為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。優秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

大區經理營銷方案篇一

目 錄

序〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃杜建君（1）前言

怎樣做一個成功的區域經理？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（4）

角色篇

第一章 一個重要的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

第一節 崛起一個中堅階層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

一.區域市場催生區域機構〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

1．重視區域市場／2.設臵區域銷售機構

二.一個階層的產生〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（6）

三．肯定與榮譽〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

四．不菲的身價〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

五．價值創造高薪〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

第二節 在企業中的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

真人感言 投入地感受一次－一一個區域經理的職業體驗

一.區域經理的職能和角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(13)

1.區域分支機構的職能／2.區域經理的崗位職能

二．區域工作要點〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15）

1．“經營”分支機構／2.把好財務做好公關／3.核心：銷售管理／

4.人力資源管理／5．日常經營管理

案例：科龍的分公司管理

第二章 強者的生存方式〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)第一節 追求職業生涯的成功〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

一.強烈的目辬動機〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

二．避開成長的誤區〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(26)第二節 區域經理的成長規劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

一.明確的職業目辬規劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

1.用swot做自我分析/ 2.目辬的概念/3.一定要完成目辬/ 4.擴大自己的朋友圈子

二．區域經理的成長過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(30)

真人感言從促銷員到名企的大區經理／1．區域經理的一般成長過程

三．務實的計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(34)第三節 徹底的執行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

一．行動、行動、再行動！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

二．沖鋒、沖鋒、再沖鋒！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

案例：決不放棄

三．不斷地學習與反省〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(42)

1．突破成長的瓶頸／2.成功者的智慧

四．成功青睞“有好習慣的人”〃 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（44）第三章 區域經理是這樣煉成的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（47）

真人感言我的風格我的市場

第一節 區域經理的修煉〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

一．修煉核心能力-綜合營銷管理能力〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

1.區域市場策劃能力／2．讓人信服的專業造詣／3.教練的技能／

4.統帥力／5.情報處理能力

二．區域經理的十八般武藝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（53）

1．適應能力／2.管理能力／3.計劃能力／4.溝通能力／

5.良好的心理素質／6.指導力／7.洞察力、判斷力／8.創造力／

9.體力／10．個人魅力／11．激勵的能力／12.控制情緒的能力／

13.幽默的能力／14.演講的能力／15.傾聽的能力／

16.人際關系管理能力／17．自律

三．是什么因素構成區域經理的能力？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(68)

1.智力因素／2.閱歷因素／3.性格因素/4.努力程度

市場篇

第四章 首戰必勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（71）

真人感言拓荒者的苦樂

第一節 讀懂區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

一.正確認識區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

二．我們的市場在哪里〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(84)

1．區域定位和市場細分／2．選擇細分市場／3.市場定位／

案例：白酒業的“丟率保卒” 第二節 謀定勝局〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

一.整體部署區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

二．部署區域市場的方略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(90)

1.“滾雪球”／2．“采蘑菇”／3．“化整為零”／4.“撒網開花”／

5.“點面呼應”／案例：“蒙牛”力耕津冀市場／6.“保齡球”／

7.“農村包圍城市”／8.“以線穿球”／9.“一點集中進入法” 第三節 啟動區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

一.如何做到“區域戰爭”的勝利〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

二.了解你的市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(97)

案例：奶制品區域市場分析

三．區域市場銷售預測〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（101）

1．區域市場銷售預測／2.銷售預測的過程／3.銷售預則的方法

四．制定區域市場推廣計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（103）

五．有效進人區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（104）

案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／tcl力拓中原市場

六．區域市場拓展階段的網絡建設〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（108）

1.必須解決區域市場網絡建設問題／2.食品飲料行業銷售渠道模式／

3.四種主要的復合型模式

案例：蒙牛借網入滬

七.經銷商的選擇與合作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（112）

1.一場不好談的戀愛／2.選擇最合適的招商模式／3.他們愛你什么？／

4.在溝通中增加你的吸引力／5．選擇經銷商“三大注意”

八．多少鋪底貨合適？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（117）

九．用好市場代表〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

十．終端系統的跟進〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

1.終端組織結構的建立與//維護／2.搶灘登陸／3.促銷手段要方便、巧妙，貼近生活／4.終端宣傳答疑補漏，錦上添花／

附：科龍公司廣告促銷工作指導手冊

第五章 管好區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

第一節 讓區域市場穩健運行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

案例：立鄭漆全情呵護區域市場

一．維護網絡的健個〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(133)

1．網絡管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網絡

第二節渠道管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(134)

一．區域市場渠道管理七大原則〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(135)

二．給你的銷售網絡把脈〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（137）

診斷項目

三．渠道沖突管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（139）

1.渠道病疾－-竄一貨/2.解決審貨，順暢渠道－一一暗返利十穩固分銷結構

案例：華帝：構筑高忠誠度的營銷網絡

四．渠道激勵〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（142）

1．對區域總代理、總經銷進行促銷激勵／2.對區域二級批發商進行

促銷激勵／3.對終端售點進行促銷激勵／4.激勵渠道成員配合開展

對消費者的促銷活動／案例：“力波”的．'集點換物“式促銷活動／

5.掌握渠道激勵的分寸

五．建立堅強的終端壁壘〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（145）

六．鋪貨管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(146)

1．把握”鋪貨量“／2.正確把握”鋪貨“的度／3.及時掌握”實銷量“

的變化／4.努力實現”鋪貨量“與”實銷量“的同步

七．防止回款風險〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（147）

1．應收款風險的解決策略／2.提高回款率／3.零售點的應收款策略

第三節 經銷商管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15l）

一．誰最值得你去管？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（151）

二．用數據庫”導航“〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(153)

三．建立經銷商預警機制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(155)

四．健全的合同管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（156）

五．市場運作的管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(156)

六．巡視與溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(157)

案例：別開生面的分公司訂貨會

七．輔導經銷商〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（159）

案例：億佳能熱水器對經銷商的立體支持

八.售后服務管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（161）

附：容聲冰箱經銷商客戶管理制度

第六章 讓我們做得更好〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)第一節 區域市場擴張攻略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)一．區域市場份額爭奪策略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……(170)1．進不進攻？／2.向第一發起進攻／3.補缺攻擊／4.游擊戰／5．斬首行動

二．區域市場擴張戰法〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……（172）

1.渠道擴張案例：科龍，新區域代理制打破區域市場格局／

2.品牌擴張案例：”金日“品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／

3.價格擴張／4.服務擴張

案例：柯達區域彩擴店的”延伸服務“／金日為消費者量身定做的服務

第二節 精耕市場掌握主動〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(179)第三節 反思謀勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181）

一反思的意義與歸宿〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181)

二．區域經理自檢〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(182)

1.自檢步驟

三．年終總結報告與計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（191）

1客觀而深刻的年終總結

閱讀思考請指出某公司辦事處工作總結的不足

四．區域經理的營銷計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（194）

1.到位的出發點/2.有據可循準而又當/3.營銷計劃中

必須解決的問題附：營銷決策制定方法與程序 組織篇

第七章 率領高績效區域團隊〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

第一節 組建一支優秀的區域銷售隊伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201)

't fire them，fire them up!〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201）

二．找到并留下最合適的人〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

附：4肖售人員能力評估表

三．建設優秀的區域銷售隊伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（204）

1.建立目辬管理體系/2.良好的銷售匯報系統實戰鏈接：科龍

空調目辬管理辦法、相關制度（見附錄1）／3.加強過程管理

四．塑造追求卓越的組織氣候〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)五．加強對銷售代表的培訓和指導〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)

六．檢驗優秀區域銷售隊伍的幾個重要辬準〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(209)第二節 區域經理的有效領導〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

一．帶好隊伍是區域經理的重要工作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

二．你是怎樣的營銷團隊領袖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(210)

三．如何激勵部屬〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（211）

四．如何處理整個銷售團隊內部的人際關系〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（213）

1．靈活的雙向溝通／2．營造團隊協作互信的精神／

3.營造溫暖的人際氛圍／4．在管理內部人際關系中要注意以下

兩方面的問題

五．應對”個人英雄“對團隊管理的挑戰〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（214）

1.團隊意識和個人英雄主義的內涵及相互關系／

2.團隊意識和個人英雄主義在營銷工作中的地位和作用／

3．如何處理好團隊意識和個人英雄主義

第三節 銷售團隊的有效管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（216）

一．建立團隊績效管理機制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(216)

1.環環相扣的運作步驟實戰鏈接：找準銷售人員底薪的”最佳值“

二．提升銷售會議效果〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（219）

三．區域銷售團隊改造與升級〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（220）

1.改造一個”老化“的團隊／2.區域銷售團隊改造與升級的基本原則

第四節 駕馭分支區域銷售機構〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(223)第八章 與公司高層的良性互動.〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)第一節 管理者與被管理者〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

一．如何負起自己作為下屬的責任〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

1．與上級（大區經理及總部管理者）進行有效的主動流，取得

上級的信任／2.征得上級信任并且建立授權式的工作關系型態

案例：分公司經理的”配合“的藝術

二．搞好領導關系就萬事大吉？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(228)

三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（229）

另類觀點：跟對上司很重要／在”村長“和”上帝“之間尋求平衡

第二節 與高層有效的溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

一． 在理性與感性的溝通中雙贏〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

二．學會與老板相處〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(231)

三．不要報喜不報憂〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（231）

附：與公司（總部）保持良好的互動／正確處理與上級的關系／

另類觀點：善于向老板要資源

第三節 審視高層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（233）

一.且看高層的胡蘿卜加大棒〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

二．感覺中的平衡〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

三．考核的合理性〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（235）附錄1科龍空調目辬管理辦法、相關制度〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(237)附錄2本書涉及的區域經理經營管理的制度、表格圖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(275)參考文獻 后記

角色篇

第一章 一個重要的角色 第一節 崛起一個中堅階層

營銷人，就是以業績論英雄，有高額的激勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公認為 是一個積極向上的角色。

我們自然不會忽視營銷人中的重要群體--區域經理，在大江南北的區域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領的區域銷售團隊，在區域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰，區域市場因為有了他們而更加精彩炫目。一.區域市場催生區域機構 1．重視區域市場

區域市場簡而言之是指商品行銷的地區范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區域的銷售將影響企業的整體經營狀況。對全國性品牌企業來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結構構成企業的銷售網絡，哪個區域都不能失去；對地方企業來講，銷售區域主要集中在幾個地區，甚至一個省、一個市，每一區域對企業至關重要，甚至威脅到企業生存。

因此，區域之爭的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業要生存，必須鞏固為數不多的市場區域，抵抗來自全國品牌的進攻，比如光明乳業的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業就構成威脅；另一方面，大品牌企業完成本地銷售壟斷后，尋求外地發展，實現企業的規模化，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。

如果把一個個”紅色革命根據地“比作一塊塊區域市場，那么根據地這種”在整體沒有優勢的地方創造局部優勢“的發展之理則可演繹成現代企業區域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區域市場上創造優勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區域市場內提高市場占有率......對大企業如此，對綜合實力較弱的中小企業尤為如此！要想在強手如林的同質產品市場競爭中求得穩健發展，中小至業必須首先建立起賴以生存的根據地-明確而穩定的區域市場”生存第一，發展第二“，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業競爭取勝的一把利器。

與區域市場的發育過程相對應，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經歷了－個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，經歷了由傳統營銷模式（包括產品模式和推銷模式）向現代營銷模式（包括過程營銷和區域營銷）的發展過程，而其中區域市場推廣是現代市場 9 營銷的高級階段和重要形式。

與傳統營銷模式相比，區域市場推廣具有現代營銷觀念和營銷思想，擁有現代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強調攻城掠地并長期地、永續地占而據之。2.設臵區域銷售機構

近年來，國際上營銷區域化趨勢已越來越明顯。如英國聯合餅干公司，進人中國市場以后，他們發現中國的消費者在購買物品時習慣能看到他們所購買的產品，而他們原來在本國銷售的產品全是密封包裝的。它們發現了問題后，對包裝進行了改進，把包裝紙變成了透明的，改進后，果然銷量大增。伴隨著這種營銷區域化趨勢的是分支機構的區域化，也就是總公司要設立地方分公司并賦予它更多的權利，因為只有地方分公司才更了解當地市場。

而國內企業也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運作，企業對區域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區域扮演著不同的角色，例如乳品業：光明在上海打的是防守反擊戰，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區域，比如在南京、北京、內蒙古，要在衛崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰戰術，這種攻守轉換的策略，構成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰。

為贏得區域市場爭奪戰的勝利，各家企業都在區域市場排兵布陣，紛紛設立區域銷售機構。

這樣就帶來了問題，如何設臵區域銷售機構？

企業在區域市場爭奪戰中，企業要考慮自身的實力及市場環境，量力而為，選擇最適合于企業自身的區域銷售機構的設臵模式，以用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。

企業一般采用以下幾種形式來設臵區域銷售機構。

①地域型組織模式

這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區，在該地區全權代表企業業務（結構圖如下所示）。銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業銷售的銷售部結構，專業銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集、更深人、更龐大。

在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員 集中易于管理；在區域內有利于迎接挑戰。區域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發當地業務和培養人際關系，但銷 售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品。

圖1-1：區域型銷售組織模式

在我國，因地域遼闊，各地區差別極大，所以大部分企業都采用地區性銷售結構，各區 域主管負責該地區所有企業產品的銷售從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，后者則向區域主管負責。

在制定地區結構時，企業要分析一些地區特征：該地區便于管理；銷售潛力易估計；能 節省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區規模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。

區域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作成績的辬準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。

但是，因各地區的消費者密度不同，具相同潛力的地區因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。

一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區。

區域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區域。劃分區域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業喜歡區域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和 銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區域有圓形、橢圓形和楔形。現今，企業可以使用電腦程序來劃分銷售區域，使各個區域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時間等指辬組合到最優。

該組織模式較適合中小企業。

②產品型組織模式中區域銷售機構的設臵

銷售員對產品理解和重要性，加上產品部門和產品管理的發展，使許多企業都用產品線來建立銷售隊伍結構。特別是當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業就為它的普通膠卷產品和工業用膠卷及醫用膠卷配備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品，工業用和醫用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術廠解的產業用品。

圖1-2：產品型銷售組織模式

這種結構方式生產與銷售聯系密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。

如果企業各種產品都由一個顧客購買，這種隊伍結構就可能不是最好的。例如，莊臣企業有好幾個產品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業的 銷售員到同一家醫院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。

③顧客型組織模式中區域銷售機構的設臵

企業也可以按市場或消費者（即顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業（金融、電信等）來加以劃分。

按市場組織銷售隊伍的最明顯優點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發提供思路。

但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。

圖1-3：顧客型銷售組織模式

④復合型銷售結構中區域銷售機構的設臵

如果企業在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷售員可以按地區產品、產品市場、地區市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。

二．一個階層的產生

在現階段，區域經理人主要來源于在基層受過錘煉、具有豐富的區域銷售經驗和管理才能、接受過系統的高等教育的復合型人員，他們屬于當代中國十大階層中的經理人員階層。

以職業分類為基礎、以組織資源、經濟資源和文化資源的占有狀況為辬準劃分當代中國社會階層結構的基本形態，它由十個社會階層和五種社會地位等級組成（參見下圖）。這十個社會階層是：國家與社會管理者階層、經理人員階層、私營企業主階層、專業技術人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業服務業員工階層、產業工人階層、農業勞動者階 層和城鄉無業、失業、半失業者階層。經理人員階層指大中型企業中非業主身份的高中層管理人員。

五大社會等級 十大社會階層

從圖中可以看出文化（技術）資源在決定人們的社會階層位臵時的重要性并不亞于經濟資源。這也是經理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。

這種狀況決定了，經理人員階層在當前的社會階層結構中也是主導階層之一，他們在社會經濟政治生活領域中的影響力-特別是對政府經濟決策的影響力，甚至要大于私營企業主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續擴大。這個階層還在發展之中，在目前社會階層結構中所占的比例約為1.5％，但在地區之間的分布極不平衡。這一階層的成員多數集中在大中城市特別是經濟發達的城市。據我們調查，在深圳市這類經濟中心城市，經理人員階層所占比例高達9％，遠遠超過國家與社會管理者階層和私營企業主階層所占比例；但在經濟不發達的貴州省鎮寧縣，經理人員就非常少。在一定程度上，可以用經理人員階層所占比例以及這一階層的經濟回報率來衡量一個地區的經濟發展水平和市場化程度。三．肯定與榮譽

中國在很長時間都沒有一個對企業營銷人的社會性的肯定和褒揚。而現在這支營銷大軍已走進人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會榮譽。

2000年6月17日，中國首個面向企業市場營銷人員的大獎-中國杰出營銷人”金鼎獎“在上海浦東揭曉，”杰出營銷總經理“、”杰出區域銷售經理“、”杰出企劃經理“等7個獎項，由從全國企業中選拔出來的33名市場營銷人員摘得。這是中國經濟邁入市場化進程以來，首次在全國范圍進行的營銷人員評選、表彰。

這項由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協會聯袂發起的評選活動，引起了社會各界的強烈反響。中央人民廣播電臺，中國新聞社，經濟日報，中華工商時報等十幾家中央新聞媒介紛紛報道，不少海外媒體及網上媒體相繼轉載。隨后幾屆的”金鼎獎“也引起了社會各界的廣泛關注。

區域經理作為這一活動中重要的評選項目，顯示社會對這一群體的認識和贊許。四．不菲的身價

而社會給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽，社會也給了他們應有的物質回報。

這些廣布于大江南北的區域經理的能力直接關系到企業產品在區域的市場占有率，擁有優秀區域經理的企業由此獲益匪淺，這導致區域經理成為炙手可熱的”搶手貨“。就近期全國 各地的現場和廣告招聘情況來看，區域經理是一個熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目辬。其中，食品、醫藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業對區域經理的需求名列前茅。

市場需求也抬升了區域經理的身價。據統計在2002年區域經理的月薪從2000到上萬元不等，一些企業的中心城市區域經理年薪可達30萬元。大區經理的年薪更高出許多，在華南地區，一個大區營銷總監年薪指數維持在15萬至50萬元之間（參看附表）。當然行業不同相同職位的待遇也會有所差別。據《經理人》雜志調查，營銷經理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個城市為最高。一個電子銷售經理在北京市的月收入為1.7萬元左右，上海為1.2萬元，廣州為7500元，深圳為7千元。在最近幾期的職業薪酬指數中，營銷和銷售的經理職位行情明顯看漲，薪酬排行一直處在前三甲之中。有機構預測，2003年區域經理的身價還將有可能達到近5%的增幅。職位 外資獨資企業 合資企業 民營企業 銷售代表 3.6 2.4 1.44 區域經理 12-40 13-30 15-40 全國銷售經理 40-60 20--40 40-80 外籍專家 60-80 40--60 80--100 從表中可以看出企業性質對他們年薪有較大影響。但行業因素的影響也不能低估，比如生物醫藥、信息技術和房地產行業的年薪相對較高。五．價值創造高薪

區域經理拿高薪，說明企業對區域經理人才的重視，同時也說明了企業對市場的重視，對產品銷售和市場占有率的重視。

這是市場經濟發展的必然結果。區域經理為企業產品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業的發展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當然。試想一個營銷人為企業默默無私奉獻了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對稱，企業還想以”低成本管理“留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。企業在對待優秀的區域經理以合理的高薪待遇留之，其實正是真正的”低成本管理“策略的表現。優秀的區域經理能帶來企業效益的最大化，從而使企業產品能夠更快、更好地推向市場，創造更好的銷售收益。

區域經理的市場價值最終是由市場來評估，市場評價的高低決定了其職業生涯的價值。

你的價值體現在哪里，你的待遇則體現在哪里。

那么，區域經理的價值由什么來體現的呢？

①從業經驗。在銷售方面，你是否真的做過銷售業務工作？怎么做的？做什么行業？ 什么產品？有什么銷售體會？......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個企業？做什么產品？管理情況和管理的成績怎樣？有什么獨特新穎的管理方法？......從業經驗最重要，是區域經理價值鏈中的核心！

②從業素質。從業素質包括個人學歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業觀等如果你沒有良好的從業素質，就算有豐富的從業經驗，企業對你還是不認同的。有人認為在從業素質中，有較高的學歷就可以了，其實這是大錯特錯！高學歷只能表明你擁有較高層次的文化修養，并不能說明你擁有較高層次的從業素質。

③客戶。相當多的企業對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的產品營銷逐步過渡到產品營銷與關系營銷相結合的結果。客戶資源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業之中，現成的客戶資源往往會讓區域經理和企業產品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動權。

你具備了這些”價值“，才有可能獲得高薪。某集團公司以前有個廣州分公司經理，在廣州分公司負責管理的八年時間里，業績總處在集團公司的前三名之列。競爭對手盯上了他，以數倍于原來的待遇高薪”挖“走了他。原來他在本公司的年薪是八萬，而競爭對給他的年薪 是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。那么對比一下你自己，現在有公司在”挖“你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對這一切，不進則退，你必須迎接挑戰，完善自我，創造自身價值。

價值是基礎，高薪是過程，事業是目的！區域經理只有分清自己的市場定位和價值取向，重視能力的培養和職業道德的修行，才能在市場經濟的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發揮自己的才華。第二節在企業中的角色

區域經理在企業中具體的角色是什么？他們要承擔什么樣的職責和義務呢？讓我們先看一個區域經理的職業經歷，來感悟區域經理角色的方方面面。真人感言

投入地感受一次-一個區域經理的職業體驗

-俞雷sara lee中國前華東地區銷售經理

99年初，當sara lee的全國銷售經理和我談浙江省銷售經理這個職位時候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個省會城市的銷售。管理一個城市的稍售和管理一個區域的銷售是完全不一樣的概念。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經銷商，你也只要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。但是區域經理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉化腦子，轉化思維，來適應這些講著不同方言的經銷商。

在過去的3年時間里，跳過槽，也在一個公司內換過不同的區域，細算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡

擔任區域經理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責任，作為一支銷售隊伍的領導和教練，區域經理的能力是對于該區域的銷售業績起著極其重要的作用的。3年的區域經理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜。

苦-一做市場的艱辛

區域經理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時間遠超過和總部人員在一起。99年當我第一次做浙江省經理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間里，只剩下了我一個”光桿司令“；在總部的所有培訓時間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認真地扮演公司代表的這個角色。其實對于總公司的了解，經銷商甚至還在我們之上，因為我只是一個新入職的新人，而他們已經和會司打了很多年的交道了 接手一個市場的初期通常是很忙的，前任已經離去，你需要靠自己的經驗來對這個市場進行仔細的分析，找到業績的突破點生意增長是一個區域經理的職責，否則，公司為什么需要你這個新人呢？

初期是最”苦“的時候，對于業績，最可怕的不是完不成，而是找不到增長的機會點。99年初，我作為一個新的區域經理，開始了自己的職業生涯中最重要的一些改變。以前在負責一個城市的時候，當地的經銷商幾乎天天見面，關系也處得非常的好，但是現在主要要靠電話來聯系了，還有就是出差。

就是在這年開始，我開始逐漸養成了自己的出差習慣。到一個城市，先是花半天到天的時間來看市場，區域經理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的--也就是看市場的眼光。在過去的幾年中，無論是到哪個城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場--超市、賣場、百貨商店或是批發市場。有人覺得區域經理這個職位會很舒服，能在全國各地旅游，看各地不同的風景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。所有的風景對于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對這個城市的商業結構，對這個城市的零售店和經銷商感興趣而已。其實并不是自己不想去看看這些”祖國的大好河山“，只是因為銷售指辬的重任在身，所有的一切都已經變得數字化、指辬化了，在眼里，已經再也沒有風景了。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。

區域經理的苦，也是一種心苦當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指辬在等著自己了。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指辬的重壓，他就不能做一個優秀的區域經理，銷售這個行業，是現實而殘酷的，”優秀“這兩個字的背后，就是指辬，神圣的銷售指辬。

而幾乎每一位區域經理都有完不成銷售指辬的時候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責任，但是區域經理是對指辬負責的，完不成銷售指辬，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來”烏黑亮麗“的頭發上長出一根根的白發。我曾經戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發：一根白發代表一百萬的業績。--其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區域經理的努力，怎么會有銷售業績的達成呢？

辣-管理的責任 區域經理總有自己的風格。風格無所謂不好，這是與你自己的個性和公司的出身有關系的。最早做銷售，我就是在一家號稱”雄性的、強硬的“公司里，這種公司文化的熏加上自己的個性，也使得自己的管理經銷商的風格趨向于強硬派。我個人覺得強硬派沒有什么不好，尤其是在經銷商管理這個領域，遠離公司而又必須不折不扣地執行公司政策，每天和經銷商在一起而又不受他們的”腐蝕“，是非得秉持強硬派的風格不可的。

強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內方的原則，不管在表象上，你可以現表現得和經銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協和讓步來換得和經銷商的”友好相處“。在拙作《淺談客情關系》一文中曾經講到過一個和經銷商談判貿易條件的案例，最終我靠著這種外圓內方的強硬風格，讓經銷商作出了貿易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。在我做區域經理的這幾年里，也處罰過一些經銷商和銷售代表，有人說這樣的行為很”辣“--辣就辣吧，對于那些敢以違反市場次序來挑戰這個生意的游戲規則的人，辣一點又有什么不好嗎？不偶爾對有些”雞“辣一點，就會有一大群來搗亂和破壞市場次序的”猴子“爬到你的頭上來。

2001年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個經銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經銷商跑到我這里來投訴。實際的情況是這個經銷商在兩個地區都有公司，其中一個公司在a地區是我們的直接經銷商，而另外一個在b地區的公司則不是。沖貨的是b地區的公司。罰還是不罰，當時在公司內部也有很多的爭論，就證據而言，我們只有b公司的證據，a公司是完全依照我們的管理在進行銷售的。而當時的市場環境是很多的經銷商都在看著我們對于這家公司的處理--他們不認為他是兩家從法律上獨立的公司，只認為這兩家公司有一個老板。雖然說我也很清楚他一定是在兩家公司之間調貨來沖市場，但是b公司并沒有保證金在我們公司，而交納了保證金的a公司也沒有違反銷售規則。罰是不罰？最終我還是選擇了對a公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當時的市場情況是我必須殺一只”雞“或者”猴子“來表明會司對于沖貨行為的立場和態度。在處罰之前，我拜訪了這家經銷商，和他談了這件事情以及我們在b地區的生意合作的遠景-其實我很喜歡這個經銷商，他的生意平心而論是做得很不錯的。他也表明了自己的心跡，最終還是認可了對他的處罰、第2天，我就在整個大區發文宣布了對該經銷商的處罰，對于管理該客戶的業務人員和城市經理也進行了處罰。在接下來的整個旺季中，市場確實安穩了很多。

在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩定的市場次序這個砝碼相比，區域經理的”辣“，是為了穩定這個市場，也是為了大多數經銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。酸-與總部的關系

我曾經因為一些機緣在總部工作過一個月。這一個月給我很大的感觸。

以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個月后，我不覺得這樣了。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的

有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打實的業績總部總是有人喜歡說三道四？為你業績好找種種不是你努力的借口，有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。

其實這些話我真的是憋很久了，優秀的公司，真的應該多為銷售人員想想，在總部的同事舒服地坐在豪華的辦公室里的時候，有多少銷售人員還奮戰在市場上，他們很多甚至還沒有自己的辦公室。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人-這是多么可悲的事實啊！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠不會有公司的生存！

甜--與團隊共成長

第一次感覺到甜是99年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現，你還是不錯的，現在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負責。那一次，我整整加了35%的薪水。回想在過去半年來的努力，浙江的業績達到了過去一年同期業績的253％，工作也得到了老板的認可。--這種工作的被認可和晉升，是對銷售人員最大的鼓勵，也是區域經理心里最大的甜。

市場的挑戰好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜。

在我現在的公司里，加入公司的時候，我就說過要花一年時間，double去年的業績，入職的時候，是因為喜歡挑戰的雄心。真的等到熟悉工作環境，熟悉銷售果道的時候，原來發現自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。在這段時間里，改變渠道操作手法，把做點的精力用來做面，我們真的實現了倍增業績的諾言。作為區域經理，沒有比實現自己的諾言更值得驕傲的了。能和一個團結而上進的團隊在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個目辬而努力地工作，你會覺得溶入在整個團隊和企業文化中的快樂。團隊精神永遠是最好的一種支持-支持著身在外地的銷售人員和區域經理，并把企業文化的精髓溶入到每個人的血液。

每次回到總部開會，或者是全國的銷售年會，也是一種甜。每次到總部的時候，自己也會自豪地感到，我也是這家世界500強跨國企業的一員，我也是為這家杰出企業工作的人中的一分子每次的銷售年會，能看到很多來自全國各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。

還有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？

這也許是我最大的甜吧。

一、區域經理的職能和角色

市場往往由若干”區域市場“共同組成，市場的開發和經營通常通過”區域分支機構“ 來進行。區域分支機構是指從屬于廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本文將這些分支機構的負責人都納入區域經理的范疇。

在目前的營銷領域里，無法對區域經理這個概念在每個行業中的理解進行全面的闡釋和細分，也無法對每一個行業的區域經理進行具體權限的界定，但最常用是按地理區域的劃分情況來描述。

現在業內普辮采用的市場區域劃分的模式是：按照大區的概念進行角色界定的，是大區經理；按照省域市場的概念進行角色界定的，是省級區域經理；按照地市區域進行角色界定的，是地市級區域經理；按照縣域市場進行角色界定的，是縣級區域經理。區域市場營銷角色的界定，需要根據企業不同的營銷行為來確定哪一種營銷模式適合企業當前的發展情況但不管是哪一個層級上的區域經理，他們的營銷活動的內容都是在同一個營銷層面上進行，只是區域的定位不同而已。1．區域分支機構的職能

作為區域經理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目辬明確地進人區域市場的一個有效通道。而區域經理的職能和角色是由區域分支機構的定位決定的。

區域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯系。為了有序、有效地開展工作，區域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。現僅就與之聯系最緊密的銷售部和市場部來討論。

（l）與銷售部的關系

銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。本質上，區域分支機構是廠一家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區市場營銷職能。在隸屬關系上，區域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經理的直接領導和監督。區域經理由銷售經理提名并報批后任命，向銷售經理報告工作并受其監督。

區域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網絡建設、市場調研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。銷售部向區域分支機構（區域經理）下達銷售目辬和其他市場營銷目辬；銷售部為區域市場提供必要的協助和支援；銷售部為區域銷售人員提供相關培訓；銷售部授權區域經理行使相關權力。(2)與市場部的關系

市場部是隨著廠家的發展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規劃未來。其主要工作內容是市場調研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關形象科。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產品的市場適應力和影響力。所以，市場部已經成為現代廠家組織機構中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產品開發等方面有”很大的發言權“。

區域分支機構與市場部在職能上有明顯的區別。市場部開拓未來的市場，區域銷售部門經營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創新精神，并為把新產品推向市場做好輿論宣傳，區域銷售機構重點從事產品推銷；市場部側重揭示顧客的需求和利益，區域銷售部門側重維護廠家的利益。

當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區域銷售部門有密切的關系--市場部是銷售部門與市場兩大系統的融合部分。市場部應在促進兩大系統信息交流的基礎上謀劃營銷戰略。具體包括以下幾個方面：

①對區域市場進行分析研究，提出地區營銷方案；

②針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策；

③對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動；

④支援區域市場的促銷企劃及促銷實施活動。2.區域經理的崗位職能

工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發展戰略的規劃和組織結構的確定下，區域經理應該明確你的職責是什么；按照公司的戰略規劃，區域經理下一步應該制訂你的營銷工作步驟；通過步驟的推進，來明確你的目辬應該通過何種營銷努力來達成；最后，用崗位責 任體系和規章制度管理體系去規范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。

結合上文區域分支機構與銷售部和市場部的業務關系，區域經理作為區域分支機構的負責人，是廠家在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發和經營，并對區域銷售目辬負主要責任。區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動。

其工作崗位職能如下：

●區域經理接受銷售經理的領導和業務稽查，負責傳達、執行銷售部（廠家）下達各項政策和行動方案；

●遵循銷售部的總體市場策略，并結合區域市場的實際情況制定區域市場作戰方略；

●跟銷售部主管（銷售經理）保持聯絡，向銷售經理匯報工作、提出市場運作設想建議、并接受銷售經理的監督和指導；

●根據公司的營銷戰略計劃，制訂自己所轄區域市場的營銷計劃，并負責分解計劃與執行；

●根據公司營銷中心的營銷管理體系的構架，貫徹執行并制訂自己所轄區域市場的營銷管理體系；

●根據公司人力資源的戰略規劃和所轄區域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區域市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區域市場人力資源規劃；

●根據區域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；

●根據公司的人力資源的管理體系，結合自己所轄區域的現狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；

●負責所轄區域市場的調研工作。調研營銷環境、市場背景、行業狀況、競爭對手的一切營銷活動的調查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；

●負責制訂績效考核管理體系并負責執行；

●負責建設、管理和維護所轄區域市場經銷商網絡和終端網絡的工作并制訂經銷商和終端商的考核措施；

●負責重大的談判和簽訂合同；

●負責所轄區域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛生和城管等政府職能部門的外圍關系；

●負責所轄區域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題、經驗并提出解決 的辦

大區經理營銷方案篇二

天擇公司大區經理營銷手冊

一．人力資源管理

· 大區經理受公司委托負責指定區域及部門、代表公司實現市場營銷任務。· 公司視指定區域的具體情況，結合大區經理的建議，同時聘用若干營銷員（業務人員）在其部門內工作，營銷員（業務人員）受大區經理的直接領導。

· 公司與大區經理、營銷員（業務人員）簽訂正式的勞動用工合同。同時按國家相關政策為其購買社會保險、醫療保險等。

·大區經理、營銷員（業務人員）的工資、福利標準由公司統一核定、發放。

二．大區經理的權利

· 擁有崗位職責、利益信息的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權。· 為提高業務水平，享有接受公司組織培訓的權利。· 按規定享有獲取約定正當報酬的權利。

· 享有《勞動用工合同》和國家《勞動法》規定的其它權利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內，有對所負責區域（部門）實施的市場管理權，包括對相關合作商、客戶的市場督導權、違規行為處罰建議權等。· 依照公司規定，對所屬員工進行考核和獎勵。

三．大區經理的義務

· 誠信，遵守職業道德是所有行為的基石。

· 嚴格遵守國家的法律、法規，并有義務遵守公司的各項規章制度和執行各項管理辦法。

1天擇公司大區經理營銷手冊

· 有效管理轄區、部門內的各項業務，并對上下游企業、上下屬部門認真負責。

· 在公司的統一部署下，積極進行市場開發、市場營銷和市場管理。嚴格按照公司的有關規定、細則從事經營活動。在經營策略、網絡建設、對外宣傳等方面服從公司的計劃、安排、部署。

· 努力開拓本區域市場，推廣公司產品，完成年度銷售任務。不得以任何形式加入非本公司產品的專銷、代銷、經銷、賒銷系統。

· 發現營銷執行過程中的管理弊端和問題時，及時向上級報告，使之得到有效的規避和處理。

· 維護公司的聲譽和市場形象，對危害公司利益的人或事進行堅決抵制和斗爭。

· 負責完成對轄區內下游企業的合作與溝通及貨款回收。· 向公司反饋市場銷售信息及產品意見。

· 提高自己的業務知識水平、社會知識水平和個人營銷魅力。

· 不得利用職務之便和本公司信息及影響力為個人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓、指導部屬開展營銷工作，支援部屬完成工作任務。

四．工作行為規范

· 本公司是嚴格按照現代企業管理制度管理的新型企業，不論在辦公室還是在市場一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認真執行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權利，都是良好素質的體

天擇公司大區經理營銷手冊

現。

· 接、打電話應盡量做到禮貌并言簡意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區域內的清潔、整齊，愛護公司財產。公產私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場也是您的辦公區域，客戶是您的服務對象，隨時保持您的良好禮儀和言行對您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協助公司客戶服務處及信息處制作客戶資料檔案，并報相關部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區（業務部）保留復印件，原件送公司存檔。

· 市場信息收集：認真調查市場行情、產品結構，充分收集上下游企業對本公司政策的意見和建議，積極了解同業公司的發展情況及市場信息。· 為公司制定年度計劃提供參考意見：認真調查總結市場行情及客戶需求，廣泛收集相關信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區域下年銷售預測、金額數量等信息。如有可能，應同客戶簽訂意向書。

·業務交流：各大區經理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區域的市場情況、客戶拓展情況、銷售進度、資金情況、工作問題和難點、下周工作計劃等信息向公司營銷中心報告。

·臨時工作會議：公司根據市場變化情況，不定期召開各種會議及電話會議，各大區經理接到會議通知后務必準時參加。

3天擇公司大區經理營銷手冊

六．銷售提成

· 銷售實現數量，是指經財務中心確認已按公司規定的價格實現銷售，且貨款已全額回籠的銷售數量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認時間等情況，銷售提成于每年（月）

日前撥付到各區域（業務部門）。由大區經理結合本轄區（部門）銷售團隊各營銷員（業務人員）的銷售貢獻、工作表現情況對其進行分配。分配完畢后報送分配清單至營銷中心、財務中心備案。

七．效益獎勵

· 公司董事會根據公司經營目標的完成情況，設定效益獎勵發放額度。· 公司管理班子根據適當的比例，將該獎勵發放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎勵額度取決于銷售貢獻率、市場管理水平、服務質量、工作態度、工作業績等情況。

八．資金管理

· 公司產品分期付款并發貨。大區經理應督促客戶向公司賬戶及時匯款（包括定金、預付款和貨款），并積極協助財務中心作好客戶對賬工作。如遇特殊情況，須經公司營銷中心總監確認后方能發貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉賬、匯款的方式進行。如有客戶以現金方式向大區經理或營銷員（業務人員）直接交納定金、預付款或貨款，經手人員須在24小時內將該款匯到公司賬戶（節假日順延），同時通知營銷中心、財務中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責任的權利。

4天擇公司大區經理營銷手冊

九．物流管理

· 供貨前，大區經理應向公司生產中心及物流部門提供物流計劃，確定供貨時間、數量、運輸方式、到站、收貨人、聯系方式，便于公司安排資金和調運產品。如有變動，需書面通知公司生產中心以便修改計劃。· 大區內客戶之間的調劑事項由大區經理負責，記錄物流編碼，并及時通知營銷中心、財務中心等相關部門，以便調整客戶檔案及財務賬目。· 大區之間的貨物調劑，由公司營銷中心主持協調。調出區域應向調入區域及營銷中心提供調出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協議》是公司員工應盡的義務和必須承擔的責任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級、解聘，直至追究其法律責任。

大區經理營銷方案篇三

天擇公司大區經理營銷手冊

一．人力資源管理

· 大區經理受公司委托負責指定區域及部門、代表公司實現市場營銷任務。· 公司視指定區域的具體情況，結合大區經理的建議，同時聘用若干營銷員（業務人員）在其部門內工作，營銷員（業務人員）受大區經理的直接領導。

· 公司與大區經理、營銷員（業務人員）簽訂正式的勞動用工合同。同時按國家相關政策為其購買社會保險、醫療保險等。

·大區經理、營銷員（業務人員）的工資、福利標準由公司統一核定、發放。

二．大區經理的權利

· 擁有崗位職責、利益信息的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權。· 為提高業務水平，享有接受公司組織培訓的權利。

· 按規定享有獲取約定正當報酬的權利。

· 享有《勞動用工合同》和國家《勞動法》規定的其它權利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內，有對所負責區域（部門）實施的市場管理權，包括對相關合作商、客戶的市場督導權、違規行為處罰建議權等。· 依照公司規定，對所屬員工進行考核和獎勵。

三．大區經理的義務

· 誠信，遵守職業道德是所有行為的基石。

· 嚴格遵守國家的法律、法規，并有義務遵守公司的各項規章制度和執行各項管理辦法。

· 有效管理轄區、部門內的各項業務，并對上下游企業、上下屬部門認真負責。

· 在公司的統一部署下，積極進行市場開發、市場營銷和市場管理。嚴格按照公司的有關規定、細則從事經營活動。在經營策略、網絡建設、對外宣傳等方面服從公司的計劃、安排、部署。

· 努力開拓本區域市場，推廣公司產品，完成銷售任務。不得以任何形式加入非本公司產品的專銷、代銷、經銷、賒銷系統。

· 發現營銷執行過程中的管理弊端和問題時，及時向上級報告，使之得到有效的規避和處理。

· 維護公司的聲譽和市場形象，對危害公司利益的人或事進行堅決抵制和斗爭。

· 負責完成對轄區內下游企業的合作與溝通及貨款回收。

· 向公司反饋市場銷售信息及產品意見。

· 提高自己的業務知識水平、社會知識水平和個人營銷魅力。

· 不得利用職務之便和本公司信息及影響力為個人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓、指導部屬開展營銷工作，支援部屬完成工作任務。

四．工作行為規范

· 本公司是嚴格按照現代企業管理制度管理的新型企業，不論在辦公室還是在市場一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認真執行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權利，都是良好素質的體

現。

· 接、打電話應盡量做到禮貌并言簡意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區域內的清潔、整齊，愛護公司財產。公產私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場也是您的辦公區域，客戶是您的服務對象，隨時保持您的良好禮儀和言行對您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協助公司客戶服務處及信息處制作客戶資料檔案，并報相關部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區（業務部）保留復印件，原件送公司存檔。

· 市場信息收集：認真調查市場行情、產品結構，充分收集上下游企業對本公司政策的意見和建議，積極了解同業公司的發展情況及市場信息。

· 為公司制定計劃提供參考意見：認真調查總結市場行情及客戶需求，廣泛收集相關信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區域下年銷售預測、金額數量等信息。如有可能，應同客戶簽訂意向書。

·業務交流：各大區經理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區域的市場情況、客戶拓展情況、銷售進度、資金情況、工作問題和難點、下周工作計劃等信息向公司營銷中心報告。

·臨時工作會議：公司根據市場變化情況，不定期召開各種會議及電話會議，各大區經理接到會議通知后務必準時參加。

六．銷售提成· 銷售實現數量，是指經財務中心確認已按公司規定的價格實現銷售，且貨款已全額回籠的銷售數量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認時間等情況，銷售提成于每年（月）日前撥付到各區域（業務部門）。由大區經理結合本轄區（部門）銷售團隊各營銷員（業務人員）的銷售貢獻、工作表現情況對其進行分配。分配完畢后報送分配清單至營銷中心、財務中心備案。

七．效益獎勵

· 公司董事會根據公司經營目標的完成情況，設定效益獎勵發放額度。· 公司管理班子根據適當的比例，將該獎勵發放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎勵額度取決于銷售貢獻率、市場管理水平、服務質量、工作態度、工作業績等情況。

八．資金管理

· 公司產品分期付款并發貨。大區經理應督促客戶向公司賬戶及時匯款（包括定金、預付款和貨款），并積極協助財務中心作好客戶對賬工作。如遇特殊情況，須經公司營銷中心總監確認后方能發貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉賬、匯款的方式進行。如有客戶以現金方式向大區經理或營銷員（業務人員）直接交納定金、預付款或貨款，經手人員須在24小時內將該款匯到公司賬戶（節假日順延），同時通知營銷中心、財務中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責任的權利。

九．物流管理

· 供貨前，大區經理應向公司生產中心及物流部門提供物流計劃，確定供貨時間、數量、運輸方式、到站、收貨人、聯系方式，便于公司安排資金和調運產品。如有變動，需書面通知公司生產中心以便修改計劃。

· 大區內客戶之間的調劑事項由大區經理負責，記錄物流編碼，并及時通知營銷中心、財務中心等相關部門，以便調整客戶檔案及財務賬目。

· 大區之間的貨物調劑，由公司營銷中心主持協調。調出區域應向調入區域及營銷中心提供調出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協議》是公司員工應盡的義務和必須承擔的責任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級、解聘，直至追究其法律責任。

大區經理營銷方案篇四

大區經理職責

在當今市場環境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰，比鄰客品牌機遇的把握。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區經理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區經理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優秀應征者，從而根據依據標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發者、管理者。首先應根據公司策略及市場現狀選擇適當的業務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發應采用自建隊伍和發展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業務體系，一般邊遠地區或市場進入困難的區域選擇代理商是迅速開發市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區域。其次，銷售預測是一個數字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業績數字的戰術和戰略規劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區經理，需要多方面素質的修煉。