制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢？計劃應該怎么制定呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
銷售計劃管理銷售計劃做篇一
首先感謝領導的信任，讓本人擔當運營一部主管一職，讓我?guī)ьI一個團隊，本人深感榮幸。
如何創(chuàng)建、打造一個富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動性的團隊，并能將這三種能力行之有效的長期蘊藏在團隊中去，這是一個身為一個主管的主要職責。針對優(yōu)秀團隊所具備的三個基本素質（有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來闡述我團隊管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機制貫徹到今后的團隊管理當中去。
戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對公司制度的遵守、綜合個人素質兩個方面。主要闡述下個人綜合素質。要提高個人綜合素質，必須要提高外功和內功兩個素質。
外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個人業(yè)務素質。
（1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止：
1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。
2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內外不得大聲喧嘩，不得在公司內吸煙，不得在辦公司做與工作無關的事情，不的在開會的時候隨意離開，開會期間手機需關閉或者靜音、不得接聽電話。
3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會議，需無條件按時到場。
4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴禁同客戶或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
（2）提高職工的內在素質。提高職工的內在述職主要體現(xiàn)在員工的專業(yè)素質和內在修養(yǎng)兩個方面。
提高職工的專業(yè)素質：
1.利用每日早會時間用15分的時間討論一些前一天所遇到的問題、需求和想法。
3.每月組織組員到大型的講座進行學習。提升其專業(yè)知識修養(yǎng)。
團隊的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團隊的業(yè)績考核和對某一具體工作的落實上。
基于公司10家樣板店要求第一點是要有公司所有產品展示功能，第二點要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點商家不能太老而且要有影響了的商家，時間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團隊主管對大家進行考核的重要依據(jù)。工作上嚴肅、嚴謹、認真是我一貫的工作態(tài)度，我會把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團隊其他成員有效的'接受。
凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵的機制。
一個團隊在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關心、不相互幫助。這樣的團隊是不能長久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設想，甚至會威脅到團隊的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團隊中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時解決，對于不利團隊健康發(fā)展的事要及時處理，以免意向團隊成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調，采用少數(shù)服從多數(shù)原則，但一些關于團隊發(fā)展的時候該下決定的時候果斷下決定，以隊員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊友的團隊個人競爭意思，對于工作按質按量完成的，要給予適當?shù)谋頁P，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時提出批評，嚴重后果，屢叫不該的，任務沒完成的，該按公司制度的堅決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎罰分明，賞罰有度。工作中，團隊利益高于一切，個人必須無條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績或業(yè)績不達標的隊員，要及時的利用團隊進行輔助，利用團隊進行鼓勵。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務水平和完成公司的考核任務。
生活上要及時的給組員做些思想工作，對于那些剛出學校的隊員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認為我們團隊像個家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時定期的組織大家一些幾天活動，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內容是吃飯、喝茶、唱k。加深他們之間的感情交流。對每個入職的隊員進行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強團隊凝聚力的主要方式和方法很多，具體問題具體分析，總的原則就是出來就是開心。
對于那些不服管理、考核期業(yè)績不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績不達標的，要及時淘汰。對于那些業(yè)績做的稍好，不服公司管理、對團隊有不利影響的人，要及時糾正。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項管理制度，業(yè)務上更要按時按量完成公司任務和目標。
綜上所述，團隊管理我覺得就是管理事，而不是管理個人，工作上嚴肅、嚴謹、認真、對事不對人。生活上都是平等相處。個人服從團隊，團隊服務個人。賞罰分明，獎罰分明。以上拙見，不足之處，望領帶之處，及時改正。
銷售計劃管理銷售計劃做篇二
年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的.操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
銷售計劃管理銷售計劃做篇三
1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打x個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。
以上是我xx年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
銷售計劃管理銷售計劃做篇四
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標和經(jīng)營思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實踐初步計劃從如下幾步入手開展我的工作。
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營權、廣告投放
2、基礎團隊：銷售、設計、安裝、文員、（老板）
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件。
（一）、店面工作表格化管理
1、 日常客戶來訪登記
2、 日常客戶合同登記
3、 日常客戶回訪等記
4、 日常客戶投訴與信息反饋登記
5、 日常店面人員工作交接登記
6、 日常店面設計師派單登記
7、 日常店面財務登記
8、 日常店面人員考勤
（二）、 形成例會制
1. 通過日、周、月例會總結前一階段的銷售結果，下發(fā)和明確今天的目標作任務。
2. 及時傳達公司和商場相關文件和通知。
3. 激發(fā)員工責任感，完善激勵機制，調動店面人員的積極性。
4. 優(yōu)秀銷售案例的分享與總結
（三）、加強賣場巡視的督導的作用
1．主要對商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務態(tài)度，促銷情況檢。
２. 調動銷售人員的積極性，活躍氣氛。
３. 維護賣場環(huán)境整潔，及時主動協(xié)助導購人員解決消費過程中的問題。
４. 收集顧客建議和意見及時反饋公司。
（一）：銷售目標管理與細化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級市場、政策、環(huán)境
2、前景預測，全員認可銷售目標
3、任務分解：時間分解、店面分解（人員分解）
4、目標激勵：通過現(xiàn)有制度進行各類有效激勵。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團購、廣告支持、促銷支持
（二）、 優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績：
１、開拓顧客購買櫥柜渠道市場。（力求對每個渠道可以定制一個目標和
推廣的方案） 顧客購買廚柜衣柜的渠道。
2、提升現(xiàn)有團隊的服務和技巧提高店面的成交率
a、提升店面銷售的服務意識
操作方向：制定統(tǒng)一的服務標準，引入考核機制。
b、訓練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓
c、針對自己對產品賣點進行重新梳理，找尋產品的優(yōu)點及給客戶帶來的利益點。
操作方向：產品賣點，銷售話術，攻心銷售等培訓
d、對競品調研與分析。
操作方向：對競品調研與分析，找準自身品牌真正的經(jīng)爭對象，找尋競品優(yōu)缺點，實行有效競爭。。
３、擴大關聯(lián)產品銷售力度
操作方向：實行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量
4、做好店內vip客戶的管理。
操作方向：實行店內vip客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
1．產品特點銷售話術統(tǒng)一與訓練
2. 銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓練。
3、競品分析與標準話術
4、關聯(lián)產品銷售標準話術
5、電話接聽服務標準話術
（1）負責對店面銷售人員，設計人員，業(yè)務人員的工作管理、分配與協(xié)調。
（2）實行任務細化管理，協(xié)助各銷售人員達成公司下達的各項銷售指標．
（4) 負責建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進、服務好每一個顧客。
(5) 負責協(xié)助店內人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務，并視情況及時向上級征求處理意見和匯報處理結果。
（6)負責通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關促銷信息、其他動態(tài)信息等。
銷售計劃管理銷售計劃做篇五
1） 建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。?
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。?
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。?
4） 在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。（建議試行）?
5）銷售目標?
中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。
1：新老員工對我行信用卡的認識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價值。
2：新業(yè)務員以自我的人脈關系入手為主，完成自我的基本業(yè)績。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧（論人而定）。老業(yè)務員要以個人的.實際情況而定。
1:早會,夕會,產品新增功能及促銷活動,獎勵制度及當日任務，銷售流程各階段話術。
2：輔助業(yè)務員確定當日方向，保證客戶質量，輔助業(yè)務員完成當日任務，陪同個別業(yè)務員作業(yè)。
3：及時輔助業(yè)務員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務及市場信息。
4：監(jiān)督業(yè)務員做到三親及八項原則。
業(yè)績跟蹤
喜報：及時反饋銀行業(yè)績亮點，批卡率及已通過的卡數(shù)，點數(shù)。 戰(zhàn)報：每周業(yè)績排行，及時總結銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名，團隊排名，并設置優(yōu)秀人物專欄。
專訪：對業(yè)務銷售績優(yōu)的員工進行專訪，分享經(jīng)驗心得，激勵士氣，營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務銷售較差的員工進行專訪，總結銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵。
銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感，銷售積極性，主動尋找任何機會和客戶溝通。
總結：
新的團隊要對業(yè)務員的產品，銷售技巧，風險意識進行系統(tǒng)培訓和跟蹤，制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團隊需要引導更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案。 我的特點是企業(yè)擺點，團辦，團隊要全體成員的凝聚力，大局意識，協(xié)作意識，要個人利益和團隊利益統(tǒng)一，我會結合團隊力量和個人工作能力，讓團隊力量發(fā)揮到最佳，同時謝謝各位領導支持。
銷售計劃管理銷售計劃做篇六
1、20xx年銷售收入完成計劃安排
按月銷售收入完成計劃如下表：國內銷售收入5000萬元。
注：不包括xx公司20xx年的20xx萬銷售收入。
按代理公司任務分配計劃如下表：
注：xx公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家xx公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續(xù)推廣服務標準化，塑造服務品牌形象。借助xx市場宣傳平臺及xx品牌知名度來進行廣告宣傳和產品市場推廣。借助強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產品。
4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握代理及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調整。
5、整合業(yè)務、理順流程，根據(jù)具體情況適當增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓計劃表如下：
7、實行內部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調動員工的積極性。
8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門配合，按照新流程執(zhí)行
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
銷售計劃管理銷售計劃做篇七
中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。
1：新老員工對我行信用卡的認識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價值。
2：新業(yè)務員以自我的人脈關系入手為主，完成自我的基本業(yè)績。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業(yè)務員要以個人的實際情況而定。
1:早會,夕會,產品新增功能及促銷活動,獎勵制度及當日任務，銷售流程各階段話術。
2：輔助業(yè)務員確定當日方向，保證客戶質量，輔助業(yè)務員完成當日任務，陪同個別業(yè)務員作業(yè)。
3：及時輔助業(yè)務員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務及市場信息。
4：監(jiān)督業(yè)務員做到三親及八項原則。
業(yè)績跟蹤
喜報：及時反饋銀行業(yè)績亮點，批卡率及已通過的卡數(shù)，點數(shù)。 戰(zhàn)報：每周業(yè)績排行，及時總結銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名，團隊排名，并設置優(yōu)秀人物專欄。
專訪：對業(yè)務銷售績優(yōu)的員工進行專訪，分享經(jīng)驗心得，激勵士氣，營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務銷售較差的員工進行專訪，總結銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵。
銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感，銷售積極性，主動尋找任何機會和客戶溝通。
總結：
新的團隊要對業(yè)務員的產品，銷售技巧，風險意識進行系統(tǒng)培訓和跟蹤，制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團隊需要引導更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案。 我的特點是企業(yè)擺點，團辦，團隊要全體成員的凝聚力，大局意識，協(xié)作意識，要個人利益和團隊利益統(tǒng)一，我會結合團隊力量和個人工作能力，讓團隊力量發(fā)揮到最佳，同時謝謝各位領導支持。
忠心感謝各位領導給我這次機會。
銷售計劃管理銷售計劃做篇八
根據(jù)a集團產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結合國內保健品市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為a集團經(jīng)營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術的快速發(fā)展，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產業(yè)的發(fā)展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市場現(xiàn)狀
1、保健品的生產企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
5、品牌創(chuàng)新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二) 保健品市場現(xiàn)狀
1、國內市場對基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3、保健品生產的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產業(yè)自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業(yè)種植、生產和開發(fā)產品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析，產業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產品有上100 種。
1、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急!
2、目標市場
(1)據(jù)有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店otc、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。
(四)市場機會分析
1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。
3、yy類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。
6、保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
7、國家和當?shù)卣罅Ψ龀之a業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內將產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
(五) 行銷阻力分析
1、產品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
5、我國加入wto后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。
(六) 應對市場威脅的辦法
1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質量穩(wěn)定的產品──產品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。
3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。
5、以專業(yè)、的力量攻克產品批準文號的困難。
6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎。
二、產品定位
(一) 定位的認識
1、產品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業(yè)的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上的。
3、以市場需求為依據(jù)，先進行產品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。
(二) 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據(jù)
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
3、產品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。
4、產品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：產品。
(三)產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產品采用以下包裝策略：
1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。
2、包裝風格：與產品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格：待定。
4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。
三、產品價格策略
1、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。
2、產品價格與其生產成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯(lián)產品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
(一)目標市場
2、按經(jīng)濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
(二) 目標市場需求研究
1、購買保健品的主要原因：
(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
(1)年齡狀況：
a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;
b、45歲以上的男性;
c、23歲以上的子女。
(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。
(3)文化狀況：文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三) 市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠實現(xiàn)，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。
(二) 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。
(三) 市場管理
市場管理以網(wǎng)絡、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設置管理機構與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
(四) 管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
(二) 開發(fā)計劃
1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發(fā)時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
在原有基礎上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構。
(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。
(三) 招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。
(四) 市場調查研究。
(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
(六) 產品上市招商活動組織實施。
(七) 市場開發(fā)建設與管理基礎工作。
(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
(一)廣告目的
1、擴大影響，提高產品知名度;
2、告知目標市場，創(chuàng)造需求;
銷售計劃管理銷售計劃做篇九
一、目的
理順銷售計劃體系，暢通信息傳遞渠道，快速靈活適應市場變化，提高銷售計劃管理水平，確保銷售計劃對生產經(jīng)營活動的指導作用。
二、原則
1、集中決策、分層管理、有效控制、嚴格考核。
三、術語
1、月度的經(jīng)濟運行涉及到公司主要經(jīng)濟指標的月銷量、產量、貨款回收、銷售收入、利潤等項目的計劃。
2、銷售計劃：由銷售科根據(jù)市場情況提報的當月預計能夠銷售的產品品種、數(shù)量計劃。
3、需求計劃：由銷售科根據(jù)市場需求和現(xiàn)有庫存情況提報的當月產品需求的品種、數(shù)量計劃。
4、財務指標：指當月所發(fā)生的銷售收入、貨款回收、期間費用等。
5、利潤指標：主要是指在每一個考核周期內，根據(jù)實現(xiàn)的銷售收入扣減產品或勞務的實際成本及車間費用，其計算公式：利潤=銷售收入-實際成本-車間費用。
四、適用范圍
本制度適用于公司月度銷售計劃、生產計劃、財務預算等相關計劃的制訂及調整流程。
五、內容及要求
1、銷售計劃管理流程（流程圖見附錄一）
1）每月計劃平衡會召開前一天，銷售科負責將下月銷售計劃報生產科，由生產科匯總后報總經(jīng)理。
③財務科依據(jù)所接收到的銷售計劃（含品種、數(shù)量）和生產計劃測算下月度財務指標和利潤指標，并在當月30日前，將此兩類指標總經(jīng)理。
3）生產科負責將銷售計劃、生產計劃下達相關部門，并嚴格考核。
2、銷售計劃調整管理流程（流程圖見附錄二）
銷售計劃的調整是根據(jù)以下三種情況確定的：生產計劃會、領導決策、市場突變。
1）周生產計劃會
①每周生產計劃會召開前一天，銷售科負責將本月銷售計劃調整建議報生產科，由生產科匯總后報總經(jīng)理。
②在周生產計劃會上確定本月銷售計劃是否調整，若確定生產計劃調整。
a. 生產科在周生產計劃會結束后，將生產調整計劃編制完成并轉發(fā)相關部門。
b. 財務科依據(jù)所接收到的銷售調整計劃（含品種、數(shù)量）和生產調整計劃來調整測算當月度財務指標和利潤指標，并將此兩類指標報總經(jīng)理。
2）領導決策
領導決策是公司經(jīng)營管理層根據(jù)市場及資源情況提出生產計劃調整建議，其調整按生產計劃會要求執(zhí)行。
3）市場突變
市場突變是市場實際運行情況與預測情況有較大差距，銷售科在做出深入分析后提出銷售計劃調整建議后報公司總經(jīng)理批準，其調整同樣按生產計劃會的計劃要求執(zhí)行。
六、考核細則
1、各部門嚴格按管理流程操作，若出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，公司將視情況對責任部門負責人處以100元以上罰款。
2、在周生產計劃會上，銷售科所提出的當月銷售計劃調整建議，原則上在±20%范圍內調整，如果超出±20%，每超出1%，扣發(fā)銷售科當月工資總額的1%。
附加說明：
本標準由公司提出，銷售科歸口管理 本標準編制：
本標準審核：
本標準批準人：
本標準2015年2月首次發(fā)布
德魯克咨詢（濟南）有限公司
第1章 總則
市場目標計劃以及相應的費用預算計劃，以保證所對應各產品的銷售數(shù)量的供給和各月份銷售中心對資金的需求額度，協(xié)助供應鏈保證產品交付能力，同時為公司整體的經(jīng)營決策提供有效的數(shù)據(jù)支持。
第2條 全年銷售計劃適用于整個公司，其余子計劃適用對象為銷售中心
依照公司現(xiàn)有產品及在研產品的情況，結合公司市場經(jīng)銷渠道、人力資源、資金實力及產能等實際情況，同時參考國家在政治、經(jīng)濟、社會等諸多因素，由管理中心及銷售中心牽頭，參考過去年度本公司和競爭對手的銷售實績，結合三大中心提供各自的基礎數(shù)據(jù)擬定出全年的經(jīng)營銷售計劃（銷售目標、回款目標、市場目標、費用預算計劃）。
以公司全年的經(jīng)營計劃為基礎，分部門按產品分解年度計劃，制定出綜合銷
售部、渠道銷售部及行業(yè)銷售部的年度銷售計劃，內容為年度銷售目標、回款目標、市場目標及費用預算計劃。
地址：濟南市高新區(qū)匯展國際花園1號樓9層
德魯克咨詢（濟南）有限公司
責任人：主要責任人銷售總監(jiān)，協(xié)助責任人綜合銷售部、渠道銷售部、行業(yè)銷售部及服務部經(jīng)理。
第5條 銷售中心月度計劃
每月的月度銷售計劃要以年度及季度計劃為基礎，同時接合各部門在各區(qū)域
實際需求、競爭狀況、在談項目等具體情況以及我司產品在各地區(qū)的使用運行情況制定出切合實際同時又具備一定挑戰(zhàn)性的月度計劃目標。
計劃完成時間，每月底最后一周內，提交下一個月銷售計劃，內容為月度銷
售目標、回款目標、市場目標、月度費用預算、在談項目表。責任部門：綜合銷售部、渠道銷售部、行業(yè)銷售部及服務部，其中服務部只提交費用計劃和服務收費計劃；責任人：主要責任人綜合銷售部、渠道銷售部、行業(yè)銷售部及服務部經(jīng)理。協(xié)助責任人：各區(qū)域經(jīng)理。
年度銷售計劃須經(jīng)總公司批復同意，其中的銷售目標計劃分產品及數(shù)量匯總
之后由銷售中心銷售助理提交給運營中心物控部計劃員；銷售目標、回款目標及費用預算計劃提交給財務部主管；銷售目標、回款目標、費用預算計劃及市場目標下達至各部門經(jīng)理。輸出時間：總公司批復同意之后一周內。
季度銷售計劃要結合上季度實際完成情況，經(jīng)四大中心共同商討確認并總經(jīng)
理批復同意后，由銷售中心銷售助理提交給運營中心物控部及管理中心財務部，內容同年度計劃。銷售目標、回款目標、費用預算計劃及市場目標下達至各部門經(jīng)理。同時將分解后的銷售計劃下達到各個辦事處的區(qū)域經(jīng)理。時間：總經(jīng)理批復同意之后一周內。
地址：濟南市高新區(qū)匯展國際花園1號樓9層
月度銷售計劃是對季度銷售計劃的細分，由銷售中心總監(jiān)結合季度銷售計劃、近月實際完成情況及與各部門經(jīng)理及區(qū)域銷售經(jīng)理就所有在談項目的進行充分溝通之后確認。其中的銷售中心月度費用預算由所有銷售人員的月度費用預算及銷售中心的其它營銷售預算（廣告宣傳、展會、培訓交流等費用）組成。所有計劃的收集匯總工作由銷售助理完成。
第4章 銷售計劃的提交及輸出結果考核
第9條 銷售中心對銷售計劃的提交及輸出結果實行月度考評季度考核制。
根據(jù)月度考評結果輸出季度考核結果。
第10條 銷售計劃提交的考核
銷售人員按照公司規(guī)定時間提交銷售計劃，包括月度銷售計劃、月度回款計
劃、6個月滾動備貨計劃、市場計劃、費用計劃等。銷售中心記錄每次計劃反饋的及時性。
每月初銷售中心輸出各銷售人員上月銷售業(yè)績，結合果其當月銷售計劃，輸
出月度銷售完成率。
2、月度回款計劃考核
每月初銷售中心輸出各銷售人員上月回款總額。結合其當月回款計劃，輸出
月度回款率。
3、滾動備貨計劃考核
每月初銷售中心輸出各銷售人員上月各機型實際銷售數(shù)量，結合其當月備貨
4、市場目標計劃考核
市場目標計劃主要包括渠道拓展、舉辦展會等，以實際完成與計劃的比率作
為考核。
5、費用計劃考核
每月初管理中心財務部協(xié)助提供銷售中心銷售人員月度實銷費用，銷售中心
結合每個銷售人員月度銷售額、月度費用計劃，輸出費用計劃準確性。
以上考核項目的輸出結果由銷售助理全面負責，各考核項目均納入銷售在中
心季度考核kpi指標。
第5章 附則
第12條 本辦法由銷售中心起草并負責解釋。
第13條 本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。
1 目的及范圍
1.1目的：為使公司生產、采購、銷售等經(jīng)營活動按照計劃和流程有序進行，有效使用資金、發(fā)揮產能，以滿足客戶需求，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標，防止產品出現(xiàn)短缺或者積壓，特制訂本制度。
2.1總經(jīng)理：負責本制度的批準與發(fā)布；
2.5 成品倉庫統(tǒng)計出入庫產品情況，計算超儲產品明細及超儲時間；
2.5人力資源部負責各項考核的.檢查監(jiān)督。
3 管理內容和方法
3.1計劃編制
2）各大區(qū)域銷售經(jīng)理提供的下月銷售預測
3）當月和上一年度同期銷售業(yè)績以及對整個行業(yè)銷售趨勢分析
4）產品庫存數(shù)
5）計劃下達日期至月底銷售預測數(shù)
6）車間上月生產計劃完成數(shù)和未完成數(shù)
7）計算公式：
注：1）本月生產計劃未完成的繼續(xù)完成，不再累加在下月計劃中；
2）最低合理庫存數(shù)由銷售部門根據(jù)各型號產品銷售旺季的時段不同、年度銷量不同，結合生產能力和備庫需要，分別設定不同的的最低庫存數(shù)。
方便制造部門編制周計劃；銷售計劃編制時應考慮現(xiàn)有的庫存情況，庫存量大的品種、型號應相應減少下月的生產計劃；做好與制造部門生產計劃的銜接與協(xié)調。
3.1.3對于設定最低庫存數(shù)的產品型號，銷售部門應注意庫存變化情況，當?shù)陀谧畹蛶齑鏀?shù)的，應及時下達銷售需求計劃補充庫存，制造部門生產計劃編制人員要隨時跟蹤產品庫存變化情況，發(fā)現(xiàn)產品庫存數(shù)低于最低庫存數(shù)，應及時提醒銷售部門追加計劃。
3.1.4工程、外貿采用訂單評審方式下達，按訂單評審程序經(jīng)相關部門評審下達后由采購、制造部門組織物料采購和產品生產。工程訂單由工程業(yè)務人員書面提出，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準下達，納入總銷售需求計劃。工程訂單下達后要求在8天內投入生產，訂單完工期視該訂單總臺量、產能、交期緊迫性由銷售、制造部門協(xié)商確定。
3.1.5 工程、外貿訂單下達后，營銷服務中心跟單員應對每個訂單從訂單評審、物料采購、生產組織各環(huán)節(jié)進行跟蹤、發(fā)現(xiàn)導致訂單延誤的因素及時溝通和報告，需要協(xié)調的事項報告營銷公司總經(jīng)理或其授權人員協(xié)調處理，防止出現(xiàn)處理不及時影響訂單交貨。
3.2編制計劃時間和確認方法
3.2.1編制完成的月度銷售計劃于每月15日經(jīng)評審定稿交制造部門、采購部門，以便制定月度生產計劃和采購計劃；制造部門根據(jù)銷售計劃編制月度和周生產計劃，組織生產；采購部門根據(jù)生產計劃編制采購計劃，并將采購計劃分解至各供應商，及時組織材料，保證生產的順利進行。
3.2.2為了提高銷售計劃的準確性，對于各大區(qū)域銷售經(jīng)理提報的需求計劃，營銷部門要制定考核要求，對計劃準確率進行排名考核。
1）利潤率高的產品優(yōu)先于利潤低的產品；
2）回款快的訂單優(yōu)先于回款慢的訂單，現(xiàn)金回款優(yōu)先承兌匯票回款；
5）銷售季節(jié)性強的產品優(yōu)先于常年可以銷售的產品；
原則，結合采購物料、生產能力綜合平衡確定，協(xié)調人具有銷售計劃調整的最終決定權。制造部門按照調整后的計劃組織生產，對于生產計劃在不同生產基地（電器、冰熊）生產的協(xié)調，由電器制造部門生產計劃協(xié)調人與營銷部門主管和冰箱、冰熊制造部門主管協(xié)商確定。
3.3.3為了確保在銷售旺季能滿足市場需求，營銷部門可以制定淡季備庫計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行。
1），交貨計劃提前，申請人應書面提交報告說明理由，經(jīng)制造部門生產計劃協(xié)調人確認，營銷公司總經(jīng)理或其授權人員批準方可實施。
2），生產的產品型號規(guī)格或者訂單交貨時間順序調整（以周計劃方式調整）
4），計劃調減（取消訂單中的部分產品型號、數(shù)量）以下達計劃變更單方式進行，調減前先對車間在制品和倉庫庫存材料進行評審（制造部門和材料倉庫提交清單明細），防止出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料積壓，對于國內銷售的季節(jié)性產品計劃調減，提出人要出具書面報告說明理由，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理或其授權人員批準方可實施。防止因計劃調減出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料（包括供應商已經(jīng)生產完工的材料配件數(shù)量）長時間積壓或者報廢；因計劃調減造成的資金占用、在制品報廢損失，對責任部門（人）按3.6考核條款考核。
3.5.1如果因各種原因要取消訂單，提出部門（人）應提交訂單取消申請報告，說明取消原因，經(jīng)總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。
訂單的取消，分下列幾種情況處置：
無法用于其它產品的材料配件單列出，經(jīng)技術、制造部門評審，
6））除第一項外，訂單取消必須經(jīng)過總經(jīng)理批準。
3.6.1 計劃準確性考核
1）編制國內銷售需求計劃時，必須注重市場和競爭對手的動向，掌握經(jīng)銷商的庫存情況，在充分調查研究的基礎上制訂計劃，銷售區(qū)域月度計劃準確率要求達到85%以上，公司銷售總計劃準確率達到80％以上；計劃準確率考核由營銷部門制定并執(zhí)行，報人力資源部備案。月度銷售計劃的達成率納入績效考核。由人力資源部門考核銷售部主管，銷售部門主管考核大區(qū)經(jīng)理，實行逐級考核；具體考核方案在制定銷售年度考核方案時予以明確。
2）工程、外貿按訂單考核，準確率要求達到95％以上；因公司其它部門原因（質量問題、延期交貨）等退單的，由公司其它責任部門承擔，因業(yè)務員、客戶原因退單的，根據(jù)取消訂單所造成的實際損失的20%考核，因盲目多報計劃造成成品積壓，責任人承擔資金占用費、倉儲費和因此翻包、降價等造成的損失，具體考核按3.6.3條規(guī)定。
造成報廢的，按照損失價值的20%考核責任人（納入物料消耗考核的，不重復考核）。
2）產品庫存時間限制：外貿、工程訂單：訂單全部完工后10天內發(fā)貨（分批發(fā)貨的，按每批訂單發(fā)貨時間分別確定）；國內銷售計劃需求（淡季備庫計劃除外）：按照月度需求計劃完工后10天內發(fā)貨。
3）資金占用考核：扣罰額=月度資金占用額×銀行同期貸款利率（每月由財務計算考核數(shù)據(jù)） 4）超儲成品倉儲費用考核：按照500升以上0.1元/每臺*天，500升以上0.2元/每臺*天考核。 3.6.4因主觀原因（合同簽訂失誤、與客戶溝通不暢、物料采購延誤、采購資金支付延誤及安排不當、生產組織交期延誤等原因，由評審會議評審確定）導致訂單取消（調減），造成產品、物料積壓占用資金，按照資金占用考核辦法進行考核；造成翻包改單產生物料、工時浪費損失或者材料、零件、半成品報廢，按照損失價值的20%考核部門主管和責任人。
3.6.5，對于外貿、工程訂單因交貨期延后，業(yè)務人員應向客戶說明并取得諒解，爭取客戶不取消訂單。
3.6.6因客戶要求取消（調減）訂單，業(yè)務部門應按合同約定要求客戶支付違約金，對于客戶支付違約金彌補了公司造成的損失，對責任人免于考核。違約金尚不能彌補公司損失的，實際損失部分按20%考核責任人（非主觀原因除外）。
各大區(qū)銷售經(jīng)理的月度銷售計劃由銷售文員對口收集，交營銷部門主管；營銷部門編制的月度銷售計劃由營銷部門主管負責保存，制造、采購部門留存?zhèn)洳椋还こ獭⑼赓Q訂單經(jīng)評審后交營銷部門備份，納入月度銷售需求計劃管理；工程、外貿部門自存，制造、采購、技術、品保部門留存?zhèn)洳椴?zhí)行。
3.8 本規(guī)定由人力資源部起草并解釋。?