精選案例分析報告模板(精)三

2016最新電商案例分析

這幾年，隨著電子商務的發展，全國各地大大小小的電商園如雨后春筍般層出不窮，方興未艾，確實為地方電商集群式發展做出了很大貢獻。其中以杭州網商創業園、成都天府創業園、廣州花地河電子商務集聚區、泉州網商創業園，成立年份較早，最具有代表性，被稱為全國電子商務產業四大產業基地。

同時，隨著城市空間資源緊缺與環境提升需要，電子商務產業園做為電子商務產業集群的突出表現，也正在加緊轉型升級，表現為三個階段：

階段一：2007年-2008年。電子商務產業園概念首次提出，運營模式接近二房東，將服務整體打包并賺取差價。代表性園區有：珠海網商創業園、東莞網商創業園等；

階段二：2009年左右。電子商務產業園是與阿里巴巴、淘寶網、各地政府合作建立，結合了政府扶持與淘寶支持等資源，很多網商快速“長大”，但也面臨快速遷出。

階段三：2011年底至今，電子商務產業園整合網創園、物流、快遞等資源，為電子商務整條后端產業鏈條的打通奠定了基礎，并集合信息平臺對接、倉儲撿貨（含云倉儲）、打單打包、發貨配送（含同城配送及t+1代收貨款）、云客服服務等整條產業鏈的園區。

我國電子商務得以高速的發展，除了技術的進步和廣闊的市場需求外，成千上萬的賣家以及相關的服務商家起到了關鍵的支撐作用。截止至2013年底，我國電子商務服務企業數量已經超過了20萬家，交易額突破10萬億元。下文將對我國電子商務產業園三階段發展中的典型園區做個總結分析。

一、政策吸引，配套單一

代表園區：成都高新區的天府創業產業園

起步不久的網店，體量不大，商務寫字樓的租金太高，對剛起步的初創網商壓力不小，因此免稅免租政策的產業園，是吸引他們的一大因素。天府創業產業園就是其中具有代表性的產業園之一，位于成都高新區是成都市政府專門開設的電子商務高新技術產業園區。不少成都的中小賣家聚集于此地，而吸引他們入駐的很大一部分原因是園區的優惠政策，凡是商城和四鉆以上賣家，同時滿足一定發包量的賣家即可申請入駐創業園，并享受房租全免的優惠政策。

對于入駐天府創業產業園的賣家來說，除了免租免稅等優惠政策外，是與眾多賣家聚集一起，可以相互探討交流、更快捷的獲取行業動態和信息。所以，2011年剛創辦產業園之時入駐的賣家數量確實不少，而后來園區內的賣家非但沒有增加，反而相對是在縮水，這主要由以下這些原因造成。優惠資源現實骨感。盡管園區給出的資源很優惠，免稅免租，但水電費用還是需要自己承擔，再攤上商業用電，成本竟要貴上幾倍。以租用三間辦公室總面積400平方米，水電費成本基本4000元/月，物業費用8元/平方米，這樣算來一個月所需開銷將近8000元/月。相比如果在城區租用一個單位，400平米左右的面積，一個月成本也在6000-12000元左右，這樣一比園區的優勢就不是特別明顯了。

倉儲困難。由于園區基本是以辦公配備為主，對于賣家倉儲這塊沒有很周全的考慮，因此不少大件貨物的賣家都是把倉庫設在其他地方。但園區對賣家在園內的日發單量也有硬性指標，8個包裹/平方米，所以相對而言，賣家倉儲發貨就變得麻煩。

地域偏僻，招人困難。創業產業園位于城市郊區，因此生活配套并不完善，這也給賣家在員工招聘上造成了很大的砍。生活配套設施不便利，員工不愿意來此地工作，所以要招到合適的人員就往往更難。

群集化優勢不明顯。很多入駐產業園的賣家表示，在成都電子商務氛圍沒有江浙滬等地濃厚，入駐的很多賣家之間更像是獨立的個體交流甚少，而園區管委會更像是承擔物業的職責，賣家比如想要找攝影、推廣，甚至倉儲仍需要依靠園區外的資源，對于賣家需要的資源尚無法獲取。

所以，盡管作為電子商務產業孵化基地，打著免稅免租的誘人政策，聽起來很美好，但對于真正要入駐的賣家，其幫助以及能獲得的優勢還不是特別明顯，所以這是此類電子商務創業產業園亟待轉型的根本。

二、形成產業鏈，氛圍濃厚

代表園區：杭州東方電子商務園

與成都天府創業產業園相對的是稍微顯得理想化的和比較成熟的電子商務產業園，這樣的園區形成規模化的產業鏈，賣家入駐后能從招聘、攝影美工、營銷推廣、物流倉儲、行業培訓交流等享受一條龍服務。

而杭州九堡的杭州網商園，是比較典型的代表之一。從2010年1月開始籌備，到2010年7月30多家網店第一批入駐，2010年底正式開園。如今園區內的5幢樓共計3萬平方米已經全部租完，約100家網商聚集在這里。

入駐門檻拉高整體水平。園區對于入駐的網商的要求較高，須辦理公司執照，經營的業務必須包含淘寶商城店或是獨立b2c網站，此外，還聚集了電子商務運營服務商、軟件開發商、攝影機構、教育培訓公司等第三方的服務商，基本上各種類型的電商企業都齊全了。入駐門檻設置較高也是為了拉高園區整體水平。

配套設施完善。現在做網店生意的或者搞電商務的，已經不同以往。一間屋子配上幾個電腦就能運作起來，如今電商公司向規模化發展是趨勢，更關注配套設施是否完善。所以園區的配備很齊全，食堂、籃球場、放映廳、大型可供租用的會議室一應俱全，而且附近就有小區，可以給員工提供住宿，相對交通也比較便利，有直達市中心的公交車。

形成成熟產業鏈。一般創業產業園多數以房租優惠的形式來留住網商，而這種方法并不久遠，所以杭州網商園配備了30%的服務商企業，為電子商務賣家提供攝影美工等外包服務。為的是留著商家，讓商家在園區得到很好的發展。

創造電商交流氛圍。對于尚在成長階段的網商，大家相互之間的合作是非常有價值的。所以例如“雙十一”“618”等電商大促活動進行前夕，園區會組織相關商家進行研討和交流。這種隱形資源和動力，是入駐園區的網商比較看重的一部分，也日益成為一個成熟網商園的基本配置。

三、多元化，一站式，國際化

代表園區：北京中科電商谷，義烏跨境國際電商園

2013年，中國電子商務市場交易規模突破10萬億。電子商務服務企業直接從業人員超過200萬人，由電子商務間接帶動的就業人數，已超過1500萬人。

電子商務發展日益成熟，網商園的產生有其必然性，那些白手起家的網商，從最初的住宅區、加工廠再到網商園，隨著電子商務比占國民經濟比重份額越來越多，因此就需要更適合網商發展的辦公環境出現。

配套成熟，硬件軟件配備成熟的“中科電商谷產業園”就是新產業園的代表之一。中科電商谷產業園是由北京中科電商谷投資有限公司投資開發的大型電子商務產業園區，總投資40億元。被列為首批國家電子商務示范基地之一和北京市2013年重點工程。

從cbd到ced。中科電商谷依托北京大興區發展布局，構建綠色、生態、智慧的全產業鏈承載平臺。北京大力發展北京電子商務中心北京大興區，成為中國電子商務發展的領軍區域，推出了北京電子商務中心區ced的區域品牌。在科技創新與應用深入發展、電子商務與實體經濟融合互促、產業面臨創新重構格局的背景下，以電子商務全產業鏈為特色的北京ced，將成為北京服務、中國創造版圖中的一顆璀璨明珠。

“一區六園”為基礎。園區將謀劃“一區、兩線、三園、多點”的ced電子商務發展空間布局。一區：在開發區形成電子商務與實體經濟融合應用的主體區；兩線：推進地鐵大興線、亦莊線形成電子商務全產業鏈為特色樓宇群；三園：京東總部、中科電商谷、新媒體基地；多點：發揮中國云產業園、京南物流基地、亦莊保稅物流中心、新空港產業園等多點配套。

多業態綜合。項目總體建筑面積100余萬平米，包含寫字樓、公寓、酒店、商業等多種業態，是集電子商務、現代物流、會展貿易、資金融通、技術支持、人才培養等為一體的電子商務綜合產業平臺。同時占據第二機場及新國門地域優勢，將為推動北京市乃至全國電商領域的發展發揮至關重要的作用。

第二個是頗有特色的跨境國際電商園出現，這個是隨著外貿電商蓬勃發展而興起的。政府投資11億元在義烏建造跨境國際電子商務園的一期工程。義烏國際電子商務園規劃總占地面積約660畝，總建筑面積152萬平方米。此外，2013年7月份在杭州也正是開園了“全國首家跨境電商園區”。

從國內走向國際。海關、商檢、物流、外匯兌換等相關機構入駐到園區，解決在線通關、出口質檢、國際物流等方面的問題，形成線上外貿的一站式服務產業鏈。

促進外貿電商發展。外貿電商近幾年來因整體行業盈利高、市場潛力大而受到關注。2013年，跨境電商交易額達3.1萬億元，同比增長50%。跨境電商是地方外貿升級的必經之路，而跨境國際電商園將為這一發展提供了實體支撐。

精選案例分析報告模板(精)四

注冊會計師職業道德規范分析案例

安徽王某，23歲，大學專科畢業后分配到某市一國債服務部，擔任柜臺出納兼任金庫保管員。1999年5月11月，王某偷偷從金庫中取出1997年國庫券30萬元，4個月后，王某見無人知曉，膽子開始大了起來，又取出50萬元，通過證券公司融資回購方法，拆借人民幣89.91萬元，用來炒股，沒想到賠了錢。王某在無力返還單位債券的情況下，索性于1999年12月14、15日，將金庫里剩余的14.03萬元國庫券和股市上所有的73.7萬元人民幣全部取出后潛逃，用化名在該市一處民房租住隱匿。至此，王某共貪污1997年國庫券94.03萬元，折合人民幣118.51萬元。案發后，當地人民檢查院立案偵查，王某迫于各種壓力，于2000年1月8日投案自首，檢查院依法提起公訴。

根據上述案例回答下列問題：

（1）上述案例中犯罪嫌疑人王某年輕，有學歷，在比較重要崗位工作，但膽大妄為，從學校剛剛走上工作崗位就犯罪。這說明什么？

（2）結合上述案例簡述會計職業道德教育的意義？

（3）簡述會計職業道德教育的層次及具體內容？

參考答案：

（1）這說明該會計人員在學校缺乏會計職業道德教育，沒有絲毫會計職業道德觀念和法制觀念，內心深處沒有構筑道德的防線，或者說道德防線十分脆弱，不堪一擊。從會計職業道德規范的角度分析，該會計人員違背了“愛崗敬業”、“誠實守信”、“廉潔自律”等會計職業道德規范。此外，此案也說明了建立單位內部控制制度的重要性。

（2）會計職業道德教育有利于提高會計職業道德水平；會計職業道德教育有利于培養會計人員會計職業道德情感；會計職業道德教育有利于樹立會計職業道德信念。

（3）層次：一是對潛在會計人員的會計職業道德教育；二是對從事會計職業的人員進行崗前會計職業道德教育；三是對會計人員的繼續教育。

主要內容：職業道德觀念教育；職業道德規范教育；職業道德警示教育。

精選案例分析報告模板(精)五

商務談判案例分析

案例：技術指導專家帶家屬的談判

案例回顧：

中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產技術及生產設備的交易達成了一致，雙方進入合同的文本談判。當談到f公司技術專家來華工作帶不帶家屬的問題時，h公司認為技術指導工作很忙，帶家屬來華是個負擔，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術專家帶家屬來華工作是個負擔，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標：

買方目標：來華技術專家不要帶家屬，否則會影響工作。

賣方目標：希望來華技術專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學問題。探詢手段：直接探詢

探詢結果：

1.h公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風俗習慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導致f公司比較反感，條件比較苛刻。

2.h公司探詢沒有誠意。來華技術專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細致。最后雖然達成一致，但是談判險象環生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠意表達：

在對方關于技術專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學校，在沒有雙語學校的前提下，可以聯系普通學校，語言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應對家屬在華的應為予以約定？

2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負責？

3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責任是否應在合同中予以明確？

1應該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態在予以同意的，在出現問題時會影響專家的工作狀態，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

2應該由專家自己負責。h公司在考慮了專家的精神狀態后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的f公司是為了自己技術專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術專家考慮，替他們著想，因此出現家庭問題時，應該由專家自己解決。3應該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關系到生活的方

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應該在合同中明確予以體現，具體管理責任雙方可以進行協商。

商務談判策劃書

一談判主題

就來華技術專家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國湖南h公司代表和歐洲f公司代表

三談判環境分析

（一）買方環境分析

機會：既外部環境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術器的生產技術和生產設備并不是壟斷性的技術，對方而且做招聘技術專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經濟的發展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。

優勢：既企業內部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應市場所需，對于f公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創造了有利條件。

劣勢：既企業內部的不利因素。買方作為技術和設備的引入者，對于技術的和設備是十分需要的，技術有一定的瓶頸，短期內自己是無法攻克的，因此引入技術和設備是十分迫切的。

（二）賣方環境分析

機會：既外部環境對企業的有利因素。賣方屬于技術的供應方，手里擁有對方急需的技術和設備，因此在談判過程中享有主動權，在短時間內對方沒法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經濟的限制。

威脅：既外部環境中對公司不利的因素。技術并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權 優勢：既企業內部的有利因素。擁有技術和技術專家，技術資源雄厚，在短時間內難以被替代的，而技術和專家又是對方必須和急需的，所以主動權在手 四談判目標

議題 買方目標 賣方目標 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標一 不可以攜帶家屬會影響工作

工作兩個月后攜帶家屬，不承擔費

用 華技術專家是否帶家目標二 可以攜帶孩子

目標三 可以攜帶孩子但沒必要上學 解決長駐人員孩子的上學問題

五：程序及具體策略

1開局：

采用面對面的直接探詢方式，向f公司問取來華技術專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術專家來華一事十分關注，從而創造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對于f公司將配技術專家來華，表示十分高興，對f公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。

（3）層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由

大到小一個個解決，具體到某個細節上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關于孩子的上學問題層層推進，步步為營，逐步取得成功。

（4）突出優勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售

渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔的風險

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識到談判的重要。前景展望，使對方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協議合同

談判團隊人員組成周文華湖南h公司首席談判

周蕾蕾歐洲f公司首席談判

沈甜甜湖南h工廠技術組談判手

沈洋歐洲f工廠技術組談判手

李萍湖南h工廠談判組組長

朱成成f公司談判組組長

范曄湖南h公司的法律顧問

張建亞歐洲f公司的法律顧問

張宇歐洲f工廠的行政秘書,記錄員

計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備引入合同

項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備技術專家的引進 談判雙方：中國湖南h公司（甲）

歐洲f公司（乙）

相關協議：根據《中華人民共和國合同法》有關規定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備技術專家的引入簽訂本協議。

一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備，因此必須確保相關技術的可靠器和生產設備的可行性，在因為相關技術和設備的影響下出現的問題，由乙方負責。

二：在合同簽訂之日起相關義務生效，乙方必須盡快落實相關手續

三：來華三個月以上的技術專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關手續由甲方負責，費用由乙方自行解決。

四：對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學校就讀，首先考慮雙語學校，在沒有雙語學校的情況下就讀普通學校，相關費用由乙方自行解決 五：對于家屬來華，家屬是個社會人，應有相關法律的約束，由于觸犯法律導致的一切后果由乙方自行承擔

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權利做出相關行動

七：在專家的培訓下，由于甲方操作不當產生的后果由甲方自行承擔

八：本協議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現違約行為，一切后果由違約方承擔

九、違反本合同約定，違約方應按《中華人民共和國合同法》的相應規定，承擔違約責任，違反本合同第四條約定，違約方應承擔違約責任，違約方向被違約方支付此項技術轉讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發生爭議，雙方應協商解決，如不能協商或協商無結果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據《中華人民共和國合同法》相關規定履行。

甲方：

乙方：

年月日

談判過程

商務組談判

h公司（1）：我公司由于生產需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備，希望貴公司本著真誠合作的心態完成這次談判。

f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關事宜需要明確一下

h公司（2）：好的關于引入生產設備和技術我公司沒有任何異議，但是關于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

f公司：我方希望來華技術專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

h公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業精神。

f公司：專家來華工作已是很不錯了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個能力幫我方找到這樣的專家嗎

h公司（2）：貴公司負責專家的引入，這是貴方的義務，我方沒有必要需要知道過程，只需要一個框架內的結果。

f公司：在歐洲有個不成文的規定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產生的離婚事件，有誰承擔呢。

h公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關手續，但是不承擔這費用。

f公司：可以，但是需要說明的是，家屬應該包括孩子。

h公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

f公司：家屬本來就應該包含孩子，難道說結婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結婚后的專家怎么工作？希望貴方認真考慮我們的要求。

h公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

f公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個工作流程，時間在一年以上，他們的孩子可否有上學的機會？

h公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學校，如果沒有只能上普通學校，費用和相關的語言問題等，我方概不負責。

f公司：好的謝謝貴方的理解。

技術組談判

h公司：但是關于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點：1,專家家屬的生活費用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

f公司：這個沒問題。

h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

f公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決

h公司：專家家屬作為一個社會人，必然要生活工作，由這引起的相關法律事項，我方概不負責，希望專家及貴方能妥善規范家屬的行為

f公司：這個可以理解，我方愿意接受

h公司：好的，預祝我們合作愉快

精選案例分析報告模板(精)六

[案情]：1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產開發有限公司總經理張先生獲悉澳大利亞著名設計師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留。張總經理認為，澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經典，何況尼克·博謝先生是當代著名的建筑設計師，為了把正在建設中的金盾大廈建設成豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理，不落后于時代新潮。具有長遠發展眼光的張總經理委派高級工程師丁靜副總經理作為全權代表飛赴上海與尼克·博謝洽談，請他幫助設計金盾大廈的方案。

丁靜一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海。一下飛機，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯系，確定當天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。

下午5點，雙方代表按時赴約，并在賓館門口巧遇。雙方互致問候，一同進入21樓的會議室。 根據張總經理的交代，丁靜介紹了金盾大廈的現狀，她說：“金盾大廈的建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面都有些不合時宜。我們慕名而來，懇請貴方支持合作。”丁靜一邊介紹，一邊將實現準備的有關資料，如施工現場的照片、圖紙、國內有關單位的原設計方案、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國注冊了“博謝聯合建筑設計有限公司”，該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司。在上海注冊后，尼克·博謝很快在上海建筑市場站穩腳跟。但是，除上海外大部分內地市場還沒有深入發展。由于有這樣一個良好機會，尼克·博謝對這一項目很感興趣。他們統一接受委托，設計金盾大廈8樓以上的方案。

可以說，雙方都愿意合作。然而，根據重慶某公司的委托要求，博謝聯合建筑設計有限公司的報價是40萬元，這一報價使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。但是，鑒于重慶地區的工程造價，以及中國內地的實際情況，這一價格已經是最優惠的價格了。

據重慶方面的談判代表丁靜了解，博謝聯合建筑設計有限公司在上海設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，重慶金盾大廈25000平方米的設計費應為16.26萬美元，根據當天的外匯牌價，折算成人民幣為136.95萬元。的確，40萬元是最優惠的報價。

“40萬元是充分考慮了中國內地情況，按每平方米設計費為人民幣16元計算的。”尼克·博謝說道。但是，考慮到公司的利益，丁靜還價：“20萬元。”對方感到吃驚。順勢，丁靜解釋道：“在來上海之前，總經理授權我們10萬元左右的簽約權限。我們出價20萬元，已經超過了我們的權利范圍。如果再增加，必須請示正在重慶的總經理。”雙方僵持不下，尼克·博謝提議暫時休會。

第二天晚上，即7月26日晚上7點，雙方又重新坐到談判桌前談判對建筑方案的設想和構思，之后接著又談到價格。這次博謝聯合建筑設計有限公司主動降價，由40萬元降到35萬元，并一再聲稱：“這是最優惠的價格了。”

重慶方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受，經過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了。請貴公司再考慮考慮。”對方代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降價5萬元，即30萬元。低于這個價格，我們就推出。”

重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方可能還會降價。所以，重慶方面仍堅持出價20萬元。過了一會兒，博謝公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。

眼看談判再次陷入僵局，這時，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司與我們的總經理通話，待總經理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來。

7月27日，博謝聯合建筑設計有限公司的代小姐與張經理取得了聯系。其實在此之前，丁靜已經與張總經理通過電話，詳細匯報了談判的情況及對談判的分析與看法。張總經理要求丁靜：“不卑不亢，心理平衡。”所以當代小姐與張總經理通話后，張總經理作出了具體的指示。

在雙方報價與還價的基礎上，重慶方面再次出價25萬元，博謝聯合建筑設計有限公司對此基本同意，但提出9月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經過協商，雙方在當晚草簽了協議。7月28日，簽訂了正式協議。

[案例分析]：

在此案例中，根據雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判。在這樣的談判中，正確認是談判中的僵局對于整個談判的成功至關重要，如果讓僵局影響了雙方合作關系的達成是不明智的。

休會策略和利用調解人

整個金盾大廈設計方案談判圍繞談判價格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬元與20萬元之爭，當雙方相持不下陷入僵局時，尼克·博謝提議暫時休會，通過休會來緩解激動緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭，雙方僵持不下整個談判即陷入僵局時，蔣總工程師提議對方與己方的總經理通話，在這里實際上是一種典型的利用中間調解人來避免僵局的做法，這里借助的調解人是公司內部的人員。從談判中可以看出，調解人的調解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個談判起死回生。

避重就輕，轉移視線

從此談判中還可以看出，在第二次重開談判之時，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設想和構思，然后再將議題轉移到敏感的價格上來，這實際上是避重就輕，暫時轉移視線的做法。在這些方面容易達成共識從而也有利于在價格方面繼續談判。

在現實中很多銷售談判人員經常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖，這就阻礙了談判人員更好地運用談判策略，遷就的結果就是達成一個對己方不利的協議。由此可見，正確認是和對待談判中出現的僵局是非常重要的，道理很簡單可，只有勇于面對問題才能夠有效地解決問題。

精選案例分析報告模板(精)七

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。 據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題： 1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。 2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。

直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!