關于銷售相關的實習周記大家都有寫過嗎？一起來看看。轉眼間銷售的實習任務就要結束了，回想剛接觸工作的時候，真是萬事開頭難，毫無頭緒。你是否在找正準備撰寫“家具銷售實習實訓周記”，下面小編收集了相關的素材，供大家寫文參考！

一、前言

時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發展有很大的好處。于是我在20__年_月_日走進了___汽車銷售服務有限公司實習。

二、目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流;了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。

具體要求包括：1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，了解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。2、理論聯系實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。5、為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。

三、實習內容與過程

從2020年_月_日開始在___汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什么關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。了解了一下汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習參觀，對汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。

1、汽車銷售專業流程

通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：

汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

(2)咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

(3)車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

(5)報價協商：為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

(6)簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

(8)售后跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶。

購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

2、汽車售后服務流程

汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。，這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽車日常保養

(1)汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。

(2)法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。

(3)延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那么汽車怎樣保養呢?汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。

20__年一月我第一次真正的踏上社會，開始了兩個月的工作實習體驗生涯。時間不長，體會甚多。明白了那句讀萬里書，不如行萬里路的深刻體會，也許在此時此刻的我，真實的將實習當做工作了吧。

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

雖然已經是大三，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

回顧這兩個月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款化妝品的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都很難有所建樹。

實習是學生大學學習完成全部課程后的最重要的實踐環節。通過這次的實習，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。在這次會計實習中，我可謂受益非淺。僅僅的二個月實習，我將受益終生。通過此次實習，不僅培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的工作的有了一個新的開始。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

一、實習時間

20__年_月_日——至今

二、實習單位

__電腦科技有限公司

三、實習工種

__電腦銷售顧問

四、實習內容

通過學習全方面的社會實踐經驗，與在校學習的理論知識相結合，學會如何做人做事，了解it行業的營銷流程，積累自己的銷售經驗，為以后的創業打好基礎，積累好客戶資源。

五、實習過程

我在__電腦公司做一個普通的銷售員，經過公司的一系列培訓下和業務主管的帶領下，學會如何去判斷是否有效客戶，學會如何去接近客戶，得到客戶的信任，了解客戶的需求，為客戶做選擇和講解客戶疑慮，最終為客戶提供一個完善的解決方案，并以公司完整的配套和后臺支持，一站式的為客戶服務。

從成為公司的一員開始，我參加了多項產品知識培訓。在培訓過程中，不斷的記錄產品知識要點，包括電腦配置，電腦構造，電腦產地，電腦文化，電腦賣點，電腦的售后服務等，為電腦的銷售，打下了堅實的基礎。我所在的部門負責銷售__全系列產品，包括__服務器，__家用臺式機，__商用臺式機，__筆記本，__打印機等一系列耗材外設配件。從 了解產品到熟悉產品，我在培訓時間，牢記重點要點;在下班后查閱網上資料，充實了自己的產品熟悉度，增加了對__企業文化等一系列認識，為日后的銷售帶來了更大的便利。

在認識產品知識過后，我開始學習擁有資深銷售經驗的業務主管，從他們身上學會了判斷客戶，當客戶進門時判斷客戶是否有效，判斷客戶屬于哪種類型，探查客戶需求，了解客戶疑慮，從一系列話術中總結出自己的銷售技巧，擁有屬于自己的銷售風格，不斷積累自己的老客戶，憑借強大的公司后臺及完善的產品線，做好了二次銷售，積累了一定的客戶資源，并給客戶留下了良好的印象。

在銷售過程中，我主要負責為客戶介紹滿足客戶需求的機器，為客戶講解機器的配置，功能等特點，在滿足客戶需求的同時，也能達到客戶的預算范圍。客戶確定機型后，帶領客戶購買機器，為客戶裝載機器軟件等服務，調試好機器，教會客戶保養機器，留客戶資料做好自我本身積累。

在售后服務上，我堅持用自己的耐心為客戶講解客戶遇到的各種問題，多次為客戶解決問題并得到客戶的肯定，憑借良好的服務態度，讓客戶介紹客戶，帶來更多的連鎖效應。

六、實習總結

社會是一個大染缸，只有走出自己的風格，才能鑄就自己的夢想。身在這個社會時代的我，深感科技的發展之迅速，體會到生活的艱辛，明白父母賺錢的辛苦，了解師長教育的用心良苦。我會帶著我自己的夢想走下去。

在銷售領域，我深刻體會，良好的心態才是一個成功銷售員的必備條件。現在的銷售，不是單純的商品上的交易，更是服務上的交易，更是價值上的交易而不是價格上的交易。我更加深刻的體會到，社會的路，需要太多太多的實踐經驗才能支撐下去。這就要求我們必須要有激情，只有不斷的學習，不斷的進步，才不會被社會所淘汰，才能滿足日益增長的生活要求。我明白，任何一個行業中，都需要你不斷的去了解其發展趨勢，預知發展方向，而這些，只有在不斷的學習中總結經驗，才能擁有這樣敏銳而準確的意識和判斷力。在社會上人與人接觸方面，我更加深刻的明白，要對不一樣的人說不一樣的話，只有不斷的去完善自己的知識面，擴充各方面的見識，才能不斷充實自己的人生。一個人的反應能力和應對能力，將會決定一個人以后成功的幾率有多高，多注意一些細節，多留心身邊的人和事，會給自己帶來意想不到的收獲。

一年下來，我總結出自己許多不足之處：

1、在說話時候還不夠耐心;

2、對各行業的了解還不夠深透;

3、對自己的學習激情還不夠充足;

4、對自己的業績還不是很滿意;

5、積累下來的老客戶不夠多等等。

我會讓自己不斷的去完善，不斷的去學習，不斷的去改正自己的錯誤，讓自己擁有更大的進步，讓自己對自己的人生負責。短短的一年中，我學到的東西實在太多太多，也遇到了很多困難，但我相信，事在人為，英雄造時勢，只要我有堅定的信念，總有一天，我會找到夢想的殿堂。

做為一名手機銷售員，在店內主要做的是銷售工作，雖然這份工作很普通，但是仍然需要我們用心去做。在這期間我收獲了很多，學到了很多在學校里面學不到的社會常識。使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會這個大家庭。下面我就淺顯地談談我的感觸吧!

一、實習時間

20__年__月——20__年__月

二、實習地點

__省__市__手機賣場

三、實習崗位

手機銷售員

四、實習體會

1、學會了與人溝通和處理事情的應變能力：說到應變能力，我自認為我有了很大的提高。盡管不能讓每一個顧客對我們的服務都感到滿意。下面我就講講我遇到的一位老顧客，她在我們那里買了幾次手機了，其中還帶她朋友來買過。當她再次來看手機的時候，我正準備向她打招呼，沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了。你們猜她說了些什么：我的兒子都比你們大，怎么這樣沒大沒小的。弄得我都不知道該怎么稱呼她了，因為前幾次來我都叫她姐，今天來她就開始訓斥我，說不要叫我姐，你們這些小妹也太不老實了。然后她就邊選看手機，邊數落我，弄的我一句話都沒有插上。她第二天又來了，又開始重復昨天同樣的話，但是又多了一個理由說我們沒有新款手機擺出來，昨天就是沒有看上手機的款式。其實我挺冤的，因為昨天確實沒有新貨到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地聽著她的抱怨。她大概沒有聽到我的回音，轉過頭看著我。我知道是該我說話的時候了。我對她莞爾一笑：“阿姨，我看你這么年輕漂亮，從面貌上看不過30多歲，故斗膽的稱你為大姐，并不是您說的不老實。您太顯年輕漂亮了。這時我注意到她表情明顯的變化，我知道我的話已經起作用了。氣氛緩和下來了。接著我又不緊不慢的給她說了昨天新手機沒有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她兒子的情況。阿姨就在我們愉快的聊天過程中看中了__手機。走的時候阿姨還特地為她剛進來時莫名的發火向我道歉了。阿姨走后，老板和其他同事使勁的夸我的機智和說話的分寸，表情把握的好。說到這里我心里面還很感激那位阿姨，她讓我懂得了“以德報怨”在銷售中，甚至是人生中的重要作用。

2、做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：臨近清明節，來買手機的顧客就比往日多了進一倍，那天輪到我做收銀員，一下子幾位顧客都前來結賬，每個手機都必須一個一個地輸入串碼。由于我的疏忽，把一位顧客的錢找給了另外一位，幸虧那位顧客素質很高，她及時的發現并把錢還給了另一位顧客，這才幸免造成大禍，當時我已經傻了，只知道不停的給顧客道歉。所有做事情一定要仔細，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。

3、一定要以誠待人：我們店里除了出售手機之外，還附帶銷售一些4等。那天__大學的四個女大學生來到我們店里面看mp4，我剛進店不久，對mp4的功能還不是很了解。其中有個店員就跟其中的一個女生說：看電影格式不用轉換。你拿回家就放心的用吧!我們承諾在一個月之內有任何非人為質量問題，我們無條件退貨，一年內保修。那女孩子估計是被看電影不用轉換格式這個功能所打動了，她還反復勸說其他的三個女孩買。最終成交了兩個，一個400元，一個500元。但是僅僅過了一周，那四個女孩齊齊找上門來，一個說待機時間短，一個說格式還是需要轉換。并要求退貨，因為我們承諾的和實際不相符合。我是整個事情的旁觀者，我頓時明白了我們的店員在推銷mp4的過程中使用了不正當的方式，誘使她們買了mp4。她是在想，如果碰到那些軟弱的人估計就忍氣吞聲了，但她遇上的偏偏是懂得用知識武裝自己的大學生。很快店里面的爭吵聲達到了70分貝。我實在看不下去了，這樣不僅會影響我們店里面的生意，傳出去還會使店的聲譽受到無法估量的損傷。她們要求見老板，不巧老板剛剛出去了。于是一個大膽的想法在我腦海中一閃而過，于是我走向了她們。面對她們的奚落和嘲諷，我一聲不吭。等她們的聲音漸漸的降下來的時候，我轉過頭把我的同事以老板的口氣狠狠的說了一頓，在說的同時，我不時向她遞以眼色示意。然后我大膽地自作主張把她們的mp4換了。當時，我打定的決心是縱使老板很生氣，甚至解雇我，我得按我良心辦事，沒有商量的余地。結果是大大出乎我的意料的，老板不僅肯定了我的做法，還認為我做事情很有魄力。所以待人一定要真誠，一定要講誠信。

4、做事情要有毅力有恒心：其實不管做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恒。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以后，就開始產生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。

在這兩個月里我真的學到了很多，也鞏固了以往許多知識.現在工作的每一天幾乎都會有大的或小的問題，這樣其實我很開心，我也有信心把現在的工作做好!因為我有我的信念：我不怕問題的到來，因為問題總是可以得到解決的!

在這段實習的時間里，我經歷了很多以前沒有的事，就比如第一次領工資雖然只是一點點的錢，但卻是我人生的轉折點，一個人在他的學生時代最重要的是學習東西，增長見識，鍛煉能力，尤其在大學學習時候，參于社會實踐活動是一個很好的鍛煉機會，賺錢不是主要的，作為學生，能賺多少錢，等你畢業了有的是賺錢的機會，這回可是我長這么大第一次用自己的雙手和智慧掙來的錢，當時我真的是激動的要哭，那種感覺真的是無法形容的美妙。

這就是我為自己這段時間所做的努力作的一個總結，感謝。

簡要總結如下:

我是____年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識,為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習專業知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業方面的難點和問題,我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經理和同事對我的幫助!

現存的缺點

市場分析

從____年9月19日到____年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,08年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!

____-____年工作計劃

1深入了解所負責區域的市場現狀,準確掌握市場動態

2與客戶建立良好的合作關系

3不斷的增強專業知識

4努力完成現定任務量

最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守,朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協作，讓團隊精神戰勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。

一、實習目的

1、加強和鞏固理論知識，發現問題并運用所學知識分析問題和解決問題的能力。

2、鍛煉自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。

3、通過畢業實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，明確自己的社會責任。

二、公司概況

惠寶電腦科技有限公司位于石家莊市高新區, 專業研究、制造、組裝、銷售計算機整機及其周邊產品，代理批發電腦組裝所需各種硬件及配件。公司成立于1999年，員工120余人，代理七喜品牌電腦銷售，批發零售華碩和盈通主板及ati和nvidia各系列顯卡.公司榮獲“石家莊市優秀單位”，“石家莊市aaa級信用單位”等榮譽稱號。

三、實習內容

我在惠寶電腦科技公司做電腦組裝及銷售工作，通過培訓及親身實踐學習熟悉業務。公司首先對我們進行基本的電腦銷售培訓，同時也教我們去組裝電腦。負責培訓的工作人員首先給我們講解大概的電腦安裝順序，電腦安裝主要是主機的安裝，各個部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來才不會有所損壞，而且組裝起來更加迅速。經過幾次真正實踐，我熟悉了硬件組裝過程。裝好電腦，接好線后，就是要裝電腦操作系統，這個雖然簡單，但也有細節要注意的，尤其是電腦顯示器的屏幕測試，一定要夠細心才可以。經過幾次動手，終于掌握了基本的電腦組裝。接下來要學的，就是要記住一些部件的型號、功能、價格等方面的信息。現代科學發展進步飛快，軟硬件更新速度日新月異，面對一大堆電腦部件的信息，要想很快記住還是有一定難度的。整個培訓雖然簡單，但整個流程下來還是很費心的，我也深深體會到工作和上學的不同。

培訓之后，正式開始接觸銷售了。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。在這一個多月的實習當中我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術含量，到后來真的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術。我也深深體會到銷售行業必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實習的過程中，態度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細節都是必須要注意的，因為細節決定成敗。

四、實習總結和收獲

在實習過程中我也遇到各種不同的顧客，他們會用各種各樣的態度來對待你，這就要求你有很強的應變能力。實習中不僅要面對顧客，還要搞好和同事與上級的關系，要自己自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定。

1.思想上個人主義較強，隨意性較大;

2.有時候辦事不夠干練;

3.工作主動性發揮的還是不夠，對工作的預見性和創造性不夠;

4.業務知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。

由于公司規模較小，正處于發展階段，我也發現了公司存在的一些問題如：員工管理上較為混亂，職責不夠明確，公司沒有一個有效地激勵機制，造成一些員工的工作積極性和效率不高。工作公司產品庫存繁雜，很多配件沒有明確的數據，更沒有銷售預測和較為合理的庫存管理，這也造成大量的產品積壓和庫存成本，由于電子產品更新較快，一些產品甚至積壓后成為淘汰品，造成大量的資金浪費，公司應該在庫存管理方面，應該用較為明確合理的庫存管理，精確記錄每件產品和配件，包括產品的品種、數量和日期，形成完整的庫存現狀，這也省去繁雜的人工作業，節省人力，提高效率，也降低庫存風險和庫存成本。

在短短一個多月的實習中，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為電腦的組裝和銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。

實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人!

來公司的時間不過幾天，不敢妄言太多關于房地產、關于公司的話題，只想說說這幾天以來一些切身的感受。簡單說來，可以用“一喜、二悟、三困惑”來總結。

喜，即欣喜。還記得在總部培訓那天下午，執行總裁閔閔女士跟我們講不要對現實報太高的期望，說我們應該有一種愿意與企業共同成長的心態。聽她這樣講，我對即將開始的實習做了很多壞的打算。可當我真正來到三門峽分公司，我感到的卻是一陣陣的欣喜。

公司上下都很重視我們，每一個人待我們都很親切，互相之間沒有什么論資排輩的觀念，而是直呼“簡稱”、“昵稱”;吃的、住的更是可以用“星級標準”來形容，真是沒想到。就連說給同學聽，他們都羨慕得不行!對了，還有一件事讓我很感動，公司食堂因為我是回民而調整了菜單!或許這一些點滴正體現了“建業”這一企業的組織文化，她是一個充滿人情味的地方。謝謝建業，謝謝蘇總。

有了經歷，有了思考，就會有所感悟，感悟建業、感悟房地產。但在這一過程中，由于自身知識和經驗的缺乏，也會產生很多疑問和困惑。疑問主要在于專業知識方面。由于之前在學校沒有這方面的知識積累，也沒有接受正規的崗位培訓，所以這方面的不足是很明顯的。記得前幾次開會，都會聽到很多不知道的專業詞匯：容積率、進深、小高層、認籌……還有一些似懂非懂的推論。現在回想一下第一次在會上發言，真是不知道自己在說什么……呵呵，當然，我不會退縮，作為新人，這是必經的過程，我要做的是把這一過程走好。

如果說這些疑問可以通過自己勤學好問來解答的話，有一個困惑就讓我感覺不是太好應對了。由于我們來到公司的時間正好處于項目尾盤時期，以銷售為首任的置業顧問自然地閑了下來，而我們實習的時間又不長……所以，如果在這樣的形勢下怎樣更好地融入“置業顧問”這一角色，學到更多的東西，成了一個現實存在的矛盾。

新的一周已經開始了，雖然我們幾個實習生確實能做的具體工作很少，但不管怎么樣，我會抓住每一個學習的機會來提升自己!希望在我們實習結束的那一天，我會有更多的“喜”，更多的“悟”，和較少的“困惑”。

在文字上與蘇總“第一次親密接觸”，真是挺開心的，謝謝您能聽我們這些后備的聲音!

業管方面：

1、在中信和交通銀行的協議簽定的過程中，與分公司保持聯系，跟蹤協議的會簽過程，并在協議簽定后，在系統中設置相關網點信息，以保證保單的錄入，和單子的正常出單。

2、負責日常的收單、審單以及交單工作，并做好每日的業務記錄和業務播報，若出現照會等問題單，做好跟蹤并及時處理。

3、根據總監的要求，制定渠道經營計劃并對費用進行預算管理。

4、負責制定銀行與brc人員激勵方案,并進行實施與跟蹤,并在月末做好費用報銷工作。

5、與財務和銀行方面做好溝通,在每月月初核對做單情況,計算并及時支付銀行手續費。

6、制定有關業務的培訓方案，并對培訓過程中產生的費用做好報銷工作。

7、處理分公司下發的郵件，并完成其安排的任務。

8、做好銀保單證的征訂,并及時對庫存資料做好清點和整理。

9、做好施總安排的各項工作，為我們的銷售團隊對好后勤支持和服務工作。

作為一個新人，一開始我做事總缺乏計劃性，不能很好的分清工作的主次關系，由于自己的粗心，也出現過幾次錯誤。但經過這兩個月時間的鍛煉，我認清到自己所存在的問題，堅持在開展工作之前做好個人工作計劃，分清工作的主次順序，一項項及時完成，達到預期的效果，保質保量的完成工作，提高工作效率，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平較剛接手時有了長足的進步，開創了工作的新局面。在接下來的日子，我要保持良好的工作態勢，加緊學習，更好地充實自己，以能夠更好地去用勝任這份工作。

自我走出大學校大門步入社會的那一刻起，我的生活就已經開始發生了翻天覆地的變化，我知道從現在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我畢業后的第一份工作就是在___公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。

在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是___公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是____科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息采集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最后，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。

一、實習目的

讓學生將所學的專業知識應用于社會實踐中，進一步提高專業技能，使學生深化對所學知識的認識，將所學的理論知識運用于實踐工作中，增強學生的組織管理能力、獨立分析問題和解決問題的能力、實際動手操作能力市場預測與分析能力等綜合能力。通過畢業實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，早點進入社會工作，從校園到社會的過渡，適應社會，為以后的工作打下基礎。

二、實習時間

20__年_月_日至20__年_月_日

三、實習地點

__市__電器有限公司__專柜

四、實習內容

主要在店內銷售__，有時會根據活動計劃被派出去做外場宣傳，學習了解公司性質、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。掌握產品相關知識，憑著對長虹空調的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司長虹空調的優點和公司的良好信譽，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，巧用銷售技巧，出色地完成公司分配的任務。

在實習期間，我接觸了一些辦公用品，如傳真機、碎紙機、打印復印機、掃描儀等，掌握了這些機器的基本操作。

五、實習體會

剛開始工作時，最要是熟悉產品和做一些打雜的工作，對于我來說剛進入陌生的環境難免會有些不適應，而且還要每天站著，不能坐著，剛開始上班的幾天全身都痛，感覺非常的惱火，甚至有點后悔選著銷售的工作，也不知道自己能不能堅持下來。慶幸的是我的同事們大都數都比較好，是同事們友善的微笑緩解我的腳痛，偶爾她們也會跟你講講她們當初參加工作的一些經驗和心得體會，最開始做店內銷售但是要適應站好幾個小時，也可以看資料來熟悉產品轉移注意力，能夠得到她們的指導也是很高興的，不夠在銷售技巧上你就別指望別人能教你多少了，都是需要自己細心的去摸索、領悟成為自己的銷售技巧的，有的時候感覺就像是在一個大家庭，相處愉快合作愉快。但是有時看見他們搶單而惡語相向時，心里涼涼的。只要不促及到自己的利益，平時相處時都是很禮貌的，不管大事小事都要說聲謝謝。對于我這個很少跟生人打交道的學生來說，是給我上了一堂禮儀課。

踏上社會，我們與形形色色的人打交道。沒有了在學校的單純友誼，確實挺留戀校園生活的，雖然我知道職場里面有很多勾心斗角的事情發生，職場也有很多潛規則，因此對于剛出校門的我來說得盡快適應，才能更好的發展。

六、實習總結

1.態度決定一切。尤其是做銷售的，我就是一個典型的列子，到公司一個多月了才賣出去一個單子，但是這也說明了銷售的性質，銷售有時候就是不能夠急于求成，一下子就給自己規定很大的目標，完不成就灰心喪氣的，不想做了，要始終保持一顆良好的心態，相信自己一定行，產品會賣出去的，既然選擇了銷售行業就不能打退堂鼓。

2.要堅持，不能半途而廢。尤其是在銷售過程中，不能以一個月沒有賣出去產品而放棄，我相信只要自己的工作做到位，認真地對待每一位顧客，銷售不是一件難事。

3.把我分寸，“見鬼說鬼話，見人說人話”。據顧客的不同情況采取不同的策略。達到銷售的目的。

4.熟悉品牌的優勢與特點，對銷售的品牌充滿信心。再從顧客的角度找“為什么不買”的理由攻破，群體顧客需要分析誰是決定購買者，發動主戰術向其主推。有些顧客的需求首先是不會用空調，需要學習，向你問東問西，你的辛苦講解有可能白費，但是頂多是今天不買你的產品，他也學會了東西，終歸他會對我有印象的多，這時候發給他發張廣告彩頁他就會欣然接。

5、虛心向好的銷售學習。學習溝通的技巧，要勤快，做事情要認真。

6、增強團隊合作意識。無論是在什么地方工作，團隊合作意識是必須要有的，要服從團隊的管理，當然也可以提出合理化的建議，工作中要有主見，審時度勢。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒，營造出一個良好的工作氛圍，氛圍好了，自然工作的心情也好了，心情好自然銷售熱情高，銷售額也就慢慢增長了。

在今后的工作中，我會更加努力地學習銷售知識，爭取做一個金牌銷售，我們都還年輕，趁著年輕，不能讓寶貴的時間付之東流，為了美好的明天加油。

大家知道會計實習周記怎么寫嗎？一起來看看。在會計實習過程中，我們會向老會計學習。看他們如何處理會計業務，如何操作會計電算化。下面是小編為大家收集有關于會計實習實訓記錄周記，希望你喜歡。

三個月實習，我收獲了很多，不僅強化與提升了專業知識，還豐富了人生閱歷，讓我悟出了很多為人處事的方法與道理。

我所在的小組負責審計建筑行業，客戶是李嘉誠最大的基建公司--長江集團，所以配置了很多審計資源。被安排到大型審計項目有利有弊，好處是能認識大規模的公司，了解其財務狀況等內部信息，最重要的是可以和同一組的同事相處較長時間，加深了解，工作更默契，尤其是在語言溝通不順暢的情況下;但是大項目的弊端就是做的工作可能很瑣碎，而且量大,聽說有實習生在項目結束前每天都在打印、復印和掃描。

我的第一份工作是檢查會議記錄并入檔。長江集團的子公司有六百多家，每家有一本會議記錄，我花了大量時間做這一件事。看似簡單的工作，不同的做法會達到不同的效果，只有找到最簡便、效率最高的做法才可以早日完成這份工作、爭取在三個月中盡可能多做不同工作。幾天過后，我對各種會議記錄的內容有了大致的印象，按邏輯把相似內容歸納在一起，再遇到時提取出來修改下即可。當然，內容歸納的文件必須在結束時徹底刪除，這是審計職業道德的基本要求之一-保密性。

會議記錄不能拿出工作間，每次去查，我都要麻煩前臺的接待員幫忙開門。客戶不會管你是不是實習生，對方只知道你是德勤的審計員;因此，我特別注意自己的形象，也感受到代表一家公司的重大責任使命。朋友問我為什么老是穿正裝，我認為在客戶那里工作，代表公司的形象，各方面都要嚴格要求自己。

一段時間后，我開始接觸比較重要的測試工作。同事都很耐心地教我，先告訴我測試的目的，然后再說理論上的程序，最后具體到實際操作。我一直很感動、很慶幸自己能遇到這么好的同事，他們那么忙，但還那么耐心地解答我的問題，就連aic也不例外。當工作完成后，回想起最初提的那些問題都會覺得幼稚可笑，但是也就是在這樣的過程中，自己也在逐步提高。

通過這次實習，我對審計實務的真面貌有了深刻認識，回想起以前在課堂上的學習，與實際操作實在是相差甚大，這也更說明在學習過程中理論與實踐相結合的重要性。

在人際交往與為人處事方面，我也收獲了很多。中注協的老師在培訓的時候告訴我們，不要把個人情緒帶到工作中去。當時我還在想，工作就是工作，哪會有什么個人情緒;事實上，當一個人情緒不好時會影響周圍的人。在實習期間，遇到過客戶情緒不好，這時想要對方協助審計工作就很難;也遇到過同事情緒不好，影響工作配合。我也經常反思自己有沒有控制好情緒，以免讓周圍人不舒服。

走之前我的項目經理跟我聊了很多，除了工作、同事，還談了生活、理想、職業生涯，他說最重要的是要清楚目標，想做什么，要有計劃--在未來五年要做的事。最后，經理還給我分享了他認為在工作中很重要的三個品質：第一，要有批判精神。不能別人說什么就信什么，要思考;他還說即便權威的政府言論，未必是真的，要會判斷。第二，要勇于擔當，不要因為比別人工作更累就不爽，應該積極幫助同事完成更多的工作。第三，要謙虛，這樣才能看到不足、完善自己。我覺得這三點是經理經過他多年工作經驗積累，總結出的重要的品質;很多有才華的人，事業發展不順利，就因為不懂為人處事。經理說的第一點對于審計職業尤其重要，如果沒有職業懷疑態度，就很難審出問題;第二點，事務所的工作是繁瑣的，工作量很大，如果沒有勇于擔當的精神，就很難將工作在規定的時間內完成--審計對效率要求極高。第三點，不僅職場上必備，而且是為人的基本原則。

直到離開的時候，我才發現自己對香港、對一起工作了三個月的同事是多么地不舍，人非草木孰能無情，我竟然也漸漸地、不知不覺中喜歡上了這個地方。記得有一次下雨，我沒帶傘，站在街口過馬路時，旁邊一個香港女孩就把傘撐到了我的頭頂上，她的個子比我小，要費力氣舉高一點才行，我當時就特別感動，到地鐵站告別的時候連連對她說謝謝。

我來香港的時候帶了一個箱子和一個書包，離開香港的時候增加了一個旅行袋，但是在我心里，增加的遠遠不止一個旅行袋的重量，對審計行業的全新認識、對人生理想的感悟和理解，增加了我人生的分量。初中時的老師給我說過一句刻骨銘心的話：要懷著一顆感恩的心。這次實習一路走來，需要我感恩的人、事、物實在是太多太多，首先就是學校的老師，感謝他們對我的教育和培養，耐心的教育讓我有了扎實的專業基礎，殷切的期望與信任給了我參與實習選拔的機會;其次我還要感謝中注協的領導和老師們，尤其當聽到他們開創這個項目的艱辛歷程，我不得不從內心深處發出由衷的感激，若是沒有他們的堅持，恐怕今天我就沒有機會能夠參加這個項目，也就不可能會有這次意義非凡的實習之旅;然后我還要感謝事務所的同事，他們耐心的幫助讓我順利完成了實習并且從中獲益匪淺，感謝一起實習的朋友們，她們的幫助讓我在境外也感受到了普通話的親切。

德勤華永會計師事務所是全球“四大”會計師事務所之一，在中國的業務主要是為國內企業、跨國公司以及高成長的企業提供全面的審計、稅務、企業管理咨詢和財務咨詢服務。目前德勤是中國大陸及港澳地區居領導地位的專業服務機構之一，共擁有逾8,000名員工，分布在北京、重慶、大連、廣州、杭州、香港、澳門、南京、上海、深圳、蘇州、天津、武漢和廈門。而我實習所在，即為德勤深圳分所審計部。

培訓的第一天，人力資源管理部部門經理linda就對我們提出了嚴格的要求，包括培訓以及以后工作當中需要注意的著裝要求、時間觀念、培訓紀律等等，讓我們初步感受到了作為一個獨立審計的專業人員須有的職業和審慎。隨后，合伙人eric為我們介紹了德勤全球、德勤文化和德勤中國的概括，并且對我們提出了一點期望和要求，希望我們在德勤實習的期間內，重點學習三樣東西：團隊合作，人際交往和審計流程。他說，會計師事務所60%～70%的業務都是在1月～4月這四個月里面完成的。所以在這2個月的實習里面，我們可以深刻地體會到cpa firm的生活。

之后的三天培訓重點都在了解和熟悉德勤審計方法，也就是as/2系統的學習上。這套系統，是我們未來工作每天都要用到的必不可少的工具。而所有的學習內容，都由一套全英文的as/2系統自學教程涵蓋，這也極大地考驗了我英文閱讀和理解能力。

培訓期結束之后，我們各自到各自被分配的經理(mic, manager in charge)面前報到。在德勤的系統里面查詢到了我的工作安排，我得知我要被派往福州出差2周，跟隨德勤香港分所的同事進行華潤混凝土的外勤審計。于是，1月11日，我拖著行李箱，抱著審計底稿，提著電腦登上了深圳飛往福州的飛機，正式開始了我在德勤的實習工作。

在福州的工作內容是華潤混凝土在福州的三個攪拌站的審計。華潤是一家在香港上市的企業，所以由德勤香港分所排出熟悉hk g德勤會計師事務所實習心得p的香港同事、深圳分所派出熟悉大陸會計制度的同事協作完成審計，并且所有的審計底稿，都是用中英雙語寫就。德勤的企業文化中有一點是節約成本，要求所有員工出差時如果坐飛機必須乘坐經濟艙，并且應該share room。所以和一位香港同事住在同一間房間，讓我對德勤香港分所同事們的工作風格有了零距離接觸的機會。由于我尚未掌握審計流程，所以必須時常向同行的香港前輩請教。

經過四天揣摩，我終于對審計流程有了大致了解。我負責的工作主要包括：us test on unpresented cheque & os test on unbanked receipt、cut-off testing on stock in & stock out(os,us)(存貨截止性測試)、os test on payroll payment(工資支付高估測試)、os test on ta__ payment(稅費支付高估測試)、os test on purchase(進貨高估測試)等等一系列細節測試，銀行詢證函收發，被審單位與供應商、客戶、關聯方往來的應收、應付賬款的詢證函收發，以及應收、應付賬款替代性測試等。

細節測試是對各類交易、賬戶余額、列報的具體細節進行測試，目的在于直接識別財務報表認定是否存在錯報。我的任務就是根據樣本設計計算出抽樣樣本數量，如果是高估測試，則從被審單位的金蝶財務系統中查找到賬目，再去核對原始會計證據;如果是低估測試，則相反：先抽出手工賬目的原始憑證以及supporting documents，再去核對財務系統中的憑證看金額是否重大錯報。這是一項非常細致的工作，并且要求對各種財務系統的熟練掌握(被審單位可能使用的是其他版本的財務軟件，如用友)，還要求細心和耐心。由于客戶財務部工作人員上班時間都要使用電腦，我只能利用他們午休時間使用他們的電腦查賬，一條一條記錄到as/2的審計底稿中，所以午飯常常將就著飛快解決。后來我發現，如果能夠熟悉e__cel表格的功能，把賬套從金蝶系統里導出(如果客戶允許)，則能簡化很多步驟，減少很多工作量。由于這家企業是第一次被德勤審計，所以按照審計準則，有些程序需要查到到2008年的憑證。于是我常常在倉庫里堆積如山的出庫單、入庫單中穿梭翻找，感覺這完全就是一項體力活。

mic要求我們對所有的銀行存款賬戶發函，包括零余額的賬戶和本年銷戶的賬號。并且不能只函證銀行存款余額，如果有借款，還應包括借款金額。 如是審計同事與客戶一起去銀行函證的，需在函證寫明哪年哪月哪日哪位同事與客戶的誰一起去進行的函證。如不是一起函證，則只能接受銀行寄回函證，必須附有銀行回郵信封。我胸前掛著德勤的員工牌，和客戶財務室的出納一起前往各個銀行詢證。詢證函上要蓋被審單位的公章或者財務章，如果有多張函證則還需蓋騎縫章，然后前往銀行核對蓋章。同樣是詢證業務，每個銀行的流程卻是不盡相同的，收費不一樣，要求也不一樣。有的銀行因為很少辦理詢證業務，對流程不熟悉，這就需要審計人員對具體要求非常熟悉，對于我這樣一個從來沒有處理過詢證的實習生來說，實在是一個極大的考驗。再和同事多次電話詢問之后，我終于成功拿到了一份詢證函。而其他幾封，則由銀行直接寄給mic。

銀行存款的詢證函完成了，還有應收、應付賬款的詢證函。由于三個被審單位的客戶、供應商、關聯方眾多，三個攪拌站的應收、應付賬款詢證函加起來，盡然達到了驚人的五十多份。香港的同事讓我先做替代性測試。于是又是一陣在比山高的原始憑證中的東翻西找。

可是當我結束外勤工作，回到深圳辦公室，把審計底稿交給mic時，他卻嚴厲地指出了這樣做的錯誤之處。替代性測試應該在在外勤結束日，函件原件還沒有收回的情況下才能進行。而且函證應嚴格在我們的控制下發出和收回，不能交給客戶自己辦理，否則就是嚴重違反了審計獨立性。正確的做法應該是：在外勤結束日，函件原件還沒有收回的情況下，分兩種情況考慮：對于距離公司很近的客戶，則將在快出具報告時，對于還沒有收到回函原件的函證再派人去做替代測試;而對于距離公司很遠的客戶，則應在現場作替代測試(如果僅收到傳真件或email，但沒有收到原件，也應先完成替代測試)。

盡管我犯下了如此大的錯誤，但是mic念在我是實習生，主要責任不在我，并沒有責怪，只是讓我在辦公室里把沒有做好的詢證函全部重新做一遍。五十多份詢證函，首先需要打電話讓客戶蓋好章，快遞到德勤，然后在由我親自寄出去，并且保留郵寄的證據放入審計底稿。(此舉是為了保證函證確實是在我們的控制之下收發，由此可見德勤審計的嚴謹和嚴格。)這些本應該在審計現場就完成的任務，在辦公室里面完成起來非常麻煩，花了整整一個星期，才完成了在審計現場可能兩天就完成的工作量。這給了我非常深刻的教訓。按照mic的話說，就是“寧可做慢一點，周全一點，也不要返工。”更幸運的是，mic就是江財校友，他親自教給了我許多東西，甚至包括怎么用打孔機打出漂亮的孔、把審計底稿裝訂得整齊美觀這么小的細節。

經過一個星期辦公室的跟進工作，我對審計流程的了解更深了一層。接下來的一個出差去北京的外勤項目，在同行的一位江財學姐的指導和帶領下，變得順利而有趣起來，學到的東西也越來越多。

1.審計師的獨立性。

2.了解實體及其環境。

3.基于風險的審計方法。

4.職業謹慎。

那一刻我才真正理解了這四點的真正的含義。

金融危機對四大會計事務所的負面影響仍未消失，裁員、減薪等種種原因造成事務所里人手緊缺，故今年的實習生可以有機會接觸到很多放在以前工作了一兩年的人才有機會接觸到的工作。而與此同時，我們不用像他們那樣，為自己的失誤或者無知負全責。實習期間的工作其并不難，但也有壓力。壓力主要來自于作為新人的我對工作流程不熟悉，花了大心血完成的工作前輩們可能不會滿意，德勤的同事可能并不會因此責怪我，但是我自己會因為自己專業知識不扎實、實踐能力差而難過。

可能因為語言障礙或者文化差異的原因，第一個項目的香港同事并不主動告訴我一個全景，需要我一個問題一個問題地問，然后試圖把答案拼接成對審計的整體印象，拼接出我要完成的工作的一個流暢的程序。我在摸索的過程中，常常做到一半發現有我目前的水平和知識不能處理的問題，再去請教，得到答案之后卻發現又要返工，所以效率很低，也常常要加班。為了減少信息傳遞過程中的損耗，我在將來的工作中，必須和不同地域、不同性格的同事的處理好關系并且融洽交流。這對我的人際交往和團隊合作能力提出了更高的要求。

德勤有一套非常成熟的審計流程，我在這次實習的過程中只能接觸和看到其中的一點點。但是管中窺豹，可見一斑。我非常非常想學到整個的審計流程，理解支持它的原理。盡管實習過程中每天會加班，工作量大，很累，會犯很多錯，心里會著急，會亂，會害怕，但是還是被這種學習的渴望壓制住了。就這么短短2周實習，我已深深為德勤同事們工作的嚴謹、專業所折服。目前雖然只是做一點簡單的事情，但是這種專業、嚴謹的態度，如果在小事里面培養起來了，將成為一種習慣，帶到今后的職業生涯中去，我覺得對我來說就是很大一種收獲。這對我的學習能力提出了更高的要求。

我每天會犯很多很多錯誤，如果能克服犯錯之后的內疚和自責之類的消極情緒，及時總結和反饋，肯定能學到很多。我性格里面，有一些弱點，我一直希望能夠擺脫。德勤正好給我一個逼自己成長的環境。每天都新的挑戰，每天都可以進步的。這是對我的性格磨煉方面提出了更高的要求。

這次實習對于我來說，受益匪淺，非一篇實習報告就能夠全部陳述的。當初選擇去深圳、進四大的目的，也就是希望借此能給我的整個人生進行一個拔高，希望能夠開拓我的眼界，給我未來的職業發展帶來更多契機。我相信盡管會非常辛苦，但是其中的過程，經歷過，思考過，一定會對很多事情能產生另一種觀感。我將會好好利用正式入職前的時間，提高自己的專業理論知識，為將來能更好的工作打下基礎。

本次實習時間為______年____月____日至______年____月____日，其中包括了從1月5日到1月8日為止的為期4天的培訓。培訓之后，對我們所有實習生的要求就和正式員工一視同仁了。我有幸被派去2個不同的審計外勤項目出差，并且曾在審計外勤工作結束以后，在辦公室對后續工作進行跟進。

德勤華永會計師事務所是全球“四大”會計師事務所之一，在中國的業務主要是為國內企業、跨國公司以及高成長的企業提供全面的審計、稅務、企業管理咨詢和財務咨詢服務。目前德勤是中國大陸及港澳地區居領導地位的專業服務機構之一，共擁有逾8,000名員工，分布在北京、重慶、大連、廣州、杭州、香港、澳門、南京、上海、深圳、蘇州、天津、武漢和廈門。而我實習所在，即為德勤深圳分所審計部。

培訓的第一天，人力資源管理部部門經理linda就對我們提出了嚴格的要求，包括培訓以及以后工作當中需要注意的著裝要求、時間觀念、培訓紀律等等，讓我們初步感受到了作為一個獨立審計的專業人員須有的職業和審慎。隨后，合伙人eric為我們介紹了德勤全球、德勤文化和德勤中國的概括，并且對我們提出了一點期望和要求，希望我們在德勤實習的期間內，重點學習三樣東西：團隊合作，人際交往和審計流程。他說，會計師事務所60%～70%的業務都是在1月～4月這四個月里面完成的。所以在這2個月的實習里面，我們可以深刻地體會到cpa firm的生活。

之后的三天培訓重點都在了解和熟悉德勤審計方法，也就是as/2系統的學習上。這套系統，是我們未來工作每天都要用到的必不可少的工具。而所有的學習內容，都由一套全英文的as/2系統自學教程涵蓋，這也極大地考驗了我英文閱讀和理解能力。

培訓期結束之后，我們各自到各自被分配的經理(mic, manager in charge)面前報到。在德勤的系統里面查詢到了我的工作安排，我得知我要被派往福州出差2周，跟隨德勤香港分所的同事進行華潤混凝土的外勤審計。于是，1月11日，我拖著行李箱，抱著審計底稿，提著電腦登上了深圳飛往福州的飛機，正式開始了我在德勤的實習工作。

在福州的工作內容是華潤混凝土在福州的三個攪拌站的審計。華潤是一家在香港上市的企業，所以由德勤香港分所排出熟悉hk g德勤會計師事務所實習心得p的香港同事、深圳分所派出熟悉大陸會計制度的同事協作完成審計，并且所有的審計底稿，都是用中英雙語寫就。德勤的企業文化中有一點是節約成本，要求所有員工出差時如果坐飛機必須乘坐經濟艙，并且應該share room。所以和一位香港同事住在同一間房間，讓我對德勤香港分所同事們的工作風格有了零距離接觸的機會。由于我尚未掌握審計流程，所以必須時常向同行的香港前輩請教。 經過四天揣摩，我終于對審計流程有了大致了解。我負責的工作主要包括：us test on unpresented cheque & os test on unbanked receipt、cut-off testing on stock in & stock out(os,us)(存貨截止性測試)、os test on payroll payment(工資支付高估測試)、os test on ta__ payment(稅費支付高估測試)、os test on purchase(進貨高估測試)等等一系列細節測試，銀行詢證函收發，被審單位與供應商、客戶、關聯方往來的應收、應付賬款的詢證函收發，以及應收、應付賬款替代性測試等。 (注：os指overstatement，us指understatement。)

細節測試是對各類交易、賬戶余額、列報的具體細節進行測試，目的在于直接識別財務報表認定是否存在錯報。我的任務就是根據樣本設計計算出抽樣樣本數量，如果是高估測試，則從被審單位的金蝶財務系統中查找到賬目，再去核對原始會計證據;如果是低估測試，則相反：先抽出手工賬目的原始憑證以及supporting documents，再去核對財務系統中的憑證看金額是否重大錯報。這是一項非常細致的工作，并且要求對各種財務系統的熟練掌握(被審單位可能使用的是其他版本的財務軟件，如用友)，還要求細心和耐心。由于客戶財務部工作人員上班時間都要使用電腦，我只能利用他們午休時間使用他們的電腦查賬，一條一條記錄到as/2的審計底稿中，所以午飯常常將就著飛快解決。后來我發現，如果能夠熟悉e__cel表格的功能，把賬套從金蝶系統里導出(如果客戶允許)，則能簡化很多步驟，減少很多工作量。由于這家企業是第一次被德勤審計，所以按照審計準則，有些程序需要查到到2008年的憑證。于是我常常在倉庫里堆積如山的出庫單、入庫單中穿梭翻找，感覺這完全就是一項體力活。

mic要求我們對所有的銀行存款賬戶發函，包括零余額的賬戶和本年銷戶的賬號。并且不能只函證銀行存款余額，如果有借款，還應包括借款金額。 如是審計同事與客戶一起去銀行函證的，需在函證寫明哪年哪月哪日哪位同事與客戶的誰一起去進行的函證。如不是一起函證，則只能接受銀行寄回函證，必須附有銀行回郵信封。我胸前掛著德勤的員工牌，和客戶財務室的出納一起前往各個銀行詢證。詢證函上要蓋被審單位的公章或者財務章，如果有多張函證則還需蓋騎縫章，然后前往銀行核對蓋章。同樣是詢證業務，每個銀行的流程卻是不盡相同的，收費不一樣，要求也不一樣。有的銀行因為很少辦理詢證業務，對流程不熟悉，這就需要審計人員對具體要求非常熟悉，對于我這樣一個從來沒有處理過詢證的實習生來說，實在是一個極大的考驗。再和同事多次電話詢問之后，我終于成功拿到了一份詢證函。而其他幾封，則由銀行直接寄給mic。

銀行存款的詢證函完成了，還有應收、應付賬款的詢證函。由于三個被審單位的客戶、供應商、關聯方眾多，三個攪拌站的應收、應付賬款詢證函加起來，盡然達到了驚人的五十多份。香港的同事讓我先做替代性測試。于是又是一陣在比山高的原始憑證中的東翻西找。

可是當我結束外勤工作，回到深圳辦公室，把審計底稿交給mic時，他卻嚴厲地指出了這樣做的錯誤之處。替代性測試應該在在外勤結束日，函件原件還沒有收回的情況下才能進行。而且函證應嚴格在我們的控制下發出和收回，不能交給客戶自己辦理，否則就是嚴重違反了審計獨立性。正確的做法應該是：在外勤結束日，函件原件還沒有收回的情況下，分兩種情況考慮：對于距離公司很近的客戶，則將在快出具報告時，對于還沒有收到回函原件的函證再派人去做替代測試;而對于距離公司很遠的客戶，則應在現場作替代測試(如果僅收到傳真件或email，但沒有收到原件，也應先完成替代測試)。

盡管我犯下了如此大的錯誤，但是mic念在我是實習生，主要責任不在我，并沒有責怪，只是讓我在辦公室里把沒有做好的詢證函全部重新做一遍。五十多份詢證函，首先需要打電話讓客戶蓋好章，快遞到德勤，然后在由我親自寄出去，并且保留郵寄的證據放入審計底稿。(此舉是為了保證函證確實是在我們的控制之下收發，由此可見德勤審計的嚴謹和嚴格。)這些本應該在審計現場就完成的任務，在辦公室里面完成起來非常麻煩，花了整整一個星期，才完成了在審計現場可能兩天就完成的工作量。這給了我非常深刻的教訓。按照mic的話說，就是“寧可做慢一點，周全一點，也不要返工。”更幸運的是，mic就是江財校友，他親自教給了我許多東西，甚至包括怎么用打孔機打出漂亮的孔、把審計底稿裝訂得整齊美觀這么小的細節。

經過一個星期辦公室的跟進工作，我對審計流程的了解更深了一層。接下來的一個出差去北京的外勤項目，在同行的一位江財學姐的指導和帶領下，變得順利而有趣起來，學到的東西也越來越多。

教師的實習周記很多人都有接觸過了，這就一起寫一篇吧。教師，需要用一顆“細心”才能發現問題，并且解決問題，讓學生能夠安心學習。你是否在找正準備撰寫“音樂教師實習實訓周記”，下面小編收集了相關的素材，供大家寫文參考！

讀高二的時候，班上來了一位語文的實習老師。那時才第一次接觸到實習這個概念。實習老師來到后，同學們都覺得很新鮮，也不害怕他。他也向朋友一樣和我們打成一片。沒想到時間飛逝，轉眼之間，我也從一個實習老師教過的學生變成了一個真正的實習老師，心里有很多期待和欣喜，也有一些緊張。__月__日下午，當我們第一次踏進___中的大門時，為期兩個月的實習工作也拉開了它的帷幕。在這兩個月的實習中，我不僅體會到作為一名實習老師的各種酸甜苦辣，也不斷回憶起當初作為一名中學生的種種心情。作為一名實習老師，這兩個月讓我學會了很多東西，懂得了許多道理。讀萬卷書，不如行千里路。這次實習主要是教學工作和班主任工作兩方面，僅僅這兩方面就讓我受益匪淺。

一：教學工作

教學是作為一個老師的首要任務，能否教好課，直接關系到學生對老師的評價和認可，甚至影響到學生對課程的興趣。在實習過程中，我上了3次新課，一共11節課，雖然總的說來上課上多了有些進步，但我覺得沒有哪堂課令我十分滿意，教學過程和環節中總是存在疏漏的地方，讓我事后慚愧。我想，真的要走上教學崗位，成為一名優秀的人民教師，還需自己以后不斷的努力實踐。我在上課教學中暴露了許多不足之處。在我上第一堂課的時候，我就出現了這樣一個問題。一堂課我都只是看著前面的學生，而完全忽略了后面學生的存在。而且，每次起來讓學生回答完問題后，都沒有及時地讓他們坐下。剛開始學生好象也不大習慣這樣，后面上課的次數多了，他們也就習慣了。我還沒叫他們坐下，他們就自己坐下了。第一堂課吸取教訓后，以后每節課我都會主動叫坐在后排的學生回答問題，也經常看看后面學生臉上的表情。后來也慢慢發現，在課堂上看著每個學生臉上的表情，他們的眼睛，能夠看出他們這節課有沒有在聽，有沒有聽懂。終于發現，經驗是要一點一點地慢慢積累，尤其是要抓住在課堂上這一個機會。

實習將近兩個月，上了幾節課，在新老師與原來的老師之間，學生都反映我在課堂上帶讀單詞和句子的時間和次數都遠遠不如劉老師。可能實習前，我們的確太高估了學生的水平。這一屆的學生很多在小學時沒有接觸過英語，基礎很差，而這本教科書又有一定的難度，所以到我們去實習前，還有一些學生連字母abc都還不懂。指導老師也指出我們帶讀的太少。的確如此，在后面的每節課中，我們都花了比較多的時間帶讀單詞和句子。原本以為這些時間已經夠多了，可是課后學生也反映老師帶讀的還是很少。在每次上課后，都發現每節課讓學生操練地都比較少，一直都沒有讓學生好好地操練。初中的都是操練課，操練對學生學習英語很重要。在這點上，我還是沒有做好。在整個教學實習中，還有一點我也是要多加鍛煉和提高的，那就是倒磁帶的問題。每次有聽力的時候，我總是倒不好帶，顯得很緊張，學生看了也會替老師著急，影響了教學過程，也浪費了時間。

回顧這一段時間，我是用心的，但用心不一定等于成功，我畢竟是一名實習生，在知識的構建上還存在著許多斷章，還缺乏教學經驗，甚至因為讀錯了某個英語單詞或某個字，還帶著全班學生一起讀錯，老師把錯誤指出來而無地自容、羞愧幾天的事情也有過。

二：班主任工作

班主任是班級的主任老師。班主任作為全面關心學生成長的主要教師、學生主要的精神關懷者、影響學生發展的重要他人，無疑肩負神圣而又重要的職責。如何做好班主任工作?是值得每一位老師不斷思考探索的。作為一名實習班主任，雖然在實習過程中，我學到了很多，但真的要去做班主任，還是有很大差距的。實習之初，我覺得自己首先要了解我所帶的班級和班級同學，了解是班主任工作的基礎。于是第一周，先和同學們見面、做自我介紹，向指導老師詢問有關班級的情況，經常去看自習課，和學生多接觸、多聊聊。一周下來，我跟班里的同學混了個臉熟，我也發現了我們班是一個團結、活潑的班集體，一個學習成績好，氛圍好的班級并不見得是一個團結活潑的班集體。在給班里組織的一次“爸爸，媽媽，我想對你說”的主題班會上，讓我對他們有了更深的了解，越來越發現他們是非常可愛的孩子。才實習一周，就深刻體會到班主任工作的艱難。每天起早晚歸，大家有顯得有些筋疲力盡。以后的日子里，我們就不再擔任班主任的工作。回頭想想，班主任工作的確可以鍛煉我們，提升我們的能力。雖然不再是實習班主任，可是我還是會經常去教室和學生聊聊，早讀自習的時候幫他們解決問題。學生都認為老師是無所不能，什么都知道。有一次上自習，一位學生問我關于生物方面的知識，關于生物，我已經忘得差不多了。當他問我時，我想了半天也不知道，只好跟他說老師也不知道。他說老師你也有不知道的啊。我笑著回答，難道老師是機器人，什么都通啊。雖然有些問題疑惑不能幫助他們即使解決，但我覺得能幫助學生解決疑惑是一件挺快樂的事情，師者，傳道授業解惑者也。總的來說，我和班里的學生相處還算不錯，當他們知道我要離開的時候，很多都舍不得，其實我也有點不舍，才剛剛開始和他們彼此了解的時候，就要分開，只愿他們今后一路走好。

總之，教育是一個互動的過程，老師只要認真投入教學，孩子就會積極配合。這種過程是很開心的!實習雖然很辛苦忙碌，但對我來說是一次非常有益的磨練和嘗試。最后我想衷心感謝海口四中給了我一次這樣的經歷，也感謝劉老師給予我全方面的指導和幫助。

實習已接近尾聲，以下是我對本學期實習的總結，我的實習學校是__中學，坐落于__市最美鄉村——__河，背靠__公園。韓中是集初中、高中于一體的___中心學校，又名圣園。初中的招生主要面對的是___鎮各小學，而高中的招生則主要面對的是整個__區各中學。學校師生共有一千余人，有教師一百多人，其中有三名市骨干教師以及多名__區骨干教師;有學生八百余人。學校正處于教學改革的第三年，為提高教學效率，韓中引進了高效課堂教學模式，正在摸索前進中。

我在初二年級任實習英語教師一職，學校則為我們實習生安排了指導教師，我的指導教師是初二四班的班主任——董__老師，在半年的實習生活中，我隨董老師一起跟班教學，向董老師學習班級管理以及英語教學技巧。在這半年里，在董老師的指導下，我曾為初二3班、4班授課五節左右，課前，獨立制作課件以及導學案;課中，董老師進行現場指導;課后，董老師指出問題并提出解決方法。半年里，我曾參加了兩次__區初二英語教研活動，第一次是開學初__區教研員對于新教材的分析;第二次是以聽評課形式，關于初二英語寫作課的教研活動。此外還參加了本校的一次教研活動，此次教研活動是針對我們兩個英語實習生，由我們進行教學設計，教研組其他成員提出意見與建議。除了教研活動，學校還組織過一次同課異構教學活動，與房山二中進行交流學習。

除了在初中的教學工作。我們還在高一年級擔任了一個月的見習班主任工作，以輔導晚自習形式參與班級管理。因指導教師是班主任，所以我有幸參與了班級布置工作，陪學生參加情。景劇比賽，以及社會實踐活動。還在初二年級擔任活動課教師，帶學生參加課下業余活動。

在生活方面，學校除了每月的生活補貼外，為照顧我們實習生的特殊情況，一日三餐免費。住宿和其他教師一樣，住在教師公寓，電器齊全。教師公寓的其他教師也對我們非常友好;在工作方面，實習學校領導給予了一定的關注，但對于實習生的后期工作安排，實習學校缺少計劃性，導致實習生很少有實踐機會，在實習學校無事可做。雖然指導教師對于指導實習生缺少經驗，但指導教師對于實習生的指導認真負責，從知道教師身上學到了很多東西。

總而言之，此次實習是有收獲的，在工作上，了解到了當前英語教育的形式，同時接觸到了之前從未接觸的高效課堂教學模式;在課堂教學上，我明白了運用多種教學方法的重要性，靈活處理課堂問題，得體的課堂用語，對學生適當地鼓勵與懲罰，這些都是影響我們課堂教學的重要因素。此外，課前準備以及課后反饋也是至關重要，課前準備也就是備課，備課是一個漫長的過程，我們要準備充分，才能上好一堂課，提前備好教學內容、備好學生，做出情境預設，而我存在的問題就在備課上，我總是在情境預設上存在不足，內容準備了很多，而學生卻根本沒有做出我想要的反映，有時總是高估學生們的水平，導致這一堂課無法正常進行下去，事后指導教師對我說是我對學生們的水平了解不夠，所以后期我多余學生接觸，基本掌握了學生們的知識儲備量，現在我的課堂已經可以順暢進行，我備課時，試著想好每個環節，想好我要說的話以及學生們可能說的話，這也讓我體味到做好情境預設的好處。課后反饋，學生的反饋以及教師的反饋都是至關重要，由于我沒有完全接手整個班級的教學，沒有完全參與到教學工作中，所以這一方面在我這幾次的課堂上做的不是很好，平時輔助知道教師判作業，也是我的反饋方式之一，每個學生在作業中就能顯示出對知識的掌握程度，通過評語幫助學生們認識錯誤。其次，從韓中的高效課堂改革中我們學到了，教師不能墨守成規，要敢于創新，從學生的實際情況出發，具體問題具體分析。對于高效課堂改革要發揚其提高學生學習能力之一優勢，但是也不能照搬照抄這種模式，要推陳出新。

在實習中也切實感受到自己還存在很多不足，在工作上，知識的積累還學要加強，在課堂上，存在自信心不足，語言有欠缺等問題。在生活上，初入社會的我們還不能達到自立生活的能力。不過經過半年的生活歷練，我們也有所成長。此次的實習讓我收獲到了很多，不僅是對于課堂教學的有了深入了解，而且收獲了與學生們、老師們的深厚情誼。半年的實習在我的腦海里留下了深深的印記，為我留下了美好的回憶。希望幫助過我的教師以后工作順利。

身為一個體育老師，每當去一個學校的時候首先就會看他們學校的體育硬件設施，或許這都成為一些老師的毛病了。當我第一次來到東城實驗學校的時候，被眼前的實事所征服，操場一圈不到200米還是水泥地，操場中心還有兩塊練球場，不過只有籃球框，沒有籃板，在籃球場的旁邊就有一塊沙坑，是讓學生們跳遠用的。不過這里的條件算是好的了。好些地方都連操場都沒有。

說實話，第一次跟學生上課卻是有點緊張。再次之前我也帶過學生上課，不過只是專業的籃球課而不是體育課。這是本質上的區別，身為一名體育老師，在體育課上第一要保證每個學生的安全，不要在課上發生傷害，第二還要讓每個學生都要充分的活動，因為學生們一天天的坐在教室里面學習，精神上和肉體上都會很疲憊，很厭煩。所以要在體育課上讓他們充分的放松。開開心心的上好體育課，這樣有助于讓他們的精神和肉體上的放松。更好的去上其他的課。

還記得第一次上課的時候，因為場地的原因學生們不能在室外上課，只能在教室上課。我感覺到了學生們的沮喪，對于縣級的學校來說，有些學校干脆就從來不上課體育課。體育課的時間都被其他科目的老師占了。學生們很是不愿意，在我跟他們說上室內課的時候，從他們臉上看出了沮喪，失落的表情，但是我又說在室內上體育課他們的精神頭又就起來了。他們非常的開心，哪怕只是在室內上體育他們也愿意。所以說學生們需要體育課，而且體育課也是一門很重要的課程，現在，普遍的孩子很小就很胖，缺乏運動，得不到鍛煉，身體素質差等。就是因為他們在學習文化課的同時忘記了鍛煉身體。而且有的學生在一上體育課的時候就會請假裝病，不喜歡運動，因為他們本身很長時間沒有運動過了，身體已經對運動產生的一種莫名的反感，這種現象是很不好的。因此怎么讓每個學生上好體育課，在體育課中讓每個學生都要充分的活動，老師的課程安排是至關重要的。

現在，到了實習的最后階段，我都不敢在跟學生們上課了，因為我怕學生會問我什么時候走，問我還來不來，我都不知道在怎么樣回答。在他們問到我的時候我心里很難受。在相處半年的時間里師生之間的那份情誼其實我也不想走，我也不想離開他們，那群可愛天真的孩子們。

在經過長期積累和近兩周的試教與微格教學鍛煉，我們第一次以老師等身份面對學生。盡管面臨著很大的壓力，但最后他們還是以良好的精神狀態投入到實習工作中，并且用實際行動去關愛學生、帶動學生，用自己的熱情和表達方式去教他們。

對與參加實習的來說，沒有豐富的授課經驗，但卻以狀態努力奮斗著，不放過每一次學習的機會，虛心聽取指導老師的意見;在這期間同學們有在我之前上課的，我也在旁邊見習。之間互相交流與學習;不斷吸取經驗教訓，取長補短，認真改善，明顯提高了教學能力，并且與實習學校的師生搭建了友誼的橋梁。

吳老師帶領我們21個從事著不同項目的學生一起到電力學院，運動實習。在實習中，老師們深入了解實習生的生活和工作情況，并根據實習生在教學中所出現的一系列問題及時提出意見。同時還對實習生提出了嚴格的要求：要求全體實習生要嚴格遵守實習學校的規章制度，要有嚴密的組織紀律性，完成實習任務;要求大家在實習過程中要虛心學習特區先進的教學和管理經驗，通過實習對所學的知識進行檢驗和及時充電;要求要取得的實習效果，為武體爭光，使武體和電力學院兩校的領導都滿意。

俗話說：難有真實的碰觸才能真正體會到在教學過程中所帶來的磨練與成長，這就給他們提供了一個良好的時機。善于扎住學生的心理特點，采取不同的實施管理充分發揮自身創造性和自主性，并用心去關愛，用心去了解，這便是心得體會。實習態度。其實在這之前自己也是非常緊張，怕自己做不好，不能完成第一節課。雖然在學校里也看過和學習過有關教學的一些資料，但是畢竟沒有親自體驗過，也怕有很多學生不聽話，不能互相配合!但是實習期間這些學生還是比較聽話配合我的，看到這樣情形我當然也越來越放松。在實習過程中，并且喜歡唱反調，對于這樣的學生，更應該用和善的態度去了解他們，關心他們，多與他們交流，并給予鼓勵和幫助，這樣才會得到尊重。

通過實習，實習生普遍感到自己在很多方面有了明顯的提高：在體育教學過程中，應結合理論知識做好備課工作，這樣才能合理的安排課堂分配并重視技術動作的規范示范。對那些不能一下子就能接受吸收的學生更要耐心講解，和多做技術動作的示范。也應及時去了解學生的性格與思想，應用心去呵護，肩負起一名教師的責任，團結協作，在學生心中塑造一個良好專業體育教師的美好形象。

一個月的教育實習雖短，卻給每一位參加實習的同學都留下了美好的回憶。同學們在教學知識，教學水平，教學技能以及為人處世等方面都受到了很好的鍛煉，向社會展示了體育系學子的良好素質，也為自身今后的參與工作打下了良好的基礎。通過實習，同學們也增強了自信，堅定了信念，大家有一個共同愿望就是：成為一名合格的人民體育教師，為祖國的建設添磚加瓦。

在實習的兩個月期間，我進行了語文教學的實習和班主任工作的實習。雖然時間很短，但我體味到了做老師特別是做一名班主任的樂趣、責任與艱辛。我也深刻的理解了“學為人師、學為人范”真正含義。

作為一名高中一年級的語文實習老師，我對高中一年級的語文課程學習作了一次深入的了解，我以一名語文老師的要求，站在另外一個高度，欣賞課文、了解課文、講解課文。

經過學習和實踐，我覺得語文教學應該注意一下幾個方面：

第一：備課。

備好一堂課是上好一堂課的基礎。我認為，備課不僅僅備的是知識點，而備的是整個教學流程;備課不僅僅是備的是教師的授課，而備的是教師與學生的共同與差異的語言與行為;備課不僅僅備的是知識點的數量，而備的是知識的質量……一份完善的、符合教師的滿足學生需求的具有指導性和啟發性的教案，不僅能幫助教師按時按量完成教學的內容，更能讓整個教學的流程更加的流暢，讓學生學的充實的知識。所以，我認為，備好一堂課是上好一堂課的基礎。

第二：講課

如果說備課是上好一堂課的基礎的話，那么講課就是一堂課的關鍵。講好一堂課，教師需要的不僅僅是完善的教案，而更應該具備豐厚的專業知識。當然，豐厚的專業知識固然重要，也需要有清晰的思維和超強的語言表達能力。所以，我覺得講好一堂課應具備以下幾點：標準而熟練地普通話;清晰的教學思路;良好的語言表達能力;隨機應變、解決臨時問題的能力;多方運用輔助教學工具的能力;調動學生的學習積極性的能力以及活躍課堂氣氛的能力。講臺雖然只有三尺，但他是教師施展個人魅力的舞臺。我們應該利用好這個舞臺，講好每一堂課。

第三：教學反思

教學反思即是對教學流程的再次思考，看哪些環節不夠完善;對教學效果的跟蹤調查，看那些地方任然需要補充。當然，更重要的事后者，特別是在知識的遷移、課堂臨時問題的解決方面，思想匯報專題我們形成書面的反思，為以后的的教學留下經驗與教訓。實習期間，我一邊聽其他老師講課，向他們學習，一面請指導老師聽我講課，給我多提意見，多做指導。我在一次一次的反思中提升自己，盡管我知道自己與教師還有很大的差距，但是我相信，經過我的努力，經過我的反思，我一定會有所進步，一定會成為一名優秀的語文教師。所以我認為教學的另一個要點就是自信。

在實習期間，我還實習了班主任。雖然只是實習，可是我做的東西和一個真正的班主任一樣，我盡的努力做到，做到接近一名真正的班主任。

作為班主任，出來處理好班里的日常事務之外，更重要的是要有愛心。愛我的學生，就像愛我的弟弟妹妹一樣。其實，孩子們的思想非常的簡單，那就是“你愛我我就愛你”。所以愛是化解一切不愉快的良藥。關心他們的生活、包容他們的錯誤、耐心的講解做人做事的道理。一名優秀的班主任不是讓孩子多么害怕你，而是讓孩子敬畏你，因為你淵博的知識、高尚的人格。

當然，作為一名老師，更應該以身作則，為孩子們樹立良好的榜樣。

通過實習，同時感知到得自己的能力的與不足，任然要我更加的努力。