談判技巧是在商務、政務等各種場合中進行交流、協商并達成一致的一種重要能力，它可以幫助我們解決問題、促進合作。為了展示談判技巧的實際應用，我為大家準備了一些詳細案例。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇一

當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之后，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇二

銷售員們，你們服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：

1、銷售人員賣出更多的產品

2、不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本

3、以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。

很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。

其實市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講"談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。

以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的八條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的。

了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1、你在哪里問？

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2、誰會告訴你？

3、客戶不愿意回答，如何問？

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2、你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨、

3、這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶、

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

理由1、請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2、輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"

相信這樣的場景已經重復了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1、你可能得到回報。

理由2、可以阻止對方無休止的要求。

1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止、

2、不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意、

4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

銷售員對銷售經理說："請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。"

買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談、

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導、

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講："非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇三

女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優秀，可是，商場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發揮女性的特質，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場游戲規則中，創造出雙贏的結果。

要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應進退理出一個頭緒。

據美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事。”太在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關頭上，讓事業變得很難做。

至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

同一個研究也發現，許多女性為了不被視為弱者，往往會發更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業表現，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務部門對于業務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業務是男性，把關的法務是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點也要留一點給人家，人際關系才會圓融。

在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應端莊得體。

（1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進行點綴，紐扣應全部系上。

（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。

（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應注意以下事項：襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外，也不要在腰間打結；襯衫的紐扣除最上面一粒可以不系上，其他紐扣均應系好；穿著西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著內衣但不可顯露出來。

（4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。

著裝不要過于暴露和透明，尺寸也不要過于短小和緊身，否則會給人以不穩重的感覺。

內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

穿裙服時著絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

一般不要選擇鮮艷、帶有網格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態的第一要務。

色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據不同需要進行選擇和搭配。

配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來。

總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

商務談判技巧分享（模板20篇）篇四

一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。

如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續的營銷預留了合作空間。

二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎;找準客戶需求，是商業談判的前提。

在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產品。

由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

三、報出讓客戶滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇五

商務禮儀實踐目的：明確商務禮儀的重要性、必要性。大學生學習商務禮儀作用和。

意義、商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用。學習了解商。

務禮儀，無論在商務活動中還是生活禮儀都是極其重要的。

實踐要求：學會如何在商務活動中做到各方面的得體。

實踐內容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務談判與禮儀實踐心得：

商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用,更是個人的自身素質，也折射出所在企業的企業文化水平,全球經濟一體化，商業社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經濟的發展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務禮儀即使企業贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現我國國民素質的需要.總的來說就是內強素質，外塑形象。提高商務人員的個人素質。對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養和個人的表現。教養體現于細節，細節展示素質。

經過這一段時間的商務禮儀的學習,我學到了很多有關商務上的禮儀知識,對我個人素質的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,還有胡老師的講解個人的經歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務禮儀講授從商務禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進行綜合闡述和訓練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網上找資料.對商務禮儀有了一定的認識。

商務禮儀做為個人素質的重要體現，應從個人形象與行為要求，商務人員的個人形象很重要，因為商務人員的個人形象，代表企業形象、產品形象、服務形象，在跨地區跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。

形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應該如何設計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學上講叫"首輪效應"，這是一個非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關重要的，往往影響雙邊關系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養。表情要良性互動。要雙方平等溝通。

3、舉止。要有風度，風度就是優雅的舉止，就是優美的舉止。優雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養。進而言之，舉止要優雅規范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。

(3)在顧客面前的行為舉止。

當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。

穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應該穿西裝。

叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告辭。

令人討厭的八種行為。

經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重復一些膚淺的話題，及一無是的見解態度過分嚴肅，不茍言笑;言語單調，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨立;反應過敏，語氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。

三、你有沒有現代意識，不遵守時間就是沒有現代意識的表現。

有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側來回擺動。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側向內側揮動，不要上下搖動或舉而不動。

8、商務交往中的道歉，第一，道歉語應當文明而規范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”。渴望見諒，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。

第二，道歉應當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。

進尺，欺軟怕硬。

第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向對方道歉。不然對方肯定不大會領我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務禮儀是國際化的需要，也是社會發展的需要，通過觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,在商務禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務禮儀有了更深的了解，在現實生活中，良好的商務禮儀不僅是一個人個人素的重要表現，更是一個人個人風度與個人魅力的體現，特別是在一些特別的場合，個人所展現的商務禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關鍵因素。學好商務禮儀將深刻影響與成就我們的職業人生!我們的人生。

非常慶幸學校為我們安排的這次商務禮儀實習實踐。讓我們通過本次實習知道了學習商務禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態面對人生，在大學，除了知識的學習外,最關鍵、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養各種能力如:人際交往能力、創新思維能力、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素質，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們了解了社會需要有素質，懂禮儀的大學生，企業需要，我國的發展也需要。過本次實習，我們了解了商務禮儀知識，提高了個人素質。現在社會商務禮儀已經成為個人素質必不可缺少的一部分，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關于商務禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會不斷完善自我提升自我。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇六

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果。

1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇七

聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(hear)與聆聽(listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學術研究和實踐經驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應該多聽少講，才能知己知彼，百戰百勝。

有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰術，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產生對抗的態度，使雙方進入互相攻擊和報復的惡性循環，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

一、不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。

二、避免采取敵對態度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關系，更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

三、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正常”的情緒反應，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應該避免作出“正常”反應，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進入對方的心理狀態。

四、要進入對方的心理狀態，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質問、攻擊和負面的字句。

五、在對立的狀態下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

六、由于聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”

七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協力、忠誠合作的態度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關系。

九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態，我們應該找機會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

要有效實施情緒戰術，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

根據觀察，大多數人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細解釋。”同時，不說話被誤會默認對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經驗的談判代表都刻意采取防衛的態度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發表意見。

“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會，讓我們多了解對方的態度和觀點。

“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強。”“那么你認為建議的優點在哪里，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發言過長和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發言，只是技巧地引導對方回到說話主題。相反，當對方采取防衛或保留的態度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應，我們便應鼓勵對方多說話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發對方多講心里話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

一、請求闡釋(prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談談你對這課程的感受。

二、簡單復述(paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣，可以適當地簡單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發言。

運用適當的提問方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發自內心，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話，對內容感興趣。

傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

聽 以上三點是聆聽的心理狀態，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎么可以立刻回應問題？”這說明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。

為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當地運用“簡單復述”(paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經驗說明，在聆聽時，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態度。很多時候，批評式的回應只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權受到侵犯。

雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話的氣氛。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇八

【論文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要, 我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。

我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。

總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇九

英語商務談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：

(1)簡潔性的詞匯

英語商務在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務詞匯的應用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。

(2)精確性的詞匯

英語諺語、雙關語、洋涇浜語等。

(3)少用表示情感的詞匯

數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

除了英語商務談判的詞匯選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

(1)可選的句型結構

1)條件句的應用

條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(realconditiona1)和非真實條件句(unreal conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中，通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。

此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。

（2)疑問句的應用

比起陳述句，在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問句也可以經常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

2)避免感嘆句的應用

感嘆句有多種表現形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。

(1)委婉修辭的使用

隨著時代的發展委婉語(euphemism)的使用越來越頻繁，而且應用的范圍越來越廣泛，委婉語體現了模糊表達的特點。在英語商務談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。

(2)保守修辭的使用

保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現其商品的優點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發生，并顯得沉穩和成熟。

(3)第三方因素

在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經貿英語，經貿包含了合同談判等這些英語事項，對于新手和高手都有很大的用處。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十

班級：姓名：學號：

商務禮儀實踐時間：本次商務禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日。

到20xx年x月x日。

商務禮儀實踐目的：明確商務禮儀的重要性、必要性。大學生學習商務禮儀作用和。

意義、商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用。學習了解商。

務禮儀，無論在商務活動中還是生活禮儀都是極其重要的。

實踐要求：學會如何在商務活動中做到各方面的得體。

實踐內容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務談判與禮儀實踐心得：

商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用,更是個人的自身素質，也折射出所在企業的企業文化水平,全球經濟一體化，商業社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經濟的發展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務禮儀即使企業贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現我國國民素質的需要.總的來說就是內強素質，外塑形象。提高商務人員的個人素質。對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養和個人的表現。教養體現于細節，細節展示素質。

經過這一段時間的商務禮儀的學習,我學到了很多有關商務上的禮儀知識,對我個人素質的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,還有胡老師的講解個人的經歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務禮儀講授從商務禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進行綜合闡述和訓練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網上找資料.對商務禮儀有了一定的認識。

商務禮儀做為個人素質的重要體現，應從個人形象與行為要求，商務人員的個人形象很重要，因為商務人員的個人形象，代表企業形象、產品形象、服務形象，在跨地區跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。

形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應該如何設計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學上講叫"首輪效應"，這是一個非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關重要的，往往影響雙邊關系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養。表情要良性互動。要雙方平等溝通。

3、舉止。要有風度，風度就是優雅的舉止，就是優美的舉止。優雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養。進而言之，舉止要優雅規范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。

(3)在顧客面前的行為舉止。

當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。

穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應該穿西裝。

叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告辭。

令人討厭的八種行為。

經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重復一些膚淺的話題，及一無是的見解態度過分嚴肅，不茍言笑;言語單調，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨立;反應過敏，語氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。

三、你有沒有現代意識，不遵守時間就是沒有現代意識的表現。

有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側來回擺動。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側向內側揮動，不要上下搖動或舉而不動。

8、商務交往中的道歉，第一，道歉語應當文明而規范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”。渴望見諒，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。

第二，道歉應當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。

進尺，欺軟怕硬。

第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向對方道歉。不然對方肯定不大會領我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務禮儀是國際化的需要，也是社會發展的需要，通過觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,在商務禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務禮儀有了更深的了解，在現實生活中，良好的商務禮儀不僅是一個人個人素的重要表現，更是一個人個人風度與個人魅力的體現，特別是在一些特別的場合，個人所展現的商務禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關鍵因素。學好商務禮儀將深刻影響與成就我們的職業人生!我們的人生。

非常慶幸學校為我們安排的這次商務禮儀實習實踐。讓我們通過本次實習知道了學習商務禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態面對人生，在大學，除了知識的學習外,最關鍵、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養各種能力如:人際交往能力、創新思維能力、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素質，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們了解了社會需要有素質，懂禮儀的大學生，企業需要，我國的發展也需要。過本次實習，我們了解了商務禮儀知識，提高了個人素質。現在社會商務禮儀已經成為個人素質必不可缺少的一部分，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關于商務禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會不斷完善自我提升自我。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十一

摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。

隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wto后貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

商務談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關系，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的'每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

常見的商務談判，根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，回避一切可能發生的沖突，追求雙方滿意的結果。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，并將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利于我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態度越強硬，其最后收獲也就越多。

例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發運，邊談判。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十二

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。

1協調與談判對手關系策略的調動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

二、開小會

對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰術

采用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十三

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。

如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯系，解決因“職權有限”而造成的問題。

1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十四

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十五

“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的布局來應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1了解對手

商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。

2.2認真考慮提案，多套準備

談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉,避免談判中利益沖突激化。

3.1 表達要清晰

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。

如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關于產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什么關注質量。為了引起對方注意，并且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3靈活應對各種問題

在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的采用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十六

古希臘哲學家蘇格拉底說“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽，關系著談判能否取得最后的成功，也關系著是否能取得對己方有利的談判結果。

1在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。

一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。

1.1要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準確把握講話者的重點，才能認真聽取、接受對方的反對意見。

1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機、情緒、精神狀態等內在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內容，強調不重要內容；有時條理不清，內容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

1.3傾聽對方講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。

如不要輕易插話， 斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。

要學會傾聽，善于傾聽，也包括創造傾聽的機會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態。

傾聽是談話藝術的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學會傾聽，善于傾聽，這是一個優秀談判者的基本技能。

2那么怎樣才能做到這些基本技能呢

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判，雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：

一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。

二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。

三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。

由于商業談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關鍵是靈活運用，其中“聽”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

2.1專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！

專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生，即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題，統計證明，一般人說話的速度為每鐘 520 到 560 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了！

因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者，比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標志。

2.2通過記筆記來達到集中精力

其講話的內容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。

實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。

2.3有鑒別地傾聽對手發言

在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。

會不會傾聽？

能不能聽出對方的“音”？

聽了能不能做出正確的分析和判斷？

能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

所以，我們不僅要善于傾聽，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說，詳細地說！最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實意圖和水份，然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風聲之中，掌握談判的主動權。

2.4克服先入為主的傾聽做法

先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利！因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！

談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為！！！因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。

事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！

參考文獻：

1 左連村;國際商務談判應注意研究的幾個問題[j];南方經濟;1991年01期

5 青葉;商務談判須知[j];機電產品市場;1995年01期

6 青葉;;商務談判須知[j];機電信息;1995年07期

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十七

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

二、開小會

對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的'。

六、告將法

常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰術

采用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十八

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇十九

在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

商務談判技巧分享（模板20篇）篇二十

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）雙贏原則；

（二）平等原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。

我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。

還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。

因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：

你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。

比方說，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老板的辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。

這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語言來結束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。