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房地產銷售策略報告篇一
;房地產的營銷策略關系到一個房地產企業的發展與壯大，為了讓房地產業能夠健康持續發展，對房地產營銷策略進行探索研究就顯得尤為重要。從房地產市場的特點以及房地產市場營銷的概念出發，闡述了目前我國房地產營銷過程中的主要問題，從而提出了房地產營銷的有效策略。
關鍵詞：
中圖分類號：f2
文獻標識碼：a
文章編號：16723198（2012）24002402
目前，我國房地產經濟迅猛發展，已成為我國國民經濟的重要支柱產業，并且對國民經濟的發展起到了重要的推動作用。眾所周知，市場營銷被譽為房地產企業經營和運作的生命線。因此，只有制定正確合理的營銷策略，才能保證企業的正常運營和蓬勃發展。在現代社會中，對房地產企業自身而言，市場營銷是企業獲取利潤并保持高速增長的有效途徑。
1房地產市場的特點以及房地產市場營銷的概念
房地產是一種特殊的商品，這也決定了房地產市場的特征。總的來說，房地產市場是一個特殊的商品市場，它具有以下幾個方面的特征。
（1）區域性。這主要是由房地產的位置不可移動性所決定的。房地產市場的位置固定，決定了兩個區域之間的供求狀況不能通過相互調劑來實現。當供過于求時，房地產市場價格下跌；當供不應求時，房地產價格則會上升。
（2）它是一個不完全開放與競爭不充分的市場。一方面，在房地產市場中，參與者較少，并且參與者之間的交易過程以及交易價格都是非公開的，這使得廣大消費者很難真正去了解目前這個真實的房地產市場；另一方面，由于土地的稀缺性以及國家的經營調控決定了房地產市場很難做到真正地開放。因此，目前房地產市場是一個不完全開放與競爭不充分的市場。
（3）復雜的交易行為。與其他一般商品不同，房地產交易屬于不動產交易，交易金額大，它不像其它商品只要見到實物，客戶看到成品認為質量等其他問題可行，價格合理就可以達成交易。對消費者來說，它是一項復雜的購買行為。
（4）滯后性嚴重。市場調節具有滯后性，房地產市場也不例外。房地產的生產周期較長，供給增加往往也需要相當長的時間。此外，每一個具體時期，國家對地產的政策也對房地產市場產生了重要的影響。
（5）房地產市場的流動性弱、變現能力差。房地產一般會有交易期限，它涉及的交易金額比較大，在財務上一般會做應收賬款處理，而且期限比較長。并且，房地產屬于實體大的物體，流動性很弱，從而它的變現速度和變現能力較差，很難實現房地產產品的瞬息流通，消費者對待房屋也不可能像商場中對待其他商品一樣經常更換。
（6）依賴于金融業。目前，金融業是房地產業的“調節器”。房地產業的發展與壯大，需要金融業的全力配合與支持。房地產業生產周期長，資金量大，單憑房地產開發商自身的資金實力，沒有金融業的支持，房地產業的發展速度可想而知。因此，房地產的生產和消費都需要大量融資，金融業的融資服務成為了房地產業的“血液”。
簡單來說，房地產市場營銷就是企業在房地產市場上進行的營銷活動。可將其概念具體定義為，房地產市場營銷是指房地產開發商在競爭的市場環境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。房地產市場營銷是房地產經營中的一個重要環節。
2我國房地產營銷過程中的主要問題
隨著我國房地產業的迅猛發展，房地產市場的競爭也達到了高潮。房地產營銷策略也逐漸受到房地產開發商的特別重視。市場營銷被視為房地產企業經營和運作的生命線，房地產市場營銷的策略和手段也在不斷創新，但在市場營銷實踐中仍常可以發現一些存在的問題和弊端。
2.1住宅空置率居高不下
住宅空置率反映了住宅的供給與需求之間的矛盾，合理的住宅空置率可以緩解社會的住房壓力，從而使住宅的供給和需求達到均衡狀態。目前，據相關部門統計：“中國有6540萬套空置房”這一消息的傳播引起了各界人士的關注。一方面由于房價太高，一般居民只能嘆房價之高；另一方面，中高階層手頭上有過多的房子，但不居住。住宅空置房問題關系到國計民生與社會動蕩。盡管這個數據并不完全真實可靠，但不得不引起各界人士的思考，住宅的高空置率已經成為不能忽視一個迫切問題。
2.2開發商過分依賴廣告，虛假信息過多
近年來，房地產開發商為了得到一個好的宣傳結果，各類的房地產廣告隨處可見。房地產廣告在促進樓盤銷售、塑造企業品牌方面確實起到了積極作用。但是，在房地產廣告中也存在著欺騙消費者的現象，嚴重干擾了房地產健康發展的軌跡。房地產廣告過分華而不實，例如“挨著臭水溝——絕版水岸名邸，上風上水”，“沒有采暖——自由式供暖系統，節約采暖成本”等類似的忽悠廣告詞，這嚴重損害并影響了房地產企業自身的形象以及誠信度。事實上，廣告不是促使消費者購買房屋的決定性因素，項目自身的品牌與質量才是關鍵之處。此外，開發商過分依賴廣告，使得廣告的成本也居高不下，在一個合理的“度”之前或之后，都會導致企業的收入減少。
2.3市場調研不充分，目標市場及客戶定位不準確
某些房地產企業忽視了市場調研這一過程，目標市場的真實情況以及目標客戶真實的消費需求和收入狀況，企業沒有很好地進行市場調研。目前，人民生活水平的普遍提高與人民收入的差異性，導致企業忽視了這種需求的多層次性，只是盲目地進行產品的開發和設計，沒有明確的目標市場與客戶群體。我們可以發現市場上高檔的寫字樓、高級住宅小區以及別墅等產品比比皆是，經濟適用房、廉價房等房屋卻沒有真正地得到增加。
2.4企業與營銷人員的形象與素質有待提高
客戶在購買房屋時，很容易受企業的品牌以及營銷人員的表現影響。如果客戶對某企業的印象較差，這說明該企業在營銷中沒有很好地做到“從消費者中來，到消費者中去”。目前市場上，企業偷工減料，房屋漏水等現象也大量存在。而客戶對房地產營銷人員的評價偏低，這也足夠說明營銷人員在知識結構、禮節、服務等多方面都存在著問題。一個企業想要走的遠，企業的品牌一定要貨真價實，作為宣傳企業房屋的營銷人員的形象與素質等能力也一定要進行多項培訓，直至合格后再進行上崗，為客戶服務。
2.5企業營銷中缺少真文化
近年來，隨著人民生活水平的提高和生活質量的改善，住房已經不僅僅是個人的住宿問題了，它顯然已經逐漸成為生活方式和生活水平的體現。對于居家文化內涵，客戶的需求也在不斷上升。因此，好多房地產開發商也發現了這一點，將其他國家或其他地區的文化照搬照抄到本區域本項目上，但由于他們對其他區域的文化理解不夠，僅僅強調賣文化的理念，常常會形成偽文化。一個理性的消費者，絕對不會因為文化的存在，而不去考慮文化的真假性。所以，房地產文化營銷要立足本區域真實的客觀環境，絕不能將他人的文化簡單地進行包裝與整合，這樣只會導致樓盤文化營銷的內容過于空洞。
3新形勢下我國房地產營銷的有效策略
3.1加快解決商品房空置問題
解決商品房空置問題的途徑有很多，其中最為有效的途徑就是征收住房空置稅。就目前市場上而言，一些地方政府為了暫時解決新建商品房空置問題，利用財政出資去購買商品房而當保障性住房，來解決空置的商品房。其中，這種做法是不科學的。住房空置稅的出現，一方面可以解決物業對空置房的管理難問題，另一方面也可以使市場上真正可供出售或出租的房源增加，從而租金以及房價都會因此下降。價格的下降導致資金遍不肯流入，結果是市場得到降溫。這種做法，顯而比較科學和具有實際操作的可能性。
3.2提高房地產廣告的真實度與誠信度
眾所周知，2008年春節聯歡晚會上小品演員郭達和蔡明主演的小品《夢幻家園》，它反映了房地產開發商為了能快速售樓，在房屋質量不合格的情況下，不惜欺騙消費者，甚至觸犯到了法律等現實存在的問題。這個小品也給廣大的開發商和消費者提了一個醒。目前市場上，房源供應量加大，再加上消費者購房心理逐漸理性，這進一步加劇了我國房地場市場競爭的激烈程度。房地產企業沒有將消費者的利益放在首位，客戶對他們投訴也隨之越來越多，投訴問題主要集中在房屋的價格、面積、質量、居住環境、基礎設施以及廣告宣傳的欺詐等。這不但對消費者不利，而且也無疑給房地產開發商一個沉重的反擊。長期下來，也不利于房地產市場的健康和持續發展。因此，房地產的廣告必須要求真實性，提高可信度。
3.3注重市場調研，定位準確
中國的土地資源是有限的，在房地產市場營銷上，必須清楚看到一方水土養育一方人，必須注重市場調研，實施全程營銷，重點了解本區域的社會習俗和居住氛圍，實施營銷組合策略。此外，在媒體的選擇上，也要確立最佳的廣告投放途經與廣告策略。每個城市接受信息的靈敏程度是不同的。在發達的一線城市，大眾傳播和接受信息的途徑和渠道比較多樣并且豐富，發達的信息通道可以使人民接收到最新的房地產時訊；而在欠發達地區則不然，房地產開發商應考慮這一點。因此，開放商要針對每一個開發項目，實施真正的市場調研，編制項目可行性分析報告，并最終為項目決策來提供科學的依據。
3.4加強品牌管理，提高營銷人員的形象與素質
房地產的品牌特色要越來越明顯，每家企業都應有每家企業的故事，每家企業都應有每家企業的亮點。在房地產市場中，房地產開發商借用品牌的積累來開發名牌，而名牌又會有效增強企業品牌的內涵。開發商開發的房屋質量是我們每一個客戶最基本的保障，也最能體現房地產開發商的誠信度。因此，房地產開發商要加強品牌管理，形成自身獨有的品牌優勢。另一方面，品牌的建立也需要營銷人員的維護。企業要對營銷人員進行相關的專業培訓，使得營銷人員的形象與素質大大提升。
3.5真正投入真文化，加強精神文化建設
房地產企業應當加強文化建設，突出區域的真正文化內涵，以自身樓盤為載體，應把自身企業獨特的企業文化和理念充分展示出來，注重小區的精神文化建設，讓住戶能夠時時刻刻感受到溫暖和愛，同時又感覺到一種巨大的凝聚力，從而樹立良好的企業形象，這樣才可賦予文化營銷以更深刻的內涵，從而增強企業自身的生命力和行業的巨大潛力。
4結語
總之，隨著人們生活水平的提高，客戶對房地產提出了許多新要求。在我國房地產市場由賣方市場向買方市場過度的趨勢下，房地產營銷對一個企業來說尤為重要。房地產企業應從自身的實際出發，具體問題具體分析，找出自身存在的不足之處，制定出科學又符合規律的營銷決策，生產出滿足消費者所需要的樓盤，只有這樣才會給企業帶來生存發展的機會。因此，房地產營銷，也可以說是關系到一個房地產企業開發經營成敗的關鍵點。
參考文獻
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房地產銷售策略報告篇三
一、將房地產企業的市場營銷全部歸結為銷售部門的責任。在當前激烈的市場競爭背景下，傳統的營銷理念在很大程度上是不能滿足當前現狀的，營銷理念就是如此。傳統的營銷理念將銷售責任全部歸結為銷售部門，銷售部門負責企業的銷售，其他部門對此不聞不問。現代的營銷理念則完全不同，銷售已不再僅僅是銷售部門的責任，銷售作為房地產企業的生命線環節，關系到企業的存亡，因此，銷售是每名員工、每個環節的任務與責任，必須在房地產企業中建立全員銷售的理念，使每名企業員工都成為企業的銷售人員，抓住任何市場機會，創造市場份額。
二、房地產市場營銷就是樓盤促銷。在很多的社會人士看來，房地產企業的市場營銷就是簡單的樓盤促銷，這種思想在廣大的房地產企業中也是普遍存在的，這種觀點在很大程度上誤讀了市場營銷的概念，沒有建立對房地產市場營銷的科學概念。營銷是指企業有計劃、有目的的運用各種手段與方法進行科學的運營，以達到增加銷售份額，增強銷售效果的策略。營銷在很大程度上指企業與顧客之間的信息交流，企業盡力讓顧客了解更多的銷售信息，從而為做出決策打下基礎，房地產企業的市場營銷就是通過政策的宣讀實現對顧客的心理干預，從而使消費者傾向于自身企業，達到市場營銷的目的。
很多企業對市場營銷存在著很大的誤區，將房地產企業的市場營銷認為是簡單的市場促銷，從而導致在營銷時不能采取有效的營銷手段，不能適應市場的需求，將營銷的重點全部放在了商品的銷售之上，將營銷與促銷混為一談，大大降低了市場營銷的效果。再者，由于企業將營銷與促銷混為一談，這就導致了企業不能順利進行相關的促銷活動，促銷就不能真正發揮作用，真正意義的促銷就被大大的忽視了，從而導致企業在競爭中出于被動的地位。
一、樹立全員營銷的理念。房地產企業在我國都是基礎性的行業，對于國計民生有著重要的意義，受到國家的保護，這就造成了企業前進的動力不足，員工營銷概念差。隨著我國市場經濟的不斷發展，房地產企業也不會永久的受到政策的保障。如何靠自身的實力來實現企業的發展是未來發展的需要。在市場經濟機制下，房地產企業會面臨更多的競爭，這就要求企業樹立全員皆兵的營銷意識。將企業的發展同員工自身相聯系，轉變傳統的身份，實現房地產企業由買方向賣方的轉變。在市場的競爭中遵循價值規律，以用戶為中心，建立全新的營銷理念。
供更加強勁的動力。
三、不斷提高房地產企業的建造質量。目前，隨著樓房需求的不斷增加，樓房的需求還存在較大的市場需求。在滿足需求的生產時一定要注重建造的安全性。樓房的安全對于社會的發展有著重大的影響，歷史上因為電力安全事故而損失的實例不勝枚舉，這就要求房地產企業要從事故中吸取教訓，將安全建造視為重中之重。在建造中要認真貫徹安全建造法，將安全建造的責任上升到法律層面。對于違規的行為要給予嚴厲的制裁，堅決維護好房地產的開發與建造工作。在開發與建造的過程中要小題大做，不放過任何有隱患的可能，堅決杜絕麻痹的意識形態。其次，還應小題常做，將防微杜漸的意識深入到每個細節、每個環節當中，避免隱患的發生。
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的'空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
觀的委托代理推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托代理推銷,是指房地產開發企業委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業代理商和個人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構,后者是指中介代理的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托代理銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售策略。它是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客,顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托代理銷售降低了開發商的風險,通過代理商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
當前,我國主要有以下特點:
品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
(一)生產觀點
(二)推銷觀點
(三)市場營銷觀點
房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。
當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例
一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為 0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區,頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式 :(1)基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎,所以,基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整,每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的,是產品對市場總體趨勢的統一應對;(2)差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數,每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況,對原先所設定差價體系進行修正,將好賣單元的差價系數再調高一點,不好賣單元的差價系數再調低一點,以均勻各種類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次,以適應銷售情況的不斷變化。
優惠折扣是指在限定的時間范圍內,配合整體促銷活動計劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進行銷售調劑,但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個星期內的現實折扣;買房送空調、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進銷售。再者,不要與其他競爭者的優惠折扣相類似,優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。
菲利普科特勒（philipkotler）下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。
2004年8月，美國市場營銷協會(ama)對市場營銷的最新論述：市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。
市場營銷mba的定義：指企業以顧客為中心，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現企業經營目標的全過程。
是以市場調查為基礎,確定產品的市場定位和企業競爭狀態，制定出企業的市場戰略（這里面有2個戰略思想，一個是科特勒的定位戰略和波特的競爭戰略），然后是以不同的市場營銷組合（營銷組合以導向不同有4p\4c\6p\4s\4r,有以企業為導向，有以消費著、以關系、以競爭為導向，在實際中根據市場和企業可以交叉使用）實現企業目標的過程。
分析市場結構和行為－－選擇市場機會－－制定營銷戰略－－部署營銷戰術組合－－實施和監控營銷操作。
l、分析市場結構和行為－－對市場的一般研究。
目的：尋找房地產的市場機會。
地位和作用：準備階段的基礎性工作。
內容和步驟：
(1)市場環境研究。
a、宏觀和中觀環境研究。主要研究人口發展、經濟發展、科技發展、政治法律變化、社會文化變化……捕捉上述發展或變化，給房地產開發帶來的機會。
b、微觀環境研究。主要研究建筑商、中介代理商、競爭者和其它社會行業。觀察現狀和發展將給房地產開發帶來什么機會。
(2)顧客研究。主要研究，在顧客中(個人和機構)有多少人要購買(含租賃合同)房產，要買什么樣的房產，買那里的房產，期望價位是多少，對房地產商的看法如何等等。
方法：基本上是收集二手資料，或借助于房地產咨詢研究機構。
結論：對房地產的發展進行概括性評價，并指出本公司開發機會的大方向。
2、選擇市場機會--對市場的深入研究。
地位和作用：關鍵階段。
內容和步驟：
(l)信息收集和市場調研。先要收集可開發地塊的信息，從中篩選出若干地塊候選，然后，對各地塊作深入一步的調研，研究地塊所在某一區域或若干區域的各種樓盤的實際購買情況。
方法：建立公司內部的營業實際分析報告制度：收集二手資料或委托咨詢研究機構調研；直接召開座談會調研；電話、信函調研；直接人員調研等。
(2)市場預測。在上面工作基礎上，要對候選地塊上的幾種房產類型作總體的及分地區的市場預測，獲知目前的需求量和將來的需求量。
(3)細分市場。將候選地塊上的房產類型和客戶需求仔細地分析、然后選擇本公司的將要開發的地塊及該地塊上的房產類型和需求者，定出最有吸引力的目標市場即具體的客戶/對象，并確定本公司在該地塊該房產類型該客戶對象上所處的競爭位置(關鍵中的關鍵)。
3、制定營銷戰略。
目的：確定向目標市場進發的若干最基本的問題。
地位和作用：戰略保障性。
主要內容，
(l)確定產品(地塊或樓盤)的開發計劃。
(2)確定營銷的目標。根據公司的市場地位(領先者、挑戰者、追隨者、補缺者)確定自己的銷售水平，市場占有分額、社會聲譽、盈利要求及競爭戰略。
（3）確定營銷費用預算。要計算營銷各項工作需要多少費用。一般而言，較高的營銷目標，要有較高的營銷費用作保證。兩者基本上是正相關關系。要避免按銷售額的某一傳統比率作預算的陳舊做法。
（4）確定營銷的基本組合。即對營銷4大要素（產品、價格、渠道、促銷）的先后輕重及其協調作出基本的安排，為下一步部署營銷戰術規定總的精神及方針。
4、部署營銷戰術。
目的：實現營銷目的的戰術組合。
地位：技術保障性。
主要內容（4p）：
（1）產品（products）。要研究安排樓盤的特色、品牌、包裝和服務如何更好地適應目標市場。
（2）價格（price）。研究定價既符合政府規定，又對目標市場的顧客具有足夠的吸引力，有競爭能力。在價格安排上，可包括優惠價、折扣價、津貼和付款條件的寬限等。
（3）地點（place）渠道。研究和安排如何使目標市場顧客接近或者方便地購買自己的產品，即安排售樓點和中介代理問題。
（4）促銷（promote）。研究和安排廣告、宣傳、促銷技巧、人員推銷，以便把樓盤的長處告知顧客，并說服其購買。
5、實施和控制營銷計劃。
目的：落實營銷戰略、戰術，進行監控并及時調整。
地位和作用：保障性。
主要內容：
（1）建立營銷組織班子。由營銷副總經理負責，要做兩方面的工作：一是設立營銷崗位，落實職責。一般的崗位有：調研員、廣告員、推銷員、推銷經理、細分市場經理、顧客服務人員等。二是協調，協調營銷部門和工程、財務、人事部門的關系。
（2）建立營銷控制程序。主要方法是編制營銷年度計劃并實施定期檢查分析。為了保證銷售盈利和各項目標的實現，要逐月逐季對營銷計劃進行分析研究，以便不斷修正行動。
戰略（strategy）一詞最早是軍事方面的概念。在西方，“strategy”一詞源于希臘語“strategos”，意為軍事將領、地方行政長官。后來演變成軍事術語，指軍事將領指揮軍隊作戰的謀略。公元579年，羅馬皇帝毛萊斯用拉丁文寫了一本名為《stratajicon》的書，被認為是西方第一本戰略著作。在中國，戰略一詞歷史久遠，“戰”指戰爭，略指“謀略”。春秋時期孫武的《孫子兵法》被認為是中國最早對戰略進行全局籌劃的著作。在現代“戰略”一詞被引申至政治和經濟領域，其涵義演變為泛指統領性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。
戰略的本義是對戰爭的謀略，引申義是謀略。謀略是大計謀，是對整體性、長期性、基本性問題的計謀。
戰略管理大師邁克爾波特認為：所謂戰略就是在企業的各項運營活動之間建立一種配稱。
企業戰略是一個戰略體系。在這個戰略體系中，有競爭戰略、發展戰略，技術開發戰略、市場營銷戰略、信息化戰略、人才戰略，還有其它戰略。
房地產銷售策略報告篇四
一、打造特色的產品營銷主題
在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價
首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優先購買者價格便宜，獲得更多的優惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業自身直接的推銷，通過對公司人員的培養進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業銷售隊伍的培養，例如，萬達企業在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發展潛力的營銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。
四、加大房產促銷力度
當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發各種優秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的。總之，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產項目的活動，實現產品的營銷。