計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的計(jì)劃呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書(shū)范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理篇一
下面就由小編來(lái)為大家?guī)?lái)銷(xiāo)售管理年度計(jì)劃，希望這些信息能夠幫助到大家!
圍繞20xx年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。
一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高本站公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。****公司擬在3月初招聘****名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1、全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入****萬(wàn)元。利潤(rùn)：*****元;
2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于****%;
3、各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降****%;
4、設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);
5、積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)****萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。
3、銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;
5、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
新的一年已經(jīng)到來(lái)。雖然說(shuō)加入公司才不長(zhǎng)時(shí)間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識(shí)和操作都不太熟悉，但這對(duì)于我做銷(xiāo)售的熱情絲毫沒(méi)有減半。以下是我對(duì)20xx年銷(xiāo)售工作的`一個(gè)安排。
1、 電話(huà)拜訪。針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話(huà)溝通，爭(zhēng)取了解到客戶(hù)需要用到的背光源需求量。再者，爭(zhēng)取預(yù)約上門(mén)拜訪，使銷(xiāo)售工作進(jìn)一步進(jìn)行，這樣可以減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話(huà)拜訪,我現(xiàn)在沒(méi)有很多客戶(hù)資源需要這樣積累更多的客戶(hù)資源。
2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶(hù)周?chē)嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶(hù)之后利用剩余時(shí)間對(duì)周?chē)鷱S家進(jìn)行地毯式陌拜。
3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話(huà)拜訪，然后爭(zhēng)取預(yù)約上門(mén)拜訪。
4、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
(2-6月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，同時(shí)2-3月份完成對(duì)林致佳移交給我的客戶(hù)資源梳理，進(jìn)行電話(huà)拜訪和上門(mén)拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)
二、 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累。
產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過(guò)關(guān)的質(zhì)量還有過(guò) 硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力。剛加入公司不久，對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì)、銷(xiāo)售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來(lái)新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶(hù)、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷(xiāo)售。(與其他工作同時(shí)進(jìn)行貫穿整年)
三、新老客戶(hù)的維護(hù)。
當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶(hù)這 方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開(kāi)發(fā)客戶(hù)再到進(jìn)一步維護(hù)客戶(hù)客情。而新老客戶(hù)之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶(hù)而言，他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的信心，還有誠(chéng)信度方面的問(wèn)題，所以在維護(hù)新客戶(hù)的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶(hù)溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話(huà)問(wèn)候和面對(duì)面溝通，這些都要在以后有新客戶(hù)的時(shí)候根據(jù)客戶(hù)情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對(duì)于老客戶(hù)而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入，所以維護(hù)老客戶(hù)時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售維護(hù)計(jì)劃。
四、 工作時(shí)間的安排。
根據(jù)每月銷(xiāo)售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃，做好月初計(jì)劃月 末總結(jié)的一系列工作，制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫?，保持每個(gè)月都有大的進(jìn)展和突破。
五、 對(duì)自己有以下要求：
1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到5-8個(gè)潛在客戶(hù)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報(bào)拜訪大體情況。 4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：每個(gè)月底定期向老板匯報(bào)客戶(hù)回款情況。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理篇二
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的'銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對(duì)紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶(hù)進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶(hù)及代理商客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，了解銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)方案。
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶(hù)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些"路演"或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
終端銷(xiāo)售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷(xiāo)、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷(xiāo)售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷(xiāo)售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷(xiāo)售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。
團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷(xiāo)售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷(xiāo)售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理篇三
1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打x個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)?？紤]地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我xx年銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理篇四
一、目的
理順?shù)N售計(jì)劃體系，暢通信息傳遞渠道，快速靈活適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高銷(xiāo)售計(jì)劃管理水平，確保銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)作用。
二、原則
1、集中決策、分層管理、有效控制、嚴(yán)格考核。
2、提高銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性的原則。
三、術(shù)語(yǔ)
1、月度的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行涉及到公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的月銷(xiāo)量、產(chǎn)量、貨款回收、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)等項(xiàng)目的計(jì)劃。
2、銷(xiāo)售計(jì)劃：由銷(xiāo)售科根據(jù)市場(chǎng)情況提報(bào)的當(dāng)月預(yù)計(jì)能夠銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種、數(shù)量計(jì)劃。
3、需求計(jì)劃：由銷(xiāo)售科根據(jù)市場(chǎng)需求和現(xiàn)有庫(kù)存情況提報(bào)的當(dāng)月產(chǎn)品需求的品種、數(shù)量計(jì)劃。
4、財(cái)務(wù)指標(biāo)：指當(dāng)月所發(fā)生的銷(xiāo)售收入、貨款回收、期間費(fèi)用等。
5、利潤(rùn)指標(biāo)：主要是指在每一個(gè)考核周期內(nèi)，根據(jù)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入扣減產(chǎn)品或勞務(wù)的實(shí)際成本及車(chē)間費(fèi)用，其計(jì)算公式：利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-實(shí)際成本-車(chē)間費(fèi)用。
四、適用范圍
本制度適用于公司月度銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算等相關(guān)計(jì)劃的制訂及調(diào)整流程。
五、內(nèi)容及要求
1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程（流程圖見(jiàn)附錄一）
1）每月計(jì)劃平衡會(huì)召開(kāi)前一天，銷(xiāo)售科負(fù)責(zé)將下月銷(xiāo)售計(jì)劃報(bào)生產(chǎn)科，由生產(chǎn)科匯總后報(bào)總經(jīng)理。
③財(cái)務(wù)科依據(jù)所接收到的銷(xiāo)售計(jì)劃（含品種、數(shù)量）和生產(chǎn)計(jì)劃測(cè)算下月度財(cái)務(wù)指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，并在當(dāng)月30日前，將此兩類(lèi)指標(biāo)總經(jīng)理。
3）生產(chǎn)科負(fù)責(zé)將銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)相關(guān)部門(mén)，并嚴(yán)格考核。
2、銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整管理流程（流程圖見(jiàn)附錄二）
銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整是根據(jù)以下三種情況確定的：生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)決策、市場(chǎng)突變。
1）周生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)
①每周生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)召開(kāi)前一天，銷(xiāo)售科負(fù)責(zé)將本月銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整建議報(bào)生產(chǎn)科，由生產(chǎn)科匯總后報(bào)總經(jīng)理。
②在周生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)上確定本月銷(xiāo)售計(jì)劃是否調(diào)整，若確定生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整。
a. 生產(chǎn)科在周生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)結(jié)束后，將生產(chǎn)調(diào)整計(jì)劃編制完成并轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)部門(mén)。
b. 財(cái)務(wù)科依據(jù)所接收到的銷(xiāo)售調(diào)整計(jì)劃（含品種、數(shù)量）和生產(chǎn)調(diào)整計(jì)劃來(lái)調(diào)整測(cè)算當(dāng)月度財(cái)務(wù)指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，并將此兩類(lèi)指標(biāo)報(bào)總經(jīng)理。
2）領(lǐng)導(dǎo)決策
領(lǐng)導(dǎo)決策是公司經(jīng)營(yíng)管理層根據(jù)市場(chǎng)及資源情況提出生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整建議，其調(diào)整按生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)要求執(zhí)行。
3）市場(chǎng)突變
市場(chǎng)突變是市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)行情況與預(yù)測(cè)情況有較大差距，銷(xiāo)售科在做出深入分析后提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整建議后報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，其調(diào)整同樣按生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)的計(jì)劃要求執(zhí)行。
六、考核細(xì)則
1、各部門(mén)嚴(yán)格按管理流程操作，若出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，公司將視情況對(duì)責(zé)任部門(mén)負(fù)責(zé)人處以100元以上罰款。
2、在周生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)上，銷(xiāo)售科所提出的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整建議，原則上在±20%范圍內(nèi)調(diào)整，如果超出±20%，每超出1%，扣發(fā)銷(xiāo)售科當(dāng)月工資總額的1%。
附加說(shuō)明：
本標(biāo)準(zhǔn)由公司提出，銷(xiāo)售科歸口管理 本標(biāo)準(zhǔn)編制：
本標(biāo)準(zhǔn)審核：
本標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)人：
本標(biāo)準(zhǔn)2015年2月首次發(fā)布
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第1章 總則
市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃以及相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，以保證所對(duì)應(yīng)各產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量的供給和各月份銷(xiāo)售中心對(duì)資金的需求額度，協(xié)助供應(yīng)鏈保證產(chǎn)品交付能力，同時(shí)為公司整體的經(jīng)營(yíng)決策提供有效的數(shù)據(jù)支持。
第2條 全年銷(xiāo)售計(jì)劃適用于整個(gè)公司，其余子計(jì)劃適用對(duì)象為銷(xiāo)售中心
第2章 銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容及提交規(guī)定
依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在研產(chǎn)品的情況，結(jié)合公司市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)渠道、人力資源、資金實(shí)力及產(chǎn)能等實(shí)際情況，同時(shí)參考國(guó)家在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等諸多因素，由管理中心及銷(xiāo)售中心牽頭，參考過(guò)去年度本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，結(jié)合三大中心提供各自的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)擬定出全年的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃）。
第4條 銷(xiāo)售中心年度及季度銷(xiāo)售計(jì)劃
以公司全年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為基礎(chǔ)，分部門(mén)按產(chǎn)品分解年度計(jì)劃，制定出綜合銷(xiāo)
售部、渠道銷(xiāo)售部及行業(yè)銷(xiāo)售部的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，內(nèi)容為年度銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。
地址：濟(jì)南市高新區(qū)匯展國(guó)際花園1號(hào)樓9層
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責(zé)任人：主要責(zé)任人銷(xiāo)售總監(jiān)，協(xié)助責(zé)任人綜合銷(xiāo)售部、渠道銷(xiāo)售部、行業(yè)銷(xiāo)售部及服務(wù)部經(jīng)理。
每月的月度銷(xiāo)售計(jì)劃要以年度及季度計(jì)劃為基礎(chǔ)，同時(shí)接合各部門(mén)在各區(qū)域
實(shí)際需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、在談項(xiàng)目等具體情況以及我司產(chǎn)品在各地區(qū)的使用運(yùn)行情況制定出切合實(shí)際同時(shí)又具備一定挑戰(zhàn)性的月度計(jì)劃目標(biāo)。
計(jì)劃完成時(shí)間，每月底最后一周內(nèi)，提交下一個(gè)月銷(xiāo)售計(jì)劃，內(nèi)容為月度銷(xiāo)
售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、月度費(fèi)用預(yù)算、在談項(xiàng)目表。責(zé)任部門(mén)：綜合銷(xiāo)售部、渠道銷(xiāo)售部、行業(yè)銷(xiāo)售部及服務(wù)部，其中服務(wù)部只提交費(fèi)用計(jì)劃和服務(wù)收費(fèi)計(jì)劃；責(zé)任人：主要責(zé)任人綜合銷(xiāo)售部、渠道銷(xiāo)售部、行業(yè)銷(xiāo)售部及服務(wù)部經(jīng)理。協(xié)助責(zé)任人：各區(qū)域經(jīng)理。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃須經(jīng)總公司批復(fù)同意，其中的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃分產(chǎn)品及數(shù)量匯總
之后由銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售助理提交給運(yùn)營(yíng)中心物控部計(jì)劃員；銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃提交給財(cái)務(wù)部主管；銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃及市場(chǎng)目標(biāo)下達(dá)至各部門(mén)經(jīng)理。輸出時(shí)間：總公司批復(fù)同意之后一周內(nèi)。
季度銷(xiāo)售計(jì)劃要結(jié)合上季度實(shí)際完成情況，經(jīng)四大中心共同商討確認(rèn)并總經(jīng)
理批復(fù)同意后，由銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售助理提交給運(yùn)營(yíng)中心物控部及管理中心財(cái)務(wù)部，內(nèi)容同年度計(jì)劃。銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃及市場(chǎng)目標(biāo)下達(dá)至各部門(mén)經(jīng)理。同時(shí)將分解后的銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)到各個(gè)辦事處的區(qū)域經(jīng)理。時(shí)間：總經(jīng)理批復(fù)同意之后一周內(nèi)。
地址：濟(jì)南市高新區(qū)匯展國(guó)際花園1號(hào)樓9層
月度銷(xiāo)售計(jì)劃是對(duì)季度銷(xiāo)售計(jì)劃的細(xì)分，由銷(xiāo)售中心總監(jiān)結(jié)合季度銷(xiāo)售計(jì)劃、近月實(shí)際完成情況及與各部門(mén)經(jīng)理及區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理就所有在談項(xiàng)目的進(jìn)行充分溝通之后確認(rèn)。其中的銷(xiāo)售中心月度費(fèi)用預(yù)算由所有銷(xiāo)售人員的月度費(fèi)用預(yù)算及銷(xiāo)售中心的其它營(yíng)銷(xiāo)售預(yù)算（廣告宣傳、展會(huì)、培訓(xùn)交流等費(fèi)用）組成。所有計(jì)劃的收集匯總工作由銷(xiāo)售助理完成。
第4章 銷(xiāo)售計(jì)劃的提交及輸出結(jié)果考核
第9條 銷(xiāo)售中心對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的提交及輸出結(jié)果實(shí)行月度考評(píng)季度考核制。
根據(jù)月度考評(píng)結(jié)果輸出季度考核結(jié)果。
第10條 銷(xiāo)售計(jì)劃提交的考核
銷(xiāo)售人員按照公司規(guī)定時(shí)間提交銷(xiāo)售計(jì)劃，包括月度銷(xiāo)售計(jì)劃、月度回款計(jì)
劃、6個(gè)月滾動(dòng)備貨計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等。銷(xiāo)售中心記錄每次計(jì)劃反饋的及時(shí)性。
第11條 銷(xiāo)售計(jì)劃輸出結(jié)果的考核
每月初銷(xiāo)售中心輸出各銷(xiāo)售人員上月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，結(jié)合果其當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃，輸
出月度銷(xiāo)售完成率。
2、月度回款計(jì)劃考核
每月初銷(xiāo)售中心輸出各銷(xiāo)售人員上月回款總額。結(jié)合其當(dāng)月回款計(jì)劃，輸出
月度回款率。
3、滾動(dòng)備貨計(jì)劃考核
每月初銷(xiāo)售中心輸出各銷(xiāo)售人員上月各機(jī)型實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量，結(jié)合其當(dāng)月備貨
計(jì)劃，輸出備貨計(jì)劃準(zhǔn)確率。
4、市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃考核
市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃主要包括渠道拓展、舉辦展會(huì)等，以實(shí)際完成與計(jì)劃的比率作
為考核。
5、費(fèi)用計(jì)劃考核
每月初管理中心財(cái)務(wù)部協(xié)助提供銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售人員月度實(shí)銷(xiāo)費(fèi)用，銷(xiāo)售中心
結(jié)合每個(gè)銷(xiāo)售人員月度銷(xiāo)售額、月度費(fèi)用計(jì)劃，輸出費(fèi)用計(jì)劃準(zhǔn)確性。
以上考核項(xiàng)目的輸出結(jié)果由銷(xiāo)售助理全面負(fù)責(zé)，各考核項(xiàng)目均納入銷(xiāo)售在中
心季度考核kpi指標(biāo)。
第5章 附則
第12條 本辦法由銷(xiāo)售中心起草并負(fù)責(zé)解釋。
第13條 本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。
1 目的及范圍
1.1目的：為使公司生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)按照計(jì)劃和流程有序進(jìn)行，有效使用資金、發(fā)揮產(chǎn)能，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，防止產(chǎn)品出現(xiàn)短缺或者積壓，特制訂本制度。
2.1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)本制度的批準(zhǔn)與發(fā)布；
2.5 成品倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)計(jì)出入庫(kù)產(chǎn)品情況，計(jì)算超儲(chǔ)產(chǎn)品明細(xì)及超儲(chǔ)時(shí)間；
2.5人力資源部負(fù)責(zé)各項(xiàng)考核的.檢查監(jiān)督。
3 管理內(nèi)容和方法
3.1計(jì)劃編制
1） 公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃的月度分計(jì)劃
2）各大區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理提供的下月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3）當(dāng)月和上一年度同期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及對(duì)整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析
4）產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)
5）計(jì)劃下達(dá)日期至月底銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù)
6）車(chē)間上月生產(chǎn)計(jì)劃完成數(shù)和未完成數(shù)
7）計(jì)算公式：
注：1）本月生產(chǎn)計(jì)劃未完成的繼續(xù)完成，不再累加在下月計(jì)劃中；
2）最低合理庫(kù)存數(shù)由銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)各型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季的時(shí)段不同、年度銷(xiāo)量不同，結(jié)合生產(chǎn)能力和備庫(kù)需要，分別設(shè)定不同的的最低庫(kù)存數(shù)。
方便制造部門(mén)編制周計(jì)劃；銷(xiāo)售計(jì)劃編制時(shí)應(yīng)考慮現(xiàn)有的庫(kù)存情況，庫(kù)存量大的品種、型號(hào)應(yīng)相應(yīng)減少下月的生產(chǎn)計(jì)劃；做好與制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃的銜接與協(xié)調(diào)。
3.1.3對(duì)于設(shè)定最低庫(kù)存數(shù)的產(chǎn)品型號(hào)，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意庫(kù)存變化情況，當(dāng)?shù)陀谧畹蛶?kù)存數(shù)的，應(yīng)及時(shí)下達(dá)銷(xiāo)售需求計(jì)劃補(bǔ)充庫(kù)存，制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃編制人員要隨時(shí)跟蹤產(chǎn)品庫(kù)存變化情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)低于最低庫(kù)存數(shù)，應(yīng)及時(shí)提醒銷(xiāo)售部門(mén)追加計(jì)劃。
3.1.4工程、外貿(mào)采用訂單評(píng)審方式下達(dá)，按訂單評(píng)審程序經(jīng)相關(guān)部門(mén)評(píng)審下達(dá)后由采購(gòu)、制造部門(mén)組織物料采購(gòu)和產(chǎn)品生產(chǎn)。工程訂單由工程業(yè)務(wù)人員書(shū)面提出，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)，納入總銷(xiāo)售需求計(jì)劃。工程訂單下達(dá)后要求在8天內(nèi)投入生產(chǎn)，訂單完工期視該訂單總臺(tái)量、產(chǎn)能、交期緊迫性由銷(xiāo)售、制造部門(mén)協(xié)商確定。
3.1.5 工程、外貿(mào)訂單下達(dá)后，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心跟單員應(yīng)對(duì)每個(gè)訂單從訂單評(píng)審、物料采購(gòu)、生產(chǎn)組織各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤、發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致訂單延誤的因素及時(shí)溝通和報(bào)告，需要協(xié)調(diào)的事項(xiàng)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員協(xié)調(diào)處理，防止出現(xiàn)處理不及時(shí)影響訂單交貨。
3.2編制計(jì)劃時(shí)間和確認(rèn)方法
3.2.1編制完成的月度銷(xiāo)售計(jì)劃于每月15日經(jīng)評(píng)審定稿交制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)，以便制定月度生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃；制造部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃編制月度和周生產(chǎn)計(jì)劃，組織生產(chǎn)；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃編制采購(gòu)計(jì)劃，并將采購(gòu)計(jì)劃分解至各供應(yīng)商，及時(shí)組織材料，保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行。
3.2.2為了提高銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性，對(duì)于各大區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理提報(bào)的需求計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要制定考核要求，對(duì)計(jì)劃準(zhǔn)確率進(jìn)行排名考核。
3.3銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的銜接與實(shí)施
1）利潤(rùn)率高的產(chǎn)品優(yōu)先于利潤(rùn)低的產(chǎn)品；
2）回款快的訂單優(yōu)先于回款慢的訂單，現(xiàn)金回款優(yōu)先承兌匯票回款；
5）銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)先于常年可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
原則，結(jié)合采購(gòu)物料、生產(chǎn)能力綜合平衡確定，協(xié)調(diào)人具有銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整的最終決定權(quán)。制造部門(mén)按照調(diào)整后的計(jì)劃組織生產(chǎn)，對(duì)于生產(chǎn)計(jì)劃在不同生產(chǎn)基地（電器、冰熊）生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，由電器制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)人與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管和冰箱、冰熊制造部門(mén)主管協(xié)商確定。
3.3.3為了確保在銷(xiāo)售旺季能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以制定淡季備庫(kù)計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
1），交貨計(jì)劃提前，申請(qǐng)人應(yīng)書(shū)面提交報(bào)告說(shuō)明理由，經(jīng)制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)人確認(rèn)，營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)方可實(shí)施。
2），生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格或者訂單交貨時(shí)間順序調(diào)整（以周計(jì)劃方式調(diào)整）
4），計(jì)劃調(diào)減（取消訂單中的部分產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量）以下達(dá)計(jì)劃變更單方式進(jìn)行，調(diào)減前先對(duì)車(chē)間在制品和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存材料進(jìn)行評(píng)審（制造部門(mén)和材料倉(cāng)庫(kù)提交清單明細(xì)），防止出現(xiàn)在制品和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存材料積壓，對(duì)于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的季節(jié)性產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)減，提出人要出具書(shū)面報(bào)告說(shuō)明理由，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)方可實(shí)施。防止因計(jì)劃調(diào)減出現(xiàn)在制品和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存材料（包括供應(yīng)商已經(jīng)生產(chǎn)完工的材料配件數(shù)量）長(zhǎng)時(shí)間積壓或者報(bào)廢；因計(jì)劃調(diào)減造成的資金占用、在制品報(bào)廢損失，對(duì)責(zé)任部門(mén)（人）按3.6考核條款考核。
3.5.1如果因各種原因要取消訂單，提出部門(mén)（人）應(yīng)提交訂單取消申請(qǐng)報(bào)告，說(shuō)明取消原因，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
訂單的取消，分下列幾種情況處置：
無(wú)法用于其它產(chǎn)品的材料配件單列出，經(jīng)技術(shù)、制造部門(mén)評(píng)審，
6））除第一項(xiàng)外，訂單取消必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)。
3.6.1 計(jì)劃準(zhǔn)確性考核
1）編制國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售需求計(jì)劃時(shí)，必須注重市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制訂計(jì)劃，銷(xiāo)售區(qū)域月度計(jì)劃準(zhǔn)確率要求達(dá)到85%以上，公司銷(xiāo)售總計(jì)劃準(zhǔn)確率達(dá)到80％以上；計(jì)劃準(zhǔn)確率考核由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定并執(zhí)行，報(bào)人力資源部備案。月度銷(xiāo)售計(jì)劃的達(dá)成率納入績(jī)效考核。由人力資源部門(mén)考核銷(xiāo)售部主管，銷(xiāo)售部門(mén)主管考核大區(qū)經(jīng)理，實(shí)行逐級(jí)考核；具體考核方案在制定銷(xiāo)售年度考核方案時(shí)予以明確。
2）工程、外貿(mào)按訂單考核，準(zhǔn)確率要求達(dá)到95％以上；因公司其它部門(mén)原因（質(zhì)量問(wèn)題、延期交貨）等退單的，由公司其它責(zé)任部門(mén)承擔(dān)，因業(yè)務(wù)員、客戶(hù)原因退單的，根據(jù)取消訂單所造成的實(shí)際損失的20%考核，因盲目多報(bào)計(jì)劃造成成品積壓，責(zé)任人承擔(dān)資金占用費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和因此翻包、降價(jià)等造成的損失，具體考核按3.6.3條規(guī)定。
造成報(bào)廢的，按照損失價(jià)值的20%考核責(zé)任人（納入物料消耗考核的，不重復(fù)考核）。
2）產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間限制：外貿(mào)、工程訂單：訂單全部完工后10天內(nèi)發(fā)貨（分批發(fā)貨的，按每批訂單發(fā)貨時(shí)間分別確定）；國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃需求（淡季備庫(kù)計(jì)劃除外）：按照月度需求計(jì)劃完工后10天內(nèi)發(fā)貨。
3）資金占用考核：扣罰額=月度資金占用額×銀行同期貸款利率（每月由財(cái)務(wù)計(jì)算考核數(shù)據(jù)） 4）超儲(chǔ)成品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用考核：按照500升以上0.1元/每臺(tái)*天，500升以上0.2元/每臺(tái)*天考核。 3.6.4因主觀原因（合同簽訂失誤、與客戶(hù)溝通不暢、物料采購(gòu)延誤、采購(gòu)資金支付延誤及安排不當(dāng)、生產(chǎn)組織交期延誤等原因，由評(píng)審會(huì)議評(píng)審確定）導(dǎo)致訂單取消（調(diào)減），造成產(chǎn)品、物料積壓占用資金，按照資金占用考核辦法進(jìn)行考核；造成翻包改單產(chǎn)生物料、工時(shí)浪費(fèi)損失或者材料、零件、半成品報(bào)廢，按照損失價(jià)值的20%考核部門(mén)主管和責(zé)任人。
3.6.5，對(duì)于外貿(mào)、工程訂單因交貨期延后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明并取得諒解，爭(zhēng)取客戶(hù)不取消訂單。
3.6.6因客戶(hù)要求取消（調(diào)減）訂單，業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)按合同約定要求客戶(hù)支付違約金，對(duì)于客戶(hù)支付違約金彌補(bǔ)了公司造成的損失，對(duì)責(zé)任人免于考核。違約金尚不能彌補(bǔ)公司損失的，實(shí)際損失部分按20%考核責(zé)任人（非主觀原因除外）。
各大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的月度銷(xiāo)售計(jì)劃由銷(xiāo)售文員對(duì)口收集，交營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)編制的月度銷(xiāo)售計(jì)劃由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管負(fù)責(zé)保存，制造、采購(gòu)部門(mén)留存?zhèn)洳椋还こ獭⑼赓Q(mào)訂單經(jīng)評(píng)審后交營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)備份，納入月度銷(xiāo)售需求計(jì)劃管理；工程、外貿(mào)部門(mén)自存，制造、采購(gòu)、技術(shù)、品保部門(mén)留存?zhèn)洳椴?zhí)行。
3.8 本規(guī)定由人力資源部起草并解釋。?
銷(xiāo)售計(jì)劃管理篇五
一、早會(huì)---儀容儀表檢查，開(kāi)心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績(jī)分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。
二、在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話(huà)、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購(gòu)買(mǎi)的目的，店內(nèi)到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對(duì)老顧客的尊重也達(dá)到促銷(xiāo)的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。
三、和導(dǎo)購(gòu)一起熟知店內(nèi)貨品的庫(kù)存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)椴皇煜?kù)存情況從而像顧客推薦了沒(méi)有顧客適合的號(hào)碼的貨品造成銷(xiāo)售失敗)。及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時(shí)更新，定時(shí)調(diào)場(chǎng)，保證貨品不是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)擺放位置的原因而滯銷(xiāo)。指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)做好店內(nèi)滯銷(xiāo)品和斷碼產(chǎn)品的適時(shí)推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷(xiāo)貨品的具體情況以便公司及時(shí)的采取相應(yīng)的促銷(xiāo)方案。
五、調(diào)節(jié)賣(mài)場(chǎng)氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭?lì)員工，讓每位員工充滿(mǎn)自信，積極愉快的投入到工作中。銷(xiāo)售過(guò)程中，店長(zhǎng)和其他店員要協(xié)助銷(xiāo)售。團(tuán)結(jié)才是做好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。
六、導(dǎo)購(gòu)是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營(yíng)理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
七、做好與店員的溝通，對(duì)有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專(zhuān)心的投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關(guān)知識(shí)，這樣與顧客交流時(shí)會(huì)有更多的切入點(diǎn)，更大程度的贏得顧客的信賴(lài)。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
--市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑?，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。