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市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇一

(一)、飲料市場概況

1、市場規(guī)模

飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在x年至x年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長;新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。

2、市場構(gòu)成

飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

3、市場熱點

功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細分市場。

1、劣勢與威脅

(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔。

(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的"瓶頸"。

(3)、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低;

(4)、我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較小;區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。

2、優(yōu)勢與機會

(1)、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛

(2)、消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間

隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。

(3)、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會

不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細分化的市場為飲料企業(yè)進行市場拓展提供無限空間。

(4)、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間

飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時不同地域的飲料消費習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應(yīng)予以重視。

3、重點問題

體現(xiàn)紅色獨特價值，建立先進的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運作模式

1 、消費者的總體消費態(tài)勢

(1)、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。

(2)、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。

2 、消費者行為分析

在影響飲料購買的眾多因素中，"口味好"排名最高，比例超過50%以上。可見，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要,美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。

1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：

調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞;2.共性太強,項目策劃，個性太少;3品牌雜亂;4.營養(yǎng)成分缺乏;5.碳酸飲料太多;6.補充體力的飲料很少; 7.功能單一。

2、產(chǎn)品生命周期分析

各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現(xiàn)效益增長;果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大。現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。

3、產(chǎn)品的品牌分析

品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

1、企業(yè)在競爭中的地位

加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝""，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。在取得""的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。

2、企業(yè)的競爭對手

國內(nèi)競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等

國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等

3、企業(yè)與競爭對手的比較

機會與威脅

機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)"預(yù)防上火"的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備"預(yù)防上火"的功能，僅僅是間接的競爭者。

威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費者 " 降火 " 的需求已經(jīng)被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領(lǐng)先地位。

優(yōu)勢與劣勢

優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以最為著名。涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有"藥茶王"之稱,印度。到了近代，涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

劣勢：紅色受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將"紅色"與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，紅色可能會成為來去匆匆的時尚。

主要問題點

核心問題是沒有品牌定位。

1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價

廣東加多寶飲料有限公司在取得""的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現(xiàn)狀，用以促進銷售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。

2、企業(yè)營銷存在的主要問題

(1)、現(xiàn)有消費者對其存在認知混亂;

(2)、無法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難;

(3)、企業(yè)宣傳概念模糊。

3、問題存在的關(guān)鍵原因

企業(yè)沒有明確的品牌定位。

1、戰(zhàn)略目標

紅色是作為一個"功能飲料"，購買紅色真實動機是用于" 預(yù)防上火";品牌定位——"預(yù)防上火的飲料"，其獨特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

2、營銷目標

紅色是在"飲料"行業(yè)中競爭，其競爭對手應(yīng)是其他飲料;選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

3、財務(wù)目標

擴大消費者的需求，迅速地拉動產(chǎn)品的銷售。

1、市場細分

碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表;

茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表;

功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表;

2、目標市場選擇

企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是"功能性飲料"。

3、目標市場戰(zhàn)略

紅色順應(yīng)現(xiàn)有消費者的認知而且沒有與之沖突。

紅色是作為一個功能性飲料，購買紅色真實動機是用于 " 預(yù)防上火"。

1、以往市場定位分析與評價

以往定位不清析，具體在以下幾個方面：

(1)、不知道當"涼茶"賣，還是當"飲料"賣;

(2)、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導(dǎo)致產(chǎn)品無法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣;

(3)、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)紅色獨特價值。

品牌重新的定位在"預(yù)防上火的飲料"，其競爭對手是其他飲料，產(chǎn)品應(yīng)在"飲料"行業(yè)中競爭，其自身獨特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活(煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……)

(1)、走出廣東、浙南。由于"上火"是一個全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像"涼茶"那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色走向全國徹底掃除了障礙。

(2)、形成獨特區(qū)隔。"預(yù)防上火的飲料"品牌定位的準確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結(jié)合。使產(chǎn)品和競爭者能有效地區(qū)分開來。肯德基已將作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品。

(3)、將產(chǎn)品的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)?預(yù)防上火"的有力支撐;②、3.5元的零售價格，因為"預(yù)防上火的功能"，不再"高不可攀"; ③、""的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火"正宗"的最好的證明。

(4)、利于加多寶企業(yè)與國內(nèi)藥業(yè)合作。

(1)、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色。

(2)、結(jié)合時尚、動感十足的廣告歌反復(fù)吟唱 " 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝 " ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色，從而導(dǎo)致購買。

(3)、宣傳主要突出是"預(yù)防上火的飲料"，其獨特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

主要運用廣告?zhèn)鞑ィ浒ㄖ醒腚娨暸_和當?shù)氐膹妱輦髅?也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。

確了品牌要在消費者心智中占據(jù)什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

紅色電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體，在20xx年短短幾個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色在短期內(nèi)迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。

在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的pop廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計布置了大量的終端物料，如設(shè)計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息："怕上火，喝。"餐飲場所的現(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色" 是什么"，"有什么用"有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色重要銷售、傳播渠道之一。

產(chǎn)品定位為一個功能飲料，作用就是" 預(yù)防上火" ，這就避免紅色與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相比較而言，紅色"涼茶始祖"身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)"預(yù)防上火的飲料"。而且紅色直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)"預(yù)防上火"的飲料的定位。

品牌定位——"預(yù)防上火的飲料"，其獨特的價值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……

紅色順應(yīng)現(xiàn)有消費者的認知而且沒有與之沖突。

"開創(chuàng)新品類"永遠是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色作為第一個預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色就成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

進行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價格，因為"預(yù)防上火的功能"，不再"高不可攀"。

制定了推廣主題"怕上火，喝"，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色作為飲料的性質(zhì)。

在第一階段的廣告宣傳中，紅色以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色和"傳統(tǒng)涼茶"區(qū)分開來。

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色。結(jié)合時尚、動感十足的廣告歌反復(fù)吟唱"不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝"，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色，從而購買。

紅色電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體。

在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠意合作店"，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。紅色迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>

1、處理好與內(nèi)地藥業(yè)的關(guān)系

正由于紅色定位在功能飲料，區(qū)別于藥業(yè)的"藥品"、"涼茶"，因此能更好促成兩家合作共建""品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠》。

2、處理好與消費者的關(guān)系

在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞"怕上火，喝"這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了"炎夏消暑，綠水青山任我行"刮刮卡活動。消費者刮中"炎夏消暑"字樣,歐洲，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色"預(yù)防上火的飲料"的品牌定位。

3、處理好與中間商的關(guān)系

同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠意合作店"，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠，紅色迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>

重塑紅色品牌形象，突出紅色獨特的價值，為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

1、各目標市場的開始時間 20xx年

2、營銷活動的持續(xù)時間 20xx年------20xx年

3、營銷活動的結(jié)束時間 20xx年

主要是通過廣告進行正面的傳播。

在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體，計劃在20xx年投入4000多萬元。計劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。

在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的pop廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計布置了大量的終端物料，如設(shè)計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送等。在傳播內(nèi)容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素 ,廣告文案與策劃，集中宣傳一個信息："怕上火，喝"。餐飲場所的現(xiàn)場提示，要配合電視廣告。

主要是圍繞"怕上火，喝"這一主題，進行各類的促銷活動。

公司應(yīng)舉行"炎夏消暑，綠水青山任我行"刮刮卡活動。消費者刮中"炎夏消暑"字樣，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。

同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還應(yīng)該推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠意合作店"，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。

具體的費用管理：

1、費用預(yù)算：營銷費用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個季度都有相應(yīng)的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等;通路促銷包括終端(批發(fā))陳列、終端(批發(fā))拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團購、競品打擊等;終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費用預(yù)算明細到每月應(yīng)開展活動。

2、費用使用：費用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場狀況，因地制宜制定方案進行使用,超市經(jīng)營的開業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按"提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷"的流程進行。

3、策劃費用：20xx年，廣告投放4,000萬人民幣;20xx年，廣告達到1個億。

4、費用總額：一億四千多萬人民幣

1、營銷效果的預(yù)測

通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場，最終實現(xiàn)自身的品牌定位。

2、營銷效果的監(jiān)控

20xx年紅色銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由xx年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 20xx年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元。同時，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。

20xx年，飲料年銷量1.8億元;

20xx年，飲料年銷量6億元;

20xx年，飲料年銷量近15億元;

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇二

摘要是手繪服裝項目創(chuàng)業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的高度概括，投資者是否中意項目，很大程度取決于摘要的部分。可以說，沒有好的摘要，就沒有投資。

一、公司成立與宗旨

二、企業(yè)簡介

三、注冊資本及變更情況

四、組織結(jié)構(gòu)

五、經(jīng)營范圍

六、公司管理

1.董事會

2.管理團隊

3.外部支持(外聘人士/會計師事務(wù)所/律師事務(wù)所/顧問公司/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會等)

一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

二、手繪服裝項目產(chǎn)品狀況

1.主要產(chǎn)品目錄(分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等)

2.產(chǎn)品特性

3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

4.研發(fā)計劃及時間表

5.知識產(chǎn)權(quán)策略

6.無形資產(chǎn)(商標/知識產(chǎn)權(quán)/專利等)

三、手繪服裝項目產(chǎn)品生產(chǎn)

1.資源及原材料供應(yīng)

2.現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3.擴建設(shè)施、要求及成本，擴建后生產(chǎn)能力

4.原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

5.產(chǎn)品標準、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6.包裝與儲運

四、手繪服裝項目的客戶定位、形象定位等

五、手繪服裝項目swot分析

一、政治法律環(huán)境

二、經(jīng)濟環(huán)境

三、社會環(huán)境

四、技術(shù)環(huán)境

一、市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分

二、目標市場的設(shè)定

三、區(qū)域市場分布

四、影響手繪服裝產(chǎn)品市場需求的主要因素

五、手繪服裝產(chǎn)品市場發(fā)展階段(空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和)，目前公司產(chǎn)品市場狀況、產(chǎn)品排名及品牌狀況

六、手繪服裝產(chǎn)品市場趨勢預(yù)測和市場機會

一、手繪服裝行業(yè)壟斷狀況

二、從市場細分看競爭者市場份額

三、主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等)

四、潛在競爭對手情況和市場變化分析

五、手繪服裝行業(yè)主要企業(yè)與該項目的競爭對比

一、營銷計劃概述(區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標、份額)

二、銷售政策的制定(以往/現(xiàn)行/計劃)

三、銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況(代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等)，各級資格認定標準政策(銷售量/回款期限/付款方式/應(yīng)收帳款/貨運方式/折扣政策等)

五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六、促銷和市場滲透(方式及安排、預(yù)算)

1.主要促銷方式

2.廣告/公關(guān)策略、媒體評估

七、產(chǎn)品價格方案

1.手繪服裝產(chǎn)品定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)

2.影響手繪服裝產(chǎn)品價格變化的因素和對策

八、銷售資料統(tǒng)計和銷售記錄方式，銷售周期的計算

九、市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(近期、中期)，銷售預(yù)估(3-5年銷售額)、占有率及計算依據(jù)

一、投資與經(jīng)營預(yù)測

1.手繪服裝項目總投資估算

2.經(jīng)營預(yù)測(融資后3-5年公司銷售量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預(yù)估及計算依據(jù))

二、手繪服裝項目資金安排

1.資金來源渠道

2.資金結(jié)構(gòu)

3.資金使用計劃及進度

三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對應(yīng)價格等)

四、手繪服裝項目財務(wù)評價

1.財務(wù)評價報表：1)財務(wù)現(xiàn)金流量表;2)損益和利潤分配表;3)資金來源與運用表;4)借款償還計劃表。

2.手繪服裝項目盈利能力分析：1)項目財務(wù)內(nèi)部收益率;;2)資本金收益率;3)投資各方收益率;4)財務(wù)凈現(xiàn)值;5)投資回收期;6)投資利潤率

3.手繪服裝項目償債能力分析(借款償還期、利息備付率及償債備付率)：1)資產(chǎn)負債率;2)流動比率;3)速動比率;4)固定資產(chǎn)投資借款償還期

五、資本原負債結(jié)構(gòu)說明(每筆債務(wù)的時間/條件/抵押/利息等)

六、投資抵押(是否有抵押/抵押品價值及定價依據(jù)/定價憑證)

七、投資擔(dān)保(是否有抵押/擔(dān)保者財務(wù)報告)

八、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

九、股權(quán)成本

十、投資者介入公司管理之程度說明

十一、報告(定期向投資者提供的報告和資金支出預(yù)算)

十二、雜費支付(是否支付中介人手續(xù)費)

一、股票上市

二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三、股權(quán)回購

四、股利

一、資源(原材料/供應(yīng)商)風(fēng)險

二、手繪服裝市場不確定性風(fēng)險

三、研發(fā)風(fēng)險

四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險

五、成本控制風(fēng)險

六、手繪服裝行業(yè)競爭風(fēng)險

七、政策風(fēng)險

八、財務(wù)風(fēng)險(應(yīng)收賬款/壞賬)

九、管理風(fēng)險(含人事/人員流動/關(guān)鍵雇員依賴)

十、破產(chǎn)風(fēng)險

一、公司組織結(jié)構(gòu)

二、核心管理團隊分析

三、管理制度及勞動合同

四、人事計劃(配備/招聘/培訓(xùn)/考核)

五、薪資、福利方案

六、股權(quán)分配和認股計劃

一、財務(wù)分析說明

二、財務(wù)指標分析(手繪服裝項目主辦單位近3年的財務(wù)狀況)

1.盈利能力

2.成長能力

3.營運能力

4.償債能力

第十三章附錄

一、附件

1.營業(yè)執(zhí)照影本

2.董事會名單及簡歷

3.主要經(jīng)營團隊名單及簡歷

4.專業(yè)術(shù)語說明

5.專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等

6.注冊商標

7.企業(yè)形象設(shè)計/宣傳資料(標識設(shè)計、說明書、出版物、包裝說明等)

8.簡報及報道

9.場地租用證明

10.工藝流程圖

11.產(chǎn)品市場成長預(yù)測圖

二、附表

1.主要產(chǎn)品目錄

2.主要客戶名單

3.主要供貨商及經(jīng)銷商名單

4.主要設(shè)備清單

5.市場調(diào)查表

6.預(yù)估分析表

7.各種財務(wù)報表及財務(wù)預(yù)估表

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇三

隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發(fā)生了變化，開始追求健康的生活世界，牙醫(yī)學(xué)會認為牙齒健康是個人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護理成為了人們每天必做的事情，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費品存在。牙膏在全球占有廣大市場，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。

目錄：

黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研，產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。

當前牙膏市場狀況分析

從市場發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規(guī)模相對穩(wěn)定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結(jié)構(gòu)看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國公司品牌占領(lǐng)大部分市場；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，市場進一步細分化，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產(chǎn)品。從區(qū)域和價格結(jié)構(gòu)看，城市市場，牙膏產(chǎn)品進一步向高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場，低價位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場后，營銷重心開始大幅向農(nóng)村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現(xiàn)在中國消費者面前的佳潔士也采取了最為見效的價格戰(zhàn)，并首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。

隨著牙膏市場的成熟，整個行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面，它們占據(jù)了國內(nèi)70％的市場份額。雖然它們穩(wěn)居前四，但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈、云南白藥、舒適達等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場份額。

1、優(yōu)勢：（1）darlie形象和品牌的強大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。

2、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式；（2）過分以來現(xiàn)代分銷渠道，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。

3、機會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛(wèi)生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長；（2）經(jīng)濟危機促進了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期。

4、威脅：（1）國產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額；（2）經(jīng)濟危機對牙膏國際市場的影響大于國內(nèi)市場，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù)。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品，開發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場。

黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應(yīng)求，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價位的產(chǎn)品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時增加產(chǎn)品的長度和寬度，來跟上市場發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費者心中的形象。

（1）市場細分

現(xiàn)在的牙膏市場細分化已經(jīng)非常復(fù)雜。主流市場專家的觀點認為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細分市場——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細分市場，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費者人群。

（2）目標市場的選擇

黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進行進一步開發(fā)。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品，而且一直堅持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅持它一貫的作風(fēng)，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會聯(lián)想到它強大的美白牙齒的效果。

黑人定價高端，各品種間差別不大。且新品定價高于成熟產(chǎn)品。

（1）消費者需求分析

1.潔齒：消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。

2.牙齒保健：消費者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態(tài)。

3.口腔衛(wèi)生：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。

4.治療牙病：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。

（2）消費習(xí)慣

1.時間：按長期的生活習(xí)慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。如有午睡習(xí)慣，在午睡后也可能刷牙。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消費者使用固定的品牌；85．2％的消費者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購買地點：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購買；另一部分人在日雜零售店購買。

2.購買決策因素：

（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習(xí)慣的口味。

（2）實用：消費者考慮牙齒保健的作用，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號，避免產(chǎn)生抗體。

（3）方便原則：正因為牙膏價值小、風(fēng)險小，消費者為了圖方便省事可能就近購買。

（4）廣告影響：消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習(xí)慣后受廣告影響少。

3.購買方式：

（1）經(jīng)常性購買，即用完后再買。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個人購買多喜歡小號(63g)。

1.購買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了，消費水平也逐步提高，全年居民消費價格比上年上漲5.4%。

2.消費結(jié)構(gòu)：消費者的消費結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著對生活高質(zhì)量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。

3.價格承受力：經(jīng)過對常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費價格的調(diào)查，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。具體如下圖：

由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-15元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用

品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。所以此時黑人牙膏的價格迎合了大眾的消費習(xí)慣。

（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1.產(chǎn)品規(guī)格

黑人牙膏小包裝的設(shè)計滿足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費的機會，由于規(guī)格較小，價格也是所有產(chǎn)品中最低的。同時，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿足了家庭消費的需求，175克的設(shè)計主要為其促銷活動提供了方便。

2.產(chǎn)品包裝

采用直立包裝，明顯區(qū)別于其他品牌；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍綠色，信息主次分明；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料。基本產(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本，形成價格優(yōu)勢。新品采用翻蓋包裝，順應(yīng)了消費者方便實用的需求。

3.產(chǎn)品質(zhì)量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費者對口腔護理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來的超強自信)。黑人致力于不斷為消費者提升牙膏的品質(zhì)，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；100%純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺，舒暢持久；含有氟化鈉，能強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1、視覺(漂亮的牙齒)；2、嗅覺(清新的口氣)；3、味覺(黑人牙膏獨特的味道)；4、感覺(清新的體驗和自信)。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說明書的作用。外包裝內(nèi)附上精美說明書，重點宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果。

5.產(chǎn)品策略

從1933年h&h建立，直到20xx年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規(guī)格打天下。20xx年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn)，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場，目標

直指佳潔士茶爽，同時用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場的地位。黑人茶倍健牙膏進展迅速，一年左右時間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健，只能作為茶倍健的補充類產(chǎn)品。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費者卻毫不買賬，一直不溫不火。后來美白系列產(chǎn)品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關(guān)注牙膏市場動態(tài)。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

（2）黑人牙膏定價優(yōu)劣勢分析

現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點點下滑成為中低端大眾化品牌，三重功效、超強、草本就是高露潔lpp的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅守高端市場，同時兼顧中低端市場，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時，曾經(jīng)是業(yè)界零售價最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價，但總體價位還是高端。

對于黑人牙膏而言，在市場發(fā)展方向上，一直是最堅定的高端tp市場堅守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。其價格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析

在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商、直供兩條腿走路，ka店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經(jīng)銷商服務(wù)。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端。

通過經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商)，成本較小，風(fēng)險較小，但也發(fā)展較慢，同時需要兼顧經(jīng)銷商的利益。在好來化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過代理商創(chuàng)造的。200xx年后，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當?shù)卣心迹煜ぎ數(shù)厥袌龅匿N售人員帶領(lǐng)dsr一起共同工作，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。

要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員，網(wǎng)絡(luò)，運輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內(nèi)，以及一定的時間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項，否則會根據(jù)時間長短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金，則只有雙方停止合作時，才會退還。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10余年的快速增長，卻是大家都看在眼里的事實。

（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢分析廣告。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇四

本次大賽是由西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院團委學(xué)生會舉辦的、面向西安市各大高校在校大學(xué)生的大型營銷比賽。 市場營銷在日益競爭激烈的商業(yè)運作中發(fā)揮著愈發(fā)重要的經(jīng)濟作用，成為各企業(yè)制勝的法寶之一。華山是我國著名的五岳之一，海拔2154.9米，位于陜西省西安以東120公里歷史文化故地渭南市的華陰市境內(nèi)，北臨坦蕩的渭河平原和咆哮的黃河，南依秦嶺，是秦嶺支脈分水脊的北側(cè)的一座花崗巖山。憑藉大自然風(fēng)云變換的裝扮，華山的千姿萬態(tài)被有聲有色的勾畫出來。 華山的著名景區(qū)多達210余處，有凌空架設(shè)的長空棧道，三面臨空的鷂子翻身，以及在峭壁絕崖上鑿出的千尺幢、百尺峽、老君犁溝等，其中華岳仙掌被列為關(guān)中八景之首。在全國乃至世界享有很高的聲譽，素有奇險天下第一山之稱。

此外，華山1982年被國務(wù)院頒布為首批國家重點風(fēng)景名勝區(qū)；1991年被國家旅游局評為四十佳旅游勝地之一；1999年被國家文明委、建設(shè)部、旅游局命名為全國文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點；2004年被評為中華十大名山； 2010年被國家旅游局評為aaaaa級旅游景區(qū)。 本次“華山杯”第四屆市場營銷大賽是秉承2010年西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院市場營銷大賽的優(yōu)良品質(zhì)，不斷改進比賽形式、完善比賽內(nèi)容，以更為專業(yè)化的視角、更為廣闊的學(xué)生參與度開展新一屆的營銷大賽，本屆比賽不僅是一個營銷景點、營銷文化的過程，更是一個營銷自我的過程，給廣大學(xué)生提供了一個實踐、鍛煉、提高的舞臺。營銷技能大賽作為一個窗口，不僅能從側(cè)面展示出一個行業(yè)技術(shù)窗口、發(fā)展的趨勢，也能從另一方面了解客戶對這個行業(yè)的期望。希望通過本次比賽，不但能夠讓同學(xué)們了解市場營銷的專業(yè)知識，更重要的是讓同學(xué)們具有營銷自我的意識。在當今時代，營銷不僅是商科學(xué)院的學(xué)生應(yīng)該具有的意識和素質(zhì)，更是廣大在校大學(xué)生都應(yīng)該具備的意識和素質(zhì)。

1.大賽以“華山論劍，‘營’在智者”為主題，旨在激發(fā)大學(xué)生探索性學(xué)習(xí)的主動性和積極向上的內(nèi)在動力。促進第一課堂教學(xué)和第二課堂拓展相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新實踐能力。打破多數(shù)大學(xué)生課外活動重理論輕實踐的現(xiàn)象，將活動置于真實的社會環(huán)境中，帶領(lǐng)學(xué)生走出校園，走出書本，走進現(xiàn)實，走進社會。鍛煉在校學(xué)生為學(xué)為用的綜合能力，強調(diào)學(xué)有所得，學(xué)以致用，開辟“第二課堂”，為企業(yè)發(fā)掘人才，為社會培養(yǎng)人才，為大學(xué)生就業(yè)提供一種新途徑。

2.以專業(yè)營銷知識為基礎(chǔ)，以實際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起，強調(diào)社會經(jīng)驗的積累，增強學(xué)生之間的團隊合作能力，提高學(xué)生的動手操作能力，鍛煉學(xué)生的交際能力與口語表達能力，使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高。

3.增進西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院與西安市各兄弟院校的合作與協(xié)調(diào)，加深西安市各大高校彼此間的情誼，提升西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院舉辦大型活動的素質(zhì)能力，僅借舉辦比賽廣結(jié)良友，廣泛借鑒良好的比賽經(jīng)驗，增強商學(xué)院學(xué)子商業(yè)判斷力與決策力以及提升西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的影響力與號召力。

4.增加華山旅游景區(qū)在年輕大學(xué)生當中的知名度；推廣華山景區(qū)的優(yōu)秀景點（長空棧道、 鷂子翻身、千尺幢等）；傳播華山景區(qū)的自然文化氣息及“奇險天下第一山”的良好形象；促進中國民間傳統(tǒng)藝術(shù)的傳播與弘揚，進而提升華山旅游景區(qū)在旅業(yè)的競爭力，增強華山旅游景區(qū)的綜合實力，使華山旅游景區(qū)的旅游價值大大提升。

主辦單位：

承辦單位：

協(xié)辦單位：

組織委員會：

評審委員會：

引導(dǎo)市場意識，增進團隊合作，培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)，提升綜合素質(zhì)。

舉辦一場專業(yè)的、創(chuàng)新的、有廣泛影響力和認知度的品牌活動。

理論聯(lián)系實際，經(jīng)驗結(jié)合創(chuàng)新，自主協(xié)同合作。

學(xué)校報名、網(wǎng)絡(luò)報名

西安各大高校本科在讀學(xué)生

***注：選手自行組隊，原則上參賽選手應(yīng)來自同一學(xué)校。

20xx年5月4日-5月10日

1.參賽選手自行組隊，每隊4—6人，從參賽報名郵箱中下載報名表格，并在報名表中設(shè)計團隊名稱及口號，記錄各團隊成員姓名、性別、學(xué)院、聯(lián)系方式，并將報名表格放在各團隊作品扉頁。

2.各參賽隊伍嚴格按照參賽要求撰寫案例分析、制作ppt、安排現(xiàn)場報告人。

3.營銷策劃案的要求參照附錄一《營銷賽策劃案規(guī)范范例及要求指南》，未按指南出示策劃的參賽隊伍根據(jù)違例情況相應(yīng)減分。

報名者必須服從大賽組委會安排，誠實守信，杜絕違規(guī)現(xiàn)象（如抄襲），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消參賽資格。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇五

四川的火鍋發(fā)展到今天，從火鍋的品種、檔次、規(guī)模、制作、調(diào)配、風(fēng)味等方面已經(jīng)呈現(xiàn)出了多元化的特點，使各種從事火鍋制作并提供火鍋消費的企業(yè)迅速發(fā)展，也引起了從事和即將投資火鍋產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和經(jīng)營者的極大的熱情和興趣。但是，如何開一家正宗的四川火鍋店，卻是一門不小的學(xué)問。

作為火鍋店，其基本特征與其它餐飲企業(yè)有共通之處，即生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、消費為一體。投資者想要從事火鍋行業(yè)，必須認真做好市場調(diào)查研究，這樣可以了解到人們需要什么類型的火鍋，掌握火鍋風(fēng)味、特點、方式、地點、人群等信息，在特定的市場區(qū)域，開辦具有特色的火鍋店，以獲得穩(wěn)定而可靠的市場份額。所以說，做好前期的市場調(diào)查，是開火鍋店決策或投資的前提。

（一）、對火鍋市場的影響因素：

1、經(jīng)濟發(fā)展對火鍋的影響，其中包括了消費者對火鍋需求的增加、現(xiàn)有火鍋存在著各檔次火鍋店的結(jié)構(gòu)性矛盾、社會發(fā)展和國家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著巨大的推動作用、客觀環(huán)境的變化和消費的不穩(wěn)定性等幾大方面的因素。

2、傳統(tǒng)因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。

3、周邊環(huán)境對火鍋的影響，包括政策環(huán)境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎(chǔ)設(shè)施，如道路交通、停車位置、水電氣供應(yīng)、通信網(wǎng)絡(luò)、采購?fù)緩健⑾M人群、金融、衛(wèi)生、勞動等與經(jīng)營密切相關(guān)的配套設(shè)施；措施優(yōu)惠，如稅務(wù)、各類收費、租金、人才引進等方面是否有優(yōu)惠政策。

（二）、客源的調(diào)查分析：

1、服務(wù)對象分析：

（1）、消費者的職業(yè)特點：一般學(xué)生、民工、普通工薪階層，與高級白領(lǐng)階層、公務(wù)人員，他們的消費習(xí)慣和消費檔次是不同的；

（2）、消費者的年齡特征：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；

（3）、消費者的性別特征：女性和男性往往在對于火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類型等方面都有一定的差別；

（4）、消費者的地區(qū)和民族特征：不同地域、不同民族的人們對于火鍋的鍋品要求千差萬異，應(yīng)當加以區(qū)別。

當然，由于火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經(jīng)被改良、創(chuàng)新，適合大多數(shù)人的口味，具有共性了。但是對于消費者的分析必不可少。

2、顧客消費行為分析：

消費是一個綜合概念，消費行為包括消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費方式和消費習(xí)慣等。

（1）、消費水平和顧客的經(jīng)濟承受能力有直接的關(guān)系，體現(xiàn)了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足，直接表現(xiàn)為顧客選擇火鍋店的檔次和類型；

（2）、消費結(jié)構(gòu)是顧客各種消費支出的比例，其開支與職業(yè)、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯(lián)系；

（3）、消費方式有個人、家庭、商務(wù)、團體等，不同的消費方式在選擇檔次與品種方面各有不同；

（4）、消費習(xí)慣體現(xiàn)在，對就餐環(huán)境、氛圍、品牌、風(fēng)味、經(jīng)濟等方面形成的習(xí)慣。

3、顧客消費特征分析：

（1）、不確定性：大部分顧客是流動的，小部分是確定的，因此選址要合理。

（2）、隨機性：顧客數(shù)量多、差別大，對火鍋的消費具有選擇性，因此要把握火鍋發(fā)展動態(tài)，及時調(diào)整口味，改進創(chuàng)新。

（3）、靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率為標志。

（4）、引導(dǎo)性：調(diào)整經(jīng)營策略、成功的廣告運作等，都會對顧客的消費產(chǎn)生一定引導(dǎo)。

（一）、劃分要求：

1、對經(jīng)營品種、酒水飲料、服務(wù)水平、營業(yè)時間、交通狀況等具體的方面要準確掌握，用于對比自己的品牌能否進入市場；

2、具有可操作性。如果得出的市場結(jié)果與自己的人力、財力物力等不配套，難以實現(xiàn)經(jīng)營目標，必須放棄，重新劃分市場，找準位置；

3、具有穩(wěn)定性。市場劃分后，只要符合實際，就大膽開拓，制定長期計劃，占領(lǐng)市場。

（二）、劃分種類：

1、地理位置：火鍋店的地域性對其經(jīng)營有較大的影響，要充分了解火鍋地理因素。同一區(qū)域，不同的店和鍋品服務(wù)于不同的消費群體；而同一店和鍋品到了不同地域也會有變化。

2、人口分類：受人們的居住、文化、宗教、民族等因素的影響，對火鍋的消費有差異，對品種、檔次、目的均有不同。不同層次的消費群，對檔次、品種要求也不同。

3、顧客區(qū)分：除了考慮顧客、的職業(yè)、收入等外，還要分析其動機，是傳統(tǒng)節(jié)儉型、經(jīng)濟實惠型、新潮沖動型，還是豪華張揚型等，才能取得實效。

4、行為分析：將顧客分為常客、一般客人、流動散客、新客等，這與火鍋店的火鍋質(zhì)量、服務(wù)水平、顧客的信賴等有關(guān)。

（一）、火鍋市場定位的分析，有著不同的標準：

1、按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風(fēng)味店、大眾店、自助店等；

2、按功能分：特色火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；

3、按來源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；

4、按經(jīng)營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。

開店前要根據(jù)這些標準，結(jié)合自身特點，選擇自己的經(jīng)營品種。

（二）、價格的定位，影響經(jīng)營的重要因素之一，在其它條件成熟后，價格是決定因素：

1、高低結(jié)合法：在開業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務(wù)、較低廉的價格迎接顧客。可以很快贏得顧客、樹立形象、打開局面，實現(xiàn)正常經(jīng)營。

2、高高結(jié)合法：起點高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務(wù)吸引高層次的顧客。風(fēng)險大、利潤也大，進入良性循環(huán)后收益也很大。

3、品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價格經(jīng)營火鍋，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。

4、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價格低價供應(yīng)，以薄利多銷為主。

1、豪華型：

豪華型火鍋店在某一區(qū)域均有較高的聲譽，裝修設(shè)施齊備，環(huán)境優(yōu)美，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點外，其獨特之處為價格較高，高質(zhì)量的火鍋、高超的服務(wù)及就餐環(huán)境相統(tǒng)一具備高級的烹調(diào)和服務(wù)人員，其服務(wù)對象以高收入者居多。

豪華型火鍋店具有高價與火鍋成本、服務(wù)水平、就餐環(huán)境融為一體，火鍋產(chǎn)品與技術(shù)高度統(tǒng)一，服務(wù)對象穩(wěn)定與社會形象突出，管理到位、制度完善等特點。

2、大眾型：

大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數(shù)量最大。經(jīng)營品種比較單一，原材料以中低檔為主，風(fēng)味以當?shù)卮蠖鄶?shù)人可以接受的口味為主。這類火鍋店以自身的特點、規(guī)模、檔次、服務(wù)的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點，價格適中與火鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切，座位率與周轉(zhuǎn)率較高。

大眾型火鍋店具有價格與大眾化結(jié)合，經(jīng)營方式靈活多樣，服務(wù)對象面向大眾消費者、經(jīng)營管理方法結(jié)合自身實際等特點。

3、風(fēng)味型：

風(fēng)味型火鍋店是體現(xiàn)獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風(fēng)味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯鹵比較固定，服務(wù)有一定特色，風(fēng)味得到公認。

風(fēng)味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內(nèi)涵，顧客能感受到獨特的文化熏陶與情調(diào)，吃與樂結(jié)合、參與性強，展示某種有特殊意義的活動，氣氛輕松和睦等特點。

4、自助型：

自助型火鍋店是將火鍋原料（生料和半成品等）與餐具全部放在火鍋廳的某一區(qū)域，由客人自行選用，服務(wù)人員較少的火鍋店。此類火鍋除了有著隨意性、自由性的特點外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿足感。

自助型火鍋店具有布局上實行開放式、以大廳為主，鍋品上以一二個品種為主、口味大眾化為好，價格上采取每人限定金額消費，服務(wù)上比較靈活、服務(wù)人員較少，顧客的參與性和自我滿足感得到體現(xiàn)，講究原料及菜肴的豐富性、又避免浪費，充分利用空間與顧客的運動性等特點。

1、獨立經(jīng)營：

此類火鍋店的經(jīng)營一般不受其它餐飲企業(yè)的制約，獨立選擇自己的經(jīng)營品種，一般規(guī)模較小、費用較少，利潤不高，資金來源以獨資、入股、貸款為主。這種形式在市場上占主要地位，其優(yōu)點有：能根據(jù)市場的發(fā)展變化做出對經(jīng)營品種、策略的調(diào)整與適應(yīng)，以滿足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，并按照市場要求調(diào)整和創(chuàng)新鍋品；員工關(guān)系比較密切，管理比較直接，利于調(diào)動積極性。其不足之處為：由于規(guī)模較小，經(jīng)營品種單一，可能會受到大型火鍋企業(yè)的沖擊，在市場競爭中禁不起風(fēng)浪，發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆?/p>

因此，要采取獨立經(jīng)營方式開辦火鍋店，必須要有獨特的火鍋品種、較好的口岸、比較充足的資金等。

2、合伙經(jīng)營：

此類火鍋店是有幾個人分別出資、或分別以技術(shù)、設(shè)備、營業(yè)場地、資金等聯(lián)合開辦火鍋店，進行經(jīng)營。在經(jīng)營上一般也不受其它餐飲企業(yè)牽制，遇到各種問題，由合伙人一致協(xié)商解決。其優(yōu)點有：在達成經(jīng)營共識的前提下，解決開店遇到的如資金、技術(shù)、經(jīng)營品種等問題，可以發(fā)揮各自優(yōu)勢，團結(jié)互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監(jiān)督機制；與市場聯(lián)系緊密，信息較多，可以隨時調(diào)整經(jīng)營品種，把握市場動態(tài)，緊跟消費者需求。其不足之處為：合伙人容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，其中一個合伙人不負責(zé)任或脫離合伙關(guān)系，經(jīng)營便容易受到影響，甚至造成直接經(jīng)濟損失。

因此，要采取合伙經(jīng)營火鍋店，需要達成共同的經(jīng)營意識，具有較高的素質(zhì)，要訂立合伙經(jīng)營協(xié)議書，明確責(zé)權(quán)利及利潤分配等。

3、特許經(jīng)營：

特許經(jīng)營作為一種先進的經(jīng)營方式，也是現(xiàn)代餐飲業(yè)的主要經(jīng)營形式，其優(yōu)點和效果均十分明顯。

一個火鍋企業(yè)計劃實行特許經(jīng)營時，具體方法措施包括：多種形式進行連鎖加盟；對火鍋企業(yè)的品牌要素進行注冊；成立統(tǒng)一的管理機構(gòu)；管理規(guī)范化；清理凈化市場；開展連鎖配送等。

實行特許加盟時應(yīng)該注意幾個關(guān)鍵問題，其一是找準市場的需求定位；其二是由點到面，全面開花；其三是抓好人力資源。

1、火鍋店選址的區(qū)域因素：

在選址之前，必須要選擇一個便于經(jīng)營和發(fā)展的區(qū)域，這是選址的前提。在選址時要考慮到經(jīng)濟發(fā)展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規(guī)劃位置特點、軟硬件環(huán)境是否優(yōu)越等各方面的因素。

2、火鍋店選址的原則：

第一要確定服務(wù)對象。要結(jié)合火鍋店的所在位置，確定相應(yīng)的設(shè)施與設(shè)備，然后選定自己的經(jīng)營檔次，在確定火鍋品種；

第二要貫徹接近原則。也就是說要交通便利、來往方便、便于進入。位于或靠近商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟區(qū)、文化區(qū)、開發(fā)區(qū)等，道路暢通，顧客容易"接近"；

第三要環(huán)境配套到位。外部環(huán)境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經(jīng)營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營結(jié)合，形成規(guī)模效益；

第四要科學(xué)預(yù)測贏利。在開業(yè)的前、中要結(jié)合各種因素，對一定時期的銷售額與毛利進行分析，預(yù)測贏利與效益。

另外，還可以用經(jīng)驗判斷店址的選擇。

3、火鍋店的選址與布局：

確定選址原則后，在實施中要結(jié)合以下幾點：選擇商業(yè)網(wǎng)點集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。

布局上也應(yīng)當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業(yè)協(xié)調(diào)性。

1、名稱與設(shè)計原則：要有識別性、獨創(chuàng)性、整體性。其主要作用包括傳播企業(yè)文化

宣傳企業(yè)形象、提高競爭力、塑造企業(yè)整體形象。

2、名稱設(shè)計基本規(guī)律：一是字體講究整體效果，好認好讀好記；二是發(fā)音響亮有韻味，富于節(jié)奏；三是字體本意與寓意結(jié)合。

3、名稱設(shè)計基本要求：一是與顧客消費層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱的幽默與寓意；三是火鍋店的名稱與風(fēng)味、對象、習(xí)慣相互吻合；四是火鍋店名稱的外延性；五是火鍋店名稱的取法的講究性；六是取名要求簡單明快，不要輕易改動，注意獨創(chuàng)性。

火鍋店的裝修設(shè)計，要從不同的火鍋店實際出發(fā)，以建筑風(fēng)格、火鍋檔次、地理位置等因素來衡量，以吸引顧客。總體來說，裝修風(fēng)格各不相同，但是都應(yīng)當注意避免以下問題：一是火鍋店結(jié)構(gòu)單調(diào)；二是店內(nèi)空氣混濁潮濕；三是店內(nèi)桌位間距過小；四是環(huán)境空間壓抑；五是缺乏獨創(chuàng)性特色裝飾。

（一）、火鍋店人員的構(gòu)成：

1、管理人員：包括（總）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班為主要構(gòu)成人員，上了一定規(guī)模和檔次的火鍋企業(yè)還包括有總經(jīng)辦主任、策劃部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、后勤部經(jīng)理等；

2、廚務(wù)人員：包括火鍋師長、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等；

3、服務(wù)人員：包括顧客服務(wù)員、廚務(wù)服務(wù)員、保潔員、安保員等。

（二）、火鍋店人員的管理：

1、明確管理幅度，確定管理層次；

2、實行專業(yè)分工，以火鍋經(jīng)營為中心；

3、堅持統(tǒng)一指揮，職權(quán)責(zé)任相結(jié)合；

4、要符合精簡、有效、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的要求；

5、講究服務(wù)技能技巧和服務(wù)效率。

火鍋供應(yīng)的管理，主要是火鍋原料與湯鹵的管理，而原料的價值是火鍋生產(chǎn)成本中的一項重要組成部分。原材料管理包括原料的采購、驗收、儲存、發(fā)放等工作。

1、采購業(yè)務(wù)管理：

采購業(yè)務(wù)是火鍋經(jīng)營業(yè)務(wù)的始發(fā)環(huán)節(jié)，必須遵循下列基本要求：

1）、品種對路，即必須根據(jù)顧客的需求和火鍋制作的需要來確定其品種，以確保火鍋的適銷對路；

2）、質(zhì)量優(yōu)良，即必須嚴格把握好產(chǎn)品原料的質(zhì)量關(guān)；

3）、價格合理，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點，不同的市場和貨源渠道價格是不一樣的，不同的季節(jié)、不同的地區(qū)價格也是也不相同。因此，采購人員應(yīng)該即時了解市場行情，降低采購成本，從而降低火鍋店的生產(chǎn)成本；

4）、數(shù)量適當，必須堅持勤進快銷，以銷定進的原則，做到暢銷多進、適銷批進、滯銷不進。

5）、到貨及時，火鍋品種具有一定隨機性，每天的生產(chǎn)量和銷售量都難以預(yù)測。因此，為了保證火鍋經(jīng)營的正常進行，原料的采購要隨要隨到，及時供給。

2、儲存業(yè)務(wù)管理：

1）、保證儲存原料充足、合理。儲存是為火鍋服務(wù)的一方面，儲存原料要有足夠的品種和數(shù)量，以確保經(jīng)營的連續(xù)性和穩(wěn)定性。原料的庫存儲備必須保持在能完成一定的接待服務(wù)、保持不間斷經(jīng)營、經(jīng)濟合理的標準之上；

2）、控制儲存。火鍋的儲存原料不能過多，否則會造成積壓和浪費。因此，火鍋店必須控制儲存的投資，確保合理的儲備定額；

3）、指導(dǎo)原材料的購銷。要在儲存過程中，隨時了解原料的消耗情況，并根據(jù)實際的情形主動及時地提出采購意見或建議，以補充更新原料，并及時處理庫存的滯留原料。

4）、控制存貨的短缺殘損。其首要任務(wù)是保證庫存原料的安全與衛(wèi)生。

5）、日常保管和養(yǎng)護。應(yīng)當做好原料分區(qū)存放、貨位編號，執(zhí)行食品衛(wèi)生法、堅持隔離制度，掌握溫度濕度、加強防護保養(yǎng)，搞好清潔衛(wèi)生、防治微生物侵入和蟲害，建立帳卡、定期盤點這五個方面的工作。

6）、出庫管理。()食品原料出庫管理要切實做好以下工作：一是堅持憑票發(fā)貨出庫；二是堅持先入庫的先出、易腐易變質(zhì)的先出、接近有效期的先出、損壞變質(zhì)的不出等"三先一不"的原則。

四川火鍋原湯的調(diào)制，決定著火鍋的風(fēng)味，也是制作火鍋最關(guān)鍵的一環(huán)。四川火鍋的品種較多，原湯也各有差別，但是最為基本的是紅湯和白湯兩種。

紅湯是典型的四川流行火鍋基礎(chǔ)湯。此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯。其具有口感豐富、汁濃味厚、麻辣適口、鮮香回甜的特點。

白湯，也即清湯鹵，用途也廣，諸如鴛鴦火鍋、清湯火鍋、滋補火鍋等均用此湯，也是四川火鍋流行的基礎(chǔ)湯之一。其具有鮮味濃郁、湯汁較清、爽口適宜、不燥不膩的特點。

另外冷鍋湯也是近年來出現(xiàn)并火爆的新鍋品之一，如冷鍋魚、燒雞公火鍋、跳跳蛙火鍋等均用此湯。其具有湯料合一、質(zhì)地細嫩、風(fēng)味獨特的特點。此類冷鍋湯鹵可以保持原料形態(tài)和口感，因此非常受歡迎。

要調(diào)制好原湯，首先需要了解四川火鍋原湯需要哪些調(diào)料。四川火鍋所用的主要調(diào)味品有：豆瓣（以郫縣豆瓣為上品）、豆豉、醪糟汁、花椒（以漢源所產(chǎn)為佳）、老姜、大蒜、干辣椒（以四川產(chǎn)"二金條"為佳品）、精鹽（以自貢產(chǎn)井鹽為佳）、味精、料酒、麻油、胡椒粉、冰糖、山奈、八角、桂皮以及其它五香料等。這些調(diào)味品從性質(zhì)上可分為脂溶性和水溶性兩類。

屬于脂溶性的調(diào)料有豆瓣、大蒜、老姜等。使用這些調(diào)料時，必須先用油煸炒，油量要超過味料，火力不能太大，煸炒時間應(yīng)稍微長一些，才能使味道充分析出。

屬于水溶性的調(diào)料有料酒、冰糖、醪糟汁、精鹽、味精等，必須加入湯中才能出味。

此外，具有揮發(fā)性的一些調(diào)料如花椒、辣椒、料酒等，受熱時間不能過長，也不能過短，過長揮發(fā)過度，味感減弱，過短味感不夠。

目前，一些新的調(diào)味品如咖喱粉、芥末醬、孜然粉等也適用于火鍋調(diào)味。

有些調(diào)味品如老姜、大蒜、干辣椒等，在使用前必須進行刀工處理。

四川火鍋使用的食油，主要有牛油、豬油、菜油和麻油四種。牛油可增加鹵汁中的香味，保持原湯的溫度，增加用料的色澤；豬油除增加原湯香味外，可減弱用料的腥味、異味；菜油作煸炒原料和蘸味之用；麻油較少用于湯汁，多用于味碟。此外，還有辣椒油、蠔油、混合油、雞油等，也都是為了增加火鍋的香味和風(fēng)味。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇六

真人cs又被稱作生存游戲、野戰(zhàn)游戲等。真人cs是各種喜歡軍事及戶外運動的人大家聚集在一起，裝備一些彈、彩蛋，或者是激光槍等各類對抗器械，身著各種款式的軍裝、護具，進行的模擬軍隊作戰(zhàn)訓(xùn)練的一種游戲。由于此類游戲的娛樂性刺激性，和對參與者的各種技能的鍛煉，因此受到很多人的喜愛。但由于進行此類游戲會有一定的風(fēng)險，所以在游戲的時候一定要遵守游戲規(guī)則，嚴格穿著護具，在交戰(zhàn)區(qū)域嚴禁解脫護具。花溪真人cs位于花溪濕地公園內(nèi)，擁有良好的地理位置，加上優(yōu)美的環(huán)境，而且游客眾多，吸引了不少顧客前來報名參賽。

1.花溪是個環(huán)境優(yōu)美的地方，旅游景點比較多、目前有名景點有花溪公園、花溪國家濕地公園、十里河灘等，但憑地方的優(yōu)越條件，發(fā)展是突飛猛進的。

2.就分析確切點，花溪的經(jīng)濟發(fā)展迅猛。人們生活不斷提高，物質(zhì)生活的滿足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進人們的生活，更多方面的是體驗和享受精神生活物質(zhì)。

3.在我們新的一代，更能體現(xiàn)這一特點，尋找刺激體驗生活樂趣成為新一代的消費主流。

4.現(xiàn)如今，花溪的旅游項目逐漸增多，吸引了更多的游客前來游玩，給我們提供更多的市場。

1.從游戲方面的強度和運動量，主要適合于青少年和部分的成年人的消費。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的，更能體現(xiàn)到合作精神的理解的和意義。

2.按年齡把劃分為不同的難度階層。也按性別分難度級別。也可以進行男女混合，更能體現(xiàn)時代女性的精神面貌。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇七

據(jù)nic發(fā)布的<第26次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告>，中國的網(wǎng)民4、2億，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到1、42億，使用率提升到33%，半年用戶增長到31、4%。網(wǎng)絡(luò)購物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升一位，其使用率超過了論壇/bbs。截止20xx年底，中國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額達到20xx億元，20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對如此在中國如此崛起的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物，讓廣大企業(yè)開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的實體店營銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變，也讓更多的消費者體驗到了網(wǎng)購的便利和樂趣。當然有利也有弊，消費者網(wǎng)購考慮的物美價廉，美不美只能看摸不到，質(zhì)量值不值價、網(wǎng)購的安全等成為了消費者的顧慮。面對消費者的疑問，廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的公司需要著實為消費者解決這個問題而奮斗，讓企業(yè)在這個如此激烈的競爭虛擬環(huán)境下生存并壯大。

㈠公司簡介。唯品會是廣州唯品會信息科技有限公司旗下的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，是在法國長大的溫州洪曉波回國和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于20xx年08月成立，是一家致力于打造中國高端品牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以低至一折起的價格售賣名牌商品，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺、可對比的低價位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位的服務(wù)于每一位會員，打造成中國最大的名牌折扣網(wǎng)。

㈡本策劃目的。唯品會于今年3月23日在美國紐交所上市，其上市不久就面臨“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，面對如此大的困境提高毛利率、降低費用率成為唯品會的當務(wù)之急。提高毛利率就得降低采購成本，降低費用就得著重降低倉儲物流投資。

對于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析，主要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，接下來讓我們逐一分析。

㈠目前市場環(huán)境分析。如今電子商務(wù)在中國廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來越高，計算機硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善，所以電子商務(wù)受到越來越多人的青睞，分羹的相應(yīng)越來越多。既然如此大的激烈，而且中國從事b2c網(wǎng)站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團購網(wǎng)站等，當然比起國內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng)，更能成為唯品會的第一競爭者。形勢如此激烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱，夾縫求生。

㈡swot分析

1、企業(yè)形象分析。唯品會自20xx年成立以來以正品保證、以消費者滿意為最大的追求目標、4f理念為消費者提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的銷售服務(wù)，讓消費者安心、愉快的購買，再加之上市還有今年開展的提供奢侈品頻道，都在消費者心中樹立和提升了唯品會的品牌形象，這樣有利于網(wǎng)站的推廣和口碑營銷。

2、產(chǎn)品分析。唯品會銷售的都是國際正品品牌，并且與中華保險合作為商品購買正品保險，這樣給消費者留下了好的產(chǎn)品形象。而且唯品會的產(chǎn)品定位都是二三線城市時尚著名品牌，適合月收入3000元以上的白領(lǐng)，產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時限量”銷售，中間可以省去中間商的費用。產(chǎn)品打折的效應(yīng)限時搶購很吸引消費者，而且這種效應(yīng)消費者購買的頻率高，產(chǎn)品大進大出、快進快出，可以及時解決庫存的問題，以保證不會出現(xiàn)庫存產(chǎn)品積壓，有助于企業(yè)資金運轉(zhuǎn)。唯品會解決的是清理時尚品牌廠商的庫存，也就是說線上銷售的都是過季服裝等，這樣一來產(chǎn)品款式單一、過時、并可能會出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會影響訂單的增加，影響銷售業(yè)績。

3、公司目前存在的劣勢。除了前面提到的市場競爭激烈，而且競爭者實力強大外。還有唯品會自身的很多不足之處，如產(chǎn)品因為是過季則過時性高、款式單一可選度低，雖然是以低至一折起銷售但是采購時很多都沒有于品牌商而是于代理商洽談，所以采購成本高，這樣一來毛利潤就很低，不到10%。產(chǎn)品采購回去后對倉庫的投資和配送在不斷的擴大，大概維持在20%以上，即使一年盈利扣除采購成本、倉儲物流費用、還有公司的支出，則所剩無幾，還處于一種低盈利狀態(tài)。

㈢目標消費者分析。針對本公司產(chǎn)品則需要準確的確定目標消費者，既然是中高端國際著名品牌，即使是以低于一折限時搶購，那么也要明確產(chǎn)品消費者定位，不能盲目。對于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會想追求，因為這種人會追求時尚，而品牌就是時尚的象征，會提升人的氣質(zhì)，所以唯品會主要針對于白領(lǐng)階層以上。當然低層的消費者也是顧客，這樣唯品會可以在盡量減少成本的情況下為消費者提供更多低折扣的品牌。為了無形中提升企業(yè)的品牌形象，提供奢侈品也是可以采取的，因為要針對不同的消費群體制定不同的產(chǎn)品，這樣才會有更多的銷售渠道和訂單。

㈠營銷目標和戰(zhàn)略重點。在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問題后，如何解決問題亟待迫切。那么現(xiàn)在上市的唯品會急需解決“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，即提高毛利潤降低采購成本、降低費用降低倉儲物流支出。

1、首先，為了提高毛利潤降低采購成本，唯品會需要跨過代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購成本，通過上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進長期合作。可以多采購些銷售價高，采購成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價較大的，而有錢人又喜歡購買的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤。

2、其次，目前唯品會也建立了很多倉庫基地來降低倉儲物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉儲中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心，截止到20xx年底，唯品會在全國的物流倉儲面積達到近10萬平方米。但是隨著訂單的增多，配送范圍的擴大，倉庫建立遠遠滿足不了需求。企業(yè)可以采購產(chǎn)品回倉庫儲存包裝，也可以對于零星、配送地點大概一致的`產(chǎn)品（例如同一省，配送到省再具體分配）進行將包裝材料帶到供應(yīng)地，然后在供應(yīng)地包裝立即配送到目的地，這樣一來就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉庫的一面費用，可以緩解倉庫的儲存壓力，也以最快速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在沒有本企業(yè)自己配送的物流中心，但是隨著訂單的增加，可以與很多快遞公司長期合作，成為長期合作伙伴，降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費用，這樣也可以大大降低倉儲物流支出。

㈡產(chǎn)品和價格策略。唯品會線上銷售的產(chǎn)品對于市價來說已經(jīng)算是很低很低了，但是對于消費者來說卻不是這樣的，消費者希望有更物美價廉的產(chǎn)品，這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價上施加很大的壓力。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售，但是可以盡量做到以低至一折銷售，這樣會吸引更多的消費者。實施會員制在發(fā)展會員的同時也要發(fā)展vip會員制，為會員或者高級會員提供更多優(yōu)惠，比如會員生日可以贈送生日禮物，為高級會員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣，這樣可以確保網(wǎng)站的會員制，維護好老顧客也便于開發(fā)新顧客，也提升了消費者對網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠度。

㈢渠道和促銷策略。傳統(tǒng)的營銷方式對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說可能早已行不通，制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費者聯(lián)系在一起，制作全新的銷售渠道，這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式，利用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式，進行各種新奇的、個性化的、隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者活動類型而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入網(wǎng)站購物。唯品會本來就是品牌折扣網(wǎng)，除了限時搶購?fù)猓€可以采取網(wǎng)上贈品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎促銷、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的點擊率。網(wǎng)上抽獎是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典，這樣可以擴大用戶群、推廣某項活動。

㈣客戶關(guān)系管理策略。針對網(wǎng)站消費者制定個性化的客戶服務(wù)，例如頁面定制（我的唯品會、品牌約會等）、e—mail定制，這樣消費者可以隨時了解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨家銷售的開售時間，方便消費者即時購買到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站社區(qū)，為消費者、會員提供交流平臺互相討論產(chǎn)品，這樣不僅可以了解客戶的反應(yīng)、了解產(chǎn)品的優(yōu)點和不足之處，也可以讓消費者更放心的購物下訂單。還可以推行套餐定制，企業(yè)提供一站式服務(wù)，從而根據(jù)消費者所屬行業(yè)和需求進行咨詢推薦服務(wù)。加強對網(wǎng)站客服人員的培訓(xùn)，保證客服人員對消費者的咨詢都熱情細心的回答。嚴密保管會員的個人信息，防止泄露和流失，設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫加強保管客戶的個人資料，加強對核心客戶的管理和維護，并不斷的發(fā)展新客戶。

㈠策劃方案的效果測評方法

1、通過一些網(wǎng)站工具來評價網(wǎng)站，例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。

2、售后問卷調(diào)查，了解消費者的需求和不滿意之處，方便企業(yè)即時調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以滿足消費者的需求，時刻以消費者的需求為企業(yè)的第一位。

3、查看行業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量，這樣可以從側(cè)面反映自己網(wǎng)站的流量問題。

面對唯品會的不足需要亟待解決的問題，通過市場環(huán)境分析并實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，對毛利率低、倉儲物流費用降低會有所改善。本策劃對產(chǎn)品和價格、渠道和促銷的策略、客戶關(guān)系管理，這樣會提升唯品會產(chǎn)品形象、增加銷售訂單、擴廣銷售渠道，并做好售后管理服務(wù)，提供真摯的熱心服務(wù)，抓牢客戶群。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇八

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20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃氣管、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

1.產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。

綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

2.價格

a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

b)產(chǎn)品價格調(diào)整

企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當調(diào)整

l削價策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過削價來開拓新的市場

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預(yù)期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

f成本降低、費用降低有條件削價

g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

h政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)

l提價策略

原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

時機：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

b成長期

c銷售旺季

d對手提價

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售

4.促銷

由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇九

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關(guān)心的問題，當然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

關(guān)愛家庭你我他——抽獎大奉送

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

一)商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定)。

2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。

4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

5、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

二)商場外sp：

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三)城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當?shù)厍闆r來進行操作。

1、社區(qū)選擇：

1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇十

黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業(yè)，定名為好來化工股份有限公司，48年時建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品。黑人牙膏采用國際先進水平的電腦控制全部自動牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設(shè)備，應(yīng)用德國spa軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營活動實現(xiàn)信息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。同時公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設(shè)計到批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。時至今日，darlie黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國均占有舉足輕重的領(lǐng)導(dǎo)地位。黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225克，并免費贈送90克，共315克。單價是13.5元。產(chǎn)品有效期36個月。

產(chǎn)品特點是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個清晨都感受到無可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（dcpd），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺；氟化鈉能夠強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。

（一）競爭者分析:根據(jù)博思數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計，20xx年中國牙膏市場分布為佳潔士crest、高露潔colgate、中華、lg竹鹽、黑人、云南白藥、田七品牌佳潔高露潔中華lg竹鹽黑人云南白藥田七

有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價廉，以較低的價格吸引了廣大消費者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒有收入來源的大學(xué)生的消費習(xí)慣。

有14.5%的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費品公司美國寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國人的消費習(xí)慣。

有11.8%的受訪者提及中華牙膏，認為美白防蛀功能強，特別表示中華牙膏是中國自己的牌子。許多學(xué)生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。

有8.8%的受訪者提及l(fā)g竹鹽牙膏，認為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果都不錯。

有8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯、口感也好，但是走的是中高端路線，對于沒有收入來源的大學(xué)生來說，價格上還是過高了。

有5.1%的受訪者提及云南白藥，認為其品牌享譽中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對大學(xué)生來說太過昂貴。

有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。

（二）顧客分析

1、消費心理與行為特點:（1）大學(xué)生的需求有較強的自主性和獨立性。大學(xué)生的年齡一般在17歲以上，具有較強的自力需求和自我意識，且大學(xué)生往往是遠離父母獨立生活，所以大學(xué)生在購買時充分地反映了自己的愛好和興趣。由于缺乏獨立的經(jīng)濟能力，其主要經(jīng)

濟來源由家庭供給，在選購價格較高的商品，同時在購買經(jīng)驗不足時，易受他人意見的影響。所以往往與同學(xué)結(jié)伴購買，以便相互參謀。（2）求實、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學(xué)生的消費逐步趨于穩(wěn)定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟條件有限，大部分學(xué)生對收支進行計劃性安排，因而他們在選購商品時，比較注意商品的實用性、科學(xué)性和經(jīng)濟性，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟實惠，貨真價實，物美價廉。同時他們對時間和效率特別注重，往往希望商品購買方便，使用方便。（3）動機和行為兼有沖動和理智的成分。由于大學(xué)生的思想傾向、志趣愛好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗還不夠豐富，因而他們在選購商品時，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購商品，忽略對商品全面的分析和比較，所以消費過程中感情色彩較濃厚，沖動性購買較多。但相比于本科生，研究生消費則會客觀許多。在消費經(jīng)驗和商品知識不斷豐富時，選購商品時則會經(jīng)過理智的思考，做到心中有數(shù)。

2、購買因素分析（1）牙膏購買價格區(qū)間分析據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。隨著人們生活水平的提高，（大學(xué)生的生活費也有所提高）。由以上數(shù)據(jù)來看，大學(xué)生對牙膏價格的敏感度正日益下降。由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-13元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。

（三）顧客購買渠道分析由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性。1、小型超市、便利店、小商店在校園內(nèi)的購買地點2、網(wǎng)上購買在網(wǎng)上購買渠道較多，可直接購買，也可參與團購。且購買網(wǎng)站見多，例如淘寶、京東、當當?shù)取Ｔ谫徺I牙膏時，具有較高的隨意性，大部分人會選擇方便、快捷的購買地點，由于牙膏價錢不高，所以網(wǎng)購行為較少。

（一）stp戰(zhàn)略分析

1、細分市場：牙膏的功能進行市場細分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場上大部分的口腔護理都是在清潔牙齒、保護牙齒健康這些基本護理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨特天然香料配方，“清涼有勁”是它的第一印象。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會記得它那份獨特的清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強的市場競爭優(yōu)勢。大學(xué)生在購買心理上具有追求個性的特點，在別人都在使用簡單的清潔牙齒，保護牙齒的牙膏時，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好，清新的薄荷味道帶來完美的口腔感受，與此同時可以帶來自信的微笑，達到心理上的滿足感。

2、目標市場：從價格上來看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品，黑人牙膏不會消費者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品，相對于品牌，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價格產(chǎn)品，所以在質(zhì)量得到保證的同時，價格確實很低，造就了較高的性價比。牙膏是大眾消費品，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來說主要面對的是青少年和年輕人，而大學(xué)生是這批人的主力軍，同時具備較高的文化知識和文化素養(yǎng)，加上較好的選購經(jīng)驗，在面對黑人雙重薄荷牙膏價格和質(zhì)量的雙從保障時，超高的性價比一定會鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲。

3、市場定位：對于黑人雙重薄荷牙膏的市場定位，我們遵循了黑人牙膏一貫的市場定位，主張清新口氣，注重質(zhì)量，用黑人牙膏一貫的好口碑在學(xué)生中宣傳。我們的核心競爭優(yōu)勢是質(zhì)量。完美的薄荷口味給你一般牙膏達不到的體驗，就像汽車中的法拉利，運動品牌中的

耐克。以校園內(nèi)的消費水平來看，絕大多數(shù)學(xué)生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場定位的范圍內(nèi)。

（二）銷售策略

1、目標市場我們的目標市場是對牙膏有需求的安徽師范大學(xué)花津校區(qū)在校本科生和研究生

2、產(chǎn)品策略推出組合產(chǎn)品：黑人雙重薄荷牙膏（225克）+黑人雙重薄荷牙膏（90克）購買黑人雙重薄荷牙膏（225克）免費贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）

3、價格策略黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價$$$現(xiàn)在只需$$$即可購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），另外還要贈送黑人雙重薄荷牙膏（90

（一）前期活動宣傳

1、產(chǎn)品的特點黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價$$$現(xiàn)在購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），只要$$$$，并且贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）在價格上，在同類商品中具有較高的競爭力，會吸引到追求物美價廉的購買者的購買欲望。

2、市場特點我們的銷售目標人群是我們的在校大學(xué)生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學(xué)生消費特點，同時他們生活規(guī)律，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行。我們銷售的地點在二食堂門口，花津校園共有兩個食堂，所以二食堂服務(wù)范圍二分之一的學(xué)生。在用餐時，人流量大，時間短，節(jié)奏快。

3、人員促銷（1）為了做到更好的宣傳從而達到更好的銷售效果，我們決定分為兩組，三個男生一組，四個女生一組，在實戰(zhàn)階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動的宣傳，增加關(guān)注度。（2）我們將制作出海報，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置，在前期做好活動的預(yù)熱.（3）我們會在師大的貼吧中發(fā)表名為“黑人讓價大促銷，就在12月1日二食堂門口”的帖子，希望引起討論并傳播消息。

4、團購促銷團購符合當下的購物時尚節(jié)奏，為了達到銷售額增加的目的，我們推出了團購銷售活動。以寢室作為一個單位，購買價格在原來的價格基礎(chǔ)上再做降價處理，為$$$$。

（二）營銷現(xiàn)場氣氛布置

1、貨架貨架要做到擺放整齊，美觀大方。它的正上方會拉一條橫幅，內(nèi)容是：黑人牙膏限時促銷，買一贈一。貨架的其他部分貼有我們的海報。

2、著裝我們將會定制統(tǒng)一的，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文化衫，文化衫為黑色，體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品，同時吸引同學(xué)的圍觀，我們會以飽滿、熱情的態(tài)度去迎接每一位同學(xué)。

3、設(shè)備我們會在貨架旁邊布置兩臺桌子，前面掛有我們團隊的口號，桌子上面放兩臺電腦，配備音響設(shè)備，同時播放黑人牙膏的廣告，且聲音盡量放大。

4、分工我們?nèi)兴呐瑑晌荒猩蛢晌慌殖趾笳驹谑程瞄T口，介紹產(chǎn)品和引導(dǎo)同學(xué)過來購買和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

1.小組成員搭配很協(xié)調(diào)，四個女生、三個男生，而且各有特點和優(yōu)勢，成員內(nèi)部融洽，善于溝通，執(zhí)行力強，效率高。據(jù)統(tǒng)計，七位成員中，每個人都在寒暑假或者周末做過大量的兼職活動，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動。因此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷售方面配合默契，且各施所長。

2.沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢很受大學(xué)生消費群體的青睞。作為此次營銷活動的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實的顧客到現(xiàn)場選購。

3.活動周末，大部分學(xué)生都沒課，時間分配上處于空檔期，因此他們有充分的時間進行選購；此外，因為活動現(xiàn)場就在食堂門前，只要來吃飯就會經(jīng)過這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理，因此顧客會很集中；購買此次參加活動的商品，會為學(xué)生節(jié)省時間成本和交通成本。考慮到這些因素，執(zhí)行計劃具有很強的可行性。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇十一

1、年度銷售目標xxx萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點x個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、xxx的x城；

5、xx、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進xx市場。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場；

5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---xx，xx，xx，xx

重點發(fā)展型市場----xx，xx，xxx，xx

培育型市場-----xx，xx，xx

等待開發(fā)型市場----xx，xx，xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成x~x項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神。

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇十二

1.9000b市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點："9000b的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷。"因為，較之公司的其他產(chǎn)品，9000b的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

2.制定本計劃的目的。應(yīng)該看到"9000b"的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

分析當前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1.市場狀況

目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，pc的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的pc配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2.產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設(shè)計及營銷，因而從014到、cvga/24，雖然從技術(shù)上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標準的良好時機。現(xiàn)在9000b的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3.競爭狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000b而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對9000b的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應(yīng)該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。

4.宏觀環(huán)境狀況(略)

1.機會(威脅)分析

機會和威脅指能夠影響9000b市場營銷的外部因素。

主要機會有：

(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000b提供了有力的軟件支持。 。

(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000b是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是"什么賺錢就賣什么"。

主要威脅有：

(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。

(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。

(4)用戶消費有向中文windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

2.優(yōu)勢(劣勢)分析

優(yōu)勢和劣勢是影響9000b市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3.問題分析

通過以上兩個方面的分析，在9000b的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)

總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，帶動和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。

經(jīng)濟效益目標：年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。

1.營銷宗旨

以廣告宣傳和價格政策為主要手段; "

以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商oem為重點;

以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。

2.產(chǎn)品定位(略)

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)

4.銷售渠道(略)

5.價格政策(略)

(1)定價原則

拉大批零差價，調(diào)動代理積極性;

扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批;

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

(2)同類產(chǎn)品價格(略)

(3)9000b價格(略)

(4)logo的使用及獎勵政策

①目的

樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，擴大其影響; . ?幫助、支持代理為長城作廣告; ’作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。

②方法(略)

6.產(chǎn)品供應(yīng)

可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。

(1)訂貨9000b訂貨周期為六個月，預(yù)計本半年訂貨量約為5000～6000塊。

(2)生產(chǎn)每月預(yù)計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。

(3)運輸，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。

(4)儲存

1.在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售;

2.在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各代理;

3.大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。

7.廣告宣傳

(1)原則

①服從公司整體宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費等) ②長期化;(時間)

③廣泛化;(傳播媒介)

④多樣化;(宣傳效果) .

⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活)

(2)手段

①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告;

②利用"logo"制度借助各代理做廣告;

③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫;

④設(shè)計精美的產(chǎn)品包裝。

(3)實施

①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;

②稍后推出誠征代理廣告;

③其后推出產(chǎn)品性能、特點廣告;

④適時推出促銷廣告。

8.產(chǎn)品維護及售后服務(wù)

(1)熱線電話;(北京)

(2)走訪大用戶和重點用戶;(北京)

(3)版本升級;(深圳)

(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)

9.行動方案

8月份

1.解決9000b存在的技術(shù)問題，確定gcs屯最終版本;

2.設(shè)計制作9000b單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝;

3.推出9000b報紙廣告，征尋代理;

4.聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨

5聯(lián)系大用戶;

組織9000b訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)。

9月份

進一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。

11—12月份

銷售高峰：組織好9000b的生產(chǎn)、運輸及分銷。

1—2月份

銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)整計劃，制定下個半年計劃。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇十三

1、關(guān)鍵詞：

推薦關(guān)鍵詞：xx等

（一）新聞營銷

1、營銷目的：制造xx裝飾的產(chǎn)品與產(chǎn)品的新聞源方式，在客戶群體經(jīng)常聚焦的網(wǎng)站發(fā)布軟文，運用軟文發(fā)表的網(wǎng)站強大的影響力，既可以讓搜索引擎收錄有質(zhì)量的新聞，更可以影響這些網(wǎng)站會員，直達核心群體，讓潛在客戶主動了解本公司網(wǎng)站和公司，進而形成客戶。還可以新聞所在網(wǎng)站影響力，增強品牌形象，比網(wǎng)絡(luò)廣告更節(jié)約成本，更有效。新聞傳播率高，如果質(zhì)量高還能獲得轉(zhuǎn)載，比做媒體公關(guān)節(jié)約成本。

2、執(zhí)行要點：

1)標題中不能直接含帶方案中所提及的通用關(guān)鍵詞（如：xx裝飾全滿意式服務(wù)受關(guān)注）或精品關(guān)鍵字（如xx裝飾入選20xx年本市最受關(guān)注的裝飾企業(yè)）

2)投放平臺推薦：

（二）互動營銷

1、營銷目的

（1）增加關(guān)鍵字被搜索引擎收錄的幾率，提供xx裝飾相關(guān)關(guān)鍵字的信息的位置

（2）可以很好的宣傳xx裝飾的品牌形象

“例如：xx裝飾獲得過那些榮譽？”

“20xx年xx十大裝修公司有xx裝飾嗎？”

“xx裝飾和xx裝飾哪個更好？”

xx裝飾的服務(wù)性價比怎么樣？”

具體執(zhí)行：百度知道、新浪愛問、天涯問答、搜搜問問、多個投放渠道，圍繞xx裝飾相關(guān)關(guān)鍵字和客戶信息進行問答，宣傳xx裝飾相關(guān)好評等，并選取xx裝飾的好評信息為最佳答案。

發(fā)布任務(wù)：每月每個賬號按規(guī)則策劃10個問題。

（三）分類信息

1、營銷目的

（1）很好的宣傳xx裝飾的'信息，對xx裝飾做很好的餓信息擴散

（2）提高信息的收錄（相關(guān)信息存在的網(wǎng)站在搜索引擎上的權(quán)重值較高，能保證信息的收錄量）

2、執(zhí)行要點

（1）信息的標題：關(guān)鍵字+信息的內(nèi)容（例如:xx裝飾特價會）

（2）內(nèi)容：提高關(guān)鍵字的密度高檔裝修首選xx服務(wù)最好的裝飾公司

（3）信息的宣傳要真實有效

3、樣例

（1）標題：“裝飾系列產(chǎn)品和服務(wù)介紹”

（2）內(nèi)文“xx裝飾系列產(chǎn)品的詳細介紹信息”

（3）結(jié)尾：鏈接xx裝飾的網(wǎng)站鏈接

4、分類信息網(wǎng)渠道：將關(guān)于xx裝飾的正面信息內(nèi)容按行業(yè)和信息類型在分類信息網(wǎng)站發(fā)布。渠道具體為xx等信息渠道。

5、具體實施：

賬號建立：注冊上面選擇的分類信息網(wǎng)的會員，主要以xx家居裝飾介紹，提供的產(chǎn)品和服務(wù)及裝修知識的更新，并透過過搜索引擎優(yōu)化是的我們發(fā)布的文章有好多餓關(guān)鍵詞排名，是的頁面的每天訪問量穩(wěn)步上升。

發(fā)布任務(wù)：針對性的選擇15家分類型渠道，每月每個信息網(wǎng)站那策劃個主題，操作30條。

（四)博客營銷(關(guān)鍵字營銷）

1、營銷目的

（1）增加相關(guān)關(guān)鍵字的信息量

（2）提高關(guān)鍵字的搜索引擎收錄

2、執(zhí)行要點

（1）博客的挑剔為執(zhí)行的關(guān)鍵字

（2）該博客中的信息都以圍繞該關(guān)鍵字為主

（3）博客相互連接，并與相關(guān)百度相關(guān)詞條進行互聯(lián)

3、樣例

博客標題：“xx裝飾”（通用關(guān)鍵詞）

博客分類

xx裝飾介紹

產(chǎn)品展示

主要榮譽

相關(guān)新聞

博文標簽：與博客標題和文章所在的文章分類相吻合

4、具體實施

5、博客建立：初期注冊天涯、新浪、網(wǎng)易、搜狐、百度、和訊6個博客，主要以xx裝飾介紹及裝飾知識的更新，并通過營銷優(yōu)化和好友圈子的定期加入，是的我們博客每天訪問量穩(wěn)步上升。

博客資料完善：

（1）上傳自己的照片，照片搖號，外表不是決定條件，但第一印象很重要：

（2）個人監(jiān)理、博客簡介要填寫，還要進行裝飾，方便同行了解您：

（3）為博客取個名字，一定要有自己所在行業(yè)的關(guān)鍵詞，如：xx裝飾交流；

（4）填寫您的qq、msn等聯(lián)系方式，讓機會更容易找到您

（5）博文發(fā)布任務(wù)：每個周每個博客更新5篇文章

（6）博客內(nèi)容：

a、公司發(fā)展歷史、創(chuàng)業(yè)歷程和經(jīng)驗等的交流；

b、公司主要產(chǎn)品的戰(zhàn)士；

c、公司最新案例的戰(zhàn)士；

d、公司最新動態(tài)

（五）論壇口碑營銷

1、營銷目的

（1）對xx裝飾的相關(guān)產(chǎn)品信心進行口碑宣傳，提高網(wǎng)民的好評度

（2）增加xx裝飾與同類產(chǎn)品的比較和互動，增加競品關(guān)鍵字的信息收錄量

2、執(zhí)行要點

（1）定期維護，增加整體的關(guān)鍵字密度，注意輿論（好評）引導(dǎo)

（2）可在裝飾的相關(guān)貼吧中進行信息的口碑宣傳

（3）標題中盡可能的出現(xiàn)相關(guān)的關(guān)鍵字信息

3、樣例

軟文標題

（1）直敘式:”xx裝飾好不好”

（2）含蓄式：20xx年評出的最好的裝飾公司品牌有哪些、評價一下你現(xiàn)在所選擇的裝飾公司

軟文內(nèi)容：

根據(jù)所設(shè)標題進行撰寫（相關(guān)信息一定要是正面的宣傳信息而且此類信息應(yīng)經(jīng)被證實是真實的）

回復(fù)設(shè)置

圍繞每篇宣傳信息的主題思想進行恢復(fù)，樓主試試與回復(fù)者進行互動

4、論壇選擇：

5、論壇選擇渠道：

首選大型論壇如網(wǎng)易論壇、搜狐論壇、百度貼吧、雅虎論壇、新藍該論壇、xx論壇、liba論壇、貓撲論壇、天涯論壇、西祠胡同等十大論壇。有哪位大型論他人氣旺盛，交流貧乏，故此選擇做本公司品牌推廣。

以針對性較強的裝飾相關(guān)的論他為主選，具體論壇選擇為本地區(qū)家裝論壇，搜房裝修論壇、中裝論壇、焦點裝修論壇、我愛我家論壇、家居裝飾論壇、liba論壇、家裝支架、亞太家居論壇，在論壇中主要發(fā)布專業(yè)的額行業(yè)性信息為主，如裝飾的一些小常識等。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇十四

重慶的餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，阿興記大飯店奧體中心店，如何在主城西區(qū)打開市場終端，提高品牌知名度，搶占重慶餐飲市場最大份額，讓她代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場?

據(jù)我們了解，阿興記大飯店主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽業(yè)界。目前，阿興記大飯店黃泥磅店發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

我們力求全力打造阿興記大飯店品牌價值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造阿興記大飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。

基于以上考慮，本次策劃針對阿興記大飯店奧體中心店開業(yè)前期做了一系列的推廣策劃，以奧體中心店開業(yè)為契機，旨在全面提升阿興記大飯店在重慶餐飲業(yè)的形象，樹立良好的口碑，力求將阿興記大飯店品牌做得更大更強。

阿興記大飯店自黃泥磅店開業(yè)以來，風(fēng)格各異的菜系和獨具特色的服務(wù)，引領(lǐng)了重慶中餐餐飲潮流，贏得了廣大消費者的青睞。由此，在渝北區(qū)創(chuàng)下了極好的成績和口碑，從而帶來了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，同時也對奧體中心店的開業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ)。

奧體中心店由于其特殊的地理位置，本身可對該店帶來一定優(yōu)勢：

1、奧體中心是重慶知名的，眾所周知的體育中心，所以人們很容易就會找到這里。

2、奧體中心經(jīng)常會有重大體育比賽和演出活動在此舉行，從而引來一部分食客。

3、由于周圍建筑的興起，該地段商業(yè)氛圍必將增強，引來眾多的消費群。

4、將來周邊樓盤完工，必然帶來旺盛的人氣，其發(fā)展趨勢樂觀。

5、周邊各企事業(yè)單位消費能力巨大。(如：移動、電信、重醫(yī)、出版社、部隊及眾多高新企業(yè)等等)

然而，就目前來看，奧體中心店也存在一定劣勢：

1、阿興記大飯店還沒有比較明確的vi標識和朗朗上口的廣告語，沒有比較識別系統(tǒng)，給人的印象不深刻。

2、目標客戶會受到南方花園飲食街以及直港大道的競爭。

所處機會分析：

1、現(xiàn)目前重慶的餐飲名店很多，但其目標群體各有所異，如陶然居主要是屬于大眾消費，七十二行以家常菜為主，菜香源以懷古情調(diào)為主，而阿興記大飯店的環(huán)境、菜品和服務(wù)都屬于高檔次飯店，與其他酒樓有一定差異，主要適用于商業(yè)宴請，這部分目標市場是相當有消費潛力的，所以應(yīng)抓住市場推廣宣傳。

2、袁家崗地區(qū)、九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)及高新區(qū)現(xiàn)在還沒有和阿興記大飯店同檔次的飯店，所以非常具有市場競爭力，應(yīng)好好把握。

市場營銷策劃書 安慕希市場營銷策劃書篇十五

1、年度銷售目標600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。