帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。

一、帶看前：

1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）

約客戶：

- a.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;

- b.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。

- c.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

- d.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。

- a.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！

- b.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）

6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。

8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。

二、帶看中：

1.守時(shí)，一定要比客戶早到。

2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的`尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。

3.帶看路上的溝通：

- a.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。

- b.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。

- c.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。

4.講房子：

- a.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。

- b.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！

認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。

- c.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；

幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。

- d要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X。

5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面

- a.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

- b.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

- c.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。

- d.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳耍趺茨苓@么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。

- e.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。

- f.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。

- g.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。

7.防止跳單：

- a.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。

- b.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。

- c.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

三、帶看后：

1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購買意向。

2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。

3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。

- a:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。

- b:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！！

- c:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

- d:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。

“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過來面談是么？好的！！”

4.針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。

5.一直不給價(jià)的客戶

- a.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭取客戶出價(jià)

- b.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭取客戶出價(jià)

- c.對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭取出價(jià)

6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。

7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶

- a.堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！

- b.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）

- c.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的。或者再編個(gè)話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！

8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。

9.買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺。

10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶遠(yuǎn)送走，既通過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。

大戶型是人們的終極置業(yè)需求，對(duì)居住舒適度要求極高，所以，在銷售時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的舒適性與稀缺性。除此之外，銷售大戶型的技巧還有哪些呢?下面小編為大家整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧，希望能幫助到你!

如果你看中一套房，但卻被經(jīng)紀(jì)人告知“沒有鑰匙”，你一定會(huì)大呼掃興。所以，先告訴你“有鑰匙”是很重要的。當(dāng)然，這鑰匙不一定此刻就在經(jīng)紀(jì)人手上，有可能在店里，也有可能在保安處，要和房東溝通過才能拿到。

碰到一套地段、環(huán)境、價(jià)格都還比較滿意的.房子，但房型你不喜歡，比如：洗手間、廚房在房子中間怎么辦？經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)告訴你“只要不是承重墻就可以改”，不過，改變格局并沒有聽起來那么容易。比如洗手間的管道，已經(jīng)鋪好了，改變起來就很難，還會(huì)增加成本。如果你要改房，至少要把自己的預(yù)算再壓低一點(diǎn)。

這套房高端、大氣、上檔次……每個(gè)購房者看過之后都覺得“此乃吾之愛房矣！”當(dāng)然，價(jià)格也很貴。經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會(huì)先帶你看一套這樣的房子，而再帶你去看其他房子時(shí)，你會(huì)覺得那些房子的價(jià)格都是浮云。如果過好幾個(gè)月甚至一年半載你再次路過該中介時(shí)，發(fā)現(xiàn)那房子還在掛牌，那么這就叫做“鎮(zhèn)店之房”。

顧名思義，“墊底之房”就是永遠(yuǎn)都在墊底、永遠(yuǎn)都是備胎。經(jīng)紀(jì)人先帶你看一套或者幾套或是朝向不好、或是裝修不佳的房子（價(jià)格還不低），再帶你看看其他平均水平及以上的房子，你動(dòng)心的概率立馬陡升。不是你后來看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。無論是鎮(zhèn)店之房還是墊底之房，購房者化解的招式就是緊記自己的預(yù)算和需求，別被參照物所迷惑。

另外，不管是租房還是買賣二手房，你經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上看到價(jià)格特別低的。這些房子一般只是個(gè)誘餌，當(dāng)你真的打電話過去時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)房子已經(jīng)沒有了，或者你真的去現(xiàn)場(chǎng)看時(shí)，發(fā)現(xiàn)照片跟網(wǎng)上的一點(diǎn)都不相符，但你很有可能因此成了經(jīng)紀(jì)人的客戶。

作為客戶，還是要避免上鉤，選擇正規(guī)、可靠的中介公司和經(jīng)紀(jì)人。

6.負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)部門經(jīng)紀(jì)人助理及企宣的各項(xiàng)工作流程；

7.負(fù)責(zé)公司簽約藝人對(duì)外合同的初步審查，并將修正稿提交總經(jīng)理；

8.負(fù)責(zé)公司經(jīng)紀(jì)人助理及企宣的招聘和新晉經(jīng)紀(jì)人及企宣的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

9.負(fù)責(zé)公司新藝人的挖掘、洽談和簽約工作；

10.有責(zé)任和義務(wù)承擔(dān)總經(jīng)理分配和安排的臨時(shí)性工作和其他工作。

1、掌握整個(gè)市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)、熟悉本崗位的基本知識(shí)、并能熟悉的與各類客戶溝通。

2、與客戶保持良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。

3、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，具有開拓精神，不失時(shí)機(jī)地收集職業(yè)信息。

4、匯總每天的工作情況，將與客戶的洽談?dòng)涗泤R總文秘。定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)地一手資料對(duì)下一階段的工作提出自己的想法和工作安排。

5、負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房、簽約至售后的一條龍服務(wù)。

6、進(jìn)修學(xué)習(xí)銷售理論，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和社交能力。

1、安排與他們的客戶的`問題有關(guān)的會(huì)議。

2、根據(jù)合同條款，進(jìn)行收費(fèi)，委托或者其他支付活動(dòng)。

3、為了評(píng)價(jià)準(zhǔn)客戶，進(jìn)行試聽或者面談。

4、與客戶商討為他們的生涯制定發(fā)展策略，并且解釋對(duì)他們有益的行動(dòng)。

5、發(fā)展與個(gè)人和組織的聯(lián)系，并且使用有效的策略和技術(shù)保證他們客戶的成功。

6、對(duì)行業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)營保持了解。

7、為客戶管理商業(yè)和金融事務(wù)，例如安排交通及住宿，售票及直接營銷和廣告活動(dòng)。

8、與經(jīng)理，贊助者，協(xié)會(huì)官員和其他與客戶的合同的權(quán)利和義務(wù)有關(guān)的人協(xié)商。

9、獲得關(guān)于檢查性能設(shè)備，儀器和住宿的信息，保證它們符合規(guī)范。

10、為客戶安排促進(jìn)或者表演計(jì)劃。

但凡從事房地產(chǎn)出售工作的都?xì)w于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，下面小編來給大家介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法及步驟，希望對(duì)大家有幫助！

一、 電話談話方法

1. 向放盤業(yè)主了解什么?

答：物業(yè)名稱，面積，戶型，朝向，裝修狀況，原價(jià)，是否購買滿五年、房地產(chǎn)證是否在手，欠銀行多少錢，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業(yè)主是哪里人，有幾個(gè)產(chǎn)權(quán)人，為主是否可隨時(shí)到場(chǎng)簽約，了解業(yè)主售房心態(tài)，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭取拿鑰匙，爭取簽獨(dú)家，家私電器是否附送，售價(jià)(包括了哪些費(fèi)用)，并明確給業(yè)主預(yù)算出賣方費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)出售后我們要收取傭金。

2. 向買房客戶要了解什么?

答：需求幾房，能接受價(jià)格，有哪些特別要求(朝向，交通，樓層，裝修等)曾看過哪些房，有沒特雖喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況(工作性質(zhì)，工作單位，家住哪里，家有幾人，購房動(dòng)機(jī)%26mdash;%26mdash;自住，投資，為了小孩子上學(xué)，給老人住等)

3. 向租房客戶要了解什么?

答：需求幾房，能接受價(jià)格，有哪些特別要求，是否要求帶家電，曾看過哪些房，有沒特別喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況(在哪里上班，工資性質(zhì)，工作單位，租期等)

二、如果暫時(shí)沒有客戶的需求的房我們應(yīng)怎樣留下客戶電話?

答：客記說要什么房我們都回答有，但今天看不到房，讓他先留下電話，說我們改天約好業(yè)主再帶他看房，然后了解清楚他購房需求，給他推其他的物業(yè)。

三、怎么樣爭取業(yè)主放鑰匙到公司?

答：1、我們可隨時(shí)帶客戶看房，成交快

2、不用麻煩為主經(jīng)常來開門，為他節(jié)省時(shí)間精力

3、我們會(huì)為他保護(hù)好家私電器不受損失

4、我們分行位置好，多家分行聯(lián)網(wǎng)，客戶量大，效率高

5、如果有其他公司來借鑰匙，我們是一定會(huì)配合的

四、怎么樣說服業(yè)主簽獨(dú)家?

答：簽獨(dú)家的好處：

1、 我們公司會(huì)為他的物業(yè)在報(bào)紙，網(wǎng)上，店面等免費(fèi)做廣告，我們?nèi)ν疲山豢?/p>

2、 我們公司位置好，客戶量大，成交快

3、 公司品牌大，信譽(yù)好，我們代理可放心

4、 免去太多的業(yè)務(wù)員電話騷擾，我們可為他賣出好價(jià)位。

五、怎么樣取業(yè)主給房地產(chǎn)證復(fù)印件?

答：告訴他有客戶看中了他的物業(yè)，客戶想了解一下產(chǎn)權(quán)狀況，另一方面我們也好為業(yè)主準(zhǔn)確預(yù)算費(fèi)用。

六、怎么ud資料盤?注意哪方面?

答：先看之前的跟進(jìn)，我們不要直接問為業(yè)主房子賣/租了沒有，可這樣說：我手上有個(gè)很實(shí)在的客戶想求購/租這種類型的物業(yè)，并且出價(jià)相當(dāng)高，機(jī)會(huì)難得，問為主是否考慮委托。也可裝作有客戶需求這種戶型的物業(yè)，想看房，業(yè)主如真的賣/租了，他會(huì)直接告訴我們的，如果業(yè)主說真的賣/租了順便問清楚哪家公司成交的，多少錢成交的，手續(xù)辦到什么程度了，是否還有其他物業(yè)委托，是否要賣房或租房等。

八、怎么樣ud有效盤，注意哪方面?

答：我們可裝作有客戶看中了房，說我們代表客戶了解清楚物業(yè)的具體情況，為主只要有心賣房，你問的問題他是一定會(huì)回答的。

九、客戶電話買房，如果當(dāng)時(shí)沒有合適的賣盤，但剛好有一套租盤，應(yīng)不應(yīng)帶去看?

答：要，我們可報(bào)比市場(chǎng)價(jià)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀兊谝粫r(shí)間帶客戶看房的目的是制造機(jī)會(huì)了解客戶的真實(shí)需求，以及讓客戶加深對(duì)你的印象，同時(shí)不要讓客戶有機(jī)會(huì)到其他公司去看房(因?yàn)榭蛻粢话憧戳巳追恳陨暇蜁?huì)累，就不會(huì)到處走)

十、推盤時(shí)應(yīng)注意哪些方面?

答：了解清楚物業(yè)的具體情況，包括朝向，戶型，裝修，批地時(shí)間，管理費(fèi)，小區(qū)配套，周邊配套，發(fā)展前景，為主售房原因，產(chǎn)權(quán)狀況，業(yè)主心理底價(jià)等。我們一定要對(duì)客戶提出的.任何問題對(duì)答如流并設(shè)計(jì)好一套答案應(yīng)對(duì)客戶可能提出的任何問題。

十一、怎么樣讓客戶簽看樓書?

答：遇到客戶不愿簽看樓書時(shí)，我們可這樣說：我們看房是不收費(fèi)的，成交后我們才收取成交價(jià)1.5%傭金。簽看樓書只是證明我們帶您看了這套房，如果成交必須通過我們公司，再說這也是公司的看房程序，也是公司對(duì)檢查業(yè)務(wù)員一天的工作的依據(jù)，請(qǐng)你們配合一下我們的工作。(我們最好是讓客戶簽了名后，才把房號(hào)填寫完整，以防客戶知道房號(hào)后找借口不看房然后自已去找業(yè)主)

十二、看房前怎么給業(yè)主、客戶打預(yù)防針?

答：對(duì)業(yè)主：告訴業(yè)主我們報(bào)了多少價(jià)(這價(jià)是包括了費(fèi)用和買方的議價(jià)空間的)請(qǐng)配合，如客戶直接問價(jià)，最好讓客戶跟我們談，因?yàn)榭蛻糍I房是一定會(huì)談價(jià)的，以我們的專業(yè)技巧為他把握好他心目中的價(jià)位，如一定要告訴客戶也要跟我們口徑一致。

對(duì)客戶：不管喜不喜歡，請(qǐng)不要在為主面前表露出來，最好不要當(dāng)業(yè)主面問價(jià)，如果主業(yè)主知道你喜歡了，我們談價(jià)會(huì)很被動(dòng)，也不要跟任何人(尤其是其它地產(chǎn))提起我們看過的房，以免行業(yè)競爭對(duì)客戶造成破壞，或買不到好價(jià)格。

十三、選擇看房路線應(yīng)注意哪些方面

答：盡量避開地產(chǎn)公司，不要走又臟又亂的小道。

十四、每次約客戶看房你是只約一套還是約多幾套?有什么不同?

答：最好約三套以上，看房的先后順序和報(bào)價(jià)要作巧妙安排，讓客戶有對(duì)比，主要是襯托出你主拄物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。

十五、去看房過程中你會(huì)跟客戶些什么話題?

答：盡量選擇一些輕松和客戶感興趣的話題，同時(shí)我們要從與客戶談話內(nèi)容中捕捉一些有助于我們了解客戶購房需求和購房能力等信息。

十六、帶客戶看有鑰匙的盤應(yīng)注意什么?

答：開門窗讓客戶感受通風(fēng)，采光度和看景觀(但如果吵鬧的的或景觀差的就盡量不要開)，開燈，尤其是燈飾有特色的，出來時(shí)記得關(guān)好門窗及水民開關(guān)(記住：你的一舉一動(dòng)都會(huì)影響到客戶對(duì)你的評(píng)價(jià))

十七、帶客戶看有業(yè)主在空的盤應(yīng)注意些什么?

答：盡量避免為業(yè)主和客戶交談，尤其是互留電話號(hào)碼，我們最好是盯緊人少的一方，要把客戶送走遠(yuǎn)后我們才離開，以免客戶殺回馬槍或被其他公司截客。

十八、如果業(yè)主有客戶在看房時(shí)交換電話你會(huì)怎么樣制止?

答：禮貌的說：成交后你再互留電話吧，有的是機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你們還可以通過我來給你們傳達(dá)信息，這是我的義務(wù)，對(duì)于態(tài)試惡劣的我們可直接制止，并警告他們?nèi)绻煌ㄟ^我們成交我們是一定會(huì)追討傭金的。

十九、看完房后怎樣詢問客戶，如果客戶表示喜歡，怎樣引導(dǎo)出價(jià)?

答：每次看完房后一定要客戶一定要問客戶喜不喜歡，如果喜歡能接受什么價(jià)，中不喜歡了解哪些方面不合適，想要什么樣的房子，為了下一次推盤起到借鑒作用。(看完房后盡量留時(shí)間跟客戶當(dāng)面交流，并做置業(yè)計(jì)劃，以增進(jìn)感情)

二十、客戶不還價(jià)，只讓你跟為主談最低價(jià)，你怎樣回答?

二十一、客戶不跟我們談價(jià)，要跟業(yè)主見面談價(jià)，我們?cè)趺礃討?yīng)對(duì)?

答：我們可先答應(yīng)他，然后借用業(yè)主來婉轉(zhuǎn)拒絕，業(yè)主說這段時(shí)間很忙，如果只是談價(jià)他沒時(shí)間，如果雙方條件差不多了，同時(shí)他會(huì)抽帶空資料來簽合同時(shí)要收取定金。

二十二、客戶說你報(bào)價(jià)比行家高時(shí)，你怎么回答?

答：我們首先要分析客戶是不是在套我們有沒報(bào)高價(jià)。可回答：我報(bào)的就是業(yè)主的報(bào)價(jià)，再說業(yè)主的底價(jià)只有一個(gè)，其他人能談到的我一定也能談到，再說您買這房也不是單看我的報(bào)價(jià)，，你肯定也要看這房值多少價(jià)，你要是喜歡的話，請(qǐng)還個(gè)價(jià)，我盡力為您爭取。

答：如果客戶的還價(jià)你認(rèn)為沒可能時(shí)，請(qǐng)不要輕易收取誠意金，你收了就等于默認(rèn)了他的還價(jià)，如果業(yè)主底價(jià)要50萬，客戶只出到45萬，我們可以這樣說：我很想幫您以這樣的價(jià)格買到這房，但價(jià)格相差實(shí)在比較大，我的同事客戶出到了45.5萬讓業(yè)主收定，業(yè)主都不肯來，他說一定要51萬，如果您真的有誠意的話，我按50.5萬幫您去爭取。這是一招讓客戶價(jià)格盡快接近業(yè)主底價(jià)的方法，如果客戶誠心買，價(jià)格一定會(huì)很快加上來，如果離客戶心目中價(jià)太遠(yuǎn)的慶，我們也能馬上了解到，也就無須浪費(fèi)太多時(shí)間做一些無用的功夫。

二十四、客戶問按揭手續(xù)費(fèi)是哪個(gè)部門收取的，你怎樣回答?

答客戶不深問，我們就一句帶過：反是做按揭的都要交接揭手費(fèi)，如果客戶追問哪個(gè)部門收的，我們才說是我們公司按揭部收的。

二十五、客戶要求傭金打折，你怎么樣回答?

答、1、我們是參照物價(jià)局的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的

2、我們沒有傭金打折的權(quán)利

4、我們業(yè)務(wù)員很辛苦的，我們的收入來源完全取決于收傭，請(qǐng)你看在我盡心盡力為您服務(wù)的份上，不要跟我談傭金打折(自己管理一下要說得聲情并茂的，你只要達(dá)到他目中要求，一般客戶都會(huì)給足傭的)

二十六、客戶一還價(jià)即到位，你是否馬上答應(yīng)?并約業(yè)主簽約?

答：千萬不要到價(jià)了就得意忘形，這時(shí)更要小心，把握好分寸，在約雙方見面簽約前要制造一些困難，讓雙方都認(rèn)為之所以能馬上簽約是國為我們已經(jīng)付出了很多努力才爭取到的，這樣他們反價(jià)的機(jī)會(huì)會(huì)降低。收取傭金也會(huì)更容易。

二十七、怎樣說服客戶下誠意金?一般要求客戶交多少誠意金?

答：從以下幾方面去說服：

3、 你只需要給我們幾天時(shí)間，如果談到價(jià)，誠意金將轉(zhuǎn)為定金

1.首先,不管是哪個(gè)行業(yè),其中的競爭都是很大的,要想在行業(yè)中做好,要想在行業(yè)中立于不敗之地,那么擁有好的信息源,掌握大量的業(yè)務(wù)信息就是必備的條件。作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一樣的,必須擁有極大的`信息源。

2.說到交易,咱們就不得不說到一個(gè)概念,那便是誠信,生意人都很重視誠信,因?yàn)橹挥姓\信經(jīng)營才能獲得好的人緣,才能獲得客戶的信任,才能在行業(yè)中立足。

3.房地產(chǎn)可以說是中國大的行業(yè)之一,國家的很多相關(guān)政策都是與房地產(chǎn)相關(guān)的,而這些政策也與我們?nèi)粘５姆慨a(chǎn)交易有著千絲萬縷的聯(lián)系,因此,作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,還需要掌握國家政策的動(dòng)向,隨時(shí)為客戶排憂解難。

4.要做一名專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,還需要掌握房地產(chǎn)相關(guān)的知識(shí)。所謂做一行專一行,就是這個(gè)道理。和很多行業(yè)一樣,要成為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是需要考取相關(guān)的資格證書的,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就有資格證書。因此,掌握過硬的房產(chǎn)相關(guān)知識(shí),考取證書,有了證書作為保障,自然會(huì)得到更多的客戶青睞。

5.當(dāng)然,紙上談兵是不行的,理論知識(shí)只有在實(shí)踐活動(dòng)中才能得到印證,只有在實(shí)踐活動(dòng)中才能讓我們真正得到成長。因此,要成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,還需要在業(yè)務(wù)中不斷的累積經(jīng)驗(yàn),學(xué)會(huì)和相關(guān)行業(yè)的人打交道,學(xué)會(huì)和客戶溝通,學(xué)會(huì)如何處理行業(yè)中的一些急難雜癥,只有這樣,才能準(zhǔn)確快速的幫助客戶解決問題,讓自己更具競爭力。

6.最后我們不得不說的是,房產(chǎn)的交易是一件大事,可能對(duì)于很多客戶來說,要完成這筆交易都是需要經(jīng)過深思熟慮的,有的甚至?xí)驗(yàn)橐粫r(shí)的顧慮而放棄交易,這在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)中都是比較常見的,而作為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,則需要有耐心,有氣度,有修養(yǎng),在遇到這樣的事情時(shí)妥善處理好與客戶之間的關(guān)系。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后需要和客戶進(jìn)行談單。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看后談單技巧，歡迎閱讀。

1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間很長、對(duì)房子瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購買意向。

2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房子本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房子產(chǎn)生不好的影響。

3、其他同事配合推薦該房子，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)經(jīng)理，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。

a:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房子不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)特。

b:虛擬：您對(duì)這套房子感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房子非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！！

c:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您按照你的要求找的`房源，不僅如此，還事先和業(yè)主議價(jià)，說他的老客戶誠心買房，業(yè)主纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

d:店內(nèi)接到咨詢同套房子的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。

“您好，xxxx，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想定啊，好的，您一會(huì)過來面談是么？好的！！”

4、針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。

5、一直不給價(jià)的客戶

a. 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭取客戶出價(jià)

b. 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭取客戶出價(jià)

c. 對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下業(yè)主，砍砍價(jià)”，爭取出價(jià)

6、如果客戶出的價(jià)格與房子底價(jià)相差不多或者十分接近后，我們要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭取一下，業(yè)主態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。

7、針對(duì)出價(jià)低的客戶：

a、堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！

b、看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，業(yè)主知道您想用什么價(jià)格買，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）

c、如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的。或者再編個(gè)謊話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！

8、如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們系統(tǒng)上有幾千條房源，我們可以在系統(tǒng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。

9、買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺。

10、如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要將客戶遠(yuǎn)送走，即通過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟業(yè)主私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動(dòng)提出要我們先走，我們可以回答：“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。

1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)

2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對(duì)方。

二、談判的時(shí)機(jī)

1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；

2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。

三、談判步驟

第一步：準(zhǔn)備

1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對(duì)屋主亦可用此方法來說）。

2、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。

3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。

4、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。

5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。

6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。

7、座位安排。

8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。

9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過。

10、確定主談及助談人員。

第二步 談判

1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：

1)此次雙方見面透明化公開。

2)雙方都很有誠意。

3)以前見面談這種差距都一定會(huì)成。

2、寒暄：

雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。

3、切入主題：

價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。

4、雙方堅(jiān)持：

拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）

5、雙方分隔說服：

洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。

6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來

第三步 結(jié)束

1、填寫定金收據(jù)。

2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。

3、送走一方：

買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。

4、失敗處理：

事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。

四、談判要點(diǎn)

1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。

2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。

3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。

4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。

5、不到最后不放價(jià)。

6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。

7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。

9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。

10、如要說服客戶，首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。

五、談判過程中的注意事項(xiàng)

2、盡量不要在電話中談判。

3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；

5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠懇。

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問下一頁查看。

14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。

六、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)

1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；

3、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。

七、談判的要領(lǐng)

1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng)，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對(duì)買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。

2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。

3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。

4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)

2、盡量不要在電話中談判；

3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；

5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠懇；

15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地()；

16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）；

17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）；

19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)；

20、在沒有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶有任何承諾;

21、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談。

關(guān)于看教材正所謂一切考題都來源于教材，所以看書是很重要的。而看書也是有方法的`，大致可以分四個(gè)回合：

第二回合：結(jié)合網(wǎng)校課件看教材。一邊聽課件，一邊看書，把課件里面的內(nèi)容與教材相結(jié)合，一章節(jié)一章節(jié)的去學(xué)習(xí)，重點(diǎn)、難點(diǎn)都要逐一突破。

第三回合為精讀：通過在對(duì)我們對(duì)知識(shí)點(diǎn)分章學(xué)習(xí)完之后，要進(jìn)行一下系統(tǒng)的梳理，這一遍看書就不可以走馬觀花了，一定要一步一個(gè)腳印的去學(xué)習(xí)，書中的每個(gè)地方都要弄透，不可留有任何盲點(diǎn)和誤區(qū)。這一段重點(diǎn)在于加深理解和記憶。

第四回合查缺補(bǔ)漏：這一邊可以采用回憶法，對(duì)照著目錄，回憶知識(shí)點(diǎn)，看看還有那些地方存在問題，在進(jìn)行針對(duì)性的學(xué)習(xí)。

持之以恒，是成功的關(guān)鍵。