入職第一周 一、《認(rèn)識(shí)周圍的小伙伴》 親愛(ài)的伙伴：

歡迎您加入加盟這個(gè)大家庭，相信優(yōu)秀的你們?cè)谶x擇經(jīng)紀(jì)人這個(gè)崗位的時(shí)候就做好了奮斗的準(zhǔn)備，做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)很辛苦 的工作，接下來(lái)你們一定會(huì)遇到各種困難，希望經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)手冊(cè)可以幫助你們用最快的時(shí)間學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)，認(rèn)識(shí)周圍的小伙伴。

該手冊(cè)分成三個(gè)部分。

第一部分:店面聯(lián)系人表，需要新入職的小伙伴自己去想辦法找到表里的這些人和這些人的聯(lián)系方式（建議：咨詢店面經(jīng)紀(jì)人）。

店面聯(lián)系人 崗位職責(zé) 姓名 手機(jī)號(hào) 1 2 3、店面運(yùn)營(yíng)管理者、店面銷售戰(zhàn)略策劃者 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、店面人員培養(yǎng)管理者 4、店面的經(jīng)營(yíng)者 1 3 5 7、業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者 2、優(yōu)秀人才的培養(yǎng)者、企業(yè)文化的踐行者 4、平臺(tái)規(guī)則的執(zhí)行者、服務(wù)品質(zhì)的保障者 6、社區(qū)服務(wù)的貢獻(xiàn)者、店面的經(jīng)營(yíng)者/物資管理者/合同管理者 店?yáng)| 師傅 1、新人的量化管理 2、新人的學(xué)習(xí)安排（輔導(dǎo)，帶教，檢核）3、新人業(yè)務(wù)的追蹤（階段，日，周，總結(jié)）1 2、公司制度和系統(tǒng)使用的培訓(xùn)者、直營(yíng)網(wǎng)品質(zhì)的提升協(xié)助者（實(shí)拍、房評(píng)、400 接聽(tīng)、系統(tǒng) 等）管理員 3 4 5、直營(yíng)網(wǎng)成交業(yè)績(jī)提升的協(xié)助者、經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)協(xié)助者（科技加盟踐行指導(dǎo)建議）、店面經(jīng)紀(jì)人入離職系統(tǒng)操作者 第二部分：新入職的小伙伴需要做的是認(rèn)識(shí)聯(lián)動(dòng)店面，咨詢師傅，給出 5 家以上聯(lián)動(dòng)店面的名稱，小伙伴們要加油了，根據(jù)師傅給出 聯(lián)動(dòng)店面名稱，去這些店面認(rèn)識(shí)店面店?yáng)|或當(dāng)日值班小伙伴并留存聯(lián)系方式。（請(qǐng)把名片貼到本頁(yè)的后面）跑店標(biāo)準(zhǔn)：（總分值 5 分，5 個(gè)聯(lián)動(dòng)店面以上信息滿分，每少一個(gè)聯(lián)動(dòng)店面扣除 1 分）物品準(zhǔn)備：筆、新人手冊(cè)、a4 紙、地圖、水杯 聯(lián)動(dòng) 店面名稱 店?yáng)|或者當(dāng)日值班 經(jīng)紀(jì)人姓名 聯(lián)動(dòng) 店面名稱 店?yáng)|或者當(dāng)日值班 經(jīng)紀(jì)人姓名 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面 聯(lián)動(dòng)店面

聯(lián)動(dòng)店面禮貌建議：①你好同事我是 xx 店的新人在跑盤(pán)了解店面周圍信息，往后大家在一個(gè)片區(qū)，互相學(xué)習(xí)。

②能給我一張你的名 片嗎？往后可以隨時(shí)聯(lián)系 ③我加你一下您的微信吧，往后如果我有您這邊的客戶咱們還可以合作。

聯(lián)動(dòng)店面咨詢問(wèn)題建議：①咱們店面責(zé)任盤(pán)房屋類型 ②咱們店面責(zé)任盤(pán)均價(jià)是多少 ③咱們店面責(zé)任盤(pán)有一手樓盤(pán)嗎 第三部分:小伙伴們要認(rèn)識(shí)地理位置了，需要做的是在地圖上標(biāo)出店面責(zé)任樓盤(pán)（3 分）、大區(qū)所有店面（3 分）、大區(qū)區(qū)域范圍（3 分）。（總分值 9 分，建議小伙伴們?cè)谌肼氁恢芘鼙P(pán)結(jié)束后了解樓盤(pán)再畫(huà)地圖）請(qǐng)把地圖貼到框內(nèi)

二、《下載入職 app、公共微信》 掃描下方二維碼或者在應(yīng)用市場(chǎng)搜索“入職app”進(jìn)行下載，并進(jìn)行綁定。

掃碼關(guān)注公司官方公眾號(hào)，第一時(shí)間了解公司動(dòng)態(tài)。

入職app 公共微信 1 2、每個(gè)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)新人手冊(cè)中公司微信公共賬號(hào)關(guān)注公司公共微信賬號(hào)并進(jìn)行使用。、管理員在經(jīng)紀(jì)人入職第一周給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)紅黃線和系統(tǒng)時(shí)進(jìn)行入職app、微信賬號(hào)提問(wèn) 三、《紅黃線培訓(xùn)》 紅黃線概況：

紅線 √ 黃線 √ 警告 損害客戶利益 損害公司利益 打罵他人 √ 未按照規(guī)范流程工作/逾期履 行工作職責(zé)，影響到他人利益 或工作正常開(kāi)展的行為，以及 其他影響公司/他人利益、擾 亂公司正常辦公秩序、違反公 司價(jià)值觀的行為 √ 違規(guī)作業(yè) √ √ 違法行為 √ 惡意競(jìng)爭(zhēng) √ √ 擾亂工作秩序 紅黃線處罰：

紅線：觸犯紅線，予以辭退處理，且永不錄用。

黃線：觸犯黃線，記過(guò)，留崗查看一年，且留崗查看期間不予晉升；一年內(nèi)累計(jì)兩次觸犯公司黃線，等同于紅線，予以辭退處理。

作業(yè)：

規(guī)則：

1、經(jīng)紀(jì)人入職第一周進(jìn)行紅黃線培訓(xùn)，培訓(xùn)之后現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考試；2、培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)由店面負(fù)責(zé) 管理員 進(jìn)行通知 分值：總共 10 題總共 10 分

四、《 系統(tǒng) 線上使用培訓(xùn)》 系統(tǒng) 功能簡(jiǎn)介：

1 2 3 4 5 6、系統(tǒng) 首頁(yè)（個(gè)人信息及勛章、業(yè)績(jī)播報(bào)、行程量和業(yè)績(jī)單、房源動(dòng)態(tài)）、房源（房源錄入/維護(hù)房源/實(shí)拍/鑰匙/委托）、客源（客源錄入、匹配房源、帶看錄入、維護(hù)客戶）、簽約（客戶業(yè)主成交錄入系統(tǒng)）、業(yè)主（責(zé)任樓盤(pán)業(yè)主資料）、應(yīng)用（直營(yíng)產(chǎn)品系統(tǒng)連接）直營(yíng)網(wǎng) 網(wǎng)/ 自如/ 中融信/ 新房 五、《跑盤(pán)》 師傅講盤(pán) 師者，所以傳道受業(yè)解惑也。每個(gè)小伙伴入職的時(shí)候店?yáng)|會(huì)為大家選一位優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人成為大家的師傅，師傅負(fù)責(zé)小伙伴 們的前期學(xué)習(xí)，和專業(yè)流程的培訓(xùn)。跑盤(pán)是指每一個(gè)小伙伴要針對(duì)自己店面責(zé)任樓盤(pán)有一個(gè)詳細(xì)的了解最好是背誦下來(lái)，在客戶咨詢 時(shí)可以馬上脫口而出，本環(huán)節(jié)通關(guān)：請(qǐng)找到自己的師傅，師傅寫(xiě)出店面的責(zé)任樓盤(pán)，小伙伴們要進(jìn)行每日跑盤(pán)，每日一個(gè)責(zé)任樓盤(pán)，夕會(huì)由師傅針對(duì)你跑的責(zé)任樓盤(pán)進(jìn)行提問(wèn)，你準(zhǔn)備好了嗎？ 師傅姓名 師傅系統(tǒng)號(hào) 師傅電話 店面負(fù)責(zé)責(zé)任盤(pán) 跑盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)備物資：本、筆、a4 紙、新人手冊(cè)、水杯 跑盤(pán)注意事項(xiàng)：

1 2 3、跑盤(pán)內(nèi)容：小區(qū)基本信息、小區(qū)跑盤(pán)圖、小區(qū)周邊信息、小區(qū)成交信息、小區(qū)介紹。、跑盤(pán)方法：新入職的小伙伴根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)每日針對(duì)一個(gè)責(zé)任樓盤(pán)進(jìn)行詳細(xì)了解 及信息背誦。、跑盤(pán)結(jié)束：大家根據(jù)《認(rèn)識(shí)周圍的小伙伴》中第三項(xiàng)完成地圖。

責(zé)任盤(pán)一（.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始收集每個(gè)責(zé)任盤(pán)的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息））1 樓盤(pán) 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費(fèi)用 物業(yè)公司 開(kāi) 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對(duì) 優(yōu)勢(shì) 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始畫(huà)出每個(gè)責(zé)任盤(pán)的樓盤(pán)圖 小區(qū)跑盤(pán)圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤(pán)樓號(hào)單元門(mén)位置（2 分），小區(qū)門(mén)（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項(xiàng)沒(méi)有直接寫(xiě)無(wú)）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購(gòu)物 餐飲 健身 休閑娛樂(lè) 替代樓盤(pán) 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤(pán)走 路的 距離 樓盤(pán) 開(kāi)車 的距 離 請(qǐng)寫(xiě)出公交車號(hào)：

4.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個(gè)月成交平均價(jià) 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點(diǎn)模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢(shì)、居住群體）

責(zé)任盤(pán)二（））1.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始收集每個(gè)責(zé)任盤(pán)的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息 樓盤(pán) 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費(fèi)用 物業(yè)公司 開(kāi) 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對(duì) 優(yōu)勢(shì) 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始畫(huà)出每個(gè)責(zé)任盤(pán)的樓盤(pán)圖 小區(qū)跑盤(pán)圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤(pán)樓號(hào)單元門(mén)位置（2 分），小區(qū)門(mén)（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項(xiàng)沒(méi)有直接寫(xiě)無(wú)）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購(gòu)物 餐飲 健身 休閑娛樂(lè) 替代樓盤(pán) 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤(pán)走 路的 距離 樓盤(pán) 開(kāi)車 的距 離 請(qǐng)寫(xiě)出公交車號(hào)：

4、根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個(gè)月成交平均價(jià) 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點(diǎn)模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢(shì)、居住群體）

責(zé)任盤(pán)三（.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始收集每個(gè)責(zé)任盤(pán)的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息））1 樓盤(pán) 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費(fèi)用 物業(yè)公司 開(kāi) 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對(duì) 優(yōu)勢(shì) 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始畫(huà)出每個(gè)責(zé)任盤(pán)的樓盤(pán)圖 小區(qū)跑盤(pán)圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤(pán)樓號(hào)單元門(mén)位置（2 分），小區(qū)門(mén)（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項(xiàng)沒(méi)有直接寫(xiě)無(wú)）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購(gòu)物 餐飲 健身 休閑娛樂(lè) 替代樓盤(pán) 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤(pán)走 路的 距離 樓盤(pán) 開(kāi)車 的距 離 請(qǐng)寫(xiě)出公交車號(hào)：

5、根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個(gè)月成交平均價(jià) 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點(diǎn)模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢(shì)、居住群體）

責(zé)任盤(pán)四（.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始收集每個(gè)責(zé)任盤(pán)的詳細(xì)信息（咨詢師傅和網(wǎng)絡(luò)查詢）基本信息））1 樓盤(pán) 房屋屬性 建筑類型 物業(yè)費(fèi)用 物業(yè)公司 開(kāi) 發(fā) 商 樓棟總數(shù) 小區(qū)總戶 所屬學(xué)區(qū) 建筑年代 容 積 率 綠 化 率 師傅打分 名稱（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）數(shù)（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（總分 10 分）信息 相對(duì) 優(yōu)勢(shì) 2.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)開(kāi)始畫(huà)出每個(gè)責(zé)任盤(pán)的樓盤(pán)圖 小區(qū)跑盤(pán)圖（）總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)樓盤(pán)樓號(hào)單元門(mén)位置（2 分），小區(qū)門(mén)（2 分），小區(qū)底商（2 分），小區(qū)周邊公交（2 分），小區(qū)周邊生活設(shè)施（2 分）

3.根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的周圍信息（本店所在商圈范圍的周邊信息）小區(qū)周邊信息（如果小區(qū)周圍信息有的選項(xiàng)沒(méi)有直接寫(xiě)無(wú)）學(xué)校 超市 醫(yī)院 公交站 地鐵站 銀行 購(gòu)物 餐飲 健身 休閑娛樂(lè) 替代樓盤(pán) 師傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（總分 30 分）名稱 與樓 盤(pán)走 路的 距離 樓盤(pán) 開(kāi)車 的距 離 請(qǐng)寫(xiě)出公交車號(hào)：

6、根據(jù)師傅提供的責(zé)任盤(pán)寫(xiě)出各責(zé)任盤(pán)的成交信息 小區(qū)成交信息 1 居室 兩居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）師傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售總量 歷史成交套數(shù)近一個(gè)月成交平均價(jià) 5.師傅根據(jù)小區(qū)的客戶特點(diǎn)模擬客戶，經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹小區(qū)（小區(qū)的優(yōu)勢(shì)、居住群體）

入職第二周 一、《空看房源》 可以和實(shí)拍 10 套房源相同，空看房源房型必須含有 1 居室、2 居室、3 居室及 3 居室以上 空看房源(一)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(二)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(三)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(四)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(五)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(六)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(七)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(八)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(九)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

空看房源(十)空看房源（總分 12 分）是否滿 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房時(shí) 鑰匙 實(shí)拍 獨(dú)家 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 二 一 間 物業(yè)地址 總分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相對(duì)優(yōu)勢(shì) 戶型圖總分 10 分 師傅打分標(biāo)準(zhǔn)：功能間（4 分），朝向（3 分），測(cè)量（3 分）室內(nèi)面積 層高 同戶型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交時(shí) 間 間 朝向 樓層 是否唯一 是否滿二 成交價(jià) 戶型優(yōu)勢(shì) 小區(qū)（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)適合人群（（5 分）

二、《默寫(xiě)房源》 10 套房源背誦 是否滿 是否 是否有 是否有 是否有 序號(hào) 小區(qū) 居室 面積 售價(jià) 單價(jià) 朝向 樓層 看房時(shí)間 二 二 唯一 鑰匙 實(shí) 實(shí)拍 獨(dú)家 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 作業(yè)：

規(guī)則：

1.經(jīng)紀(jì)人根據(jù)店面責(zé)任盤(pán)進(jìn)行空看后的房源進(jìn)行房源默寫(xiě).10 套房源默寫(xiě)有 管理員 打分評(píng)判 2 分值：

每個(gè)默寫(xiě)房源 1 分，有一處內(nèi)容寫(xiě)錯(cuò)或沒(méi)寫(xiě)都不得分，總共 10 分 第二周經(jīng)紀(jì)人看房心得（總結(jié)看房路線及看房注意事項(xiàng)）

三 《講盤(pán)通關(guān)》 作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、參與人群新人、師傅、店?yáng)|、管理員、講盤(pán)通關(guān)模式：新人扮演店面經(jīng)紀(jì)人李帥 師傅扮演客戶 要買(mǎi)房 店?yáng)|和 管理員作為評(píng)委進(jìn)行打分 3、要買(mǎi)房先生想要買(mǎi)一套（商圈）周圍的 80平米左右 2 居室的房子，打電話給經(jīng)紀(jì)人李帥咨詢，李帥要給客戶介紹特色小 區(qū)和性價(jià)比高的 2 居室，期間要買(mǎi)房先生提問(wèn)的問(wèn)題李帥也要全部回答正確。

分值：總共 22 分 新人講盤(pán)要素（以檢查經(jīng)紀(jì)人記盤(pán)和小區(qū)知識(shí)點(diǎn)為主）環(huán)節(jié)一：經(jīng)紀(jì)人為客戶推薦小區(qū)和房源需要包含以下幾點(diǎn) 1 2 3 4 5、說(shuō)出推薦小區(qū)的 3 大優(yōu)勢(shì)、小區(qū)的詳情信息全部介紹準(zhǔn)確、介紹 2 套以上符合客戶意向的 2 居室房源、每套介紹房源最少說(shuō)出 2 個(gè)推薦理由、房源介紹信息全部準(zhǔn)確 環(huán)節(jié)二：客戶咨詢經(jīng)紀(jì)人介紹的房源或者網(wǎng)上看到房源的詳細(xì)信息經(jīng)紀(jì)人需要全部回答準(zhǔn)確（客戶最少咨詢 10 個(gè)問(wèn)題以上）評(píng)分表 評(píng)分項(xiàng)目 分?jǐn)?shù)（總分 22 分）推薦小區(qū)優(yōu)勢(shì)一（2 分）推薦小區(qū)優(yōu)勢(shì)二（2 分）推薦小區(qū)優(yōu)勢(shì)三（2 分）小區(qū)詳細(xì)信息是否全部正確（3 分）是否向客戶推薦兩套以上房源（2 分）房源一推薦理由一（1 分）房源一推薦理由二（1 分）房源二推薦理由一（1 分）房源二推薦理由二（1 分）房源信息是否全部正確（3 分）客戶咨詢問(wèn)題錯(cuò)誤一個(gè)減 1 分滿分 6 分，錯(cuò)誤 6 個(gè)以上 0 分

入職第三周 學(xué)習(xí)引言：（客戶的維護(hù)）經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買(mǎi)房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這 部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資 源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付 跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重 要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。

請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。

一、《無(wú)效資源翻打標(biāo)準(zhǔn)》 一）、無(wú)效資源翻打前準(zhǔn)備 1 2、物品準(zhǔn)備：本、筆、在售性價(jià)比高房源、小區(qū)行情、小區(qū)最近成交、最近北京二手房政策、心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者 是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1）注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2）言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓 對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

3、時(shí)機(jī)準(zhǔn)備：打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系。如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客 是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。、地點(diǎn)準(zhǔn)備：1）避免人多嘈雜的場(chǎng)合 2）避免在電話途中和旁人說(shuō)話 4 二、《無(wú)效房客源翻打建議》 無(wú)效房源翻打建議 首先打電話的經(jīng)紀(jì)人要對(duì)所打的樓盤(pán)非常熟悉，熟記三分種銷售呈現(xiàn)，掌握好打電話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和詢問(wèn)技巧。

“ 先生/女士，您好，打擾了，我是加盟地產(chǎn)的 xx，您 xxx 處的房屋打算出租或出售嗎？ 開(kāi)頭語(yǔ) 說(shuō)話的聲音和態(tài)度會(huì)是業(yè)主對(duì)你及對(duì)公司的第一印象，對(duì)方是能夠通過(guò)電話感覺(jué)到你的態(tài)度和表情的，熱 情誠(chéng)懇是必需的，最好你在打電話時(shí)也能面帶微笑。

無(wú)效房源 翻打注意 事項(xiàng) 業(yè)主拒絕 沒(méi)有房子 對(duì)不起，您是 xx 小區(qū)的業(yè)主 xxx 嗎？

打擾您了，我是德祐的 xxx，我會(huì)修改信息，同時(shí)如果您有房屋交易需求或?qū)Ψ慨a(chǎn) 市場(chǎng)有問(wèn)題或感 不是 興趣，可以找我，我會(huì)向您提供竭誠(chéng)服務(wù)，非常感謝！(這類業(yè)主通常認(rèn)為房?jī)r(jià) 不會(huì)下滑或還會(huì)小幅上 錯(cuò)誤 那您想出售的時(shí)候再聯(lián)系我們.漲再或者自住不關(guān)心房 看來(lái)你對(duì)房?jī)r(jià)還是很有信心的,但并不是所有業(yè)主都能做到您這點(diǎn),比 如說(shuō)現(xiàn)在 x 號(hào)樓的業(yè)主 xxx,他就特別著急出手了,現(xiàn)在賣 xx 錢(qián)一平了,在我們這也登記了半個(gè)多月了,不過(guò)房子確實(shí)很不錯(cuò)……(虛擬一套 較好的房子介紹，最好面積和現(xiàn)業(yè)主的房子有一定差異)您看你或者親 戚朋友還有沒(méi)有買(mǎi)房的需求。您要是看好市場(chǎng)，買(mǎi)來(lái)投資也不錯(cuò)。—價(jià)問(wèn)題),則推薦一套虛 是，但是沒(méi)有出 擬的價(jià)格非常低的房子, 售意向 看他或者他周邊的親戚 朋友是否還有購(gòu)買(mǎi)意向.也可借此機(jī)會(huì)再次動(dòng)搖 他的堅(jiān)持.切毋直接掛斷 電話.正確—如果有真實(shí)房源就說(shuō)真實(shí)的，假如沒(méi)有再虛擬。

“ 我是從 xxx 處看到了您的信息，正好有兩位急購(gòu)客戶 對(duì)，你怎么知道？ 就想買(mǎi)本小區(qū)房子，想耽誤您幾分鐘詳細(xì)了解一下，然后推薦客戶來(lái)看房” “ 那非常遺憾，請(qǐng)問(wèn)您還有其他房產(chǎn)嗎？我可以幫您登記。能否問(wèn)一下您的成交 業(yè)主配合 價(jià)格？我會(huì)提供幾套本小區(qū)類似的房源成交價(jià)格供您參考，現(xiàn)在有幾套非常好的 房源，您可以比較一下，要是考慮再投資現(xiàn)在是最佳時(shí)機(jī)，房子便宜又有可選空 間。

已經(jīng)賣完了（這類業(yè)主有的原來(lái)就 錯(cuò)誤 正確 向您的房子我覺(jué)得現(xiàn)在高于 xx 錢(qián)是賣不出去的。

有出售的意向，有的是屬 于再買(mǎi)賣雙方博弈的過(guò) 程中先服軟的）則應(yīng)通過(guò) 舉例子的方式讓他定個(gè) 合理的價(jià)格出售，當(dāng)然價(jià) 格要比市場(chǎng)價(jià)低，記著價(jià) 格是市場(chǎng)定的，不是我們 定的，切忌直接說(shuō)業(yè)主的 房子高于多少錢(qián)賣不出 去的話語(yǔ)。

現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)的房子出售的也挺多的，僅您這個(gè)戶型的有 x 套，（說(shuō) 出幾套類似的房子，增加可信度）已經(jīng)賣了很久了，但都沒(méi)有成交，不過(guò)我們上個(gè)月成交了一套房 此時(shí)業(yè)主若有 出售意向 且成交的房子的價(jià)格都是低于市場(chǎng)價(jià)一大截的，（舉例子說(shuō)明）您看 你得價(jià)格定多少比較合適呢？ 錯(cuò)誤 正確 現(xiàn)在的出售價(jià)格是 xx 每平米.(比市場(chǎng)價(jià)格低)若業(yè)主詢問(wèn)起現(xiàn)在的市 場(chǎng)價(jià)格,則應(yīng)婉轉(zhuǎn)的告訴 我的客戶前幾天看了一套和你戶型一樣的房子,但因?yàn)?xx 原因沒(méi)能定 上這套房子,結(jié)果這套房子就買(mǎi)了,他說(shuō)還能找到類似的房子還會(huì)定,因 為小孩在附近上學(xué)等(一些剛性需求)所以必須得買(mǎi).他原來(lái)看的那套房 子最初報(bào)的價(jià)格是 xx(市場(chǎng)價(jià))，最后業(yè)主有讓了一點(diǎn)，就成交了。所 以您要想出售的話，建議您在報(bào)價(jià)在 xx—xx 之間。

業(yè)主咨詢問(wèn)題 業(yè)主現(xiàn)在房屋出售的難 度.而 并不是直接告訴 他多低的價(jià)格 若對(duì)介紹房子敢興趣：xx 先生女士，其實(shí)這套房子我們是有鑰匙的，昨天業(yè)主從外地回來(lái)說(shuō)是朋友要看 業(yè)主想投資或 者準(zhǔn)備出售，則 應(yīng)承上啟下，采 他的房子，把鑰匙拿走了，我們?cè)俾?lián)系他，看什么時(shí)候咱們看房子比較合適——理由有很多，但要真實(shí)可 信。

用拖得戰(zhàn)略，利 若業(yè)主定出價(jià)格要出售：我的客戶昨天上午我?guī)催^(guò)房子就急著去上海出差了，大概過(guò) 3-5 天就可以回 用這樣的方法 來(lái)，等他回來(lái)我第一時(shí)間就帶她看你的房子。

尋找相匹配的 需要注意：回訪是需要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力的，沒(méi)有真正的固定版本的話述，所以切忌墨守成規(guī)，生搬硬套。

房源或者客戶。以上只是簡(jiǎn)單的敘述出我們?cè)诨卦L過(guò)程中常用到的一些方法和手段，但應(yīng)根據(jù)客戶的反應(yīng)作出相應(yīng)的改變 調(diào)整。我們回訪的目的只有兩個(gè)，一是找到性價(jià)比較高的房源，二是找到潛在的客戶，而第二點(diǎn)將是我們 以后房源回訪的重中之重。

無(wú)效客源翻打建議 打電話之前要準(zhǔn)備三套以上有代表性的房源，一定要熟悉房子的情況，必須自己去看過(guò)，對(duì)房子的優(yōu)缺點(diǎn)很明確，介紹基本情況，讓客 戶跟著我的思維走，為客戶著想。客戶如果要是找到房子了，要加深客戶對(duì)我的印象（自己的姓名，電話等），讓他覺(jué)得你的服務(wù)很專 業(yè)很到位。此外，積極找到客戶感興趣的興奮點(diǎn)，也是可以加快和客戶的溝通的！詢問(wèn)式 您好，我是加盟地產(chǎn) xx，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在和平街十三區(qū)購(gòu)房嗎？ 您好，我是加盟地產(chǎn) xx，這邊和平街十三區(qū)剛出來(lái)一套非常超值的三居，xx平，僅售 xx 萬(wàn)，業(yè)主 優(yōu)質(zhì)房吸引 非常著急賣，請(qǐng)問(wèn)您今天下午有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？ 1 2 3 4 5 6 1 2 7 你現(xiàn)在的需求有變化嗎？ 購(gòu)買(mǎi)位置有沒(méi)有考慮改變一下？ 您大概能接受什么樣的價(jià)位？ 客戶還有需求 對(duì)戶型、面積、朝向、樓層有特別的要求嗎？ 您購(gòu)買(mǎi)房子是投資呢？還是自住？有老人和小孩嗎？ 您的付款方式是什么樣子的? 無(wú)效客源翻打 注意事項(xiàng) “恭喜您”，請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)加盟地產(chǎn)成交的嗎？ 您的親戚朋友現(xiàn)在有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向？我可以幫助他們，買(mǎi)到滿意的房子？ 您對(duì)南京的房市有何看法？ 客戶買(mǎi)到了 打擾您了，如果你對(duì)南京的二手房市場(chǎng)感興趣可以找我，我會(huì)向您提供竭誠(chéng)服務(wù)，非常感 謝！3 作業(yè)：

標(biāo)準(zhǔn)：

1 2 3、新人入職第三周開(kāi)始每日撥打 50 個(gè)資源電話（客源+房源）、每日達(dá)成獲得 5 分通關(guān)分?jǐn)?shù)，總共 7 日 35 分。、7 日內(nèi)轉(zhuǎn)化成功有效客戶或業(yè)主/每位 5 分，以成功錄入 系統(tǒng) 系統(tǒng)為準(zhǔn)

小伙伴們準(zhǔn)備好了嗎？ 讓我們出發(fā) 三、《業(yè)主挖掘需求表》 業(yè)主需求挖掘表（業(yè)主有需求）業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系方式 小區(qū) 售房原因 確認(rèn)業(yè)主信息 樓層 房號(hào) 確認(rèn)房源物業(yè)地址 樓號(hào) 居室 是否自己住 實(shí)拍時(shí)間 日期：

日期：

日期：

朝向 售價(jià) 是否可以留鑰匙 看房時(shí)間 確認(rèn)樓盤(pán)詳細(xì)信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系方式 小區(qū) 客戶付款方式 售房原因 確認(rèn)業(yè)主信息 樓層 房號(hào) 確認(rèn)房源物業(yè)地址 樓號(hào) 居室 是否自己住 實(shí)拍時(shí)間 朝向 售價(jià) 是否可以留鑰匙 看房時(shí)間 確認(rèn)樓盤(pán)詳細(xì)信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系方式 小區(qū) 客戶付款方式 售房原因 確認(rèn)業(yè)主信息 樓層 房號(hào) 確認(rèn)房源物業(yè)地址 樓號(hào) 居室 是否自己住 實(shí)拍時(shí)間 朝向 售價(jià) 是否可以留鑰匙 看房時(shí)間 確認(rèn)樓盤(pán)詳細(xì)信息 是否滿二 是否唯一 裝修情況 客戶付款方式

親愛(ài)的小伙伴們：

無(wú)效業(yè)主成功的轉(zhuǎn)有效了嗎？如果有的話恭喜你，第一筆隱形業(yè)績(jī)出現(xiàn)了，房源要好好維護(hù)推廣哈！爭(zhēng)取早日成交。沒(méi)有轉(zhuǎn)有效 的小伙伴不要灰心，二手房是非常昂貴的產(chǎn)品，業(yè)主轉(zhuǎn)化少是很正常的現(xiàn)象，不要著急，大家可以找?guī)煾祹兔β?tīng)錄音找出翻打資源時(shí) 的問(wèn)題，不斷努力肯定有收貨的。

客戶需求挖掘表（客戶有需求）購(gòu)房原因 購(gòu)房資質(zhì) 配套 特殊需求 工作地點(diǎn) 樓層 客戶需求信息 購(gòu)房需求 日期：

日期：

日期：

區(qū)域 稅費(fèi) 居室 房?jī)r(jià)范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點(diǎn) 樓層 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購(gòu)房原因 購(gòu)房資質(zhì) 配套 客戶需求信息 購(gòu)房需求 區(qū)域 稅費(fèi) 居室 房?jī)r(jià)范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點(diǎn) 樓層 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購(gòu)房原因 購(gòu)房資質(zhì) 配套 客戶需求信息 購(gòu)房需求 區(qū)域 稅費(fèi) 居室 房?jī)r(jià)范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點(diǎn) 樓層 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購(gòu)房原因 購(gòu)房資質(zhì) 配套 客戶需求信息 購(gòu)房需求 日期：

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區(qū)域 稅費(fèi) 居室 房?jī)r(jià)范圍 裝修情況 是否推薦房源 特殊需求 工作地點(diǎn) 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 購(gòu)房原因 購(gòu)房資質(zhì) 客戶需求信息

配套 區(qū)域 樓層 稅費(fèi) 購(gòu)房需求 居室 房?jī)r(jià)范圍 裝修情況 是否推薦房源 朝向 確認(rèn)聯(lián)系方式 第一天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 第二天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 第三天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 第四天資源撥打匯總 今日心得 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________

【 【 【 【 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 第五天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 第六天資源撥打匯總 【 【 【 【 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 今日心得 第七天資源撥打匯總 今日心得 【 【 【 【 【 【 無(wú)效房源】:______________ 【轉(zhuǎn)有效房源】：__________________ 業(yè)主咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 業(yè)主咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________ 無(wú)效客源】：_____________ 【轉(zhuǎn)有效客源】：_________________ 客戶咨詢最多問(wèn)題】：___________________________________________ 客戶咨詢未能解答問(wèn)題】：______________________________________

四、翻打資源通關(guān) 作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、參與人群新人、師傅、店?yáng)|、管理員、講盤(pán)通關(guān)模式：新人扮演店面經(jīng)紀(jì)人李帥 師傅扮演客戶和業(yè)主 要買(mǎi)房店?yáng)|和 管理員作為評(píng)委進(jìn)行打分 分值：總共 30 分

入職第四周 一、《帶看前準(zhǔn)備》 了解客戶的真正八大需求：

購(gòu)房目的、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、工作單位、計(jì)劃首付、月供狀況、業(yè)余愛(ài)好、看房經(jīng)歷、現(xiàn)住址（上班坐什么車方便？樓層？想在 什么地方買(mǎi)？）1.前期的鋪墊非常重要，鋪墊好了成功了一半 2.準(zhǔn)確的配對(duì)，準(zhǔn)備 3 種房源。

第一種：有鑰匙隨時(shí)可看的房源 第二種：責(zé)任盤(pán)內(nèi)性價(jià)比特別高的房源 第三種：責(zé)任盤(pán)內(nèi)最符合客戶需求的房源 并對(duì)所介紹的房屋進(jìn)行充分的了解（先驗(yàn)房），找出 10 條優(yōu)點(diǎn)和 10 條缺點(diǎn)，以防止客戶提出問(wèn)題回答不上來(lái)，周圍環(huán)境也要了 解清楚，包括周圍小區(qū)，物業(yè)公司，物業(yè)費(fèi)，開(kāi)發(fā)商等等。驗(yàn)房的時(shí)候一定看看小區(qū)內(nèi)有沒(méi)有其它賣房的，窗上有沒(méi)有貼電話的，是賣是租了解清楚，什么價(jià)位弄明白。

3.最好是約見(jiàn)到公司 見(jiàn)面的地點(diǎn)要避開(kāi)所有的中介 有標(biāo)志性的建筑 小區(qū)的正門(mén)（好找 小區(qū)的正門(mén)一般建筑的都比較好 不容易看見(jiàn)別的出售房屋的電話）4.行走路線 ? ? ? ? 一定要把樓座弄清楚，不要左找右找，不要讓客戶感覺(jué)你不專業(yè)，盡可能的避開(kāi)所有中介。

要走風(fēng)景比較好的路線而不是比較近的路線 進(jìn)入小區(qū)的時(shí)候一定要和門(mén)衛(wèi)打招呼，越難進(jìn)越好，但不要進(jìn)不去。

開(kāi)車的要找一條車好走，好停的路線，可以介紹一下周圍的高檔車。

6.檢查是否帶了相關(guān)的工具。（鞋套 計(jì)算器 尺 帶看資料夾：白紙、房源表、稅費(fèi)一張表、備用房源表、戶型圖、準(zhǔn)備房源提前 系統(tǒng) 關(guān)注、服務(wù)承諾書(shū)）? ? ? ? 檢查是否收集了此套房屋的相關(guān)信息 是否與房主和客戶做好了鋪墊和溝通 是否了解此套房的銷售策略（例如：每爬幾樓看看分戶電表箱 你看外面挺漂亮的 把女人多留在廚房 因?yàn)閺N房大）如果沒(méi)有別的話題就介紹小區(qū)的環(huán)境，物業(yè)和房子的情況。比如在李村的位置，附近的學(xué)校，市場(chǎng)離李村公園和維客廣場(chǎng)多 遠(yuǎn)等。

? 首先要學(xué)會(huì)微笑 讓客戶感覺(jué)到你的熱情，什么人笑起來(lái)都好看，今天你笑了嗎？第一次見(jiàn)面的印象是很重要的，比如就像兩 個(gè)人相親。

7.深層次挖掘客戶的需求------真正需求 ? ? 如果客戶來(lái)的人很多，一定要觀察誰(shuí)是說(shuō)的算的，誰(shuí)是真正的買(mǎi)房人，分析他們之間的關(guān)系，也要注意陪同人員。

行走的過(guò)程中有意無(wú)意的露出你在這個(gè)小區(qū)賣過(guò)很多房子，別的中介都不如你，前幾天你剛賣了這個(gè)小區(qū)的一套房子。

8.紅海 藍(lán)海 差異化的經(jīng)營(yíng) ? 一個(gè)客戶看房可能會(huì)找?guī)讉€(gè)中介的業(yè)務(wù)員，客戶最后決定在你手里買(mǎi)房是因?yàn)樗嘈殴荆嘈拍悖闶菍＜遥屗杏X(jué)你 在為他著想，他覺(jué)得你安全別人他就不找了。

? ? ? 別人做到的你必須做到，別人做不到的你也要做到。

要讓客戶記住你的姓名，記住一輩子。

永遠(yuǎn)讓客戶認(rèn)為，你是替他著急，為他省錢(qián)，永遠(yuǎn)讓房東明白，你是為他著想，為他多賺錢(qián)。

9.注意的問(wèn)題：有些客戶很挑剔，很多經(jīng)紀(jì)人反感客戶，客戶會(huì)覺(jué)得你只想賣房子收中介費(fèi)，不為他考慮，所以極其不信任你，這時(shí) 我們要不卑不亢，不要跟客戶發(fā)生爭(zhēng)吵的現(xiàn)象，要用事實(shí)把客戶說(shuō)服，這是就是確認(rèn)你專業(yè)不專業(yè)的最好時(shí)刻。

? ? ? ? ? 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的不要說(shuō)就當(dāng)個(gè)帶路的 我剛來(lái)不懂 回來(lái)問(wèn)店長(zhǎng) 不會(huì)說(shuō)就點(diǎn)頭說(shuō)：恩 只帶耳朵不帶嘴 不簽看房確認(rèn)的堅(jiān)決不領(lǐng)看房 10.什么樣的房子比較快 ? ? 房主配合 著急賣 看房方便 有鑰匙 你對(duì)房子的一切情況比較了解 如果一套房子你沒(méi)看之前客戶問(wèn)你，你吞吞吐吐答不上來(lái)，或是客戶問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題你答不上來(lái)，大家想想客戶會(huì)怎么想會(huì)怎 么看你，相反，客戶的感覺(jué)又是什么呢？）獨(dú)家 主力商圈 符合或低于市場(chǎng)價(jià)格（11.一個(gè)房子要先知道哪些是優(yōu)點(diǎn)哪些是缺點(diǎn)，找?guī)讉€(gè)做為賣點(diǎn)，來(lái)打動(dòng)客戶。缺點(diǎn)在哪里要事前知道，咱們能看出來(lái)客戶也能看出 來(lái)，不要遮遮擋擋，要去介紹怎么去解答，比如結(jié)構(gòu)不好怎么改，沒(méi)通雙氣什么時(shí)候通等等。

作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備帶客戶看 2 套 2 居室的房源，經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備帶看的資料。、p 進(jìn)行考核計(jì)分 分值：總分值 20 分

二、《帶看中注意事項(xiàng)》 1.進(jìn)門(mén)順序 ? ? 到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。

如果客戶先進(jìn)門(mén)，你在套鞋套的時(shí)候客戶很容易和房主遞字條，遞名片之類的東西。到那時(shí)什么都晚了，一定要記住我們先 進(jìn)去，我們套好之后可以自然一點(diǎn)，幫客戶提一下包，扶他一下，讓客戶感覺(jué)很親切很受用。

2.防止屋內(nèi)甩單 ? 一進(jìn)門(mén)很熱情的和房主打招呼，讓客戶感覺(jué)你和房主很熟，讓客戶覺(jué)得你沒(méi)有機(jī)會(huì)甩。看房的時(shí)候如果客戶一個(gè)人，你就跟 住客戶，如果房主一個(gè)人你就跟住房主。一定跟住他們。

發(fā)現(xiàn)房東和買(mǎi)方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）注意屋內(nèi)貴重物品的丟失。

? ? 3.技巧 ? 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語(yǔ)氣。

有優(yōu)點(diǎn)的地方，比如客廳好就多在客廳逗留，如果哪一個(gè)房間不好就一帶而過(guò)，總之客戶需要我們的引導(dǎo)，如果房子裝修的 好就多介紹裝修，如果戶型好就多介紹戶型等等。光線暗的房間要提前讓房主開(kāi)燈。

? ? ? “說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺(jué)到你在推銷，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解。

提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買(mǎi)到房子，要給客戶留下這個(gè)價(jià)格問(wèn)題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對(duì)買(mǎi)方打保票，否則很容易被動(dòng) ? ? 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?10-15 分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下 不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問(wèn)式成交，（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢(shì)、舉 證）法則來(lái)解決客戶疑問(wèn) 4.客戶的表情 ? 當(dāng)客戶真正看好一個(gè)房子的時(shí)候，他會(huì)很興奮，那么這時(shí)候不要在房子里面停留太多的時(shí)間了，如果停留的時(shí)間長(zhǎng)了容易產(chǎn) 生不了良的后果 ? ? ? ? 1）直接和房主談價(jià)格談來(lái)談去就談中介費(fèi)了 2）現(xiàn)在溝通太方便了，說(shuō)著說(shuō)著就容易認(rèn)識(shí)了 3）房主一看看好了，價(jià)格就容易不降了 4）無(wú)意間容易發(fā)現(xiàn)房子的其它毛病 5 1 2.帶看五大內(nèi)容）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹））小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施如游泳池/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān) 費(fèi)用）

3）戶型介紹 包括房間大小/開(kāi)間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢(shì)。

講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來(lái)生活環(huán)境的方式進(jìn)行； 重點(diǎn)：在整個(gè)帶看的過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣 勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。

4）靈活處理客戶的異議：首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的 優(yōu)點(diǎn)。）逼價(jià)（應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不 出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。

5 6.帶看后 帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象 作業(yè)：

規(guī)則：

1.經(jīng)紀(jì)人入職第四周內(nèi)可以形成 1 組帶看 分值：20 分 三、《 帶看后業(yè)主客戶維護(hù) 》 》 1.看完房之后-----引導(dǎo)至意向金上 ? 看完房子結(jié)束后，最好是讓客戶到店內(nèi)談?wù)劵虻降陜?nèi)給算算稅費(fèi)，再次說(shuō)起意向金制度，這時(shí)多談的是公司的操作流程，和 對(duì)客戶起到的擔(dān)保，而不要在過(guò)多的提房子了。

2.跟進(jìn) 房屋帶看完后必須要有總結(jié)（跟進(jìn)）寫(xiě)出帶看的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 可以寫(xiě)在房源和客源跟進(jìn)中 ? ? ? 帶看完后是否對(duì)客戶進(jìn)行了跟蹤和回訪 根據(jù)帶看的情況修改客戶的需求和房屋狀況的記錄 把失敗的帶看轉(zhuǎn)化成有效的跟進(jìn) 3.送佛送到西，防止其他中介截住客戶，要看著客戶或房東上了公交車，或開(kāi)車離開(kāi)后你才可以回來(lái)，否則，肯定會(huì)吃虧。

作業(yè): 規(guī)則：

1.經(jīng)紀(jì)人入職 4 周內(nèi)形成郵箱帶看并且?guī)Э春蠼o客戶業(yè)主發(fā)了維護(hù)追蹤信息 分值：總分 20 分

四、《 帶看通關(guān) 》 》 作業(yè)：

規(guī)則：

1 2、參與人群新人、師傅、店?yáng)|、管理員、講盤(pán)通關(guān)模式：新人扮演店面經(jīng)紀(jì)人李帥 師傅扮演客戶 要買(mǎi)房 店?yáng)|和 管理員 作為評(píng)委進(jìn)行打分 3、要買(mǎi)房先生想要買(mǎi)一套（商圈）周圍的 80平米左右 2 居室的房子，經(jīng)紀(jì)人帶要先生看 3 套 2 居室房源 分值：總共 40 分 新人帶看要素（以檢查經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)紀(jì)人帶看流程和語(yǔ)言為主）環(huán)節(jié)一：經(jīng)紀(jì)人為帶看通關(guān)需要包含以下幾點(diǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8、帶看路線景觀特色介紹、經(jīng)紀(jì)人提前準(zhǔn)備帶看房源資料、帶看小區(qū)優(yōu)勢(shì)介紹、帶看房源介紹順序、帶看房源的優(yōu)勢(shì)、客戶提出的問(wèn)題是否全部解答、客戶看房結(jié)束后是否邀約回店面、客戶看房結(jié)束后是否邀約反饋時(shí)間 打分表 評(píng)分項(xiàng)目 分?jǐn)?shù)（總分 22 分）帶看路線景觀特色介紹（2 分）經(jīng)紀(jì)人提前準(zhǔn)備帶看房源資料（2 分）帶看小區(qū)優(yōu)勢(shì)介紹（2 分）帶看房源介紹順序（3 分）帶看房源的優(yōu)勢(shì)（2 分）客戶提出的問(wèn)題是否全部解答（1 分）客戶看房結(jié)束后是否邀約回店面（1 分）客戶看房結(jié)束后是否邀約反饋時(shí)間（1 分）

經(jīng)紀(jì)人自我介紹

經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

實(shí)用學(xué)習(xí)計(jì)劃

必備學(xué)習(xí)計(jì)劃