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商務談判模擬方案大全（15篇）篇一

商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。下面本站小編整理了商務談判模擬方案，供你閱讀參考。

中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判。

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司。

談判乙方：美國達貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。

合并相關事項如下：

1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。

2、聯席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權，共同擔任聯席ceo和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合并后，這部分業務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客戶體驗改進和新業務創新能力。

美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，o2o的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

美團vs大眾點評。

談判時假設上述并購并未發生，模擬當時談判。

談判問題：

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動?員工福利待遇是否會有變化?

2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動?

3、合并后，在團購市場，公司的發展定位是什么?如何繼續保持市場領先者的狀態?

nuc公司董事會和市場拓展部的談判。

甲方：nuc公司董事會。

乙方：nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的。

合同。

代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!

商務談判模擬方案大全（15篇）篇二

乙方：nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!

商務談判模擬方案大全（15篇）篇三

這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局。

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢。

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發現”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉局面。

買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇四

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結婚年輕人。

乙方：某知名a房產置業公司經紀人。

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區配套設施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

三、雙方采用策略。

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。

乙方：導將法、影子戰、稻草人、擋箭牌、感將法。

四、具體詳情。

談判地點：乙方公司會客室。

談判時間：20xx年9月。

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐。

乙方：置業公司某一經紀人小李。

五、談判過程。

乙方(小李)：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

子?(試探敵情)。

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚。

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫。

天要價。)。

乙方(小李)：這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競。

爭對手的信息)。

甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。

乙方(小李)：那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業區，環境還是比較。

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業，房。

子是20xx年的，很新，社區里有萬科小學，對面還是省重點中學。

剛開通的5號線還有站口在小區西側的門，公交、地鐵就10分鐘路程，附近還有個黃埔區圖書館、體育館。

(進入房子)房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。甲方(周小姐)：嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，說：

看看下一套吧。(預期之中，嫌價格太高了)。

乙方(小李)：就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房。

子，旁邊邊挨著花港小區，實用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區圖書館，所以環境比較安靜。區政府離這大概。

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好。

的。公交地鐵同樣很方便的。區政府20分鐘的路程，雖然地。

段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。

甲方(周小姐)：這個地段有點偏，業主是什么原因放盤的?

乙方(小李)：業主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續大概就辦。

好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯系你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設置稻草。

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)：房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。

乙方(小李)：這個價格我也是和業主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子。

放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興。

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區的詳細配套設施。

(增強環境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便。

簽約氛圍。)。

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)。

乙方遞上水：請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的。

交通、周邊的情況外，小區的管理費、車位等這些費用都是。

比較合理的，這個小區的管理也是這帶出了名的可靠，說實。

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業。

主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我帶兩。

位看了那么久房子，這套房子的優勢不用我講太多，你們心。

里也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

甲方(陳先生)：剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很。

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看。

了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)：這實在是太低了，遠遠低于業主的給的最低價，這樣吧，我。

知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這里和。

兩位兜圈了，業主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝。

修。

甲方(陳先生)：裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高。

的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環境。

還是略差了點。

乙方(小李)政府最近也在規劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊。

的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可。

惜啊。

甲方(周小姐)：也是因為資金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)：這樣吧，我再和業主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯系了甲方到公司來。

甲方(周小姐)：如何?業主能讓步嗎?

乙方(小李)：讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業。

主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，

我也和業主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買。

房，業主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

傭金方面他負責65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩。

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：

好吧，我們先下定，找個時間約業主出來簽約吧。最近真的。

辛苦你了!

乙方(小李)：應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位。

準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

商務談判模擬方案大全（15篇）篇五

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇六

第二次世界大戰之后，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰后經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920年3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇七

談判乙方：美國達貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇八

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇九

談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。

談判乙方：某建材公司(買方)。

甲方背景資料：

1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產規模。

2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。

甲方談判內容：

1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。

2、保證控股;。

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售;。

5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;。

6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。

8、利潤分配問題。

乙方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。

其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

6、據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。

乙方談判內容：

1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。

2、要求由甲方負責進行生產，宣傳以及銷售;。

3、要求甲方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;。

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋;。

5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;。

6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。

8、利潤分配問題。

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇十

上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度,態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

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通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對于一些商業的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇十一

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六只專業隊再參加預賽，預賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多了解一下學術性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。

相信我們下次一定能做得更好!

經濟系分團委。

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一談判的工作情況。

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二談判階段過程回顧。

(一)準備階段：

我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段。

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關于談判策略。

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇十二

多疑問：邏輯思維產生于你的觀察和發現，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因導致的呢?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。

多猜想：因為邏輯思維有較強的靈活性和開發性，發揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進作用。從多個角度去考慮和認識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產生，全面認識事物內部與外部，事物之間的聯系。積極鍛煉邏輯思維里面的發散思維。

多驗證：時間是檢驗真理的唯一標準。我們應該將自己的猜想付諸現實，通過自己做實驗驗證猜想，翻閱相關文獻以及尋求專業人員咨詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。

多總結：科學的發展就是總結的過程，我們通過觀察事物，認真區分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統知識，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。

多聯想：當自己已經存儲了大量系統知識之后，應該在它們之間建立聯系，構建完整的知識網絡神經圖，也叫做知識思維導圖。從而繼續發生聯想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創新思維。

多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當精彩，通過細微的聯系將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預演里面的故事情節;看看偵探片，推理案件的發生;去去科學技術博物館，想想這些的成果如何誕生。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇十三

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。

采購數量：1萬輛。

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。

通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"couldyou..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇十四

成員：張晗、張霞、何銀盈。

一、談判主題。

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。

二、談判人員構成。

總經理：張晗公司談判全權代表。

市場顧問：茍亮負責市場調研和銷售。

財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策。

法律顧問：張霞負責法律問題。

三、談判背景介紹。

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。

背景。

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設計。

(一)我方談判類型。

價值式談判、客場談判、縱向談判。

(二)我方、對方，優劣勢分析。

我方。

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。

優勢：1、能夠即期付款成交;。

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;。

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方。

核心利益：將庫存積壓的積壓產品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;。

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。

3、清倉處理價格降低;。

劣勢：1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;。

2、產品更新換代速度快;。

3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理。

(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。

上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負。

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負。

底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負。

3、返修過程中產生的費用由我方擔負。

可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%。

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%。

(四)策略運用。

1、開局。

方案一：感情交流式開局策略。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略。

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略。

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

策略二：靜觀其變。

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則。

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭。

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局。

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線。

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒。

明確最終談判結果，給出強硬態度。

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發展中，研發并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

商務談判模擬方案大全（15篇）篇十五

這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我們國貿專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，

可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，

提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領下，進行了一場模擬商務談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內模擬談判。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是基礎知識的總結。

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界。

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造。

談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據說話。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

這個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之后才知道它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。

是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養自己的說話技巧，并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。