每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本一
提問(wèn)，是良好溝通的開(kāi)始。如果注意以下的話會(huì)發(fā)現(xiàn)，在生活中，很多的對(duì)話都是從提問(wèn)開(kāi)始。大部分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，都可以通過(guò)提問(wèn)的方式，達(dá)到和客戶溝通的目的，進(jìn)而引導(dǎo)讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
那么，應(yīng)該如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)通過(guò)多年的研究和對(duì)經(jīng)驗(yàn)的整理，總結(jié)出了以下幾種方式：
在剛和客戶接觸時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提一個(gè)試探性的問(wèn)題，然后再根據(jù)客戶的反應(yīng)進(jìn)而接上其他提問(wèn)。比如：陳經(jīng)理，您覺(jué)得產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題是由哪些因素導(dǎo)致的？對(duì)經(jīng)理而言，產(chǎn)品肯定是他最在意的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員這一問(wèn)題，可能引起與陳經(jīng)理之間的共鳴，進(jìn)而引出后面的問(wèn)題和討論。
這種提問(wèn)方式，有好處也有壞處。好處就是讓客戶無(wú)法回避，壞處就是提問(wèn)不恰當(dāng)可能引起客戶的反感。因?yàn)閱?wèn)題一旦過(guò)多，就會(huì)有一種咄咄逼人的感覺(jué)。當(dāng)然，如果把這些問(wèn)題合理的排布和分析后，可能會(huì)獲得很好的效果。比如一位圖書(shū)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶這幾個(gè)問(wèn)題：“如果我送你一本書(shū)，內(nèi)容很有趣，您可以讀一讀嗎？”“如果讀了這本書(shū)感覺(jué)還不錯(cuò)，您會(huì)買(mǎi)下它嗎？”“如果您不須換這本書(shū)，您可以把它重新寄回給我嗎：”這位銷(xiāo)售員的提問(wèn)基本上包含了所有的可能性，使客戶找不到說(shuō)不的機(jī)會(huì)。這種提問(wèn)方式就是經(jīng)過(guò)錘煉的，既不讓客戶產(chǎn)生反感，又達(dá)到了銷(xiāo)售的目的。
直接提問(wèn)，不但能引起客戶的主意，還能讓客戶主動(dòng)去思考，進(jìn)而進(jìn)入面談的階段。通過(guò)互幫互助銷(xiāo)售的實(shí)際運(yùn)用證明，這是一種很有效的銷(xiāo)售方法。比如，“到二十年后，您將會(huì)做什么？”這種類(lèi)型的問(wèn)題可能引起客戶與銷(xiāo)售員關(guān)于退休或者工作的討論。此時(shí)，提出的問(wèn)題并不重要，重要的是拉近了銷(xiāo)售員和客戶的距離。通過(guò)交談，降低客戶的戒心，之后再去推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，就不會(huì)有那么大的排斥心理。說(shuō)白了，這是一個(gè)人情做透的階段。人在消費(fèi)時(shí)普遍會(huì)尋求一種安全感，這也是為什么很多人購(gòu)物會(huì)找熟人帶著的原因。而銷(xiāo)售人員本身和客戶是不認(rèn)識(shí)的，要想打破這種僵局，只能通過(guò)一些別的方式去做到。交流，就是一種簡(jiǎn)單有效的方式。當(dāng)然，客戶一般是不會(huì)主動(dòng)招銷(xiāo)售人員去聊天的，除非這個(gè)客戶性格比較開(kāi)朗。這樣就需要銷(xiāo)售人員掌握主動(dòng)權(quán)。提什么樣的問(wèn)題，談?wù)撌裁礃拥脑掝}，事先都要準(zhǔn)備好。整個(gè)過(guò)程和客戶接觸的時(shí)間可能只有十幾秒甚至幾秒，不能成功吸引到客戶的注意力，那么這個(gè)客戶就會(huì)走掉了。因此，提前提煉好話術(shù)是非常重要的。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本二
前廳部的銷(xiāo)售藝術(shù)與技巧
如果說(shuō)客房部和餐飲部是酒店的生產(chǎn)部門(mén)，那么前廳部就是酒店的銷(xiāo)售部門(mén)，尤其是在沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的酒店，前廳部要承擔(dān)起酒店全部銷(xiāo)售任務(wù)。因此，前廳部員工，特別是總臺(tái)員工一定要掌握總臺(tái)銷(xiāo)售藝術(shù)與技巧。下面是小編為大家收集關(guān)于前廳部的銷(xiāo)售藝術(shù)與技巧，歡迎借鑒參考。
總臺(tái)員工良好的職業(yè)素質(zhì)是銷(xiāo)售成功的一半。總臺(tái)是給客人留下第一印象的地方，客人初到一家酒店，對(duì)該酒店可能不甚了解，他對(duì)該酒店的了解和產(chǎn)品質(zhì)量的判斷是從總臺(tái)員工的儀容儀表和言談舉止開(kāi)始的。因此，總臺(tái)員工必須面帶笑容，以端正的站姿，熱情的態(tài)度，禮貌的語(yǔ)言，快捷規(guī)范的服務(wù)接待每一位客人。這是總臺(tái)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。
不同的客人有不同的特點(diǎn)，對(duì)酒店也有不同的要求。
比如，商務(wù)客人通常是因公出差，對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，但要求客房安靜、光線明亮、辦公室寬大，服務(wù)周到、效率高，酒店及房?jī)?nèi)辦公設(shè)備齊全，有娛樂(lè)項(xiàng)目;旅游客人要求房間景色優(yōu)美、干凈衛(wèi)生，但預(yù)算有限，比較在乎房間價(jià)格;度蜜月者喜歡安靜、不受干擾且配有一張大床的雙人房;知名人士、高薪階層及帶小孩的父母喜歡套房;年老的和有殘疾的客人喜歡住在靠近電梯和餐廳的房間… …
因此，總臺(tái)接待員在接待客人時(shí)，要注意從客人的衣著打扮、言談舉止以及隨行人數(shù)等方面把握客人的特點(diǎn)(年齡、性別、職業(yè)、國(guó)籍、旅游、動(dòng)機(jī)等)，根據(jù)其需求特點(diǎn)和心理，做好有針對(duì)性的銷(xiāo)售。
接待員在接待客人時(shí)，一個(gè)常犯的錯(cuò)誤就是只談房?jī)r(jià)，而不介紹客房的特點(diǎn)，結(jié)果常常使得很多客人望而卻步，或者勉強(qiáng)接受，心里卻不高興。
因此，接待員在銷(xiāo)售客房時(shí)，必須對(duì)客房做適當(dāng)?shù)拿枋觯詼p弱客房?jī)r(jià)格的份量，突出客房能夠滿足客人需要的特點(diǎn)。
比如，不能只說(shuō)：“一間500元的客房，您要不要?”而應(yīng)說(shuō)：“一間剛裝修過(guò)的、寬暢的房間…”，“一間舒適、安靜、能看到美麗的景色的客房”等等，這類(lèi)形容詞是無(wú)窮無(wú)盡的，只有這樣才容易為客人所接受。當(dāng)然，要準(zhǔn)確地描述客房，必須首先了解客房的特點(diǎn)，這是對(duì)總臺(tái)員工的最基本要求之一。
從高到低報(bào)價(jià)，可以最大限度地提高客房的利潤(rùn)率和客房的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，這并不意味著接待每一位客人都要從總統(tǒng)間報(bào)起，而是要求接待員在接待客人時(shí)，首先確定一個(gè)客人可接受的價(jià)格范圍(根據(jù)客人的身份、來(lái)訪目的等特點(diǎn)判斷)，在這個(gè)范圍內(nèi)從高到低報(bào)價(jià)。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)，客人常常會(huì)接受您首先推薦的房間，如客人嫌貴，可降一個(gè)檔次，向客人推薦價(jià)格次高者，這樣就可將客人所能接受的最高房?jī)r(jià)的客房銷(xiāo)售給客人，從而提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。
根據(jù)不同的房間類(lèi)型，客房報(bào)價(jià)的方式有三種：
1.“沖擊式”報(bào)價(jià)。即先報(bào)價(jià)格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目等，這種報(bào)價(jià)方式比較適合價(jià)格較低的房間，主要針對(duì)消費(fèi)水平較低的顧客。
2.“魚(yú)尾式”報(bào)價(jià)。先介紹所提供的服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目，以及房間的特點(diǎn)，最后報(bào)出價(jià)格，突出物美，減弱價(jià)格對(duì)客人的影響。這種報(bào)價(jià)方式適合中檔客房。
3.“夾心式”報(bào)價(jià)?！皧A心式”報(bào)價(jià)又稱“三明治”式報(bào)價(jià)，即：將房?jī)r(jià)放在所提供服務(wù)的項(xiàng)目中間進(jìn)行報(bào)價(jià)，能起到減弱價(jià)格份量的作用。例如，“一件寬敞、舒適的客房，價(jià)格只有600元，這個(gè)房?jī)r(jià)還包括一份早餐、服務(wù)費(fèi)、一杯免費(fèi)咖啡…”。這種報(bào)價(jià)方式適合于中、高檔客房，可以針對(duì)消費(fèi)水平高、有一定地位和聲望的顧客。
總臺(tái)員工在推銷(xiāo)客房，接待客人時(shí)，說(shuō)話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。否則，雖沒(méi)有惡意，也可能會(huì)得罪客人，至少不會(huì)使客人產(chǎn)生好感。比如，應(yīng)該說(shuō)：“您運(yùn)氣真好，我們恰好還有一間漂亮的單人房!”，而不能說(shuō)：“單人房就剩這一間了，您要不要?”
客人猶豫不決時(shí)，是客房銷(xiāo)售能工巧匠能否成功的關(guān)鍵時(shí)候。此時(shí)，總臺(tái)接待員要正確分析客人的心理活動(dòng)，耐心地、千方百計(jì)地去消除他們的疑慮，多提建議，不要輕易放過(guò)任何一位可能住店的客人。要知道，這種時(shí)候，任何忽視、冷淡與不耐煩的表現(xiàn)，都會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。
這種方法是針對(duì)已經(jīng)做了預(yù)訂的客人而言的。有些客人雖然已經(jīng)做了預(yù)訂，但預(yù)訂的房間價(jià)格較為低廉。當(dāng)這類(lèi)客人來(lái)到酒店住宿登記時(shí)，總臺(tái)接待員存在對(duì)他們進(jìn)行二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，即告訴客人，只要在原價(jià)格基礎(chǔ)上稍微提高一些，便可得到更多的好處或優(yōu)惠。比如，“您只要多付50元錢(qián)，就可享受包價(jià)優(yōu)惠，除房費(fèi)外，還包括早餐和午餐?！边@時(shí)，客人常常會(huì)順從服務(wù)員的建議，不僅使酒店增加收入，還使客人享受到了更多的優(yōu)惠和在酒店更愉快的經(jīng)歷。
前廳部員工應(yīng)該明白，自己的職責(zé)不僅是銷(xiāo)售酒店客房，而且要不失時(shí)機(jī)地銷(xiāo)售酒店服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，如不向客人宣傳，就有可能長(zhǎng)期無(wú)人使用，因?yàn)榭腿瞬恢?。其結(jié)果，客人感到不方便，酒店也蒙受了損失。
在向客人推薦服務(wù)時(shí)，應(yīng)注意時(shí)間與場(chǎng)合。如客人傍晚抵店時(shí)，可以向客人介紹酒店餐廳的特色和營(yíng)業(yè)時(shí)間、酒店娛樂(lè)活動(dòng)的內(nèi)容及桑拿服務(wù);若深夜抵店，可向客人介紹24小時(shí)咖啡廳服務(wù)或房?jī)?nèi)用膳服務(wù);如經(jīng)過(guò)通宵旅行，清晨抵店，很可能需要洗衣及熨燙外套，這時(shí)應(yīng)向客人介紹酒店洗衣服務(wù)。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本三
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
以上六點(diǎn)做到位，就不愁沒(méi)客單了，顧客變成消費(fèi)者自然就不在話下了，可以很好的解決銷(xiāo)售難的問(wèn)題了。
一、推薦時(shí)要注意童裝對(duì)顧客的適合度
在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實(shí)際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類(lèi)型推薦。童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，一定要本著對(duì)顧客適合的原則來(lái)進(jìn)行推薦，只有這樣顧客才有可能對(duì)你推薦的商品感興趣。
二、在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候有充足的信心
童裝店銷(xiāo)售員在向顧客推薦某一款童裝時(shí)，自己一定要有充足的信心，這樣才能讓顧客對(duì)童裝有信任感;如果連童裝店員本身都對(duì)自己推薦的產(chǎn)品顯得不信賴的，那么顧客就會(huì)十分懷疑你給他的建議是否正確。
三、能夠準(zhǔn)確的了解到每款童裝優(yōu)缺點(diǎn)
向顧客進(jìn)行童裝的介紹和推薦時(shí)，要能夠根據(jù)各種童裝產(chǎn)品的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地說(shuō)出每款童裝的優(yōu)缺點(diǎn)，特別是優(yōu)點(diǎn)要緊記于心。而缺點(diǎn)，則是在為各類(lèi)童裝產(chǎn)品做比較的時(shí)候能夠用得到。
將優(yōu)缺點(diǎn)都銘記于心，這樣能夠在顧客面前顯得更加專業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦，更容易讓顧客覺(jué)得你是真誠(chéng)的為她推薦商品。
四、配合手勢(shì)向顧客推薦
童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，不能光動(dòng)嘴，還要加上身體語(yǔ)言或是一些手勢(shì)，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來(lái)詳細(xì)的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無(wú)力。
五、配合童裝的特征來(lái)推薦
每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。在向顧客推薦童裝時(shí)，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開(kāi)，即使有短暫的偏離，也要想方設(shè)法再次將話題引到童裝上，同時(shí)還要注意觀察顧客對(duì)你推薦的童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
童裝加盟網(wǎng)小貼士：
推薦童裝可運(yùn)用下列銷(xiāo)售方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦童裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)童裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的童裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦童裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到童裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的.優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行童裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)童裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本四
昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)
到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則”
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本五
各位親愛(ài)的、可愛(ài)的、摯愛(ài)的同事伙伴們：
大家早上好！
那么簡(jiǎn)單的自我介紹一下，我是陳安之訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的首席講師。
我的名字叫徐鶴寧。雙人“徐”，仙鶴的“鶴”，寧?kù)o的“寧”。那我名字的含義呢就是一切都好的意思，希望在座的各位朋友，從認(rèn)識(shí)鶴寧的這一時(shí)刻未來(lái)的每個(gè)瞬間都好。好嗎？
好，各位，今天鶴寧給大家?guī)?lái)的演講主題是“如何成為銷(xiāo)售冠軍”。
好，謝謝。各位，在今天的課程當(dāng)中呢，鶴寧即將結(jié)合我個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷包括我個(gè)人實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售案例，徹底向大家分享：我是如何可以再第一名國(guó)際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)持續(xù)四年成為第一名的秘訣、策略和技巧；而且還可以向大家分享到如何打破亞洲銷(xiāo)售記錄，如何打破世界銷(xiāo)售記錄背后所有感人的故事，這樣好還是不好？！謝謝。
那么各位，在今天正式開(kāi)始演講之前呢，我還簡(jiǎn)單介紹一下我個(gè)人的經(jīng)歷，因?yàn)檫€有一大半的新朋友，這樣好還不好？
那么各位親愛(ài)的朋友們，鶴寧呢，出售僧在一個(gè)非常平凡的家庭，我的爸爸媽媽都是工人，我的頭上呢還有一個(gè)哥哥。各位，對(duì)于一個(gè)工薪家庭去供養(yǎng)兩個(gè)大學(xué)生，會(huì)不會(huì)好吃力呢？所以當(dāng)我上大學(xué)的第一天，我就告訴我自己：我一定要靠我自己賺錢(qián)養(yǎng)自己！
所以各位，那么，想要真正的自己賺錢(qián)養(yǎng)自己要不要付出代價(jià)？所以我在上大學(xué)的第一個(gè)月我就開(kāi)創(chuàng)了我們吉林工業(yè)大學(xué)的健美俱樂(lè)部，然后呢，我去當(dāng)健美教練，一個(gè)學(xué)會(huì)僧收拾元錢(qián)。三百名學(xué)生跟我一起跳健美操這樣好還是不好？那么各位你們猜猜看，我的月收入是多少錢(qián)？三千塊，到第二個(gè)月的時(shí)候呢，鶴寧就可以供我哥哥上大學(xué)了。各位，要不要給和寧掌聲鼓勵(lì)一下？
謝謝大家！
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本六
1.目光
光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往?！懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。
在銷(xiāo)售活動(dòng)中，聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說(shuō)完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問(wèn)“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。
在人們交往和銷(xiāo)售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷(xiāo)學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。
2.衣著
在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說(shuō)：“你的衣服往往表明你是哪一類(lèi)型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人?！?/p>
衣著本身是不會(huì)說(shuō)話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷(xiāo)售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說(shuō)衣著是銷(xiāo)售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。
美國(guó)有位營(yíng)銷(xiāo)專家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來(lái)找火借煙的。外貿(mào)知識(shí)
3.體勢(shì)
達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò)，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣，銷(xiāo)售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。
銷(xiāo)售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷(xiāo)專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。
我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說(shuō)。
在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。
如果你在銷(xiāo)售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷(xiāo)售誠(chéng)意。
4.聲調(diào)
有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽(tīng)不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來(lái)，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。
恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷(xiāo)售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉。不管說(shuō)什么樣話，陰陽(yáng)怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的，會(huì)引起人不快。
5.禮物
禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí)，人們通過(guò)禮品的交換，同其他部落氏族保持著社會(huì)交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)感到很高興，與其說(shuō)是花的清香，不如說(shuō)是鮮花所帶來(lái)的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買(mǎi)來(lái)的鮮花就不會(huì)引起民如此愉悅的感受。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，贈(zèng)送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物，可增添友誼，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢(qián)的東西才好呢?在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興。相反，可能因?yàn)檫^(guò)于貴重，反而使受禮者覺(jué)得過(guò)意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會(huì)使銷(xiāo)售對(duì)象欣然接受。
6.時(shí)間
在一些重要的場(chǎng)合，重要人物往往姍姍來(lái)遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來(lái)抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。
赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面，你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá)，體現(xiàn)交往的誠(chéng)意。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無(wú)形之中為銷(xiāo)售設(shè)下障礙。
文化背景不同，社會(huì)地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。如德國(guó)人講究準(zhǔn)時(shí)、守時(shí);如果應(yīng)邀參加法國(guó)人的約會(huì)千萬(wàn)別提早到達(dá)，否則你會(huì)發(fā)覺(jué)此時(shí)只有你一個(gè)人到場(chǎng)。有位駐非洲某國(guó)的美國(guó)外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國(guó)外交部，過(guò)了10分鐘毫無(wú)動(dòng)靜，他要求秘書(shū)再次通報(bào)，又過(guò)了半個(gè)小時(shí)仍沒(méi)人理會(huì)他，這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后來(lái)他才知道問(wèn)題出在該國(guó)人的時(shí)間觀念與美國(guó)人不同，并非有意漠視這位美國(guó)外交官。電話銷(xiāo)售技巧
7.微笑
微笑來(lái)自快樂(lè)，它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無(wú)聲，但是它說(shuō)出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷(xiāo)售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫(xiě)在臉上”。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句句范本七
otc藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：藥品銷(xiāo)售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。
otc市場(chǎng)銷(xiāo)售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：銷(xiāo)售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場(chǎng)，我們要維護(hù)的是眾多銷(xiāo)售終端，通過(guò)各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場(chǎng)的消費(fèi)者。就目前我公司otc 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這塊講，終端，就是藥店?duì)I業(yè)員；終端市場(chǎng)，就是藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；維護(hù)終端市場(chǎng)，就是維護(hù)藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；說(shuō)穿了，維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會(huì)有眾多熱情的推銷(xiāo)者，產(chǎn)品也就會(huì)更大的消費(fèi)于社會(huì)，公司才能贏利，個(gè)人才會(huì)賺錢(qián)。因此，做好終端市場(chǎng)，做好藥店?duì)I業(yè)員的工作，是otc市場(chǎng)的重中之重。那么，如何做好終端市場(chǎng)的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)講，就是營(yíng)和銷(xiāo)的關(guān)系。首先要確立一個(gè)觀念：什么是營(yíng)銷(xiāo)，眾說(shuō)不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講：大處講是“經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售”，小處說(shuō)的是“營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場(chǎng)，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場(chǎng)個(gè)案，具體可分為六大法則，即：堅(jiān)定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實(shí)的態(tài)度；清晰的目標(biāo)；周密的計(jì)劃；扎實(shí)的行動(dòng)。
一是堅(jiān)定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅(jiān)定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒(méi)有信心，或信心不堅(jiān)定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)分之一，就像彩票中獎(jiǎng)一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見(jiàn)性。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要有堅(jiān)定的信心，廣闊的市場(chǎng)，商機(jī)無(wú)限，眾多的消費(fèi)群體，利潤(rùn)豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動(dòng)力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動(dòng)力，它促使我們?nèi)ハ搿⑷ジ伞⑷?chuàng)造、去成功。同時(shí)你的激情，特別是年輕人，激情四射，會(huì)影響和帶動(dòng)你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個(gè)人賺錢(qián)為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于消費(fèi)者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語(yǔ)言，說(shuō)出來(lái)的時(shí)候就會(huì)發(fā)自內(nèi)心，就會(huì)具有誘惑力和煽動(dòng)力，而不是干巴巴的表白。
三是務(wù)實(shí)的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場(chǎng)，取得社會(huì)、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，務(wù)實(shí)十分重要。市場(chǎng)再大，消費(fèi)人群再多，你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場(chǎng)。再小的市場(chǎng)，哪怕只有一個(gè)消費(fèi)者，你只要去做，就會(huì)成功。這就是實(shí)和虛的關(guān)系、對(duì)比結(jié)果。切記，務(wù)實(shí)要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長(zhǎng)有句話是對(duì)務(wù)實(shí)作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個(gè)月、一年就會(huì)做完很多事。
以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會(huì)有正確的方向才能說(shuō)從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。
四是清晰的目標(biāo)。市場(chǎng)中什么是目標(biāo)？就是我在這一時(shí)期內(nèi)要有多大的銷(xiāo)量，具體每一天又要有目標(biāo)，即今天我要賣(mài)幾盒。你可能會(huì)從心理上有顧慮：能不能實(shí)現(xiàn)？不要猶豫，我們說(shuō)你一定想賣(mài)多少就會(huì)賣(mài)出多少，因?yàn)槟慵热痪邆淞饲逦哪繕?biāo)，你就會(huì)付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說(shuō)大話、吹牛，你也會(huì)為改變?nèi)藗儗?duì)你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個(gè)清晰的目標(biāo)，并為此而努力，這就是方向，不至于無(wú)所適從，一切亂糟糟的，向沒(méi)頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實(shí)，一切量的積累，都是從最小的單位開(kāi)始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場(chǎng)跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個(gè)人的前途，這就是目標(biāo)的作用。
五是周密的計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)界有句話，不知大家是不是聽(tīng)說(shuō)過(guò)“企劃是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點(diǎn)子，那就是企劃、策劃。任何一個(gè)點(diǎn)子都會(huì)十分美麗、動(dòng)人，否則他就不會(huì)吸引人，就不會(huì)產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計(jì)劃則不同，每一天的計(jì)劃，做每一件事的計(jì)劃，讓每一位消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃，一定要有細(xì)節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬(wàn)里長(zhǎng)城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計(jì)劃開(kāi)始。因此，計(jì)劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計(jì)劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。
六是扎實(shí)的行動(dòng)。行動(dòng)至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動(dòng)，等于沒(méi)做。過(guò)去有句話營(yíng)銷(xiāo)的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)人的行動(dòng)，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標(biāo)，按照計(jì)劃，努力地去行動(dòng)。具體怎么動(dòng)，計(jì)劃中有，主要是扎實(shí)。做市場(chǎng)最怕懶，一懶全完。
總結(jié)公司在全國(guó)各大市場(chǎng)中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強(qiáng)的今天銷(xiāo)售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實(shí)踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們?cè)诰唧w地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提出了4c的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點(diǎn)為物流，回款等方式的4p傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開(kāi)發(fā)的過(guò)程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個(gè)別部分突出的十分明顯。我們營(yíng)銷(xiāo)人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點(diǎn)。
首先是消費(fèi)的便利性。分為二個(gè)方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實(shí)際的，如購(gòu)物方便，送貨上門(mén)等等，其實(shí)這些工作，針對(duì)我公司otc市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門(mén)、服務(wù)中的快捷、及時(shí)、得體。盡管是最后探討，但也是一個(gè)最重要的問(wèn)題，即溝通。這兩個(gè)簡(jiǎn)單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對(duì)于我們專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，意義非凡。在現(xiàn)代社會(huì)，在許多方面都有著重要的作用。
其實(shí)，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺(jué)的過(guò)程，下面，僅就營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。
任何一種產(chǎn)品或理念，在消費(fèi)者不了解的情況下，他不會(huì)盲目地購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)消費(fèi)者需要的時(shí)候，他會(huì)通過(guò)一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過(guò)產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費(fèi)者或客戶在溝通，也可以說(shuō)是無(wú)形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。
我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中，最終的目的是銷(xiāo)售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷(xiāo)售？答案很肯定：不會(huì)。因?yàn)樵跍贤百?gòu)買(mǎi)中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷(xiāo)售
應(yīng)該說(shuō)溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷(xiāo)售。
信任是相互的，一是對(duì)產(chǎn)品的信任；二是對(duì)營(yíng)業(yè)員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的信任。這是在選點(diǎn)、布點(diǎn)中需要注意的問(wèn)題。
每個(gè)藥店、每個(gè)營(yíng)業(yè)員，他會(huì)有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長(zhǎng)期的，因此做好一個(gè)終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因?yàn)槟阋坏碛辛艘粋€(gè)終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場(chǎng)資源。
再回頭過(guò)來(lái)看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請(qǐng)看一條思路：
a、選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)；
b、尋找一個(gè)對(duì)方感興趣的話題；
c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；
d、傳輸產(chǎn)品的理念；
e、使對(duì)方接受你提出的觀點(diǎn)；
f、建立對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的信任；
g、不要急于要求起購(gòu)買(mǎi)；
h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。
這當(dāng)中注意的是a，如何選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，如經(jīng)常使用的情感切入，中國(guó)人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會(huì)疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會(huì)拉進(jìn)位置。最廉價(jià)的微笑，會(huì)換來(lái)豐厚的回報(bào)；恰到好處的形體語(yǔ)言，會(huì)表達(dá)出你的愛(ài)心和對(duì)他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問(wèn)題；營(yíng)養(yǎng)，是眾多家長(zhǎng)對(duì)孩子體貼和關(guān)愛(ài)；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個(gè)顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會(huì)使你的成功，走上快車(chē)道。
再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
a、發(fā)現(xiàn)對(duì)方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；
b、對(duì)方有不禮貌的言、行、舉止；
c、突出健康的生活品位；
d、留意于細(xì)微的變化
好的otc營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，是一個(gè)能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項(xiàng)。
1、選擇人流大、營(yíng)業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；
2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤(rùn)；
3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤(rùn)；
4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會(huì)到你的促銷(xiāo)能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對(duì)藥店還是營(yíng)業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強(qiáng)的時(shí)間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。
8、搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。