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教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇一

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者b是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊?，推銷工作開始進行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇二

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇三

培根曾說過：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進言的信任”.直言是銷售人員真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系密切的標志。我國有個俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見面時一開口就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，他們也會以一種異樣的眼光看待你。

直言是一種自信的結(jié)果，因為只有相信別人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應(yīng)，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的。

有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那么，也許你會餓著肚子回家;如果你是一位進修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時要注意以下問題。

直言時配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家里有人做夜班”時，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。

2.委婉。

在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用.

3.模糊。

在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。

請看《少林寺》中的一段臺詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否?覺遠：能!方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否?覺遠：能!方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否?覺遠：(猶豫不絕)!方丈：(高聲催問)盡形壽，不沾酒，汝今能持否?覺遠：知道了!

4.反語。

《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢?請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎?景公：當(dāng)然可以。晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了，天下諸候都會責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的產(chǎn)效果，又沒使自居高位的君王難堪。

5.、沉默。

在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個道理。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。

6、自言。

7、幽默。

恩格斯認為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！痹谌藗兘煌?，幽默更是有許多妙不可言的功能。美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“你能保密嗎?”“能”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。

8、含蓄。

非言語溝通﹐是一種面部表情、音調(diào)和姿態(tài)的運用.即通常所說的肢體語言.

即不用言語為媒介進行的溝通﹐包括動態(tài)無聲的溝通﹑靜態(tài)無聲的溝通﹑副語言3類.在面對面的溝通過程中，那些來自語言文字的社交意義不會超過35%，換而言之，有65%是以非語言信息傳達的。非言語信息往往比言語信息更能打動人.譬如說話時經(jīng)常會手舞足蹈、擠眉弄眼。在人類的文化里，我們也看到許多音樂、舞蹈、戲劇和唱歌的活動經(jīng)常結(jié)合在一起。這就是我們常見的非言語的溝通。

在非言語溝通中，用眼睛溝通也是一個不可忽視的作用，在許多國家中，他們把眼睛視為“心靈的窗戶”?！懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在溝通過程中，聽者看著對方，表示關(guān)注..在美國.如果應(yīng)聘時忘記看著主考官的眼睛的話，您就別想找到一份好工作。

在非言語溝通中的微笑顯然也是相當(dāng)重要，俗話說：“相逢一笑泯恩仇”，可見笑的力量。微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在溝通過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。

同時對接受者來說，留意溝通中的非言語信息十分重要。在傾聽信息發(fā)送者發(fā)出的言語意義的同時，還應(yīng)注意非言語線索，尤其要注意二者之間的矛盾之處。有人可能告訴你，她有時間聽你談?wù)勀愕淖非?，但你所得到的非言語信息卻可能告訴你此時并不是討論這一問題的有利時機。再比如，無論這個人怎么說，如果他不停地看表就意味著他希望結(jié)束交談。如果我們通過言語表達一種信任的情感，而非言語中卻傳遞了相互矛盾的信息，如“我不信任你”，無疑會使人產(chǎn)生誤解。這些矛盾信息常常意味著“行動比言語更響”。

可見，在溝通過程中，非言語溝通起著不可忽視的輔助作用。溝通離不開言語，同樣也離不開非言語?？偨Y(jié)來說，“言語”與“非言語”溝通技巧在溝通過程中是同樣重要的，兩者要互相配合，缺一不可的。如有任何一方做得不好，整個溝通過程都會受阻，甚至出現(xiàn)相反的效果，令收訊者產(chǎn)生誤會。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇四

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當(dāng)。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的?！?/p>

顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包。而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

溝通技巧對于經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)有著非常重要的作用，接待不同客戶應(yīng)使用不同的溝通方式。小編希望這篇文章對咱們一線的小伙伴有所幫助，祝各位業(yè)績蒸蒸日上!

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇五

銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。

(2)激發(fā)對象的興趣。

無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

2.洽談主題的設(shè)計。

整個洽談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講(洽談)過程的設(shè)計顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

(2)考慮聽眾程度。

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

(3)顧及聽眾的興趣。

顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

(4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化。

要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

一、銷售高手的口才訓(xùn)練。

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結(jié)。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量;哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進而也就有了成功的希望?？诓攀峭其N員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出;擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動顧客。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。

在美國著名思想家、文學(xué)家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個有趣的故事。一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。

那么，這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢?道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說，只要能夠滿足其需求，要想做到這一點，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”;客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。

1、說話必須簡明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

舉例：

1、如果客戶說：“我沒時間!”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”

2、如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

3、果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。

客戶的消費心理分析。

有經(jīng)驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。

1.求實心理。

這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個性”特點。

2.求美心理。

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。

具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

3.求新心理。

有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

4.求利心理。

這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

5.求名心理。

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

6.仿效心理。

這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。

7.偏好心理。

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

8.自尊心理。

有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

9.疑慮心理。

這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會反復(fù)向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

10.安全心理。

有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

11.隱秘心理。

有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。可以說，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。可以這么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇六

營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個營銷業(yè)務(wù)員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方;談產(chǎn)品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財險，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心里在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產(chǎn)品知識全忘了，就在這時客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹，這時的我真是羞愧難當(dāng)呀，最終我是倉促離開了)。可見，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。

自我挑戰(zhàn)意識。自己給自己下指標和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個意識。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨開江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經(jīng)理就應(yīng)該說服自己，價格戰(zhàn)對品牌的長遠發(fā)展沒有太多好處，需要更多地用服務(wù)來拉動市場。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識。

自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會有什么樣的后果……都是銷售人員要及時記錄并整理的，這種總結(jié)對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認為自己天分很好，從來不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績初期，是挺不錯，名列前矛，可后來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過此事，艾份開始知道自己的業(yè)務(wù)弱點，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里，)。

此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。

可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

淺客戶定位，即客戶在對你進行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單?因為你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作：

你的形象(指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì))：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。

專業(yè)知識：懂行的客戶會問很多專業(yè)問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦?誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉(zhuǎn)告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業(yè)知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。

業(yè)余知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會傾聽，當(dāng)個聽眾。(在fox從事的是禮品行業(yè)里，負責(zé)這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時，他認為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費群體，平常的辦法肯定不行了。fox很快就被動起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什么會失敗?原因其一：不了解女性消費心理。其二：女性喜歡被別人認同，所以要注意傾聽她們的說話)。

你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時，我們通常也會將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實際案例說明)可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

那么在淺客戶的定位的背后，我們還應(yīng)該注意些什么?

所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。

強調(diào)專業(yè)性(tomas是迪威爾的市場部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預(yù)約，所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時，就明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經(jīng)理級的：5-10分鐘;專員級的：10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點項目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被pass掉了。)。

比如：在gestetner只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學(xué)會條理性、要突出重點項目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被pass掉了。

強調(diào)文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時，對方通常會在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會輕易換供應(yīng)商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。

強調(diào)延續(xù)性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個客戶都是具有延續(xù)性。

組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個目標群體中)(什么是組合定位客戶?)。

談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)。

做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道gestetner是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。

每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務(wù)，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復(fù)興，談二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，防止被客戶牽著走。

注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱;伺機而動，摸清對方的用意;認同客戶，以達到思想上的共鳴。

3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學(xué)習(xí)親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務(wù)，做到以笑為先,以禮待人)。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇七

與上司交流的第一個好處，就是能表明自己的立場。如今的職場，勢力林立，脈絡(luò)復(fù)雜，每個上司都會借著與手下交流的當(dāng)口，觀察下屬是否和自己一條心。

這種看似無意義的聊天，實際卻很兇險。尤其在你身邊勢力脈絡(luò)復(fù)雜，各人有各人山頭的時候，上司的聊天更要小心應(yīng)對。

閑話家常里面，往往有內(nèi)里乾坤，一句看似不重要的話，可能隱藏著對你的試探。在這種交談里，你和別人的親疏關(guān)系，你做事情的分寸尺度，以及你對上司的忠心都會是重點。

如果遇見這一類看著沒什么目的，實際卻暗流涌動的交談，一定要記得把緊嘴上的門。上司不問的事情，一定不可以說，問的事情也要想清楚了說。

而應(yīng)該怎樣表明自己的立場呢?還是用表決心或者諂媚的方式已經(jīng)無法奏效了，你越是諂媚就越顯得不可信。

首先要放準自己的位置，不管上司怎么看你的，你都要把自己放在親信的位置上，這樣說話時才有體己感。

其次，可以說一點上司對頭那邊的事情，但切不可多，壞話不可說盡。并不是你全心幫著上司，他就把你當(dāng)自己人了。你說別人壞話太多，聰明人會覺得在背后你照樣會說他。

與上司交流時最佳的方法是什么?就是在大部分時間別和他斗心眼，夾緊尾巴老實做人，因為真正改變你命運的，永遠只有那幾個關(guān)鍵點。

除此之外，你都可以做上司手下聽話的小卒，讓人放心，才是最佳立場。

很多人不知道，與上司交流時，往往是你探取情報的最佳時機。因為上司站的比你高，看的比你遠，整個辦公室的情況一把抓。

他和你聊天時，有些話說出來，他可能覺得不重要，但對你來說，或許就是難得的情報。

公司里的人事脈絡(luò)，沒人會比你老板更清楚，所以他的話，將是你修正人事譜系的最好機會。

而更重要的是，你可以從老板的交流里分析出，你在他心目里的位置。

你究竟是自己人，還是可依靠的，或者是可提拔的，這都要從boss的話里分析出來。

上司自然不會經(jīng)常找你空談，絕大部分的時候，都是有公務(wù)，而就如同第1條所說的，真正改變你命運的，永遠只有幾個關(guān)鍵點。

而這個關(guān)鍵點，往往出現(xiàn)在上司對你提出要求，需要你做什么的時候。

職場上的人都很清楚，一般上司要安排任務(wù)，只要開口說一句就好。但若是專門把你叫進辦公室，先夸你一頓，然后再小心翼翼地提出工作。恭喜你，機會到了，這就是上司有求于你的時刻，若不是你有足夠的價值，他需要用到你，絕不會放下架子來和你聊工作。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇八

作為優(yōu)秀的銷售人員，僅僅能夠識別、辨認人們的溝通風(fēng)格還遠遠不夠；要提高溝通效率，提升銷售業(yè)績，還必須學(xué)會溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨具一格的富有個人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗。

個性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。語言方面的溝通技巧包含傾聽、應(yīng)答、積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。

雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的信息傳播，難免會使人感到詞不達意或言過其實，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動或真情流露的情境。不過，非語言行為也很難獨立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強化語言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。

語言溝通是人們借助于口頭語言或書面文字所進行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用?？陬^語言溝通包括交談、報告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知、報告、文件、備忘錄、會談紀要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準確性和保存的長期性等優(yōu)勢。現(xiàn)實中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時查驗等）。

1.傾聽與應(yīng)答。

優(yōu)秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當(dāng)客戶提出問題時，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過，事實上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因為他們不是出色的傾聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢，即認為傾聽是被動的。他們認為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說服客戶，因此，他們認為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實。實踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點，但是尊重你表達自己觀點的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

欲成為一個優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動地與客戶進行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問題等諸多細節(jié)。不過，在作出反饋或應(yīng)答時，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

2.積極交流。

銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點和情感。“換擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸，在銷售后主動與客戶保持聯(lián)絡(luò)。

非語言溝通是借助于人們的語音、語調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語言所進行的信息交流。盡管語言溝通起到的是一個方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實上非語言溝通才準確地表達了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說，非語言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語言行為，甚至反映出語言行為難以表達的思想情感。

1.副語言。

副語言是指說話的語音、語調(diào)、語氣等，比如語音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語調(diào)的`高低，語氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語言表達信息的真正含義，因而副語言與語言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語言尤其能表現(xiàn)出一個人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對信息的理解以及交流雙方的相互評價。

2.表情。

表情是人類在進化過程中不斷豐富和發(fā)展起來的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個人的喜、怒、哀、樂等內(nèi)心活動。

3.目光。

目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。事實上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語言信號，銷售人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。

4.體姿。

所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準確識別并判斷不同體姿透露出來的不同信息，對于促成銷售，提升銷售業(yè)績具有極大的幫助。

5.服飾與發(fā)型。

個人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來自對客戶的抽樣調(diào)查認為，銷售人員的發(fā)型不宜過于個性化與時髦、前衛(wèi)，否則會給客戶留下一個過于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷售人員通過其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語言信息應(yīng)該是積極、進取、熱情、開朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶的認同。

6.肢體語言。

對消費行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過程中，客戶一般會通過三種肢體語言來傳遞非語言信息，表明對銷售人員的傳遞的信息持反對、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語言就是面部表情、身體角度和動作姿勢。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語言，對于把握客戶購買心理，審時度勢作出銷售決策至關(guān)重要。

需要強調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。銷售人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”。

1.溝通中的障礙。

有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。表2、表3分別列舉了信息發(fā)送者和信息接收者常見的溝通障礙及其表現(xiàn)。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。

2.溝通中的潤滑劑。

積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴散的過程。積極溝通少不了溝通中的潤滑劑。溝通中的潤滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進溝通雙方對溝通問題的理解與認識。表4列舉了銷售過程中常常用到的溝通潤滑劑。銷售人員掌握這些潤滑劑對于提高自身的溝通技能大有裨益。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇九

與學(xué)生家長交流與溝通時，講究一個“誠”字。只有誠心誠意，才能打動家長的心，使他愉快地與你合作，有效地促進家長科學(xué)地開展家庭教育，提高家庭教育的水平。班主任應(yīng)用誠心架起與家長溝通的橋梁。不管是家訪還是家長來學(xué)校交換意見，我們應(yīng)該立即轉(zhuǎn)換角色，把自己當(dāng)作這個家庭的朋友，與家長說話就變得容易多了，千萬不要板起面孔去教育家長或指示家長怎樣，否則是很難解決問題的。家長來訪時，應(yīng)盡量做到起身歡迎，端椅遞茶，家長走時要起身相送。而且要盡量使用文明用語，如“請坐”、“請喝茶”等等。這樣就會使家長明白你是一個很有道德修養(yǎng)的班主任，為彼此間的交流奠定良好的基礎(chǔ)。為了讓家長知道你對他的孩子特別重視，事前要充分了解學(xué)生，包括學(xué)習(xí)成績、性格特點、優(yōu)點和缺點、家庭基本情況以及你為這個孩子做了哪些工作等，最好擬一個簡單的提綱。這樣在與家長交流時，就能讓他產(chǎn)生老師對他的孩子特別重視的感覺以及班主任工作細致、認真負責(zé)的好印象。這樣從情感上就更容易溝通。讓家長表達他的意見很重要，謙虛誠懇，專心傾聽，會讓家長感到自己很受重視。即使是一個牢騷滿腹、怨氣沖天，甚至最不容易對付的家長，在一個具有耐心具有同情心的善于傾聽的班主任面前，常會被“軟化”得通情達理。要認真耐心地聽家長傾述，同時要輔以眼神、動作，或插以“對”或“是”這樣的短語呼應(yīng)，最好是動筆記一下要點;同時要表現(xiàn)出對家長心情的理解，坦誠地與家長交流，這樣可以對學(xué)生情況有更全面的了解。

與學(xué)校教育相比，家庭教育有一個顯著的特點，那就是“個性”突出。因為家長的組成是非常復(fù)雜的，其知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)類別、性格氣質(zhì)、修養(yǎng)程度等都參差不齊，沒有哪一種家庭教育方法是萬能的，某種方法在這個家庭有效，但到另外一家則可能不靈。班主任應(yīng)對學(xué)生家庭進行調(diào)查分析，對家長的文化水平、職業(yè)狀況、年齡、家教思想、家庭關(guān)系等做到心中有數(shù)。

1、對于有教養(yǎng)的家長，盡可能將學(xué)生的表現(xiàn)如實向家長反映，主動請他們提出教育的措施，認真傾聽他們的意見，充分肯定和采納他們的合理化建議，并適時提出自己的看法，和學(xué)生家長一起，同心協(xié)力，共同做好對學(xué)生的教育工作。

2、對于溺愛型的家長，交談時，更應(yīng)先肯定學(xué)生的長處，對學(xué)生的良好表現(xiàn)予以真摯的贊賞和表揚，然后再適時指出學(xué)生的不足。要充分尊重學(xué)生家長的感情，肯定家長熱愛子女的正確性，使對方在心理上能接納你的意見。同時，也要用懇切的語言指出溺愛對孩子成長的危害，耐心熱情地幫助和說服家長采取正確的方式來教育子女，啟發(fā)家長實事求是地反映學(xué)生的情況，千萬不要袒護自己的子女，因溺愛而隱瞞子女的過失。

3、對于放任不管型的家長，班主任要多報喜，少報憂，使學(xué)生家長認識到孩子的發(fā)展前途，激發(fā)家長對孩子的愛心與期望心理，改變對子女放任不管的態(tài)度，吸引他們主動參與對孩子的教育活動。同時，還要委婉地向家長指出放任不管對孩子的影響，使家長明白，孩子生長在一個缺乏愛心的家庭中是很痛苦的，從而增強家長對子女的關(guān)心程度，加強家長與子女間的感情，為學(xué)生的良好發(fā)展創(chuàng)造一個合適的環(huán)境。

4、對于后進生的家長，我們要讓家長對自己的孩子充滿信心。班主任最感頭痛的是面對“后進生”的家長。面對孩子可憐的分數(shù)，無話可說;面對家長失望的嘆息，無言以對。對于“后進生”，我們不能用成績這一個標準來否定學(xué)生，要盡量發(fā)掘其閃光點，要讓家長看到孩子的長處，看到孩子的進步，看到希望。對孩子的缺點，不能不說，但不要一次說得太多，不能言過其實，更不能用“這孩子很笨”這樣的話。在說到學(xué)生的優(yōu)點時要熱情、有力度，而在說學(xué)生缺點，語氣要舒緩?fù)褶D(zhuǎn)，這樣就會讓家長感到對他的孩子充滿信心。只有家長對自己的孩子有了信心，他才會更主動地與老師交流，配合老師的工作。

5、對于氣勢洶洶的家長，我們要以理服人。部分年青的教師碰到氣勢洶洶的家長往往也會熱血沖頭，遇到這種家長我們一定要沉得住氣才行，特別是作為對于我們這種私立學(xué)校來說，服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量顯得尤為重要，許多家長都有強烈的維權(quán)意識。碰到此類家長，最有效的做法就是面帶微笑。班主任在面對家長的指責(zé)時，要克制自己的怨氣;不要和家長爭執(zhí)，更不要挖苦諷刺學(xué)生而傷及家長，臉上要充滿微笑，那么無論是在多么尷尬或困難的場合，都能輕易渡過，贏得家長的好感，體現(xiàn)自己的寬容大度，從而最終消除誤解和矛盾。

總之，家庭教育是學(xué)校教育重要的互補因素，兩者配合得越默契，產(chǎn)生的教育合力就越大，效果就越顯著。要使家長的教育配合學(xué)校教育，保持一致性，關(guān)鍵在于班主任與家長的溝通，形成學(xué)校與家庭的德育工作統(tǒng)一戰(zhàn)線。無論運用何種方式、何種技巧與家長溝通，最為關(guān)鍵的是要以誠待人，以心換心，同時努力提高自己的道德修養(yǎng)和理論水平，這樣才可以架起心與心之間溝通的橋梁。讓我們攜手并進，為創(chuàng)造實校輝煌燦爛的未來而共同努力吧!

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十

1、主動報告你的工作進度——讓上級放心。主動要比被動來的積極，在工作匯報的時候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細，否則，你的領(lǐng)導(dǎo)就會"煩"心。

2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實工作的主要標準。

3、充實自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。

4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責(zé)，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。

5、毫無怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時候，主動承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時，上級心里記住你付出了多大的努力。

在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。

6、對自己的業(yè)務(wù)，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。

1、"工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！"你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。

2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問題，每個下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級。

3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進步得更快。

4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨，不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。

5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。

1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的.效率。但要注意適宜的時機，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時間打電話談業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。

3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發(fā)現(xiàn)你有他需要的。

1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。

2、答應(yīng)上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結(jié)果如何，要在時限之前有個明確的答復(fù)。

1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。

2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應(yīng)用。

3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。

1、了解整個行業(yè)的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準確。

2、同是快速消費品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。

球心與上下前后左右六個點的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。

魯迅先生認為，詩歌起源于勞動者"杭育杭育"的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十一

第一，與客戶溝通交流時，口齒要清晰。口齒清晰是業(yè)務(wù)員良好氣質(zhì)的表現(xiàn)，同時也可使談話的雙方心平氣和，這同時也是客戶對業(yè)務(wù)員和公司的印象，口齒清晰能夠體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的自信，展現(xiàn)出個人魅力。

第二，說話的音量必須符合現(xiàn)場氣氛。如有的業(yè)務(wù)員為了增加自己的勇氣，一進辦公室便很大聲地說：“嗨!您好!顯然不考慮場合氣氛的做法，很容易讓人反感。至于與對方在電話中交談時，則以便對方聽起來不高不低的音量為宜。溫和的語調(diào)不但能讓客戶心平氣和的聽你介紹，避免因大聲喧嘩令客戶反感。

第三，通俗易懂，簡明扼要地解說。業(yè)務(wù)員與客戶進行推銷產(chǎn)品時，要使用簡單明了的語言，這樣才容易讓客戶接受，也可以讓客戶盡可能地了解產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)員為了表示自己具有豐富的專業(yè)知識或外語能力，總是喜歡在說話時，故意地穿插一些別人聽不懂的專業(yè)術(shù)語或外語，然后再大費周章地向客戶解釋這些用語的意思。這樣的業(yè)務(wù)員還沾沾自喜地認為自己的水平很高，會用這些別人聽不懂的用語;但他卻沒有考慮到這樣介紹商品，反而會降低客戶對商品的興趣。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十二

溝通具有人際協(xié)調(diào)功能。有了溝通你才能協(xié)調(diào)，沒有溝通那怎么協(xié)調(diào)。這種有溝通、有協(xié)調(diào)也能做成很多事情。溝通不好大家互相拆墻腳，這件事就做不好了。下面本站小編整理了成功銷售的溝通技巧案例及分析，供你閱讀參考。

語言是心靈秘密的忠實反應(yīng)————約翰.瑞。

就每個人來說，自從出生以來就一直處在一個人際溝通的環(huán)境中。但有的人際溝通是良好的，有的則并沒有發(fā)揮作用，反而出現(xiàn)一些相反的結(jié)果。例如，一個朋友對我們說的話沒有聽明白，產(chǎn)生了誤解，影響了友誼;演說時，不了解聽眾需要聽什么，令聽眾厭煩等等。

在這個時候，任何一個人都明白，需要學(xué)會如何人際溝通，正確傳達信息。

口語溝通的技巧包括聽話、說話、交談、演講等技巧。本章主要介紹前三種，因為在日常生活中，人際間的口語溝通主要是借助這三種方式完成的。

一、聽話的技巧。

(一)學(xué)會傾聽。

1、專注地傾聽。是指用身體給溝通者以“我在注意傾聽”的表示。它要求你把注意力集中于說話人的身上，要心無二用。忌“左耳進，右耳出”，別人的講話在自己的心中沒有留下任何痕跡。專注不僅要用耳，而且要用全部身心，不僅是對聲音的吸收，更是對意義的理解。

首先，在溝通過程中，我們要學(xué)會排除干擾。影響溝通的潛在的干擾很多，既有內(nèi)部的，也包括外部。比如房間內(nèi)的喧鬧，電話鈴聲或者客人來訪，說話人不恰當(dāng)?shù)拇┲虬?、臉部表情或體態(tài)語言等等外在因素。例如，有時候你自己會處在某種特別的情緒狀態(tài)之中，比如很惱火，或得了感冒或患牙痛，或者是剛好臨近吃飯或休息的時間，你覺得很餓也很累。如果是這樣，你也就不會很認真地去聽。

你可以通過注意力聚焦的方式來實現(xiàn)這一點，具體做法是：

(1)做做深呼吸。

(2)尋找有趣的方面。

一個好的聽眾總是會尋找機會問問自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂界的智者威爾遜·米納茲曾說：“一位好的聽眾不僅到處受歡迎，而且到最后，他也會有所知、有所得?！?/p>

(3)注意參與的姿勢。

參與的姿勢應(yīng)該是放松而清醒的。保持坦然直率的姿勢，手臂不要交叉，不要僵硬不動;要隨著說話人的話做出反應(yīng)。坐著的時候，要面向說話人，身體略向前傾。一個非語言地表現(xiàn)傾聽的技巧就是隨著說話人的姿勢而不斷調(diào)整自己的姿勢。

(4)保持距離。

無論坐還是站，都要和說話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠。判斷距離恰當(dāng)與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向后退，說明你離得太近了;如果他向前傾，說明你離得太遠了。

(5)保持目光交流。

眼睛是心靈的窗戶，是最富有表現(xiàn)力的器官。所以，人們在溝通時，總是不由自主地用目光表達各種思想和感情。如果聽眾看著說話者，這不僅有利于聽眾集中注意力，而且也表明他對所講內(nèi)容感興趣。

一般地說，聽者應(yīng)柔和地注視說話人，可以偶爾移開視線。凝視或斜視往往會使說話者對聽話者產(chǎn)生不良印象。

同時注意，在談?wù)摿钊瞬挥淇斓幕螂y于解決的復(fù)雜問題時，要節(jié)制目光的直接接觸。這是禮貌并理解對方情緒狀態(tài)的表現(xiàn)，因為在這種情況下，眼睛總是盯著對方，可能會引起對方憤懣。

其次，關(guān)注說話的內(nèi)容。

孔子云：“三人行，必有吾師”。希臘也有句。

諺語。

我們在路上遇到的每一個人都有我們不知道的知識。聽是一種最好的獲得新信息的活動。在聽話過程中我們要以開闊的胸懷去自由地傾聽要關(guān)注講話者的內(nèi)容而不要評價或做判斷。

再次，聽清全部內(nèi)容。

由于思維速度遠遠快于說話的速度，比如，大多數(shù)人在談話時每分鐘說150到100個字，而我們的耳和腦對語言的反映速度是說的4倍。所以，在“聽”的時候，我們的思維有很大的空間任你漫游，分散你“聽”的注意力，遺漏說話的內(nèi)容，影響溝通的效果。

聽清全部內(nèi)容，就是要隨時都聽，集中注意力聽。在與人交談時，不要思前想后，用你全部的精神去聽清全部內(nèi)容。

最后，捕捉要點。

聽話時是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，這也是聽話的基本目的之一。

首先，要善于從說話人的言語層次中捕捉要點。一般人說話，有點象議論文的格式，開頭是提出問題，中間是要點或解釋，最后是結(jié)論或是對主要意思的強調(diào)或引申。其次，要善于從說話人的語氣、手勢變化中捕捉信息。如說話人會通過放慢語速、提高聲調(diào)、突然停頓等方式來強調(diào)某些重點。

2、移情地傾聽。就是對說話者的感覺產(chǎn)生反映。聽話不僅是聽“話”而且要聽話中之“音”。弦外之“音”。即敏感地聽出說話者的憂、喜、哀等各種感覺并對此作出相應(yīng)的反應(yīng)。移情傾聽要求聽者，設(shè)身處地的設(shè)想：如果我自己處于那種環(huán)境會有什么感想。

3、公正地傾聽。就是全面理解說話者想要表達的意思和觀點。如何做到呢?

首先，要區(qū)別話語中的觀點與事實。說話者在陳述事實時，往往會加入自己的觀點。而且在表述時，已將觀點變成了事實。尤其是人們在表述偏見或喜愛時，就好在談?wù)撌聦崱?/p>

例如，有個人常這樣說：“我不具備文學(xué)方面的天賦，我永遠也不可能性成為一個作家，這是眾所周知的?！憋@然，說話者將其作為一個事實在陳述。其實，這只是說話者心中的不滿，是一種信念而已。

其次，要控制自己的感情，以免曲解對方的話語。保持客觀理智的感情，有助于你正確信息。尤其是當(dāng)你聽到涉及感情的令人不愉快的消息時，更要先獨立于信息之外，來仔細檢查事實。因為當(dāng)我們把聽到話加上自己的感情色彩時，我們就失去了正確理解別人話語的能力了。

二)學(xué)會恰當(dāng)鼓勵。

傾聽時，僅僅是投入是不夠的，你還要鼓勵說話者表達或進一步說下去。正確的啟發(fā)和恰當(dāng)?shù)奶釂柺强梢詭椭氵_到目的。

首先，正確的啟發(fā)。啟發(fā)是指以非語言來誘導(dǎo)說話者訴說或進一步說下去的方式。

第一.身體上與說話者保持同盟者的姿態(tài)。說話者站你則站;說話者坐，你則坐;。

第二.不時地使用傾聽的聲音來承認別人所說的;。

其次，學(xué)會提問。恰當(dāng)?shù)奶釂栕屨f話者進一步知道你很關(guān)注。說話者會深受鼓舞的。

一般來說，提問可分為兩類：封閉式提問和開放式提問。封閉式提問采用一般疑問句式，說話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來回答。而開放式提問是指所有問題不能用簡單地“是”“不是”來回答，必須詳細解釋才行。

例如：“我們可以準時到達北京嗎?”

“我們什么時候到達北京呢?”

后者明顯可以讓我們獲得更多的信息。因為提問的目的是鼓勵說話者說話，所以，提問要因人而異，因情而異。多用開放式提問，以使對方有話可說。

最近幾周倒是很奇怪，一快到周末天氣就開始陰雨不斷，而周一立刻陽光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七點半左右接到了房東靳的電話后徹底醒了。上午帶小美女徐打球，今天她打得很好，進步確實很快。中午本科時期的球友吳波回到南京，約我打球，我自然欣然答應(yīng)。后發(fā)現(xiàn)如今自己的體能確實很成問題。

早晨被房東靳從睡夢中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是這次房東靳給我?guī)淼南s不是壞消息，他告訴我，經(jīng)過他們夫妻倆的商量，決定房子暫時不賣了，繼續(xù)租給我。這個消息宣告了我前幾日對房東的政策大獲全勝。這意味著我將不會再被每周幾次的看房團煩了，也意味著我不用為找房子搬家而操心?？磥矸彩嵌家獎觿幽X筋，盡可能地爭取主動。這次對房東靳行動的勝利也堅定了我以后在日常生活中多動腦子，尋求最佳解決方案的的處事方法。反思一下整個過程，其實也就是一種溝通技巧的運用。從中我只是合理地運用了一些合適的溝通技巧。首先，我關(guān)心了一下房東靳賣房的近況，一來，表示關(guān)心;二來，從她的角度，給出一些不痛不癢，其實也就是她所想的建議。這樣可以博得房東靳的好感，以便后面的進一步溝通;其次，我以第三人的利益與不滿為立足點，告訴房東靳看房這件事情給我們生活帶來的不便。從第三人的角度出發(fā)，可以避開與房東靳正面的利益沖突，更好地表述事實，也能讓房東靳更好地了解事實;最后，建議房東靳仔細考慮一下現(xiàn)實的情況，希望他們兩口子商量后給我的答復(fù)。并且承諾房東靳自己可能還要繼續(xù)住一年之久。這樣一來，房東靳雖說要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了結(jié)果。

這次與房東靳的溝通，可以說是我運用溝通技巧的一次成功案例。從中既得到了自己想要的結(jié)果，又博得了房東靳的好感。因為我在從始至終的談話中，都是從她的利益角度出發(fā)闡述事實。總之，我認為溝通技巧在我們?nèi)粘５纳钪袠O其重要。同樣的事情，如果利用好合適的溝通技巧，那么事情會很容易得到解決。相反技巧沒有合理使用，那么結(jié)果可能會很糟糕，甚至可能適得其反。面對房東靳可以說是得寸進尺的舉動，我成功抑制住了憤怒與不滿，而利用了目前看來最合適的溝通技巧達到了目的。從這件事情中，除了得出溝通技巧的異常重要外，克制力對于人生的重要性也顯露無疑。在我看來，一個人的克制力表現(xiàn)一定程度上標志著這個人成熟的程度。

公司開發(fā)商務(wù)管理軟件，總部在北京。我們的產(chǎn)品線有兩條，一條是小產(chǎn)品線，價位便宜，面向中小型企業(yè);一條是大產(chǎn)品線，價位很高，面向大中型企業(yè)。在全國各省會城市有我們的辦事處負責(zé)該省市場，但只負責(zé)小產(chǎn)品的銷售，大產(chǎn)品的銷售由總公司大產(chǎn)品部直接負責(zé)。我們在全國各地尋找合作伙伴，由合作伙伴負責(zé)尋找客戶和做售后服務(wù)。

20xx年9月初步和沈陽網(wǎng)拓公司(化名)接觸。沈陽網(wǎng)拓公司孫總和本公司沈陽辦事處聯(lián)系，表示對我們公司開發(fā)的管理軟件感興趣想做代理，沈陽辦事處及時給他郵寄了資料，并保持聯(lián)系。11月，我和我的同事去找網(wǎng)拓公司談了一下。該公司在沈陽開發(fā)區(qū)，公司規(guī)模不大，而且剛剛成立，公司主營業(yè)務(wù)收入是網(wǎng)站維護和網(wǎng)絡(luò)工程。雙方初步溝通達成一定的共識，并簽署了小產(chǎn)品合作協(xié)議。

簽署協(xié)議后一直沒有打款，本公司也并沒有催促其打款，因為他公司的規(guī)模和領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定了他不會在找到下家之前完成訂貨。而且由于他正在積極的開拓市場，并在此期間和本公司溝通過關(guān)于本公司某一款產(chǎn)品功能的問題，所以預(yù)計近期會實現(xiàn)打款進貨，先培養(yǎng)他的積極性和熱情后，能夠放長線。11月初，本公司新上任的沈陽辦事處主任張經(jīng)理進行市場調(diào)查時，走訪了網(wǎng)拓公司的這個用戶，用戶做電機設(shè)備，對電腦不太熟練，但其領(lǐng)導(dǎo)有用管理軟件管理企業(yè)的想法，而且與沈陽網(wǎng)拓公司是老業(yè)務(wù)關(guān)系，成功的希望非常大。本公司和網(wǎng)拓公司都有意想讓用戶使用本公司的高價位產(chǎn)品，這樣彼此的利潤空間都很大，而且也能滿足用戶的需求。于是雙方開始了新的一輪談判。

第一輪談判：軟件是用還是不用，怎么用。

由于大產(chǎn)品軟件和小產(chǎn)品不同，首先是其功能的全面性，系統(tǒng)涉及整個企業(yè)幾乎所有部門的業(yè)務(wù)，各部門相互之間的協(xié)調(diào)配合是軟件系統(tǒng)實施的重點之一，也是難點之一;其次是使用方面，此產(chǎn)品系統(tǒng)實施不僅僅是一種軟件的應(yīng)用，還是對企業(yè)生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變，期間必然要改變一些沿襲已久的傳統(tǒng)習(xí)慣;再次是簽協(xié)議面臨的首次打款金額的風(fēng)險又很大，比如天津xx公司，首次10萬，青島xx公司，首次8萬，這也使很多人不敢問津，也是大產(chǎn)品長期以來拓展不利的一個因素。孫總的做事風(fēng)格是不見兔子不撒鷹，讓他簽署大產(chǎn)品協(xié)議并實現(xiàn)首次打款幾乎是不可能的事。但本公司并沒有放棄，不斷的和他進行電話溝通、交流，主要目的是想把這個用戶促成，有了客戶，不管從哪里走貨，都會成為本公司的利潤。

此輪的談判停留在產(chǎn)品技術(shù)上和實施方式上，希望通過實施方式和技術(shù)的指導(dǎo)，使其拿下這個單子。并要求他不著急，慢慢來。

先由網(wǎng)拓公司比較懂軟件的人組成一個系統(tǒng)負責(zé)軟件實施的隊伍，給客戶安裝好windows操作系統(tǒng)，創(chuàng)立拓樸網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，并保證每臺機器都能互聯(lián)互通。然后準備資料的整理，包括對所有倉庫、物料進行編碼，對所有供應(yīng)商、客戶進行編碼，整理會計基礎(chǔ)資料、員工資料等等。再次進行客戶內(nèi)部的整體培訓(xùn)、崗位明晰。最后進行試運行，啟用帳套，并指導(dǎo)輸入，三個月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用戶很著急，時間根本不允許網(wǎng)拓公司用3個月或更長的時間給用戶實施。一切擺在網(wǎng)拓公司眼前，只能談是上還是不上，如果上，就馬上實施，具體問題實施時再解決。11月4日，用戶在酒桌上同意上大產(chǎn)品了。

第二輪談判：是否要合作，怎么合作。

簽署小產(chǎn)品協(xié)議的時候，網(wǎng)拓就對于打款的事就一拖再拖，表現(xiàn)得過于保守謹慎，這使得北京大產(chǎn)品部開始用“網(wǎng)拓公司沒錢”的定位做判斷，指導(dǎo)與網(wǎng)拓公司的合作。北京大產(chǎn)品部希望能夠說服其從其他合作伙伴那拿貨，比如沈陽深藍或外市的大連凱來等處。然后讓其他合作伙伴再從本公司進該產(chǎn)品。通過溝通，網(wǎng)拓表示不愿意從其他渠道走貨，因為如果從其他渠道走貨，有可能產(chǎn)生售后服務(wù)彼此推脫的問題和本公司人員培訓(xùn)不及時的問題，對自己很不利。網(wǎng)拓公司在電話里隨即表示愿意和本公司直接合作。

第三輪談判：達成初步回款意向。

但是直接合作需要完成首次打款6萬(本公司對于沈陽市場的內(nèi)部約定)。可是網(wǎng)拓沒錢，所以4萬也只是告知一下而已，并沒有希望其能代來什么效果。果然，網(wǎng)拓公司表示不能接受。協(xié)商過后，北京大產(chǎn)品部做出了讓步，正好本月有新產(chǎn)品上市促銷，不僅訂貨便宜，而且可以5萬元簽署大產(chǎn)品協(xié)議并可獲得活動、廣告支持。本公司的人員培訓(xùn)隨后會跟上。

但3萬對他來說還是太高了。通過幾輪電話之后，網(wǎng)拓表示，可以打款5萬，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬多，20日之前再打剩余的部分。這對于北京大產(chǎn)品部來說，即便是剩余部分不打，本月也有了3萬多的業(yè)績了，加上這3萬就能完成本月銷售任務(wù)了。這輪談判初步是成功的，因為網(wǎng)拓已經(jīng)同意了5萬這道坎。

第四輪談判：咬定5萬不放松。

幸運的是本公司并沒有過早的給網(wǎng)拓答復(fù)，而是坐下來認真的分析了當(dāng)前的狀況。網(wǎng)拓公司已經(jīng)有了一個客戶，這個客戶是我們曾經(jīng)接觸過的，認為肯定會用本軟件。而且也了解道，用戶馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟件，作為外商參觀時的一個項目。時間是現(xiàn)在促成這個單子的最關(guān)鍵的因素也是本公司目前的法寶。本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應(yīng)萬變。自己有了必勝的信心，再進行談判就更能夠沉著冷靜，游刃有余。

11月12日上午，網(wǎng)拓打電話過來，溝通售后服務(wù)的事情，希望本公司派技術(shù)人員來給用戶做培訓(xùn)。本公司告知：首先必須簽協(xié)議，再提培訓(xùn)的事情，您也應(yīng)該考慮考慮您的能力是否能代理大產(chǎn)品，如果沒有技術(shù)能力和服務(wù)能力，是不能做大產(chǎn)品代理的，我們希望我們的大產(chǎn)品合作伙伴能夠有充足的售后服務(wù)實施能力。

11月12日下午，網(wǎng)拓公司表示真的沒有那么多錢完成首次打款，目前公司正在談公交車廣告，已經(jīng)給了預(yù)付款，資金周轉(zhuǎn)困難，如果本公司愿意，可以將公交車廣告噴繪成本公司的形象廣告，并不要任何費用。本公司經(jīng)溝通，回復(fù)道：廣告合作可以再談，這與簽署大產(chǎn)品協(xié)議是兩回事。廣告合作可以和本公司市場部談，而且絕對不能把訂貨款和廣告款混為一談。

通過幾次的談判，11月13日，網(wǎng)拓終于答應(yīng)5萬的進貨要求了。培訓(xùn)的事情放到打款以后再說，這件事情基本搞掂。

通過反復(fù)的幾次交涉，我認為做銷售如果只看到現(xiàn)象不看本質(zhì),就會使銷售工作的進行過于盲目，達不到銷售的目的。銷售的目的在于怎么將公司的產(chǎn)品賣掉，但銷售的精髓在于怎么能給公司帶來更多的錢。對同樣的一家公司能夠要回更多錢的銷售人員才最有能力。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十三

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十四

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十五

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十六

在與顧客溝通中，溝通要有藝術(shù)、說話要有技巧。能管好自己的口、用好自己的嘴，知道什么話該說，什么話不該說，這樣才有助于銷售的成功。下面本站小編整理了銷售溝通技巧案例，供你閱讀參考。

銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機會，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

1、引發(fā)興。

向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

2、獲取信任。

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

3、了解顧客。

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機。

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

5、引導(dǎo)消費。

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。

6、處理意見。

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后。

語言是心靈秘密的忠實反應(yīng)————約翰.瑞。

就每個人來說，自從出生以來就一直處在一個人際溝通的環(huán)境中。但有的人際溝通是良好的，有的則并沒有發(fā)揮作用，反而出現(xiàn)一些相反的結(jié)果。例如，一個朋友對我們說的話沒有聽明白，產(chǎn)生了誤解，影響了友誼;演說時，不了解聽眾需要聽什么，令聽眾厭煩等等。

在這個時候，任何一個人都明白，需要學(xué)會如何人際溝通，正確傳達信息。

口語溝通的技巧包括聽話、說話、交談、演講等技巧。本章主要介紹前三種，因為在日常生活中，人際間的口語溝通主要是借助這三種方式完成的。

一、聽話的技巧。

(一)學(xué)會傾聽。

1、專注地傾聽。是指用身體給溝通者以“我在注意傾聽”的表示。它要求你把注意力集中于說話人的身上，要心無二用。忌“左耳進，右耳出”，別人的講話在自己的心中沒有留下任何痕跡。專注不僅要用耳，而且要用全部身心，不僅是對聲音的吸收，更是對意義的理解。

首先，在溝通過程中，我們要學(xué)會排除干擾。影響溝通的潛在的干擾很多，既有內(nèi)部的，也包括外部。比如房間內(nèi)的喧鬧，電話鈴聲或者客人來訪，說話人不恰當(dāng)?shù)拇┲虬?、臉部表情或體態(tài)語言等等外在因素。例如，有時候你自己會處在某種特別的情緒狀態(tài)之中，比如很惱火，或得了感冒或患牙痛，或者是剛好臨近吃飯或休息的時間，你覺得很餓也很累。如果是這樣，你也就不會很認真地去聽。

你可以通過注意力聚焦的方式來實現(xiàn)這一點，具體做法是：

(1)做做深呼吸。

(2)尋找有趣的方面。

一個好的聽眾總是會尋找機會問問自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂界的智者威爾遜·米納茲曾說：“一位好的聽眾不僅到處受歡迎，而且到最后，他也會有所知、有所得?！?/p>

(3)注意參與的姿勢。

參與的姿勢應(yīng)該是放松而清醒的。保持坦然直率的姿勢，手臂不要交叉，不要僵硬不動;要隨著說話人的話做出反應(yīng)。坐著的時候，要面向說話人，身體略向前傾。一個非語言地表現(xiàn)傾聽的技巧就是隨著說話人的姿勢而不斷調(diào)整自己的姿勢。

(4)保持距離。

無論坐還是站，都要和說話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠。判斷距離恰當(dāng)與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向后退，說明你離得太近了;如果他向前傾，說明你離得太遠了。

(5)保持目光交流。

眼睛是心靈的窗戶，是最富有表現(xiàn)力的器官。所以，人們在溝通時，總是不由自主地用目光表達各種思想和感情。如果聽眾看著說話者，這不僅有利于聽眾集中注意力，而且也表明他對所講內(nèi)容感興趣。

一般地說，聽者應(yīng)柔和地注視說話人，可以偶爾移開視線。凝視或斜視往往會使說話者對聽話者產(chǎn)生不良印象。

同時注意，在談?wù)摿钊瞬挥淇斓幕螂y于解決的復(fù)雜問題時，要節(jié)制目光的直接接觸。這是禮貌并理解對方情緒狀態(tài)的表現(xiàn)，因為在這種情況下，眼睛總是盯著對方，可能會引起對方憤懣。

其次，關(guān)注說話的內(nèi)容。

孔子云：“三人行，必有吾師”。希臘也有句。

諺語。

我們在路上遇到的每一個人都有我們不知道的知識。聽是一種最好的獲得新信息的活動。在聽話過程中我們要以開闊的胸懷去自由地傾聽要關(guān)注講話者的內(nèi)容而不要評價或做判斷。

再次，聽清全部內(nèi)容。

由于思維速度遠遠快于說話的速度，比如，大多數(shù)人在談話時每分鐘說150到100個字，而我們的耳和腦對語言的反映速度是說的4倍。所以，在“聽”的時候，我們的思維有很大的空間任你漫游，分散你“聽”的注意力，遺漏說話的內(nèi)容，影響溝通的效果。

聽清全部內(nèi)容，就是要隨時都聽，集中注意力聽。在與人交談時，不要思前想后，用你全部的精神去聽清全部內(nèi)容。

最后，捕捉要點。

聽話時是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，這也是聽話的基本目的之一。

首先，要善于從說話人的言語層次中捕捉要點。一般人說話，有點象議論文的格式，開頭是提出問題，中間是要點或解釋，最后是結(jié)論或是對主要意思的強調(diào)或引申。其次，要善于從說話人的語氣、手勢變化中捕捉信息。如說話人會通過放慢語速、提高聲調(diào)、突然停頓等方式來強調(diào)某些重點。

2、移情地傾聽。就是對說話者的感覺產(chǎn)生反映。聽話不僅是聽“話”而且要聽話中之“音”。弦外之“音”。即敏感地聽出說話者的憂、喜、哀等各種感覺并對此作出相應(yīng)的反應(yīng)。移情傾聽要求聽者，設(shè)身處地的設(shè)想：如果我自己處于那種環(huán)境會有什么感想。

3、公正地傾聽。就是全面理解說話者想要表達的意思和觀點。如何做到呢?

首先，要區(qū)別話語中的觀點與事實。說話者在陳述事實時，往往會加入自己的觀點。而且在表述時，已將觀點變成了事實。尤其是人們在表述偏見或喜愛時，就好在談?wù)撌聦崱?/p>

例如，有個人常這樣說：“我不具備文學(xué)方面的天賦，我永遠也不可能性成為一個作家，這是眾所周知的?！憋@然，說話者將其作為一個事實在陳述。其實，這只是說話者心中的不滿，是一種信念而已。

其次，要控制自己的感情，以免曲解對方的話語。保持客觀理智的感情，有助于你正確信息。尤其是當(dāng)你聽到涉及感情的令人不愉快的消息時，更要先獨立于信息之外，來仔細檢查事實。因為當(dāng)我們把聽到話加上自己的感情色彩時，我們就失去了正確理解別人話語的能力了。

二)學(xué)會恰當(dāng)鼓勵。

傾聽時，僅僅是投入是不夠的，你還要鼓勵說話者表達或進一步說下去。正確的啟發(fā)和恰當(dāng)?shù)奶釂柺强梢詭椭氵_到目的。

首先，正確的啟發(fā)。啟發(fā)是指以非語言來誘導(dǎo)說話者訴說或進一步說下去的方式。

第一.身體上與說話者保持同盟者的姿態(tài)。說話者站你則站;說話者坐，你則坐;。

第二.不時地使用傾聽的聲音來承認別人所說的;。

其次，學(xué)會提問。恰當(dāng)?shù)奶釂栕屨f話者進一步知道你很關(guān)注。說話者會深受鼓舞的。

一般來說，提問可分為兩類：封閉式提問和開放式提問。封閉式提問采用一般疑問句式，說話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來回答。而開放式提問是指所有問題不能用簡單地“是”“不是”來回答，必須詳細解釋才行。

例如：“我們可以準時到達北京嗎?”

“我們什么時候到達北京呢?”

后者明顯可以讓我們獲得更多的信息。因為提問的目的是鼓勵說話者說話，所以，提問要因人而異，因情而異。多用開放式提問，以使對方有話可說。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十七

1、語氣。

說話很重要的是語氣合理運用?！澳汶y道不認為是這樣嗎?”楚楚可憐的說出這句話跟咄咄逼人的語氣說出來是截然不同的效果。加重你要傳達的信息，也是不敬意對對方的洗腦，如果你加重，對方聽到的是“是這樣”，反復(fù)幾次，你會達到你的目的。

2、語序。

歷史上有名的典故是：屢戰(zhàn)屢敗vs屢敗屢戰(zhàn)。通常一些人在工作失誤之后回復(fù)郵件時，會長篇大論他們是如何的努力，不經(jīng)意的說出來他們的失誤，然后長篇大論他們要怎么去改善，這時，上司通常會拿他們沒有主意。

3、箴言。

有些人唾液橫飛言之無物，毫無應(yīng)該，有些人卻一針見血，直逼對方g點。多聽少說，古人都明白“言多必失”。你少說話，才有更多的精力去透視對方的內(nèi)心，找到g點，一槍斃命。

4、求同。

不是觀點的認同。如果你說話的語氣、方式跟對方差不多，對方會輕易跟你一見如故的錯覺，如果你有這種體會，看見有些人你會滔滔不絕，甚至不畏懼泄露你的淺薄，而有些人，你看見就想躲著?；蛟S對方?jīng)]有意識，但是如果你刻意模仿對方，你會有新的體驗。注意，過猶不及，不然要對方察覺你在模仿。

01選擇合適的溝通方式。

所謂溝通并不是面對面的交流，除了語言溝通，還可以用書信、短息等文字交流來溝通。不同的場合采用不同的溝通方式才能達到自己的效果。比如，對方正生你氣的時候，你是沒有機會和對方面對面交流的，搞不好會事倍功半，這個時候就要選擇書信等文字交流來溝通。

02把握一切溝通交流的機會。

有時候當(dāng)對方很忙，如果你不爭取就會失去溝通的機會。你要及時的告訴對方，你和他的交流只占用很短的時間，比如請給我一分鐘的時間。這樣或許你就有了交流的機會，只要你能夠語言夠精彩，話題夠吸引力，對方或許就會給你更多的時間來交流溝通。

小貼士：要利用一切可以利用的場合，你可以利用在等電梯的時間甚至是電梯轎廂里的機會和對方交流。

03溝通語言言簡意賅。

面對面溝通時話題要明確，言簡意賅，能夠讓對方明白你表達的意思和意圖。溝通的時候，話講了一大堆，如果讓對方不知所云，或者你的話很歧義造成對方誤解則是大忌。

小貼士：有時候某些話題不可直接提出，則可以講些對方感興趣的話題，然后慢慢引導(dǎo)轉(zhuǎn)到你的話題上去。這就需要你做到前面的“五多”，為引導(dǎo)話題做鋪墊。

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教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十八

銷售靠的就是嘴吃飯，所謂“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，可見銷售口才其實很重要，現(xiàn)在我們來學(xué)習(xí)下技巧，讓讓客戶感受到你的魅力。

1

用客戶聽得懂的語言來介紹。

銷售人員對產(chǎn)品的介紹，首先要簡單明了，同時又要用客戶聽得懂的語言來介紹，要不，你一直長篇大論，用很專業(yè)的語言來解說，最終也打動不了客戶的心，那等于是白說了。

2

用幽默的語言來講解。

相信每一個人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時候，用你的幽默會更容易打動客戶的心，有些話，只是一般的對話，會讓人死氣沉沉，沒說幾句就不想說了。

3

態(tài)度一定要好。

作為銷售人員，態(tài)度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客戶交談，首先就會給人一種親和的感覺，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購你推薦的產(chǎn)品。

4

用形象的描繪來打動顧客。

其實，說句現(xiàn)實的話，我們要打動的不是客戶的腦袋，而是客戶的心，覺得很奇怪吧!因為客戶的錢包離它的心最近，打動了他的心，那就等于是打動了他的錢包，很好笑吧!但很實際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個出色的銷售人員，一定要懂得把語言藝術(shù)融入到商品銷售中，讓客戶感受到你的魅力。

教育管理人員的銷售溝通技巧案例（精選19篇）篇十九