當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常常可以將它們寫成一篇心得體會(huì)，如此就可以提升我們寫作能力了。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇一

(1)財(cái)務(wù)管理，職責(zé)重大。

從大處說，公司的大量資金從我們手中流過，大量的資產(chǎn)交給我們管理，各項(xiàng)管理目標(biāo)要依靠財(cái)務(wù)管理來實(shí)現(xiàn);從小處說，每一筆資金的流向、每一個(gè)單據(jù)的報(bào)銷，都牽扯著干部職工的切身利益。所以，我們的財(cái)務(wù)管理工作不是簡(jiǎn)單，而是繁雜，不是可有可無，而是非常重要。在座的每一位員工，都是我們宏強(qiáng)不可缺少的“管家”，是領(lǐng)導(dǎo)決策不可缺少的參謀和助手。這個(gè)“管家”當(dāng)?shù)姆Q職不稱職，參謀作用到位不到位，都對(duì)公司的工作產(chǎn)生極大的影響。這一點(diǎn)，希望大家能有清醒的認(rèn)識(shí)，不論是財(cái)務(wù)人員還是非財(cái)務(wù)人員，都應(yīng)該進(jìn)行相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)，這有利于提高全體員工的整體素質(zhì)，形成成本節(jié)約意識(shí)，提高公司整體經(jīng)濟(jì)效益。

(2)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。在這樣一個(gè)時(shí)代，財(cái)務(wù)管理的內(nèi)涵、目標(biāo)和方式都發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。利益追求主體趨于多元化，社會(huì)責(zé)任得到真正重視，無形資產(chǎn)成為投資決策的重點(diǎn)，人力資本成為決定性的重要資源等等，都成為新時(shí)代財(cái)務(wù)管理的特征。就我公司來講，隨著海外市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，許多新的業(yè)務(wù)、新的項(xiàng)目被納入了正常的管理范疇，如各種計(jì)劃項(xiàng)目資金的管理等，都給我們帶來了不同程度的挑戰(zhàn)。要緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，迎接新的挑戰(zhàn)，唯一的辦法就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。只有這樣，才能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)財(cái)務(wù)管理工作的政策和規(guī)定，及時(shí)掌握最新的管理手段，更好地履行法律法規(guī)賦予的職能。

(3)明確要求，學(xué)以致用

一要明確培訓(xùn)的重點(diǎn)和要求，及時(shí)了解財(cái)經(jīng)法規(guī)的規(guī)定，熟練掌握財(cái)務(wù)管理的新方式、新方法，開闊視野，博采眾長(zhǎng)，為創(chuàng)造性開展財(cái)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。

二要結(jié)合崗位的實(shí)際和特點(diǎn)，認(rèn)真聽講，廣泛討論，做好筆記，寫好心得，并自覺運(yùn)用到實(shí)際工作中去，推動(dòng)本職工作再上新臺(tái)階。

三要嚴(yán)格遵守各項(xiàng)財(cái)經(jīng)紀(jì)律和公司規(guī)章制度。每一位員工，都必須把遵紀(jì)守法，廉潔奉公作為自己的命脈。

(二)課程介紹

講師：--------

開課地點(diǎn)：三樓培訓(xùn)室

上課時(shí)間：--------------

適用對(duì)象：總經(jīng)理，財(cái)務(wù)人員，商專，庫房主管

課程簡(jiǎn)介：注重與公司非財(cái)務(wù)管理相結(jié)合，讓非財(cái)務(wù)人員了解企業(yè)財(cái)務(wù)本質(zhì)及財(cái)務(wù)管理原理，學(xué)習(xí)運(yùn)用預(yù)算等財(cái)務(wù)工具加強(qiáng)內(nèi)部管理，運(yùn)用財(cái)務(wù)思維解讀企業(yè)運(yùn)作，并尋求提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效的方法，將企業(yè)整體戰(zhàn)略與自身的財(cái)務(wù)管理責(zé)任更好地結(jié)合起來,有效提升企業(yè)的管理水平。

分組授課、互動(dòng)交流、案例分析、小組討論.

課程大綱：一、財(cái)務(wù)部基本情況講述

1、財(cái)務(wù)部的崗位設(shè)置及職責(zé)、職權(quán)表述

總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制(財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、出納、材料會(huì)計(jì)、銷售會(huì)計(jì)、內(nèi)審會(huì)計(jì)、分公司會(huì)計(jì)、分公司出納)

1)財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理工作

3)出納：負(fù)責(zé)銀行結(jié)算，現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)及庫存現(xiàn)金管理

4)材料會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)存貨(原材料、自制半成品、在品、外協(xié)半成品、產(chǎn)成品)出入庫的核算，及庫存物資6s，及時(shí)傳遞出入庫單據(jù)。

5)銷售會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)查收貨款，審核銷售訂單，登記預(yù)收、應(yīng)收賬款明細(xì)表，上報(bào)銷售業(yè)績(jī)。

6)內(nèi)審會(huì)計(jì)：監(jiān)督檢查，財(cái)務(wù)工作清理，整頓。

2、財(cái)經(jīng)法規(guī)及各項(xiàng)會(huì)計(jì)規(guī)章制度

1)財(cái)經(jīng)法規(guī)

2)公司具體制度

①差旅費(fèi)管理制度：報(bào)銷必須取得正式發(fā)票，實(shí)行一次一清，出差人員回公司后的72小時(shí)內(nèi)必須報(bào)，每超出24小時(shí)減少票面金額的10%。報(bào)銷憑證認(rèn)真填寫，字跡清楚，內(nèi)容完整。

②采購報(bào)銷制度：采購人員欲借款需去財(cái)務(wù)部領(lǐng)取《采購申請(qǐng)單》;采購人員憑發(fā)票(增值稅專用發(fā)票或有檢章的正規(guī)發(fā)票)、質(zhì)檢驗(yàn)收單、倉庫保管員的入庫單，一并粘貼整齊，經(jīng)采購人簽字，物流部經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字，總經(jīng)理簽字(1000元以上)，最后交出納審核方予以報(bào)銷。

③辦公用品報(bào)銷：正規(guī)發(fā)票及保管員簽字的入庫單(入庫單寫明品名、數(shù)量、單價(jià)、金額)，由經(jīng)辦人簽字，管理部經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字，總經(jīng)理簽字(1000元以上)，最后交出納審核方予以報(bào)銷。

④車輛支出報(bào)銷：正規(guī)發(fā)票由經(jīng)辦人簽字，部門經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字，總經(jīng)理簽字(500元以上)，最后交出納審核方予以報(bào)銷。

⑤工資發(fā)放要求：每月10日定期發(fā)放工資。

⑥每月25日17：30統(tǒng)一結(jié)賬。

⑦存貨的管理：對(duì)于庫存物資分為三類管理(a每月盤點(diǎn)、b每季盤點(diǎn)、c每年盤點(diǎn));購入的材料，倉庫管理員憑質(zhì)控部出具的檢驗(yàn)合格單及實(shí)物辦理一式三聯(lián)入庫單，將購入材料分為三類(必檢、抽檢、免檢)，按類別、品名、規(guī)格、型號(hào)分門別類建立相應(yīng)的實(shí)物臺(tái)賬;對(duì)于產(chǎn)成品，入庫單要標(biāo)明儀器編碼、名稱、型號(hào)、單位、數(shù)量、生產(chǎn)通知單號(hào);出庫單，對(duì)于各類材料的發(fā)出，采用先進(jìn)先出法。

3、財(cái)務(wù)部與各部門之間的關(guān)系(如物流部、銷售部)

客戶代表簽定銷售合同，填寫《銷售訂單》及合同，將其交商務(wù)專員審核，在erp中錄入銷售訂單和客戶信息，再由出納審核查收貨款，通知商務(wù)專員，由商務(wù)專員生成發(fā)貨單，物流部安排發(fā)貨。

二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)

1、淺談會(huì)計(jì)的基本知識(shí)

在會(huì)計(jì)文獻(xiàn)上有一個(gè)廣為流行的說法，即“會(huì)計(jì)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的語言”。當(dāng)然，它不是原始的語言，而是一種符號(hào)化的文字與數(shù)字、圖表相結(jié)合的語言。但語言(不管是口頭上的或書面上的)都只是思維的外殼，它通過特定的形式，表現(xiàn)和傳遞人們一定的思想文化內(nèi)容——包括有關(guān)人們的價(jià)值觀、道德風(fēng)尚和行為準(zhǔn)則。會(huì)計(jì)的功能，不管會(huì)計(jì)文獻(xiàn)上有多少種說法，歸根到底，是行為功能。會(huì)計(jì)的技術(shù)方法不管如何復(fù)雜、先進(jìn)，如果它提供的信息不能有效地影響人們的行為(包括組織行為和個(gè)人行為)，就不可能對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活發(fā)揮任何實(shí)際作用。而要使會(huì)計(jì)的行為功能得到充分發(fā)揮，就不是單純靠研究它的技術(shù)方法所能奏效的，還必須深入研究它的社會(huì)文化層面，使會(huì)計(jì)研究的技術(shù)觀和社會(huì)文化觀相結(jié)合。

更具體一點(diǎn)說，一個(gè)組織的領(lǐng)導(dǎo)人如果要求會(huì)計(jì)部門按照他們的意志行事，那他們?cè)诘赖律暇筒豢赡茏龅秸\(chéng)實(shí)守信，在行為上就會(huì)假帳真算或真帳假算，導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息的嚴(yán)重失真。這樣的會(huì)計(jì)問題，就不是單純依靠改進(jìn)會(huì)計(jì)的技術(shù)方法所能解決的，而必須探索問題產(chǎn)生的社會(huì)文化根源，在社會(huì)大環(huán)境中，從樹立正確的價(jià)值觀、道德風(fēng)尚和行為準(zhǔn)則入手，才能從根本上解決問題。

1) 會(huì)計(jì)的丁字賬法

賬戶的基本結(jié)構(gòu)通常可以簡(jiǎn)化為丁字賬戶(或t型賬戶)，用來記錄經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生所引起的會(huì)計(jì)要素的增加額和減少額。

2) 會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理流程

3) 會(huì)計(jì)及會(huì)計(jì)要素

會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，核算和監(jiān)督企業(yè)、政府、非營(yíng)利組織等單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種經(jīng)濟(jì)管理工作。

4) 會(huì)計(jì)等式

2、透視企業(yè)的窗口——財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀

1) 案例：財(cái)務(wù)報(bào)表的作用

2) 財(cái)務(wù)報(bào)表特征

3) 資產(chǎn)負(fù)債表閱讀

4) 損益表閱讀

5) 現(xiàn)金流量表閱讀

6) 三大財(cái)務(wù)報(bào)表之間的勾稽關(guān)系

7) 區(qū)域銷售業(yè)績(jī)排名表閱讀(舉例說明)

8) 全公司個(gè)人業(yè)績(jī)排名表閱讀(舉例說明)

9) 各部門銷售業(yè)績(jī)、費(fèi)用、欠款匯總表閱讀(舉例說明)

10) 分公司費(fèi)用預(yù)算表閱讀

11) 分公司撥款、收入、費(fèi)用、余額匯總表閱讀

12) 本月收支與上月收支財(cái)務(wù)分析表閱讀

3、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

1) 虛假財(cái)務(wù)報(bào)表( 財(cái)務(wù)欺詐)識(shí)別的基本技巧

① 選用不當(dāng)?shù)恼叟f方法：折舊方法也是公司最常使用的一種操縱利潤(rùn)的辦法。延長(zhǎng)折舊年限、由加速折舊法改為直線法、甚至不提折舊等情況在實(shí)際操作中屢見不鮮。例如，在財(cái)務(wù)報(bào)表中將固定資產(chǎn)的折舊方法由加速折舊法改為直線法，“幫助”公司增加利潤(rùn)，由虧損變?yōu)橛?/p>

② 選用不當(dāng)?shù)氖杖搿①M(fèi)用確認(rèn)方法：提前或推遲確認(rèn)收入或費(fèi)用也是上市公司普遍采用一種操縱利潤(rùn)的方法。例如，國(guó)嘉實(shí)業(yè)在xx年12月5日與美國(guó)公司同意以120xx萬元的價(jià)格購買國(guó)嘉實(shí)業(yè)開發(fā)出的軟件，合同約定的交貨時(shí)間為xx年的6月和9月，xx年2月質(zhì)量鑒定后予以驗(yàn)收。但國(guó)嘉實(shí)業(yè)在xx年12月25日與一家外貿(mào)公司簽訂協(xié)議，以9600萬元的價(jià)格“賣斷”軟件，據(jù)此確認(rèn)了5100萬元的利潤(rùn)。顯然，國(guó)嘉實(shí)業(yè)在尚未提供商品時(shí)就確認(rèn)收入是不符合準(zhǔn)則規(guī)定的。

③ 通過其他手段操縱利潤(rùn)

通過調(diào)整以前年度損益、對(duì)外負(fù)債的不當(dāng)計(jì)算以及對(duì)往來科目如應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款掛賬等形式來虛增利潤(rùn)。企業(yè)將應(yīng)記入當(dāng)期收入的款項(xiàng)，通過延緩開發(fā)票或不開發(fā)票的手段，記入應(yīng)付款項(xiàng)核算，從而達(dá)到減少利潤(rùn)的目的。

2) 財(cái)務(wù)報(bào)表分析與財(cái)務(wù)診斷

4、其他非財(cái)務(wù)信息對(duì)信息使用者的影響

非財(cái)務(wù)信息可以幫助信息使用者更全面地理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想，彌補(bǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息的不足。這些信息一般包括：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)信息，如市場(chǎng)份額、用戶滿意程度、新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)等;(2)企業(yè)管理當(dāng)局的分析評(píng)價(jià);(3)前瞻性信息，即企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)以及管理部門的計(jì)劃等;(4)主要管理人員的信息;(5)背景信息，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)范圍與內(nèi)容、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)等。非財(cái)務(wù)信息，有利于會(huì)計(jì)信息使用者對(duì)企業(yè)的綜合分析評(píng)價(jià)及對(duì)企業(yè)前景的判斷。非財(cái)務(wù)信息可用文字或數(shù)據(jù)形式在報(bào)表附注、年度財(cái)務(wù)報(bào)告等處加以說明。

三、管理會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)

1、管理會(huì)計(jì)應(yīng)用的必要性

管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用，實(shí)行事先計(jì)算、事中控制和事后分析相結(jié)合， “標(biāo)準(zhǔn)成本”、“實(shí)際成本”、“差異分析”的運(yùn)用，更為直接有效地服務(wù)于企業(yè)管理。

財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)領(lǐng)域的研究，特別是對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的建立與完善的研究，一直是我國(guó)會(huì)計(jì)界廣泛加以關(guān)注并深入進(jìn)行探討的課題。而在同一期間，由于種種原因，我國(guó)會(huì)計(jì)界對(duì)管理會(huì)計(jì)領(lǐng)域的研究卻缺乏應(yīng)有的重視，我國(guó)的管理會(huì)計(jì)無論是在理論研究還是在實(shí)踐應(yīng)用方面，同美、英等西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比都存在著很大的差距。管理會(huì)計(jì)作為一門獨(dú)立的學(xué)科，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的日新月異，管理會(huì)計(jì)在加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益方面的作用將會(huì)越來越大。

2、管理會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)

3、成本性態(tài)與變動(dòng)成本

成本性態(tài)是指成本發(fā)生額與業(yè)務(wù)量之間的依存關(guān)系。進(jìn)行成本的性態(tài)分析就是要考察成本發(fā)生額與業(yè)務(wù)量之間規(guī)律性的聯(lián)系。

按照成本對(duì)業(yè)務(wù)量的依存關(guān)系,我們通常將成本區(qū)分為固定成本、變動(dòng)成本和半變動(dòng)成本三類。

變動(dòng)成本是指那些成本的總發(fā)生額在相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而呈線性變動(dòng)的成本項(xiàng)目。直接人工、直接材料都是典型的變動(dòng)成本項(xiàng)目,在一定期間內(nèi)它們的發(fā)生總額隨著業(yè)務(wù)量的增減而成正比例變動(dòng),但單位產(chǎn)品的耗費(fèi)則保持不變。

4、本量利分析

本量利分析，是將成本劃分為固定成本和變動(dòng)成本，并假定產(chǎn)銷量一致的情況下，根據(jù)成本、業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)三者之間的關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策的一種技術(shù)方法。其原理在決策、計(jì)劃和控制中具有廣泛的用途，是管理會(huì)計(jì)的重要基礎(chǔ)。

5、管理會(huì)計(jì)與決策系統(tǒng)的關(guān)系

現(xiàn)代管理科學(xué)認(rèn)為，管理首先是決策，決策是領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的首要職能。因而以現(xiàn)代管理科學(xué)為指導(dǎo)所形成的管理會(huì)計(jì)，也把“決策會(huì)計(jì)”放在首位。

現(xiàn)代管理科學(xué)從決策是管理的首要職能這一基本認(rèn)識(shí)出發(fā)，把一個(gè)完整的管理系統(tǒng)區(qū)分為三個(gè)層次：一是決策系統(tǒng);二是決策支持系統(tǒng);三是執(zhí)行與控制系統(tǒng)。與此相適應(yīng)，管理人員也可區(qū)分為三種不同類型：一是決策人員;二是參謀人員;三是執(zhí)行人員。會(huì)計(jì)人員作為信息專家，是屬于決策支持系統(tǒng)中的參謀人員。

決策支持系統(tǒng)與決策系統(tǒng)的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上是“謀”與“斷”的關(guān)系，即以后者作為前者的“外腦”，為前者最終進(jìn)行科學(xué)決策而充分發(fā)揮“智囊團(tuán)”的作用。“謀”。“斷”相對(duì)分開、相互協(xié)作，是現(xiàn)代決策體制的重要特點(diǎn)。這種決策體制最早是由軍事科學(xué)提出來的。因?yàn)榇罅康膽?zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐和無數(shù)血的教訓(xùn)充分證明：不通過參謀部具體掌握各有關(guān)方面大量的軍事情報(bào)(信息)，據(jù)以進(jìn)行分析研究，制定各種科學(xué)可行的作戰(zhàn)方案，然后由司令部作出正確的判斷和選擇，從中選取在一定條件下最可行的作戰(zhàn)方案，要打勝仗是不可能的。甚至可以這樣說：沒有參謀部的“多謀”，就不會(huì)有司令部的“善斷”，沒有參謀部的運(yùn)籌帷幄，就不會(huì)有司令部的決勝千里。因而現(xiàn)代軍事科學(xué)十分重視參謀機(jī)構(gòu)(人員)的作用。這種由軍事科學(xué)確立的科學(xué)的決策體制，很快被推廣應(yīng)用到現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中來，并在經(jīng)濟(jì)管理實(shí)踐中顯示出強(qiáng)大的生命力。

四、預(yù)算制度管理(包括預(yù)算的編制及其貫徹執(zhí)行)

預(yù)算制度管理通常按照“由上而下，上下結(jié)合，分級(jí)編制，逐級(jí)匯總”的方式進(jìn)行。

預(yù)算管理的重要性在于它對(duì)管理會(huì)計(jì)的兩大組成部分——決策會(huì)計(jì)與執(zhí)行會(huì)計(jì)起著承上啟下的作用。它既是決策會(huì)計(jì)所定決策目標(biāo)的具體化與協(xié)調(diào)化，又是對(duì)決策目標(biāo)的貫徹執(zhí)行落實(shí)責(zé)任與指導(dǎo)行為的重要規(guī)范。

也就是：預(yù)算管理首先要對(duì)按決策程序所定的決策方案進(jìn)行加工、匯總，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在一定期間的全面預(yù)算，以集中反映整個(gè)企業(yè)在該時(shí)期內(nèi)要完成的目標(biāo)和任務(wù);為促進(jìn)企業(yè)總體目標(biāo)和任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，還需進(jìn)一步落實(shí)和具體化，為此，就要進(jìn)行指標(biāo)分解，形成各個(gè)“責(zé)任中心”的責(zé)任預(yù)算，使它們明確各自的目標(biāo)、任務(wù)，井以責(zé)任預(yù)算所規(guī)定的目標(biāo)作為開展日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的準(zhǔn)繩;各個(gè)“責(zé)任中心”在日常經(jīng)營(yíng)過程中，通過“責(zé)任會(huì)計(jì)”對(duì)預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行系統(tǒng)的記錄和剖析，從實(shí)際完成情況和預(yù)定目標(biāo)的對(duì)比，評(píng)價(jià)和考核各個(gè)“責(zé)任中心”及其有關(guān)人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并通過信息反饋，及時(shí)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)方面充分發(fā)揮制約和促進(jìn)作用，以確保決策所定目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

由此可見，預(yù)算管理的技術(shù)方法，通過較長(zhǎng)期的實(shí)踐，已經(jīng)得到充分的發(fā)展并趨于定型化了。問題在于它的社會(huì)文化層面。

實(shí)踐證明：預(yù)算的制定和執(zhí)行，是一種群體行為，工作群體內(nèi)部的凝聚力越強(qiáng)，群體對(duì)預(yù)算目標(biāo)的認(rèn)同感就越強(qiáng)，取得的效果也就越好;反之，取得的效果就越差。群體動(dòng)力充分發(fā)揮的最高境界是使之達(dá)到最佳的“競(jìng)技狀態(tài)”，即使每一個(gè)職工目標(biāo)一致，通力協(xié)作，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能，全力拼搏、奮勇爭(zhēng)先。這樣，就自然而然地能取得在可能范圍內(nèi)的最佳集體成果。要使預(yù)算管理達(dá)到這樣高的境界，就要以基層作為管理權(quán)力的基點(diǎn)，真正確立廣大員工的主體地位，賦予他們充分的自主權(quán)、知情權(quán)和發(fā)言權(quán)，即堅(jiān)持人本位原則，以員工滿意作為顧客滿意的基礎(chǔ)和條件，以促進(jìn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線的廣大員工的自主性和開拓、創(chuàng)新精神的充分發(fā)揮。

據(jù)此，在預(yù)算管理工作中，要注意如下兩點(diǎn)：

第一、總預(yù)算指標(biāo)的分解、落實(shí)，必須充分尊重下級(jí)預(yù)算執(zhí)行者的獨(dú)立自主精神，由過去從上而下頒發(fā)“強(qiáng)加性的分預(yù)算”改變?yōu)橛蓮V大員工親自參與制定而形成“參與性分預(yù)算”。這樣做的結(jié)果，就會(huì)使分預(yù)算的執(zhí)行者增強(qiáng)主人翁責(zé)任感，從而把所制定的有關(guān)分預(yù)算的執(zhí)行看作是“自己”義不容辭的責(zé)任，借以充分調(diào)動(dòng)他們完成預(yù)定目標(biāo)的主動(dòng)性與積極性。

第二、預(yù)算的貫徹執(zhí)行應(yīng)當(dāng)使執(zhí)行者彼此之間從各自的主體地位出發(fā)，相互承諾，形成相互遵循的權(quán)、責(zé)關(guān)系，并具體化為一系列相互聯(lián)結(jié)的內(nèi)部契約關(guān)系，以此作為各自的行為規(guī)范。從而使預(yù)算執(zhí)行者在其運(yùn)作中，形成一種以“自主管理”為基礎(chǔ)的“自行調(diào)節(jié)”、“自行控制”、“自行適應(yīng)”的機(jī)制;并依據(jù)一套動(dòng)態(tài)追蹤式的瞬時(shí)信息網(wǎng)絡(luò)，相互予以溝通，如若發(fā)現(xiàn)任何“失衡”現(xiàn)象，即及時(shí)據(jù)以糾正，以保持組織內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)運(yùn)作與動(dòng)態(tài)平衡，從下而上促進(jìn)企業(yè)總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

以上所述，是在預(yù)算管理領(lǐng)域，以正確的社會(huì)文化觀為指導(dǎo)，使管理會(huì)計(jì)的行為功能得以充分發(fā)揮，使之向更深的層次、更高的水平發(fā)展的鮮明體現(xiàn)。

五、內(nèi)部控制體系

1、內(nèi)部控制及其在企業(yè)管理中的作用

為了有效治理會(huì)計(jì)信息嚴(yán)重失真的現(xiàn)象，xx年10月31日修訂通過的會(huì)計(jì)法的第27條中，從實(shí)質(zhì)上要求各單位必須建立健全內(nèi)部控制制度。新頒布的會(huì)計(jì)法明確要求各單位應(yīng)建立健全本單位內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督制度，這是保證會(huì)計(jì)有效發(fā)揮其應(yīng)有作用的重要舉措，而作為會(huì)計(jì)監(jiān)督重要基礎(chǔ)的內(nèi)部控制，特別是與會(huì)計(jì)監(jiān)督直接相關(guān)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制又是會(huì)計(jì)控制得以最終實(shí)現(xiàn)的前提。

2、內(nèi)部控制的重點(diǎn)內(nèi)容及方法

對(duì)于內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的具體內(nèi)容，一般說來我們可以將其分為基礎(chǔ)控制、紀(jì)律控制和實(shí)物控制。它們是實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的最終途徑。

1)憑證控制。憑證控制就是利用會(huì)計(jì)憑證對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行的控制。會(huì)計(jì)憑證是證明經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任的原始憑據(jù)，是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的重要工具。良好的憑證控制制度是其他內(nèi)部控制有效運(yùn)作的前提。

要做好憑證控制，一般應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：(1)單位發(fā)生的一切經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)都必須填制或取得合法的原始憑證，一切原始憑證反映的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)都必須是真實(shí)、有效的;(2)要設(shè)計(jì)良好的憑證格式和內(nèi)容;(3)規(guī)定合理、有效的憑證傳遞程序;(4)在入賬之前對(duì)所有的憑證都應(yīng)嚴(yán)格審核，無效憑證一律不得入賬;(5)做好會(huì)計(jì)憑證的保管工作。

2)賬簿控制。賬簿是全面地、連續(xù)地、系統(tǒng)地進(jìn)行歸類和整理經(jīng)濟(jì)活動(dòng)數(shù)據(jù)的重要手段，是編制會(huì)計(jì)報(bào)表的依據(jù)。因此賬簿控制對(duì)保證會(huì)計(jì)報(bào)表的質(zhì)量具有重要的意義。賬簿控制一般包括以下幾方面的內(nèi)容：(1)賬簿體系要適應(yīng)企業(yè)的規(guī)模和特點(diǎn)，切合企業(yè)管理的需要;(2)賬簿的內(nèi)容和格式應(yīng)詳簡(jiǎn)得當(dāng)，既要保證記錄系統(tǒng)的完整、準(zhǔn)確性，又要注重會(huì)計(jì)工作的效率;(3)登賬應(yīng)以合法憑證為依據(jù)，遵循規(guī)定的會(huì)計(jì)處理程序，將會(huì)計(jì)憑證的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)分類記入賬簿，做到全面地、連續(xù)地、系統(tǒng)地、及時(shí)地反映和控制企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng);(4)所有的賬簿都必須內(nèi)容完整，手續(xù)齊備，按規(guī)定使用，并要妥善保管。

3)報(bào)表控制。會(huì)計(jì)報(bào)表是企業(yè)會(huì)計(jì)信息的主要載體，會(huì)計(jì)報(bào)表的質(zhì)量直接決定著會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，因此，報(bào)表控制的作用不言而喻。一般來說，報(bào)表控制應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)會(huì)計(jì)報(bào)表的種類、格式和內(nèi)容應(yīng)符合國(guó)家會(huì)計(jì)法、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及相關(guān)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定;(2)報(bào)表的編制必須以核實(shí)后的賬簿記錄為依據(jù)，并做到數(shù)字準(zhǔn)確，內(nèi)容完整;(3)定時(shí)、按時(shí)編制規(guī)定的報(bào)表;(4)報(bào)送及時(shí)，為有關(guān)決策者提供相關(guān)信息。

4)核對(duì)控制。它是利用記錄與記錄之間的勾稽關(guān)系以及記錄與實(shí)物之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行的控制，包括賬實(shí)、賬證、賬賬、賬表及表表之間的核對(duì)。完善的核對(duì)制度對(duì)有效保護(hù)資產(chǎn)的安全完整，保證會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量具有重要意義。

紀(jì)律控制基礎(chǔ)控制是會(huì)計(jì)控制的前提，但要使其充分發(fā)揮作用，必須切實(shí)地加以貫徹執(zhí)行。紀(jì)律控制就是為保證基礎(chǔ)控制能充分發(fā)揮作用而進(jìn)行的控制，它主要包括內(nèi)部牽制和內(nèi)部稽核。

3、內(nèi)部控制實(shí)施的實(shí)務(wù)—企業(yè)內(nèi)部控制的組成(案例，銷售業(yè)務(wù)的控制要點(diǎn))

六、納稅籌劃

1、現(xiàn)行主要稅種有哪些

我國(guó)現(xiàn)行稅種共有24個(gè)，按照財(cái)政分稅制的要求，將24個(gè)稅種按照實(shí)際情況劃分為中央稅、中央與地方共享稅、地方稅三種。其中，中央稅歸中央所有，地方稅歸地方所有，中央與地方共享稅分配后分別歸中央與地方所有。

1)國(guó)稅局系統(tǒng)：增值稅，消費(fèi)稅，車輛購置稅，鐵道部門、各銀行總行、各保險(xiǎn)總公司集中繳納的營(yíng)業(yè)稅、所得稅、城市建設(shè)維護(hù)稅，中央企業(yè)繳納的所得稅，中央與地方所屬企業(yè)、事業(yè)單位組成的聯(lián)營(yíng)企業(yè)、股份制企業(yè)繳納的所得稅，地方銀行、非銀行金融企業(yè)繳納的所得稅，海洋石油企業(yè)繳納的所得稅、資源稅，外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅，證券交易稅(開征之前為對(duì)證券交易征收的印花稅)，個(gè)人所得稅中對(duì)儲(chǔ)蓄存款利息所得征收的部分，中央稅的滯納金、補(bǔ)稅、罰款。

2)地稅局系統(tǒng)：營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅(不包括上述由國(guó)家稅務(wù)局系統(tǒng)負(fù)責(zé)征收管理的部分)，地方國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)繳納的所得稅、個(gè)人所得稅(不包括對(duì)銀行儲(chǔ)蓄存款利息所得征收的部分)，資源稅，城鎮(zhèn)土地使用稅，耕地占用稅，土地增值稅，房產(chǎn)稅，城市房地產(chǎn)稅，車船使用稅，車船使用牌照稅，印花稅，契稅，屠宰稅，筵席稅，農(nóng)業(yè)稅、牧業(yè)稅及其地方附加，地方稅的滯納金、補(bǔ)稅、罰款。

為了加強(qiáng)稅收征收管理，降低征收成本，避免工作交叉，簡(jiǎn)化征收手續(xù)，方便納稅人，在某些情況下，國(guó)家稅務(wù)局和地方稅務(wù)局可以相互委托對(duì)方代收某些稅收。另外，對(duì)于特殊情況，國(guó)家稅務(wù)總局會(huì)對(duì)某些稅種的征收系統(tǒng)，做出特別的安排和調(diào)整。

因此，納稅人涉及具體稅種應(yīng)當(dāng)向哪個(gè)稅務(wù)系統(tǒng)繳納問題時(shí)，還是應(yīng)當(dāng)以當(dāng)?shù)刂鞴車?guó)家稅務(wù)機(jī)關(guān)和地方稅務(wù)機(jī)關(guān)的實(shí)際分工及其具體要求為準(zhǔn)。

2、公司涉及的主要稅種解析

3、納稅籌劃

企業(yè)從事生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的目的之一是獲利，對(duì)納稅人來說，稅收是支出構(gòu)成的一部分。因此，就像企業(yè)節(jié)約費(fèi)用、節(jié)約成本一樣，為了獲利，企業(yè)開始節(jié)稅，也就是通常所說的納稅籌劃。稅務(wù)籌劃是在符合市場(chǎng)規(guī)律、符合市場(chǎng)運(yùn)行方式的前提下進(jìn)行，任何企業(yè)都應(yīng)掌握好籌劃的尺度，不可過度籌劃，否則將導(dǎo)致與市場(chǎng)規(guī)律相悖，從而得不償失。稅務(wù)籌劃是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如同搞發(fā)明創(chuàng)造，需要?jiǎng)?chuàng)新能力，不可能聽一下簡(jiǎn)單介紹就開藥方，必須望、聞、問、切，實(shí)地考察，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)才能對(duì)癥下藥。正確的流程應(yīng)該是：稅務(wù)部門籌劃——法律部門合同定稅——業(yè)務(wù)部門執(zhí)行生稅——會(huì)計(jì)部門繳稅。 企業(yè)的財(cái)務(wù)資料是需要嚴(yán)格保密的。納稅籌劃是需要企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)全面配合才能得以實(shí)施的，僅僅在財(cái)務(wù)部門做文章是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

例如，利用固定資產(chǎn)的折舊年限進(jìn)行納稅籌劃：一般來說，折舊年限取決于固定資產(chǎn)能夠使用的年限，由于使用年限本身就是一個(gè)預(yù)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)值，使得折舊年限容納了很多人為的成份，從而為納稅籌劃提供了可能性。

財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步有關(guān)財(cái)務(wù)稅收問題的通知》(財(cái)工字[]041號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《通知》)第一條規(guī)定：研究設(shè)備計(jì)提的折舊屬于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝所發(fā)生的費(fèi)用(統(tǒng)稱為“技術(shù)開發(fā)費(fèi)”);工業(yè)企業(yè)的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用年增長(zhǎng)幅度在10%以上的，可再按實(shí)際發(fā)生額的50%抵扣當(dāng)年度的應(yīng)納稅所得額。《通知》第四條還規(guī)定：為推進(jìn)企業(yè)機(jī)器設(shè)備的更新，對(duì)一些在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有重要地位、技術(shù)進(jìn)步快的納稅人，其機(jī)器設(shè)備可以采用加速折舊方法。可見，對(duì)研究設(shè)備采取不同的折舊方法，直接關(guān)系到不同年度技術(shù)開發(fā)費(fèi)用金額的大小，從而將影響到企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。下面舉例分析。

甲企業(yè)適用33%的所得稅稅率，20xx年12月為開發(fā)新技術(shù)、研制新產(chǎn)品購入一套價(jià)值150萬元、使用期限為5年的機(jī)器設(shè)備。企業(yè)采取年數(shù)總和法計(jì)提折舊(為簡(jiǎn)化分析，未考慮該項(xiàng)設(shè)備的凈殘值)。20xx年，企業(yè)實(shí)際發(fā)生技術(shù)開發(fā)費(fèi)200萬元，加上折舊額后的費(fèi)用總額為200+150 5 15=250萬元。20xx年，企業(yè)實(shí)際發(fā)生了開發(fā)費(fèi)用225萬元，則本年度費(fèi)用總額為225+150 4 15=265萬元，年增長(zhǎng)率為(265-250) 250 100%=6%，可以據(jù)實(shí)列支。那么，企業(yè)兩年的開發(fā)費(fèi)用總額為515萬元，累計(jì)可抵減所得稅支出169.95萬元。

可以計(jì)算出，當(dāng)企業(yè)20xx年度的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用增至250 (1+10%)=275萬元時(shí)，技術(shù)開發(fā)費(fèi)就被允許在稅前加計(jì)扣除。那么，擴(kuò)大科技費(fèi)用投入是企業(yè)享受稅收優(yōu)惠的唯一途徑嗎?下面進(jìn)行分析。

假定甲企業(yè)按直線法計(jì)提折舊，則年均折舊額為30萬元，20xx年度的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用總額為200+30=230萬元。經(jīng)測(cè)算，第二年度的數(shù)額達(dá)到230 (1+10%)=253萬元時(shí)就可以加計(jì)扣除。事實(shí)上，企業(yè)20xx年度的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用總額為225+30=255萬元，增長(zhǎng)率為10.87%。因此，按規(guī)定允許再按實(shí)際發(fā)生額的50%抵扣當(dāng)年的應(yīng)納稅所得額，則兩年的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用總額為485萬元，累計(jì)可減少所得稅支出(485+255 50%) 33%=202.125萬元。

經(jīng)過分析可知，企業(yè)根本無須加大科技投入，只需改變折舊方法，就可以享受到加計(jì)扣除稅收優(yōu)惠，從而節(jié)約稅款32.175萬元。由于加速折舊下前期少繳納的稅款將在后期轉(zhuǎn)回，企業(yè)實(shí)際上能夠節(jié)約稅收支出32.175+(515-485) 33%=42.075萬元(也就是255 50% 33%=42.075萬元)。所以，選擇直線法計(jì)提折舊是非常有利的。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇二

一、開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【曉波解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

二、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

1.您以前聽過我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

3.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

三、產(chǎn)品介紹技巧

介

紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【曉波解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

四、留住客戶常用話術(shù)

離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

五、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【曉波解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

六、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

【曉波解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

七、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇三

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇四

1.銷售的開場(chǎng)白技巧

銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場(chǎng)白。開場(chǎng)白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。

銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場(chǎng)白呢?

(1)建立良好的第一印象

銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

(2)激發(fā)對(duì)象的興趣

無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺得本次的溝通對(duì)他來說是有價(jià)值的。

(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

2.洽談主題的設(shè)計(jì)

整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

(2)考慮聽眾程度

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對(duì)方聽得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇五

大力開展員工培訓(xùn)，是持續(xù)提升員工職業(yè)素養(yǎng)，提高企業(yè)組織績(jī)效，營(yíng)造學(xué)習(xí)工作良好氛圍，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要現(xiàn)代企業(yè)管理途徑。開展員工培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)發(fā)展、制度建立和完善有著十分重要的意義。根據(jù)集團(tuán)公司20xx年經(jīng)營(yíng)管理模式的改變，為適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求和發(fā)展需要，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

以集團(tuán)公司20xx年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想為規(guī)范準(zhǔn)則，以各子公司各負(fù)其責(zé)、集團(tuán)加強(qiáng)宏觀調(diào)控和監(jiān)督為原則，以入職培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)為重點(diǎn)，以素質(zhì)和能力建設(shè)為核心，逐步形成與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)、符合員工成長(zhǎng)規(guī)律的多層次、分類別、多形式、重實(shí)效、充滿活力的培訓(xùn)格局，建設(shè)一支學(xué)習(xí)型、實(shí)干型、創(chuàng)新型的員工隊(duì)伍，為骨干員工構(gòu)建福田生涯規(guī)劃提供方向，也為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略提供人力保證。

二、總體目標(biāo)

通過培訓(xùn)，解決不同層面存在的不同問題，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和歸屬感，提高組織和個(gè)人的應(yīng)變、適應(yīng)能力，提高工作績(jī)效水平和工作能力。

2、營(yíng)銷層：解決服務(wù)意識(shí)、業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，市場(chǎng)拓展能力不足等問題;

4、管理層：解決跨部門、跨子公司溝通與合作欠缺，計(jì)劃與目標(biāo)管理技能缺乏，管理角色定位不準(zhǔn)、執(zhí)行力不強(qiáng)等問題。

5、經(jīng)營(yíng)層：解決戰(zhàn)略思維不清晰，現(xiàn)代企業(yè)管理理念滯后，創(chuàng)業(yè)激情減退、中心觀念薄弱等問題。

三、原則方法

1、改革培訓(xùn)模式。20xx年的培訓(xùn)除集團(tuán)及董事會(huì)確定的培訓(xùn)人員外，以各子公司自行組織為主，內(nèi)容、方法、時(shí)間自定;集團(tuán)公司對(duì)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行核查，集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)制訂總體培訓(xùn)方案、培訓(xùn)過程的監(jiān)督和不定期進(jìn)行跟蹤問效。

2、推行培訓(xùn)積分制。集團(tuán)公司以培訓(xùn)積分的方式對(duì)各子公司的培訓(xùn)工作進(jìn)行評(píng)估考核。單位主管為培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一責(zé)任人，各級(jí)經(jīng)理均負(fù)有培訓(xùn)下屬的職責(zé)，通過日常工作對(duì)員工進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)，使員工具備工作必須的知識(shí)、技能、工作態(tài)度和解決問題的能力。

3、注重培訓(xùn)實(shí)效。把理論知識(shí)學(xué)習(xí)、核心能力訓(xùn)練與研究解決實(shí)際問題結(jié)合起來，圍繞企業(yè)制度改革與發(fā)展的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題，著眼于提高員工素質(zhì)和能力，有針對(duì)性地制訂符合本公司實(shí)際的可行性培訓(xùn)計(jì)劃，精選培訓(xùn)內(nèi)容，精心組織、設(shè)計(jì)，加強(qiáng)培訓(xùn)過程管理，健全和完善自身培訓(xùn)評(píng)估考核制度，切實(shí)保證培訓(xùn)的質(zhì)量和實(shí)際效果。

4、內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)相結(jié)合。強(qiáng)化各級(jí)職務(wù)的培訓(xùn)職責(zé)，加強(qiáng)內(nèi)部講師培訓(xùn)，依靠骨干員工開展一線員工的培訓(xùn)工作;加強(qiáng)對(duì)時(shí)代光華培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，根據(jù)各層面能力提升方向制定學(xué)習(xí)內(nèi)容;積極利用社會(huì)優(yōu)秀師資力量，可外請(qǐng)專家學(xué)者進(jìn)入企業(yè)授課，培訓(xùn)資源共享，也可安排不同層面的外派學(xué)習(xí)，開展提高型的高層次培訓(xùn);各單位自行組織培訓(xùn)課程，對(duì)課程面較廣的可邀請(qǐng)其他兄弟單位相關(guān)崗位人員共同參加。

5、集訓(xùn)與自學(xué)相結(jié)合。采取集中培訓(xùn)和自學(xué)兩條腿走路，采取分區(qū)域、分層次地進(jìn)行集中培訓(xùn)，同時(shí)，注意引導(dǎo)和激勵(lì)員工提高主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)，各公司人事管理部門要積極想辦法，為員工提供學(xué)習(xí)所需的相關(guān)專業(yè)書籍、報(bào)刊及音像教材，創(chuàng)造員工自學(xué)條件;開展以老帶新活動(dòng)，提倡新的師徒關(guān)系，不斷完善人才梯隊(duì)架構(gòu)。

6、理論與實(shí)踐相結(jié)合。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞工作的實(shí)踐操作選定，積極開展實(shí)踐操作的指導(dǎo)，不斷改進(jìn)技術(shù)和流程，提高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量;開展讀書與專題案例討論活動(dòng)，及時(shí)溝通信息，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，達(dá)成資源共享，提高分析問題、解決問題的能力，解決實(shí)際工作中碰到的問題。

四、實(shí)施重點(diǎn)

1、入職培訓(xùn)

(1)目標(biāo)：使新入職員工了解企業(yè)管理狀況，基本理解企業(yè)管理制度和工作要求，基本認(rèn)同企業(yè)的理念和價(jià)值取向，基本掌握崗位操作的標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)規(guī)程，盡快熟悉工作環(huán)境，適應(yīng)工作崗位。

(2)培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)概況、企業(yè)理念、企業(yè)辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站的功能及使用、質(zhì)量管理體系及運(yùn)行、員工手冊(cè)和管理制度、崗位操作規(guī)程、公司環(huán)境參觀、新員工座談。

(3)實(shí)施要求：

a、各公司統(tǒng)一組織集中培訓(xùn)，每隔兩月或新入職人員滿10人舉辦一期;

b、崗位職責(zé)、崗位操作規(guī)程等針對(duì)性課程由各相關(guān)部門安排;

c、培訓(xùn)結(jié)束組織書面考核，人事部門要組織各操作類別專業(yè)考核;

d、參加并通過考核是員工轉(zhuǎn)正的條件之一。

2、崗位技能培訓(xùn)

(1)目標(biāo)：增進(jìn)員工對(duì)制度規(guī)劃、業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求的理解和認(rèn)識(shí)，掌握工作技能和技巧，提高工作績(jī)效，保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量。

(2)培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)觀念與職業(yè)精神，專業(yè)知識(shí)及操作技巧，工作規(guī)范和規(guī)程，文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

(3)實(shí)施要求：

b、各子公司自行編制基礎(chǔ)課程的授課大綱及培訓(xùn)計(jì)劃;

c、各子公司每年至少組織一次書面考核或?qū)嶋H操作考核。

3、經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)

(1)目標(biāo)：培養(yǎng)和造就一支政治業(yè)務(wù)素質(zhì)高、系統(tǒng)掌握現(xiàn)代管理知識(shí)，經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)、具有創(chuàng)新精神、能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的管理隊(duì)伍。

(2)課程內(nèi)容：思想作風(fēng)建設(shè);工作問題研究及流程改造;管理的方法與藝術(shù);溝通技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè);沖突和矛盾的解決訓(xùn)練;企業(yè)管理、法律法規(guī)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理等業(yè)務(wù)知識(shí)。

(3)實(shí)施要求：

a、此培訓(xùn)為各子公司管理人員，由各子公司統(tǒng)一組織安排;

b、各子公司要制訂每年培訓(xùn)重點(diǎn)及課程實(shí)施計(jì)劃;

c、采取自修與外派學(xué)習(xí)相結(jié)合形式，各子公司每年至少組織一次學(xué)習(xí)研討會(huì)，達(dá)到資源共享，共同提高。

4、培訓(xùn)師培訓(xùn)

(1)目標(biāo)：培養(yǎng)一批對(duì)企忠誠(chéng)，富有激情，基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能嫻熟，具有創(chuàng)新與奉獻(xiàn)精神，愿為團(tuán)隊(duì)建設(shè)出力的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍。

(2)培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)技術(shù)知識(shí)、時(shí)事政治知識(shí)，經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理知識(shí)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識(shí)，演講與口才，福田文化構(gòu)建，禮儀與職業(yè)素養(yǎng)，信息收集與處理。

(3)實(shí)施要求：

a、集團(tuán)統(tǒng)一組織安排，采取相對(duì)集中時(shí)間進(jìn)行兩到三次為期一天的培訓(xùn);

c、不定期組織交流活動(dòng)，信息共享。

五、培訓(xùn)積分

培訓(xùn)工作的評(píng)估實(shí)行積分制，由集團(tuán)人力資源部根據(jù)各子公司上報(bào)的培訓(xùn)記錄、考核成績(jī)及積分登記，采取電話抽查、實(shí)地考察、深入調(diào)查等方式，核實(shí)培訓(xùn)情況后及時(shí)填入《員工培訓(xùn)積分表》，每季度公布一次。

1、培訓(xùn)積分目標(biāo)：

2、培訓(xùn)積分方法：

(1)公司或部門組織的內(nèi)部培訓(xùn)：基本積分為10分/次。

a、進(jìn)行考試的，按成績(jī)給予積分：成績(jī)x≥80 分時(shí)給基本積分再加獎(jiǎng)積分3分;成績(jī)80分≥x≥60 分時(shí)給基本積分;成績(jī)x60 分時(shí)不給積分。

b、以培訓(xùn)總結(jié)、問卷等形式代替考試的：完成的給基本積分，未完成的不給積分。

c、對(duì)于違反培訓(xùn)、考試紀(jì)律的，將予以扣積分處理：曠課的，不給基本積分并扣8分/課次;接聽手機(jī)、遲到、早退和中途擅自離開課堂30分鐘及以上的，在基本積分里扣5分/課次;其它課堂、考試違紀(jì)行為在基本積分里扣3 分/課次。

d、請(qǐng)假程序：

1、由集團(tuán)公司統(tǒng)一組織的培訓(xùn)：集團(tuán)董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)班子成員培訓(xùn)請(qǐng)假需書面報(bào)請(qǐng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn);集團(tuán)副經(jīng)理一級(jí)人員培訓(xùn)請(qǐng)假需書面報(bào)請(qǐng)各分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn);其他人員培訓(xùn)請(qǐng)假需書面報(bào)各部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn);所有假條需報(bào)集團(tuán)人力資源部備案，對(duì)無批準(zhǔn)假條的不管何原因一律倒扣本次應(yīng)有積分;經(jīng)批準(zhǔn)本次未參加培訓(xùn)的，屬集團(tuán)董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)班子成員、工會(huì)主席、各子公司主要領(lǐng)導(dǎo)的如無董事長(zhǎng)另外允許，屬其他成員的如無集團(tuán)分管人力資源領(lǐng)導(dǎo)另外允許，一律不得抵扣本年度的培訓(xùn)積分要求，必須另選時(shí)間完成相應(yīng)的培訓(xùn)積分。

2、各子公司組織的培訓(xùn)：經(jīng)營(yíng)班子成員培訓(xùn)請(qǐng)假需書面報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn);部門副經(jīng)理級(jí)以上人員需報(bào)請(qǐng)各分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn);其他人員培訓(xùn)請(qǐng)假需報(bào)各部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，所有假條需報(bào)各子公司人力資源相關(guān)部門備案，對(duì)無批準(zhǔn)假條的不管何原因一律倒扣本次應(yīng)有積分;經(jīng)批準(zhǔn)本次未參加培訓(xùn)的，屬經(jīng)營(yíng)班子成員的如無子公司的集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)另外允許，屬部門副經(jīng)理的如無子公司主要領(lǐng)導(dǎo)另外允許，屬其他成員的如無子公司分管人力資源領(lǐng)導(dǎo)另外允許，一律不得抵扣本年度的培訓(xùn)積分要求，必須另選時(shí)間完成相應(yīng)的培訓(xùn)積分。

(2)公司組織的外部培訓(xùn)：

a、外派培訓(xùn)單位頒發(fā)資格證書的，積分按獲得資格證書的初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)分別給予15分/20分/25分;如資格證未分級(jí)，則給予基本積分15分。

b、外派培訓(xùn)單位不頒發(fā)資格證書的，以培訓(xùn)報(bào)告或行動(dòng)計(jì)劃給分。及時(shí)提交了培訓(xùn)報(bào)告或行動(dòng)計(jì)劃的給基本積分15分;培訓(xùn)報(bào)告或行動(dòng)計(jì)劃中寫出了對(duì)公司、部門有建設(shè)性方案的由受訓(xùn)人直接上級(jí)給予評(píng)定，可在基本積分上再加獎(jiǎng)積分5—8分;報(bào)告或行動(dòng)計(jì)劃中寫出了對(duì)公司、部門有建設(shè)性方案并在公司實(shí)施的給基本積分再加獎(jiǎng)積分10—15分;未及時(shí)提交培訓(xùn)報(bào)告、行動(dòng)計(jì)劃的扣積分10 分。

b、通過音像、網(wǎng)絡(luò)、書籍學(xué)習(xí)與工作崗位相關(guān)或密切的培訓(xùn)，并及時(shí)提交了心得體會(huì)的，由部門主管給予評(píng)定積分，分別獎(jiǎng)勵(lì)積分10—20 分。

3、給予積分程序：

(1)內(nèi)訓(xùn)：各公司培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施→考試或總結(jié)記錄存檔于人事管理部門→總經(jīng)理(主管)給出初步積分→集團(tuán)人力資源部依實(shí)登記確認(rèn)積分。

(2)外訓(xùn)：填寫外出培訓(xùn)申請(qǐng)表→上交外出培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告、培訓(xùn)(資格)證書復(fù)印件至各人事管理部門→總經(jīng)理(主管)給出初步積分→集團(tuán)人力資源部依實(shí)登記確認(rèn)積分。

(3)個(gè)人名義參訓(xùn)：向各公司人事管理部門上交資格證書原件/心得體會(huì)→總經(jīng)理(主管)給出初步積分評(píng)定→將資格證書原件/心得體會(huì)報(bào)集團(tuán)人力資源部→集團(tuán)人力資源部留存資格證書復(fù)印件并依實(shí)登記確認(rèn)積分。

4、培訓(xùn)積分獎(jiǎng)懲：

(1)積分獎(jiǎng)勵(lì)：

年度完成積分目標(biāo)，且員工全部達(dá)標(biāo)的單位，可給予單位獎(jiǎng)勵(lì)，人數(shù)在20人(含)以下獎(jiǎng)勵(lì)總額600元，人數(shù)在20-100人獎(jiǎng)勵(lì)總額1000 元，人數(shù)在100人以上獎(jiǎng)勵(lì)1500 元。

(2)積分懲處：

年度積分不達(dá)標(biāo)的員工，扣除第12個(gè)月當(dāng)月工資的10%作為處罰，并不得晉升、加薪和參與評(píng)優(yōu);年度積分有不達(dá)標(biāo)員工且在5人以上的單位，從單位集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理(主管)第12個(gè)月當(dāng)月工資中各扣除500 元作為處罰。

六、日常評(píng)估

1、受訓(xùn)人員在培訓(xùn)結(jié)束后，人均發(fā)放《員工受訓(xùn)意見調(diào)查表》，了解對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)及收獲。主要包括：對(duì)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的反應(yīng);對(duì)教材內(nèi)容、質(zhì)量的反應(yīng);對(duì)培訓(xùn)組織的反應(yīng);培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)和技能是否能在將來的工作得到應(yīng)用，收益如何。

2、了解受訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)、技能的掌握情況，評(píng)估受訓(xùn)人員培訓(xùn)后，是否掌握了知識(shí)、技能，通過培訓(xùn)前后考試成績(jī)的比較，或要求受訓(xùn)人員在一定時(shí)間內(nèi)提交一份培訓(xùn)心得，評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

3、采用考察、考核、調(diào)研等方法，了解受訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)、技能的應(yīng)用以及行為和業(yè)績(jī)的改善程度。直接領(lǐng)導(dǎo)考察日常工作，由受訓(xùn)人員給出工作中培訓(xùn)結(jié)果運(yùn)用實(shí)例，證明實(shí)踐培訓(xùn)的內(nèi)容;直接領(lǐng)導(dǎo)考核，如果沒有實(shí)踐，要求受訓(xùn)人提出改進(jìn)方法，繼續(xù)實(shí)踐，反復(fù)應(yīng)用，達(dá)到培訓(xùn)效果。

4、培訓(xùn)的日常評(píng)估由各公司人力資源管理部門自行組織，集團(tuán)人力資源部不定期抽查記錄，以記錄為準(zhǔn)。

七、主要措施

1、加強(qiáng)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組工作。培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組由分管人力資源的總裁助理任組長(zhǎng)，集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)人、各子公司總經(jīng)理(主管)為成員，辦公室設(shè)在集團(tuán)人力資源部，負(fù)責(zé)相關(guān)方案的制定、解釋及評(píng)估、獎(jiǎng)懲的確認(rèn)，保證集團(tuán)整體培訓(xùn)效果。

2、加強(qiáng)內(nèi)部師資隊(duì)伍的建設(shè)。積極鼓勵(lì)和培養(yǎng)骨干員工報(bào)名承擔(dān)相關(guān)課程的講授，對(duì)合格的內(nèi)部講師從總培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)中予以適當(dāng)授課補(bǔ)貼;根據(jù)實(shí)際需求，派出有潛質(zhì)的內(nèi)部師資參加外部培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀的內(nèi)部培訓(xùn)師。

3、建立社會(huì)師資的檔案庫。人事管理部門應(yīng)廣泛搜尋和評(píng)核社會(huì)師資，尋找理論基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、授課能力較強(qiáng)的師資，建立相應(yīng)檔案庫，滿足培訓(xùn)需求。

4、建立培訓(xùn)約束機(jī)制。把參加培訓(xùn)的時(shí)間列入人員考核內(nèi)容;把培訓(xùn)與人事管理制度結(jié)合，培訓(xùn)的考核結(jié)果作為人員考核、任職、定級(jí)、晉升客觀標(biāo)準(zhǔn)之一。

5、設(shè)立管理交流平臺(tái)。要求中層以上管理人員每年根據(jù)實(shí)際工作寫一篇管理論文，在內(nèi)部辦公系統(tǒng)、集團(tuán)網(wǎng)站及《奔向500》上發(fā)表，并鼓勵(lì)其他管理人員積極提交管理論文。在管理人員中培養(yǎng)探討問題、研究問題的良好氛圍。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇六

1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：

非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無。

2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：

課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無。

實(shí)用性：非常實(shí)用：67人；實(shí)用：34人；不實(shí)用：1人。

3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：

語言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無。

現(xiàn)場(chǎng)控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無。

演講風(fēng)格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無。

講師知識(shí)面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無。

對(duì)行業(yè)是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無。

4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：

知識(shí)面廣，演講特別到位，專業(yè)知識(shí)到位，思維清晰，組織能力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，實(shí)用性大，親和力強(qiáng)，語言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)能力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化。現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力強(qiáng)，落落大方。知識(shí)很實(shí)用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。

5、本次培訓(xùn)最大的收獲：

學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語，學(xué)到了實(shí)用的家具銷售知識(shí)；明白作為一個(gè)導(dǎo)購員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信心；學(xué)習(xí)到了一些細(xì)節(jié)性的東西：與顧客溝通時(shí)的語調(diào)、語速、肢體動(dòng)作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益菲淺；等等。

6、是否愿意參加下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：

100%的學(xué)員均表示愿意參加下次培訓(xùn)。

1、培訓(xùn)對(duì)象的進(jìn)一步細(xì)分：

參與本次培訓(xùn)的導(dǎo)購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)歷相差非常大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法肯定會(huì)有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)（塑造產(chǎn)品價(jià)值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對(duì)基礎(chǔ)的知識(shí)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購員或已多次參與過明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化情況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)用性。

2、 客戶經(jīng)理參與度不夠：

建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參與。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。

1、學(xué)員間的傳、幫、帶：

有的專賣店全員參加培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，還要向同事教授相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：

客戶經(jīng)理經(jīng)常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)？對(duì)培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用是否對(duì)銷售起到了促進(jìn)作用？參訓(xùn)學(xué)員是否對(duì)其它導(dǎo)購起到傳、幫、帶的作用？在運(yùn)用相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，是否出現(xiàn)了新的問題？出現(xiàn)了什么樣的問題？如何解決這些新的問題？等等。

3、經(jīng)銷商監(jiān)督：

源自房地產(chǎn)資料

源自房地產(chǎn)資料

15萬，突破至30萬。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系，在肯定學(xué)員積極性的同時(shí)，懇請(qǐng)經(jīng)銷商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷商也十分積極、踴躍。

4、銷售額：

經(jīng)過培訓(xùn)后，專賣店銷售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓(xùn)效果的方式之一。

5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：

經(jīng)過培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇七

為了全面提高員工的業(yè)務(wù)技能水平及了解各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，四公司領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中，抽出時(shí)間來到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項(xiàng)目全體人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及工程、質(zhì)檢、材料、設(shè)備、財(cái)務(wù)、勞資、辦公室等幾個(gè)方面，全面系統(tǒng)的講解了各部門業(yè)務(wù)知識(shí)、崗位責(zé)任和相關(guān)部門的工作流程等。幾天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)各部門的業(yè)務(wù)知識(shí)，工作流程得到了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從中也學(xué)習(xí)到很多平時(shí)很難學(xué)習(xí)到知識(shí)。

通過上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購人員有幾個(gè)共同的特征：①還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達(dá)到完全統(tǒng)一。②通過下午的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)還不夠?qū)I(yè)，各分公司對(duì)同一產(chǎn)品的介紹說法不一。

對(duì)以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購人員、要求著裝統(tǒng)一；同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購人員對(duì)舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與鞏固。

對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，望各分公司統(tǒng)一口徑，我們也會(huì)聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要情況下我們也會(huì)邀請(qǐng)各生產(chǎn)廠家對(duì)各自產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

參加此次培訓(xùn)的導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)認(rèn)真，樂于接受，特別是介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)所采用的提問式講解方式。今后我們會(huì)根據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購人員測(cè)評(píng)表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級(jí)。隨著導(dǎo)購員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升，我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇八

家具導(dǎo)購員培訓(xùn) 一直以來，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當(dāng)買方市場(chǎng)的家具環(huán)境逐漸形成時(shí)；當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打倒無利可圖時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性融會(huì)貫通需求越來越多時(shí)，服務(wù)的力量也日漸突顯。

賣家具不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務(wù)；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡(jiǎn)單，而是要滿足對(duì)其未來家居生活的美好愿望。每一個(gè)布朗登家具的導(dǎo)購員未上崗就要接受這種觀念的培訓(xùn)。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個(gè)別的人，意味著更多的尊重、更個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在的營(yíng)銷需求了。因?yàn)樗^的服務(wù)并不是單純的一種活動(dòng)，也是一個(gè)與客戶互動(dòng)的過程，只有將服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣用心投入認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結(jié)果。

服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變與提升，使布朗登家具更加注重對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。

在公司的銷售培訓(xùn)過程中，除了加強(qiáng)接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓(xùn)是我們銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在。

服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個(gè)性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M(fèi)者提供一條龍的個(gè)性化服務(wù)，讓顧客知道布朗登家具對(duì)他的尊重和關(guān)懷是無處不在的。

我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在；一個(gè)老客戶或消費(fèi)者可能帶來一個(gè)、二個(gè)或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準(zhǔn)消費(fèi)者。一般的家居商場(chǎng)，賣家私就是目標(biāo)，但對(duì)于我們布朗登家具來說“賣家私并不是唯一的目標(biāo)”！因?yàn)楂@取顧客的認(rèn)同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語是“大家好，才是真的好”！而對(duì)于布朗登人來說“顧客的認(rèn)同、認(rèn)可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具將整合各項(xiàng)資源；更加優(yōu)化各項(xiàng)服務(wù)；利用信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為布朗登家具所有的過去和未來的客戶提供更具個(gè)性化、更親切的服務(wù)。

自我提升必讀(一)成長(zhǎng)宣言

a 我尊重我自己，同時(shí)更加尊重別人。b 我更為注意自己的服飾和外表。c 我做事情有始有終。

d 我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。e 我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。

f 我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。g 我接受一切額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。h 我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。i 我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。j 我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動(dòng)。

（二）態(tài)度決定一切

當(dāng)今的社會(huì)呼喚誠(chéng)信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關(guān)于講職業(yè)道德，對(duì)我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點(diǎn)上，不管你是部門經(jīng)理還是普工，在我們的工作過程中應(yīng)該將它養(yǎng)成一種習(xí)慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個(gè)層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對(duì)老板有個(gè)交代。如果我們上升一個(gè)高度來講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰不對(duì)自己的事情負(fù)責(zé)呢？所以，不管從哪個(gè)層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來的是認(rèn)真負(fù)責(zé)——做事認(rèn)真，一絲不茍，并且有始有終。

很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實(shí)，這也并沒有什么關(guān)系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細(xì)致的想想，這樣做對(duì)你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會(huì)為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。

有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強(qiáng)迫自己敬業(yè)——以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度做任何事！經(jīng)過一段時(shí)間后，敬業(yè)就會(huì)變成一種習(xí)慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習(xí)慣，你的成就就相當(dāng)有限，你的那種散漫、馬虎、不負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會(huì)“隨便做一做”，其結(jié)果是可想而知的。

所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績(jī)效不怎么突出，別人也不會(huì)去挑你的毛病，甚至還會(huì)受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。

當(dāng)然，有的人會(huì)想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。

職業(yè)的心態(tài)

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)成功導(dǎo)購員的銷售額可以達(dá)到一般導(dǎo)購員的三倍以上，這就說明了成功的導(dǎo)購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤(rùn)的同時(shí)，也充分實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。然而，很多時(shí)候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導(dǎo)購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對(duì)于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會(huì)，在工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)、不斷增長(zhǎng)能力。這樣，在今后的歷程中，個(gè)人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。

營(yíng)銷知識(shí)

一、職業(yè)的定位

a 顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財(cái)富；是出錢購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。

b 商品是什么——商品就是你對(duì)公司的信心。

c 導(dǎo)購員是什么——導(dǎo)購員是公司的形象、業(yè)務(wù)代表；是公司對(duì)商品進(jìn)行銷售的執(zhí)行人；是對(duì)顧客提供完善的銷售服務(wù)的窗口；是消費(fèi)者意見的征集人和處理各類現(xiàn)場(chǎng)問題的發(fā)言人。

二、基本條件

a 做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠(chéng)、信的工作態(tài)度：

1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；

2、服從指揮的組織原則，有紀(jì)律性；

3、誠(chéng)實(shí)坦蕩，有強(qiáng)烈的責(zé)任心；

4、有信心、樂觀、有毅力；

5、冷靜，有洞察能力； b 充實(shí)的專業(yè)知識(shí)：

1、詳實(shí)準(zhǔn)確的的產(chǎn)品知識(shí)；

2、公司發(fā)展、公司信譽(yù)、品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)；

3、豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力；

4、高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力；

5、善于溝通，了解心理學(xué)；

c 其它知識(shí)如：美學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)。

三、基本信條

四、銷售技能

（一）創(chuàng)造顧客

創(chuàng)造顧客，實(shí)質(zhì)上就是有效的激發(fā)新的消費(fèi)需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產(chǎn)生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。

1、老年顧客：男的突出一個(gè)“尊”字，女顧客應(yīng)講究一個(gè)“廉”字。

2、中年顧客：男的集中表現(xiàn)一個(gè)“速”字，女的集中體現(xiàn)“巧”和“實(shí)”字。

3、青年顧客：男的要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，女的要體現(xiàn)一個(gè)“新”字，為他們提供“標(biāo)新立異”的機(jī)會(huì)。

4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過程中。

5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時(shí)體現(xiàn)出一個(gè)“幫”字。

6、購買力強(qiáng)的顧客：應(yīng)該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個(gè)“名”字。

7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。

8、挑剔的顧客：要集中體現(xiàn)“周到”“細(xì)心”。

9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個(gè)聽眾，要抓住顧客說話的中心意思。

1、急風(fēng)型：此類的顧客有分為：a 沒時(shí)間的；b 性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購物為目的者，應(yīng)先詢問顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于b類顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。

2、精挑細(xì)選型：這是必須花許多時(shí)間決定購買的顧客，應(yīng)該及時(shí)察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。

3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動(dòng)情緒和溝通，應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，似老朋友般進(jìn)行推薦，讓他們信賴而放心購買。

4、依賴型：此類型與精挑細(xì)選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來的喜好與希望，投其所好。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合其本人的優(yōu)點(diǎn)，取得他們理解以達(dá)成銷售。

5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應(yīng)該在接待中隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)姆椒ā．?dāng)然，以上所述的顧客類型只是一個(gè)大概區(qū)分，如今，消費(fèi)者的購買行為已趨向成熟化、個(gè)性化、多元化。導(dǎo)購員應(yīng)該掌握這些基本的要素，同時(shí)在銷售過程中摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，創(chuàng)造屬于自己的個(gè)人銷售技巧。同時(shí)需要明白一點(diǎn)，導(dǎo)購員的情緒會(huì)直接影響到他所接觸的顧客，要求導(dǎo)購員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調(diào)節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務(wù)中。

導(dǎo)購員與顧客從開始接觸、溝通到實(shí)現(xiàn)顧客購買都有一個(gè)過程：

a、引起注意、興趣——賣場(chǎng)擺放整齊，格調(diào)高雅，導(dǎo)購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接顧客。

b、了解顧客心理——導(dǎo)購員與顧客初次打招呼要注意抓緊時(shí)機(jī)，這是個(gè)難點(diǎn)。過早，會(huì)使顧客有壓迫感；過晚，會(huì)給人產(chǎn)生怠慢、冷淡的感覺。這就要求導(dǎo)購員對(duì)顧客有正確的判斷，是自動(dòng)、活潑的顧客還是被動(dòng)、沉默的顧客，做到說話熱情、誠(chéng)懇，把握溝通時(shí)機(jī)，避免顧客引起戒心，產(chǎn)生拉客兜售的誤解或打消購買的念頭。

c、把握購買時(shí)機(jī)——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價(jià)位的商品。

d、介紹商品，誘導(dǎo)購買——導(dǎo)購員了解顧客興趣、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況后，確定顧客購買目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹，循序漸進(jìn)地進(jìn)行誘導(dǎo)，讓顧客通過思考和判斷，充分地認(rèn)識(shí)和了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而自然的產(chǎn)生購買要求。

e、及時(shí)促成成交并建立好感——在顧客產(chǎn)生購買欲望后，仍未明確表示，這時(shí)導(dǎo)購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點(diǎn)后，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)拇黉N技巧及時(shí)促成成交。并從中讓顧客感覺買得放心、稱心。與顧客告別時(shí)，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點(diǎn)頭道別，這樣既能表現(xiàn)自身素質(zhì)，也能提高公司形象。

在以上這樣的銷售過程中，導(dǎo)購員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：

愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對(duì)待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關(guān)心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請(qǐng)記住“顧客再小的事也是大事”。

誠(chéng)心：堅(jiān)持誠(chéng)信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產(chǎn)品，誠(chéng)懇、婉轉(zhuǎn)的語氣，切記盲目夸大產(chǎn)品功能，急功近利。要維護(hù)“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽(yù)度。

熱心：在接待顧客時(shí)做到主動(dòng)、熱情。顧客走進(jìn)展場(chǎng)，主動(dòng)打招呼，對(duì)不同的產(chǎn)品主動(dòng)介紹功能、特性、結(jié)構(gòu)、日常使用方法及注意事項(xiàng)、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來的問題。要學(xué)會(huì)做一名好的聽眾，做到顧客百問百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請(qǐng)記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。

信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己是一名合格的導(dǎo)購員，是應(yīng)該時(shí)刻牢記和做到的。

（三）莊重得體的儀表儀態(tài)

注重儀表儀態(tài)是導(dǎo)購員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現(xiàn)，是尊重消費(fèi)者的需要。導(dǎo)購員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過程中，形象對(duì)顧客的影響占50%以上的比例，導(dǎo)購員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會(huì)為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎(chǔ)。

（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構(gòu)成，它與人的生活環(huán)境、生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度有關(guān)。

a 適應(yīng)性原則：要求儀表修飾與個(gè)性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個(gè)性氣質(zhì)、職業(yè)身份等相適宜相和諧。

b 整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個(gè)人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，營(yíng)造出整體風(fēng)采。

c 適度性原則：要求儀表修飾無論在修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上都應(yīng)該把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。

（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢(shì)、表情和風(fēng)度。據(jù)此可以判斷人的品格、學(xué)識(shí)、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。

l 儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點(diǎn)。a姿勢(shì)：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢(shì)。

a握手時(shí)要處理好主動(dòng)、被動(dòng)、速度、力度、距離、時(shí)間長(zhǎng)短，面部表情和其他輔助姿勢(shì)。b 手勢(shì)要規(guī)范、適度、簡(jiǎn)潔明確、自然親切。

c 接物遞物時(shí)雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。b表情：要求恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用眼神、笑容等無聲的肢體語言，配合親切的聲音，表達(dá)各種美好的感情。并遵循“感情=7%語言+38%聲音+55%表情”的公式。

c 風(fēng)度：有尊重他人的習(xí)慣、堅(jiān)定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機(jī)敏應(yīng)變的本領(lǐng)、真誠(chéng)守信的品德。

（四）語言技巧

談話是導(dǎo)購員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語得當(dāng)并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會(huì)給人留下壞印象。據(jù)調(diào)查，導(dǎo)購員的聲調(diào)和語氣比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。在銷售過程中，注重語言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費(fèi)者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。

1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營(yíng)業(yè)忙時(shí)尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。

2、一句話技能：迎接顧客的關(guān)鍵是用恰當(dāng)?shù)姆Q謂并說好第一句話。要求生動(dòng)、親切、和諧，掌握適當(dāng)?shù)姆Q謂和語調(diào)。

3、尊敬語的運(yùn)用：尊敬語是禮貌用語，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺，要求針對(duì)顧客的性別、年齡、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語。

4、致歉語的運(yùn)用：接待過程中常常因?yàn)檎疹櫜恢埽饔^或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導(dǎo)購員以誠(chéng)懇的態(tài)度，婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以取得顧客的諒解。

5、圓滿回答顧客的提問：接待過程中也會(huì)遇到一些疑難和棘手的問題，這時(shí)，即使導(dǎo)購員有問必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問題就可以了。要求語調(diào)溫和禮貌，語言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉(zhuǎn)化語，用請(qǐng)求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語氣回答。

6、轉(zhuǎn)換顧客拒絕購買：顧客在挑選多種商品后，常常會(huì)反應(yīng)出不太滿意的表情，購買的欲望不強(qiáng)，拒絕購買，這時(shí)就要求導(dǎo)購員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對(duì)性的化解，要求用語文雅、懇切靈活、有較強(qiáng)的說服力。

7、禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。

8、送別顧客語言的應(yīng)用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導(dǎo)購員使用送別語讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個(gè)接待劃上圓滿句號(hào)。

在接待過程中，談話的內(nèi)容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點(diǎn)，我們舉一些接待用語的例子： a、招呼用語：要求主動(dòng)打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。

a 您好，請(qǐng)問我能幫你做些什么？

b 請(qǐng)問您需要哪一種？我來幫您，好嗎？

c（軟體類）我們有許多不同的品種，您可以坐（躺）上去感覺一下它的軟硬程度。

d 謝謝你的惠顧！假如您有時(shí)間請(qǐng)到我們其他區(qū)看一下。

e 請(qǐng)您保管好您的單據(jù)，假如有疑問請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系。

b、介紹用語：要求態(tài)度熱情、誠(chéng)懇、實(shí)事求是，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，貼切顧客的需要，當(dāng)好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過其實(shí)，欺騙顧客。

a 布朗登**專賣店，相信您一定知道！

b 我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品非常注重品質(zhì)，賣場(chǎng)里所有商品的生產(chǎn)廠家是通過iso國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的國(guó)內(nèi)著名公司，質(zhì)量請(qǐng)您放心！

c 用過我們產(chǎn)品的顧客都會(huì)回頭再來。

d 按和坐都不能完全感受床褥的舒適，沒關(guān)系，請(qǐng)您躺上去吧！

e 除了這個(gè)規(guī)格，我們還可以根據(jù)你的尺寸訂做！

c、答問詢語：要求明快準(zhǔn)確、認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量幫助客人解答疑難。

a 這是兩款完全不同的沙發(fā)，讓我給您詳細(xì)介紹吧！

b 請(qǐng)留下你的電話和地址，我們會(huì)盡快給您安排送貨。

c 我們公司有完善的售后服務(wù)體系，請(qǐng)您放心，有什么問題隨時(shí)幫您解決。

d 我們產(chǎn)品的品質(zhì)是完全一樣的，并沒有什么不同。

d、道歉用語：要求態(tài)度誠(chéng)懇，語言、語氣溫和，爭(zhēng)取得到顧客的諒解，請(qǐng)記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。

a 對(duì)不起，讓您久等了！

b 對(duì)不起，是我沒有聽清楚！

c 對(duì)不起，今天人太多，沒能及時(shí)幫到您，請(qǐng)問您需要點(diǎn)什么？

d 對(duì)不起，按您的要求，訂做的時(shí)間非常緊，您看能否晚幾天？

e 非常抱歉，讓你多跑了一趟！

f 對(duì)不起，因?yàn)榘才琶芗F(xiàn)在才給您送過來，讓您久等了！e、服務(wù)忌語：a 喂，別亂動(dòng)！

b 也不知道是不是要買，還試來試去；又是按，又是坐，煩死了！c 到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！

d 嫌貴，買便宜的啊！買不起就別買！

e 是你的問題，不關(guān)我們的事。你買的時(shí)候自己沒挑好，怪誰？

f 肯定是你的問題！

g 我保證你滿意！你用了保證好！

h 我下班了，不關(guān)我的事。我管不著！

（五）把握成交時(shí)機(jī)

如果導(dǎo)購員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)說明，那么顧客就會(huì)對(duì)我們的商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生信賴的心理，從而很快決定購買。但是，在大多數(shù)情況下，顧客在聽取導(dǎo)購員各種說明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時(shí)，導(dǎo)購員需及時(shí)了解并作進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，巧妙促使成交。

掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)：

1、顧客突然不再發(fā)問時(shí)。

2、話題集中在某個(gè)商品上時(shí)。

3、不講話而若有所思時(shí)。

4、不斷點(diǎn)頭時(shí)。

5、不斷比較價(jià)格時(shí)。

6、詢問購買達(dá)到一定數(shù)量是否有優(yōu)惠時(shí)。

7、關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。

8、不斷反復(fù)的問同一個(gè)問題時(shí)。

（六）對(duì)抱怨、投訴的處理對(duì)策

顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)或顧客自己的疏忽等，因內(nèi)容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠(chéng)地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產(chǎn)生抱怨的原因，及時(shí)了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說明，誠(chéng)懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責(zé)未能事先幫顧客考慮周到而造成過失或不當(dāng)行為，是非常重要的心態(tài)。

抱怨處理過程中的禁忌語：

1、一分錢，一分貨！

2、不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這樣的事情！

3、這不是明擺的嗎？

4、不就是一點(diǎn)點(diǎn)磨損，有什么大驚小怪？

5、這是我們的規(guī)矩！

6、這好象是你自己弄成的！

7、反正總會(huì)解決，你先回去吧！

那么，我們應(yīng)該怎樣處理顧客的投訴呢？

1:感謝 對(duì)顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當(dāng)作是對(duì)我們工作的愛護(hù)、關(guān)心和支持。2:尊敬 誠(chéng)懇地傾聽顧客訴說，對(duì)顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒有聽完就指責(zé)顧客或?yàn)樽约恨q護(hù)，這樣易使顧客反感。

3:迅速 應(yīng)該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復(fù)給顧客。

4:謹(jǐn)慎 處理顧客投訴一定要謹(jǐn)慎，不應(yīng)該輕率地承擔(dān)責(zé)任或承諾，應(yīng)充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。

5:應(yīng)變 面隊(duì)顧客投訴，要采取應(yīng)變措施，或改變環(huán)境、或改變時(shí)間，對(duì)顧客的特殊要求作出特殊處理，引導(dǎo)顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。

6:總結(jié) 分析顧客投訴的普遍性，如果反應(yīng)的問題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問題，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即解決，并制定相應(yīng)措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。

（七）競(jìng)爭(zhēng)意思與自我完善

正如大家親身感受的，在各種零售商場(chǎng)，各種品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了空前激烈的程度。這就要我們明確競(jìng)爭(zhēng)意思，隨時(shí)保持職業(yè)敏感性，留意對(duì)手動(dòng)態(tài)（包括品種變化、價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、銷售動(dòng)態(tài)、人員變動(dòng)等），并隨時(shí)就重大情況向上級(jí)反映和執(zhí)行對(duì)策。

在任何時(shí)候，團(tuán)隊(duì)精神都很重要；而這個(gè)時(shí)候尤為突出，需大家團(tuán)結(jié)合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導(dǎo)購員必須具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意思、相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)辦法和能力；否則，你將會(huì)處處被動(dòng)受制。

那么，我們又該如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力呢？如前言所說“個(gè)人的生存與發(fā)展同樣需要實(shí)力，實(shí)力就是要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐”。不要認(rèn)為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無關(guān)，如今社會(huì)，各行各業(yè)都有一種相互依存的關(guān)系，知識(shí)越多越廣，你的工作干起來就越發(fā)得心應(yīng)手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當(dāng)你擁有這些知識(shí)后，就變成了你適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的一種優(yōu)勢(shì)，當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，你就具備了更強(qiáng)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報(bào)是巨大的，自我發(fā)展所要的時(shí)間應(yīng)當(dāng)視為你對(duì)未來的投資；且記住凡事不要?dú)怵H，耐心是必要的品性。

服務(wù)技巧 賣場(chǎng)的的服務(wù)應(yīng)對(duì)技巧很重要，應(yīng)對(duì)得好，不僅能夠充分地尊重顧客而且還可以提升企業(yè)形象，吸引更多顧客購買家具。

（1）語言應(yīng)對(duì)的幾條原則

a 不要否定，而要肯定。如：“我們不賣某某家具”應(yīng)該為“我們只賣某某家具”。b 不要命令，而用請(qǐng)求。如：“你到收銀臺(tái)交款”應(yīng)該為“請(qǐng)你到收銀臺(tái)交款”。

c 不要斷言，而用建議。如：“這個(gè)比較好”應(yīng)該為“我想，這個(gè)可能比較好”或“我認(rèn)為這個(gè)比較好”。d 不要拒絕，而用歉意。如：“你講的這個(gè)價(jià)格不行”應(yīng)該為“對(duì)不起，您講的這個(gè)價(jià)格（條件）我們不能承諾（或接受），因?yàn)槲覀児緦?shí)行的是明碼實(shí)價(jià)”。

巧妙的贊美能使顧客身心愉悅，用事實(shí)和誠(chéng)意的贊美能使顧客高興，而口是心非的奉承只會(huì)令顧客反感。

個(gè)人銷售技能與技巧

作為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員，上面所提到的關(guān)于職業(yè)銷售的技能都是需要具備的。但是在同時(shí)，也可根據(jù)自己在實(shí)際工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出自己的銷售技能和技巧。每個(gè)人的性格不一，在銷售過程中，每個(gè)人根據(jù)自己的特征發(fā)展成為一種銷售風(fēng)格。總的來說，能夠把握顧客的心理，應(yīng)對(duì)得體、態(tài)度誠(chéng)懇、語氣溫和、予人好感，并且無時(shí)不滿懷熱情、努力工作，提供令人記憶深刻的服務(wù)，從而成為星級(jí)導(dǎo)購員。

（一）溝通交談，引導(dǎo)消費(fèi)

可能很多時(shí)候我們對(duì)產(chǎn)品很熟悉，可以一口氣說出許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格，但在與顧客面對(duì)面溝通時(shí)，卻不知如何切入話題，這也是上面所提到的“如何把握顧客心理”，此時(shí)的你，首先暫時(shí)放下壓力，與顧客就象朋友一般交談、拉家常，在交談中逐漸引導(dǎo)顧客消費(fèi)。顧客在選購商品時(shí)其實(shí)很茫然，他們中大多數(shù)對(duì)家具的認(rèn)識(shí)都很膚淺，或者甚至有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，這就需要你對(duì)他進(jìn)行幫助。在交談中應(yīng)該多以詢問式或建議式，先肯定再轉(zhuǎn)折的語氣，先同意顧客的觀點(diǎn)，在慢慢的擺出我們的建議。讓他隨我們的觀點(diǎn)去思考，引導(dǎo)他們走向我們已定的思維里，從而不知不覺中接受我們的觀點(diǎn)和建議。

（二）避免過度熱情

有些顧客一看到導(dǎo)購員走近，就會(huì)掉頭走，或在銷售過程中導(dǎo)購員一接觸到顧客就開始喋喋不休地介紹產(chǎn)品，這樣反而容易引起顧客反感，讓他們產(chǎn)生戒備或逃避行為。同時(shí)，如上面提到的語言技巧中那樣，任何人都不甘心只做聽眾，顧客也如此。導(dǎo)購員應(yīng)避免“過度熱情”，掌握熱情的“度”的界限。導(dǎo)購員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，記得讓顧客感覺到自己在掌握主動(dòng)權(quán)，而不是讓人牽著走。

（三）以誠(chéng)為本的原則

怎樣從顧客的利益出發(fā)，是銷售中非常重要的原則。比如在銷售有輕微損壞的商品時(shí)，可明確的告訴顧客，這是最后的樣板，雖有一點(diǎn)劃痕但不影響質(zhì)量，我們可以考慮以優(yōu)惠的價(jià)格出售，這樣顧客覺得導(dǎo)購員誠(chéng)實(shí)可信，放心購買。從而也可避免顧客在購買之后發(fā)現(xiàn)所謂的質(zhì)量問題，又要求退貨的麻煩。有的時(shí)候，誠(chéng)實(shí)也許會(huì)帶來眼前的一些損失，但是，你會(huì)因此而建立起長(zhǎng)期的信任。你是否曾經(jīng)有過在連你都不信任的人那里買過東西呢？我相信你沒有，你的客戶也是如此。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，98.6%的人認(rèn)為：誠(chéng)信是他們選擇交易伙伴的極度重要的因素。所以，建立良好的信譽(yù)很重要；而這種信譽(yù)是通過你坦誠(chéng)的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹立的。

（四）自信

自信是自身的一種信念，這將讓別人尊重并信任你，而且這是從經(jīng)驗(yàn)中獲得的。隨著不斷的取得成功，你的自信會(huì)增加，而這并不會(huì)被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會(huì)感謝和采納你的建議。如何發(fā)展自信呢？你每天都以一種積極的心態(tài)開始，在每一次的導(dǎo)購工作開始前，告訴自己這一次會(huì)做成。同時(shí)也不要為自己制定什么大目標(biāo)。信心將會(huì)隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長(zhǎng)；隨著信心的增長(zhǎng)而再設(shè)置更高的目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)覺信心意味著什么。

（五）善意的謊言是必要的

說謊給人的感覺都不好，但在銷售的某些時(shí)候，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，善意的謊言還是很有必要的，其最終還是為了顧客的滿意與利益。如遇到送貨時(shí)間或貨物品種與顧客預(yù)先要求的有所偏差時(shí)，應(yīng)盡早打電話或親自向顧客作一個(gè)合理的解釋，一般情況顧客都會(huì)接受而諒解。其實(shí)銷售工作是最富有挑戰(zhàn)性、成就感的工作；真正進(jìn)入之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不僅僅是在賣商品，更是一種樂趣；做銷售工作對(duì)人是一種全方位鍛煉，這樣才會(huì)有所收獲和發(fā)展。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)篇九

服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。

2、培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。

培訓(xùn)內(nèi)容部分：

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。

商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

3、你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。

4、對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。”休閑、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。

成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長(zhǎng)。

培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課。或者是一些賣過運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。

對(duì)于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績(jī)！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。