伴隨著比較緊湊但不太緊張的工作節(jié)奏，2015年就這樣快接近尾聲，經(jīng)過這一年的不太忙碌的工作，卻又有很多所感所悟，深知好記性不如爛筆頭，就一定要把自己淺薄的一些體會用樸實(shí)的文字羅嗦下來。

對于工作這個詞，是潛移默化的接受的，自2015年7月份從學(xué)校畢業(yè)，帶著一身稚氣來到公司參加工作。從開始的對工作環(huán)境的茫然，到后來把工作這個概念強(qiáng)加到自己的觀念中，從廠里的一線上升到制造公司的生產(chǎn)管理，從一個眼光狹小的畢業(yè)生慢慢的樹立起全局的系統(tǒng)觀念，我在一步步成長起來。

一、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，作好本職工作

2015年2月，我在偉裕學(xué)習(xí)生產(chǎn)管理方法。由于自身對fpc知識和管理知識的欠缺，初期就表現(xiàn)出了對工作的盲目以及被動排斥，給自己的崗位學(xué)習(xí)造成了極大的阻礙。后來經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的及時引導(dǎo)，加上自我深入到生產(chǎn)現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步的感性認(rèn)識，在經(jīng)過幾次的思想調(diào)整過后，就逐漸的適應(yīng)了生產(chǎn)管理的工作節(jié)奏和工作環(huán)境。也有了初步的認(rèn)識。慢慢的，通過每天到生產(chǎn)現(xiàn)場進(jìn)行學(xué)習(xí)和觀察，這樣，我對產(chǎn)品就有初步的了解了。

在了解了產(chǎn)品之后，接下來就是管理了。制造部門作為生產(chǎn)系統(tǒng)的核心管理部門，生產(chǎn)計劃便是生產(chǎn)能順利開展起來的靈魂，作好生產(chǎn)計劃也是一個生產(chǎn)管理者的必備素質(zhì)。優(yōu)秀的生產(chǎn)計劃必須要具備良好的可執(zhí)行性、合理客觀的生產(chǎn)周期以及應(yīng)對偏差的糾正性。要作出這樣一份優(yōu)秀的生產(chǎn)計劃，作為生產(chǎn)管理者，首先要了解產(chǎn)品的工藝路線，然后根據(jù)現(xiàn)場的設(shè)備能力和人員配備情況，還要能預(yù)計在實(shí)際生產(chǎn)中的突發(fā)情況，綜合判定生產(chǎn)周期，并在計劃的執(zhí)行過程中要及時跟蹤以及時糾偏。在擁有了編制生產(chǎn)計劃的能力后，要想計劃在分廠能夠正在的落實(shí)下去，除了計劃本身的優(yōu)質(zhì)性，我們更需要具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力。由于公司的各管理人員在年齡、性格、文化水平存在較大差異，再加上他們的地域文化差異，就使得他們處理對待事情的方式方法不盡相同，這就要求我們必須要學(xué)會和多種不同類型的人員正確溝通交流，并在此過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷增強(qiáng)自己的協(xié)調(diào)能力。

雖然現(xiàn)在收效甚微，但對我以后的發(fā)展是大有幫助的.

二、理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)踐中成長

無論我們的理論知識多么豐富，最后都是要回歸到實(shí)踐中來，因?yàn)楣ぷ鞅旧砭褪菍?shí)踐性的。

冰凍三尺，非一日之寒。經(jīng)過漫長的實(shí)踐，自己在編制計劃和到其他部門處理協(xié)調(diào)事情上都有了明顯的進(jìn)步，每次遇到困難時，我就虛心系向別人請教，事后自己又歸納總結(jié)，不斷的改進(jìn)自己的方式方法，雖然目前還是顯得稚嫩和粗糙，但我會在今后的工作中不斷的歷練和提升的。

曾經(jīng)的我也是一名公司最基層的工作人員，在經(jīng)過不斷的努力工作后，我終于升職，成為公司的一名普通的管理者，這是我一直努力得來的成果，相信自己會越做越好!以為自己時刻都在努力，在公司工作了這么長的時間后，我終于感受到其中的關(guān)竅，我終于可以做的更好了。

我們中國有句古話叫做“有容乃大”，公司的方法與經(jīng)驗(yàn)也是我將后工作中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)的借鑒，“他山之石，可以攻玉”。作為廣利公司管理層中的一員，我將我的管理思路和方向向各位領(lǐng)導(dǎo)作簡明扼要的闡述，不周之處，望各位領(lǐng)導(dǎo)見諒指正。

一、 領(lǐng)導(dǎo)工作細(xì)致化。

在工作中，我盡量做到將每一個員工，每一個崗位的工作都細(xì)致化，通過工作程序、崗位職責(zé)、工作表格等形式讓每一個員工都知道自己每天上班該做些什么工作，工作中有哪些要求，讓員工每天的工作有目的性和針對性，做到條理清晰分明。

二、 樹立正確的領(lǐng)導(dǎo)管理心態(tài)，嚴(yán)格要求。

作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，對每一個員工都應(yīng)該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見，工作中的分歧不能摻雜個人感情。對下屬員工的嚴(yán)格要求，在我看來，并不是對他們苛刻，而是在真正的幫助他們，逼迫他們進(jìn)步，能適應(yīng)社會殘酷的競爭，我在給機(jī)修班開會時說過： 每一個行業(yè)都逃不過市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛規(guī)則，高速發(fā)展期(目前混凝土行業(yè)就是這個階段)，市場飽和期、優(yōu)勝劣汰期。在不久的將來，混凝土行業(yè)就會進(jìn)入市場飽和期和優(yōu)勝劣汰期，那時就會有部分企業(yè)被市場淘汰，行業(yè)從業(yè)人員就會超過市場需求，崗位競爭會越來越激烈，如果沒有過硬的工作作風(fēng)和技術(shù)，就會被市場所淘汰。而我們都是男人，男人最基本的要求是應(yīng)該有種家庭責(zé)任感，要有能力養(yǎng)活妻子，撫養(yǎng)孩子，照顧父母，這些能力需要我們有較強(qiáng)的社會競爭力，社會競爭力要靠我們積極的心態(tài)，努力工作，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，跟上社會發(fā)展的步伐。我們也更應(yīng)該抓住現(xiàn)在行業(yè)的高速發(fā)展期這個機(jī)遇，通過不斷的努力進(jìn)步把自己提升到一個更高的層次，我不希望你們在我手下干了三年或者五年后還是一個機(jī)修，希望你們都能有獨(dú)擋一面的能力，如果你們現(xiàn)在都不能嚴(yán)格要求自己，自己范圍的事都做不好，怎么能進(jìn)步，又會有哪一家企業(yè)、有哪一個老板會放心讓你們?nèi)б粋€團(tuán)隊(duì)。

三、營造良好的團(tuán)隊(duì)工作氣氛。

在我的工作中，我積極主張這樣一個理念：積極的人象太陽，照到哪里哪里亮;消極的人象月亮，初一十五不一樣。在團(tuán)隊(duì)管理中，我會通過各種途徑樹立一個積極的榜樣，讓每個員工都有一把衡量自己的標(biāo)尺，都有一個努力的方向。在這次的員工評級制度中，我極力主張過往不究，不追究員工以往的得失，減輕員工的心理壓力，以免給員工造成破罐子破摔的心理，努力能幫助每一個員工進(jìn)步。紀(jì)律上我積極主張“先專-政后民-主”，一個團(tuán)隊(duì)必須要有鐵的紀(jì)律，一切行動聽指揮，步調(diào)一致才能獲得勝利。凡是違反紀(jì)律的一定要受到紀(jì)律處分，而且領(lǐng)導(dǎo)一定要堅(jiān)守自己的原則，一旦有一次你沒有遵守你自己的原則，那么你將變成一個沒有原則的人。在你處理違紀(jì)的過程中，必然會有少數(shù)員工對于處理不滿意，那么領(lǐng)導(dǎo)在這個時候應(yīng)該馬上進(jìn)行疏導(dǎo)工作，這就是“法”和“情”的關(guān)系，法律不外乎人情，我們先講-法律在講人情，這是領(lǐng)導(dǎo)的工作原則。領(lǐng)導(dǎo)在工作中，對員工在工作的得失、態(tài)度，該肯定的就肯定，并給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和獎勵;該否定的就否定，并給予適當(dāng)?shù)呐u和教育，在整個團(tuán)隊(duì)形成一種能夠扶持正氣、伸張正義、制止錯誤思想、阻止不道德現(xiàn)象的集體輿-論。這種集體輿-論不是領(lǐng)導(dǎo)的單向灌輸，而是建立在整個團(tuán)隊(duì)占壓倒多數(shù)的正確認(rèn)識與言論基礎(chǔ)上，具有同一性、扶正性和對全體員工都有感染力和道德上的約束力，在具體實(shí)施的過程中我的方法是借力用力，借助集體的力量。

綜合科（行政管理體制改革科）作為市編辦重要的業(yè)務(wù)科室之一，主要職責(zé)是6個字：“承擔(dān)、承辦、指導(dǎo)”，即承擔(dān)行政管理體制改革、機(jī)構(gòu)改革和機(jī)構(gòu)編制管理等方面重要問題的調(diào)研和綜合；承辦市直行政機(jī)關(guān)和參公管理事業(yè)單位的機(jī)構(gòu)編制管理工作；指導(dǎo)協(xié)調(diào)縣（市、區(qū)）機(jī)構(gòu)改革和機(jī)構(gòu)編制管理工作等。一年來，科室按照“三定”規(guī)定和辦領(lǐng)導(dǎo)的要求，積極進(jìn)取，扎實(shí)工作，順利完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

一、完成的幾項(xiàng)工作

編辦系統(tǒng)體制改革進(jìn)行之時，也是內(nèi)部機(jī)制改革開始之端，工作任務(wù)相對繁重。

1、按照分組任務(wù)安排，參與完成市級政府機(jī)構(gòu)改革，并負(fù)責(zé)落實(shí)18家單位“三定”規(guī)定。

2、參與籌備4月1日、6月3日、8月30日、11月17日四次市編委會議，妥善準(zhǔn)備相關(guān)材料，制定印發(fā)60多個文號的批復(fù)文件。

3、在市財政與編制政務(wù)公開網(wǎng)上完全公開市級政府機(jī)構(gòu)改革成果，在全省半年和年終考核中均獲得優(yōu)秀等次。

5、累計辦理上下編手續(xù)400余人次。

6、順利完成2015年度機(jī)構(gòu)編制年報。

7、整理并歸檔已報送省編辦的重要材料和有關(guān)表格。

8、對照紙質(zhì)編制本，啟動機(jī)構(gòu)編制電子臺帳建設(shè)。

9、積極宣傳機(jī)構(gòu)編制工作。在中央編辦網(wǎng)刊登題為《咸寧市編制政務(wù)公開工作以改革促公開 以公開促管理》和《湖北省咸寧市出臺機(jī)構(gòu)編制委員會工作規(guī)則》信息2篇；在《湖北機(jī)構(gòu)編制工作》第2、11、12期共刊登3篇信息，分別題為：《咸寧市編辦傳達(dá)貫徹全省編辦主任會議精神》、《咸寧市編辦積極實(shí)施幫扶救災(zāi)》、《咸寧市政府機(jī)構(gòu)改革“三定”文件全部印發(fā)》；在《咸寧機(jī)構(gòu)編制》第1期刊登2篇信息，分別題為《省編辦副主任饒志國調(diào)研咸寧市環(huán)境保護(hù)部門機(jī)構(gòu)編制工作》、《市編辦主任祝儒鑣在赤壁市官塘驛鎮(zhèn)檢查指導(dǎo)綜治工作》。

二、三點(diǎn)體會

一是必須圍繞編辦工作中心開展工作。編辦作為編委的日常辦事機(jī)構(gòu)，必須在“把好關(guān)口”和“服務(wù)發(fā)展”之間做到有效結(jié)合。這一年，綜合科能始終自覺地圍繞編辦中心工作來開展工作，為編辦的自身建設(shè)出謀出力，自覺維護(hù)編辦的形象，為樹立部門新形象不斷努力。

二是必須堅(jiān)持按制度辦事。按制度辦事，依程序辦事，辦事既講規(guī)矩，又講依據(jù)，是做好機(jī)構(gòu)編制工作的根本保證。綜合科能夠嚴(yán)格按照“三定”職責(zé)開展工作，能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹中央和省有關(guān)機(jī)構(gòu)編制管理的規(guī)定，能夠切實(shí)遵循《咸寧市機(jī)構(gòu)編制委員會工作規(guī)則》履行職能，能夠依章有序地落實(shí)辦黨組的各項(xiàng)工作安排。

三是必須堅(jiān)持團(tuán)結(jié)統(tǒng)一和-諧的氛圍。編辦只有十幾人，既是一個重要的單位，更是一個溫馨的小家庭，要想生活過得順暢，必須講求團(tuán)結(jié)統(tǒng)一和-諧。堅(jiān)持黨組的團(tuán)結(jié)統(tǒng)一是大前提，加強(qiáng)科室之間的團(tuán)結(jié)配合是重點(diǎn)，保持科室內(nèi)部的團(tuán)結(jié)是基礎(chǔ)，只有這樣才能擰成一股巨大的力量應(yīng)對各種任務(wù)。這年來，感謝辦黨組對本科室的厚愛，保持配備兩位工作人員；感謝談主任、賀主任，在業(yè)務(wù)工作方面的悉心指導(dǎo)；感謝兄弟科局同志的幫助和關(guān)心。

三、存在的不足

總的說來，全年的科室工作有三點(diǎn)不足：一是理論學(xué)習(xí)不夠。忙于事務(wù)的時候多，研究理論很少或者說很不深入，對行政管理體制改革和機(jī)構(gòu)改革的前瞻性研究基本為零。二是工作創(chuàng)新不夠。還是用舊習(xí)慣、老辦法應(yīng)付日常工作，創(chuàng)新的思路窄、點(diǎn)子少。三是調(diào)研綜合不夠。對基層的機(jī)構(gòu)編制情況和體制機(jī)制問題調(diào)研不夠，綜合分析總結(jié)縣市區(qū)好的作法和經(jīng)驗(yàn)方面做得也不夠。

就我本人而言，主要是三個方面：一是對有關(guān)的調(diào)研和協(xié)調(diào)工作做得不夠，案頭調(diào)研的`時候多，閉門造車的時候多，對部分涉及體制機(jī)制問題的情況不明，往往經(jīng)不住領(lǐng)導(dǎo)的詢問。二是對科室的部分工作落實(shí)欠細(xì)致，搞不好會發(fā)生建立在信任基礎(chǔ)上的把關(guān)不嚴(yán)。三是身體素質(zhì)出現(xiàn)下降跡象，可能36歲是個坎，已經(jīng)開始走下坡路了，另外與飲酒常超量和運(yùn)動鍛煉減量有關(guān)聯(lián)。

四、工作思路

一是督促指導(dǎo)未完成政府機(jī)構(gòu)改革任務(wù)的縣市區(qū)，抓緊完成改革任務(wù)。要求縣市區(qū)及時報送“三定”文件匯編本；二是做好市直行政機(jī)關(guān)和參公管理事業(yè)單位的日常機(jī)構(gòu)編制管理工作；三是督辦落實(shí)上級編辦關(guān)于在2011年消化完成地方黨政機(jī)關(guān)超編人員的工作要求和任務(wù)，近期準(zhǔn)備起草下發(fā)一個文件；四是加強(qiáng)對縣市區(qū)行政管理體制的調(diào)查、研究和綜合；五是協(xié)調(diào)配合其他科局做好機(jī)構(gòu)編制工作；六是完成省編辦和辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

一、主要工作

1、協(xié)助組織公司迎新春團(tuán)拜會，包括起草總裁講話稿、門票統(tǒng)計及發(fā)放、通知發(fā)布、車輛安排調(diào)度、現(xiàn)場秩序?qū)б龋ＷC了團(tuán)拜會的順利舉行。

2、協(xié)助組織總結(jié)表彰動員大會和2015年“金田榜樣”朗誦大賽，包括起草總裁講話稿、各單位參會人員統(tǒng)計及安排、會議通知公告、朗誦賽選手輔導(dǎo)等，保證了大會的有序勝利召開。

3、完成領(lǐng)導(dǎo)講話稿14篇，包括“總裁團(tuán)拜會致辭稿”、“總裁總結(jié)動員大會講話稿”、“總裁參加寧波市學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀總結(jié)大會講話稿”、“總裁2015年第四季度勞動競賽講話稿”、“舟山市經(jīng)委來訪匯報材料”、“鄭總經(jīng)銷商大會講話稿”、“鄭總外協(xié)懇談會講話稿”、“曹總大學(xué)生歡迎會講話”、“總裁寧波市學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀總結(jié)大會講話稿”、“總裁2015年第一季度勞動競賽講話稿”、“曹總優(yōu)秀團(tuán)員表彰大會講話稿”、“總裁2015年股東大會講話稿”、“朗誦大賽總裁講話稿”、“總裁全市工會現(xiàn)場推進(jìn)會講話”。

4、完成各類申報材料19篇，包括寧波市文明單位申報材料、寧波市“兩化”融合標(biāo)桿企業(yè)申報材料、副總寧波市優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家申報材料、總裁全國勞模申報材料、寧波市節(jié)能減排標(biāo)兵企業(yè)申報材料、企業(yè)文化宣傳匯報材料、實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀匯報材料、品牌建設(shè)宣傳材料、總裁十大風(fēng)云甬商申報材料、總裁個人簡介宣傳材料、“寧波日報宣傳材料”、“能源計量管理先進(jìn)單位宣傳材料”、“《中國投資雜志》采訪稿”、“公司環(huán)保工作宣傳材料”、“公司節(jié)能減排宣傳材料”、“寧波市企業(yè)管理創(chuàng)新成果申報材料”、“2015年公司抗擊金融危機(jī)匯報材料”、“科技創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級樣本企業(yè)申報材料”、“公司信息化建設(shè)匯報材料”。

5、做好報批件的流轉(zhuǎn)工作，第一季度共計流傳報批件923份，其中oa報批件814份，紙質(zhì)報批件109份，確保了公司行政管理工作順暢高效。

6、做好公司各項(xiàng)榮譽(yù)申報工作，共計申報榮譽(yù)8項(xiàng)，包括節(jié)能降耗示范企業(yè)、市納稅50強(qiáng)、省市企業(yè)百強(qiáng)、市“兩化”融合標(biāo)桿企業(yè)、年度節(jié)能先進(jìn)集體和先進(jìn)個人、市級文明單位、第九屆寧波優(yōu)秀企業(yè)家、浙商全國500強(qiáng)。

7、加強(qiáng)車輛日常管理工作，一是所有單位用車必須走流程進(jìn)行申報；二是與“慈城車輛維修中心”簽訂修車服務(wù)協(xié)議及廉潔共建協(xié)議，加強(qiáng)車輛維修費(fèi)用管控；三是修訂小車經(jīng)營體承包協(xié)議并開始運(yùn)行，提高駕駛員工作積極性；四是修訂《車輛日常使用管理規(guī)定》，加強(qiáng)各單位日常用車管控，降低車輛使用成本；五是私車公用結(jié)算審批劃歸各使用單位，強(qiáng)化各單位的責(zé)任意識。

8、加強(qiáng)制度管理，完成或協(xié)助完成11項(xiàng)制度的制定修訂工作，包括《公司小賣部管理規(guī)定》、《值班管理規(guī)定》、《會議管理制度》、《住宿管理辦法》、《部門經(jīng)理獎勵基金管理規(guī)定》、《車輛日常使用管理規(guī)定》、《通信管理辦法》、《消防安全管理規(guī)定》、《總務(wù)倉庫物資出入庫管理規(guī)定》、《防盜獎懲管理辦法》、《辦公樓使用管理規(guī)定》。

9、其他重點(diǎn)工作

（1）做好網(wǎng)絡(luò)輿情公關(guān)項(xiàng)目，與上海眾引廣告公司簽訂了年度合作協(xié)議，日常工作包括協(xié)助廣告公司進(jìn)行網(wǎng)-絡(luò)-公-關(guān)、提供公司相關(guān)正面信息、日常公關(guān)項(xiàng)目的跟蹤監(jiān)督等。

（2）慈溪新材料公司大巴車租賃工作，包括租賃公司聯(lián)絡(luò)溝通、車輛租賃合同簽訂、車輛日常管理溝通等。

（3）檔案管理工作，包括iso9001和iso14001體系文件控制審核工作、新材料公司生產(chǎn)許可證換證工作、配合財務(wù)部2015年度的財務(wù)審核工作、集團(tuán)公司圖書及光盤采購工作、新材料公司的設(shè)備檔案整理歸檔、檔案室圖書架更換、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)沿革撰寫等。

10、其他日常工作，包括2015年工作計劃大綱提報、部門月度計劃制定及自查、部門制度管理月度自查、部門內(nèi)部流程的日常管理、文印室的日常管理等。

二、創(chuàng)新工作

1、探索公司小車新的管理模式，起草車輛承包管理方案，目前該方案還在探討中；為促進(jìn)私車公用，降低公司用車成本，修訂《車輛日常管理規(guī)定》，改善車輛管理。

2、重新對小車經(jīng)營體方案進(jìn)行了修訂完善并開始施行，提高了駕駛員的工作積極性，降低了用車成本。

3、與上海眾引廣告公司就網(wǎng)-絡(luò)-公-關(guān)工作達(dá)成年度合作協(xié)議，目前相關(guān)工作正按計劃推進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)負(fù)面新聞有了一定程度的降低，下一步，計劃與相關(guān)媒體建立更廣泛的聯(lián)系，為公司發(fā)展創(chuàng)造良好的輿-論環(huán)境。

三、存在問題

1、工作細(xì)節(jié)關(guān)注度有待加強(qiáng)，如團(tuán)拜會及總結(jié)動員大會有關(guān)細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不充分，對大會的順利召開產(chǎn)生了一定的影響。

2、小車班的日常管理，還存在一定的不規(guī)范性，還需進(jìn)一步地加強(qiáng)；

3、創(chuàng)新工作成績不理想；

4、工作統(tǒng)籌性不夠，如臨近春節(jié)放假，但很多工作在放假前根本沒做好；

5、科長對下屬授權(quán)不夠，既不利于工作開展，也不利于下屬成長。

四、下一步工作計劃

4、加強(qiáng)授權(quán)，調(diào)動科室人員工作積極性，促進(jìn)下屬能力成長；

5、加強(qiáng)工作計劃性，各項(xiàng)工作必須按計劃完成；

6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，提升管理能力，更好地為公司領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。

新的一年里，我將加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識、進(jìn)一步在“德能勤績廉”各個方面多努力，多學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的工作能力，使自己的工作能力更上一個新臺階，為我們城-管系統(tǒng)、公園管理工作而努力。

1—3月 4—6月 7—9月 10—12月

58304元 35120元 19000元 144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的'結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近-親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2015年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費(fèi)以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位。

存在問題：

1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場, 先入為主。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2015年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：2015下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

2015年工作計劃

2015年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3．銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場：

將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2015年將被重點(diǎn)推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

1．人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4．培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。