制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢？計劃應(yīng)該怎么制定呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文，我們一起來了解一下吧。
銷售試用期工作計劃和目標(biāo)銷售試用期的工作總結(jié)篇一
（一）國內(nèi)護膚品市場近期動態(tài)
經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國內(nèi)護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。
①在xx月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是xx、xx品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如xx、xx等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。
② xxx場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期xx品牌、xx牌同時進駐xx，并分別在商場設(shè)立專柜，同時xx牌針對自身產(chǎn)品特點還在該市xx藥店設(shè)立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。
③男士日用護膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場，以xx為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇xx為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。
（一）上半年市場銷售情況總結(jié)
從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點。
1、各級市場銷售狀況
一級市場銷售情況整體變化不大，如xx、xx等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如xx市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如xx、xx市場。
2、整體銷售情況
從整個市場目標(biāo)與實際完成情況來看，一季度的銷售目標(biāo)完成了%，二季度前兩個月的銷售目標(biāo)完成了%，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。
（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點。
①品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。
②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。
④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。
（一）營銷目標(biāo)
月銷售額xx萬元。
（二）營銷方向及主要工作項目
①主推產(chǎn)品包括xx美白、防曬系列產(chǎn)品及xx新品上市。
②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。
③新品xx發(fā)布會計劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績的提升起推動作用。
④市場促銷推廣活動，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業(yè)績。
⑤由于目前庫存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項，工作事項具體說明。
代理商訂貨支持：
1、凡在xx月推廣活動期間定貨萬元可獲得xx化妝鏡、精美太陽傘、xx唇筆、xx眼膜等。
2、凡在xx月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、xx唇筆、眉筆
3、凡在xx月推廣活動期間定貨萬元可獲得xx水分潔面乳、配飾
終端市場活動支持選擇個別市場有針對性地進行促銷活動，如在各重點旅游城市進行夏季促銷。
人員培訓(xùn)支持對個別市場，定貨量達到xx萬元的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持。
人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售。
會員制的協(xié)作完善對定貨量較大的市場，公司將協(xié)助其進一步完善會員制度等。
（一）總預(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進行預(yù)算，按照本月銷售額萬元的銷售目標(biāo)計算，可利用的市場活動資金為其中的xx%，即萬元。
（二）預(yù)算分配
根據(jù)xx月份的銷售業(yè)績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區(qū)域市場的銷售業(yè)績約占總比例的xx%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為xx萬元；全國區(qū)域市場的可配贈送額為xx萬元。
銷售試用期工作計劃和目標(biāo)銷售試用期的工作總結(jié)篇二
1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售員工，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)員工，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)員工，加大招聘工作的力度，前期完善公司的員工配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)員工。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)員工的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)員工的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的員工的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)員工為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)員工自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)員工專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)員工的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
4、 長期宣傳，重點促銷。
5、 自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé)，以實際行動來來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標(biāo)。
銷售試用期工作計劃和目標(biāo)銷售試用期的工作總結(jié)篇三
20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日
xx
樂翻天玩具天堂
本公司于20xx年進入市場，產(chǎn)品為期一年的銷售計劃。
產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、利潤獲取、客源掌控等，力求一年內(nèi)，銷售凈利潤達10萬元。
前言
在新世紀(jì)的今天，每個家庭都比較注重孩子的成長，在成長過程中更注重的是孩子的智力發(fā)展，所以在玩具發(fā)面的投資也會相對較大。玩具市場相對來說已經(jīng)比較成熟，許多商家都在做玩具這塊市場，競爭力很大，要想在眾多競爭者手中找到生存之路，就必須擁有自己的特色。保證自己的產(chǎn)品是最新款的，最好玩的。以此來吸引顧客。現(xiàn)在的玩具越來越注重綠色、安全、環(huán)保。所以，我們店里的玩具必須朝著這個方面來發(fā)展。并且要與競爭者形成差異。
本計劃針對樂翻天玩具介入國內(nèi)市場的行銷，希望設(shè)計出能在目標(biāo)市場成功實現(xiàn)其目標(biāo)的市場行銷組合，并將它付諸行動。
1、策劃目的
樂翻天玩具介入國內(nèi)市場，以運城市及轄下各區(qū)、鎮(zhèn)作為行銷試點。為使本公司產(chǎn)品進入市場，渠道建設(shè)以玩具批發(fā)、玩具專營店，并接合廣告宣傳，最終讓消費者在心里沉淀出一個樂翻天玩具的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）。
2、當(dāng)前的市場狀況
城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強。他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元，對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌，兒童更傾向于國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。
我國玩具消費正以每年30%——40%的速度增長，到20xx年我國玩具消費總額將超過1000億元。中國14歲以下人口為3億多，其中的城市人口為8000萬人，構(gòu)成了龐大的玩具消費群體。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，我國16歲以下的少年兒童達3.8億，其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%，達到1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童（0-1歲）、幼童（1-3歲）、小童（4-6歲）、中童（7-12）、少年兒童（13-16歲）
3、市場前景分析
玩具的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費為35元，大中城市的消費者普遍可接受的玩具價格在一百元以下，一些售價在1000元以上的高檔玩具，同樣有市場。在中國玩具市場，毛絨玩具和兒童車最為暢銷。模型玩具、遙控玩具和塑膠玩具的銷量持續(xù)看好。有34%的城市消費者選購電子玩具，31%選擇智能型玩具，23%選擇高檔毛絨、布制玩具。農(nóng)村消費者以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動玩具，28%愿意購買拼裝玩具，24%愿意購買中、低檔毛絨、布制玩具。
市場的導(dǎo)向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像；所以開一個玩具種類齊全，并且設(shè)有免費試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的。開這個店面有很大的盈利空間。
4、營銷環(huán)境分析
國家計劃生育政策的頒布，導(dǎo)致現(xiàn)在的家長對孩子更加寵愛。愿意為自己的孩子投資。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ螅a(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務(wù)效益較好，可以為新的業(yè)務(wù)提供資金來源，保證資金鏈不會被破壞。許多人都比較看重玩具市場，競爭對手較多，競爭力大，而且，首次涉足玩具市場，經(jīng)驗比較欠缺，店里沒有成熟的銷售渠道，要想在市場上站住腳比較困難。但是店面的硬件如人員、設(shè)備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種，營銷策略，服務(wù)等方面有自己的特色。所以，當(dāng)前的營銷環(huán)境，雖然有很大的困難，但是，總體而言，是比較有利的。
5、營銷目標(biāo)
主要針對現(xiàn)代年輕人（22-27歲左右），中年人（50—60歲左右）進行開發(fā)和銷售。因為這兩個年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶。對于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛，會花錢給孩子們買玩具。
6、營銷戰(zhàn)略
采取差異化營銷策略，不斷拓寬銷售區(qū)域，增加零售點。
a、產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的廣度
1）產(chǎn)品定位:
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場。
2）產(chǎn)品品牌:
要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
3）產(chǎn)品包裝:
包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。
b、價格策略：
1）溫和定價策略
開店之初，我們的公司不具備并競爭能力，因此，溫和定價策略可以幫助我們打開市場，樹立本店的形象。
2）從消費者心理定價
尾數(shù)定價——利用消費者的求廉心理，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴。
c、渠道建設(shè)：
我門店里的玩具全部從廠家訂購，因為我國是世界上最大的玩具制造國，提貨的價格可以相對較低，當(dāng)所訂購的玩具，到達店里以后，我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來進行銷貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便，零售可以使顧客以較低的價格購買到自己所需要的商品。
同時在我們店里還有一個免費試玩區(qū)域。在這里可以幫助孩子跟其家長更好的理解我們的玩具應(yīng)該怎么玩，這個玩具對孩子的成長有什么樣的幫助。這是本店的一個特色。
d、廣告宣傳：
1）報紙：選擇銷售量好的報社來進行宣傳。
2）互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，進行網(wǎng)上銷售。
3）公交車移動電視。
4）戶外傳媒廣告：設(shè)計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳。
5）電視：如果有可能，條件允許，在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。
7、進度表
編號
項目
時間
銷售經(jīng)理負責(zé)
8、員工的激勵政策
一線銷售員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，工資用底薪+提成的方式，效益好的員給予銷售獎勵，客戶投訴的銷售員也要予以處罰。公司的年終業(yè)績評估出來后，采取獎利的政策。區(qū)域經(jīng)理也適用激利方式，拉動銷售員和自己的銷售熱情。在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供銷售員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。
9、財務(wù)小結(jié)表
項目
市場調(diào)查
店面租金
人員
費用
裝修費用
應(yīng)付貨物金額
廣告費用
運輸費用
總計
10、具體實施方案
兒童玩具與其他兒童消費品不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。
現(xiàn)階段，兒童玩具市場消費雖以中低檔為主，家長們普遍可接受的價格也在50-100元之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。
建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷、線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念。總之，因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略，開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。
企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動及服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。
促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的"消費者"。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。
銷售試用期工作計劃和目標(biāo)銷售試用期的工作總結(jié)篇四
20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18、00元/盒，平均銷售價格在11、74元，共貨價格在3—3、60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17、10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能；
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、加強對合同和商業(yè)的管理。
附件：
1、分銷商的合同管理
2、招商的利弊管理———————會議培訓(xùn)
3、20xx年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標(biāo)
銷售試用期工作計劃和目標(biāo)銷售試用期的工作總結(jié)篇五
20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日
xx
樂翻天玩具天堂
本公司于20xx年進入市場，產(chǎn)品為期一年的銷售計劃。
產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、利潤獲取、客源掌控等，力求一年內(nèi)，銷售凈利潤達10萬元。
前言
在新世紀(jì)的今天，每個家庭都比較注重孩子的成長，在成長過程中更注重的是孩子的智力發(fā)展，所以在玩具發(fā)面的投資也會相對較大。玩具市場相對來說已經(jīng)比較成熟，許多商家都在做玩具這塊市場，競爭力很大，要想在眾多競爭者手中找到生存之路，就必須擁有自己的特色。保證自己的產(chǎn)品是最新款的，最好玩的。以此來吸引顧客。現(xiàn)在的玩具越來越注重綠色、安全、環(huán)保。所以，我們店里的玩具必須朝著這個方面來發(fā)展。并且要與競爭者形成差異。
本計劃針對樂翻天玩具介入國內(nèi)市場的行銷，希望設(shè)計出能在目標(biāo)市場成功實現(xiàn)其目標(biāo)的市場行銷組合，并將它付諸行動。
樂翻天玩具介入國內(nèi)市場，以運城市及轄下各區(qū)、鎮(zhèn)作為行銷試點。為使本公司產(chǎn)品進入市場，渠道建設(shè)以玩具批發(fā)、玩具專營店，并接合廣告宣傳，最終讓消費者在心里沉淀出一個樂翻天玩具的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）。
城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強。他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元，對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌，兒童更傾向于國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。
我國玩具消費正以每年30%——40%的速度增長，到20xx年我國玩具消費總額將超過1000億元。中國14歲以下人口為3億多，其中的城市人口為8000萬人，構(gòu)成了龐大的玩具消費群體。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，我國16歲以下的少年兒童達3.8億，其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%，達到1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童（0-1歲）、幼童（1-3歲）、小童（4-6歲）、中童（7-12）、少年兒童（13-16歲）
玩具的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費為35元，大中城市的消費者普遍可接受的玩具價格在一百元以下，一些售價在1000元以上的高檔玩具，同樣有市場。在中國玩具市場，毛絨玩具和兒童車最為暢銷。模型玩具、遙控玩具和塑膠玩具的銷量持續(xù)看好。有34%的城市消費者選購電子玩具，31%選擇智能型玩具，23%選擇高檔毛絨、布制玩具。農(nóng)村消費者以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動玩具，28%愿意購買拼裝玩具，24%愿意購買中、低檔毛絨、布制玩具。
市場的導(dǎo)向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像；所以開一個玩具種類齊全，并且設(shè)有免費試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的。開這個店面有很大的盈利空間。
國家計劃生育政策的頒布，導(dǎo)致現(xiàn)在的家長對孩子更加寵愛。愿意為自己的孩子投資。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ螅a(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務(wù)效益較好，可以為新的業(yè)務(wù)提供資金來源，保證資金鏈不會被破壞。許多人都比較看重玩具市場，競爭對手較多，競爭力大，而且，首次涉足玩具市場，經(jīng)驗比較欠缺，店里沒有成熟的銷售渠道，要想在市場上站住腳比較困難。但是店面的硬件如人員、設(shè)備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種，營銷策略，服務(wù)等方面有自己的特色。所以，當(dāng)前的營銷環(huán)境，雖然有很大的困難，但是，總體而言，是比較有利的。
主要針對現(xiàn)代年輕人（22-27歲左右），中年人（50—60歲左右）進行開發(fā)和銷售。因為這兩個年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶。對于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛，會花錢給孩子們買玩具。
采取差異化營銷策略，不斷拓寬銷售區(qū)域，增加零售點。
a、產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的廣度
1）產(chǎn)品定位:
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場。
2）產(chǎn)品品牌:
要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
3）產(chǎn)品包裝:
包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。
b、價格策略：
1）溫和定價策略
開店之初，我們的公司不具備并競爭能力，因此，溫和定價策略可以幫助我們打開市場，樹立本店的形象。
2）從消費者心理定價
尾數(shù)定價——利用消費者的求廉心理，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴。
c、渠道建設(shè)：
我門店里的玩具全部從廠家訂購，因為我國是世界上最大的玩具制造國，提貨的價格可以相對較低，當(dāng)所訂購的玩具，到達店里以后，我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來進行銷貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便，零售可以使顧客以較低的價格購買到自己所需要的商品。
同時在我們店里還有一個免費試玩區(qū)域。在這里可以幫助孩子跟其家長更好的理解我們的玩具應(yīng)該怎么玩，這個玩具對孩子的成長有什么樣的幫助。這是本店的一個特色。
d、廣告宣傳：
1）報紙：選擇銷售量好的報社來進行宣傳。
2）互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，進行網(wǎng)上銷售。
3）公交車移動電視。
4）戶外傳媒廣告：設(shè)計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳。
5）電視：如果有可能，條件允許，在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。
編號
項目
時間
銷售經(jīng)理負責(zé)
一線銷售員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，工資用底薪+提成的方式，效益好的員給予銷售獎勵，客戶投訴的銷售員也要予以處罰。公司的年終業(yè)績評估出來后，采取獎利的政策。區(qū)域經(jīng)理也適用激利方式，拉動銷售員和自己的銷售熱情。在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供銷售員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。
項目
市場調(diào)查
店面租金
人員
費用
裝修費用
應(yīng)付貨物金額
廣告費用
運輸費用
總計
兒童玩具與其他兒童消費品不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。
現(xiàn)階段，兒童玩具市場消費雖以中低檔為主，家長們普遍可接受的價格也在50-100元之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。
建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷、線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念。總之，因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略，開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。
企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動及服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。
促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的"消費者"。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。