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保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇一
保險業(yè)務員負責客戶保險相關的投保、續(xù)保工作及向客戶解釋保險條款和理賠服務。以下是本站小編整理的保險業(yè)務員。
的描述。
1、利用公司提供的產(chǎn)品、客戶資源以及平臺,開發(fā)并維護客戶關系;。
2、堅守誠信理念,遵照銀行業(yè)務管理制度及流程開展各類業(yè)務;。
3、良好的銷售技巧、溝通協(xié)作能力、信息搜集及數(shù)據(jù)分析能力;。
4、參加公司組織的各項銷售活動,進行營銷活動的推廣、實施。
5、維護客戶關系,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務。
任職要求:
2、有較強的語言表達和溝通能力,大專及以上學歷,有相關經(jīng)驗優(yōu)先;。
3、歡迎應屆畢業(yè)生,有無工作經(jīng)驗均可;。
4、我們將為你制定一系列的系統(tǒng)培訓,幫助你快速的成長,提升業(yè)務技能;。
1、為社會各階層人士及其家庭在保險領域提供保險理財規(guī)劃,及財務風險管理規(guī)劃;。
2、為企業(yè)、集團、特定行業(yè)等提供團體保險的規(guī)劃;。
3、協(xié)助客戶分析財務狀況,并制定全套保險/理財方案;。
5、協(xié)助上級主管管理營銷團隊,按照公司的標準組建業(yè)務團隊,管理、督導、培訓、激勵隊伍。
1.負責客戶保險相關的投保、續(xù)保工作及向客戶解釋保險條款和理賠服務;。
2.負責客戶保險資料的整理和歸檔;。
3.維護好客戶與保險公司的良好合作關系;。
4.調(diào)查投??蛻舻臓顩r和風險狀況,進行勘察和評估工作,確保承保條件及價格;。
5.負責新保與續(xù)保的出單與報價;。
6.熟悉公司產(chǎn)品,能熟練的制作計劃書;。
7.協(xié)助并完成主管下發(fā)的任務。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇二
職責:
1、客戶開發(fā)方式:電話,短信,微信,中介或物業(yè)介紹。
2、客戶資源公司提供,自己有開發(fā)資源能力更好。
3、給客戶介紹公司:資質(zhì),工藝,設計等。
4、包裝設計師,與設計師配合談客戶。
5、跟進維護客戶。
6、開發(fā)中介或物業(yè)渠道。
任職要求:
3、有較好溝通能力,性格外向,熱愛銷售工作,具有較強的抗壓和抗挫能力;。
4、做事認真,為人正直,具有良好的團隊精神。
5、有裝飾公司銷售業(yè)務經(jīng)驗,地產(chǎn)中介,物業(yè)優(yōu)先考慮。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇三
職責:
1、負責裝修業(yè)務的銷售及推廣,通過各種渠道獲得有潛在裝修裝飾需求的客戶信息;。
2、通過電話、上門拜訪等多種方式與客戶建立良好的關系,并實現(xiàn)銷售;。
3、樓盤拓展裝修意向客戶;。
4、協(xié)助設計師談單;。
5、跟進工程進度,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的裝修體驗;。
6、維護老客戶的業(yè)務,開發(fā)新客戶的業(yè)務;。
任職資格:
1、高中及以上學歷,有無經(jīng)驗均可;。
2、反應敏捷、表達能力強,具有較強的溝通能力及交際技巧,具有親和力;。
3、具備一定的市場分析及判斷能力,良好的客戶服務意識;。
4、有責任心,能承受較大的工作壓力;。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇四
3、負責中心各種文稿的打印、發(fā)送,負責中心文件材料的領取;。
4、負責辦公室的日常管理工作,負責受理投訴和來訪接待;。
5、負責收集和撰寫有關信息,及時向領導提供信息參考和建設意見;。
6、負責人事、倉庫管理等工作;。
7、完成領導交辦的其它工作。
8、因中國人壽收購廣發(fā)銀行,廣發(fā)銀行類理財,貸款,信用卡業(yè)務均可辦理。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇五
崗位職責:
1、負責搜集新客戶的資料并進行溝通,開發(fā)新客戶。
2、通過小區(qū)與客戶進行有效溝通了解客戶需求,尋找銷售機會并完成銷售業(yè)績;。
3、維護老客戶的業(yè)務,挖掘客戶的最大潛力;。
4、定期與合作客戶進行溝通,建立良好的長期合作關系。
5、協(xié)助設計師完成談單。
任職資格:
1、能吃苦耐勞,有上進心,溝通能力強。
2、對銷售工作有較高的熱情,具備較強的學習能力。
3、性格堅韌,思維敏捷,具備良好的應變能力和承壓能力。
3、有敏銳的市場洞察力,有強烈的事業(yè)心、責任心和積極的工作態(tài)度。
4、有室內(nèi)裝飾相關銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇六
3、負責銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行完成銷售任務;。
4、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計劃;。
5、有責任、上進心,對自己的人生有一定的規(guī)劃;。
6、有良好的客戶服務意識、交際技巧、親和力;。
7、具有較強的溝通、協(xié)調(diào)、解決問題及心理承受能力;。
8、具備敬業(yè)、團隊協(xié)作精神,樂于挑戰(zhàn)能承受較大的工作壓力;。
9、能適應出差,應屆畢業(yè)生亦可。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇七
崗位職責:
1、負責公司數(shù)碼產(chǎn)品的銷售及推廣。
2、根據(jù)市場營銷計劃,完成部門銷售指標。
3、開拓新市場,增加新客戶,增加國內(nèi)市場銷售范圍。
4、負責市場信息的收集。
5、完成銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行,完成銷售任務。
6、管理維護客戶關系。
崗位要求:
1、中專以上學歷,應屆畢業(yè)生亦可,公司提供培訓。
2、有電子數(shù)碼類產(chǎn)品的銷售工作經(jīng)驗者更佳。
3、反應敏捷,溝通能力強。
4、具有一定的市場分析及判斷力,具有較強的服務客戶意識。
5、有責任心,團隊協(xié)作精神,執(zhí)行力強,學習/理解能力強,
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇八
崗位職責:
1.通過微信、qq、等互聯(lián)網(wǎng)社交軟件與顧客在線溝通,對客戶的需求進行挖掘和分析,促成下單轉(zhuǎn)發(fā)資料和培訓產(chǎn)品知識,達成合作。
2.做到積極有效推介活動及產(chǎn)品,保證粉絲有非常好的客戶體驗;。
3.解答客戶關于產(chǎn)品的售前售后咨詢等;。
5、積極主動,執(zhí)行力強,有責任心,能承受較大的工作壓力,服從安排。
任職要求:
1、有在線客服、微信銷售、微商同行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先;。
2、熟悉并使用在線聊天工具、包括qq、微信等客服工具;。
3、中?;蛞陨蠈W歷;。
4、性格開朗、健談、思維敏捷、熱愛網(wǎng)絡咨詢回復工作。
5、有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇九
職責:
1.熟練掌握保險公司續(xù)保政策;。
2.接受客戶當面及電話車險咨詢,負責為客戶解答保險業(yè)務的專業(yè)知識;。
3.負責接待來訪客戶,受理客戶的保險服務需求;。
4.負責客戶檔案的整理、完善、歸檔,逐個進行回訪、跟進工作;。
5.按時通知保險到期客戶并提供新的保險規(guī)劃;。
6.了解掌握汽車保險市場情況,對未續(xù)??蛻糇龀龇治?。
7.根據(jù)公司要求按時做出統(tǒng)計報告;。
8.按時完成部門主管交辦的其他工作任務。
任職要求:
2.普通話標準,有良好的應變能力和承壓力,語言富有感染力;。
3.具備較強的學習能力和優(yōu)秀的溝通能力;。
4.性格開朗,形象氣質(zhì)佳,聲音甜美,有親和力,衣著整潔大方;。
5.能夠熟練操作office辦公軟件;。
6.有過汽車4s店車輛保險相關工作經(jīng)驗者優(yōu)先。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十
崗位職責:
1、負責整理收集昆山目前所售樓盤信息;。
2、依據(jù)公司制定年度營銷戰(zhàn)略,制定并執(zhí)行月度營銷計劃;。
3、定期走訪市場,了解客戶需求以及市場趨勢;。
4、依據(jù)公司階段任務,定期增加客戶池基數(shù);。
5、維護客情關系;。
6、促成客戶店面到訪。
任職要求:
2、口齒清晰,普通話流利,語音富有感染力;。
3、對銷售工作有較高的熱情;。
4、具備較強的學習能力和優(yōu)秀的溝通能力;。
5、性格堅韌,思維敏捷,具備良好的應變能力和承壓能力;。
6、反應敏捷,具有較強的溝通能力,對銷售工作有較高的熱情;。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十一
1、制定銷售計劃(年度、季度、月度),完成銷售任務。
2、了解市場動態(tài),掌握消費渠道,隨時掌握競品信息,采取有效措施;
3、通過不同的渠道進行公司的`產(chǎn)品推廣銷售,完成銷售任務;
4、開拓潛在客戶并對既有客戶進行維護,不斷提高本公司產(chǎn)品市場份額;
6、樹立公司良好形象,對公司商業(yè)秘密做到保密。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十二
7.負責客戶接待,銷售簽單,談單及解答客戶咨詢;
8.深入理解公司相應的銷售政策,并且把它變成自己的語言,流利地把它表達出來;
9.保證公司指定的通訊工具在工作時間內(nèi)的暢通性;
11.準時參加公司組織的銷售會議,遵守會議秩序。銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度,有臨時工作時,要主動配合其他人員完成。
(二)信息反饋。
1.每天下班前對于每天的家訪工作進行記錄與總結(jié),制定出后續(xù)的跟進計劃;
2.每天下班前向部長匯報工作情況,就工作中從在的問題提出指導請求;
3.為自己的客戶建立具體詳細的服務檔案,以保證業(yè)務質(zhì)量;
(三)執(zhí)行計劃。
1.無條件服從上級領導的任務分派并迅速執(zhí)行;
2.與其他員工團結(jié)協(xié)作努力完成任務;
3.保證每場銷售會議的參會人數(shù)與質(zhì)量,為實現(xiàn)每場銷售會議的目標而努力;
4.努力完成每月銷售目標。
(四)解決銷售過程中的問題。
1.掌握公司產(chǎn)品的所有信息,回答客戶關于產(chǎn)品的所有疑問;
2.面對銷售過程中自己無法回答或者不能解決的問題,及時向部長反映;
3.認真聽取客戶投訴或建議,并認真作出記錄,回公司后報與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的,盡量及時處理,并把問題及處理結(jié)果及時報與銷售內(nèi)勤備案,以免客戶再次追訴。
(五)回收貨款。
1.按時回收貨款,避免死賬,壞賬的出現(xiàn);
2.根據(jù)客戶的具體情況制定合適的收款方案;
3.客戶因特殊情況不能按時還款者,服務代表應及時向公司說明情況并得出解決方案。
(六)維護公司利益與形象。
1.保持良好的精神風貌投入工作,踏實肯干;
2.嚴格按照公司指定的銷售員工作規(guī)范開展工作,樹立良好的公司形象;
3.開展工作已維護公司利益為出發(fā)點和歸宿點。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十三
3、定期提交保險市場業(yè)務動態(tài)報告和市場策略方案;。
4、積極維護老客戶、開發(fā)保險新客戶;。
5、配合主管完成客戶車輛保險的各項服務;。
6、定期完成出單客戶的資料整理;。
1、在參加公司提供的標準培訓后,負責公司的各種金融產(chǎn)品的代理銷售和培訓及團隊管理。
2、根據(jù)總公司階段性的戰(zhàn)略規(guī)劃,來完成個人或者團隊所設定的目標。
3、在參加專業(yè)化的客戶服務培訓后,由我們提供現(xiàn)有的客戶,在結(jié)合您自己的方式來服務客戶。
4、積極參加公司的各種活動、學習,并嚴格遵守公司的各種管理制度。
5、根據(jù)市場變化和客戶需求,策劃和設定相關的方案,以此來提升個人或者團隊的發(fā)展。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十四
崗位職責:
1、凱勵程產(chǎn)品4s店駐店銷售;
2、店內(nèi)協(xié)助整車銷售顧問面向購車客戶銷售;
3、激勵并保持店內(nèi)銷售顧問銷售熱情,協(xié)助銷售手續(xù)辦理;
4、完成公司制定的銷售任務目標和任務;
5、隨著業(yè)務及管理經(jīng)驗提升,從單店到多店的渠道管理。
招聘要求:
1、熱愛汽車行業(yè),看好汽車行業(yè)未來,有志于汽車后市場事業(yè)發(fā)展;
2、形象良好,誠實開朗,親和力強,氣質(zhì)較好;
3、一年以上銷售經(jīng)驗,有汽車整車銷售或汽車保險銷售經(jīng)驗及促銷經(jīng)驗優(yōu)先;
4、具有良好的'服務意識、溝通技能和銷售技巧;
5、大專以上學歷,專業(yè)不限,工作突出者可適當放寬條件。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十五
1、中專以上學歷,應屆畢業(yè)生亦可,公司提供培訓。
2、有電子數(shù)碼類產(chǎn)品的銷售工作經(jīng)驗者更佳。
3、反應敏捷,溝通能力強。
4、具有一定的.市場分析及判斷力,具有較強的服務客戶意識。
5、有責任心,團隊協(xié)作精神,執(zhí)行力強,學習/理解能力強,
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十六
保險業(yè)務員需要根據(jù)客戶自身的財產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預期收益目標和風險承受能力等有關信息,為客戶制定一套符合個人特征的理財建議方案,確??蛻糌攧摘毩⒑徒鹑诎踩韵率潜菊拘【幷淼谋kU業(yè)務員。
2、信托業(yè)務及產(chǎn)品,如財產(chǎn)信托計劃、資金信托計劃等;。
3、企業(yè)年金;。
5、通過存款、股票、債券、基金、保險、動產(chǎn)、不動產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合,為客戶設計合理的稅務規(guī)劃,以滿足客戶長期的生活目標和財務目標。
6、證券業(yè)務及期貨產(chǎn)品,如股票、債券等;。
7、人壽保險(健康、意外、養(yǎng)老、教育基金、投資理財、儲蓄分紅、團體意外險等)。
8、財產(chǎn)保險(車險、設備險、家庭財產(chǎn)保險、貨物運輸保險、雇主責任保險、公眾責任保險等)。
9、平安好房,全國的平安好房房源都可以推薦售賣,客戶享受平安內(nèi)部折扣,推薦還有高傭金。
1、服務于公司vip客戶高價值個人客戶,為高價值個人客戶提供全方面金融理財服務;。
4、定期與客戶聯(lián)系,報告理財產(chǎn)品的收益情況,向客戶介紹新的金融服務、理財產(chǎn)品及金融市場動向,維護良好的信任關系。
1、人壽保險,如健康、意外、養(yǎng)老、教育基金、投資理財、儲蓄分紅、團體意外險等;。
3.從事客戶咨詢,市場調(diào)查,新產(chǎn)品銷售及客戶售后服務(續(xù)期收費,保全服務,協(xié)助理賠等)等工作。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十七
崗位職責:
1、資產(chǎn)信息的錄入、更新和完善。
2、車輛資產(chǎn)臺賬的`整理,歸檔。
3、負責車輛定損,保險理賠。
4、認真辦理好上級交辦的其他任務。
任職要求:
1、能熟練使用辦公軟件,有駕照;
2、熟悉車輛定損及保險理賠手續(xù)辦理;
2、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力,執(zhí)行力強;
3、吃苦耐勞,能承受較大工作壓力。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十八
保險業(yè)務員需要通過公司提供的廣州地區(qū)新老客戶資源,進行業(yè)務開拓。以下是本站小編整理的保險業(yè)務員的主要工作職責。
3、證券業(yè)務:股票、債券、基金;。
4、信托業(yè)務:財產(chǎn)信托理財、金融產(chǎn)品信托理財;。
5、人壽保險:健康、意外、養(yǎng)老、教育基金、團體險等;。
6、財產(chǎn)保險:車險、家庭財產(chǎn)險、貨物運輸險、公眾責任險等;。
7、房產(chǎn)業(yè)務:全國碧桂園房產(chǎn),南京周邊高檔物業(yè)房產(chǎn)銷售等;。
8、定期與客戶聯(lián)系,報告理財產(chǎn)品的收益情況,維護良好的信任關系。
1.現(xiàn)在的保險銷售主打平臺模塊跟傳統(tǒng)的銷售不一樣;只需要電話邀約,
告別跑保險的模式;。
2.負責客戶的接待、咨詢工作,為客戶解答保險業(yè)務相關知識;。
3.開發(fā)潛在客戶資源,尋找潛在客戶,完成銷售目標;。
4.為參保客戶提供后續(xù)的服務工作;。
5.負責客戶關系維護工作;。
6.負責客戶資料管理工作。
1、通過公司提供的廣州地區(qū)新老客戶資源,進行業(yè)務開拓;。
2、定期維護客戶,第一時間把最新活動通知到每一位客戶;。
3、協(xié)助客戶辦理保全業(yè)務,根據(jù)客戶需求合理配置保險產(chǎn)品及廣發(fā)銀行理財產(chǎn)品;。
4、負責團隊建設,團隊管理以及新人培訓。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇十九
工作職責:
1.嚴格按照廠家“標準接待流程”進行接待服務;。
3.負責保險理賠電話的管理,對于保險公司調(diào)度短信,必須做到5分鐘之內(nèi)取得與報案人的電話聯(lián)系,做出正確的指引,及時回復聯(lián)系方式的短信;如遇到需拖車情況,及時聯(lián)系拖車并與顧客確認,每半個鐘與雙方取得聯(lián)系,需等到拖車已到現(xiàn)場且一切處理完畢方可結(jié)束.
4.網(wǎng)點的開拓以及完成領導下達的其他任務.
任職資格:
1、專科及以上學歷;。
2、熟練使用辦公自動化設備及常用辦公軟件;。
3、具有3年以上車險理賠相關工作經(jīng)驗者優(yōu)先;。
4、精通保險條款和理賠流程,熟悉理賠手續(xù);。
保險業(yè)務員的職責和技能要求(通用20篇)篇二十
保險推銷和服務,信息反饋,執(zhí)行上級領導的銷售計劃,解決產(chǎn)品銷售過程出現(xiàn)的所有問題,回收貨款,公司與客戶溝通的橋梁,公司形象的代表者,客戶利益的創(chuàng)造者,公司發(fā)展的推動者。
(一)實戰(zhàn)銷售
1.遵照公司整體營銷策略,做好產(chǎn)品的宣傳工作,為產(chǎn)品的市場開發(fā)作出努力;
2.在部長的帶領下完成個人與部門當月銷售目標任務;
3.依照公司制定的銷售人員工作標準開展工作,維護公司利益與形象;
4.以積極地態(tài)度和良好的精神風貌開展工作,努力保證每場銷售會議的到會人數(shù)與質(zhì)量;
5.定期訪問客戶,聽取客戶意見,做好客戶維護與服務,及時跟蹤客戶需求變化;
6.嚴格按照規(guī)定收取貨款;
7.負責客戶接待,銷售簽單,談單及解答客戶咨詢;
8.深入理解公司相應的銷售政策,并且把它變成自己的語言,流利地把它表達出來;
9.保證公司指定的通訊工具在工作時間內(nèi)的暢通性;
11.準時參加公司組織的銷售會議,遵守會議秩序。銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度,有臨時工作時,要主動配合其他人員完成。
(二)信息反饋
1.每天下班前對于每天的家訪工作進行記錄與總結(jié),制定出后續(xù)的跟進計劃;
2.每天下班前向部長匯報工作情況,就工作中從在的問題提出指導請求;
3.為自己的客戶建立具體詳細的服務檔案,以保證業(yè)務質(zhì)量;
(三)執(zhí)行計劃
1.無條件服從上級領導的任務分派并迅速執(zhí)行;
2.與其他員工團結(jié)協(xié)作努力完成任務;
3.保證每場銷售會議的參會人數(shù)與質(zhì)量,為實現(xiàn)每場銷售會議的目標而努力;
4.努力完成每月銷售目標。
(四)解決銷售過程中的問題
1.掌握公司產(chǎn)品的所有信息,回答客戶關于產(chǎn)品的所有疑問;
2.面對銷售過程中自己無法回答或者不能解決的問題,及時向部長反映;
3.認真聽取客戶投訴或建議,并認真作出記錄,回公司后報與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的,盡量及時處理,并把問題及處理結(jié)果及時報與銷售內(nèi)勤備案,以免客戶再次追訴。
(五)回收貨款
1.按時回收貨款,避免死賬,壞賬的出現(xiàn);
2.根據(jù)客戶的具體情況制定合適的收款方案;
3.客戶因特殊情況不能按時還款者,服務代表應及時向公司說明情況并得出解決方案。
(六)維護公司利益與形象
1.保持良好的精神風貌投入工作,踏實肯干;
2.嚴格按照公司指定的銷售員工作規(guī)范開展工作,樹立良好的公司形象;
3.開展工作已維護公司利益為出發(fā)點和歸宿點。
(一)信息溝通及時準確,失誤率為零;
(二)客戶(包括公司內(nèi)部)沒有對所提供服務投訴;
(三)客戶反饋在2小時內(nèi)傳遞到售后服務部,并對問題處理全過程有監(jiān)控,沒有
客戶再次投訴;
(四)完成年度個人銷售指標,沒有人為因素造成客戶丟失,并有新的客戶被開發(fā);
(五)沒有呆賬或死賬發(fā)生;
(一)內(nèi)部關系
1.監(jiān)督:在基本的銷售工作方面,接受業(yè)務部部長的指示和監(jiān)督;
2.所施監(jiān)督:其他同類產(chǎn)品與公司的營銷情況;
3.合作關系:在處理客戶問題方面,與售后服務部發(fā)生協(xié)作關系。
(二)外部關系
1.在公司貨款回收方面,與客戶財務部發(fā)生聯(lián)系;
(一)對客戶以下訂單、重復訂單的確認權;
(二)對客戶消費能力評價的建議權。
在公司制度規(guī)定的時間內(nèi)工作,因工作需要有時需要加班。
根據(jù)工作內(nèi)容要求選擇公司辦公或者走訪客戶。
(一)市場營銷知識;
(二)產(chǎn)品動態(tài)及行業(yè)知識;
(三);經(jīng)濟合同知識;
(四)心理學知識;
(五)計算機基礎知識及常用軟件知識;
(一)熟悉公司產(chǎn)品各方面的信息;
(二)具備良好的人際交往能力、溝通能力;
(三)較強的.領導能力;
(四)對市場有敏銳的觀察力;
(五)具備強大的客戶分析能力。
大學專科以上文化程度,經(jīng)管類或市場營銷專業(yè)畢業(yè)。特殊情況除外。
任職者需具有健康的體魄,充沛的精力;強烈的責任心和創(chuàng)新精神;忠于公司,無特殊性別與年齡要求。