采購過程中的談判技巧和合同管理能力，對于獲取合理的價格和保障合同履行是至關重要的。推動采購管理創新和進步是每個企業管理者的重要職責，以下是一些思路和方法。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇一

在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及內容。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

三，談判團隊人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權代表。

決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。

技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。

法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。

四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

b對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。

c維護雙方長久以來的良好合作關系。

甲方優勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。

c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。

d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。

e乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素。

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。

乙方優勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方。

b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴。

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重。

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

五，談判目標。

1、戰略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。

一、策劃書名稱。

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定。

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇二

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

(1)最高目標。

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實際需求目標。

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

(3)可接受目標。

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

(4)最低目標。

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成。

主談：我們kll工廠銷售部的王經理。

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談。

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析。

(1)我方利益。

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

(2)對方利益。

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

(3)我方優勢。

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

(4)我方劣勢。

因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

(5)對方優勢。

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

(6)對方劣勢。

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

(1)開局。

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

(2)中期階段。

雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

(3)休局階段。

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

(4)最后談判階段。

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排。

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集。

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7。談判地點。

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備。

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8、(1)買賣合同法。

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼。

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

(3)了解一些和模具合格率相關的資料。

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策。

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇三

主方：

客方：

總經理：

總經理：

營銷總監：

財務總監：

采購部部長：

市場部部長：

技術總監：

技術總監：

談判具體方案

1、甲方公司分析

北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

總部客服電話：

數碼店客服電話：

傳真：

e—mail：

總部地址：

2、乙方公司分析：

瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。

20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。

勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精制，后來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現著勞力士在制表業的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當時約合23、54萬美元）天價拍出。

在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。

總部客服電話：

數碼店客服電話：

傳真：

e—mail：

總部地址：瑞士

1、貨物的價格及數量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

原因分析：雙方都有意建立長期合作關系；

2、成交目標：

報價：1、勞力士金表潛航者型（submariner），防水深度超過300米。

2、游艇名士型（yachtmaster），配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型（gmtmaster），其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型（cosmograph），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

交貨期：1個月后，即20xx年8月25日；

優惠待遇：在同等條件下優先供貨；

底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

（一）我方優勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

（二）、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

（三）、我方人員分析；

總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

（四）、客方優勢分析：

客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系；

客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

（五）、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

（六）、客方人員分析：

總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

附：手表公司對瑞士手表出口市場的調研報告

目錄

一、摘要

二、背景介紹

三、調查采取的步驟和方法

四、調研情況介紹

五、調研分析，結論及建議

六、說明

七、調研報告附錄

一、摘要

通過對中國手表市場規模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

三、調查采取的步驟和方法

調查的具體實施步驟如下：

1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

（1）在互聯網上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報紙

采用方法：實地考察相結合的調研方法

四、調研情況介紹

1、市場規模及特色

（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

2、流行趨勢

（1）目前來說，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流

（4）秒表功能的手表將大幅增加

（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析結論與建議

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

（1）中國手表市場銷售前景看好

（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

（1）按照消費者需求生產不同款式的手表

（2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

（一）開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

（二）中期階段：

（三）休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

（四）最后談判階段：

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

談判風險：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

a、車費：5000

b、住宿費：7000c、飲食費：9000

d、電話費：20xxe、旅游禮品費用：3000

合計：26000

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

b：遞交并討論銷售協議。

c：協商一致貨物的結算時間及方式。

d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協議

（5）簽訂協議

（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

拓展閱讀：商務談判技巧與策略

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的.情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇四

c討價還價議題d細則議題。

2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式開始。

4、中場休息。

5、達成協議。

(二)談判地點及相關人員。

地點：華強制衣實業有限公司會議室。

時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點。

談判人員：甲方(我方)。

鄭少偉(校長)。

羅玉萍(副校長)。

張大有(體育教研科科長)。

劉凱(信財部主任)。

陳建鴻(生園部主任)。

潘露茜(校長助理)。

(三)談判過程中所運用的策略。

策略一：溫暖開局。

見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則。

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭。

羅列與我方要合作的其他供應商。

策略四：打破僵局。

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線。

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒。

明確最終談判結果,給出強硬態度。

(四)談判的風險及效果預測。

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

談判效果預測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

文檔為doc格式。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇五

(1)講好故事的三步：

選擇好故事—選擇好方式—不斷練習講。

(2)如何獲得好故事。

聽——聽別人講。

查——從網絡上搜索，如百度。

看——看故事書，如《故事會》。

想——自己編寫。

(3)選擇好方式。

語言基本功要好。

開頭要明確，結尾要總結意義。

肢體語言和故事要配合。

感情和故事要匹配。

(4)不斷練習講。

方法1：講固定故事。

方法2：任選關鍵詞講故事。

方法3：看圖講故事。

講故事日常練習。

(1)每日練習內容。

做一個講固定故事練習(5分鐘)。

做一個選詞講故事或看圖講故事練習(5分鐘)。

(2)練習1：講固定故事練習(5分鐘)。

(3)練習2：選詞講故事練習(5分鐘)。

每天任選一詞—給自己三分鐘的時間準備—用好的方式來講一個故事。

(4)練習3：看圖講故事練習(5分鐘)。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇六

如果僅憑一己之力，苦苦摸索，比如看看書，看看光碟，聽聽課這是是遠遠不夠的。這就好比一個人戴著墨鏡在黑夜里行走，結果是既浪費時間，又沒什么效果。真正的高手都是懂得借力的。我們可以選擇有資質，口碑好的專業口才培訓機構，往往一兩個月就讓自己快速提升了，這里為我們學員練習提供了一個環境，一個練習平臺，更是找到了一位導師為我們提供切實可行的訓練方法。正如牛頓所說，我的成功不是因為我有多聰明，而是我站在了巨人的肩膀上。

二、有耐力。

選擇茗人口才訓練營，耐住性子，堅持學習一段時間才行。水滴石穿并非神奇而是功夫下的深。

三、按照老師的要求一步一步練習。

四、多問、多看、多感悟。

學習中遇到問題及時向老師和老學員提問，現實中發現很多學員有問題憋在心里不說，如果連提問都不敢，我們怎么能練好口才呢?同時要多觀察自己的同事、領導、班上的同學、誰學習好、進步快，虛心請教，一個小本子經常帶在身上，隨時記錄。反思差距，這樣學習的效果和提升速度是非常驚人的。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇七

c維護雙方長久以來的良好合作關系。

甲方優勢：a我方有雄厚的資本，一流的`信譽，廣闊的國市場。

c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。

d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。

e乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素。

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。

乙方優勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方。

b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴。

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重。

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇八

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。

主談：

決策人：

技術顧問：

我方院校背景：

是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于20xx年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積420xx多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。

對方企業的背景：

方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業，也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告通過二級市場購買股票，入主延中實業董事會，成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數”，并在20xx年成為“上證50指數”樣本股之一。

方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，始終保持著經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內it市場一路遙遙領先。

展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發展的pcb（印刷電路板）行業，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業理念，以高科技、高質量定位為根本，以創新發展為原則，積極實施管理創新，整合優勢元素，開展產業聯盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內綜合實力第一的it廠商。

方正科技堅持“誠信、創新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續創新、卓越運作和精細管理，在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發展。

1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析。

我方利益：我校在校學生人數較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環境。

對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優勢：方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內it市場一路遙遙領先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備。

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務時間。

分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。

3、最低目標：雙方達成協議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2。5年。

相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

1、開局談判策略。

目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析。

策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。

3、休局討論方案。

即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動。

4、最后沖刺階段。

策略：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理。

可能就是否賣給你產品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

如：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇九

中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，以來連續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、-對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業、aaa級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十

談判已經變的越來越受重視，對于采購員而言，談判更是日常工作事務。如何才能在談判中占據上風，取得勝利呢?世界工廠網小編給你推薦以下商務談判計謀。

知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場。

善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

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采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十一

我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;。

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;。

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十二

談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協調沖突。而談不妥，工作就一定搞不定。商務談判的計劃書有哪些?下面本站小編整理了商務談判的計劃書，供你閱讀參考。

談判主題。

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜。

二、準備階段。

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排。

(一)、談判團隊人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。

(二)、談判地點。

(1)談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學。

(2)談判時間：20xx年12月15號。

(3)談判方式：面對面正式小組談判。

(三)、雙方優劣勢分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。

(2)維護企業聲譽。

(3)保持雙方長期合作關系。

(4)降低本次疫情中企業停產的損失。

對方利益：

(1)買到質量好，價格便宜的電腦。

(2)維護雙方長期合作關系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。

有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。

對方劣勢：

他們對電子產品的了解不夠我們專業。

(四)、fabe模式的分析。

a、公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

b、大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

c、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

d、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標。

戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系。

原因分析：

1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展。

2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作。

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺。

1.維護企業聲譽。

2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。

3.維護長期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。

4.計劃：積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

(1)愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠。

報價理由：

對于雙方合作關系的重視。

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性。

2、對對方對我方指責進行回應。

(三)、休局階段。

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整。

1、最后談判階段：

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。

(四)、磋商階段。

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

我方遵循的談判方式。

互惠式讓步：

針對對方提出的產品價格進行磋商。

方案一：當對方讓價為漸進式。

基本態度：友好，耐心。

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。

基本態度：冷靜，沉著。

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決。

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

一、談判雙方公司背景。

1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析。

在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及內容。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

三，談判團隊人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權代表。

決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。

技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。

法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。

四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

b對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。

c維護雙方長久以來的良好合作關系。

甲方優勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。

c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。

d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。

e乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素。

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。

乙方優勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方。

b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴。

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重。

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

五，談判目標。

1、戰略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。

一、

策劃書。

名稱。

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定。

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

(1)最高目標。

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實際需求目標。

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

(3)可接受目標。

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

(4)最低目標。

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成。

主談：我們kll工廠銷售部的王經理。

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談。

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析。

(1)我方利益。

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

(2)對方利益。

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

(3)我方優勢。

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國。

買賣合同。

法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

(4)我方劣勢。

因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

(5)對方優勢。

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

(6)對方劣勢。

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序。

(1)開局。

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

(2)中期階段。

雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

(3)休局階段。

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

(4)最后談判階段。

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排。

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集。

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7。談判地點。

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備。

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8、(1)買賣合同法。

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼。

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

(3)了解一些和模具合格率相關的資料。

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策。

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十三

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十四

我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;。

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;。

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

文檔為doc格式。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十五

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十六

1、品牌;茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統更有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模和擴大宣傳力度。

8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

b方背景資料;。

1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬元人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但a方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題。

b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作。

三、談判團隊人員構成。

總經理(主談判手);林麗云，公司談判全權代表;。

銷售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;。

產品總監;冷芬北，負責技術問題;。

財務總監;賴小慧，負責財務問題;。

法律顧問;龍金艷，負責法律問題;。

技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;。

文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標。

雙方共同希望達到的目標。

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標;。

方案一：

理想最優目標;b方投入150萬元，所占股份40%，風險承擔40%。

可接受目標;b方投入100萬元，所占股份為30%，風險承擔30%。

最低目標;b方投入50萬元，所占股份為15%，風險承擔15%。

方案二：

理想最優目標：b方投資150萬元，所占股份37%,風險承擔34%。

可接受目標：b方投資100萬元，所占股份27%，風險承擔25%。

最低目標：b方投資50萬元，所占股份15%，風險承擔15%。

a方優勢;。

1.茶的品質優良保健功效明顯。

2.品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成。

3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好。

4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊。

5.得到當地政府的大力支持。

a方劣勢;。

1.品牌知名度還不夠。

2.缺乏足夠資金。

b方優勢;。

1.有足夠的資金。

2.有多方投資可供選擇。

b方劣勢;。

1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明。

六、談判程序及具體策略。

1.開局階段。

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優勢，是我方處于主動地位。

3.磋商階段。

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關系將會給對方帶來長期的利益，向對方說明遠利與近利之間的利害關系。

f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在雙方談判爭執不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最后通牒。

3、最后談判階段。

a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風險。

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象。

2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

八、制定應急預案。

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察了解。

應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關法律。

1.相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

2.有關茶葉方面制作的技術資料。

3.有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)。

5.我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

十;附錄。

采購商務談判計劃書（優秀17篇）篇十七

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。

聲東擊西。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

金蟬脫殼。

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

欲擒故縱。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

緩兵之計。

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

草船借箭。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

赤子之心。

我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

走為上策。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

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