入職第一周 一、《認(rèn)識周圍的小伙伴》 親愛的伙伴：

歡迎您加入加盟這個大家庭，相信優(yōu)秀的你們在選擇經(jīng)紀(jì)人這個崗位的時候就做好了奮斗的準(zhǔn)備，做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個很辛苦 的工作，接下來你們一定會遇到各種困難，希望經(jīng)紀(jì)人成長手冊可以幫助你們用最快的時間學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識，認(rèn)識周圍的小伙伴。

該手冊分成三個部分。

第一部分:店面聯(lián)系人表，需要新入職的小伙伴自己去想辦法找到表里的這些人和這些人的聯(lián)系方式（建議：咨詢店面經(jīng)紀(jì)人）。

店面聯(lián)系人 崗位職責(zé) 姓名 手機號 1 2 3、店面運營管理者、店面銷售戰(zhàn)略策劃者 運營總監(jiān)、店面人員培養(yǎng)管理者 4、店面的經(jīng)營者 1 3 5 7、業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)者 2、優(yōu)秀人才的培養(yǎng)者、企業(yè)文化的踐行者 4、平臺規(guī)則的執(zhí)行者、服務(wù)品質(zhì)的保障者 6、社區(qū)服務(wù)的貢獻者、店面的經(jīng)營者/物資管理者/合同管理者 店東 師傅 1、新人的量化管理 2、新人的學(xué)習(xí)安排（輔導(dǎo)，帶教，檢核）3、新人業(yè)務(wù)的追蹤（階段，日，周，總結(jié)）1 2、公司制度和系統(tǒng)使用的培訓(xùn)者、直營網(wǎng)品質(zhì)的提升協(xié)助者（實拍、房評、400 接聽、系統(tǒng) 等）管理員 3 4 5、直營網(wǎng)成交業(yè)績提升的協(xié)助者、經(jīng)紀(jì)人成長協(xié)助者（科技加盟踐行指導(dǎo)建議）、店面經(jīng)紀(jì)人入離職系統(tǒng)操作者 第二部分：新入職的小伙伴需要做的是認(rèn)識聯(lián)動店面，咨詢師傅，給出 5 家以上聯(lián)動店面的名稱，小伙伴們要加油了，根據(jù)師傅給出 聯(lián)動店面名稱，去這些店面認(rèn)識店面店東或當(dāng)日值班小伙伴并留存聯(lián)系方式。（請把名片貼到本頁的后面）跑店標(biāo)準(zhǔn)：（總分值 5 分，5 個聯(lián)動店面以上信息滿分，每少一個聯(lián)動店面扣除 1 分）物品準(zhǔn)備：筆、新人手冊、a4 紙、地圖、水杯 聯(lián)動 店面名稱 店東或者當(dāng)日值班 經(jīng)紀(jì)人姓名 聯(lián)動 店面名稱 店東或者當(dāng)日值班 經(jīng)紀(jì)人姓名 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面 聯(lián)動店面

聯(lián)動店面禮貌建議：①你好同事我是 xx 店的新人在跑盤了解店面周圍信息，往后大家在一個片區(qū)，互相學(xué)習(xí)。

②能給我一張你的名 片嗎？往后可以隨時聯(lián)系 ③我加你一下您的微信吧，往后如果我有您這邊的客戶咱們還可以合作。

聯(lián)動店面咨詢問題建議：①咱們店面責(zé)任盤房屋類型 ②咱們店面責(zé)任盤均價是多少 ③咱們店面責(zé)任盤有一手樓盤嗎 第三部分:小伙伴們要認(rèn)識地理位置了，需要做的是在地圖上標(biāo)出店面責(zé)任樓盤（3 分）、大區(qū)所有店面（3 分）、大區(qū)區(qū)域范圍（3 分）。（總分值 9 分，建議小伙伴們在入職一周跑盤結(jié)束后了解樓盤再畫地圖）請把地圖貼到框內(nèi)

二、《下載入職 app、公共微信》 掃描下方二維碼或者在應(yīng)用市場搜索“入職app”進行下載，并進行綁定。

掃碼關(guān)注公司官方公眾號，第一時間了解公司動態(tài)。

入職app 公共微信 1 2、每個經(jīng)紀(jì)人根據(jù)新人手冊中公司微信公共賬號關(guān)注公司公共微信賬號并進行使用。、管理員在經(jīng)紀(jì)人入職第一周給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)紅黃線和系統(tǒng)時進行入職app、微信賬號提問 三、《紅黃線培訓(xùn)》 紅黃線概況：

紅線 √ 黃線 √ 警告 損害客戶利益 損害公司利益 打罵他人 √ 未按照規(guī)范流程工作/逾期履 行工作職責(zé)，影響到他人利益 或工作正常開展的行為，以及 其他影響公司/他人利益、擾 亂公司正常辦公秩序、違反公 司價值觀的行為 √ 違規(guī)作業(yè) √ √ 違法行為 √ 惡意競爭 √ √ 擾亂工作秩序 紅黃線處罰：

紅線：觸犯紅線，予以辭退處理，且永不錄用。

黃線：觸犯黃線，記過，留崗查看一年，且留崗查看期間不予晉升；一年內(nèi)累計兩次觸犯公司黃線，等同于紅線，予以辭退處理。

作業(yè)：

規(guī)則：

1、經(jīng)紀(jì)人入職第一周進行紅黃線培訓(xùn)，培訓(xùn)之后現(xiàn)場進行考試；2、培訓(xùn)時間和地點由店面負(fù)責(zé) 管理員 進行通知 分值：總共 10 題總共 10 分

四、《 系統(tǒng) 線上使用培訓(xùn)》 系統(tǒng) 功能簡介：

1 2 3 4 5 6、系統(tǒng) 首頁（個人信息及勛章、業(yè)績播報、行程量和業(yè)績單、房源動態(tài)）、房源（房源錄入/維護房源/實拍/鑰匙/委托）、客源（客源錄入、匹配房源、帶看錄入、維護客戶）、簽約（客戶業(yè)主成交錄入系統(tǒng)）、業(yè)主（責(zé)任樓盤業(yè)主資料）、應(yīng)用（直營產(chǎn)品系統(tǒng)連接）直營網(wǎng) 網(wǎng)/ 自如/ 中融信/ 新房 五、《跑盤》 師傅講盤 師者，所以傳道受業(yè)解惑也。每個小伙伴入職的時候店東會為大家選一位優(yōu)秀有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人成為大家的師傅，師傅負(fù)責(zé)小伙伴 們的前期學(xué)習(xí)，和專業(yè)流程的培訓(xùn)。跑盤是指每一個小伙伴要針對自己店面責(zé)任樓盤有一個詳細(xì)的了解最好是背誦下來，在客戶咨詢 時可以馬上脫口而出，本環(huán)節(jié)通關(guān)：請找到自己的師傅，師傅寫出店面的責(zé)任樓盤，小伙伴們要進行每日跑盤，每日一個責(zé)任樓盤，夕會由師傅針對你跑的責(zé)任樓盤進行提問，你準(zhǔn)備好了嗎？ 師傅姓名 師傅系統(tǒng)號 師傅電話 店面負(fù)責(zé)責(zé)任盤 跑盤標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)備物資：本、筆、a4 紙、新人手冊、水杯 跑盤注意事項：

1 2 3、跑盤內(nèi)容：小區(qū)基本信息、小區(qū)跑盤圖、小區(qū)周邊信息、小區(qū)成交信息、小區(qū)介紹。、跑盤方法：新入職的小伙伴根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤每日針對一個責(zé)任樓盤進行詳細(xì)了解 及信息背誦。、跑盤結(jié)束：大家根據(jù)《認(rèn)識周圍的小伙伴》中第三項完成地圖。

責(zé)任盤一（.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始收集每個責(zé)任盤的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息））1 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費用 物業(yè)公司 開 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優(yōu)勢 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始畫出每個責(zé)任盤的樓盤圖 小區(qū)跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤樓號單元門位置（2 分），小區(qū)門（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項沒有直接寫無）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

4.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個月成交平均價 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢、居住群體）

責(zé)任盤二（））1.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始收集每個責(zé)任盤的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費用 物業(yè)公司 開 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優(yōu)勢 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始畫出每個責(zé)任盤的樓盤圖 小區(qū)跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤樓號單元門位置（2 分），小區(qū)門（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項沒有直接寫無）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

4、根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個月成交平均價 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢、居住群體）

責(zé)任盤三（.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始收集每個責(zé)任盤的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息））1 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費用 物業(yè)公司 開 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優(yōu)勢 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始畫出每個責(zé)任盤的樓盤圖 小區(qū)跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤樓號單元門位置（2 分），小區(qū)門（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項沒有直接寫無）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

5、根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個月成交平均價 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢、居住群體）

責(zé)任盤四（.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始收集每個責(zé)任盤的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息））1 樓盤 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費用 物業(yè)公司 開 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對 優(yōu)勢 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤開始畫出每個責(zé)任盤的樓盤圖 小區(qū)跑盤圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤樓號單元門位置（2 分），小區(qū)門（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項沒有直接寫無）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購物 餐飲 健身 休閑娛樂 替代樓盤 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤走 路的 距離 樓盤 開車 的距 離 請寫出公交車號：

6、根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤寫出各責(zé)任盤的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個月成交平均價 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢、居住群體）

入職第二周 一、《空看房源》 可以和實拍 10 套房源相同，空看房源房型必須含有 1 居室、2 居室、3 居室及 3 居室以上 空看房源(一)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 相對優(yōu)勢 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(二)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(三)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(四)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(五)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(六)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(七)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(八)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(九)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(十)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時 鑰匙 實拍 獨家 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對優(yōu)勢 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價 戶型優(yōu)勢 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

二、《默寫房源》 10 套房源背誦 是否滿 是否 是否有 是否有 是否有 序號 小區(qū) 居室 面積 售價 單價 朝向 樓層 看房時間 二 二 唯一 鑰匙 實 實拍 獨家 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 作業(yè)：

規(guī)則：

1.經(jīng)紀(jì)人根據(jù)店面責(zé)任盤進行空看后的房源進行房源默寫.10 套房源默寫有 管理員 打分評判 2 分值：

每個默寫房源 1 分，有一處內(nèi)容寫錯或沒寫都不得分，總共 10 分 第二周經(jīng)紀(jì)人看房心得（總結(jié)看房路線及看房注意事項）

三 《講盤通關(guān)》 作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、參與人群新人、師傅、店東、管理員、講盤通關(guān)模式：新人扮演店面經(jīng)紀(jì)人李帥 師傅扮演客戶 要買房 店東和 管理員作為評委進行打分 3、要買房先生想要買一套（商圈）周圍的 80平米左右 2 居室的房子，打電話給經(jīng)紀(jì)人李帥咨詢，李帥要給客戶介紹特色小 區(qū)和性價比高的 2 居室，期間要買房先生提問的問題李帥也要全部回答正確。

分值：總共 22 分 新人講盤要素（以檢查經(jīng)紀(jì)人記盤和小區(qū)知識點為主）環(huán)節(jié)一：經(jīng)紀(jì)人為客戶推薦小區(qū)和房源需要包含以下幾點 1 2 3 4 5、說出推薦小區(qū)的 3 大優(yōu)勢、小區(qū)的詳情信息全部介紹準(zhǔn)確、介紹 2 套以上符合客戶意向的 2 居室房源、每套介紹房源最少說出 2 個推薦理由、房源介紹信息全部準(zhǔn)確 環(huán)節(jié)二：客戶咨詢經(jīng)紀(jì)人介紹的房源或者網(wǎng)上看到房源的詳細(xì)信息經(jīng)紀(jì)人需要全部回答準(zhǔn)確（客戶最少咨詢 10 個問題以上）評分表 評分項目 分?jǐn)?shù)（總分 22 分）推薦小區(qū)優(yōu)勢一（2 分）推薦小區(qū)優(yōu)勢二（2 分）推薦小區(qū)優(yōu)勢三（2 分）小區(qū)詳細(xì)信息是否全部正確（3 分）是否向客戶推薦兩套以上房源（2 分）房源一推薦理由一（1 分）房源一推薦理由二（1 分）房源二推薦理由一（1 分）房源二推薦理由二（1 分）房源信息是否全部正確（3 分）客戶咨詢問題錯誤一個減 1 分滿分 6 分，錯誤 6 個以上 0 分

入職第三周 學(xué)習(xí)引言：（客戶的維護）經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這 部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資 源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付 跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重 要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。

請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進而成就你自己的事業(yè)。

一、《無效資源翻打標(biāo)準(zhǔn)》 一）、無效資源翻打前準(zhǔn)備 1 2、物品準(zhǔn)備：本、筆、在售性價比高房源、小區(qū)行情、小區(qū)最近成交、最近北京二手房政策、心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者 是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。在電話溝通時，注意兩點：1）注意語氣變化，態(tài)度真誠。2）言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓 對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

3、時機準(zhǔn)備：打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系。如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客 是否有時間或方便接聽。、地點準(zhǔn)備：1）避免人多嘈雜的場合 2）避免在電話途中和旁人說話 4 二、《無效房客源翻打建議》 無效房源翻打建議 首先打電話的經(jīng)紀(jì)人要對所打的樓盤非常熟悉，熟記三分種銷售呈現(xiàn)，掌握好打電話的語氣語調(diào)和詢問技巧。

“ 先生/女士，您好，打擾了，我是加盟地產(chǎn)的 xx，您 xxx 處的房屋打算出租或出售嗎？ 開頭語 說話的聲音和態(tài)度會是業(yè)主對你及對公司的第一印象，對方是能夠通過電話感覺到你的態(tài)度和表情的，熱 情誠懇是必需的，最好你在打電話時也能面帶微笑。

無效房源 翻打注意 事項 業(yè)主拒絕 沒有房子 對不起，您是 xx 小區(qū)的業(yè)主 xxx 嗎？

打擾您了，我是德祐的 xxx，我會修改信息，同時如果您有房屋交易需求或?qū)Ψ慨a(chǎn) 市場有問題或感 不是 興趣，可以找我，我會向您提供竭誠服務(wù)，非常感謝！(這類業(yè)主通常認(rèn)為房價 不會下滑或還會小幅上 錯誤 那您想出售的時候再聯(lián)系我們.漲再或者自住不關(guān)心房 看來你對房價還是很有信心的,但并不是所有業(yè)主都能做到您這點,比 如說現(xiàn)在 x 號樓的業(yè)主 xxx,他就特別著急出手了,現(xiàn)在賣 xx 錢一平了,在我們這也登記了半個多月了,不過房子確實很不錯……(虛擬一套 較好的房子介紹，最好面積和現(xiàn)業(yè)主的房子有一定差異)您看你或者親 戚朋友還有沒有買房的需求。您要是看好市場，買來投資也不錯。—價問題),則推薦一套虛 是，但是沒有出 擬的價格非常低的房子, 售意向 看他或者他周邊的親戚 朋友是否還有購買意向.也可借此機會再次動搖 他的堅持.切毋直接掛斷 電話.正確—如果有真實房源就說真實的，假如沒有再虛擬。

“ 我是從 xxx 處看到了您的信息，正好有兩位急購客戶 對，你怎么知道？ 就想買本小區(qū)房子，想耽誤您幾分鐘詳細(xì)了解一下，然后推薦客戶來看房” “ 那非常遺憾，請問您還有其他房產(chǎn)嗎？我可以幫您登記。能否問一下您的成交 業(yè)主配合 價格？我會提供幾套本小區(qū)類似的房源成交價格供您參考，現(xiàn)在有幾套非常好的 房源，您可以比較一下，要是考慮再投資現(xiàn)在是最佳時機，房子便宜又有可選空 間。

已經(jīng)賣完了（這類業(yè)主有的原來就 錯誤 正確 向您的房子我覺得現(xiàn)在高于 xx 錢是賣不出去的。

有出售的意向，有的是屬 于再買賣雙方博弈的過 程中先服軟的）則應(yīng)通過 舉例子的方式讓他定個 合理的價格出售，當(dāng)然價 格要比市場價低，記著價 格是市場定的，不是我們 定的，切忌直接說業(yè)主的 房子高于多少錢賣不出 去的話語。

現(xiàn)在這個小區(qū)的房子出售的也挺多的，僅您這個戶型的有 x 套，（說 出幾套類似的房子，增加可信度）已經(jīng)賣了很久了，但都沒有成交，不過我們上個月成交了一套房 此時業(yè)主若有 出售意向 且成交的房子的價格都是低于市場價一大截的，（舉例子說明）您看 你得價格定多少比較合適呢？ 錯誤 正確 現(xiàn)在的出售價格是 xx 每平米.(比市場價格低)若業(yè)主詢問起現(xiàn)在的市 場價格,則應(yīng)婉轉(zhuǎn)的告訴 我的客戶前幾天看了一套和你戶型一樣的房子,但因為 xx 原因沒能定 上這套房子,結(jié)果這套房子就買了,他說還能找到類似的房子還會定,因 為小孩在附近上學(xué)等(一些剛性需求)所以必須得買.他原來看的那套房 子最初報的價格是 xx(市場價)，最后業(yè)主有讓了一點，就成交了。所 以您要想出售的話，建議您在報價在 xx—xx 之間。

業(yè)主咨詢問題 業(yè)主現(xiàn)在房屋出售的難 度.而 并不是直接告訴 他多低的價格 若對介紹房子敢興趣：xx 先生女士，其實這套房子我們是有鑰匙的，昨天業(yè)主從外地回來說是朋友要看 業(yè)主想投資或 者準(zhǔn)備出售，則 應(yīng)承上啟下，采 他的房子，把鑰匙拿走了，我們再聯(lián)系他，看什么時候咱們看房子比較合適——理由有很多，但要真實可 信。

用拖得戰(zhàn)略，利 若業(yè)主定出價格要出售：我的客戶昨天上午我?guī)催^房子就急著去上海出差了，大概過 3-5 天就可以回 用這樣的方法 來，等他回來我第一時間就帶她看你的房子。

尋找相匹配的 需要注意：回訪是需要有較強的應(yīng)變能力的，沒有真正的固定版本的話述，所以切忌墨守成規(guī)，生搬硬套。

房源或者客戶。以上只是簡單的敘述出我們在回訪過程中常用到的一些方法和手段，但應(yīng)根據(jù)客戶的反應(yīng)作出相應(yīng)的改變 調(diào)整。我們回訪的目的只有兩個，一是找到性價比較高的房源，二是找到潛在的客戶，而第二點將是我們 以后房源回訪的重中之重。

無效客源翻打建議 打電話之前要準(zhǔn)備三套以上有代表性的房源，一定要熟悉房子的情況，必須自己去看過，對房子的優(yōu)缺點很明確，介紹基本情況，讓客 戶跟著我的思維走，為客戶著想。客戶如果要是找到房子了，要加深客戶對我的印象（自己的姓名，電話等），讓他覺得你的服務(wù)很專 業(yè)很到位。此外，積極找到客戶感興趣的興奮點，也是可以加快和客戶的溝通的！詢問式 您好，我是加盟地產(chǎn) xx，請問您現(xiàn)在考慮在和平街十三區(qū)購房嗎？ 您好，我是加盟地產(chǎn) xx，這邊和平街十三區(qū)剛出來一套非常超值的三居，xx平，僅售 xx 萬，業(yè)主 優(yōu)質(zhì)房吸引 非常著急賣，請問您今天下午有時間過來看房嗎？ 1 2 3 4 5 6 1 2 7 你現(xiàn)在的需求有變化嗎？ 購買位置有沒有考慮改變一下？ 您大概能接受什么樣的價位？ 客戶還有需求 對戶型、面積、朝向、樓層有特別的要求嗎？ 您購買房子是投資呢？還是自住？有老人和小孩嗎？ 您的付款方式是什么樣子的? 無效客源翻打 注意事項 “恭喜您”，請問您是通過加盟地產(chǎn)成交的嗎？ 您的親戚朋友現(xiàn)在有沒有購買意向？我可以幫助他們，買到滿意的房子？ 您對南京的房市有何看法？ 客戶買到了 打擾您了，如果你對南京的二手房市場感興趣可以找我，我會向您提供竭誠服務(wù)，非常感 謝！3 作業(yè)：

標(biāo)準(zhǔn)：

1 2 3、新人入職第三周開始每日撥打 50 個資源電話（客源+房源）、每日達成獲得 5 分通關(guān)分?jǐn)?shù)，總共 7 日 35 分。、7 日內(nèi)轉(zhuǎn)化成功有效客戶或業(yè)主/每位 5 分，以成功錄入 系統(tǒng) 系統(tǒng)為準(zhǔn)

小伙伴們準(zhǔn)備好了嗎？ 讓我們出發(fā) 三、《業(yè)主挖掘需求表》 業(yè)主需求挖掘表（業(yè)主有需求）業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系方式 小區(qū) 售房原因 確認(rèn)業(yè)主信息 樓層 房號 確認(rèn)房源物業(yè)地址 樓號 居室 是否自己住 實拍時間 日期：

日期：

日期：

朝向 售價 是否可以留鑰匙 看房時間 確認(rèn)樓盤詳細(xì)信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系方式 小區(qū) 客戶付款方式 售房原因 確認(rèn)業(yè)主信息 樓層 房號 確認(rèn)房源物業(yè)地址 樓號 居室 是否自己住 實拍時間 朝向 售價 是否可以留鑰匙 看房時間 確認(rèn)樓盤詳細(xì)信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系方式 小區(qū) 客戶付款方式 售房原因 確認(rèn)業(yè)主信息 樓層 房號 確認(rèn)房源物業(yè)地址 樓號 居室 是否自己住 實拍時間 朝向 售價 是否可以留鑰匙 看房時間 確認(rèn)樓盤詳細(xì)信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 客戶付款方式

親愛的小伙伴們：

無效業(yè)主成功的轉(zhuǎn)有效了嗎？如果有的話恭喜你，第一筆隱形業(yè)績出現(xiàn)了，房源要好好維護推廣哈！爭取早日成交。沒有轉(zhuǎn)有效 的小伙伴不要灰心，二手房是非常昂貴的產(chǎn)品，業(yè)主轉(zhuǎn)化少是很正常的現(xiàn)象，不要著急，大家可以找?guī)煾祹兔β犱浺粽页龇蛸Y源時 的問題，不斷努力肯定有收貨的。

客戶需求挖掘表（客戶有需求）購房原因 購房資質(zhì) 配套 特殊需求 工作地點 樓層 客戶需求信息 購房需求 日期：

日期：

日期：

區(qū)域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 樓層 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購房原因 購房資質(zhì) 配套 客戶需求信息 購房需求 區(qū)域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 樓層 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購房原因 購房資質(zhì) 配套 客戶需求信息 購房需求 區(qū)域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 樓層 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購房原因 購房資質(zhì) 配套 客戶需求信息 購房需求 日期：

日期：

區(qū)域 稅費 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購房原因 購房資質(zhì) 客戶需求信息

配套 區(qū)域 樓層 稅費 購房需求 居室 房價范圍 裝修情況 是否推薦房源 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 第一天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第二天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第三天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第四天資源撥打匯總 今日心得 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________

【 【 【 【 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第五天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 第六天資源撥打匯總 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________ 今日心得 第七天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問題】：______________________________________ 無效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問題】：______________________________________

四、翻打資源通關(guān) 作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、參與人群新人、師傅、店東、管理員、講盤通關(guān)模式：新人扮演店面經(jīng)紀(jì)人李帥 師傅扮演客戶和業(yè)主 要買房店東和 管理員作為評委進行打分 分值：總共 30 分

入職第四周 一、《帶看前準(zhǔn)備》 了解客戶的真正八大需求：

購房目的、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、工作單位、計劃首付、月供狀況、業(yè)余愛好、看房經(jīng)歷、現(xiàn)住址（上班坐什么車方便？樓層？想在 什么地方買？）1.前期的鋪墊非常重要，鋪墊好了成功了一半 2.準(zhǔn)確的配對，準(zhǔn)備 3 種房源。

第一種：有鑰匙隨時可看的房源 第二種：責(zé)任盤內(nèi)性價比特別高的房源 第三種：責(zé)任盤內(nèi)最符合客戶需求的房源 并對所介紹的房屋進行充分的了解（先驗房），找出 10 條優(yōu)點和 10 條缺點，以防止客戶提出問題回答不上來，周圍環(huán)境也要了 解清楚，包括周圍小區(qū)，物業(yè)公司，物業(yè)費，開發(fā)商等等。驗房的時候一定看看小區(qū)內(nèi)有沒有其它賣房的，窗上有沒有貼電話的，是賣是租了解清楚，什么價位弄明白。

3.最好是約見到公司 見面的地點要避開所有的中介 有標(biāo)志性的建筑 小區(qū)的正門（好找 小區(qū)的正門一般建筑的都比較好 不容易看見別的出售房屋的電話）4.行走路線 ? ? ? ? 一定要把樓座弄清楚，不要左找右找，不要讓客戶感覺你不專業(yè)，盡可能的避開所有中介。

要走風(fēng)景比較好的路線而不是比較近的路線 進入小區(qū)的時候一定要和門衛(wèi)打招呼，越難進越好，但不要進不去。

開車的要找一條車好走，好停的路線，可以介紹一下周圍的高檔車。

6.檢查是否帶了相關(guān)的工具。（鞋套 計算器 尺 帶看資料夾：白紙、房源表、稅費一張表、備用房源表、戶型圖、準(zhǔn)備房源提前 系統(tǒng) 關(guān)注、服務(wù)承諾書）? ? ? ? 檢查是否收集了此套房屋的相關(guān)信息 是否與房主和客戶做好了鋪墊和溝通 是否了解此套房的銷售策略（例如：每爬幾樓看看分戶電表箱 你看外面挺漂亮的 把女人多留在廚房 因為廚房大）如果沒有別的話題就介紹小區(qū)的環(huán)境，物業(yè)和房子的情況。比如在李村的位置，附近的學(xué)校，市場離李村公園和維客廣場多 遠(yuǎn)等。

? 首先要學(xué)會微笑 讓客戶感覺到你的熱情，什么人笑起來都好看，今天你笑了嗎？第一次見面的印象是很重要的，比如就像兩 個人相親。

7.深層次挖掘客戶的需求------真正需求 ? ? 如果客戶來的人很多，一定要觀察誰是說的算的，誰是真正的買房人，分析他們之間的關(guān)系，也要注意陪同人員。

行走的過程中有意無意的露出你在這個小區(qū)賣過很多房子，別的中介都不如你，前幾天你剛賣了這個小區(qū)的一套房子。

8.紅海 藍海 差異化的經(jīng)營 ? 一個客戶看房可能會找?guī)讉€中介的業(yè)務(wù)員，客戶最后決定在你手里買房是因為他相信公司，相信你，你是專家，讓他感覺你 在為他著想，他覺得你安全別人他就不找了。

? ? ? 別人做到的你必須做到，別人做不到的你也要做到。

要讓客戶記住你的姓名，記住一輩子。

永遠(yuǎn)讓客戶認(rèn)為，你是替他著急，為他省錢，永遠(yuǎn)讓房東明白，你是為他著想，為他多賺錢。

9.注意的問題：有些客戶很挑剔，很多經(jīng)紀(jì)人反感客戶，客戶會覺得你只想賣房子收中介費，不為他考慮，所以極其不信任你，這時 我們要不卑不亢，不要跟客戶發(fā)生爭吵的現(xiàn)象，要用事實把客戶說服，這是就是確認(rèn)你專業(yè)不專業(yè)的最好時刻。

? ? ? ? ? 沒經(jīng)驗的不要說就當(dāng)個帶路的 我剛來不懂 回來問店長 不會說就點頭說：恩 只帶耳朵不帶嘴 不簽看房確認(rèn)的堅決不領(lǐng)看房 10.什么樣的房子比較快 ? ? 房主配合 著急賣 看房方便 有鑰匙 你對房子的一切情況比較了解 如果一套房子你沒看之前客戶問你，你吞吞吐吐答不上來，或是客戶問你一個問題你答不上來，大家想想客戶會怎么想會怎 么看你，相反，客戶的感覺又是什么呢？）獨家 主力商圈 符合或低于市場價格（11.一個房子要先知道哪些是優(yōu)點哪些是缺點，找?guī)讉€做為賣點，來打動客戶。缺點在哪里要事前知道，咱們能看出來客戶也能看出 來，不要遮遮擋擋，要去介紹怎么去解答，比如結(jié)構(gòu)不好怎么改，沒通雙氣什么時候通等等。

作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備帶客戶看 2 套 2 居室的房源，經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備帶看的資料。、p 進行考核計分 分值：總分值 20 分

二、《帶看中注意事項》 1.進門順序 ? ? 到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。

如果客戶先進門，你在套鞋套的時候客戶很容易和房主遞字條，遞名片之類的東西。到那時什么都晚了，一定要記住我們先 進去，我們套好之后可以自然一點，幫客戶提一下包，扶他一下，讓客戶感覺很親切很受用。

2.防止屋內(nèi)甩單 ? 一進門很熱情的和房主打招呼，讓客戶感覺你和房主很熟，讓客戶覺得你沒有機會甩。看房的時候如果客戶一個人，你就跟 住客戶，如果房主一個人你就跟住房主。一定跟住他們。

發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）注意屋內(nèi)貴重物品的丟失。

? ? 3.技巧 ? 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優(yōu)點一定要反復(fù)講，同時經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語氣。

有優(yōu)點的地方，比如客廳好就多在客廳逗留，如果哪一個房間不好就一帶而過，總之客戶需要我們的引導(dǎo)，如果房子裝修的 好就多介紹裝修，如果戶型好就多介紹戶型等等。光線暗的房間要提前讓房主開燈。

? ? ? “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解。

提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動 ? ? 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?10-15 分鐘讓客戶自己獨自感受一下 不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉 證）法則來解決客戶疑問 4.客戶的表情 ? 當(dāng)客戶真正看好一個房子的時候，他會很興奮，那么這時候不要在房子里面停留太多的時間了，如果停留的時間長了容易產(chǎn) 生不了良的后果 ? ? ? ? 1）直接和房主談價格談來談去就談中介費了 2）現(xiàn)在溝通太方便了，說著說著就容易認(rèn)識了 3）房主一看看好了，價格就容易不降了 4）無意間容易發(fā)現(xiàn)房子的其它毛病 5 1 2.帶看五大內(nèi)容）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹））小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施如游泳池/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān) 費用）

3）戶型介紹 包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點并反復(fù)強調(diào)房子的優(yōu)勢。

講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進行； 重點：在整個帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣 勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。

4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實，最后重點是弱化劣勢、強化優(yōu)勢，并著重強調(diào)房屋的 優(yōu)點。）逼價（應(yīng)注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價了才有成交的機會，如果客戶不 出價，又浪費了一次成交機會。

5 6.帶看后 帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象 作業(yè)：

規(guī)則：

1.經(jīng)紀(jì)人入職第四周內(nèi)可以形成 1 組帶看 分值：20 分 三、《 帶看后業(yè)主客戶維護 》 》 1.看完房之后-----引導(dǎo)至意向金上 ? 看完房子結(jié)束后，最好是讓客戶到店內(nèi)談?wù)劵虻降陜?nèi)給算算稅費，再次說起意向金制度，這時多談的是公司的操作流程，和 對客戶起到的擔(dān)保，而不要在過多的提房子了。

2.跟進 房屋帶看完后必須要有總結(jié)（跟進）寫出帶看的優(yōu)點和缺點 可以寫在房源和客源跟進中 ? ? ? 帶看完后是否對客戶進行了跟蹤和回訪 根據(jù)帶看的情況修改客戶的需求和房屋狀況的記錄 把失敗的帶看轉(zhuǎn)化成有效的跟進 3.送佛送到西，防止其他中介截住客戶，要看著客戶或房東上了公交車，或開車離開后你才可以回來，否則，肯定會吃虧。

作業(yè): 規(guī)則：

1.經(jīng)紀(jì)人入職 4 周內(nèi)形成郵箱帶看并且?guī)Э春蠼o客戶業(yè)主發(fā)了維護追蹤信息 分值：總分 20 分

四、《 帶看通關(guān) 》 》 作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、參與人群新人、師傅、店東、管理員、講盤通關(guān)模式：新人扮演店面經(jīng)紀(jì)人李帥 師傅扮演客戶 要買房 店東和 管理員 作為評委進行打分 3、要買房先生想要買一套（商圈）周圍的 80平米左右 2 居室的房子，經(jīng)紀(jì)人帶要先生看 3 套 2 居室房源 分值：總共 40 分 新人帶看要素（以檢查經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)紀(jì)人帶看流程和語言為主）環(huán)節(jié)一：經(jīng)紀(jì)人為帶看通關(guān)需要包含以下幾點 1 2 3 4 5 6 7 8、帶看路線景觀特色介紹、經(jīng)紀(jì)人提前準(zhǔn)備帶看房源資料、帶看小區(qū)優(yōu)勢介紹、帶看房源介紹順序、帶看房源的優(yōu)勢、客戶提出的問題是否全部解答、客戶看房結(jié)束后是否邀約回店面、客戶看房結(jié)束后是否邀約反饋時間 打分表 評分項目 分?jǐn)?shù)（總分 22 分）帶看路線景觀特色介紹（2 分）經(jīng)紀(jì)人提前準(zhǔn)備帶看房源資料（2 分）帶看小區(qū)優(yōu)勢介紹（2 分）帶看房源介紹順序（3 分）帶看房源的優(yōu)勢（2 分）客戶提出的問題是否全部解答（1 分）客戶看房結(jié)束后是否邀約回店面（1 分）客戶看房結(jié)束后是否邀約反饋時間（1 分）

經(jīng)紀(jì)人自我介紹

經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

實用學(xué)習(xí)計劃

必備學(xué)習(xí)計劃