范文范本是通過對一系列寫作實例的總結和歸納而形成的，有助于我們掌握和運用該種寫作形式的技巧。以下是一些經典總結范文，對于理解總結的寫作要求和結構有很大幫助。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇一

最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要v把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

形成客戶的信任心理，只有信任才能接受，

信dfs任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

認真傾聽。

不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

房地產銷售話術的第四要領：見什么人說什么話。

盡管都是買房子，但客戶的動gsdg。

機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

信任自己的房子。

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，

學會描述生活。

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

善用數字。

盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，

對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

結尾要有亮點。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇二

銷售是什么，銷售就是讓客戶不斷按著你的思路不斷說yes的一個過程，我們需要用發問引導客戶。

頂尖的成交高手一定是不斷發問的一個過程，舉個兒童產品的例子，有多快速跟客戶融為一體，就有多快速成交，打開話匣子不能直接聊產品，看到朋友圈的寶媽曬自己的照片就可以點zan加上評論，下一次的時候就可以聊天。我們總結一下幾點在客戶溝通過程中。

1問簡單容易回答的問題，2問小yes的問題3問二選一的問題。

第一點：假如我是做兒童產品的，我問寶寶多大了呀？這個是簡單問題，嘮家常，收集情報。

第二點：你是想給寶寶選擇一款健康的產品嗎？這個回答肯定是yes，所以這是第二個問句。

第三點：你是現金還是刷卡，是要一套還是兩套，是微信還是支付寶轉賬？這些都是二選一問句。

有些客戶一上來就問，你這個產品多少錢，這個時候如果你直接報價，很有可能形成一個思維定式，有沒有打折，能不能便宜，客戶可能問一大堆都不成交，因為客戶一直主導。

如果客戶問了我們怎么辦，我們首先引導，還是寶寶用品的例子，你是想買我們的xx產品對嗎？你家寶寶多大呢？你之前有沒有買過類似產品呢？銷售過程一定要用反問，用反問問出對方的需求，之前用過什么品牌呢？之前遇到什么樣的問題嗎？銷售一定要用問句哦！

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇三

對于身處汽車行業的人士來說，擁有良好的汽車銷售技巧和話術非常重要，因為這決定了你的業績與職業前途。所以，你怎能不重視自己的銷售技巧和話術。如果你認為自己在汽車銷售技巧和話術上存在不足，那你就一定不可錯過今期的超實用的汽車銷售技巧和話術!

開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節，也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶，保證客源。

接待客戶，你得通過有禮親切的態度去接待客戶，與客戶進行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續將客戶引導到下一個流程中去。

在汽車銷售中，客戶必定會有一些疑問與需求需要你的幫助解惑。這時，你應以客戶為中心，以他的的需求為工作導向，為他進行分析，以及根據他的要求為他進項詳細的介紹與提供一款符合他實際需求的汽車產品。

在進行產品介紹的時候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細地將汽車的性能、設備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當的方法講訴產品的亮點，有技巧地進行推介，這樣才能更好引導客戶進入下一個購車環節。

這是對上述第四個環節的延伸，這時，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產品。

在你的銷售過程中，客戶肯定會存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實現銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動機，深入探究客戶的動機;再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題;最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業規范的服務行為。

汽車銷售的最后一個環節便是售后服務，你需要進行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時通過這些客戶開發新的客源。

在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦!

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇四

大哥，您看現在是月頭，也是買輪胎的最佳時期，因為做我們這行是“萬事開頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點還是下午2點見面聊吧！

正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價格優惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時間就通知了您，這樣子在您購輪胎當中也會有您想要的花紋，不然錯過了時間就劃不來了，您要是有時間的話過來看看，我已經會幫您做到最適合您的價格。

我這個月剛好就差這兩條就完成任務了，您看能不能幫我這個忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎產品，您看我們還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！

現在到月底了，也是您買輪胎的最佳時期，因為我們輪胎店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務了，您看能不能幫我個忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！

您想下，您遲早要買輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車上但是已經修補了2兩次了，那修補過的輪胎多不安全啊，里面的結構都斷裂了，輪胎很重要！；第二，您那么努力掙錢，不就想改善生活品質嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動效果都很差！而新進的這種xx品牌的xx花紋非常適合您的這種車。比如：。.。.。.

您想下，您有了這樣的好車，再配上這么優秀的輪胎，一定會一順百順，萬事大吉！我這就給您安排技工拆裝！

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇五

前面跟對方說上話以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實交流的時候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點，一個是情感信任，一個是專業度信任。

情感信任就像很多的推銷書上所說的，要談對方感興趣的話，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷的時候，那個時候賣衛浴，跟同樣賣家裝類產品的推銷員交流，我們不是比誰賣掉產品了，而是比誰跟顧客交流的時間長。

情感的信任就是聊一些與產品無關的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認可你，對于產生信賴的感覺。

專業度的信任這點就非常好理解了。就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產品行業是專業的，能夠給他很專業的指導，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問題，也能夠找你解決。比如護膚的問題，鼻子上有黑頭是如何產生的，平時生活要注意哪些因素，解決這些問題，哪些產品不能使用，哪些產品又要多使用，等等。通過這些讓顧客從心里去佩服你。

以上兩點都做到了，顧客買東西，會優選選擇你的，當然了，還是要看產品的。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇六

客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。

連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇七

以靜制動，此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。

同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”，讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇八

成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。

優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。

2、健康的身心。

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發顧客能力強。

優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

4、強烈的自信。

自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。

當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

5、專業知識強。

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的。問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。

此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。

善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。

在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10、收款能力強。

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇九

汽車銷售的技巧有很多，其中我們來重點了解一下汽車銷售技巧和話術內容。下面是本站小編給大家搜集整理的實用的汽車銷售技巧和話術文章內容。希望可以幫助到大家!

開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節，也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶，保證客源。

接待客戶，你得通過有禮親切的態度去接待客戶，與客戶進行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續將客戶引導到下一個流程中去。

在汽車銷售中，客戶必定會有一些疑問與需求需要你的幫助解惑實用的汽車銷售技巧和話術實用的汽車銷售技巧和話術。這時，你應以客戶為中心，以他的的需求為工作導向，為他進行分析，以及根據他的要求為他進項詳細的介紹與提供一款符合他實際需求的汽車產品。

在進行產品介紹的時候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細地將汽車的性能、設備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當的方法講訴產品的亮點，有技巧地進行推介，這樣才能更好引導客戶進入下一個購車環節。

這是對上述第四個環節的延伸，這時，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產品。

在你的銷售過程中，客戶肯定會存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實現銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動機，深入探究客戶的動機;再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題;最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業規范的服務行為實用的汽車銷售技巧和話術默認。

汽車銷售的最后一個環節便是售后服務，你需要進行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時通過這些客戶開發新的客源。

在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦!

汽車銷售過程中銷售顧問總會遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的話術在很多時候成了能否交易成功的主導因素。我們針對客戶常問的七個問題，總結出一套巧妙應對客戶的銷售話術。

客戶第一問：這車多少錢?

這是一個很直接的問題，但是在話術中銷售顧問絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售顧問回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

客戶第二問：能優惠多少?

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，話術技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題。

客戶第三問：還有什么東西送?

做銷售顧問都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應對話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話，我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

客戶第四問：怎么比網上的價格貴這么多?

這個問題在銷售話術中是一個很好回答的問題，銷售顧問在回答時首先要肯定客戶。可以說：我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。

客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣?

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，銷售顧問就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。

客戶第六問：什么時候車能降價?

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優勢再次攻擊客戶。在話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

客戶第七問：那我回去考慮一下。

聰明的銷售顧問都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺車，這時候千萬不能就這樣放客戶走。

汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題默認。話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是銷售話術質量高低最直接的證據，優秀銷售顧問的話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問的那份話術是不是迎合著客戶。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十

客戶對你的產品感興趣了，來找你聊天。你該怎么做？記住了：產品相關的信息，客戶不問你就不要說！有朋友會說：不說產品那賣個屁啊！你只需要知道：顧客找你聊天那就是對你的產品感興趣，她如果想買就一定會問到產品。按照她的詢問來介紹，問什么答什么，不要問了一句功效，你直接把產品分類、功效、圖片等等一系列的信息全發出去。如果你這么做了，那很可能換來的就只有一個字：“哦”。聊天過程中還有幾個小主意點：

1，用自己的話聊天。我想問大家一句，你是喜歡與人聊天還是喜歡與機器聊天？相信大部分人都喜歡和人聊天吧。那請各位微商朋友在和客戶聊天的時候請用自己的話，不要用那些收藏好的固定回復。客戶不是傻子，他們能感覺到你的態度。賣同類產品的千千萬，在你這聊的不開心，客戶大不了去別家買。

2，客戶開心了，才愿意購買。這句話很容易理解。最對下面這道選擇題就行了：一個嚴肅死板的人和一個逗比。這兩種人你會愿意和哪種人聊天？聊天時候多逗比一點不是壞事，逗比歡樂多，逗比朋友也多。

3，不要秒回。這個更簡單，別讓顧客覺得你好不容易等到了她這么個客戶，不要表現的饑渴難耐。

4，報價閉嘴。客戶詢價，你報了價。這個時候你就不要說話了。這個時候是客戶與商家進行心理博弈的時候，往往誰先開口，誰就輸了。當然了，你報價的時候不要只報數字，把優惠政策一起帶出來。然后再靜音。

5，多閑聊，別做一個只認顧客的冷漠微商。很多人都說，微商未來會變得六親不認，只認客戶不認人。希望大家不會變成這樣。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十一

很多醫械銷售認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區： 報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

2越快越好

報價越快越好也是很多醫械銷售報價的一個誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認可。這也許是一種可能性，客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優勢，反而隱患更大。

具體隱患如下： 報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的`關系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

1、設定底線價格是指一個公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由公司戰略層制定。醫械銷售一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。

醫械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰略報價，以與客戶建立合作關系為首要任務。

2、伺機而報有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價；具體項目運作之時，客戶會限定相應的時間區間，我們應該在這個區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確；具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據客戶具體負責人的心情伺機而報。

3、重視試探性報價是我們醫械銷售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問；對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探。

4、報價嚴謹報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

原因如下： 沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。 即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

2、中境界――跟人而報熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格說：*經理，反正我們比a公司（同行）報的低**元，您看呢？這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優勢。

3、高境界――幾乎不報優秀的醫械銷售在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數額，而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。

“幾乎不報”在現實中常常體現的話術為：“兄弟，你看咱們這個產品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步。”這時候對方自然會明白你的意思，主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰而勝”是戰爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價的最高境界。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十二

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;。

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;。

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

答案：感覺。

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

答案：好處。

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十三

要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了臥底”的有效銷售。

抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的.成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據顧客需要回答。

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關于產品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！

對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。

那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？

2.要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如：

“你好，是買**產品的嗎？”

“請問需要我幫忙嗎？”

“如果喜歡的話，可以體驗一下”

我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)。

“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)。

“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”

“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)。

并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。

是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”

先來看看我們平時都是怎么應對的吧：

應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看！”

應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”

應對錯誤3“……”(無語)。

前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。

1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。

2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。

模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

模版2：“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥柜的色調說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。

其實，還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：

其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

此時你可以這樣說，“沒關系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十四

平均法：

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產品銷售最有效。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

反駁法：

肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

底牌法：

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的.售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的產品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

提醒法：

5.

假設法：

前瞻法：

將產品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。

攻心法：

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十五

不同類型的顧客會有一些不同的表現，分為以下幾類：

a、偷盜嫌疑：團伙作案，試衣服拖延時間，吸引你的注意力，特別注意試穿件數多的人，例如，藏民和彝族婦女，背著孩子的，之前有多此類現象。

b、顧客來自己說這件她有，那件也有，或者衣柜五六件貂，這種人最多試一下，消費能力極差。或者兩個人互相讓對方試或者買，大部分不會買。

c、一個男人逛街，見到這種情況盡量喊進店里，熱情一點介貨品。人和女人不同，女人逛街可以不花錢，但是男人一個逛街的目的性會很明確，往往這種情況的男人購買意向明顯，消費能力偏高。

d、三人以下團體，這種情況需要在介紹貨品的同時觀察好其人，觀察團體中誰說話力度強，懂得附和，然后順勢把購買者朋友轉化為你的幫手，進而促進交易。需要防范的是對方朋友壞話連篇，可以選擇在言語上壓制她，讓其盡可能的不說話或者少說話。

e、三人以上團體，三人以上的團體必須在短時間內判定幾人的關系結構，以此做好售前準備，一般若是出錢的人做主，那么短期判定好之后抓住這個人的心理。遇到大家各抒己見，不能抉擇是否購買或者買哪一件時，需要快速在這些人中找到你的幫手，促進成交易。

2、銷售環節。

a、迎客：迎客環節很重要，第一印象，直接影響成交。很多時候，你順口喊進來的顧客可能實際成交，因為顧客在逛街的時候腦子基本是空白的，你要懂得如何引導顧客的心理。如果高端銷售，可鞠躬迎客。

b、詢問：顧客進店之后，需要進行開門見山的溝通，那么就是詢問哪位顧客想選衣服，想選什么類型的`衣服，不能盲目推薦。理論來說，推薦三件衣服都沒有使顧客有意向，那么成交率極低。如果顧客可以告訴你她的理想目標，你就容易有的放矢，提高成交率。

c、試穿：鼓勵顧客試穿，有些衣服只有上身才可以看得出效果。根據詢問及顧客穿衣的特點進行推薦。如果三次試穿失敗，那么可以孤注一擲，給顧客推薦一款特別的款式，死馬當成活馬醫，往往會有一些意想不到的收獲。

d、信任：在試穿過程中和顧客進行交流。交流的過程中，必須和顧客建立一種友好的信任感。必要的時候可以自毀形象，顧客肯定不會買的衣服可以介紹實情，告訴他這款怎么不好，這樣做可以突出顧客滿意的款式的優點，建立顧客對你的信任感，這是成交最關鍵的一點。換言之，顧客不信任你，再會介紹貨品也是徒勞。

e、觀察：這個環節在議價之前。我們需要觀察的重點是：車鑰匙、手串、掛飾、鉆戒、珠寶、手表、包包、手機。要熟悉名車的標志，常見豪車的鑰匙要了解。從百度搜索“蜜蠟”、“金發晶”、“黃花梨”，對于稀有品種的配飾要有足夠的了解，至少外觀的識別。鉆戒可以根據色澤和亮度還有大小來判定價值。珠寶根據眼力來判定其價值。手表要熟悉一些名表的標志及代表性款式。我們必須熟悉清楚世界級奢侈品牌的標志及代表性款，以此判定消費能力。

f、議價：建立在以上幾個過程的有效進行的基礎上，到了最后一個議價的環節。這個環節可以根據自身技巧，同樣一件衣服，有的銷售可以賣20xx，也有人可以賣到3000，這個在于技巧。議價的環節需要前面幾個環節做鋪墊，給顧客灌輸一些賣點，暗示顧客我們產品的價格合情合理，才更容易提高成交價格。

3、交流。

在銷售過程中和顧客交流有幾點問題要注意一下。

a、態度要真誠。有一些顧客是購買產品，也有一些顧客主要是購買服務，換言之，是一種心理需求。所以對消費者的態度必須是真誠的，買不買不重要。記得一點，你不是在銷售貨品，而是在為顧客挑選合適的貨品。這雖然是同一件事，卻是兩種不同的心態，而也會讓顧客有不同的心理感受。

b、行為要主動。和顧客進行交流的過程中，要鼓勵顧客進行試穿，不嫌麻煩，如果第一時間主動拿出來，大部分顧客會很難拒絕而試穿，而一旦試穿，成功率又要高很多。必須主動出擊，方可旗開得勝。

c、贊美要真誠。作為一名銷售，在根據自身銷售習慣的前提下，要充分利用語言的魅力，前提是第一條中提到的真誠，虛無吹捧對大部分顧客來說會產生負面的效果。但是如果你是真心的贊美，那么會讓顧客瞬間提高購買情緒。每個人身上都會有一些優點，那么你進行真誠的贊美，顧客肯定心情大好，對于建立信任感和促進成交來說，都會產生很好的效果。

1、皮衣。

2、貂皮。

貂皮是在皮草行業中銷售技術含量最高的產品，要熟悉產品的每一個過程。也是需要商家向營業員講解專業知識，大概分為幾個部分：殖-熟皮-生產-原材料來源-等級劃分。因為貂皮屬于奢侈品，所以顧客對服務和貨品要求同樣高。那么我們必須做好功課，了解貂皮從養殖到成品的每一個流程，才會讓顧客相信你的專業，那么自然會促進成交。

3、毛皮。

我們通常說的毛皮服裝指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮類服裝，主要有以下幾種：拼貂、獺兔、草兔、羊剪絨、狐貍毛、貉子毛等幾種毛皮制品。對于每種產品的不同特性，商家需要讓營業員了解行業內相關的知識，營業員了解的知識越多對于提高成交率就越有益。

1、超出期望。

從價值層面來說，我們銷售的是奢侈品及輕奢品，那么我們必須做好相應的服務。因為一直都在市場，而沒有商場的正規化管理而導致了大家沒有培養出優質服務的理念。服務流程要根據每個店定位及自身特點來規范，而服務的根源在于真誠服務的最高境界在于超出顧客的期望值。同樣一個市場里面，如果你的服務超出其他所有人，那么你必然取得了巨大的優勢。特別是高端定位的店，必須配套相應的服務管理體系。

2、親情服務。

在進行服務的過程中，要有真誠的態度。這種真誠一定是發自內心的，而不是因為“規定”而被迫去做。因為不同的心態會給顧客帶來不同的心理感受，這種心理感受也會直接影響成交。如果不介意，可以把顧客當成自己的親人一樣對待，那么顧客會自然感受到這種溫暖。而這種信任感是顧客購買產品的一個前提，也是最利于銷售的一個先決條件。

3、規范標準。

實用銷售技巧與話術（模板16篇）篇十六

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生必須的信心。

銷售員講的'話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強調的部分也只是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調說明的重要資料最好能反復說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點說明的資料。

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問題。

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了到達此目的，你應當發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發問了解其反對的理由，并由此明白接下去應如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

將客戶的朋友、下屬、同事經過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態度是很有說服力的。

熟練準確運用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

明朗的語調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業態度，以明朗的語調交談。

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

“您對這種產品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？