片。

在有空的時(shí)候，銷售主管也需要根據(jù)實(shí)際情形，主動(dòng)參與銷售。此時(shí)，正與客戶交流的銷售人員需要直接向客戶介紹銷售主管，簡(jiǎn)明扼要地說明當(dāng)前的進(jìn)展，然后與銷售主管配合開展銷售。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，在銷售主管沒有時(shí)間或不在網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)其他管理人員，如支行長(zhǎng)、行長(zhǎng)助理等人員也可以幫助開展銷售主管參與。

客戶維護(hù)

建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系

客戶維護(hù)及跟進(jìn)

跟進(jìn)是銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶、提供卓越客戶服務(wù)的有效方法。無論是已經(jīng)完成了銷售，還是與客戶合作的時(shí)機(jī)尚未成熟，銷售人員都需要根據(jù)客戶重要性、利用《日程表》合理安排時(shí)間，與客戶保持聯(lián)系，在增加銷售的同時(shí)，建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系。跟進(jìn)不是單個(gè)銷售人員的獨(dú)立行為，而是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力。在跟進(jìn)客戶之前，銷售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶的聯(lián)系情況；銷售主管、其他業(yè)務(wù)主管或支行長(zhǎng)也要檢查銷售人員的跟進(jìn)行為，并在必要時(shí)與銷售人員一起與客戶會(huì)面。

逐步建立合適的跟進(jìn)時(shí)間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進(jìn)。

客戶經(jīng)理及其他銷售人員可以借鑒三階段跟進(jìn)法制定自己的跟進(jìn)時(shí)間表。

3天跟進(jìn)，抓住在開立賬戶時(shí)錯(cuò)過的銷售機(jī)會(huì)。完成銷售后3天內(nèi)，客戶經(jīng)理需要致電客戶，詢問其賬戶資金是否存入，需要激活的產(chǎn)品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時(shí)，詢問客戶是否可以引見親朋好友。

6天再次跟進(jìn)，抓住交叉銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)需要，客戶經(jīng)理在6天跟進(jìn)時(shí)提醒賬戶要求，鼓勵(lì)客戶使用網(wǎng)銀、結(jié)算類便利產(chǎn)品和服務(wù)，在進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求的基礎(chǔ)上，向網(wǎng)點(diǎn)其他銷售人員引見客戶，同時(shí)詢問是否具有外部引見的機(jī)會(huì)。

3月跟進(jìn)，進(jìn)一步深化關(guān)系。 3月跟進(jìn)時(shí)，客戶經(jīng)理要在回顧分析賬戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解客戶需求情況，以便發(fā)掘機(jī)會(huì)，銷售更多滿足其需求的產(chǎn)品，或者將客戶引見給相關(guān)專業(yè)銷售人員。同時(shí)，在確?？蛻魸M意的基礎(chǔ)上，詢問外部引見的機(jī)會(huì)。

4.開場(chǎng)

目的

利益

接受？

——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰

開場(chǎng)三要素

4.1避免這樣的開場(chǎng)

議程模糊不清

沒有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值

沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛

一連串的產(chǎn)品特征

議程不切實(shí)際……

4.2.1提問的類型

封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開放式問題

定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)

4.2.2提問時(shí)的注意點(diǎn)

營(yíng)造開放的交流氣氛

能抓住并維持客戶的注意力

有效地使用封閉式提問

讓客戶確定優(yōu)先次序

條理分明

發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要

對(duì)客戶表示尊敬和了解

4.2.3提問時(shí)應(yīng)避免的情形1

一連串封閉式問題，審問

客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒

資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn)

沒有確定需要背后的需要

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)

4.2.3提問時(shí)應(yīng)避免的情形2

問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息

顯示出沒有聆聽需要

還未對(duì)需要有共同的了解就開始說服

像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……

4.3.1聆聽——為什么要聽

搜集資訊

發(fā)掘客戶需求

確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息

為了樂趣……

4.3.2聽的五個(gè)層次

聽有五個(gè)層次，分別是：

忽視地聽

假裝在聽

有選擇地聽

同情心地聽

全神貫注地聽

4.3.3聽的三步曲之一：準(zhǔn)備

給自己和客戶都倒一杯水。

盡可能找一個(gè)安靜的地方。

讓雙方都坐下來。

記得帶筆和記事本。……

4.3.4聽的三步曲之二：記錄

記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：

具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。

可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭(zhēng)。

事先征得對(duì)方同意：老師我能不能記一下？

4.3.5聽的三步曲之三：理解

不清楚的地方，詢問清楚為止。

以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。

要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。

5w1h法

5w指what、when、where、who 、why

1h指how、how many和how much

4.3.6 聽的三大原則和十大技巧

耐心

關(guān)心

別一開始就假設(shè)明白他的問題

注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。

5.發(fā)現(xiàn)需求

需求

合理需求

能滿足的合理需求

6.說服

特征與利益

公司、產(chǎn)品與自己

6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意

介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益

用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……

6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免

過分依賴資料

提供過多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問

顯得不自在或猶豫……

6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免

錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益

6.4幾種說的語氣

單調(diào)而平淡的語氣

緩慢而低沉的語氣

嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣

硬的、嗓門很高的語氣

高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語調(diào)

6.5.1說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)

做個(gè)出色的演員

要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存

要注意溝通方式

郵儲(chǔ)銀行工作報(bào)告 郵儲(chǔ)銀行述職報(bào)告郵儲(chǔ)銀行員工述職報(bào)告篇三

郵儲(chǔ)銀行會(huì)計(jì)工作 總結(jié)

要立足××的實(shí)際，切實(shí)抓好銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)改造，推進(jìn)資源的優(yōu)化整合，不斷提升綜合能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

加強(qiáng)銀行骨干網(wǎng)點(diǎn)、自助服務(wù)終端等服務(wù)渠道規(guī)劃建設(shè)改造，提升企業(yè)服務(wù)形象，提高網(wǎng)點(diǎn)自然吸-儲(chǔ)能力。

抓好作業(yè)組織優(yōu)化和流程再造，整合資源配置，提高運(yùn)行質(zhì)量和效率。要逐步建立現(xiàn)代化商業(yè)銀行營(yíng)銷體系，全面推行“彈性工作制”，積極探索建設(shè)“流程銀行”，構(gòu)建科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系。

護(hù)工作，為各類業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)拓展提供強(qiáng)有力的支撐服務(wù)。

抓好郵政注資基建項(xiàng)目的建設(shè)，提高銀行綜合能力。

要加強(qiáng)各項(xiàng)管理工作，推進(jìn)科學(xué)管理、規(guī)范管理，向管理要效益。具體來說，要努力做到“六化”。

支行管理積極實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化。網(wǎng)點(diǎn)改造裝修、人員設(shè)施配備、營(yíng)運(yùn)服務(wù)質(zhì)量、內(nèi)控安防管理等嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)范實(shí)施，進(jìn)一步精細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步提升管理人員的執(zhí)行力，杜絕人為的執(zhí)行偏差。

維護(hù)管理堅(jiān)持推進(jìn)規(guī)范化。

財(cái)務(wù)管理努力邁向法制化。一是要建立健全郵政儲(chǔ)蓄銀行會(huì)計(jì)組織體系，根據(jù)《中華人民共和國(guó)會(huì)計(jì)法》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》和國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)基層各行內(nèi)控制度執(zhí)行情況的檢查和監(jiān)督，提高會(huì)計(jì)核算質(zhì)量和內(nèi)部管理水平，制定適合本企業(yè)的會(huì)計(jì)制度，明確會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告以及相關(guān)信息披露的處理程序，規(guī)范會(huì)計(jì)政策的選用標(biāo)準(zhǔn)和審批程序，建立、完善會(huì)計(jì)檔案保管。二是加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，定期進(jìn)行財(cái)務(wù)收支測(cè)算和成本費(fèi)用控制，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠依據(jù)。抓好會(huì)計(jì)規(guī)范化等級(jí)管理和會(huì)計(jì)出納達(dá)標(biāo)升級(jí)驗(yàn)收工作，夯實(shí)會(huì)計(jì)出納基礎(chǔ)工作。三是積極探索建立科學(xué)、有效的資金頭寸管理機(jī)制，提高資金運(yùn)行效益。四是加強(qiáng)郵政金融會(huì)計(jì)管理，繼續(xù)做好收入到網(wǎng)點(diǎn)的核算工作，增加收益，降低和控制風(fēng)險(xiǎn)。

安全管理大力促進(jìn)制度化。進(jìn)一步

加強(qiáng)安全管理制度的落實(shí)，堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主”的預(yù)案管理模式，制定切實(shí)可行的安防預(yù)案，通過警示教育、學(xué)習(xí)討論、宣傳提醒等方式，大力促進(jìn)安全管理制度化，減少各類人、財(cái)、物不安全事故的發(fā)生。

監(jiān)督檢查要求做到經(jīng)?；?。逐步建立一套全員參與無間隙的監(jiān)督管理體制，促使監(jiān)督檢查工作無處不有，時(shí)刻存在。

要繼續(xù)強(qiáng)化稽查工作力度，深入推動(dòng)審計(jì)工作。

嚴(yán)格規(guī)范落實(shí)“三級(jí)權(quán)限”制度，強(qiáng)化過程控制，有效提高過程控制崗位的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見處理能力，相互監(jiān)督、相互協(xié)作，建立全方位、立體化的過程控制。

見性、經(jīng)常性不足的缺陷。

加大對(duì)新開小額信貸、公司業(yè)務(wù)的稽查力度，加大對(duì)違規(guī)現(xiàn)象處理力度。

深入推動(dòng)崗位輪換工作，全面開展銀行從業(yè)人員日常行為的經(jīng)常性排查，繼續(xù)強(qiáng)化從業(yè)人員的法律法規(guī)、金融安全知識(shí)的教育工作，確保資金安全、完整，風(fēng)險(xiǎn)可控。

加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員整體素質(zhì)。要建立健全符合現(xiàn)代金融企業(yè)制度要求的培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)金融職業(yè)培訓(xùn)力度，大力培養(yǎng)各類金融人才。造就一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的人才隊(duì)伍，推動(dòng)郵政金融業(yè)務(wù)健康、可持續(xù)發(fā)展。

郵儲(chǔ)銀行的持續(xù)發(fā)展提供人才保證。

郵儲(chǔ)銀行工作報(bào)告 郵儲(chǔ)銀行述職報(bào)告郵儲(chǔ)銀行員工述職報(bào)告篇四

本站后面為你推薦更多郵儲(chǔ)銀行辭職信！

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我懷著忐忑的心情正式提出辭職。從我進(jìn)入郵政儲(chǔ)蓄工作以來，無論是在實(shí)習(xí)階段，還是實(shí)習(xí)后這幾年的工作，我都獲益良多，個(gè)人綜合素質(zhì)得到了極大的提高。一方面，泗陽郵儲(chǔ)給了我一個(gè)廣闊的平臺(tái)，讓我得以發(fā)揮個(gè)人專長(zhǎng)，在實(shí)踐中鍛煉了自己，并對(duì)各種業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的認(rèn)識(shí)。另一方面，在各位領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，各位同事的團(tuán)結(jié)協(xié)作下，我在辦事能力、為人處世和工作作風(fēng)方面日漸成熟，受益匪淺。在此，我非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事在我工作以來的這段時(shí)間里對(duì)我工作上的知道和生活上的指導(dǎo)和關(guān)懷。當(dāng)然，這幾年的時(shí)間里，也有許多的不對(duì)之處，工作由于能力和經(jīng)驗(yàn)的問題也給大家?guī)砹艘恍┞闊?，?qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和各位同事諒解和包容。在泗陽郵儲(chǔ)的這段工作經(jīng)歷對(duì)于我而言是非常珍貴的，無論將來我到哪里，我都會(huì)為自己曾是泗陽郵政儲(chǔ)蓄的一員而感到榮幸!

能為公司效力的日子不多了，我一定會(huì)把好自己最后一班崗，做好工作的交接工作，盡力讓項(xiàng)目做到平衡過渡。離開這個(gè)公司，離開這些曾經(jīng)同甘共苦的同事，很舍不得，舍不得領(lǐng)導(dǎo)們的尊尊教誨，舍不得同事之間的那片真誠(chéng)和友善。

于總，很感謝這兩年來你對(duì)我的重視和信任，先后把兩個(gè)很重要的崗位交給了我。特別是內(nèi)控管理工作，讓我有機(jī)會(huì)學(xué)到了很多以前未接觸過的業(yè)務(wù)，也讓我在財(cái)務(wù)管理方面有了很大的提高，因此對(duì)于辭職我表示深深的歉意。

在經(jīng)過內(nèi)心多次痛苦掙扎和深思熟慮之后，我終于鼓起勇氣寫下了這封辭職信。對(duì)于這種勇氣，我將其稱為“成長(zhǎng)的勇氣”。

但是最近我感覺到自己不適合做這份工作，同時(shí)也想換一下環(huán)境。我也很清楚這時(shí)候向公司辭職于公司于自己都是一個(gè)考驗(yàn)，公司正值用人之際，公司新的項(xiàng)目的啟動(dòng)，所有的后續(xù)工作在公司上下極力重視下一步步推進(jìn)。也正是考慮到公司今后在這個(gè)項(xiàng)目安排的合理性，本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，為了不讓公司因我而造成的決策失誤，我鄭重向公司提出辭職。

在經(jīng)過深思熟慮后我決定辭去目前在公司的職位，現(xiàn)在由于我的個(gè)人原因不得不離開公司，給公司造成的不便還請(qǐng)諒解。

最后，祝愿泗陽郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展越來越好、事業(yè)蒸蒸日上，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康、工作順利、闔家歡樂。望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的申請(qǐng)，謝謝!

此致

敬禮

申請(qǐng)人： xxx

20xx年xx月xx日

郵儲(chǔ)銀行工作報(bào)告 郵儲(chǔ)銀行述職報(bào)告郵儲(chǔ)銀行員工述職報(bào)告篇五

面對(duì)一個(gè)全新的崗位，開始我還真有些膽怯。從**年參加工作以來，本人一直在郵政儲(chǔ)蓄一線做柜員，基本上是坐等客戶上門。而新的崗位需要三天兩頭跑到客戶家中，實(shí)地了解客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對(duì)于不善與人交流的我來說，實(shí)在是太難了。起初的一個(gè)月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦?有時(shí)打起了退堂鼓，覺得還是繼續(xù)干老本行比較好。

支行領(lǐng)導(dǎo)了解到信貸員們的普遍心態(tài)后，及時(shí)和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：“還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會(huì)慢慢地喜歡上信貸這個(gè)崗位的。”領(lǐng)導(dǎo)的耐心開導(dǎo)和對(duì)發(fā)展前景的描繪，使大家對(duì)自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個(gè)隊(duì)伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學(xué)起。通過專業(yè)化的培訓(xùn)和自學(xué)，漸漸地掌握了小額貸款業(yè)務(wù)和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續(xù)有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復(fù)雜的心情 ，與另一名同事坐了一個(gè)半小時(shí)的公車來到了xx村。這位客戶是個(gè)農(nóng)戶，有十多年的養(yǎng)殖歷史，對(duì)市場(chǎng)非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓(xùn)時(shí)要求的調(diào)查順序逐項(xiàng)詢問。由于是第一次與客戶進(jìn)行“營(yíng)銷”交流，加上對(duì)xx行業(yè)了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們郵局貸點(diǎn)款嘛，跟審犯人似的?！蔽乙姞?，趕忙解釋，可這位農(nóng)戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營(yíng)銷就此“流產(chǎn)”。

回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場(chǎng)景，又問同事的感受是什么。經(jīng)過分析，我找到了答案：?jiǎn)栴}不在客戶，完全是自己根本不會(huì)跟客戶交流，不懂對(duì)方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

開發(fā)信用村將是支行以后的重點(diǎn)發(fā)展客戶，深入了解掌握農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)情況和規(guī)律，盡快了解行業(yè)，是自己的首要任務(wù)。通過親戚找到幾戶農(nóng)戶，與同事一起實(shí)地去了解情況。時(shí)間一長(zhǎng)，漸漸地習(xí)慣了這種工作。

半年的工作業(yè)績(jī)雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團(tuán)隊(duì)對(duì)我的關(guān)心和支持;同時(shí)，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顧大家”的敬業(yè)精神，努力工作爭(zhēng)起做一名合格的郵政銀行信貸員。