房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展需要政府、企業(yè)和消費(fèi)者多方合作,共同推動(dòng)。以下房地產(chǎn)總結(jié)范文對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和變化進(jìn)行了深入分析,具有較高的參考價(jià)值。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇一
銷售的產(chǎn)品有很多種,銷售的模式也有很多種,但要在某一個(gè)銷售行業(yè)取勝,就一定要先進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)來工作,工作的前提就是先要去面試,掌握相關(guān)的銷售面試技巧。
面試測(cè)評(píng)的主要內(nèi)容如下:
這是指應(yīng)試者的體型、外貌、氣色、衣著舉止、房地產(chǎn)銷售面試技巧精神狀態(tài)等。像國(guó)家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位,對(duì)儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明,儀表端莊、衣著整潔、舉止文明的人,一般做事有規(guī)律、注意自我約束、責(zé)任心強(qiáng)。
了解應(yīng)試者掌握專業(yè)知識(shí)的深度和廣度,房地產(chǎn)銷售面試技巧其專業(yè)知識(shí)更新是否符合所要錄用職位的要求,作為對(duì)專業(yè)知識(shí)筆試補(bǔ)充。面試對(duì)專業(yè)知識(shí)的考察更具靈活性和深度。所提問題也更接近空缺崗位對(duì)專業(yè)知識(shí)的需求。
面試中應(yīng)試者是否能夠?qū)⒆约旱乃枷搿⒂^點(diǎn)、房地產(chǎn)銷售面試技巧意見或建議順暢地用語言表達(dá)出來。考察的具體內(nèi)容包括:表達(dá)的邏輯性、準(zhǔn)確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調(diào)等。
面試中,應(yīng)試者是否能對(duì)主考官所提出的問題,通過分析抓住重點(diǎn)回答。
主要看應(yīng)試者對(duì)主考官所得的問題理解是否準(zhǔn)確,回答的迅速性、準(zhǔn)確性等。對(duì)于突發(fā)問題的反應(yīng)是否機(jī)智敏捷、回答恰當(dāng)。對(duì)于意外事情的處理是否得當(dāng)、妥當(dāng)?shù)取?/p>
對(duì)于國(guó)家公務(wù)員及許多其他類型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面,在遇到上級(jí)批評(píng)指責(zé)、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí),能夠克制、容忍、理智地對(duì)待,不致因情緒波動(dòng)而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。
一是了解應(yīng)試者對(duì)過去學(xué)習(xí)、工作的態(tài)度;二是了解其對(duì)現(xiàn)報(bào)考職位的態(tài)度。在過去學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度不認(rèn)真,做什么、做好做壞者無所謂的人,在新的工作崗位也很難說能勤勤懇懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)。
有上進(jìn)心、進(jìn)取心強(qiáng)烈的人,一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標(biāo),并為之而積極努力。表現(xiàn)在努力把現(xiàn)有工作做好,且不安于現(xiàn)狀,工作中常有創(chuàng)新。上進(jìn)心不強(qiáng)的人,一般都是安于現(xiàn)狀,無所事事,不求有功,但求無過,對(duì)什么事都不熱心。
在面試中,房地產(chǎn)銷售面試技巧通過詢問應(yīng)試者經(jīng)常參與哪些社團(tuán)活動(dòng),喜歡同哪種類型的人打交道,在各種社交場(chǎng)合所扮演的角色,可以了解應(yīng)試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇二
(6)評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn),并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。
2、業(yè)務(wù)管理
(1)參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定;
(2)根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo),參與制定銷售計(jì)劃;
(4)做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作;
(5)銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作;
3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn),組織員工研究確定;
4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工,并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施;
5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋,對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策;
6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí),組織銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐;
7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)務(wù)水平;
9、配合公司其他部門的工作,為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持;
10、做好項(xiàng)目解釋,現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷策略、政策和計(jì)劃;
2、負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場(chǎng)開拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃,并組織實(shí)施與效果評(píng)估;
3、負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān),并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓;
4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息;
5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù);
6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí),并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估;
7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作;
8、負(fù)責(zé)正常類、關(guān)注類和可疑不良類應(yīng)收賬款的催收,并協(xié)助做好呆賬催收工作;
9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理;
10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理,并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突;提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息,并
協(xié)助處理。
3、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理?
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇三
對(duì)于剛跨出校園大門的畢業(yè)生來說,在經(jīng)驗(yàn)缺乏的情況下如何順利求職銷售?面試技巧與注意事項(xiàng)有哪些?下面小編為大家整理了面試銷售的四大技巧,僅供參考。
面試技巧如下:
一、完整的個(gè)人介紹
這是面試的開場(chǎng)白,也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié),在這時(shí),面試官主要考察你的語言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力,記得剛來臨沂面試銷售人員時(shí),讓他們介紹自己,大部人都說,我的情況在簡(jiǎn)歷上寫著呢。我說,那如果買房的.說你介紹一下你們的房子,你也說都在資料上寫著呢,你自己看吧,那行嗎?所以,銷售人員是靠嘴和思維吃飯的,一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼,這點(diǎn)切記。
二、符合自己特色的形象包裝
當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí),首先要對(duì)自己的外表做一番修飾,這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象,比如女孩子要略施粉黛,這樣會(huì)很自然,切不可濃妝艷抹,這是大忌,不要戴超過3樣的首飾,這樣會(huì)分散面試官的注意力,認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”,不要穿露帶裝,不然會(huì)不莊重。男孩子不要留長(zhǎng)發(fā),不要有胡須等,只要干凈自然就好。總體來說,就是要符合自己的特點(diǎn),因?yàn)樽鲣N售的的首先是推銷房屋,那么在推銷工作前,首先就是要把自己推銷出去。因?yàn)椋嬖嚬贂?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分,這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成敗!
三、鎮(zhèn)定的神情,得當(dāng)?shù)呐e止
很多時(shí)候,尤其是沒有從事過銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張,有時(shí)語無倫次,有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖,其實(shí)大可不必這樣,其實(shí)現(xiàn)在選擇銷售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少,而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵,也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾?沒有做過銷售的并不是壞處,因?yàn)槟阒灰袧摿Γ敲唇?jīng)過培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力,說不定,你也會(huì)成為行業(yè)的精英。所以,放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。
四、擺正心態(tài),不驕不躁
對(duì)于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者,現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了,而是看你的心態(tài)如何,如何正確評(píng)價(jià)自己?記得有一次,有位做過銷售的人進(jìn)門時(shí),還在用手機(jī)發(fā)信息,落座時(shí)蹺起了二郎腿,說話也漫不經(jīng)心。的確,該求職者從外表到穿著都是出色,但就是他的言談舉止讓他失敗了,因?yàn)檫@是一個(gè)人長(zhǎng)期形成的慣性,一般是無法改變的。
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房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇四
銷售面試,對(duì)于每一個(gè)銷售人員來說,都是通往另一階段的必經(jīng)關(guān)卡,而銷售面試技巧,就成為順利過關(guān)的法寶,因些,各中技巧不得不有所掌握。
銷售面試分三部分,面試前,面試中,面試后,技巧也各不相同,舉出一些面試技巧,供大家參考。
面試前的準(zhǔn)備工作知已知彼,百戰(zhàn)不怠,在這里也是適用的,所以準(zhǔn)備工作是必須的,心里有底了,自然面試的時(shí)候就從容很多。
要隨時(shí)準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題,例如經(jīng)歷.學(xué)歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景等。你的答案應(yīng)該填寫在求職信表格上的資料相一致。除了要清楚知道你所應(yīng)征的職位,更要了解這份工作所要求的知識(shí)和技術(shù),事前不訪溫習(xí)一下。
對(duì)你所投考的工作和機(jī)構(gòu),應(yīng)盡可能多搜集些有關(guān)資料,例如工作范圍及性質(zhì),要求的資料等。自于機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍,組織機(jī)構(gòu)和發(fā)展方向,也需要有概括的認(rèn)識(shí)。
帶齊有關(guān)證書及推薦書,以備主考人查閱。最好能準(zhǔn)備好這些文件的影印本,以便雇主保存。
面試前一晚應(yīng)避免過分操勞,最好能夠早點(diǎn)休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā),信心倍增。
你的儀容往往影響主考人對(duì)你的第一印象,因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當(dāng),頭發(fā)要梳理好,指甲要干凈,化妝不宜太濃。總之,外表得體,自然會(huì)予人好感。
緊記面試的時(shí)間和地點(diǎn),在預(yù)約的時(shí)間前約15分鐘到達(dá)面試地點(diǎn),及早、計(jì)劃行程,提早出發(fā),可避免交通堵塞造成延誤;路途上的阻滯或者遲到都會(huì)令你心情緊張,而一個(gè)暢順的行程都可以松弛你緊張的'心情。
面試中的迎戰(zhàn)工作首先,銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對(duì)于招聘銷售人員,企業(yè)的考察涉及方方面面,除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外,更注重“軟件”資質(zhì),如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外,職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。
其次,招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中,除了傳統(tǒng)的口試和筆試外,還加入了管理游戲和情景模擬面試法,這樣,對(duì)求職者的考察會(huì)更加全面。
銷售員面試技巧一:給人第一印象要留好面試時(shí)給考官的第一印象非常重要,開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說,著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合,與職位相匹配。不論去什么公司,正裝不僅正式大方,而且對(duì)別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié),避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對(duì)于初次求職者或剛出校門的大學(xué)生,服裝也要以大方簡(jiǎn)潔為主。此外,女性求職者在夏季面試時(shí)要注意化妝端莊淡雅,細(xì)節(jié)之處處理好,如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽,顯示出干練精神的良好印象。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇五
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià),最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問題變得復(fù)雜,復(fù)雜的問題變得簡(jiǎn)單。
(1)客戶詢問價(jià)格時(shí),要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶。
(2)客戶要求讓價(jià)時(shí),你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格,不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
(3)客戶開價(jià)后,你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略:表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本價(jià),是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來化解客戶價(jià)格談判,讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值。
(4)客戶表示喜歡該房,但要求降價(jià)時(shí),此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
(5)讓價(jià)時(shí),可單價(jià)打折,可總價(jià)打折,或去零留整,并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來作為讓價(jià)的相反要求。
第一原則:作銷售時(shí),給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則:你要懂得守價(jià),但又要留討價(jià)的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。
第三原則:同等級(jí)的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。
策略。
1、換產(chǎn)品給折扣比如:從低到高等。
買房多給折扣如:拉朋友3改變付款方式有折扣:
2、以退為進(jìn)。
(1)給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。
(2)有時(shí)先隱藏自己的要求,讓對(duì)方提出要求后,再作決定。
(3)要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。
(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn),你碰到比較棘手的問題,就說我?guī)湍銌栆幌隆?/p>
(5)學(xué)會(huì)吊味口。
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔,請(qǐng)不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
要站在客戶立場(chǎng)上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。
2、告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價(jià)格和付款方式下,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。
3、表示為客戶做了極大努力,以情感動(dòng)人,讓他有所讓步才行。
4、避免客戶的預(yù)期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5、給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如:公司開會(huì)時(shí)提出來,由幾個(gè)老總決定。
6、神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30招。
(一)避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
1、為要表露出特別的好感,要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待,越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2、告知賣房者,已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金,但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣,流露出一種兩難之中,難下決斷的樣子。
3、告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金,但亦喜歡此物業(yè),是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4、告知想購(gòu)置物業(yè),但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買,因此,要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5、不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低。
6、告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問題。
(二)表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)。
1、告知準(zhǔn)備一次性付款,要給優(yōu)惠的價(jià)。
2、帶著5000元,說只要售價(jià)合適馬上交訂金,決定購(gòu)買。
3、如果實(shí)在談不上來,那就什么也不說,抬腿就走,讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。
(三)以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由。
1、用其他物業(yè)的價(jià)格作比較,要求再減價(jià)。
2、告知賣方自己能力有限買不起,要求再便宜點(diǎn)。
3、告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外,購(gòu)房款需要分期慢慢支付,條件更優(yōu)惠的付款條件。
4、告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付,要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5、告知公司的預(yù)算有限,只能是指定的售價(jià)。
6、告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7、告知這房子是別人送的,自己不想掏錢買,預(yù)算有限就這么多,賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8、告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶,要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9、告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠,要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10、告知自己沒有通過代理行,直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金,更便宜點(diǎn)。
11、與談判人員,銷售人員成為好朋友。
12、送一些小禮物給談判者,或銷售人員,表示自己感激對(duì)方,幫助自己的誠(chéng)意,希望能換取更大的折扣。
(四)聲東擊西探知更便宜的價(jià)格。
1、找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2、要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià),價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3、假裝要求買好幾套,先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià),然后告知沒有能力買,但可以考慮一套,要求批發(fā)價(jià)。
4、先選一個(gè)比較次的單元,把售價(jià)談好,再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5、告知買物業(yè)主要想用作出租,自己不在國(guó)內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜,能不能安排出租事實(shí),并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6、告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān),給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作,能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7、告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買,只要給最優(yōu)惠價(jià),可以帶更多買樓者。
8、告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝,拖延時(shí)間。
9、拖延談判的時(shí)間,慢慢磨,主動(dòng)權(quán)在自己手上,每次要求更便宜的售價(jià)。
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合;
2、客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn),包括大、小環(huán)境;
3、業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好,客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
1、對(duì)表價(jià)要有充分信心,不輕易讓價(jià);
2、不要有底價(jià)的觀念;
3、除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定;
4、能夠有做購(gòu)買能力的權(quán)利,否則別做議價(jià)談判;
5、不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整,因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕;
6、要將讓價(jià)視為一種促銷手法,讓價(jià)要有理由;
7、抑制客戶有殺價(jià)念頭:
8、堅(jiān)定態(tài)度,信心十足;
9、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;
10、制造無形的價(jià)值(風(fēng)水、名人等無形價(jià)值);
11、促銷要合情合理;
(一)初級(jí)引誘讓價(jià)。
1、初期要堅(jiān)守表列價(jià)格;
2、攻擊對(duì)方購(gòu)買,但最好別超過兩次;
3、引誘對(duì)方出價(jià);
4、對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià);
5、除非對(duì)方能下定金,否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià);
(二)引入成交階段。
2、提出假成交資料,表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng);
4、當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持;
5、當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí),若在底價(jià)以上,仍然不能馬上答應(yīng);
6、提出相對(duì)要求,您的定金要給多少,何時(shí)簽約;7.表示自己不能做主,請(qǐng)示幕后人;
8、答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸張。
(三)成交階段。
1、填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價(jià)格最低。當(dāng)然,如果以表列價(jià)格成交,也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2、交待補(bǔ)足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇六
1、顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣。取眾人之長(zhǎng),才能長(zhǎng)于眾人。
2、一流推銷員——賣自己;二流推銷員——賣服務(wù);三流推銷員——賣產(chǎn)品;四流推銷員——賣價(jià)格。
3、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象:我就是你的朋友,我今天與你見面就是和你交朋友的,所有資深高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。
4、隨時(shí)隨地都在銷售,把銷售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要,你可以不在銷售中成交,但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。
5、只有找到了與顧客的共同點(diǎn),才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系,建立人脈。
6、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲,顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇七
一般而言,商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。
例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。
但通俗的商業(yè)地產(chǎn)銷售分類就是按客戶購(gòu)買行為的客戶心理分析,進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶真正需求,從而達(dá)到我們銷售目的。
一:整體顧客價(jià)值。
產(chǎn)品價(jià)值(固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等)。
服務(wù)價(jià)值(合同的簽定、付款的方式等)。
人員價(jià)值(業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益)。
形象價(jià)值(企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果)。
二:整體顧客成本。
貨幣成本(單位平米的價(jià)格)。
時(shí)間成本(購(gòu)房的時(shí)間段)。
體力成本(購(gòu)房的體力耗費(fèi))。
精力成本(購(gòu)房的精力耗費(fèi))。
顧客讓渡價(jià)值的定義:整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額。
一般而言,商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。
例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。
分類就是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析,進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求,從而達(dá)到我們銷售的目的。
就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言,商業(yè)地產(chǎn)銷售通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征:
1、求實(shí)用(使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等,例如:采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等)。
2、低價(jià)位(購(gòu)房者最關(guān)心的問題之一)。
3、求方便(房屋的使用過程中的最重要的問題之一,如:供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等)。
4、求新穎、美觀(主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等)。
5、追求建筑的文化品位(金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化)。
6、求保值、增值(協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn))。
7、投機(jī)、投資獲利(世界貿(mào)易中心、帝景mall)。
抓住了客戶的心理需求,商業(yè)地產(chǎn)銷售展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略,我們便打開了銷售行為的第一道門。
由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同,消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。
(一)從容不迫型。
這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜,遇事沉著,不易為外界事物和廣告宣傳所影響,他們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽,有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法,但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。
從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì),而總是與之保持距離。
對(duì)此類購(gòu)房者,銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使購(gòu)房者全面了解利益所在,以期獲得對(duì)方理性的支持。
對(duì)這類買家打交道時(shí),銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考,才有被購(gòu)房者接受的可能;反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解,銷售是不會(huì)成功的。
(二)優(yōu)柔寡斷型。
這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是:對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決,即使決定購(gòu)買,但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較,難于取舍。
他們外表溫和,內(nèi)心卻總是瞻前顧后,舉棋不定。
對(duì)于這類購(gòu)房者,商業(yè)地產(chǎn)銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響,商談時(shí)切忌急于成交,要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問題,然后根據(jù)問題作出說明,并拿出有效例證,以消除購(gòu)房者的猶豫心理。
等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后,銷售人員不妨采取直接行動(dòng),促使對(duì)方作出決定。
比如說:“好吧,現(xiàn)在交款吧!”
(三)自我吹噓型。
此類購(gòu)房者喜歡自我夸張,虛榮心很強(qiáng),總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣,高談闊論,不肯接受他人的勸告。
例如,我跟你們經(jīng)理很熟,我如何如何好。
與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是,從他自己熟悉的事物中尋找話題,適當(dāng)利用請(qǐng)求的語氣。
在這種人面前,商業(yè)地產(chǎn)銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”,津津有味地為對(duì)方稱好道是,且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情,徹底滿足對(duì)方的虛榮心,這樣一來,對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。
(四)豪爽干脆型。
這類購(gòu)房者多半樂觀開朗,不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法,決斷力強(qiáng),辦事干脆豪放,說一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有時(shí)會(huì)輕率馬虎。
和這類購(gòu)房者交往,銷售人員必須掌握火候,使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣,介紹時(shí)干凈利落,簡(jiǎn)明扼要講清你的商業(yè)地產(chǎn)銷售建議,事先交待清楚買與不買一句話,不必繞彎子,對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合,肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。
(五)喋喋不休型。
這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物,不易接受別人的觀點(diǎn)。
他們一旦開口,便滔滔不絕,沒完沒了,雖口若懸河,但常常離題萬里,銷售人員如不及時(shí)加以控制,就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。
應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí),銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力,利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題,使之圍繞商業(yè)地產(chǎn)銷售建議而展開。
當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂,高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間,切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止,否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨,愈想急切地向?qū)Ψ秸f明,愈會(huì)帶來逆反作用。
一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題,銷售人員就可任其發(fā)揮,直至對(duì)方接受你的建議為止。
(六)沉默寡言型。
這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反,老成持重,穩(wěn)健不迫,對(duì)商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽,但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己的想法,其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何,外人難以揣測(cè)。
一般來說,沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智,感情不易激動(dòng),銷售人員應(yīng)該避免講得太多,盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間,要循循善誘,著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購(gòu)房者,詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在,并提供相應(yīng)的資料和證明文件,供對(duì)方分析思考、判斷比較,加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心,引起對(duì)方購(gòu)買欲望。
有時(shí)購(gòu)房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員,他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。
對(duì)待這種購(gòu)房者,銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重,特別注意談話的態(tài)度、方式和表情,爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象,提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度,善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮,了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài),才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。
(七)吹毛求疵型。
這類購(gòu)房者懷疑心重,一向不信任銷售人員,片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn),而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足,如果相信銷售人員的甜言蜜語,可能會(huì)上當(dāng)受騙。
所以,這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見,而是喜歡雞蛋里面挑骨頭,一味唱反調(diào)、抬杠,爭(zhēng)強(qiáng)好勝,喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。
與這類客戶打交道時(shí),銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù),先與他交鋒幾個(gè)回合,但必須適可而止,最后故作宣布“投降”,假裝戰(zhàn)敗而退下陣來,心服口服地宣稱對(duì)方高見,并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微,不愧人杰高手,讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后,再轉(zhuǎn)入銷售的論題。
身處這種場(chǎng)合,銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣,請(qǐng)其批評(píng)指教,發(fā)表他的`意見和看法。
(八)虛情假意型。
這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善,歡迎銷售人員的介紹。
銷售人員有所問,他就肯定有所答;如你有所求,則他就或多或少會(huì)有所允,但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意。
如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜,對(duì)方或顧左右而言他,或者裝隆作啞,不做具體表示。
應(yīng)付這類購(gòu)房者,銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴,“空口白牙”是無法使他們心悅誠(chéng)服的,必須拿出有力的證據(jù),如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。
在這類購(gòu)房者面前,銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋,同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。
這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為,銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià),所以一再要求打折扣,甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。
此時(shí),銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過分要求,否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。
一般來說,這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下,在他感到購(gòu)買于有利的情況下洽談成交也是可能的,所以銷售人員不要輕易放棄說服工作,只要有1%的成功希望,就要投入100%的努力。
(九)冷淡傲慢型。
此類購(gòu)房者多半高傲自視,不通情理,輕視別人,不善與他人交往。
這類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神,比較頑固,他們不易接受別人的建議,但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系,則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。
由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠,對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱,商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間,銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。
對(duì)這種購(gòu)房者,有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度,甚至是刻薄的拒絕。
銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。
碰到這種情況時(shí),銷售人員可以采取激將法,給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句:“別人老是說你最好商量,今天你卻讓我大失所望,到底是咋回事兒?早知道你沒有這個(gè)能力,我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌!”如此這般以引起對(duì)方辯解表白,刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望,有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。
(十)情感沖動(dòng)型。
一般來說,情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì):第一,他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感,一般人容易忽視的事情,這種人不但注意到了,而且還可能耿耿與懷;第二,他們過于自省,往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮;第三,他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定,容易偏激,即使在臨近簽約時(shí),也可能忽然變卦。
這些購(gòu)房者往往感情用事,稍受外界刺激便為所欲為,至于后果如何則毫不顧忌。
這類購(gòu)房者反復(fù)無常,捉摸不定,在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋,妄下斷言,而且對(duì)自己的原有主張和承諾,都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻,從而給銷售制造難題。
面對(duì)此類購(gòu)房者,銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施,切勿礙于情面,必要時(shí)提供有力的說服證據(jù),強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便;支持銷售建議,作出成交嘗試,不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定;言行謹(jǐn)慎周密,不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。
這是一類不忠誠(chéng)的顧客,必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。
(十一)心懷怨恨型。
這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意,若見到銷售人員的主動(dòng)介紹,便不分青紅皂白,不問清事實(shí)真相,滿腹牢騷破口而出,對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊,給銷售人員造成難堪的局面。
針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn),銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧,但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面,認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。
這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí),但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的;而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。
與這類購(gòu)房者打交道時(shí),銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因,并給予同情和寬慰。
(十二)圓滑難纏型。
這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固,在與銷售人員面談時(shí),先是固守自己的陣地,并且不易改變初衷;然后向你索要樓書說明資料,繼而找借口拖延,還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買,以觀商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的反應(yīng)。
倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足,便容易中圈套,因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。
針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者,銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī),在面談時(shí)造成一種緊張氣氛,如現(xiàn)貨不多,不久要提價(jià),已有人訂購(gòu)等,使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。
對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中,銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),加以適當(dāng)?shù)摹耙T”,如此雙管齊下,購(gòu)房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì),失去退讓的余地。
由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任,不容易接近,他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人,往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下,因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。
在洽談時(shí),他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn),且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力,所以在面談時(shí),銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。
另外,這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求,如打折扣等,因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備,使得銷售過程井然有序。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇八
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。
1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié),找出自己多個(gè)自己的不足之處,加以改正),逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少,這樣你基本已經(jīng)入門了。
2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn),理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐,最后達(dá)到忘記,即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面,不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng),這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專業(yè)級(jí),非常難,有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次,其原因有多個(gè):性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù),心態(tài)也是非常重要的1、相信自己,相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)。
4、虛心、肯學(xué)。
5、每天出門三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門)。
房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣:快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過,我就將我的見解說一下:
應(yīng)該有兩個(gè)含義,第一,就是落單快,效率高,代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪,我想那就是更高的銷售能力,與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率,具體點(diǎn)就是清盤要快,成交要快,接待客戶要快,思維要快,走路要快,接來電要快,吃午餐要快,就來睡覺都要比別人快一點(diǎn),每樣快一點(diǎn),嚇?biāo)滥阕约骸5诙褪乔诳欤檬裁慈プ屪约旱膶I(yè)性更強(qiáng)那,在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那,拍馬屁是沒用的,如何讓你的客戶盡快成交哪,這就需要自己多學(xué)一點(diǎn),多做一點(diǎn),多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話:吃得苦中苦,方為人上人。
還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備,機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的,不要埋怨為什么上司提升的不是我,我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍,客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解,那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好,多給自己一些計(jì)劃,少給自己一些借口,如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的,那么我們就要把它細(xì)化到每周,甚至每天,時(shí)刻提醒自己,我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對(duì)策。
一、準(zhǔn)確,準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息,準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī),不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾,不要為了快而放棄了準(zhǔn)確,這樣會(huì)損失客戶對(duì)你信任。著名的韓大嘴一句:這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射,以迅雷不及掩耳盜鈴之勢(shì)打入了球門的死角,讓我們成為笑談,希望你不要成為下一位x大嘴。
二、對(duì)自己要狠一點(diǎn),不論男人女人,想賺錢就別怕累,別怕受氣,別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
三、對(duì)客戶狠一點(diǎn),別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓,而是不要可憐客戶,該逼定就逼定,能來買房就比你有錢,你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請(qǐng),稍有一點(diǎn)不滿意,照樣該作作該鬧鬧,輕者破口大罵,重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧,當(dāng)然也不能沒人性,特事需特辦。
這里指的是粘貼,像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶,把握好回訪的時(shí)間,理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天,感性客戶為2-3天,項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話,不要怕把你的客戶逼死,真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了,記住你是在幫他,而不是在害他,客戶應(yīng)該感謝你才對(duì)(此句對(duì)部分無良開發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房,你就成功了。另外要貼近客戶,別誤會(huì)不是讓大家去出賣色相呀,這里指的是心的貼近,多站在你的客戶角度想一想,真正了解他的需求,想辦法找一些對(duì)方感興趣的話題,拉進(jìn)彼此的距離,不一定非留下他的電話,qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那,說不定聊好了還能成為業(yè)主那,一舉兩得,多好呀!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)。
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房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇九
新人行盤,熟悉周邊盤源,其實(shí)就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是upday業(yè)主。當(dāng)時(shí)我還是新人的時(shí)候,要upday樓盤,聽見有同事復(fù)盤:“黃先生,你那間房子租不租,售不售啊?”、“不租不售,再見!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道,這樣復(fù)盤是無效的,業(yè)主每天接到10個(gè)復(fù)盤的人,業(yè)主會(huì)很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人,復(fù)盤的時(shí)候就要將自己的專業(yè)sale給業(yè)主,那么你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增加了。
將盤源分類:(以地段、面積、價(jià)錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分,這樣條理性較強(qiáng)地管理盤源,使自己不斷熟盤。在推盤時(shí),能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。
方法一:按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號(hào)登記到盤源本,方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上)。
接待客戶時(shí),了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本,再看鑰匙盤做到即推即看,如果看樓后不合適,還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤。現(xiàn)時(shí)有些同事接到客戶沒有盤推,一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓,而是自己盤源管理得不好。在盤源本上,已成交的物業(yè)自己做好記號(hào),方便自己查找。
方法二:按面積大小分。
舉例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時(shí)按照客戶的需求設(shè)定主推盤,每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對(duì)比盤)、另一套是租盤(對(duì)比盤),看樓的時(shí)候有對(duì)比,才會(huì)促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲。在看樓后,客戶要是還想看樓,我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓,讓客戶感覺到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價(jià)錢劃分,其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤源管理。我個(gè)人認(rèn)為買賣盤按板塊劃分的方法較好,如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等,當(dāng)客戶找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊,如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中,根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后,就會(huì)出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時(shí)有多少套物業(yè)放售放租,對(duì)分行附近的樓盤要熟悉,再熟悉分行周圍相似的`樓盤,然后了解附近板塊的樓盤情況。
(1)了解需求:很多同事做事情沒有方法和有效的管理,見到什么做什么。做事一定要有計(jì)劃,首選了解客戶需求,很多客戶提出買房要求就是面積和預(yù)算,有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬,但是定不下來,因?yàn)樗皇浅鲑Y人,所以業(yè)務(wù)員要了解客戶真正購(gòu)房的真正目的。
客戶的因素是我們不可控制的:我們了解要客戶買房的真正原因,誰給錢,買房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍,催谷、促進(jìn)客戶成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的:了解業(yè)務(wù)員自身原因,通過提升自己的工作,增加成交機(jī)會(huì)。自己多復(fù)盤,增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量,增加推盤次數(shù)增加,推十個(gè)盤可能客戶回會(huì)去看2-3個(gè)盤,有2-3次機(jī)會(huì);看樓時(shí)盡量多傾談,面對(duì)面交談效果好,重要的事情當(dāng)面與客戶談;與客戶多接觸,投其所好適時(shí)稱贊他,拉近比彼此距離,使客戶認(rèn)同你的說法。
增加成交機(jī)會(huì):把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大,與客戶拉近關(guān)系,當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作,那么成交就會(huì)機(jī)會(huì)擴(kuò)大。
(2)客戶分類:同事們一般把客戶分為短線、中線、長(zhǎng)線、投資客,怎樣去劃分呢?
a:接受市場(chǎng)價(jià)+急,短線客,大家口中的實(shí)客,當(dāng)月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,每隔1-2天要打電話給客戶了解,可以自己打電話跟進(jìn),也可以以行家名義試探客戶。
b:接受市場(chǎng)價(jià)+不急,中線客,平時(shí)個(gè)個(gè)都說不急,中盤后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個(gè)月,了解行家后,有合適的樓盤很快就會(huì)成交。
c:不接受市場(chǎng)價(jià)+急,短線客,譬如買來結(jié)婚的新人,對(duì)于這類客戶就要進(jìn)行教育,灌輸行情觀。
d:不接受市場(chǎng)價(jià)+不急,這類客戶稱為長(zhǎng)線客,與其保持聯(lián)絡(luò),灌輸行情觀,適時(shí)推盤約看樓,把他轉(zhuǎn)變成為a類客戶。
a、b客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶,這些客戶都會(huì)在短期內(nèi)成交;而c、d客則需要我們對(duì)其進(jìn)行行情觀的灌輸,令到他們能接受市場(chǎng)價(jià)早日成交。
(3)客戶跟進(jìn):同一個(gè)客戶,不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會(huì)不一樣,下面與大家分享我自己的案例。
在二手中介這個(gè)行業(yè),除了熟盤、有客戶外,最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓,自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。
將自己知道的盤介紹給客戶,讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性,設(shè)定目標(biāo)盤,看樓帶客本與盤本,要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個(gè)盤,看完樓后在花園與他傾談半小時(shí),了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個(gè)盤,讓客戶留下更深的印象,那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn),到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認(rèn)識(shí)自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分,人才實(shí)際包括了以下四種人。
人裁:責(zé)任心很差,技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容,因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。
人材:責(zé)任心很好,技巧很差。
這類人可稱之為“人材”,態(tài)度不錯(cuò),就是干不了事。給老板的感覺是:將就用吧。
人才:技巧很強(qiáng),責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的"才"。對(duì)這類人才,老板很難用他。
人財(cái):技巧很強(qiáng),責(zé)任心很好。
這類人是給企業(yè)帶來財(cái)富的人,用財(cái)富的"財(cái)"字來形容他。他是老板最喜歡的人。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十
銷售面試,對(duì)于每一個(gè)銷售人員來說,都是通往另一階段的必經(jīng)關(guān)卡,而銷售面試技巧,就成為順利過關(guān)的法寶,因些,各中技巧不得不有所掌握。
銷售面試分三部分,面試前,面試中,面試后,技巧也各不相同,舉出一些面試技巧,供大家參考。
面試前的準(zhǔn)備工作
知已知彼,百戰(zhàn)不怠,在這里也是適用的,所以準(zhǔn)備工作是必須的,心里有底了,自然面試的時(shí)候就從容很多。
要隨時(shí)準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題,例如經(jīng)歷.學(xué)歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景等。你的答案應(yīng)該填寫在求職信表格上的資料相一致。
除了要清楚知道你所應(yīng)征的職位,更要了解這份工作所要求的知識(shí)和技術(shù),事前不訪溫習(xí)一下。
對(duì)你所投考的工作和機(jī)構(gòu),應(yīng)盡可能多搜集些有關(guān)資料,例如工作范圍及性質(zhì),要求的資料等。自于機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍,組織機(jī)構(gòu)和發(fā)展方向,也需要有概括的認(rèn)識(shí)。
帶齊有關(guān)證書及推薦書,以備主考人查閱。最好能準(zhǔn)備好這些文件的影印本,以便雇主保存。
面試前一晚應(yīng)避免過分操勞,最好能夠早點(diǎn)休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā),信心倍增。
你的儀容往往影響主考人對(duì)你的第一印象,因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當(dāng),頭發(fā)要梳理好,指甲要干凈,化妝不宜太濃。總之,外表得體,自然會(huì)予人好感。
緊記面試的時(shí)間和地點(diǎn),在預(yù)約的時(shí)間前約15分鐘到達(dá)面試地點(diǎn),及早、計(jì)劃行程,提早出發(fā),可避免交通堵塞造成延誤;路途上的阻滯或者遲到都會(huì)令你心情緊張,而一個(gè)暢順的行程都可以松弛你緊張的心情。
面試中的迎戰(zhàn)工作
首先,銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對(duì)于招聘銷售人員,企業(yè)的考察涉及方方面面,除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外,更注重“軟件”資質(zhì),如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外,職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。
其次,招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中,除了傳統(tǒng)的口試和筆試外,還加入了管理游戲和情景模擬面試法,這樣,對(duì)求職者的考察會(huì)更加全面。
銷售員面試技巧一:給人第一印象要留好
面試時(shí)給考官的第一印象非常重要,開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說,著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合,與職位相匹配。不論去什么公司,正裝不僅正式大方,而且對(duì)別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié),避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對(duì)于初次求職者或剛出校門的大學(xué)生,服裝也要以大方簡(jiǎn)潔為主。此外,女性求職者在夏季面試時(shí)要注意化妝端莊淡雅,細(xì)節(jié)之處處理好,如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽,顯示出干練精神的良好印象。
銷售員面試技巧二:千萬不要緊張
面對(duì)掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官,多數(shù)人都會(huì)表現(xiàn)出緊張來,這是面試的大忌。對(duì)大多數(shù)人來說,面試時(shí)的緊張多半是由于太在乎面試機(jī)會(huì),惟恐不被錄取導(dǎo)致的。告訴你一個(gè)調(diào)整方法:面試前努力全身心放松;面試時(shí)用深呼吸的方法保持平靜,或用心理暗示的方法來使自己放松,如在心里默念“我很放松,我盡力就行了”。只有放松,才能準(zhǔn)確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住,心情放松、心態(tài)平和、充滿自信,這樣不僅能給考官留下好印象,也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷,在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。
銷售員面試技巧三:自我介紹
重點(diǎn)突出“自我介紹”幾乎是所有考官必問的題目,求職者在回答時(shí)一定要注意,所述內(nèi)容要與簡(jiǎn)歷相一致,若自相矛盾,只會(huì)給自己平添麻煩。在真正做“自我介紹”時(shí),不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我,重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息,因此,在許多情況下,在聽取你的介紹時(shí),考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問。所以,在進(jìn)行表述時(shí),要力求以真實(shí)為基礎(chǔ),顧及表達(dá)的邏輯性和條理性,避免冗長(zhǎng)而沒有重點(diǎn)的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn),肯定是令考官們贊賞有加的。
銷售員面試技巧四:如何應(yīng)對(duì)面試提問
下面列出一些面試銷售員時(shí)考官可能會(huì)問到的問題:
請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn),你將給我們公司帶來的最大財(cái)富是什么?
你最大的缺點(diǎn)是什么?
如果我錄用你,你認(rèn)為你在這份工作上會(huì)待多久呢?
人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?
關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
若受到獎(jiǎng)勵(lì),你有什么感想?
你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?
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房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十一
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。所以,要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
第二要領(lǐng):構(gòu)成客戶的信任心理。
第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽。
不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,異常是要學(xué)會(huì)銷售提問,打開客戶的心扉,你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng):見什么人說什么話。
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)gsdg機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
第五大要領(lǐng):信任自我的房子。
第六大要領(lǐng):學(xué)會(huì)描述生活。
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買活力。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
第七大要領(lǐng):善用數(shù)字。
盡管數(shù)字是干巴巴的,可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
第八大要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點(diǎn)。
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)當(dāng)有購(gòu)買的活力。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十二
(2)直接要求下誓愿;。
(3)指導(dǎo)客戶進(jìn)入了議價(jià)階段;。
(4)下誓愿付定金;。
(1)地理位置好;。
2)產(chǎn)品計(jì)劃合理(朝向、房型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì));。
(3)視界開闊,景觀好;。
(4)牌樓外觀風(fēng)格獨(dú)有特別;。
(5)小區(qū)背景好,美化率高;。
(6)周邊設(shè)備應(yīng)有盡有,生存便利等;。
(7)研發(fā)商信用、財(cái)務(wù)狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;。
以上可以采取談天的形式,仔細(xì)查看客戶的反映,掌握客戶的心理,推成其下誓愿。如未能沒有遇到困難進(jìn)入了議價(jià)階段,無防依據(jù)客戶的愛好,反反復(fù)復(fù)著重提出產(chǎn)品的長(zhǎng)處,再次推成其下誓愿。記取,在客戶猶疑不決的時(shí)刻,必須要一緊一松,反倒讓客戶更焦慮,如一味很焦慮地逼定,可能適得其反。
如碰到以下的客戶,則可以采取直接強(qiáng)定的形式:
(1)客戶內(nèi)行,二次購(gòu)房,用于投資的同行;。
(2)客戶知道得清楚近旁房?jī)r(jià)及成本,開門見山要求以合理價(jià)位購(gòu)買;。
(3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案十分理解,若不具優(yōu)勢(shì),有可能會(huì)錯(cuò)過客戶;。
(4)客戶已付小量定金,購(gòu)其它的房產(chǎn),而你想要使心服他變更。
在招待客戶的過程中一般認(rèn)為合適而使用問詢的形式,理解客戶的心理,并依據(jù)其愛好,重點(diǎn)突生產(chǎn)品的長(zhǎng)處,消除其購(gòu)房時(shí)有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種:
(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數(shù)、預(yù)算、愛好等;。
(2)在接洽商談區(qū)可以借助銷行資料施行問詢。如:因?yàn)閼粜捅姸啵憧梢詫⑾矚g的.戶型奉告我,我可以為你引薦一戶合宜的房屋等。
對(duì)于受客戶熱烈歡迎,相相比較較好的戶型,可以經(jīng)過著重提出眾多客戶在看,甚至于制作在場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人交易成功等)達(dá)到交易成功的目標(biāo)。該形式是否管用,決定于該客戶是否十分相信你,所以資辦法只適合使用于:為了制作在場(chǎng)銷行氛圍或確認(rèn)客戶相信你的事物樣子。
在簽約時(shí),若客戶提出要改正時(shí),無防先要求對(duì)方看完合約的所有內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義后再提出,而后針對(duì)客戶放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實(shí)情況上,吹求的客戶才是真正有意圖購(gòu)買的客戶。以上只是銷行過程中,與客戶接觸時(shí)的一點(diǎn)機(jī)緣點(diǎn)。而真正成功的推銷,是需通過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)時(shí)期與客戶接洽商談的經(jīng)驗(yàn)積累,能力在最短的時(shí)間內(nèi),完成判斷、重點(diǎn)推銷,因此達(dá)到最終的交易成功。
會(huì)談的最后最后結(jié)果要定房,推成定房舉止神情要親切,不焦慮,要順理成章,假如你沒有其它問題,可以定房,定房號(hào)只是表達(dá)您的誠(chéng)意,關(guān)緊的是你有買到這套房屋的機(jī)緣,假如不穩(wěn)定房,下一天有可能就沒有了,說真實(shí)的話我是站在你的立場(chǎng)為你著想,不期望你錯(cuò)過自個(gè)兒滿足的房屋。對(duì)于我們售樓員實(shí)際上賣給不論什么一個(gè)客戶都是同樣的。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十三
大戶型是人們的終極置業(yè)需求,對(duì)居住舒適度要求極高,所以,在銷售時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的舒適性與稀缺性。除此之外,銷售大戶型的技巧還有哪些呢?下面小編為大家整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧,希望能幫助到你!
如果你看中一套房,但卻被經(jīng)紀(jì)人告知“沒有鑰匙”,你一定會(huì)大呼掃興。所以,先告訴你“有鑰匙”是很重要的。當(dāng)然,這鑰匙不一定此刻就在經(jīng)紀(jì)人手上,有可能在店里,也有可能在保安處,要和房東溝通過才能拿到。
碰到一套地段、環(huán)境、價(jià)格都還比較滿意的.房子,但房型你不喜歡,比如:洗手間、廚房在房子中間怎么辦?經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)告訴你“只要不是承重墻就可以改”,不過,改變格局并沒有聽起來那么容易。比如洗手間的管道,已經(jīng)鋪好了,改變起來就很難,還會(huì)增加成本。如果你要改房,至少要把自己的預(yù)算再壓低一點(diǎn)。
這套房高端、大氣、上檔次……每個(gè)購(gòu)房者看過之后都覺得“此乃吾之愛房矣!”當(dāng)然,價(jià)格也很貴。經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會(huì)先帶你看一套這樣的房子,而再帶你去看其他房子時(shí),你會(huì)覺得那些房子的價(jià)格都是浮云。如果過好幾個(gè)月甚至一年半載你再次路過該中介時(shí),發(fā)現(xiàn)那房子還在掛牌,那么這就叫做“鎮(zhèn)店之房”。
顧名思義,“墊底之房”就是永遠(yuǎn)都在墊底、永遠(yuǎn)都是備胎。經(jīng)紀(jì)人先帶你看一套或者幾套或是朝向不好、或是裝修不佳的房子(價(jià)格還不低),再帶你看看其他平均水平及以上的房子,你動(dòng)心的概率立馬陡升。不是你后來看的房子好,而是你前面看的房子拉低了平均水平。無論是鎮(zhèn)店之房還是墊底之房,購(gòu)房者化解的招式就是緊記自己的預(yù)算和需求,別被參照物所迷惑。
另外,不管是租房還是買賣二手房,你經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上看到價(jià)格特別低的。這些房子一般只是個(gè)誘餌,當(dāng)你真的打電話過去時(shí),就會(huì)發(fā)現(xiàn)房子已經(jīng)沒有了,或者你真的去現(xiàn)場(chǎng)看時(shí),發(fā)現(xiàn)照片跟網(wǎng)上的一點(diǎn)都不相符,但你很有可能因此成了經(jīng)紀(jì)人的客戶。
作為客戶,還是要避免上鉤,選擇正規(guī)、可靠的中介公司和經(jīng)紀(jì)人。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十四
一般而言,從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短??
你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人??
銷售員面試技巧五:肢體語言,成功的變數(shù) ?
a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。?
b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn),有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易,不要輕易放棄希望。
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十五
要想做一個(gè)成功的銷售人員,應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí),自我鍛煉。
一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí),包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等,以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語,才能對(duì)客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單,達(dá)到銷售目的。
耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作,必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說明。
關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題,并給予完善的解答,才能博取客戶的信任。
熱心—熱心協(xié)助客戶,發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購(gòu)買目的。
誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者,而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí),要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機(jī)。
旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn),以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向,面對(duì)產(chǎn)品時(shí),要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。
3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機(jī)。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來的遠(yuǎn)景,加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的`客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強(qiáng)記憶力,才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。
7、說服力—有強(qiáng)勁的說服能力,技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn),常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。
8、分析力—站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個(gè)案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。
與客戶洽談時(shí),除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外,不妨談些主題外的閑話,若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧,可借以縮短與客戶的距離,強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。
如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為,這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買,購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。
多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室,此種需求者多為第一次購(gòu)買。
為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng),而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī),并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。
四、保值性。
因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng),而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。
以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。
介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校(產(chǎn)品的特殊性加以介紹),但宜采用漸進(jìn)的介紹方式,讓客戶不致發(fā)生反感,且能有深刻印象與購(gòu)買的欲望。
對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察,找出有購(gòu)買意愿可能性者,加以把握。
與客戶交談之中,反問客戶常可以拉近彼此距離,試著以客戶身份,替客戶著想的反問中,探索購(gòu)買意愿的大小。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn),判斷客戶的反映,或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中,去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買力。
在推銷商品時(shí),有時(shí)不得不作迎合性的訴求,當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求,給予適宜的處理,博取客戶的好感和信心。
刺激客戶的購(gòu)買欲是推銷房子言談中最重要的目的,因此購(gòu)買欲的刺激,有賴于交談與氣氛的密切配合。
刺激購(gòu)買欲后,就要展開攻勢(shì),使客戶很滿意地簽下訂單。
追蹤客戶,經(jīng)常有回頭客的可能,因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤,密集式的追蹤,常可以達(dá)成[再促銷]的佳績(jī)。
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房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十六
房地產(chǎn)銷售技巧你懂嗎?下面是本站小編精心為您整理的房地產(chǎn)銷售技巧。
希望您喜歡!
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生,特別是在萬科的案場(chǎng),嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。回首過去一步步的腳印,我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn):
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會(huì)令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì),客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí),讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽,把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒誠(chéng)意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,直至成交。
3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn),總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn),問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
1、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶,我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感,那么我們的目的也就達(dá)到了。
2、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話,好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的需求,是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法,是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家,在綜合了各方面的因素后,要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。
3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人:在接待客戶的時(shí)候,我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈,像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),導(dǎo)致一些客戶流失,對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對(duì)客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間,電話里都說了,客戶就覺得沒有必要過來了。
5、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求,為客戶選擇幾個(gè)房型,使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題,這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,可以放心的購(gòu)房。
6、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的信任自己,這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候,一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,但是由于一些小小的原因,會(huì)讓他遲遲不肯簽約,這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的,因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度,客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題,然后再細(xì)心地和他溝通,直到最后簽約。當(dāng)然,在解釋的時(shí)候,所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著,冷靜,并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、與客戶維系一種良好的關(guān)系,多為客戶著想一下,這樣的話,你們可以成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9、如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功,那么在客戶要離開的時(shí)候,不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期,這樣你可以更加了解客戶的需求,也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10、記住客戶的姓名。可能客戶比較多,不一定能夠記得所有的客戶姓名,但是,如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,你能夠立刻報(bào)出他的姓名,客戶會(huì)覺得你很重視他,也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下,實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程,再加上平時(shí)的回訪工作,你是可以記得的,至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的時(shí)候,你工作有點(diǎn)疲倦了,接待客戶很累了,那么就看著客戶,當(dāng)成是自己的傭金,沒有誰會(huì)不喜歡錢吧,為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵,這樣似乎有點(diǎn)俗氣,但是,在自己很累的時(shí)候,如果把個(gè)人的心情帶入到工作中,那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法,至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn),我以后要這樣做,不能紙上談兵,引用一句話:能說不能做,不是真本領(lǐng)!
房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)質(zhì)17篇)篇十七
銷行擔(dān)任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識(shí)及的確的客戶機(jī)密,在客戶前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往后,銷行擔(dān)任職務(wù)的人在說話的尾語可以作明白的、強(qiáng)有力的終了,由此給對(duì)方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時(shí),此類語言便會(huì)使客戶對(duì)你紹介的商品萌生一定的信心。
售貨員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且,很很長(zhǎng)時(shí)間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過對(duì)方的聽覺而不會(huì)留下不論什么記憶的殘跡,很難如人所愿。因?yàn)檫@個(gè),你想著重提出解釋明白的關(guān)緊內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義最好能反反復(fù)復(fù)吐露,從不一樣的角度加以解釋明白。這么,便會(huì)使客戶信任并加大深度對(duì)所講內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義的印象。
牢牢記住:要從不一樣角度,用不一樣的表現(xiàn)形式向?qū)Ψ匠吻迥愕闹攸c(diǎn)解釋明白的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義。
只有賴銷行擔(dān)任職務(wù)的人流暢的話語及浩博的知識(shí)是說不得服全部客戶的。
太會(huì)說話了。
這個(gè)售貨員能不可以相信呢。
這種條件固然美好,可是會(huì)不會(huì)只有起初是這么呢。
客戶的心里會(huì)萌生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問,最關(guān)緊的是將心比心,坦誠(chéng)相待。因?yàn)檫@個(gè),對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個(gè)兒本身都務(wù)必飽含自信心,舉止神情及語言要表達(dá)出涵養(yǎng),這么天然會(huì)感染對(duì)方。
在銷行過程中,盡力促推客戶多說話,自個(gè)兒轉(zhuǎn)為一名聽眾,況且務(wù)必有這么的心理準(zhǔn)備,讓客戶感到是自個(gè)兒在挑選,按自個(gè)兒的心志在購(gòu)買,這么的辦法才是高超的銷行辦法。強(qiáng)制銷行和自詡的話只會(huì)使客戶覺得生氣。務(wù)必有嚴(yán)肅對(duì)待聆取對(duì)方意見的舉止神情,半路打斷對(duì)方的說話而自個(gè)兒搶著發(fā)言,這類事要完全防止,不可缺少時(shí)可以靈巧高明地附和對(duì)方的說話,有時(shí)候?yàn)榱俗寣?duì)方?jīng)]有遇到困難講下去,也可以提出合適的問題。
高超的口頭商量技法應(yīng)使一起說話以客戶為核心而施行。為了達(dá)至此目標(biāo),你應(yīng)當(dāng)發(fā)問,銷行擔(dān)任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問的辦法及發(fā)問的效果。好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人會(huì)認(rèn)為合適而使用邊聽邊問的一起說話形式。經(jīng)過靈巧高明地提問,可以做到:
(1)依據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)切的程度;。
(2)以客戶應(yīng)答為線索,擬訂下次過訪的對(duì)策;。
(3)客戶不贊成時(shí),從為何怎么會(huì)的發(fā)問理解其不贊成的理由,并由此曉得接下去應(yīng)怎么樣做。
(4)可以制作一起說話的氛圍,使心緒輕松;。
(5)給對(duì)方好印象,取得信任感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技法的辦法引向我方的立場(chǎng)或不不贊成我方的立場(chǎng),會(huì)增進(jìn)銷行。事情的真實(shí)情況也表明,讓它們理解你的意向,變成你的朋友,對(duì)銷行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會(huì)把主意多一點(diǎn)用在怎樣籠絡(luò)剛好現(xiàn)場(chǎng)的客戶的友個(gè)人生命上,假如四周圍的人替你說:這套房屋不賴,挺值的的時(shí)刻,那就不會(huì)有問題了。相反地,假如有人說:這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來,就一準(zhǔn)完了。因?yàn)檫@個(gè),漠視現(xiàn)場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
援用其它客戶的話來證實(shí)商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不賴。只靠推銷自個(gè)兒的想法,不由得易使對(duì)方信任,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的述評(píng)和舉止神情是很有使心服力的。
技術(shù)純熟正確使用能證實(shí)自個(gè)兒立場(chǎng)的資料。普通地講,客戶這些個(gè)有關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義,還有經(jīng)過走訪記錄,對(duì)成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報(bào)道的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義也相應(yīng)加以使聚在一起、收拾,在紹介時(shí),拿出來利用,或拷貝給對(duì)方看。
光明開朗的說話調(diào)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自個(gè)兒有好感的關(guān)緊基礎(chǔ)。敦厚的人,文氣的人在做銷行辦公時(shí)盡力表達(dá)得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時(shí)有趣兒的人,而在實(shí)際生存中卻并非如戲臺(tái)上的形象。所以,售貨員也是同樣,在客戶前面要維持專業(yè)舉止神情,以光明開朗的說話調(diào)調(diào)互相談話。
您對(duì)這種商品有興致。
您是否如今就可以做出表決了。
這么的問話會(huì)萌生對(duì)銷行擔(dān)任職務(wù)的人不順利的應(yīng)答,也會(huì)由于一起說話不可以往下接著施行而顯露出來沉默。
您對(duì)這種產(chǎn)品有何感覺。
假如如今購(gòu)買的話,還可以取得一個(gè)尤其的禮物呢。
銷行擔(dān)任職務(wù)的人本身的心態(tài)會(huì)在舉止神情上身現(xiàn),非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達(dá)。成就令人滿意的銷行擔(dān)任職務(wù)的人在口頭商量的時(shí)刻,每常表達(dá)出肯定性的身板子語言,做出頷首的動(dòng)作就表達(dá)肯定的.信息,而向左右搖擺即表達(dá)出否決的信息。普通來說,成就非常不好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人往往會(huì)做出否決性動(dòng)作。它們常有意或無意地左右搖擺著施行口頭商量,而后在終了口頭商量階段,直接要求對(duì)方說:請(qǐng)你買一點(diǎn),好嗎這樣一來,原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也沒有辦法交易成功了。
(1)售樓員應(yīng)如果會(huì)談成功,交易成功已可望(畢竟你是抱著期望向客戶引薦的),主動(dòng)煩請(qǐng)客戶交易成功。一點(diǎn)售樓員患有交易成功驚慌害怕癥,懼怕提出交易成功要求遭到客戶不接受。這種擔(dān)心敗績(jī)而不敢提出交易成功要求的心理,會(huì)使銷行一著手就敗績(jī)了。
(2)要多次向客戶提出交易成功要求。事情的真實(shí)情況上,一次交易成功的有可能性會(huì)很低。但事情的真實(shí)情況證實(shí),一次交易成功敗績(jī)并沒想到味整個(gè)兒交易成功辦公的敗績(jī),客戶的不字并沒有終了售樓辦公,客戶的不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書,而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。
(3)對(duì)客戶的需要要理解,對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特的地方和賣點(diǎn)要理解。
首先讓客戶感受到你是專業(yè)的銷行擔(dān)任職務(wù)的人,讓客戶對(duì)你的相信感加強(qiáng),再營(yíng)建一個(gè)較輕松的銷行氣氛,額外對(duì)自個(gè)兒的項(xiàng)目要有信心,再讓客戶感受你時(shí)候都在為他思索問題。一是對(duì)企業(yè)、項(xiàng)目、自個(gè)兒都要有十足的信心;二是務(wù)必在與客戶交流的很瞬息間內(nèi)穩(wěn)固建立自個(gè)兒的專業(yè)地位;三是真心地為客戶好處著想,讓客戶體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)我們是在服務(wù),不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實(shí)情況使心服客戶;站在客戶的立場(chǎng)使心服客戶;用令人滿意的銷行狀態(tài)使心服客戶。
(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時(shí),向著誰。
萬事抬然而一個(gè)理字,做工的原則是誰有道理向著誰。作為一個(gè)銷行擔(dān)任職務(wù)的人,若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時(shí)應(yīng)本著了解客戶和向著企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定,若是企業(yè)的端由,應(yīng)盡力協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識(shí),若是客戶方面的端由應(yīng)盡力使心服客戶。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下,讓客戶感受你在為他著想,站在他的立場(chǎng)上。不偏不向,有事說事,哪邊都不可以開罪。剖析引動(dòng)沖突的主要端由,爭(zhēng)取雙邊并肩做出賣轉(zhuǎn)讓步。首先幫忙客戶解決問題,但非要向著誰的話,我會(huì)站在企業(yè)的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙邊經(jīng)濟(jì)好處的前提下多思索問題客戶的想法與意見。要具體問題具體看待,找到?jīng)_突的癥結(jié),而后思索問題怎么樣解決問題,不是向著誰、不向著誰的問題。
(5)客戶最后表決購(gòu)買的三個(gè)關(guān)緊端由讓步購(gòu)買的三個(gè)最關(guān)緊端由。
客戶購(gòu)買的心理主要本著物有所值、物美價(jià)廉,而讓步購(gòu)買的端由也無外乎這兩點(diǎn)。客戶最后表決購(gòu)買的三個(gè)關(guān)緊端由是地段、戶型和價(jià)錢,讓步購(gòu)買也是由于這三點(diǎn)不舒服合自個(gè)兒的需求。客戶表決購(gòu)買的三個(gè)端由是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購(gòu)買的三個(gè)端由有資金的問題、有了更好的挑選或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。