計(jì)劃在我們的生活中扮演著重要的角色，無(wú)論是個(gè)人生活還是工作領(lǐng)域。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢？而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫(xiě)呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書(shū)范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

新財(cái)年工作計(jì)劃下載電子版篇一

（一）經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

1.經(jīng)營(yíng)發(fā)展勢(shì)頭良好

一是包快、渠道專(zhuān)業(yè)依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。其中包快專(zhuān)業(yè)同比增長(zhǎng)達(dá)到。

市本區(qū)分公司板塊同比增長(zhǎng)22%。

三是縣域板塊金融業(yè)務(wù)收入同比均為正增長(zhǎng)。其中新建區(qū)金融業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)近12%。

2.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)紛呈

一是開(kāi)展“項(xiàng)目大會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)，提升項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)。跨賽期間，全市組織了“大項(xiàng)目”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，以項(xiàng)目引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展，全市共立項(xiàng)271個(gè)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入萬(wàn)元。

二是開(kāi)展“四大市場(chǎng)”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，做大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。2018年年初，市分公司成立了校園、政務(wù)、旅游、商務(wù)“四大市場(chǎng)”項(xiàng)目組，打造市場(chǎng)綜合服務(wù)項(xiàng)目，截止5月底四大市場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入484萬(wàn)元，其中政務(wù)市場(chǎng)萬(wàn)元，旅游市場(chǎng)84萬(wàn)元，校園市場(chǎng)萬(wàn)元，商務(wù)市場(chǎng)萬(wàn)元。

三是成立“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。為突破城市轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，成立了普惠金融、城市轉(zhuǎn)型、征地拆遷、校園教輔、函件新媒體、集郵定向開(kāi)發(fā)“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組，攻艱克難、轉(zhuǎn)型實(shí)破，截止5月底六大項(xiàng)目已經(jīng)產(chǎn)生收入215萬(wàn)元，新增沉淀資金4411萬(wàn)元。

3.“雙代”業(yè)務(wù)進(jìn)展順利

新財(cái)年工作計(jì)劃下載電子版篇二

在我上任后我會(huì)加強(qiáng)對(duì)酒店知識(shí)的學(xué)習(xí)，酒店管理的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自己的各種能力，在每天的工作中更加認(rèn)真，對(duì)每天維修單任務(wù)進(jìn)行全面的和審核，同時(shí)也要加強(qiáng)自身的素質(zhì)和技術(shù)能力，提高對(duì)各種突發(fā)事件的處理能力。

首先決定清洗和維護(hù)鍋爐，對(duì)我們的全自動(dòng)燃鍋爐進(jìn)行一次系列性全面的保養(yǎng)工作，同時(shí)為節(jié)省燃油和減少鍋爐的維害，我們將對(duì)水質(zhì)進(jìn)行全面處理。

近期我將帶領(lǐng)工程部所有員工對(duì)發(fā)電機(jī)和高低壓配電系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)的.檢查維護(hù)、修復(fù)工作，發(fā)電機(jī)和配電線(xiàn)路從酒店建起到現(xiàn)在已經(jīng)好多年，每一分鐘都在工作，每一年都在保養(yǎng)維護(hù)如今又到了該維護(hù)的時(shí)期了，這些系統(tǒng)都已有部份的磨損和損壞，所以我們必需在近期展開(kāi)對(duì)發(fā)電機(jī)和配電系統(tǒng)的檢查、維護(hù)、清洗、修復(fù)和加強(qiáng)管理和訓(xùn)練等工作。

酒店一、二樓已開(kāi)始將由外包工建筑工司進(jìn)行緊張的改建，我和工程部所有成員將會(huì)對(duì)這些工程進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)監(jiān)督檢察，并從中協(xié)助在新年黃金周前使其順利完工。

為加強(qiáng)自身技術(shù)和管理能力也為更好的和各部員工勾通、聯(lián)系、配合，在今后我會(huì)更積極地去對(duì)待工作，同時(shí)展開(kāi)對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行電腦的正常使用及簡(jiǎn)單故障排除和各種常用家電設(shè)備技術(shù)上的陪訓(xùn)。

對(duì)酒店各部門(mén)電腦系統(tǒng)和周邊設(shè)備進(jìn)行撿查、保養(yǎng)、修理。

另外由于洗衣房設(shè)備老化，又在高溫和各種酸咸水中工作，經(jīng)常出現(xiàn)故障，我也將會(huì)在今后的工作中加強(qiáng)管理和維護(hù)讓其能保持工作正常。

由于太陽(yáng)能的老化和表面污垢，一到冷天或太陽(yáng)不好就會(huì)熱水不夠用，客人時(shí)不時(shí)提出水不夠熱，為了減少這種情況，我也將在后期的工作中進(jìn)行撿查和處理，并在近期會(huì)對(duì)其進(jìn)行玻璃表面清洗工作。盡量改善水循環(huán)系統(tǒng)。

水泵房的電機(jī)控制系統(tǒng)的已有一些失靈，或是損壞，也需要一個(gè)技術(shù)能力比較強(qiáng)的人去撿查修理。

緊跟而來(lái)的是對(duì)弱電消防系統(tǒng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的檢查及故障處理，眾所周知酒店的消防報(bào)警監(jiān)控系都有很大程度上的損壞，為了明年的消防安全和酒店所有人員的人身安全，急需進(jìn)行更換和修復(fù)，讓其能保持正常的工作壯態(tài)。

在此，工作中我還會(huì)不斷的學(xué)習(xí)、借鑒，提高自身素質(zhì)、技術(shù)、管理水平，以求完美。

展看未來(lái)，我對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)工作我全身充滿(mǎn)精神和力量，在錦鵬酒店有我理想和美好未來(lái)的憧境。

新財(cái)年工作計(jì)劃下載電子版篇三

(一)加強(qiáng)組織建設(shè)，營(yíng)造工作氛圍，提高凝聚力

一是成立了班組。按照院里統(tǒng)一安排，綜合部成立了兩個(gè)班組，并制定了班組建設(shè)實(shí)施方案，明確了建設(shè)目標(biāo)，制定了工作計(jì)劃，并成立了綜合部班組建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組。

二是積極開(kāi)展班組文化建設(shè)。__年8月，綜合部組織全體員工開(kāi)展了班組文化建設(shè)活動(dòng)，討論班組命名、口號(hào)，并細(xì)化了班組建設(shè)實(shí)施計(jì)劃。經(jīng)過(guò)討論，將院綜合部?jī)蓚€(gè)班組分別命名為“滿(mǎn)天星組”、“管家婆組”，并提出兩個(gè)班組的共同口號(hào)是“你滿(mǎn)意、我快樂(lè)”。“滿(mǎn)天星”寓意，雖然滿(mǎn)天星在花束里充當(dāng)配花，但是花團(tuán)錦簇，象征綜合部員工甘當(dāng)配角，竭誠(chéng)為全院廣大員工服務(wù),同時(shí)大家團(tuán)結(jié)協(xié)作、齊頭并進(jìn);“管家婆”寓意，綜合部服務(wù)中心的員工，猶如設(shè)計(jì)院的大管家，努力做好后勤服務(wù)保障工作。“你滿(mǎn)意、我快樂(lè)”的口號(hào)，是綜合部員工共同的心聲，廣大員工對(duì)我們服務(wù)工作感到滿(mǎn)意，是我們追求的工作目標(biāo)，也是我們自身價(jià)值的體現(xiàn)。班組名、口號(hào)的形成，使綜合部員工找到了自己的定位。同時(shí)，還建立了綜合部班組博客，號(hào)召大家來(lái)這里共同探討人生，交流工作經(jīng)驗(yàn)，更好地做好服務(wù)工作，使大家能感受到“家”的和諧與溫暖，有效地提高了員工的凝聚力。

(二)結(jié)合工作實(shí)際，強(qiáng)化齊抓共管，提高管理力

一是結(jié)合工作實(shí)際開(kāi)展班組建設(shè)。提高員工的管理能力是班組建設(shè)的目標(biāo)，綜合部班組要求每名組員都要結(jié)合各自崗位職責(zé)和階段工作要求，認(rèn)真做好每月、季度工作總結(jié)和計(jì)劃制定工作，提出工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)工作完成情況每月進(jìn)行評(píng)分，逐步提高大家的工作計(jì)劃性與管理能力。二是結(jié)合工作實(shí)際做好創(chuàng)新工作。通過(guò)創(chuàng)新提高管理效率也是班組建設(shè)很重要的目標(biāo)，綜合部班組要求每名員工每季度至少要向部門(mén)提合理化建議1條，并利用部門(mén)每月、季度工作總結(jié)時(shí)機(jī)，組織員工針對(duì)工作中存在、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行廣泛討論與交流，解決問(wèn)題，有效地提高了大家的管理能力。

(三)強(qiáng)化軟件建設(shè)，提升班員素質(zhì)，提高戰(zhàn)斗力

建設(shè)學(xué)習(xí)型班組是綜合部班組建設(shè)的又一項(xiàng)目標(biāo)。__年以來(lái)，綜合部班組注重加強(qiáng)班組培訓(xùn)工作，結(jié)合工作需要先后舉辦了新聞信息宣傳、公文處理與文綜合、安全知識(shí)、集中采購(gòu)等培訓(xùn)班，鼓勵(lì)班組組員走上講臺(tái)，增進(jìn)了員工學(xué)知識(shí)、強(qiáng)能力的氛圍，有效提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

二、存在的問(wèn)題

綜合部班組建設(shè)工作取得了一些成績(jī)，但同時(shí)也存在一定的不足：

(二)班組活動(dòng)開(kāi)展形式比較單一，有待進(jìn)一步深入推進(jìn)。

三、下一步工作計(jì)劃

(一)按照院里的統(tǒng)一安排及要求，加強(qiáng)班組硬件建設(shè)，重點(diǎn)做好班組活動(dòng)宣傳欄等外顯工作。

(二)繼續(xù)推進(jìn)班組內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、小革新、興趣小組等活動(dòng)，不斷豐富綜合部班組博客的內(nèi)容，加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)，增強(qiáng)和諧氛圍，提高員工的管理能力與服務(wù)水平。

(三)結(jié)合綜合部的工作實(shí)際，采用“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，繼續(xù)開(kāi)展好班組培訓(xùn)工作，重點(diǎn)抓好各崗位管理能力提升的培訓(xùn)。

四、對(duì)我院開(kāi)展班組建設(shè)的有關(guān)建議

(一)加強(qiáng)對(duì)各部門(mén)班組建設(shè)工作開(kāi)展的具體指導(dǎo);

(二)進(jìn)一步營(yíng)造班組建設(shè)的氛圍，尤其是要加大外顯宣傳的力度。

新財(cái)年工作計(jì)劃下載電子版篇四

（一）各項(xiàng)指標(biāo)完成情況（截止6月30日）

1.經(jīng)營(yíng)收入****萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的***%。

2.銷(xiāo)售**（含**）****噸，完成全年目標(biāo)的***%。

3.經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)***萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的****%.

4.生產(chǎn)**+++噸，完成全年目標(biāo)的***%。

（二）主要工作內(nèi)容

1.明確公司****年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展思路

公司對(duì)前兩年的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真分析市場(chǎng)行情，為今年制定更切合實(shí)際的運(yùn)營(yíng)策略，主要內(nèi)容一是把公司總部和承包工廠(chǎng)作為一個(gè)整體統(tǒng)籌安排，根據(jù)職能不同進(jìn)行分工，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不再分割，統(tǒng)一考核；二是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定更符合公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)能準(zhǔn)確反映公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際；三是明確今年要完成對(duì)********有限公司的收購(gòu)，讓公司實(shí)體建設(shè)邁出關(guān)鍵一步。

2.優(yōu)化總部對(duì)承包企業(yè)的管理

公司從****年初開(kāi)始承包工廠(chǎng)，為適應(yīng)首期承包試營(yíng)，總部對(duì)承包工廠(chǎng)實(shí)行責(zé)任保證金管理，承包工廠(chǎng)具有自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，可以對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)一年試運(yùn)營(yíng)，公司對(duì)承包企業(yè)的生產(chǎn)能力和周邊環(huán)境已有充分了解，為進(jìn)一步強(qiáng)化管理和提高生產(chǎn)效率，公司今年制定了新的《承包企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方案》，實(shí)行目標(biāo)考核績(jī)效管理，即承包企業(yè)僅負(fù)責(zé)原料收購(gòu)和代加工，所有產(chǎn)品通過(guò)公司總部進(jìn)行銷(xiāo)售，公司根據(jù)工廠(chǎng)的生產(chǎn)綜合能力制定了產(chǎn)量、代加工費(fèi)用控制、得率等多個(gè)指標(biāo)，年終依據(jù)這些指標(biāo)進(jìn)行考核。

3.積極開(kāi)展實(shí)體產(chǎn)業(yè)建設(shè)

（1）開(kāi)展收購(gòu)承包企業(yè)工作

（2）整合股東**資源

公司擬定了股東單位**企業(yè)整合方案，整合的目標(biāo)是****公司和****公司，方案著重考慮各單位的實(shí)際情況，并在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提出適合雙方發(fā)展并具有可行性的整合方案，整合的方式以松散型合作為主，企業(yè)形成聯(lián)營(yíng)，雙方信息和客戶(hù)共享、必要時(shí)聯(lián)合入市，以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

4.適時(shí)開(kāi)展技改工作

利用上半年休產(chǎn)期時(shí)機(jī)，公司對(duì)承包企業(yè)進(jìn)行技改，提高產(chǎn)能，降低能耗。經(jīng)過(guò)一年的試營(yíng)，公司查找出了承包企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備缺陷，提出了技改方案，*****公司主要是添?yè)Q部分設(shè)備，******廠(chǎng)依據(jù)實(shí)際情況更改了生產(chǎn)技術(shù)，由連續(xù)法改為間歇法，技改的設(shè)備充分利用了****廠(chǎng)原有的閑置設(shè)備，兩家承包企業(yè)技改費(fèi)用僅用萬(wàn)。至6月下旬，技改總體工作基本完成，今年頭期生產(chǎn)也隨之開(kāi)展，經(jīng)初步測(cè)算，技改后兩家工廠(chǎng)平均日產(chǎn)量接近70噸，比技改前提高50%，平均能耗和人工成本可下降10%，產(chǎn)品回收率和產(chǎn)品質(zhì)量均得到提升，預(yù)計(jì)一年即可收回技改成本。

公司認(rèn)真學(xué)習(xí)了*****下達(dá)的《****大宗物資購(gòu)銷(xiāo)管理暫行規(guī)定》，按照要求對(duì)公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的大宗物資購(gòu)銷(xiāo)工作進(jìn)行了自查，并形成專(zhuān)題報(bào)告上報(bào)****廳，完成了申請(qǐng)采用領(lǐng)導(dǎo)班子分級(jí)集體定價(jià)方式監(jiān)管**采購(gòu)的報(bào)批工作，同時(shí)完善了公司大宗物資購(gòu)銷(xiāo)相關(guān)制度。

二、存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)低迷

上半年行業(yè)市場(chǎng)保持低迷，市場(chǎng)價(jià)格不僅沒(méi)有明顯回轉(zhuǎn)，甚至出現(xiàn)小幅下跌，價(jià)格已經(jīng)跌破庫(kù)存成本，部分交易為維持老客戶(hù)關(guān)系不得已虧損出售。

（二）資金緊缺

公司的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容分為總部貿(mào)易和承包工廠(chǎng)生產(chǎn)，這兩部分都有大量的資金需求，公司資金也僅僅夠用，捉襟見(jiàn)肘，再加上今年收購(gòu)工廠(chǎng)，公司的資金需求已接近****萬(wàn)，需要再融資近*****萬(wàn)才能較好的滿(mǎn)足各方面的資金需求。

（四）原料基地建設(shè)前期費(fèi)用投入過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)較大。聯(lián)系編制可研報(bào)告的單位報(bào)價(jià)**萬(wàn)元，這是一筆不小的開(kāi)支，而這項(xiàng)工作對(duì)公司而言是新事物，缺乏經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，實(shí)效如何很難預(yù)計(jì)，目前已經(jīng)暫停推進(jìn)。

三、下半年工作計(jì)劃及措施

（一）工作計(jì)劃

1.生產(chǎn)**+++噸。

2.銷(xiāo)售**+++噸。

3.實(shí)現(xiàn)收入****萬(wàn)元

4.實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)***萬(wàn)元

5.完成*****公司收購(gòu)。

（二）工作措施

1.抓好生產(chǎn)，提高效益。承包工廠(chǎng)的技改工作基本完成，有望提高得率，降低生產(chǎn)成本，創(chuàng)造盈利空間，公司將盡力保障提供生產(chǎn)流動(dòng)資金，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)部門(mén)的監(jiān)管，提高生產(chǎn)效率。

2.適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，降低庫(kù)存。上半年是**行業(yè)淡季，再加上市場(chǎng)長(zhǎng)期持續(xù)低迷，預(yù)計(jì)下半年會(huì)有小幅上漲，公司將做好準(zhǔn)備，緊盯市場(chǎng)動(dòng)向，抓住機(jī)遇開(kāi)展銷(xiāo)售工作，實(shí)現(xiàn)盈利。

新財(cái)年工作計(jì)劃下載電子版篇五

凡是存在的，都應(yīng)該有其合理性，特別是在廣泛領(lǐng)域都存在的現(xiàn)象。這當(dāng)然不是用所謂的創(chuàng)新理論對(duì)現(xiàn)實(shí)存在來(lái)進(jìn)行解釋。恰恰相反，筆者認(rèn)為，這里面肯定有一些沒(méi)有被揭示的規(guī)律存在，否則的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)理論就不能真正成為用來(lái)指導(dǎo)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的工具，也就沒(méi)有存在的必要了。

順著這個(gè)思路，我們來(lái)檢討中西方營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的區(qū)別，探索中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的根源，尋找市場(chǎng)部發(fā)揮作用的關(guān)鍵，思考中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的管理模式。

市場(chǎng)部：弱勢(shì)奈何

西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)地理和商業(yè)發(fā)育水平與中國(guó)有著本質(zhì)的區(qū)別。中國(guó)目前的商業(yè)企業(yè)發(fā)育現(xiàn)狀是中國(guó)生產(chǎn)性企業(yè)市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的根源。

即使在商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)生深刻變化的今天，很多企業(yè)的批發(fā)渠道（俗稱(chēng)流通）的銷(xiāo)售量在企業(yè)的銷(xiāo)售比重中仍占到60%左右的比例，大型賣(mài)場(chǎng)、零售業(yè)占到40%左右的比重。西方經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)意義上的廠(chǎng)商分工，是廠(chǎng)家更多傾向于市場(chǎng)調(diào)研、分析與研究，傾向于產(chǎn)品研發(fā)和品牌的運(yùn)作，而商（經(jīng)銷(xiāo)商）傾向于市場(chǎng)的拓展和銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建。西方國(guó)家生產(chǎn)性企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建設(shè)也傾向于市場(chǎng)的研究和品牌運(yùn)作，這是廠(chǎng)家的核心職能所在，也是市場(chǎng)部的主要職能，銷(xiāo)售部門(mén)的職能處于從屬地位。他們的職能分工可以這樣界定，市場(chǎng)部圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作，其價(jià)值是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免威脅，適應(yīng)和改造環(huán)境，其成果是各級(jí)戰(zhàn)略規(guī)劃；銷(xiāo)售部圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作，其成果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其價(jià)值是溝通和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。批發(fā)商隊(duì)伍職能發(fā)育完善，能夠獨(dú)立完成市場(chǎng)拓展職能，也能承擔(dān)起商或經(jīng)銷(xiāo)商的職能。制造商的銷(xiāo)售人員很少，市場(chǎng)掌握在經(jīng)銷(xiāo)商或商手里，經(jīng)銷(xiāo)商或商需要和廠(chǎng)家的市場(chǎng)部形成對(duì)接，來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)資源支持。

中國(guó)生產(chǎn)性企業(yè)的市場(chǎng)部處于弱勢(shì)地位，是因?yàn)樗徽莆帐袌?chǎng)資源

中國(guó)的廠(chǎng)家不僅承擔(dān)了產(chǎn)品研發(fā)、品牌運(yùn)作、市場(chǎng)調(diào)研等工作，還承擔(dān)起了在西方國(guó)家商承擔(dān)的市場(chǎng)拓展、分銷(xiāo)渠道的建設(shè)的職能。為此，中國(guó)的廠(chǎng)家了承擔(dān)此職能不得不組建起強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)管理市場(chǎng)和客戶(hù)。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)是掌握在擁有絕對(duì)市場(chǎng)資源和客戶(hù)資源的廠(chǎng)家銷(xiāo)售隊(duì)伍手上的。雖然市場(chǎng)部掌握著很多的企業(yè)資源，但是因?yàn)椴徽莆帐袌?chǎng)資源，因而在與銷(xiāo)售部的博弈過(guò)程中，必然會(huì)被銷(xiāo)售部“綁架”，而處于從屬地位。市場(chǎng)掌握在廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員手里，而非經(jīng)銷(xiāo)商手里（批發(fā)商的現(xiàn)狀決定），掌握市場(chǎng)的人當(dāng)然就是在企業(yè)里面最有發(fā)言權(quán)的人。廠(chǎng)家銷(xiāo)售部人員進(jìn)行市調(diào)并掌握著資源，雖然在一些企業(yè)里企業(yè)資源的審批權(quán)也在市場(chǎng)部，但實(shí)際上很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員完全可以攜銷(xiāo)量而令市場(chǎng)部。（見(jiàn)圖1圖2）

圖1：大部分企業(yè)的組織架構(gòu)示意圖

營(yíng)銷(xiāo)中心

市場(chǎng)部

銷(xiāo)售部

基層銷(xiāo)售 市場(chǎng)需求產(chǎn)生

圖2：營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部市場(chǎng)方案形成流程示意圖

人員使用不當(dāng)是另一個(gè)重要原因。相當(dāng)多營(yíng)銷(xiāo)一把手對(duì)市場(chǎng)部的建設(shè)重視不夠，認(rèn)為是市場(chǎng)部是務(wù)虛的工作，在安排人員時(shí)，經(jīng)常任用老（資格）、平（能力平庸之人）、養(yǎng)（從主要領(lǐng)導(dǎo)上下來(lái)后安排的“閑職” ）之人。造成很多市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人在其核心職能方面的不專(zhuān)業(yè)，甚至不合格，造成市場(chǎng)部形同虛設(shè)。

企業(yè)處于初級(jí)發(fā)展階段，也是市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的重要原因。中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)是在改革開(kāi)放后，憑借著“膽子大”的機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)的，在完成了原始積累之前，企業(yè)注定是銷(xiāo)售導(dǎo)向型的。企業(yè)要么沒(méi)設(shè)市場(chǎng)部，要么設(shè)立了市場(chǎng)部，也是非常之弱勢(shì)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，例如很多快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展到銷(xiāo)售額一個(gè)億的時(shí)候，就遇到了發(fā)展的瓶勁問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，就更多的需要以關(guān)注顧客需求為工作內(nèi)容的市場(chǎng)部的工作了，企業(yè)還不能有效地解決這個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)部的職能還不能有效發(fā)揮出來(lái)，其結(jié)果必然影響企業(yè)的發(fā)展或發(fā)展速度，甚至是裹足不前。

企業(yè)決策層的水平和認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。企業(yè)能發(fā)展到什么規(guī)模，取決于企業(yè)決策層對(duì)問(wèn)題的把握和認(rèn)識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)老總是不會(huì)忽視市場(chǎng)部的建設(shè)的，凡是不重視市場(chǎng)部建設(shè)的企業(yè)，也鮮有發(fā)展很好的。

現(xiàn)狀：市場(chǎng)部該如何發(fā)揮作用

根據(jù)上面的分析，就不難理解市場(chǎng)部的弱勢(shì)地位了。如此，市場(chǎng)部人員應(yīng)該主動(dòng)并積極地去適應(yīng)，畢竟，只有先適應(yīng)，才能改變。很多企業(yè)的市場(chǎng)部人員，過(guò)多地強(qiáng)調(diào)策劃和執(zhí)行的關(guān)系。認(rèn)為市場(chǎng)部是方案產(chǎn)生層，銷(xiāo)售部是執(zhí)行層，這是非常有害的。過(guò)度強(qiáng)調(diào)上述關(guān)系，很多時(shí)候是自己心虛的表現(xiàn)，拒絕承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)，甚至可以說(shuō)是滑頭表現(xiàn)。市場(chǎng)部人員往往過(guò)多的強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部的執(zhí)行，把問(wèn)題歸結(jié)為執(zhí)行力問(wèn)題（這個(gè)說(shuō)法目前在企業(yè)還很流行）。其實(shí)，有些方案確實(shí)就是無(wú)可執(zhí)行性，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有具體的步驟。

一是要重視督導(dǎo)工作

督導(dǎo)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)部制定的方案在市場(chǎng)執(zhí)行時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、交流的過(guò)程，也是一個(gè)方案在市場(chǎng)上調(diào)試、修正、歸整的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程是必須的。這也是一個(gè)方案和銷(xiāo)售實(shí)踐有效結(jié)合的方法產(chǎn)生過(guò)程。這也迫使市場(chǎng)部人員去面對(duì)市場(chǎng)一線(xiàn)的考驗(yàn)。這里說(shuō)的檢驗(yàn)方案是排除銷(xiāo)售執(zhí)行力方面問(wèn)題的。

二是要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“有策略地執(zhí)行”

就執(zhí)行來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好方案，只有執(zhí)行得好的方案，只有銷(xiāo)售人員和自己市場(chǎng)實(shí)際結(jié)合得好的方案。銷(xiāo)售人員執(zhí)行時(shí)應(yīng)該講究策略、靈活，而不應(yīng)該盲目照搬。這一點(diǎn)是很多方案成功的關(guān)鍵。

還有其他結(jié)合的方法，如加強(qiáng)溝通、由市場(chǎng)部人員來(lái)操作樣板市場(chǎng)等方面等。

合二為一：權(quán)益之策

盡管我們可以去評(píng)價(jià)市場(chǎng)部經(jīng)理的不作為，但作為更高層面的管理者，我們更需要從企業(yè)整體管理的角度來(lái)考慮，通過(guò)管理該如何將銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的職能都發(fā)揮出來(lái)，讓二者的職能有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，既能保障企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，又能保障銷(xiāo)售部的短期目標(biāo)達(dá)成。

下面介紹一種比較簡(jiǎn)單的方法。

首先是優(yōu)化組織架構(gòu)建設(shè)（如圖3）.這樣，企業(yè)的所有部門(mén)都能各盡其能，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部就都能充分發(fā)揮作用了。

圖3：組織架構(gòu)示意圖

其次，確立總監(jiān)負(fù)責(zé)制，實(shí)行相對(duì)垂直的組織架構(gòu)管理。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既承擔(dān)市場(chǎng)部的經(jīng)理的職能，又承擔(dān)銷(xiāo)售部經(jīng)理的職能。二者職位合為一職，將市場(chǎng)部經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的職能有機(jī)結(jié)合在一起。避免了市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部職能的沖突。

再者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)，受營(yíng)銷(xiāo)中心直領(lǐng)導(dǎo)。我們不能苛求任何一個(gè)崗位上的任職者能保證是個(gè)多面手，即既能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)規(guī)劃，又能較好地解決短期市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。因此，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人的專(zhuān)長(zhǎng)對(duì)比上，更加注重于技能的互補(bǔ)性。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人是從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中提拔起來(lái)的，那么，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的專(zhuān)長(zhǎng)則應(yīng)傾向于文案、規(guī)劃等研究工作，通過(guò)二者工作的互補(bǔ)性，來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部合為一體的弊端。反之，營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人的專(zhuān)長(zhǎng)如果傾向于文案、規(guī)劃等工作，那么營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的專(zhuān)長(zhǎng)應(yīng)傾向于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)。為了彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的文案、規(guī)劃等工作方面的缺欠，專(zhuān)為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)配備助理若干名，如產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、文案、市調(diào)、費(fèi)用專(zhuān)員等職務(wù)。

最后，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所有的工作，包括銷(xiāo)售政策、客戶(hù)管理、事務(wù)性工作等都由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)審定，再呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人審批。

上述這種方法是以簡(jiǎn)單“消滅市場(chǎng)部”來(lái)解決的，是中庸的處理辦法，在現(xiàn)階段是適合大部分企業(yè)的，但并不能從體制上根本解決市場(chǎng)部的地位問(wèn)題。因?yàn)閷⒁粋€(gè)部門(mén)的職能發(fā)揮寄希望于崗位上的任職者時(shí)，對(duì)任職者個(gè)人的要求會(huì)很苛刻，而使該職務(wù)有可能成為“不可能的職務(wù)”。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和中國(guó)商業(yè)隊(duì)伍的發(fā)展成熟，只有從組織架構(gòu)和工作流程上來(lái)解決市場(chǎng)部的定位與職能問(wèn)題，才能從根本上解決市場(chǎng)部的位置問(wèn)題。

略定位：舍我其誰(shuí)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，作為商業(yè)領(lǐng)域中最重要的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍已經(jīng)開(kāi)始走向規(guī)范。在一些行業(yè)和區(qū)域，規(guī)范公司化管理的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)，其市場(chǎng)拓展職能已經(jīng)有較大的發(fā)育。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的職能分工會(huì)隨著中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的發(fā)展而重新進(jìn)行界定。未來(lái)廠(chǎng)商分工會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)：一是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)組建強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，全面承擔(dān)起市場(chǎng)拓展職能。二是廠(chǎng)家市場(chǎng)拓展職能會(huì)進(jìn)一步弱化，廠(chǎng)家在產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)、監(jiān)督管控、細(xì)分市場(chǎng)等方面的職能會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售員會(huì)向營(yíng)銷(xiāo)員角色轉(zhuǎn)變；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，很多企業(yè)必然要從機(jī)會(huì)型、銷(xiāo)售導(dǎo)向型的企業(yè)向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變。特別是去年美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響很大，中國(guó)企業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)型，對(duì)市場(chǎng)作進(jìn)一步的細(xì)分，尋找和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的能力。

中國(guó)企業(yè)必將通過(guò)管理來(lái)根本解決市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系問(wèn)題。

首先要回歸到市場(chǎng)部的職能問(wèn)題本身。不管怎樣來(lái)界定市場(chǎng)部的職能，其基本職能都明確指向企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)層面的決策和長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成。市場(chǎng)部的職能更多關(guān)注企業(yè)今后的發(fā)展，關(guān)注的是市場(chǎng)發(fā)展的方向，成為企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的通道之門(mén)。無(wú)論是制定企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略，提供宏觀謀略，還是提供營(yíng)銷(xiāo)大局形勢(shì)分析，細(xì)分市場(chǎng)，都是要保障戰(zhàn)略有效執(zhí)行。而銷(xiāo)售部的職能，更多是基于局部區(qū)域短期戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的達(dá)成。很多企業(yè)把市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部在組織架構(gòu)上簡(jiǎn)單地進(jìn)行并列，并列的結(jié)果是市場(chǎng)部發(fā)揮不了戰(zhàn)略指引作用；上述垂直的方法也不理想，垂直的結(jié)果是雙方的關(guān)系轉(zhuǎn)化成領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的從屬關(guān)系。因?yàn)槎叩穆毮芏ㄎ徊灰粯樱诼毮艿陌l(fā)揮上是“不左都右”。

市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系是“策劃和執(zhí)行”的關(guān)系，就像大夫和護(hù)士一樣，都是圍繞病人開(kāi)展工作，大夫的工作是給出治療方案，護(hù)士需要對(duì)病人進(jìn)行護(hù)理和按大夫的處理方案進(jìn)行治療。常說(shuō)“三分治療七分護(hù)理”，可知護(hù)理對(duì)病人治療的重要性。大夫是沒(méi)有護(hù)理的這個(gè)職責(zé)的，如果大夫領(lǐng)導(dǎo)護(hù)士，豈不是大夫也要做護(hù)理工作了！

圖4：營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)示意圖

市場(chǎng)部

銷(xiāo)售部 研

基層銷(xiāo)售 市場(chǎng)或客戶(hù)

圖5：營(yíng)銷(xiāo)組織核心業(yè)務(wù)流程示意圖（市場(chǎng)信息反饋）

總經(jīng)理

通 過(guò)

總經(jīng)理

市場(chǎng)部

營(yíng)銷(xiāo)中心

營(yíng)銷(xiāo)中心

銷(xiāo)售部

銷(xiāo)售部

基層銷(xiāo)售

基層銷(xiāo)售

圖6：營(yíng)銷(xiāo)組織核心業(yè)務(wù)流程示意圖（營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行和反饋）

同時(shí)要看市場(chǎng)部職能發(fā)揮的驅(qū)動(dòng)問(wèn)題。管理學(xué)上有一個(gè)規(guī)律，即某一個(gè)層面問(wèn)題的解決或職能的發(fā)揮，最終取決于其上一層面的解決。市場(chǎng)部的職能決定其位置必須由總經(jīng)理來(lái)確定，市場(chǎng)部職能的發(fā)揮也要靠整個(gè)組織系統(tǒng)來(lái)驅(qū)動(dòng)。單靠市場(chǎng)部來(lái)推動(dòng)自身部門(mén)職能的發(fā)揮，既不現(xiàn)實(shí)，也無(wú)可能。

基于上述分析和判斷，我們對(duì)未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)組織的架構(gòu)和管理流程做出規(guī)劃（見(jiàn)圖4、圖5、圖6）。

在營(yíng)銷(xiāo)組織的規(guī)劃上，將市場(chǎng)部納入到戰(zhàn)略層面進(jìn)行設(shè)置，歸屬總經(jīng)理管理

營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的方案目標(biāo)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部審核的，既包括戰(zhàn)略目標(biāo)，又有戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)。在形成方案和決策時(shí)，市場(chǎng)部發(fā)揮著重要的調(diào)研、分析研究、前瞻預(yù)測(cè)、資源整合的作用，是營(yíng)銷(xiāo)中心決策的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)中心在結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況后形成銷(xiāo)售部的執(zhí)行方案，以營(yíng)銷(xiāo)中心的名義下發(fā)到銷(xiāo)售部和基層銷(xiāo)售組織。營(yíng)銷(xiāo)中心和市場(chǎng)部的關(guān)系與鄉(xiāng)政府與派出所的關(guān)系類(lèi)似，派出所是區(qū)（縣）公安局的派出機(jī)構(gòu)，但在服務(wù)對(duì)象上是地方政府。市場(chǎng)部對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，但服務(wù)對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)中心。

銷(xiāo)售部的成員要真正完成角色轉(zhuǎn)變，從銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)員

營(yíng)銷(xiāo)員的稱(chēng)謂意味著一種思考市場(chǎng)問(wèn)題方式的變化，意味著工作目標(biāo)不僅是銷(xiāo)量、利潤(rùn)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)或維護(hù)等短期目標(biāo)，同時(shí)也肩負(fù)著市場(chǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)，如爭(zhēng)取合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、區(qū)域品牌推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等長(zhǎng)期目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)中心在對(duì)銷(xiāo)售部下達(dá)的工作目標(biāo)中，對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行明確和細(xì)化，在制定相應(yīng)考核時(shí)，也同樣有長(zhǎng)期發(fā)展方面的考核，確保市場(chǎng)的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)協(xié)調(diào)同步實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)長(zhǎng)期和短期、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)。