光陰的迅速，一眨眼就過去了，成績(jī)已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的計(jì)劃呢？下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇一
酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作績(jī)效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營(yíng)銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營(yíng)，因此急需營(yíng)銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營(yíng)銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。
每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)，例如我市的××××飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。
以下是總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：
b 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
a類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200—1600元；普通套房320—800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270—380元；餐廳包間400—800元起。
b類：豪華套房1400—2800元；商務(wù)套房188—800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138—388元；餐廳包間無底價(jià)或300—688元。
c類：商務(wù)套房168—288元；標(biāo)準(zhǔn)間120—138元。
3、經(jīng)營(yíng)模式：
a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。 c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià)。
2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。 三、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。 2、距開業(yè) 天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。
7、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。
9、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 %左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。
10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤，鮮花一支。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇二
酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作績(jī)效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營(yíng)銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營(yíng)，因此急需營(yíng)銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營(yíng)銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。
每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)，例如我市的××××飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的`形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。
以下是總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：
b 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
a類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200—1600元；普通套房320—800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270—380元；餐廳包間400—800元起。
b類：豪華套房1400—2800元；商務(wù)套房188—800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138—388元；餐廳包間無底價(jià)或300—688元。
c類：商務(wù)套房168—288元；標(biāo)準(zhǔn)間120—138元。
3、經(jīng)營(yíng)模式：
a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。 c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià)。
2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。 三、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。 2、距開業(yè) 天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。
7、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。
9、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 %左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。
10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤，鮮花一支。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇三
1.總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：
消費(fèi)總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和個(gè)性消費(fèi)，提升自身修養(yǎng)形象。
2.書店的文化背景：
(1)目標(biāo)消費(fèi)者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個(gè)性、經(jīng)濟(jì)的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。
(2)大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習(xí)慣。
3.書店?duì)I銷環(huán)境中的微觀制約因素：
(1)店主從個(gè)人角度來看，缺乏專業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)，個(gè)人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng)，屬于清閑一派。
(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。
4.市場(chǎng)概況
(1) 市場(chǎng)的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們?cè)絹碓阶⒅刈陨硇摒B(yǎng)
的提高，同時(shí)，越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場(chǎng)所，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費(fèi)者市場(chǎng)較大。
(2) 市場(chǎng)的構(gòu)成
構(gòu)成這一市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)者：
其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對(duì)各種考試而設(shè)立的，諸如英語四六級(jí)復(fù)習(xí)題、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。
這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費(fèi)者重合。
(3) 市場(chǎng)構(gòu)成的特性
市場(chǎng)無季節(jié)性，長(zhǎng)期存在，消費(fèi)一般有固定時(shí)間(晚上)，閱讀人群較穩(wěn)定。
二. 策劃時(shí)間
三. 策劃目標(biāo)
滿足學(xué)生及周邊市民對(duì)新知識(shí)的需求，提高本店在學(xué)生和市民
中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。
四. 現(xiàn)狀分析
根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：
1.在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，
也有部分人去過二手書店。
2.在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。
3.在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對(duì)此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。
4.書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對(duì)正版書沒有認(rèn)識(shí)，更別說對(duì)書店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)新書的購買。
五. swot分析
1. 優(yōu)勢(shì)。
(1)新書的利潤(rùn)可觀;
(2)客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū);
(3)無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。
(4)書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。
(5)本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。
(6)本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。
2.劣勢(shì)。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時(shí)工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質(zhì)量問題難以保障。
3.機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者;大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場(chǎng)前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會(huì)有這煩惱。
4.威脅。很多人對(duì)新書認(rèn)識(shí)不足;主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。
六. 營(yíng)銷策略(4p’s)
1.產(chǎn)品策略。
⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)
營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既書店分為四個(gè)模塊：考證類(包括書籍和資料)、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級(jí)、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時(shí)注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項(xiàng)目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對(duì)于剩下的三類，在 每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。
⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對(duì)于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。
2. 價(jià)格策略。定價(jià)依據(jù)是書籍的成本和利用價(jià)值。
⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。
⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。
⑶會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。
3.渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。
4.促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新書的認(rèn)識(shí)和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳。
七. 目標(biāo)市場(chǎng)分析
(3)足量性：細(xì)分出來的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。
(4)行動(dòng)的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
3.市場(chǎng)定位
(1)利益定位 定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。
(2)價(jià)格與質(zhì)量定位 結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。
八. 策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算
經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤(rùn)是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。
九. 應(yīng)急預(yù)案
各種危機(jī)處理預(yù)案 :
十. 檢查及評(píng)估
對(duì)比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評(píng)估客戶對(duì)本店的認(rèn)知度。后期再采取問卷調(diào)查的方法來評(píng)估。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇四
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。
1我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用吸引過往司機(jī)和用開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的`提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷售方法的策略：
1改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉、電視，提供各種飲料。
4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇五
我們單店在商圈內(nèi)防守并打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，尤其是商圈內(nèi)近期開業(yè)的店，在起始階段就應(yīng)有一些行銷措施和干擾措施，以最大限度地維護(hù)自己的客戶群，直到了解對(duì)方的客戶群，以求達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的目的。
1、成立工作小組
選擇單店中對(duì)本商圈比例熟悉的員工，單店經(jīng)理為組長(zhǎng)。
2、收集背景資料
收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地理位置、潛在客戶群、何時(shí)開業(yè)、開業(yè)宣傳方案、促銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間等信息情報(bào)。
3、決定目標(biāo)
選定需要打擊的競(jìng)爭(zhēng)品牌
4、建立優(yōu)先順序
商圈內(nèi)同時(shí)出現(xiàn)幾家競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，應(yīng)確定第一步行動(dòng)計(jì)劃和打擊對(duì)象，并排列出階段打擊計(jì)劃，切忌同時(shí)操作，這樣做的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致幾家聯(lián)合起來打擊自己。
5、據(jù)目標(biāo)設(shè)立策略
6、決定執(zhí)行細(xì)節(jié)，以支持策略
單店在得到策略以后，我們的行動(dòng)小組應(yīng)討論執(zhí)行方法，以便貫徹執(zhí)行，達(dá)到預(yù)期效果。
7、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)前我們即開展促銷活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行開業(yè)慶典之時(shí)，我們的促銷活動(dòng)達(dá)到高潮，掌握先機(jī)，把消費(fèi)者截留在我們這里，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌冷輕過場(chǎng)。
8、預(yù)算
整個(gè)活動(dòng)要投入一定的費(fèi)用，我們單店先期應(yīng)做好預(yù)算，以便在實(shí)施中資金到位，防止出現(xiàn)銜接脫節(jié)。
9、追蹤、評(píng)估
及時(shí)總結(jié)，指出不足，以便完善我們實(shí)行過的打擊方案。
三、單店行動(dòng)策略
（一）當(dāng)單店知道有競(jìng)爭(zhēng)品牌在門市附近準(zhǔn)備進(jìn)行裝潢，重建店面時(shí)：
1、收集分析競(jìng)爭(zhēng)者資料
*了解背景資料（技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、開店經(jīng)驗(yàn)）
*了解其菜單內(nèi)容、售價(jià)、特色品種
*開店日期
2、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的實(shí)力
*根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，分析競(jìng)爭(zhēng)品牌潛在威脅（特色菜品、裝修檔次等）
3、檢查
*門市基本設(shè)施是否完善或需要維修;
*檢查門市基本營(yíng)運(yùn)狀況，員工情緒是否能夠開展打擊計(jì)劃;
*檢查服務(wù)質(zhì)量、菜品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，如需培訓(xùn)，應(yīng)強(qiáng)化在崗訓(xùn)練;
（二）競(jìng)爭(zhēng)品牌開業(yè)前一個(gè)月或開始動(dòng)工裝潢時(shí)必須確定單店基本營(yíng)運(yùn)及促銷活動(dòng)能正確有效地執(zhí)行，以發(fā)展“打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌行動(dòng)計(jì)劃”。
1、保證每一部分維護(hù)最佳狀況（服務(wù)、衛(wèi)生、質(zhì)量無問題）;
2、保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定：*檢查薪水/排班情況;*發(fā)展長(zhǎng)期性員工激勵(lì)活動(dòng);*員工形象設(shè)計(jì)包裝（統(tǒng)一發(fā)型、服裝）;*補(bǔ)足外勤人員（人員要定崗定編）。
3、確定我們的消費(fèi)者能容易地使用我們的服務(wù)，尤其注意是否要增加批示性招牌。
4、基礎(chǔ)促銷活動(dòng)
*外勤人員服務(wù)措施（免費(fèi)洗車、專車接送等）;
*組織進(jìn)行店內(nèi)參觀：菜品展示柜、巴文化展覽;
*推出新菜品、新湯鍋、新小吃的免費(fèi)品嘗;
*結(jié)合實(shí)際的促銷措施：喝一瓶送一瓶，吃一份送一份，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
5、加強(qiáng)執(zhí)行社區(qū)的公益活動(dòng)
（三）競(jìng)爭(zhēng)品牌開店及營(yíng)業(yè)后一個(gè)月
最具攻擊性的行動(dòng)此階段執(zhí)行，門市應(yīng)視實(shí)際情況選擇執(zhí)行。
1、單店服務(wù)承諾：放心火鍋承諾，誠信承諾等。
2、員工激勵(lì)，開展全員營(yíng)銷（內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷）。
3、開展特色菜品展示活動(dòng)，店外操作，參觀者可以免費(fèi)品嘗（同步廣告應(yīng)到位），以量大、價(jià)低來吸引客源。
4、特殊讓面宣傳
*彩虹門;*空飄;*刀旗;*橫幅標(biāo)語;*專用燈籠的懸掛;*pop板、廣告牌內(nèi)容展示（成就展、促銷活動(dòng)介紹）。
5、參與社區(qū)活動(dòng)，開展各類低成本的公益活動(dòng)。
6、行銷活動(dòng)
*鼓勵(lì)多次消費(fèi)，采用贈(zèng)品、代餐券;
*折價(jià)促銷;
*鼓勵(lì)家庭消費(fèi)，如贈(zèng)送最新家庭裝影碟;
*邀請(qǐng)老顧客座談，發(fā)送禮品;
*中午用餐，更大優(yōu)惠措施以提高上座率;
7、相關(guān)媒體宣傳的力度加強(qiáng)，提高知名度
（四）特別提醒
競(jìng)爭(zhēng)品牌開業(yè)慶典當(dāng)天，我們單店應(yīng)集中力量開展打擊行動(dòng)，以削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳力度，吸引人群到我們店來消費(fèi)，此項(xiàng)活動(dòng)起到影響作用即已達(dá)到預(yù)期目的。
因?yàn)閱蔚甑膶?shí)際情況各不相同，所以我們的方案僅提供一種思路，我們的加盟店在實(shí)際操作中按照此思路進(jìn)行，我們想會(huì)達(dá)到理想的目的的。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇六
營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作，制訂了營(yíng)銷部后半年工作思路，做以下匯報(bào)：
1、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶，持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議客戶，制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃緊，形成會(huì)議鏈在用人方面采取專職與兼職的營(yíng)銷人員、使用業(yè)績(jī)考核、量化管理、對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，維護(hù)老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員，督促營(yíng)銷人員，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶。
2、了解和掌握各種單位會(huì)議動(dòng)態(tài)做到有意向開會(huì)的單位不論大小絕不放過的經(jīng)營(yíng)思想去開展工作。
3、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大，全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚，不放過任何一家有潛在的客戶進(jìn)行廣泛的上門營(yíng)銷宣傳，計(jì)劃上門營(yíng)銷的單位有：（a）政府各職能部門（b）本地旅行社（c）各民營(yíng)企業(yè)（d）教育系統(tǒng)（e）政府部門（f）保險(xiǎn)公司，按月分解（附件）。
4、為了更好的開展業(yè)務(wù)，使用以下獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來調(diào)動(dòng)員工的積極性，如：通過上門營(yíng)銷回來的客源第一次到本酒店消費(fèi)，消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎(jiǎng)勵(lì)。
5、經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息，了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向，并向總經(jīng)理提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，我們?cè)诮Y(jié)合酒店實(shí)際情況，制定酒店自己的營(yíng)銷策劃方案以便達(dá)到最佳營(yíng)銷效果。
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢，通過網(wǎng)站來宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。
1、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
2、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向省市大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息，精美的文稿圖等來達(dá)到宣傳的效果。
客房：根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)。
餐廳：定期推出新菜品，提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的.團(tuán)圓宴、婚慶，根據(jù)校園環(huán)境如：新生報(bào)到、開學(xué)、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單，加上促銷活動(dòng)來滿足不同層次的消費(fèi)人群，再加上廣泛的宣傳來吸引更多的消費(fèi)者。
后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶、會(huì)議接待客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，為了更好的開展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系（雖然大學(xué)的配套設(shè)施不能為我們所有，但要為我們所用），鞏固老客戶和發(fā)展新客源，我們采取不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問，假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去酒店的祝福。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶的意見。
接待團(tuán)體、會(huì)議、散客客戶，做到全程跟蹤，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象、儀表，對(duì)不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對(duì)性服務(wù)，我堅(jiān)信回頭客是通過我們好的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來的，不能讓營(yíng)銷回來的客戶隱形的丟失，做到更好的關(guān)愛賓客。
后半年?duì)I銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇七
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。
1我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用吸引過往司機(jī)和用開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的'過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷售方法的策略：
1改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉、電視，提供各種飲料。
4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇八
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。
1我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用吸引過往司機(jī)和用開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷售方法的策略：
1改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉、電視，提供各種飲料。
4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇九
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將來臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。
1、我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2、周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4、我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧寫作網(wǎng)客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
２、進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷售方法的策略：
1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3、為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4、面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6、在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1、市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
2、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)、ａ、：質(zhì)量來自實(shí)力的保證、ｂ、先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛、ｃ、在廣告中創(chuàng)造一種文化。
3、訴求重點(diǎn)ａ、企業(yè)形象廣告ｂ、商品印象廣告：c、促銷廣告、
1、年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2、獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書酒店?duì)I銷計(jì)劃書內(nèi)容摘要篇十
酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作績(jī)效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營(yíng)銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營(yíng)，因此急需營(yíng)銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營(yíng)銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。
每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)，例如我市的××××飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。
以下是總結(jié)后的'市場(chǎng)調(diào)查：
b 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
a類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200—1600元；普通套房320—800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270—380元；餐廳包間400—800元起。
b類：豪華套房1400—2800元；商務(wù)套房188—800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138—388元；餐廳包間無底價(jià)或300—688元。
c類：商務(wù)套房168—288元；標(biāo)準(zhǔn)間120—138元。
3、經(jīng)營(yíng)模式：
a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。 c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià)。
2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。 三、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。 2、距開業(yè) 天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。
7、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。
9、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 %左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。
10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤，鮮花一支。