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朱自清散文集閱讀心得篇一

1、完成了經一路供水管道改造工程的pe管的投標工作，該工程中標價為986.24萬元，目前合同正在履行中。因為經一路地處市區，在開挖和與駐地單位協調配合上比較困難，所以工程進度緩慢，可能會影響我們的結算。

2、完成了東部新城國道供水管道的pe管的投標工作，該工程是濟南市第一次大批量使用pe管的工程，影響力巨大。經過兩個月的努力，該工程已基本竣工，并得到監理和甲方的認可，為偉星pe管道在濟南市場推廣打下了堅實的基礎。

3、完成了資產評估物業公司的倉庫清點工作。

4、完成了山大新校供水管道pe管的投標工作，工程中標價82萬元，已履約62萬元，該工程地處南外環，是市里的重點工程，目前已經打壓實驗，驗收合格，只差一點后來增加的收尾工程。

二、工作中出現的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表現在：

3)缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的招投標工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，我們查找自身原因、分析工程標書、對比競爭對手，找出了自己的不足。在今后的工作中我們要不斷加強業務學習，提高自身能力，增強企業市場競爭力，在今后的招投標工作中使公司處于不敗之地。

3、缺乏計劃，缺少保障措施。具體表現在山大新校工程中，因為對工程進度缺乏了解，沒有分清輕重緩急，在安排生產上對計劃的先后沒有做好正確的排序，導致供貨緩慢;在設備維護方面又沒有保障措施，機器壞了沒有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今后的工作中，應該加強與業主的溝通，幫助業主分析圖紙，了解工程進度，提前做出規劃，在管件上做出余量計劃。對焊接設備加強維護保養，發現問題及時處理，不留隱患。對于經常損壞的配件，提前做好儲備，要在第一時間維護設備。

1、分析競爭對手，加強與競爭對手的溝通，實施合作競爭。目前，我們大的競爭對手是‘四川森普管業’，該公司的銷售網絡覆蓋整個山東市場，有著龐大的人際關系網絡，在濟南的銷售業績僅次于我們。現在，我們兩家為了爭奪市場份額，都采取了降低價格這一策略，這樣下去只會損失雙方更多的利潤，兩敗具傷。在下半年的工作中，應加強雙方的聯系，互相完善、互相補充、互相利用、共同促進、聯合競爭、利益循環、共享市場。

2、做好業務員工作計劃，做好售后服務方面的工作，特別是搶修工作。現在市場競爭最激烈的還是服務方面的競爭，一個好的產品的推廣不光是良好的質量，還要有全面的售后服務。很多新興的管材，剛開始打入市場時轟轟烈烈，但是為什么沒過多久就消聲隱跡了呢?就是因為保障措施不到位，服務水平達不到。我們要在維修方面下工夫，對人員進行系統的培訓，購買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無后顧之憂。

3、強部門間的溝通合作。作為經營部門，應該多向兄弟部門學習，加強聯系，共同合作，做好服務工作。為了物業公司共同的目標，各部門應該緊密合作，減少內耗，充分發揮團隊精神，利用集體的力量提高物業公司整體作戰能力。

4、培養市場，加大廣告宣傳，樹立品牌意識。濟南目前正在大搞城市建設，東部新城、西部大學城、市內大面積的管網改造以及分支供水的實施改造都給我們帶來了無限商機。我們要做好市場調查，總結上半年三個工程的經驗教訓，做好客戶的回訪工作，利用偉熊材良好的性能特點，適當的投入一定的廣告宣傳，提高企業知名度，加大營銷力度，進一步的進行推廣。

5、加強學習和內部管理，加強培訓，規范各項管理制度，提高人員素質。不斷的學習專業知識，提高業務水平。不斷完善和規范各項管理制度，為各項工作的開展打下良好的基礎。

6、做好安全方面的工作，安全是企業永恒的主題堅持預防為主、防治結合、加強教育、群防群治的原則，通過安全教育，不斷增強員工的安全意識和自我防護能力，為員工創造一個安全、舒適的工作環境。

總結，就是把某一時期已經做過的工作，進行一次全面系統的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經驗需要提高。

朱自清散文集閱讀心得篇二

一、滿腔熱情努力工作

翻開我的工作日記，里面密密麻麻記錄了我在市場部的成長歷程。20xx年*月*到市場業務部的第一天我接到了陳經理第一道指令：路與路東xx村兩棟高層有人聯系加壓，速查明情況與甲方取得聯系。當時我剛學會開車，加上路況不熟，怕走到地方甲方已下班，我決定座出租車去。到現場后先去工地外圍、地下室查看現場施工情況，發現一次水和二次水均未施工，費勁周折找到甲方辦公室并取得聯系后，開始了艱難的談判過程。面對態度蠻橫，不配合工作的甲方，我多次與其進行溝通交流，宣傳本公司政策、供水條例。經過幾番軟磨硬泡，斗智斗勇，最終以不卑不亢、頑強的工作態度，感動說服了對方，圓滿地完成了任務，也從此開始了我的業務生涯。

心得體會：理要直，氣要壯，嘴要勤，腿莫懶，臉皮要厚，惡氣要受。

秉著20字語，在領導的指導下我又聯系了如亨業房地產、xx省工商管理局、上城、第八村民組等加壓工程。

二、高度負責地毯式排查給水工程

最初，為了能盡快掌握轄區工程再建情況，我每日早出晚歸，用了近一個月的時間，行程約3000公里，普查信息120項，在第一時間里完成了轄區基礎普查，為以后的工作打下了基礎。排查工地時為了做到不漏項，令排查信息一目了然，我繪制了cad工程排查動態圖、電子表格信息表。空地、基礎、正建、封頂這些表格內容使我做到片區工程心中有數，工作起來有頭有序。現轄區工程共82項。其中已簽合同11項，已報裝23項，未報裝48項(已封頂21項、正施工18項，未施工9項)。

心得體會：熟知供水條例，掌握報裝程序，提高業務技能。

只有熟知供水條例，才能做好供水工程宣傳工作，只有掌握報裝程序，才能做好用戶服務工作，只有提高業務技能，才能做好咨詢銷售工作，通過嚴格排查，大力宣傳，轄區釘子用戶自主報裝增多，如置業、xx房地產、xx集團、置業等。轄區內不乏有更難啃的骨頭，相信，有志者事竟成!

三、誠心、公心訪用戶，換位思考延伸服務。

負責傾聽、記錄客戶意見或建議，總結并及時反饋信息，做好信息傳遞及反饋工作是我的另一工作職責。今年是我們改制的第一年，我們的身份發生了變化，從職工變成了員工。這次身份置換給我們帶來了機遇，同時對外工作也帶來了一定難度。怎樣才能和用戶建立長期友好的合作關系，增強用戶對我們的信任度呢?這就需要我們延伸服務，改變事不關己高高掛起的態度，腦子里要時時充滿危機意識，競爭意識。把用戶的事情當成是自己的事情來辦，積極、盡力協調解決他們從報裝到通水過程中遇見的疑難問題，真正做到以服務帶動營銷，努力提升打造公司品牌。

四、新年計劃：改正不足，銳意進取。

加壓設備知識面較窄，是我的不足，直接影響了工作質量。今后，空閑時候要多充電學習，了解用戶微妙心理，選擇恰當的時機和用戶交流。加強責任心，不放松自己，努力做到轄區工程不跑不漏，積極維護公司利益。一年來，在工作上我雖然取得了小成績，但與領導的要求還有一定的距離。20xx年的工作已將成為歷史，感謝領導對我的幫助，20xx年對我來說機遇與挑戰同在，今后的工作中我要在思考與反思考，改進與再改進中成長，以嶄新的面貌迎接新年的到來!

朱自清散文集閱讀心得篇三

xx年上半年，我主要負責我公司的財產險的業務工作，在公司領導的帶領下、在全體員工的共同努力下，完成實收保費x萬元，完成年度計劃的x%，實現了時間過半、任務過半的發展目標，財產險業務發展勢頭良好。現就上半年的工作做如下總結，以便更好的指導20xx年下半年工作的更加全面的開展。

上半年財產險業務完成簽單保費xx萬元,完成全年任務的xx%，應收保費xx萬元，應收保費占比xx%。已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。

其中：企財險完成簽單保費xx萬元,完成全年任務的xx%，應收保費xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。

家財險完成簽單保費xx萬元,完成全年任務的xx%，應收保費xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。

石油險完成簽單保費xx萬元,完成全年任務的xx%，應收保費xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。

建工險完成簽單保費xx萬元,完成全年任務的xx%，應收保費xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。

(一)認真分析面臨問題、科學提出發展目標

今年公司的財產險保費任務是xx萬元，與去年同期持平，但是隨著中石油統保范圍的進一步擴大，我們這個對石油企業依賴度較高的保險公司面臨著很大的壓力，一方面保費規模會面臨下降的趨勢，如：石油鉆井設備的全面統保會帶來386萬的保費缺口，西部鉆探保險業務納入區域統保會影響費率下降近50%,烏石化xx多萬的業務劃歸烏市公司等等。另一方面今年更多的保險業務通過中石油經紀公司抽取20%的經紀費用，造成公司費用嚴重不足。面對如此嚴峻的形勢公司黨委總經理室在認真分析市場和環境的情況下，提出了今年公司以財產險作為業務發展重點的指導思想。科學的提出財產險要加快調整，把握新疆發展的良好機遇和中石油良好的合作基礎，實現新增xx萬的奮斗目標。為此，公司總經理室采取了積極有效的應對措施，首先，公司總經理室、事業部、業務精英組成立體公關隊伍加大了對中石油總部及新疆油田公司、西部勘探、西部管道的高層溝通，積極取得中石油管理層的理解和支持，其次，加強與各保險經紀、中介代理機構的合作，拓寬視野，相應成立了大項目部和中石油集團服務部，為進一步密切客戶之間的聯系，構建了組織平臺。各經營單位與保戶單位的領導及安全、財務部門緊密聯系，及時掌握動態協調關系、安排好合同、資金等環節的銜接。事業部及時與區分公司事業部、竟盛保險經紀公司、新疆油田公司財務聯系，積極加強溝通和信息交流，上傳下達并充分發揮職能作用。形成了公司上下全力協調配合的強大合力。

(二)提早做出安排部署、加強財產險資源配置

年初公司總經理室召開多次會議，探討今年的發展思路和相應的配套政策，落實今年大項目的情況，對外部市場情況、中石油招標動態、新疆油田公司統保變化等重要信息進行進行匯總并分析，確立了以財產險業務發展為今年的工作重點。為此，公司從政策、資金、人員等方面做出了積極有效的調整。中石油保險業務的影響給公司的財產險發展的確帶來了較大影響，公司圍繞著減少業務缺口，減少對中石油業務的依賴，發掘業務新的增長點做文章。總經理室身先士卒，引領財產險業務發展，撲捉信息、洽談目，每個新項目中都可以看到總經理室的身影；事業部在年初制定考核辦法時就充分強調非中石油業務、新增業務的重要，并在考核辦法中給予了充分的體現；為了財產險業務的發展公司還制定專項辦法、給予財產險業務發展提供專門的費用支持；集中業務骨干對不同的項目進行跟蹤、落實。在公司總經理室的指導下成立了財產險發展小組，在立足本地市場的基礎上捕捉一切信息，集中攻關大項目，實現業務發展的可持續性。

（三）積極發揮職能作用、充分保障業務發展

事業部今年加大了對業務的服務和督導，及時為展業一線提供全方位的服務，隨時幫助展業一線解決展業中遇到的實際問題，在日常工作中只要遇到財產險的業務問題、服務問題等，事業部都積極幫助客戶經理解決展業過程遇到的疑難問題，直接參與各業務單位的大型業務招投標工作，直接對各新增項目的條款、費率適用提供政策及技術服務，幫助基層不斷開拓新業務。

朱自清散文集閱讀心得篇四

20xx年三月一日，三華彩印公司和紅狼彩印公司履行歸并辦理并建立交易部，作為一個新建立的部分，在做好本部分平常辦理工作的同時，理順和加強與公司其他部分的關聯和雷同，都必要交易部全部同仁的連續竭力和美滿。我部在公司帶領的救助和贊成下在相干部分的互助下，不懈竭力，采納自動有效辦法，使交易部工作有了一個精良的初步。

1、理順干系，確保交易部工作順利展開。初步建立起本部分工作范疇和職責，并明了部分各崗亭職責和權限，順利結束了紙張采購公約的移交，建立緊張供給商檔案，順利結束iso文件的移交料理工作。

2、根據質量辦理的要求，肯定本部分的工作流程，嚴厲按要求展開本部分的各項工作。

3、辦事于出產，自動做好車間出產及公司對外交易所需各種原輔材料的采購工作，及時與車間機臺明白環境，及時處理所反應的材料利用題目，急出產之所急，較好的結束出產印刷，籌劃確保按時供貨、包管客戶出產所需。

4、加強所屬堆棧的辦理，確保原輔材料賬、卡、物同等，加強對倉管員，搬運工的辦理，做好防火、防盜工作，包管車間出產平常運行。

5、自動拓展交易，公司對外承接了廈門煙廠“交情”標、廈門冠蘭彩印拜托加工的“紅三環”煙標盒，兌現公司對外交易的沖破，并加強與客戶的雷同和關聯，及時回籠貨款，確保公司長處。

6、典范采購行動，大宗紙張采購采納招標采購，竭力低落采購本錢。

7、當真做好售后辦事工作，加強與客戶的雷同和關聯，竭力進步辦事質量。

綜上所述，總結半年來我部分的工作環境，展望新的一年，我們對公司的前景富裕決議信念，同時也富裕挑釁，我們將連續竭力，進一步加強與客戶(特別是龍巖煙廠有關部分科室)的雷同和關聯，自動做好新煙標的計劃、打樣確認工作，確保公司緊張交易量的鞏固增加。辦理好計劃制版中間，富裕闡揚技巧和配置優勢，使交易部工作上新一臺階。

朱自清散文集閱讀心得篇五

公司業務部負責擬定聯社對公業務規章制度、操作規程與實施細則，并對相關的業 務流程進行持續的改進和優化。今天本站小編給大家整理了公司業務部工作總結，謝謝大家對小編的支持。

公司業務部工作總結篇1 去年一年，在支行黨委正確領導下，我認真學習貫徹十六屆六中全會精神，積極落實支行黨委各項工作部署，思想上轉變觀念，工作中緊緊圍繞股份制改造和雙貫標工作要求，加強管理，開拓創新，認真推行規范化服務。

經過對支行黨委各項工作部署的共同學習后，我部的負責同志統一了思想認識，明確了營業部2006年的工作重點和工作計劃。全部人員對于人員分工，崗位設置，工作目標，工作計劃有了全面的了解，全體人員達成共識：營業部是支行重要的經營部門，作為營業部的一員，要把完成部門經營目標，提高服務層次作為今年的主要任務。

一、年初，結合雙貫標工作，完善制度，狠抓管理。修訂完善了多項制度、辦法，制定了營業部內部的管理制度體系，包括考勤、衛生管理、服務標準，營業部經營任務分解考核細則、營業部績效工資分配辦法等，進一步完善了服務體系和業務考核體系，發揮考核機制的作用，充分調動員工的工作積極性。在管理中，注重制度的落實，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規章制度，對于違反制度的員工，嚴格按照制度進行處罰，做到紀律面前，人人平等。

二、集中精力進行業務發展和市場營銷，對營業部重點客戶進行了認真梳理，根據具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經理認真分析客戶清況，根據重點客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標。

1、近一年的工作，存款一直作為營業部工作的重點和難點，為此我會同有關副經理、客戶經理進行過認真地研究、總結，也出臺了很多激勵、規范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經理的管理不到位，責權利沒有充分體現，造成客戶經理沒有充分發揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關系，在走訪客戶是不能認真分析總結客戶需求和經營情況。三是工作中存在畏難情緒。

為此，結合支行制定的客戶經理考核辦法，在營業部實行全員客戶經理制，積極探索多層次業務管理模式：客戶經理負責經常性上門服務，收集客戶重要信息;業務主管負責定期走訪;定期業務會議決定營銷策略，及時向行領導、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發了********、******、********、*********等優質客戶，穩定了*********、*********、*********等，盤活了*********、*********、*********存量客戶。、注重創新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產品，為企業出謀劃策，今年4月份，積極與*********聯系，根據其資金緊張的實際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為1億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個多月，存款日均新增1100萬元并為我行帶來每年22萬元的中間業務收入。、善于利用政策，尋求新的績效增長點。根據今年票據市場特點，全年辦理貼現2億7千萬元，實現貼現利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時建立了銀行、企業的穩定業務往來。

三、注重自身及員工業務素質的提高。

一是加大員工培訓力度，按照年初的培訓計劃，提高了員工學習的主動性，增強了員工的競爭意識。二是提高客戶經理的業務素質和服務水平。三是制訂崗位標準，給予不同待遇，實行動態管理，提高柜面人員服務和競爭意識。四是注重學習性團隊建設，形成濃厚的學習氛圍。四、注重家園文化建設，提高凝聚力。

營業部作為一個30多人的大集體，如何提高凝聚力成為工作的重點之一，只有團結才有戰斗力，工作才能出成績。為此，營業部制定了晨訓制度，每周例會制度，定期總結工作，制定工作計劃，并積極開展一些有益的活動，使大家有集體榮譽感。充分發揚***，每月每位員工對營業部的工作做出評價，對營業部的發展目標、工作計劃提出自己的意見。

在工作中，我作為營業部經理首先對自己嚴格要求，業務素質要過硬，工作態度要端正，處處要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多與員工交流思想，善于發現問題，制定有效的措施改進工作不足。

xx年，本人被安排到公司業務二部工作，由于本人長期從事私人業務，所以對公司業務很少涉及，既沒有客戶資源，又缺少工作經驗，也不懂信貸政策，感到不知所措。加上本人年齡較大，身體不好，所以認為自己沒有信心能夠干好對公業務工作，當時思想壓力很大，曾一度想放棄。后來在崔行長的耐心開導和鼓勵下，本人的思想觀念得到轉變，認識水平得到提高，逐步對自己的工作有了信心，開始在部門領導和同事的幫助下，積極投入工作。

一方面刻苦學習業務理論知識，學習我行的信貸政策，一方面加強學習我國的有關法律法規。另外還主動找老同志取經，經常到審批部門請教，通過近半年的努力，終于掌握了辦理業務的相關知識，具備了開發客戶的業務能力。為下半年開拓市場奠定了基本的理論基礎和一定的工作經驗。

二、不畏困難，扎實工作，不斷發展授信客戶。 xx年下半年，本人在部門負責人的帶領下，不分節假日，不顧疲勞，不畏困難，在沒有經費，自己出錢的情況下，經常到各地市調查市場，搜尋客戶，通過各種途徑，利用一切關系，開發授信客戶。在分行公司部、風險管理部等部門的指導下，經過刻苦努力，持續公關，終于成功發展了幾個客戶，如中友數碼、鑫泰鋁業、永順鋁業、華豐鋼鐵、孟電水泥等。在開發客戶的過程中，我也學到了很多業務知識，積累了很多工作經驗。對今后本人各項工作的順利開展，打下了良好的基礎。

三、加強管理，按章操作，嚴格防范信貸風險。

授信客戶的成功開發，為我行帶來了相應的業務收益，但是這些授信業務的辦理，所產生的信貸風險也如影相隨，相伴而生。按照我行貸后管理辦法操作，按照部門領導的要求辦理業務，努力防范信貸風險，成了平時工作中的一項重要任務。

xx年，經過努力，雖然取得了一點成績，但是離一個合格客戶經理的標準還有一定差距，工作中也存在很多不足之處，客戶規模還較小，業績不是很突出，銀企關系還需要進一步加強，工作經驗還欠缺，業務水平還有待進一步提高，相關知識還需要繼續學習，防范業務風險的能力還需要不斷加強。在明年的工作中，我一定繼續努力學習，認真工作。我相信在分行行長的正確領導下，在大家的熱心幫助下，我一定會更加堅定信心，克服困難，不斷進取，積極工作，為我行的健康發展，多做貢獻。

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿業務員、單證員、業務兼內務共人。

由總經理親自指導，由總經理助理協同安排相關事宜的原則工作。

自從我進入公司以來，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至xxxx年底，業務范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，代理出口業務等。

貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗。同時，公司總經理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進行面對面的商務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉變為客戶多元化，以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經營管理模式，使我進出口部業績穩步提升。

截止月份，公司直接出口銷售產品：

其中玩具xxxx件;累計銷售金額為：xxxx美元。

就企業而言，我國目前的優秀企業大都在市場前景且具一定競爭優勢的成熟行業中，但處于行業的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業技術發展趨勢清晰，一般不會出現技術方向突變帶來的行業格局大變。同時，這些行業需要巨大市場作為載體。中下端的企業要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨到經營模式。于是創新思維不得不被提出。

作為一個部門也一樣，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切與公司整體運營的創新經營同步的創新。

方法和手段對我部門業務人員進行思維轉變非常重要。尤其我部門成立時間不長，某些人還時不時犯一些低級的錯誤，沒有最起碼的責任心，其業務水準有待進一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎上繼承、發揚、創新成為我們各項工作的當務之急。經過半年多左右的實踐和摸索，我部門基本確立了加強對同行的學習、放眼國際市場、勇于創新、大膽實踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構建行之有效的工作體系。

經過在工作中學習，在嘗試中穩定的創新方式。總經理不斷帶領我部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員最大的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎上，作為本部門的負責人，我需要進一步完善、和引導部門的走向。并大力重點突出的加強部門和部門每個成員的工作獨立性，工作自主性，在提高自身業務水準的前提下，幫助和指導部門成員的成長。使我部的發展前景更為廣闊。

.加強經驗積累，及時掌握信息新動態。

查漏補缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環節，各不同業務操作的特點，圍繞我們關心的重點問題，我部門將采取總結、交談等形式，去綜合總結，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿業務經驗總結(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準確地對今后工作奠定基礎，為各項工作的順利開展提供出可靠的依據，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。

同時，在今年通過進一步通過網絡工作的體驗之后，在今后的工作中，我們更應該加強利用。并及時獲取來自國外或行業當中的最新動態，最新信息。準確地做出決斷，更好的配合公司的運營。

三、繼續建立健全進出口部的各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。xxxx初中，我提出制定了《xxxx進出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發計劃周報表》，《客戶聯系日報表》等制度，但因在制定的過程中人員的構建相對不是很穩定，因此并未很好的執行下去。xxxx年下半年，我部門將在此基礎上進一步落實下去。一方面為規范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規化。并且能切實的將責任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓練，加強外貿接單工作。

目前，因為本部普遍英文水準不高，在擴大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現在，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強公司外單的獲取量。

五、加強領導，注重團對協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的業務整體水平。并且在諸多實踐中也說明了共同努力的力量和團隊建設的必要性。我也就不長篇累牘。第二，認真抓部門負責人，做好帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其貿易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合;同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

自主，自律，友愛，謙遜，學習。

在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業務水平穩中有升。

為了應對xxxx年下半年工作的新局面，我部門規劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發展等方向原則，并從以下幾個方面加強下一年度的管理工作和業務開展工作： 1.加強對新員工的培訓工作。

.加強對新信息的貫徹學習。積極落實國家或行業動態當中新近頒布的相關文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學習執行，主動將業務引流新規市場。

.積極應變，認真學習，管理和引導并重。

.嚴格執行公司的規章制度。一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定，打好預防針。三是以專門專項的會議等形式去解決種種問題。

朱自清散文集閱讀心得篇六

1、完成了經一路供水管道改造工程的pe管的投標工作，該工程中標價為986.24萬元，目前合同正在履行中。因為經一路地處市區，在開挖和與駐地單位協調配合上比較困難，所以工程進度緩慢，可能會影響我們的結算。

2、完成了東部新城國道供水管道的pe管的投標工作，該工程是濟南市第一次大批量使用pe管的工程，影響力巨大。經過兩個月的努力，該工程已基本竣工，并得到監理和甲方的認可，為偉星pe管道在濟南市場推廣打下了堅實的基礎。

3、完成了資產評估物業公司的倉庫清點工作。

4、完成了山大新校供水管道pe管的投標工作，工程中標價82萬元，已履約62萬元，該工程地處南外環，是市里的重點工程，目前已經打壓實驗，驗收合格，只差一點后來增加的收尾工程。

二、工作中出現的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表現在：

3）缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的招投標工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里？面對多次失敗的教訓，我們查找自身原因、分析工程標書、對比競爭對手，找出了自己的不足。在今后的工作中我們要不斷加強業務學習，提高自身能力，增強企業市場競爭力，在今后的招投標工作中使公司處于不敗之地。

3、缺乏計劃，缺少保障措施。具體表現在山大新校工程中，因為對工程進度缺乏了解，沒有分清輕重緩急，在安排生產上對計劃的先后沒有做好正確的排序，導致供貨緩慢；在設備維護方面又沒有保障措施，機器壞了沒有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今后的工作中，應該加強與業主的溝通，幫助業主分析圖紙，了解工程進度，提前做出規劃，在管件上做出余量計劃。對焊接設備加強維護保養，發現問題及時處理，不留隱患。對于經常損壞的配件，提前做好儲備，要在第一時間維護設備。

1、分析競爭對手，加強與競爭對手的溝通，實施合作競爭。目前，我們大的競爭對手是‘四川森普管業’，該公司的銷售網絡覆蓋整個山東市場，有著龐大的人際關系網絡，在濟南的銷售業績僅次于我們。現在，我們兩家為了爭奪市場份額，都采取了降低價格這一策略，這樣下去只會損失雙方更多的利潤，兩敗具傷。在下半年的工作中，應加強雙方的聯系，互相完善、互相補充、互相利用、共同促進、聯合競爭、利益循環、共享市場。

2、做好業務員工作計劃，做好售后服務方面的工作，特別是搶修工作。現在市場競爭最激烈的還是服務方面的競爭，一個好的產品的推廣不光是良好的質量，還要有全面的售后服務。很多新興的管材，剛開始打入市場時轟轟烈烈，但是為什么沒過多久就消聲隱跡了呢？就是因為保障措施不到位，服務水平達不到。我們要在維修方面下工夫，對人員進行系統的培訓，購買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無后顧之憂。

3、強部門間的溝通合作。作為經營部門，應該多向兄弟部門學習，加強聯系，共同合作，做好服務工作。為了物業公司共同的目標，各部門應該緊密合作，減少內耗，充分發揮團隊精神，利用集體的力量提高物業公司整體作戰能力。

4、培養市場，加大廣告宣傳，樹立品牌意識。濟南目前正在大搞城市建設，東部新城、西部大學城、市內大面積的管網改造以及分支供水的實施改造都給我們帶來了無限商機。我們要做好市場調查，總結上半年三個工程的經驗教訓，做好客戶的回訪工作，利用偉星管材良好的性能特點，適當的投入一定的廣告宣傳，提高企業知名度，加大營銷力度，進一步的進行推廣。

5、加強學習和內部管理，加強培訓，規范各項管理制度，提高人員素質。不斷的學習專業知識，提高業務水平。不斷完善和規范各項管理制度，為各項工作的開展打下良好的基礎。

6、做好安全方面的工作，安全是企業永恒的主題堅持預防為主、防治結合、加強教育、群防群治的原則，通過安全教育，不斷增強員工的安全意識和自我防護能力，為員工創造一個安全、舒適的工作環境。

總結，就是把某一時期已經做過的工作，進行一次全面系統的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經驗、提高。

朱自清散文集閱讀心得篇七

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

朱自清散文集閱讀心得篇八

依據20xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

工作中出現的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表現在：

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

3、缺乏計劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。

感謝公司的培養，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。

第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。

領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今 年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。

為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。

對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

朱自清散文集閱讀心得篇九

今年以來，公司業務部認真貫徹落實省、市分行2007年年初工作會議精神，緊緊圍繞年初確定的任務目標，以科學的發展觀為指導，積極推進經營戰略轉型，大力調整業務結構，突出市場營銷，強化業務管理，促進了公司業務進一步有效健康發展。

一、業務完成情況

6月末，公司部人民幣存款余額27.46億元，較年初增加5.71億元，同比多增8.97億元，增幅為26.3％，完成市行年度計劃的127％。其中直銷客戶存款余額15.26億元，較年初增加4.23億元，完成市行年度計劃的222.6％；城區非直銷公司客戶存款余額12.2億元，較年初增加1.48億元，完成市行年度計劃的56.9％。

6月末，直銷客戶貸款余額50.4億元，較年初增加0.8億元。同比少增6.95億元，直銷客戶貸款余額占全行公司客戶貸款余額的48.4%；上半年直銷客戶新投放貸款14.2億元，其中新投放流動資金貸款7.7億元，項目貸款6.5億元。

6月末，直銷客戶實現中間業務收入835萬元，同比增加381萬元，完成市行全年計劃的93%；實現國際結算6520萬美元（其中貿易結算量6059萬美元，非貿易結算量461萬美元），貿易結算量同比減少1059萬美元，完成市行全年計劃的31%；累計辦理進口開證571萬美元，實現開證手續費收入6.6萬元；辦理遠期結售匯業務730萬美元；代理保費收入113萬元，實現代理保險手續費收入26萬元，完成市行年度計劃的33%；為兗礦集團成功發行短期融資券10億元，實現手續費收入300萬元；為太陽紙業有限公司辦理全市首筆人民幣負債理財業務1億元,實現手續費收入20萬美元；與11家aa級以上直銷客戶全部簽訂了常年財務顧問協議，收取財務顧問咨詢費348萬元；發行銀行卡84張。

6月末，公司部直銷客戶實現責任利潤12083萬元，同比增加5771萬元，完成市行全年計劃的101％。

二、主要工作措施

（一）搶前抓早，制定了客戶全年業務營銷計劃，全面落實了營銷責任，進一步細化了營銷措施。一是根據上年客戶業務完成情況，年初對市行下達的各項業務經營指標進行認真分解，將每一項業務指標均明確、落實了營銷責任人，并根據全額資金管理辦法對每個客戶的營銷業績進行利潤測算。同時，修改完善了《濟寧市分行本部前臺部門準事業部制實施辦法》，調整了業務考核指標及權重，進一步加大了對存款、貸款和中間業務完成率的考核力度，加強制度激勵。二是組織客戶經理重點對上年客戶經營情況、營銷拓展中存在的問題，2007年的工作打算等進行全面、細致的總結。根據業務發展需要，制定了《公司業務工作職責》，重新調整和明確了部門負責人及客戶經理工作分工。調整后，積極與客戶進行接觸，摸清客戶新年度業務發展規劃，全面進行業務調查，在此基礎上，逐戶、逐產品制定了切實可行的營銷方案，并細化分解了2007年具體營銷措施和步驟。

（二）篩選確定重點客戶和項目，實施客戶分層次管理。根據信貸新規則的實施要求，5月份組織召開了市場營銷委員會，在輔助省行管理、營銷兗礦集團、太陽紙業、濟礦集團等3家重點客戶的基礎上，確定了11家市行管理公司類客戶，按照新的業務流程和權限進行營銷維護。同時，明確了25家擬拓展客戶和8個擬拓展重點項目。對擬拓展客戶和項目成立由行長、結算平臺、前臺部門組成營銷團隊，進行團隊營銷；對存量客戶加強上門走訪和業務調度推動業務加快發展。一是組織召開了城區公司類法人客戶存款業務調度會，4月份又召開了一次全市法人客戶業務促進會，重點對存量客戶的存款工作進行調度、推進。二是加大對客戶的走訪。年初結合“各項存款業務過200億元”慶祝活動，對重點客戶發出邀請函參加了“迎新年交響音樂會”。為提高客戶匯率風險防范意識，在上門介紹、宣傳有關知識的同時，邀請了3家重點外向型客戶參加了省行組織舉辦的“匯率風險管理論壇”。通過上述活動，增進銀企關系，加深了業務合作。

（三）做好評級、授信等基礎性工作，加強營銷、調度，進一步加大有效貸款投放力度。為進一步優化客戶結構，加快有效貸款投放，年初，早做安排，鎖定目標客戶和項目，及時收集資料，跟蹤營銷，爭取盡早投放到位。一是提前做好2007年度評級、授信工作。為進一步強化評級、授信管理，切實防范信貸業務風險，根據市行統一安排，年初組織客戶經理提前完善材料、按時上報，對14家直銷客戶及其關聯企業進行了嚴評級、嚴授信。其中aaa級以上客戶13家、aa+級客戶2家、aa級客戶5家。同時，督促城區網點做好客戶特別是擬新拓展客戶的評級、授信工作。所管理客戶的授信材料全部報送信貸部門審批，目前尚有3家客戶授信未審批。同時，做好國際貿易融資額度的審批工作。在上報授信業務的同時，為提高業務處理效率，擴大國際業務份額，為太陽紙業、銀河德普、如意科技、如意印染、如意股份、櫻花紡織、嘉達紡織、碳素工業等8家客戶合理核定了國際貿易融資額度，加快業務處理速度。二是加快了流動資金貸款投放力度。根據全行工作安排，在防范風險的前提下，確定了向18家重點客戶新增流動資金3億元營銷目標。截至6月末，市行重點管理客戶累計新發放流動資金貸款12.7億元，余額50.4億元，較年初增加8458萬元。三是加大對項目貸款的營銷力度。對于總行已審批尚未發放的中天紙業激光打印紙4.8億元項目貸款，年初明確專門人員、加強與結算平臺的配合，盯緊項目進度。多次與客戶的溝通，督促其逐條落實關于土地證辦理、項目資本金到位、投資方分紅等方面的限制性條款，上半年發放項目貸款1億元。同時，關注項目進展情況，對項目進度加強監管，確保項目的正常運行，保證我行的資金安全；根據濟礦魯能煤電陽城煤礦項目進度，累計投放項目貸款25000萬元；兗礦國宏化工年產50萬噸甲醇項目系兗礦集團高硫煤綜合利用項目，符合國家產業指導政策，屬于國家鼓勵發展項目；項目建成后，產成品市場前景較好。我行積極跟進，根據項目進度已累計投放10億元，投放進度73％；四是為保持業務發展后勁，加大對新客戶、新項目的拓展力度。年初，制定出臺了《市分行重點客戶、重大項目營銷獎勵辦法》，實行了“四個鎖定”，即“定客戶”、“定項目”、“定計劃” 和“定營銷團隊”，確定了13家重點拓展客戶和8個重點拓展項目，明確了營銷團隊和業務拓展計劃，加大對市場的拓展力度。對所優選的兗州聯誠金屬、鄒城泰山玻纖無堿玻璃纖維池窯拉絲生產線等兩個項目已經省行實地評估，并將有關資料報送省行。

（四）緊扣客戶需求，實施上下聯動，進一步加大對兗礦集團業務的全面滲透，繼續為兗礦集團提供高端服務。一是繼續加大資金支持力度。根據客戶資金需求狀況，緩解資金緊張局面，及時為其提供流動資金貸款5億元；根據兗礦國宏化工年產50萬噸甲醇項目進展情況，我行完善落實相關限制性條款，積極跟進，今年上半年新增項目貸款3億元。項目累計投放10億元，投放進度達到73％；經積極爭取，總行2007年對兗礦集團（山東本部和子公司）授信增加25億元，隨著兗礦集團生產經營的快速發展，我行先后重點支持了一批優質項目，并增加了對集團本部的短期信用投入，兗礦集團（山東本部和子公司）在我行信用占用份額從去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兗礦國際焦化有限公司200萬噸焦炭項目系總行審批項目，由于限制性條款未能落實尚未發放。現企業已正常生產，產品市場廣闊，經營效益良好。為加強與企業的合作，積極向上級行申請直接認定信用等級，現已經省行批復為aa級信用企業；二是根據客戶會計結算集中管理、現金管理業務上線的業務需求，組織會計、電子銀行、科技等相關人員認真研究其業務需求書，并征得省行公司和科技部門的大力支持，提出多項有關業務流程、風險控制環節等方面的合理化建議，使整個系統設計更便于操作和管理。為爭取多家兗礦集團省外關聯公司納入我行現金管理系統體系，擴大現金管理資金歸集量，我行發文向總行請示相關分行協助提前開展工作，做好客戶穩定工作，發揮系統內上下聯動、資源共享的優勢。同時，協調做好系統接口、前置機配備等系統上線的準備工作。現各項工作已基本就緒。系統上線以后，將為兗礦集團提供快速結算服務，使我行服務水平再上新臺階。同時，對推動我行存款工作，活期賬戶透支、資金池等新業務的開展提供管理平臺；三是經認真評估、積極運作，6月25日，我行為兗礦集團主承銷的2007年第一期短期融資券10億元在全國銀行間債券市場成功發行，實現手續費收入400萬元。第二期10億元預計將于7月份發行。短期融資券的成功發行進一步密切了雙方的業務合作關系，帶動了相關業務的深入發展。

（五）突破制度瓶頸，創新業務品種，進一步深化與太陽紙業的業務合作。太陽紙業股份有限公司是我國造紙行業的骨干企業，規模優勢明顯，發展前景良好；該公司是我行2007年aaa級信用企業。公司成功上市后，財務指標更趨于優化，同業競爭更加激烈。在這種情況下，我行將其作為今年重點營銷目標，努力擴展與公司的合作空間。一是做好太陽紙業股份有限公司的授信工作。由于我行新的信貸業務擔保管理辦法出臺以后，對集團性客戶擔保業務進行了較大程度的限制，企業原關聯企業相互擔保能力不足，擔保單位不易落實，原授信無法使用。而同業多采取信用方式，同時提供優惠利率，我行各項信貸業務一度停辦，競爭形勢十分嚴峻。為保證我行業務份額，爭取更多的金融資源，我行決定擴大客戶授信空間，由原來的4.6億元，提高到12億元，采用“整體授信、分配額度”的模式，信用方式。馬上行文向上級行請示，多次到總行進行專題匯報。現已獲總行批復，授信額度10億元，為下步業務的開展打好基礎；二是創新業務品種，為客戶創造價值。利率掉期業務能夠幫助客戶有效管理利率風險，降低負債成本或提高資產收益。產品推出以后，我行將太陽紙業作為重點目標客戶之一，多次上門宣傳營銷。年初以來，我行主動加大營銷力度，針對太陽紙業的經營的現狀和財務狀況，為其量身訂制了“金融服務方案”，以“代客理財業務”為主要營銷手段，引起客戶的濃厚興趣。經過不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通過與國際業務部及兗州行聯動營銷，為客戶設計了“人民幣貸款理財方案”，對其1億元貸款資金進行利率掉期。企業理財期間總收益196萬元；我行收益為20萬美元，折合人民幣155萬元。目前，又與該公司簽訂了2億元貸款利率掉期業務合作協議，我行實現收益18萬美元。通過該業務，進一步密切了銀企關系，使我行在以新產品作為營銷突破手段上，取得了較好的成效。

（六）全面發動，穩步推進財務顧問業務。根據總行《中國農業銀行財務顧問業務指引》以及省行《關于加快財務顧問重點產品營銷推廣的通知》，2007年將財務顧問業務作為拓寬中間業務收入渠道，推進全行業務增長方式的轉變和突破，引領業務發展方向的主打產品在全市范圍內推廣。一是加強產品技術支持。在公司業務部設立專門的財務顧問產品經理，負責全市財務顧問業務的指導、營銷和監測，廣泛收集財務顧問信息，整理行業、產業政策及金融、財務信息，印制成《金融信息資訊》，以書面形式提供給企業，為企業開展經營活動提供強勁顧問支持。二是下達營銷計劃，明確營銷責任。年初確定了實現財務顧問業務收入400萬元的營銷目標，按支行和部門進行了細化分解。公司業務部提出實現財務顧問業務的全面覆蓋，所有市行重點管理客戶均要簽訂協議，提供財務顧問服務，6月份前要完成全年計劃。三是根據客戶不同特點和需求，實施分類營銷。針對基礎客戶群體，優選了部分合作基礎扎實、忠誠度較高、信貸關系牢固、合作領域較寬的基礎客戶，加強常年財務顧問產品的推廣營銷。提供金融產業動態信息發布、財務輔導、企業診斷等日常服務；利用豐富的信息渠道和行業經驗，對擬使用農行項目貸款的企業，簽訂財務顧問服務協議，對項目的市場前景、投資環境、投資機會、資金渠道和財務收益進行綜合評價，出具融資理財方案，提供融資理財財務顧問服務；對有境外上市意向的公司積極牽線搭橋，提供公司上市輔導，以促進該項工作的順利開展。四是加大制度激勵。將財務顧問業務產品納入2007年重點營銷產品定價計量獎勵范疇，提高客戶經理營銷積極性。2007年上半年，累計全市共與65家客戶簽訂了財務顧問服務協議。其中，常年財務顧問業務63筆，專項財務顧問業務2筆。實現對公客戶財務顧問收入1124萬元，完成全年計劃的303％，收入金額及計劃完成率均居全省第二位。

（七）顧全大局，服從安排，做好股改前的法律盡職調查、不良資產處置準備等各項工作。上半年，按照市行的統一安排，我部積極響應，大力配合做好安排部署的各項工作。一是配合法律合規部門填寫有關報表，做好法律盡職調查工作。二是抽出一名員工利用1個月的時間到包點行督導不良資產盡職調查、檔案整理及責任認定處理等工作的進度和質量。另有一名員工參與城區不良資產盡職調查工作。對部門所涉及的魯抗集團公司積極進行盡職調查和檔案整理，完善有關資料。同時，加大清收力度。上半年，通過與資產經營部配合清收，魯抗集團4000萬元不良貸款全部現金收回；通過保全、處置廣通輸送帶有效資產，實現清收不良貸款137萬元，清收進度為47％；對圣龍數控公司采取了協議公證催收方式，加大清收力度。下半年將加快抵押資產的處置和執行，加快貸款清收。

（八）強化業務管理，確保公司業務穩健運行。一是加強業務學習和員工思想排查。上半年，我行加強了對新出臺的《中國農業銀行流動資金貸款管理辦法》和《中國農業銀行山東省分行信貸業務擔保管理暫行辦法》等制度辦法的學習，使客戶經理進一步增強制度意識和規范操作意識。同時，針對辦法查找存量業務中存在的不合規問題，提出相應的解決措施。組織參加了省行《信貸新規則》、《cms與abis系統實時連接系統推廣》、《成本效益分析控制系統上線》等多期培訓班，為業務規范操作打好基礎；年初，結合工作職責調整和思想排查活動，與每位員工進行了談心，摸清員工的心理動態，摒棄不良習氣、解除思想顧慮，激發其業務營銷動力。二是進一步加強對信貸業務重點環節的管理。對銀行承兌匯票業務，重點是加強對客戶真實貿易背景的調查和票據業務發生前后客戶賬戶資金的監管，防止客戶套取銀行信用。對于不能完整提供我行所需資料的票據業務一律不予受理；對于年初確定的經營實力較弱，發展潛力較小的3家低效退出類客戶，把握時機實施前瞻性退出。上半年，退出金額384萬元，完成全年退出計劃的77％。三是由于里能集團管理層變動、管理體制變革，集團本部掌控能力不足，造成集團還款困難。對上述情況，積極跟蹤了解，并及時發出風險預警和重大事項報告。同時，密切關注事態進展情況，與企業一道尋求解決方法。四是積極配合省審計辦及銀監部門進行經營真實性檢查和業務現場檢查。根據檢查要求，按時提供有關資料，并配合進行外部調查，及時進行解釋、溝通。從檢查情況看，未發現任何重大違規問題。五是認真做好自律監管工作。組織8名員工對上半年省市行重點管理營銷客戶日常業務、項目貸款等進行了認真檢查。同時，按期對各直管網點公司業務進行了現場檢查，共查出問題21筆，并對查處的問題發出了糾改通知書，要求限期糾改，有效地防范了業務操作風險的發生。

三、存在的主要問題

（一）一些信貸政策制約了業務的發展。一是新的擔保管理辦法對一些集團性客戶產生較大影響，增加了業務拓展的難度。其中影響較大的有銀河德普、太陽紙業、如意針織等客戶。二是貿易融資業務審批效率有待進一步提高。與同業相比，我行貿易融資業務手續煩雜，審批效率低，造成部分業務份額流失他行。三是部分行業授信和業務審批權限上收，延長了業務審批鏈條，降低了業務處理效率，影響了業務開展。目前櫻花紡織、嘉達紡織、銀河德普等客戶授信已到期，至今未獲批復，上述客戶業務已停止辦理。

（二）在處理業務發展與規范化管理的關系上，掌握的尺度有所欠缺。按照銀監局監管制度規定，貸款資金必須按申請用途使用。在貸款資金使用上，客戶經理僅能對第一手貸款資金劃轉進行監管，而無法對第二、第三手后續資金劃轉進行監管。而直銷客戶大都為集團性客戶，內部關聯交易往來頻繁，特別是個別客戶專門拿出部分資金用來調整各家銀行到期貸款，必然造成部分貸款資金用途不符合監管規定。

（三）城區業務的管理與指導力度偏弱，系統管理還需進一步加強。特別是修訂后的信貸新規則實施后，由于中區、開發區和運河支行沒有轉授權，城區所有非直銷公司客戶信貸業務的貸前調查、審查均由公司部承擔，目前因人員不足，不能逐戶、逐筆業務進行實地考察評估，造成對城區非直銷公司客戶信貸業務貸前調查、審查不到位。

（四）在貸后管理上，管理機制上存在欠缺。一是結算平臺與客戶經理的配合上有待進一步加強。客戶經理發放貸款后，對資金的監管十分被動，不能第一時間掌握貸款資金的使用劃轉情況，亟需結算平臺與客戶經理的積極配合。二是直銷客戶經理與結算平臺協管客戶經理配合上欠缺。結算平臺協管客戶經理協而不管，形同虛設，沒有充分發揮協管客戶經理的作用。

（五）在新客戶和項目的拓展上，進展效果不理想。雖然前期做了大量工作，部分目標客戶已在我行開立賬戶，并已評級、授信，但目前并沒有實質性介入。

（六）客戶經理變動頻繁，工作精力不夠。公司業務部客戶經理人員少，業務量大，加之評級授信、銀監局檢查，德勤外審、自律監管等事務性工作占用了大量時間，造成客戶經理深入企業、了解客戶需求的時間少，在一定程度上影響了營銷效果。

四、下步工作措施

（一）為確保各項業務的可持續發展，著力抓好新項目和新客戶的拓展力度。積極協調配合結算平臺，對市行年初制定的新拓展客戶清單，逐戶制定營銷方案，落實營銷責任，逐戶逐月制定進展計劃，限時完成。同時對“長三角”招商引資中篩選的年產100噸甲醇項目、鄒城20萬噸焦碳項目、天利農資等項目，做好重點公關營銷。

（二）加大重點產品的推廣，努力提高綜合創利水平。一是繼續大力營銷短期融資券業務，積極與兗礦集團進行接觸，做好剩余10億元短期融資券業務的發行工作，爭取盡早發行完畢。二是大力推廣代客理財業務。根據客戶現實和潛在需求，篩選確定目標客戶，進行有針對性進行營銷，提高營銷效果。三是繼續做好信托理財、公務卡、電匯打包貸款等新產品的拓展，提升我行產品竟爭力，增加我行收入水平。

（三）加快有效投放，努力提高資金盈利水平。在當前情況下，加快有效信貸投放仍是提高資金盈利能力的有效途徑。一是繼續做好已審批項目貸款的營銷工作。三季度，積極做好兗州中天紙業9.8萬噸激光打印紙項目、兗礦國宏化工50萬噸甲醇項目、濟礦集團陽城煤礦等項目貸款的營銷工作，爭取將省行審批的項目貸款全部投放到位。二是對已介入的德源沙廠、泰山玻纖、博特絲杠等重點客戶及項目，積極做好跟蹤營銷，重點做好流動資金貸款投放和銀行承兌匯票簽發。

（四）進一步做好集團性客戶的風險防范。一是結合修訂后的信貸新規則，進一步完善貸后管理機制，使得客戶部門與結算平臺、經營支行共同做好客戶的貸后管理工作，強風險防控能力。二是定期召開風險分析例會，研究制定具體的風險管理措施和目標。對出現風險預警信號的里能集團、廣通輸送帶繼續實施風險監管。三是嚴格執行客戶重大事項報告制度。對在經營過程中發生重大事項及時報告，并密切關注企業動態，及時采取措施，有效防范和化解信貸風險，確保我行信貸資金安全。

（五）穩步推進財務顧問業務，充分發揮財務顧問的作用。對已與我行簽定財務顧問協議的客戶，按月向其提供利率、匯率、基金、國債、股票、期貨、金融政策等金融動態信息以及各行業的最新發展態勢、國家產業政策等信息；按季向其提供經營分析報告，真正把財務顧問產品做成企業的理財幫手。

（六）積極與上級行及有關部門進行溝通協商，明確、完善業務流程，提高業務處理效率。努力做好如意科技、太陽紙業、銀河德普櫻花紡織集團等客戶授信盡快批復到位；同時充分利用修改后信貸新規則，對受政策瓶頸制約的高端客戶探討解決問題的途徑。

（七）加強對城區非直銷公司客戶業務的指導與管理。切實加大對城區公司業務的督導幫促力度，與城區機構密切配合，搞好上下聯動，進行聯合調查，切實把好客戶準入關。進一步加強城區非直銷客戶的貸后管理工作，積極做好城區公司業務的自律監管，促進城區公司業務的穩健、快速發展。