在撰寫實踐報告時，我們要注重邏輯性和條理性，使讀者易于理解。趕緊來看看下面的實踐報告范文，了解一下寫實踐報告的技巧和方法吧。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇一

實踐時間：12月5日。

一、實踐目的。

通過該專業實訓，使我們能夠理論聯系實際。通過實踐操作，使學生具備分析和解決實際問題的基本能力，提升我們實際操作技能，通過接觸和學習為我們實踐知識提高與經驗積累提供了難得的機會。我們通過實訓，使課堂教學與實踐相結合，更好地理解物流設施與設備的基本理論和基本知識，為將來實習作好準備，同時也能有效地提升我們學習實踐能力。通過實訓，使我們能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及后期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，培養我們分析解決問題的能力，使我們畢業后能勝任與本專業有關的相關工作。

二、關鍵字。

溝通讓步僵局破解討價還價。

三、實踐內容。

(一)討價還價技巧。

一是殺價要狠。

漫天要價是集貿市場一些賣主欺騙消費者的手法之一。他們開價比底價高幾倍，甚至高出二三十倍，因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價888元，有一位懂得狠殺價的消費者給228元，結果成交了。如果你心腸過軟，就會上當受騙。二是不要暴露你的真實需要。

有些消費者在挑選某種商品時，往往當著賣主的面，情不自禁地對這種商品贊不絕口，這時，賣主就會“乘虛而入”，趁機把你心愛之物的價格提高好幾倍，無論你如何“舌戰”，最后還是“愿者上鉤”。因此，消費者購物時，要裝出一副只有閑逛，買不買無所謂的樣子，這樣經過“貨比三家”的討價還價，就能買到價廉物美的商品。三是盡量指出商品缺陷。

西裝質地還可以，但是款式、色澤都已經有點兒過時，而且附近的幾家檔鋪所出售的這種女西裝價格就低等等。這樣，賣主就會降低要價，雙方進行實質性討價還價，最后會以一個雙方都滿意的價格成交。

四是運用反復挑選和最后定價。

在挑選商品時，可以反復地讓賣主為你挑選、比試、最后再提出你能接受的價格。在這種情況下，賣主往往會向你妥協。若賣主的開價還不能使你滿意，你可最后喊價，并表現出不賣就算的態度，這種討價還價的方法效果很顯著，往往能買到如意商品。

(二)還價時出現僵局的破解。

在與商家談及當和與顧客因價格到不成一致，出現僵局，但又不想讓這個顧客流失，應采取的方法有幾點：

1、以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對還價有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。

2、通過第三方進行上述過程，例如，讓店里的其他人代為商討。

3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)正面的：保持聯絡，強調雙方已達成的一致的價格，建議對方珍惜。

4、再提供配套，讓對方選擇。

5、考慮適當的讓步，最好在次要問題上。

6、接受努力和顧客詳細說明產品的質量和基本的行情，例如，說現在物價上漲，進貨價比原來貴了不少，這個價錢是買到這質量的，絕對的劃算，這款衣服好多人喜歡，你想買就得快點了，遲點可能得漲價了。盡量說出衣服的亮點吸引住顧客然后再說明行情求得顧客在心里理解與。

(三)讓步。

通常情況下，為了使讓步發揮較好的作用，收到理想的效果。許多商家都是在最后最后顧客準備離開時才作出讓步，我們會常聽商家這樣說，“算了，回來，就虧本買給你一件。”其實這個價錢賣家已經有利潤了，而且也是買家能接受的'，所以這時賣家作出的讓步，就促成了這單交易的成功。常見的口頭還價讓步就有“逐步讓步”和“一步到位讓步”

逐步讓步—這是一種逐步讓出可讓之利并在適當時候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。對于采用這種退讓的要求是：步步為營，穩扎穩打，態度謹慎，言語適度;既不張揚，也不膽怯。這種策略的實施要求買方富有經驗、講求技巧、靈活運用，適用于處在僵局或具有危難性的談判。由于賣方處境危險，又不愿使已付出的代價作廢，因此以超限額的讓步為代價來挽救談判，以促成交易成功。

一步到位的讓步—一步到位讓步又稱強硬性讓步，即在談判的前幾個。

階段本方堅持寸步不讓，態度十分強硬，只是在最后階段一次讓步到位，促成談判和局。在現實交易中，就是賣買雙方只還一次價，一般是賣家開價之后，買家作出一個還價，最后賣家同意交易。(這種技巧適用于那種比較大方的女士和大多數的男士購物顧客)。

四、實踐總結。

通過這次的實地訪談與觀察的實訓，我能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及后期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，基本培養起自己的分析解決問題的能力。

熟悉商務談判的方法和技巧，使自己對商務談判實踐有一個較全面的感性認識和進一步消化和深化已學到的專業理論知識。

通過專業實訓，培養自己的觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。

通過專業實訓，培養自己的理論和實踐相結合的能力，培養實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。

五、實訓改進建議。

1、增加實踐環節。在我們的教學計劃中，雖然有實訓課程，但投入不足。如果能設置一次短期專業性社會實踐，會促進學生見習，進一步增加實踐知識。

2、加大教學改革力度，增強學生動手能力的培養。實訓中了解到，學生的動手能力較弱，只會說不會做，還不會很好地把所學的理論知識運用在實際工作中，所以增強學生動手能力的培養是專科學校培養學生的方向。

3、學校應該和企業多加聯系，為廣大的學生在企業尋找合適的實訓場地，讓我們在真正在實踐中運用理論知識去解決問題，真正掌握就業的本領，為畢業后的找工作做準備。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇二

在國際商務談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復雜化。商務談判。

第一部分：談判階段過程回顧。

談判準備階段。

可口可樂公司總經理：蔣鵬。

銷售總監：侯云廣。

市場總監：靳華宇。

技術顧問：徐寧。

記錄人員：陳其林。

大潤發集團總經理：戴淵。

銷售總監：王佳俊。

市場總監：馮雷。

技術代表：高裴。

記錄人員：陳沐。

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關于返點指數的商定。

一)我方根據市場情況需求及相關的銷售數據，決定本公司的返點指數底線，匯總收集本公司的賬目數據和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。

三)備注：(1)《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

(2)聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經濟危機等)。

(3)相關談判資料談判方案，對方信息資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標：

一)戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作。

二)談判目標：

最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42。

可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52。

最低目標：返點指數0.52。

三)感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。

2)對方公司背景：

大潤發(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團于19xx年創立的超市品牌，具體由大潤發流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次于家樂福。

3)對方優勢：

大潤發對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。

大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。

4)對方劣勢：

在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。

第二部分：談判正式展開。

一)開局。

1、策略一：感情交流式;。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局;。

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：采取進攻式開局;。

營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段。

1、商定階段。

(1)雙方要求：

大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點。

理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優缺點。

夏天用電及其他成本的提升。

能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等。

我方要求：1.價格5元，返利點0.5。

關于節電等方面，我方要求給出具體的節電方案。

新產品新配方生產成本的上升。

2)雙方承諾：

大潤發：

1.為可口可樂公司新產品設立專柜銷售，并且設立銷售人員負責。

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例。

3.完善滯銷產品返還制度。

4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度。

5.邀請電視臺進行廣告宣傳。

可口可樂;。

1.產品包裝更新穎。

2.產品的技術方面的再一步改進。

3.增加銷售量，擴大銷售力度。

4.在以后的合作中，優先考慮大潤發集團。

5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架。

三)讓步階段。

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

四)成交與簽約。

經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成。

簽約。

備注：合同文本見策劃案。

第三部分：談判過程中的策略變化與運用(。

應急預案。

)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;。

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，采取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面。

2)當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟。

1)談判人員的表現。

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2)談判結果的評價。

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作。

3)領悟。

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部。

分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。

經過這學期對為期兩周的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內容和相關知識都有了一定的了解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環節進行的一些實訓學習。

商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。

1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報使用。在這里老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，后發制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判游刃有余。

對公司及產品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產線的介紹，產品的介紹則基于你對產品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點，從而使客戶對產品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎。

詢盤、發盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業務行為;發盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

討價還價(bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，并且不主動給予減價或者給予優惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。

合同(contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權于另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節，通常包括產品名稱、數量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節進行確認和修改，或者市場行情發生改變，而要重新磋商，所以在這個環節經常要進行新的談判。

為期兩周的國際商務談判實訓已經結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識，提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對于我們來說是一次相當寶貴的經歷，不管對于現在還是今后的我們來說都有著很重要的價值。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇三

第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

二實訓過程。

第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。

三心得體會。

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇四

談判中的提問與回答的技巧首先，在提問時應注意以下幾點：

提問者要事先準備好問題。用最精煉的語言將問題進行歸納并提出，同時要顧及對方的反應。

要選擇合適的提問方式。根據談判的氛圍，適合地選擇提問方式，可以引導轉變對方思路，控制談判的方向。

掌握好提問的時機，可有助于談判的進行。

握好提問的態度。提問時態度要平和有禮，讓對方感受到你的誠懇，提出問題后應等待對方回答，盡量避免唇槍舌戰。

某種意義上講，在談判中，有時回答比提問更重要，不會回答，就等于不會談判。因此，談判中的“回答”也要講求技巧。主要有以下幾點：

掌握好回答的速度。回答問題之前，要給自己留有思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態度和反應，考慮周詳之后再從容作答。

回答時要有所保留，不要徹底回答。

謹慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時就倉促回答，否則很容易掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。

不要確切回答。在談判中經常會遇到不便明確答復的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應付對方回答。

要注意不要不問自答;不要在回答時給對方留下追問的機會;不要濫用“無可奉告”等等。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇五

通過一個月多月的學習，讓我認識到商務談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為建立合作關系的一種方式，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

商務談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準備工作也是成功的關鍵因素。在禤老師的指導下，我們一邊學習商務談判理論知識一邊為模擬談判進行準備工作。我在談判團隊中擔任的是技術部長一職，所以我主要是對產品的信息和產品價位的準備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準備的也不夠全面，但我做的產品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準備工作后，我們小組開始設計談判方案。由我擔任首席代表兼技術部長，主要負責引導談判進程、解說技術方面并加以引導。

第一場談判我們面對的是校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進入談判，由于第一次進行商務談判大家都比較緊張所以很快便進入了談判主題。本以為準備充分的談判計劃在這時便展露出了許多漏洞，代表對計算機產品價格的盲目便是誘因，在我方開出報價后校方總以價格過高為由與我方進行僵持，我方沒有以自身品牌優勢為突破口打破僵局而是直接進入到讓步階段，最后打亂了整個談判計劃，導致談判失敗。這可以說是我的準備工作不足而造成結果，為此我深感愧疚。

中場休息時，在吸收了第一場談判的時候教訓后我方立即調整談判計劃，將原本的以高性價比計算機配置優勢為重點改為要以自身品牌優勢為重點，并發揮我方的技術專長指出對方計算機配置中的不足并主動推薦我方的計算機配置，一定要由被動轉為主動。

第二場談判是對x大學，由于已經有了一場談判經驗，所以談判雙方都比較放松。在談判進入主題后，我抓出對方計算機配置中的一些不足主動推薦我方的計算機配置并加以說明，最后得到代表的認同，從而使得我們獲得了談判的主動權。使得校方很難以價高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈送一些配件。雖然最后雙方并沒有達成采購協議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權，基本控制了產品的價格，可以說是一次比較成功的談判。

這兩場模擬談判由我擔任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團隊成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝x老師給我們創造了一次鍛煉的機會。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇六

有幾個認識的學姐是本專業的，之前就一直聽她們討論商務談判，我很好奇這科怎么如此的有魔力，讓她們如此的投入。所以我一直很期盼這科專業課，果然通過這學期得學習，我學到了很多知識。最可貴的是不僅僅只有理論知識，我可以很好的運用在現實生活中。這次的模擬談判讓我很激動，我覺得有點小刺激，很喜歡這種感覺，也從中學到了不少。在談判之前我給小組成員發了個分析資料，內容如下：

搬家公司和裝修公司合作，賣家需要費用嗎，我們可以給她們介紹最好的搬家公司和裝修公司，給她們打折省費用！二、還有個拿不出錢的理由是：有幾個項目正在動工，沒有太多的流動資金！問他們可以拖欠嗎？（她們當然不可以，因為她們本來缺錢。沒有錢搬不了家）。三、如果她們不想賣，或者不想跟我們談，那我們的'理由是：你可能在這面每個月賺2萬，那早點搬到合適的地點你可以賺到12萬。那這期間的10萬就是付出的機會成本啊！四、還有一個理。

由：我們的利潤空間有限，價格太高，投入大于回報，那誰能做賠本的生意呢？五、休會，休會過后，看他們讓不讓步。六、最后拿出我們的殺手锏，搬后臺！老板只給了很少預算（少說，不要超過25萬）。

我們提價（做出讓步）的理由是一、她們只是有搬走意向而并沒有公開宣布決定。因為不是公開出售，只是我們要購買。我方處于主動地位。從12萬可以提到14萬。二、她們說費用等緊張，如果沒錢置辦不了新的地點.那我們給她們提四萬18萬。說少那我們就開始介紹搬家公司和裝修公司給她們節省費用，緩和我們的氛圍，表示誠意。表示我們給提供的公司不僅便宜而且保證服務最好。三、她們說有很多人想買，那我們可以給提點，這個可以提點。到20萬吧。如果說少，那我們就說那個機會成本。跟別人談是很浪費時間的，早搬走早賺大錢啊！！最后在25到30萬成交。我們的策略是：一點點提價，表示讓步空間很小，最后讓我們逼到不想合作，拿出最后底牌的價格。我們最后一次多讓點。

首先握手。我介紹我們談判成員。姜勝群業務骨干、武娜營銷經理、賀廣霞是財務總監。。。。。。

有明確的界限。大家最好你一言我一語，期間不要尷尬，不要沒有人說話，我們是很有實力的一方，要有底氣。不要怕，我們理由充分的很。成交價格不要超過30萬。

優點是1、可以隨機應變。2、價格的節奏掌握的還不錯。

總結之后覺得，原來優點跟缺點一比是那么的微不足道！這雖然是第一次，但是我覺得我的進步很大。現在思路更加的清晰，我相信以后的談判中我會有非常好的表現！

商務談判實踐報告（優質16篇）篇七

在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向對方挑明;有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的“弱點”也可能是自己的“弱點”、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動權”是指在當時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇八

商務談判是商業活動中必不可少的一部分，為了更好地進行商務談判，我們必須學習掌握英語。在這篇文章中，我將分享我在商務談判英語實踐中的體會和心得。這些經驗不僅適用于商務談判，也適用于領導會議、演講和其他商業交流活動。

第二段：準備階段。

在商務談判前，我會提前準備，并進行充分的調研。我會收集與談判對方相關的信息，并了解其需求、目標和立場。我會制定談判策略和相應的計劃，并準備好所有可能涉及的談判內容。這種準備不僅幫助我提前了解對方的需求和利益，還能使我更加自信地參與談判。

第三段：談判技巧。

在商務談判中，語言表達技巧尤為重要。我會使用高效的語言表達方式，例如直接和清晰的陳述、準確的術語和簡練的語言。我也會使用委婉的措辭，盡量避免使用過于強硬和沖突性的言語。除此之外，我還會保持良好的溝通和協作，包括傾聽對方、贊同對方、提出對方認可的觀點等。這些技巧可以幫助我更好地與商業伙伴溝通和合作。

第四段：談判中的注意事項。

在商務談判中，我會注意以下幾點。首先是保持鎮靜和冷靜，不受情緒的影響，以便更好地掌控談判進程。其次是注意非語言交流，盡量將自己的身體語言和表情保持中立，以避免錯誤的傳達。最后是尊重對方的文化背景和習慣，避免采取過于偏激或冒犯性的言行。

第五段：總結。

通過在商務談判實踐中的經驗，我學習到了許多有關語言、文化和溝通的重要知識。具體地說，我學會了如何準備談判、如何表達自己、如何傾聽對方和如何尊重差異。我相信這些實踐的心得體會不僅能幫助我在商業活動中更好地表現，也能對其他領域的日常交流和協作有所幫助。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇九

過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。下面本站小編整理了商務談判總結報告，供你閱讀參考。

寒風凜冽，蒿草凄凄，在經過三個多月的學習之后，我們迎來了本學期的最后一次課堂外的學習——模擬商務談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學們的精心準備和談判桌上大家對所學知識的運用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經過將近一周的學習讓自己學到了很多，也懂得了很多。

曾記得某位哲學家說過，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務。

合同。

是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學院，與班另一個小組扮演的聯想公司重慶分公司進行購置300臺實訓用電腦進行洽談。由于是初次接觸實戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網上下載了一個視頻進行了反復的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進行了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學進行了第一次談判，在他們談判的過程當中，我們小組的成員都聽得很認真，我作為現場攝像者，當然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點評讓我們受到了很大的啟發。待結束過后，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。

實戰演練環節。在談判過程中，最開始內心有一點的擔憂，而后便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，為以后成為一個商務談判高手打下基礎。

所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我了解到商務談判是一門綜合運用多種學科于商務活動的藝術，總的來說，這次實訓對于我自身是受益匪淺。

在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經濟生活，更加真實。

在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協力，表現優秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。

通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。

在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。

這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產生了興趣。

通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：

一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協;3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。

各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發現對方的利益和己方利益相互聯系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結階段;(3)實質性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。

(3)“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。

4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀標準。

商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。

商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過。

學習總結。

了以下幾個基本技巧：1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛;2、商業談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業談判的“團體賽”;4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術;5、商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候;7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應;2、要善于發問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內容要講究針對性;5、要考慮談判風格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十一

在現代經濟發展的熱潮中，國際貿易無為是經濟增長的強大動力。作為國貿專業的學生要求我們對其有更多的了解，通過這次學習國際商務談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。

所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。

國際商務談判經歷準備、開局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據;六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

在國際商務談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務狀況、市場行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領導者;并為談判做一個很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質準備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務談判進行一場模擬談判，避免到時出現錯誤，還可以增加經驗。

好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質、風度、個人衛生;二，談判環境，不同的環境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。

確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進;敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進。

不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現僵局致使談判不能繼續進行，為什么會產生這種局面?一，雙方目標分歧很大;二，錯把堅持當僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問題時要及時化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話題，必要時也可休會雙方調節好情緒后再繼續。

在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應用起著重要的作用。tki沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應對特殊狀況時，還可采取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當的面部表情或肢體動作會讓表達更加形象生動。

最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面。

都能體現出一個人的素養，各方面的行為舉止得當會給對方產生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。

以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學生就應該有大學生應有的素質。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十二

目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。

采購數量：1萬輛。

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。

通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述。

我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“couldyou...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅群。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十三

班級：20xx級國貿1班。

姓名：李明新。

學號：20xx5998。

指導老師：李艷萍。

時間：20xx年x月x日。

姓名：李明新學號：20xx5998。

為期一周的國際商務談判實訓轉眼間過去了，在這周學到了很多書本上學不到的知識，與同學們深入市場調查也有許多收獲。現對本次實訓總結如下：

一、實訓目的。

為了進一步鞏固所學知識，有機地將理論與實踐相結合，學會巧妙運用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實際，將自己所學的專業知識能更好的運用到實踐當中，從而能更好更快的適應將來的工作。

二、實訓地點。

民航花園酒店南昌洪城大市場。

三、實訓時間。

20xx年x月x日——20xx年x月x日。

四、實訓形式。

聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學組隊深入市場調查。

五、實訓內容。

新興的產業，起步較晚，現在發展的還不夠成熟。但隨著經濟的發展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強烈。所以旅游業的發展將會欣欣向榮。物流的現狀是非常好的，電子商務的發展帶動了物流業的發展。然而，從事這一行業也充滿著許多的風險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風險。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎。

12月x日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調查，根據我們的調查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區，經營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫療保健等服務設施。市場內的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運車由市場始發開往省內外各市、縣及市區主要車站、碼頭、商業街，形成多方位的交通網絡。這些都對洪城大市場的發展以及推動南昌經濟的發展起到了決定性的作用。

品的供應價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發現圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學認為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面，發現圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費的。我們觀察發現在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的，說除去租金，水電費等一切開支利潤已經降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示已經妥協了。

根據我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿轉內銷類型的小店，占據整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發展壯大。

六、收獲和體會。

這次實訓中，我深深的感受到，我們的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實踐中去，使自己所學的理論知識有用武之地.只學不實踐，那么所學的就等于零。下面是我的一點感受：

我們要在學校里學習理論知識，還要從生活中，實踐中學習其他知識。作為我們學的專業，要做到理論與實際相結合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實際相結合，及時了解到社會的發展，不只要學好學校里所學的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現自己。

人際溝通在每個行業都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進行很好的溝通，一定要有理有據，爭取實現雙贏。

在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。

李明新。

20xx年x月x日。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十四

談判背景資料：

天津半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國，日本各地均可找到兩家以上。正在此時，香港某生產商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該廠提供所需的設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟悉了。工廠表示了采購意向，但由于香港生產商的知名度較低，天津半導體工廠對其產品一直存有疑慮，于是答應安排一次談判，對相關事宜進行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領下，與第六組即香港供應商進行談判。下面是我們在與其談判前做的調查工作：公司企業背景資料：

熔硅單晶的國內市場占有率在65%以上，產量和市場占有率已連續5年居國內同行業首位，產銷規模居世界第三位，公司現有專利技術15項，專有技術200多項，形成了一系列自主知識產權。公司致力于半導體節能和新能源產業，是一家集半導體材料-新能源材料和節能型半導體器件-新能源器件科研、生產、經營、創投于一體的國有控股企業，擁有全球獨特的雙產業鏈，是天津市高新技術企業，擁有1個博士后科研工作站、2家省部級研發中心。且憑借獨特的產業鏈優勢、持續不斷的技術創新能力和友好的商業界面，進一步完善以節能型產品和新能源產品為導向的產業格局，為股東、合作伙伴、員工創造最大價值，實現企業、社會、環境的可持續發展。

由于城鎮居民收入水平大幅提高，居民消費水平也顯著提高。20xx年天津市人均消費支出11,141元，比20xx年增長了57.5%。城鎮居民的消費結構正在向享受型和發展型轉變，故人們的消費觀念也會隨之提高，對高檔品的需求會越來越高，所以該產品市場需求空間很大。

公司單晶硅品種齊全，其中區熔系列單晶硅產品產銷規模全球排名第三、國內市場份額超過70%，產量和市場占有率已連續多年居國內同行業首位;直拉單晶及硅片技術和產銷規模方面居國內前列;拋光片產業采用國際一流的新技術、新工藝流程，獨立開發具有自主知識產權的大直徑硅拋光片生產技術，研發和產業化水平處于國內領先位置;太陽能硅材料產業經過產業化生產驗證，與國內同行業相比單位兆瓦直拉晶體生長投資下降了33%以上，生產效率提高了60%以上，生產成本降低了25%以上;半導體整流器件產業經過多年技術創新的積淀，掌握了從芯片到封裝的全套核心技術;節能型半導體功率器件產業在凈化間設計、動力配套、裝備水平、產品品種、產品技術方面均處于國內同行業領先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供設備和技術的供應商有很多。如：

品涉及多個領域，其中包括ic、分立半導體、光學半導體、被動元件以及模塊產品。在世界電子行業中，羅姆的眾多高品質產品得到了市場的許可和贊許，成為系統ic和最新半導體技術方面首屈一指的主導企業。羅姆十分重視中國市場，已陸續在全國設立多家代表機構，在大連和天津先后開設工廠，并在上海和深圳設立技術中心和品質保證中心提供技術和品質支持。在天津進行晶體管、二極管、led、半導體激光、led顯示器的生產、在大連進行電源模塊、熱敏打印頭、多線傳感頭、光電模塊的生產，作為羅姆半導體集團的主力生產基地，源源不斷地向中國國內外提供高品質產品。

2、美國國家半導體公司(nationalsemiconductor)簡稱國半或者國家半導體，成立于1959年，是著名的模擬和混合信號半導體制造商，也是半導體工業的先驅。公司總部設在美國加州。國半公司致力于利用一流的模擬和數字技術為信息時代創造高集成度的解決方案。它的生產網點遍布全球，在美國德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片制造廠，在馬來西亞和新加坡建有檢驗中心和裝配廠。美國國家半導體是先進的模擬技術供應商，一直致力促進信息時代的技術發展。該公司將現實世界的模擬技術與先進的數字技術結合一起，并利用這些集成技術致力開發各種模擬半導體產品，其中包括電源管理、圖像處理、顯示驅動器、音頻系統、放大器及數據轉換等方面的獨立式設備及子系統。該公司主要以無線產品、顯示器、個人計算機與網絡，及各種不同的便攜式產品為市場目標。n是推動信息時代發展的領先模擬技術公司。國半將真實世界的模擬技術和完美工藝的數字技術相結合，專注基于模擬技術的半導體產品，包括電源管理、圖像技術、顯示驅動器、音頻、放大器和數據轉換等領域的獨立元件和子系統。國半關鍵的目標市場包括無線應用、顯示器、pc、網絡和各種便攜式應用。

3、天津市環歐半導體材料技術有限公司是從事半導體材料硅單晶、硅片的生產企業。擁有40余年的生產歷史和專業經驗，形成了以直拉硅單晶、區熔硅單晶、直拉硅片、區熔硅片為主的四大產品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一。

公司的高壓硅堆優勢明顯：

2、微波爐市場，公司占據了43%的市場份額;3)在crt電視機、顯示器以外的市場，日本公司具有傳統形成的市場優勢。國內主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司20xx年的年銷量達到7.3億支，超過以上四個同行廠家年銷量總和的一倍以上，規模優勢明顯。

單晶硅及硅片：公司與同行業競爭的優勢主要表現在以下幾個方面：

3、多晶硅供應有保障、區熔單晶硅具備全球意義的強大綜合競爭力;。

4、直拉單晶硅具備國內意義的較強競爭力;。

5、擁有具有重大商業價值的專利及專有技術;。

6、產品品種齊全。公司與同行業競爭的劣勢主要表現在產業規模小和資金投入少。

原料優勢：從20xx年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶硅、硅片和單晶硅棒，三項合計3879.49萬元，占原材料總額的77.18%。多晶硅、單晶硅、硅片是公司生產的重要原材料。近年來，硅材料市場價格上漲，供不應求，"擁硅為王"已成業內共識，自20xx年初，公司開始增加硅儲備。這是公司的一大明顯優勢，但是也是一個短期優勢。

但是面對嚴峻的市場競爭狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰，需要居安思危，具備憂患意識才能勝出。

香港隆通設備有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的設備被和技術，但是知名度較低，公司的信譽和產品的質量都有待調查和研究。香港隆通有限公司的優勢是發展迅速，有很大的發展前景。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十五

經過這學期對為期兩周的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內容和相關知識都有了一定的了解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環節進行的一些實訓學習。

商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。

1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報使用。在這里老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，后發制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判游刃有余。

對公司及產品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產線的介紹，產品的介紹則基于你對產品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點，從而使客戶對產品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎。

詢盤、發盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業務行為;發盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

討價還價(bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，并且不主動給予減價或者給予優惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。

合同(contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權于另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節，通常包括產品名稱、數量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節進行確認和修改，或者市場行情發生改變，而要重新磋商，所以在這個環節經常要進行新的談判。

為期兩周的國際商務談判實訓已經結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識，提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對于我們來說是一次相當寶貴的經歷，不管對于現在還是今后的我們來說都有著很重要的價值。

商務談判實踐報告（優質16篇）篇十六

商務談判英語是商業成功的重要組成部分。因此，我決定參加一些培訓課程來提高我在這個領域的能力。在這篇文章中，我將分享我的商務談判英語實踐體會，包括如何更好地溝通，如何更好地理解不同文化間的差異以及在談判中如何保持冷靜。

二、溝通的重要性。

溝通是商務談判英語的首要因素。當我們與不同文化背景的人交流時，語言障礙可能會導致誤解和失敗。因此，在談判之前，我們必須考慮到對方的語言和文化背景，了解交流的方式和方式不僅對交流過程有好的效果，而且能夠促進我們的信任和合作。在這樣的情況下，如果我們出現錯誤的表現，我們就要向對方道歉，了解我們做錯了什么事，以便修正錯誤。

三、文化差異。

盡管我們在全球化時代的今天，存在趨同和趨向共同文化，并且隨著時間推移和大量互動，這種情況會越來越明顯。然而，仍然存在著不同文化之間的差距。由于不同國家之間的文化背景的不同，在交流過程中也會有不同的方式。在商務談判過程中，我們必須要尊重對方的文化背景，不把我們的文化價值觀強制加在別人身上，同時要認真學習對方的文化背景，了解他們所在的社會，通常有哪些常見的規則和文化行為，并尊重他們的傳統和文化。

四、談判的技巧。

在談判過程中，我們必須掌握一些基本技能。首先，我們應該有足夠的前期準備。我們需要了解與對方相關的信息，對市場趨勢有足夠的認識，了解對方和我們之間所涉及的權利和義務等。其次，我們需要學會聆聽技巧，對對方的需求和要求有足夠的理解，以此來找到合適的解決方案。此外，我們的語言要充滿信心，強調自己的優勢，并表達自己的期望。最后，我們需要學會控制情緒。當展開商務談判時，情感的控制是至關重要的。如果我們的情緒失控，我們可能會在證明自己的觀點時感到明顯的緊張不安。在這個時候，我們應該學會冷靜地表達自己的觀點，并對對方的意見保持敏銳的關注，以最好的方式來掌控情緒。

五、總結。

商務談判英語在國際商業領域中是必不可少的，因此從這個領域中獲得成功勢必也有所擔占。在這篇文章中，我們分享了如何更好地溝通，如何理解不同文化間的差異，以及在談判中如何保持冷靜等方面的商務談判英語實踐心得。這是一個持續性的學習和提高過程，學習和培訓的機會可以在學習前總結經驗，在學習后進行檢查和復習，并不斷完善自己的談判技巧和知識，以實現商業成功的目標。