時間流逝得如此之快，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰，是時候開始寫計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢？這里給大家分享一些最新的計劃書范文，方便大家學習。

房地產銷售管理工作計劃篇一

房地產銷售管理架構及各個環節細則 目 錄 1、 架構表………………………………p2 2、 銷售人員守則………………………p3 3、 銷售人員培訓………………………p4 4、 銷售部運作規程……………………p8 5、 銷售人員職責………………………p9 6、 員工素質……………………………p12 7、 客戶分析管理………………………p20 8、 上崗前培訓及考核…………………p24 9、 客戶管理……………………………p30 10、 每周工作總結………………………p31 銷售管理架構圖 總 經 理 營銷策劃顧問公司 銷售（營銷）主管/經理 策劃組長 合同組 銷售組長 銷售2組 銷售1組 銷售3組 一、銷售人員守則 1、 切應以公司利益為大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。

2、 應該尊重每一位客戶。

3、 尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。

4、 嚴守公司業務機密，不應向外泄露有關公司業務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的銷售資料。

5、 不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論。

6、 不應參與公司樓盤炒作或私人行為。

7、 不應以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請客送禮。

8、 不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規行為。

9、 不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。

10、 絕對服從公司、領導的工作安排。

11、 熟悉銷售工作流程，并嚴格執行。

12、 未經公司許可，不得私自代客轉讓樓盤，不私自接受他人委托放售樓盤。

13、 對于未經批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。

14、 主動收集市場資料，及時向上級反映、匯報。

15、 業績非靠運氣，唯有充實自我，才能邁向成功。經驗是實踐而來，應認真做好每一份總結報告。

16、 同事間的協調、和睦及互相幫助，能夠營造一個好的工作環境，發揚團結友愛精神。

二、銷售人員培訓 1、入職培訓 培訓時，首先通過對員工的團體精神教育，樹立集體觀念和層級領導紀律觀念，執行公司決策和制度的服從性大局精神。通過獎勵、晉升制度，使員工對行業和公司現在及未來前景的發展概況作分析，充分認識到公司能為員工創造一個良好的工作環境及事業發展前景作肯定，為員工樹立積極進取的信心。培訓和考核時間按實際情況及需要，安排在3—7天的工作日內，考核標準以培訓內容作開卷或口頭問答形式進行，考試合格后辦理入職手續。

培訓內容：
1）
公司概況，企業文化，公眾形象，公司目標，公司各項規章制度（由公司行政部負責）
2）
講解公司的激勵機制和懲罰制度，使員工確切認識勞動與索取的關系，奉獻和業績的關系，最終達到員工對獎罰制度及晉升制度的認識和貫徹。（由公司行政部負責）
3）
提高銷售人員的心理素質，建立和維持一個積極的工作態度，強烈的敬業精神及團集合作的意識，來支持和配合公司的發展。

2、崗前培訓 培訓內容：銷售人員守則和銷售部運作規程 3、專業知識培訓 1）基礎知識 l 了解公司的歷史和項目的特點。

l 了解當地城市規劃、地理、交通、通訊、人口分布等。

l 了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布，特征及其發展商 的歷史、實力、背景等。

l 了解一定的房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程基本知識。

l 熟悉房地產業的專業術語。

l 掌握房地產市場開發各環節（設計、建造、銷售和物業管理）的基本知識。

l 有一定的知識面，盡可能拓寬知識面來培養自己的邏輯思維能力。

l 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的辦法。

l 熟悉國家和地方房地產的相關政策和法規。

2）目標消費群分析 l 項目所在地的人口總量及地塊分布情況 l 項目所在地的經濟發展狀況和人口就業情況 l 項目所在地家庭情況分析：
a、家庭成員結構 b、家庭收入情況 c、住房要求及生活情況 l 項目客戶群定位 l 目標市場：
a、目標市場區域范圍界定 b、市場調查資料匯總研究 c、目標市場特征描述 l 目標客戶：
a、目標客戶組分 b、目標客戶特征描述 c、目標客戶資料 3）市場分析 了解分析現時國家及當地政府的政策法規、規劃等對市場的影響和市場未來的發展。了解分析現時當地房地產的狀況及其歷史，做好數據等分析報告，加強公司銷售人員的專業性和全面性。

分析內容：
l 了解現時市場的發展情況。（例如市場每平方平均售價的升降比率、購買力的比率、銷售面積的升降比率）
l 了解當地的城市規劃、地理、交通、通訊、人口分布等。

l 了解當地的城市文化背景及歷史。

l 了解當地房地產市場的供求狀況，（一手和二手市場）樓宇的分布、特征及其發展商的歷史、實力、背景等。

l 了解當地房地產市場的土地交易狀況。（土地數量，地區土地地價，土地面積及其使用用途）
l 了解當地房地產交易情況。（商品房和商鋪）（成交套數及成交面積）
l 了解當地房地產市場的多數購買用途。（購買后的自用率、出租率、空置率）
l 了解當地房地產市場的整個工作流程環節。

l 了解當地房地產市場的有關政策和法規。

l 了解當地政府現時及未來的市政規劃和設計的動向。

l 了解國家對當地現時及未來的政策實施和開拓發展計劃。

4）項目情況分析 項目分析：
l 項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

l 項目周邊環境，公共設施，交通條件。

l 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

項目特點：
l 項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

l 平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

l 項目的優劣勢分析 l 項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

l 競爭對手優劣分析及對策。

三、銷售部運作規程 銷售部運作規程的目的是規范銷售部的日常運作和管理， 使銷售部能以高效率、高質量地完成公司所下達的工作任務。同時使銷售部流程制度成為資料數據、信息庫存的參考資料，為決策性服務，成為科學管理的依據。

接受工作：
a、每周至少開一次部門會議，討論工作進度及進行新的工作安排 b、銷售部員工必須服從執行上級工作安排。

d、制定完成工作時間表，并必須報備公司。

e、開展工作前必須做好資料收集和分析。

f、向上級提交工作分析和如何開展工作的綱要。（可按實際情況作書面報告或口頭分析）
開展工作：
a、按所制定的工作時間表開展工作。

b、必須遵照“銷售現場管理制度”及“專業操守”來進行工作。

c、應充分利用公司資源及充分運用專業知識來配合工作的開展。

d、及時向公司及上級領導匯報工作最新的進展情況。

e、每周定期開部門會議，匯報每人手上的工作情況及作工作討論。

f、在工作開展過程中遇到實際工作問題或權力范圍外的問題應及時請示公司上級領導。

工作總結：
a、 檢討工作過程，做好工作總結。

b、 將工作總結報告、工作數據報表及工作心得遞交公司備份。

c、 共同檢討和分析工作總結，并編寫“檢討和分析工作總結”的會后結論。

四、銷售部人員職責 1、 銷售部主管職責 （1）
是樓盤銷售工作的總負責人；

（2）
重點客戶的洽談及跟進；

（3）
負責售樓部、樣板房的設施、裝飾、清潔衛生、保養維護工作；

（4）
負責銷售人員的管理、評核工作；

（5）
負責售樓部的工作分工、調度、出勤安排；

（6）
負責定期或不定期對銷售人員日常銷售培訓，努力提高銷 售人員的專業水平；

（7）
負責制定項目各階段的銷售計劃、促銷方案、市場拓展和推廣建議，報總經理審核后，報請審批；

（8）
嚴格按照規定的銷控計劃、售價、優惠措施進行銷售工作，不擅自改變已確定的銷售方案；

（9）
每周向公司反饋項目進展情況、競爭對手及市場信息，填報各類銷售工作統計報表，為公司做好策劃工作提供第一手資料，并將其數據及資料以書面形式上報總經理及顧問公司；

（10）
與顧問公司做好溝通工作，及時向顧問公司通報工作進程，跟進與銷售工作相關的配合工作；

（11）
完成總經理、顧問公司安排的其他工作，銷售主管工作對總經理和顧問公司負責。

2、 銷售組長職責 （1）
在銷售主管的指導下，直接參與并獨立完成項目銷售工作；

（2）
協助主管做好銷售控制和售樓部管理工作；

（3）
指導和支援銷售代表開展項目推介和銷售洽談工作；

（4）
不斷激勵銷售代表并成為同事們的工作楷模；

（5）
每周整理、收集和分析客戶資料、行業及市場信息，并以書面形式遞交銷售主管統計；

（6）
完成銷售主管安排的其他工作，銷售組長工作對銷售主管負責。

3、 銷售代表職責 （1）
負責完成客戶接待工作；

（2）
負責向客戶推介銷售項目；

（3）
發揚團隊合作精神，按照規定的銷售政策與客戶洽談購房事項；

（4）
積極參與專業培訓，努力提高專業水平和銷售技巧；

（5）
注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹立良好職業形象；

（6）
保持良好客戶關系，做好售后跟進服務工作；

（7）
收集客戶資料、行業及市場信息，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來訪、來電情況；

（8）
服從上司工作安排，遵紀守法，；

（9）
完成主管、組長安排的其他工作，銷售代表工作對組長或銷售主管負責。

五、員工素質 1、儀容儀表 儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結果。

儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；
服裝整潔而不華麗；
手勢適當不過分；
行動果斷不拘禮；
禮節周到不夸張等。

在業務談判中，儀表可集中表現在服飾、談吐和舉止三個方面：
（1）
服飾 l 與人接觸的第一個感性認識都是從服飾儀表開始的；

l 儀表至少應給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發 言和所做的事情；

l 衣服應燙平整、褲子應燙出褲線；

l 衣領袖口要干凈；

l 皮鞋要上油擦亮；

l 頭發要洗凈吹得得體，男士應刮胡子，女士可適當擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃；

（2）談吐 談判人員的談吐要大方，語言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現為急于求成，有求于人之態，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主動權。談吐的分寸把握表現在談話的距離、手勢、音調、用語上：
①距離要求 一般應坐、立于客人右側45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對抗性與對立性。

②銷售現場銷售人員另須注意：
l 讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；

l 每臺限1—2名銷售人員，其中一人主講；

l 帶齊資料，中途不得獨自離臺；

l 其他無關銷售人員輪守，倒茶，送資料；

l 資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；

l 銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；

l 女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應坐1/2椅面；

l 有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應適當調整。

l 不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；

l 不可用命令或請求式語句；

l 傾聽時以尾語（如“嗯”、“對”、“沒錯”）以表尊重或重視；

l 拒絕客人時，一定要說“對不起”；

l 多說贊美，感謝的話；

l 在自己的責任范圍內說話；

l 手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應與主題相適應。

③手勢的含義：如平掌搖動表示不同意；
手指敲單子可以表示謝謝；
雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動而變）；
舉手平掌表示別說了。

④音調要求：不同的音調可賦予同一名語不同的含義。

⑤用語要求：用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個就是談判者的語言交換過程。

（3）舉止 談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態度的表現及對談判產生的效果。

① 談判者的站立表現出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。

② 坐姿不同表示的內心世界活動也不同。

③ 行姿要區分主賓。

④ 談判人的態度直接反映了自身修養并直接影響談判雙方情緒和談判效果。

總之，舉止是內在形象的外在表現。因此，在談判活動中應盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。

2、電話接聽統一表述 （1）
接聽 l 在電話鈴響三聲前必須接聽；

l 問候語：你好，新華家園！ l 結束語：謝謝你，歡迎來售樓部參觀，再見！ l 接聽要求：語言輕松、熱情，語調溫和，語氣誠懇，語速適中。

（2）
介紹情況 介紹內容要求簡結、清楚，介紹時間盡量控制在3分鐘以內，因為電話里不能介紹太多的內容，主要請客戶到期現場才是最重要的目的；
太長的電話也會阻礙其他客戶打進來。

（3）
請對方留電話方式 技巧：“先生/小姐請問你貴姓？” “你方便留個電話嗎？” 解釋：“真不好意思，因為這是銷售熱線電話，請你留下電話，稍后我再給你做進一步的解釋好嗎？” 要求：左手接電話，右手拿筆，以便做記錄，如果客戶不想留電話，則多介紹也無妨。

（4）
轉接電話方式 轉接：“請你稍等一下，我請他接電話。” 現場，如果要接電話的同事正在與客戶談話：“對不起，打擾你了，有電話請你接一下。”如果不方便接電話時—— 解釋：
l “先生/小姐對不起，x x x正在接待客戶，你留下電話，我請他盡快給你回復，好嗎？” l “先生/小姐對不起，x x x剛好不在這里，你看請他復哪個電話給你好呢？”如果對方不愿留電話，則說：“x x x 大概在x x 時候能夠回來，請你方便再來電話好嗎？” l “先生/小姐對不起，x x x剛好不在這里，我有什么可以幫你的嗎？” 3、銷售人員的心態（心理素質）
作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質和正確的心理態度。銷售人員的失敗有50%都是因為心理、態度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態度。

1）
最想要和最重要的其實就在你的身邊；

2）
相信自己，當你相信自己的時候，你就成功了一半。

3）
相信你的公司和產品；

4）
相信你的主管和搭檔，因為我們的目的都是希望成交和提高銷售額；

5）
設定目標并完成它；

6）
積極學習和勇于實習銷售的知識；

7）
你要有幫助顧客解決問題的態度；

8）
與客戶建立一個良好的信用感；

9）
真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以真心待人）
10）
每一個參觀客戶都是有機會成交的客戶。

4、銷售專業知識和技巧 （1）房地產交易管理規定及有關問題 房地產交易的主管部門：
市國土房管局是市房地產市場的主管機構，屬下的房地產交易所是房地產買賣交易的職能部門。房地產買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續，未經鑒證的私買私賣行為，不受法律保護。

（2）對購房者的規定 l 不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買物業。

l 境內單位購買私人物業，需縣以上政府批準。

l 外商以企業名義購買房地產：
港、澳、臺注冊企業，憑注冊登記及董事會決議申請批準；

外國注冊企業，需經省外事辦，省外經貿委批準。

（3）對交易的房地產的規定 出售房地產必須是“產權清楚，證契齊全”，其產權憑證根據不同物業有如下幾種類型：
l 開發商銷售的商品房：必須具備“商品房預售許可證”。

l 現樓：由市國土房管局核發的房地產證。

l 形式：由市房地產產權登記所根據實際需要按核發的“房地產權屬證明書”（限定使用范圍，時間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產業市場流暢的合法證件。

（4）對房地產交易行為的規定 l 預售條件：
商品房的預售必須持有市國土房管局核發的“商品房預售許可證”。

基本程序：
交 樓 合 同 登 記 簽約（預售契約）
確 權 過 戶 發房產證 l 轉讓條件：
轉讓的預售契約必須經市交易所鑒定或備案。

轉讓程序：
申 請 審 批 轉 移 5．專業術語 l 房地產：是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。

l 房地產業：是指從事房地產開發、經營、管理和服務的行業。

l 居住小區技術經濟指標，包括：居住小區總用地：包括住宅總用地，公共建筑設施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。

l 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

l 公建總用地：指小區全部公共建筑占地總面積的總和。

l 道路、廣場用地：指小區內主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5m的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。

l 庭院、綠化面積：指小區內集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

l 總建筑面積：指小區內住宅、公建總和。

l 建筑密度=小區內全部建筑的基地面積之和（m2）/ 小區內總占地面積（m2）
l 建筑容積率=小區內總建筑面積之和（m2）/ 小區總占地面積（m2）*100% 6、單位住宅建筑設計技術經濟指標名詞解釋 l 建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。建筑面積由使用、輔助面積和結構面積三部分組成。

l 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產和生活使用的凈面積的總和。

l 輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。

l 結構面積：是指建筑物各層中外墻、內墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。

7、業常用術語解釋 l 建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。

l 用地面積：指產權人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。

l 共用地面積：指兩個或以上產權人共同占有使用的不能分割的土地范圍。

l 技術層：指建筑物的自然層內，用作水、電、衛生等設備安裝的局部層次。

l 騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。

l 飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。

l 飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。

l 飄臺：指建筑物向外飄出的有維護結構而沒上蓋的平臺。

l 天平臺；
指建筑物頂有維護結構而沒上蓋的平臺。

8、銷售技巧 l 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；

l 避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

l 房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

l 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交。

l 銷售人員必須有在一段時間完成目標的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。

8、現場帶看 l 帶看工地現場或現場樣板間，應事先規劃好行走路線；

l 按照客戶需要的戶型，讓客戶切實感受一下自己所選的戶型；

l 進入工地現場，要注意沿線的整潔與安全，囑咐客戶帶好安全帽及隨身物品；

l 結合現場狀況和項目周邊情況，邊走邊作介紹，要盡量多說話，讓客戶始終為你所引。

9、銷售切忌 l 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態度；

l 切忌對方買與不買兩種情況兩種態度；

l 切忌對客戶買前、買后兩種態度；

l 切忌對客戶和小客戶兩種態度；

l 切忌下班前與下班后兩種態度；

l 切忌將事實夸大，欺騙客戶；

六、客戶分析管理 1、客戶的過濾 由于潛在的顧客的出現有數種來源：由公司所執行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、散投等；
經過樓盤并對本區域有興趣；
由已購房介紹其親朋好友而來；
由公司相關人員的主動發現挖掘；
附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應對人數眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手。總之，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。

2、客戶類型分析及其特點 1）沖動型 特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。

要領：平心靜氣的透視并判斷其心理反應。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。

2）沉著穩健型 特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。

要領：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質量、發展商實力等作詳細說明，內心提供客觀資料與證明，言詞有理有據，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。

3）多疑謹慎型 特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。

要領：詳細解說房屋的優點，從小處著手，培養信心，以親切、誠懇的態度打動他，與其閑話家常，了解其經濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。

4）猶豫型 特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；
買高層好還是低層好等；
說話時， 視線不斷移動。

要領：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇。

5）果斷型 特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信堅決。

要領：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。

6）無知型 特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，善傾聽。

要領：主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，不要讓其產生壓迫感。

7）挑剔型 特征：主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規劃、環境、房型、座向、公共設施等表達主觀意見。

要領：給予適當的恭維，切莫與其爭論，可強調房屋的優惠，付款方式優惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。

8）高傲型 特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。

要領：以誠懇謙虛，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發購買欲。

9）從眾型 特征：從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現場成交情況。

要領：有選擇的推介樓盤的優點，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價在即， 機不可失。

10）貪小便宜型 特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關心有沒折扣，有沒優惠，有沒贈品等。

要領：適當使用折扣或贈品。

11）女士當家型 特征：購房決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。

要領：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創造“共同語言”讓其對你產生好感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話，至少不會講對你不利的話。

12）男士當家型 特征：與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。

要領：與“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要不卑不亢的態度對待他。

3、客戶跟蹤 l 銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；

l 所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時提出個人分析匯報；

l 原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；

l 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘惑。

七、上崗前培訓及考核 1、項目培訓 1）發展商背景 包括：曾發展項目，企業文化，公眾形象，公司目標，公司規模實力等。

2）項目概況 l 項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

l 項目周邊環境，公共設施，交通條件。

l 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

l 項目特點：
a.項目規劃設計內容及特點：包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

b.平面設計內容及特點：包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

c.項目的優劣勢分析。

d.項目營銷策略：包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

2、競爭對手的調研分析 1）項目發展商的背景、規模實力等。

2）項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

3）項目周邊環境，公共設施，交通條件。

4）該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

5）項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

6）平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

7）項目的優劣勢分析。

8）項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

3、現場實操 1）沙盤演練 2）樣板房介紹 3）現場洽談及介紹 4）計費及銷售氣氛練習 5）成交簽約流程練習 4、銷售控制（銷控）
現場氣氛控制 1）
現場每位銷售人員關系為搭檔關系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協助。

2）
銷售現場將設置音響、麥克風1套，屆時將由銷售部內專責人員負責現場氣氛的渲染、營造。

3）
當有新客戶光臨的時候，銷售人員應笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。

4）
當客戶的數量超過現場銷售人員人數的時候，當值的銷售人員應將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。

5）
展會期間售樓處應時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫不決的客戶。

成交控制 1）
在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應嚴格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。

2）
銷售人員應對自己所負責銷售產品充滿信心，遇到客戶提到產品的弱點時，當事人應積極面對，同時應及時給予轉化，以有效延續與客戶溝通的話題。

3）
銷售部將安排專責人員負責銷控，對于每項成交，銷售人員應及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當事人應及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現重賣現象。

4）
對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。

5）
銷售人員應定期向所負責的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。

6）
對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應避重就輕，而應抱著樂觀迎接挑戰的新一代工作作風的特點，以充分提高個人的綜合能力。

7）
對于不同條件下發生的銷售，銷售人員應給予不同形式的標準、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。

5、如何利用、控制銷售部的現場氣氛 1）客戶多時 展場：
利用展銷會人多，聲勢浩大的現象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態，當有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當地把握時機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機不可失，時不可待”的壓迫感。同時自己亦應懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應大聲向當值的上級咨詢，讓附近的同事產生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應”。增進買賣氣氛，當有客戶下定金時應向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；
另一方面是增強未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。

現場：
銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現場參觀的客戶疏導工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現象出現，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現場環境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記。

2）客戶少時 展場：
應把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內，使展場能保持人多場旺的態勢。待達到一定的參觀客戶量時，一次發車送客戶到現場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數多時作好準備。避免出現“有客無車”的情況。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應與同事互相協助，和做好銷售工作，增加成交業績。新員工更應借此機會向舊員工學習，盡快掌握各種銷售技巧，增進工作默契。且應捉緊時間，搞好環境衛生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要協助禮儀小姐做好宣傳單張或專刊的派發工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復過來。

現場：
也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比平時更詳細的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環境衛生也應注意。

3）下雨（雪）時 展場：
這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時切記不可在接待過程中從表情或身體動作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態度，把他們趕走。因此時正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時如有真正看樓的客戶來時，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質一定有問題的負面影響。故我們在此時應以更積極的態度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。

現場：
此時能到現場參觀的客戶，大多數是已有購買意欲的客戶，銷售人員應充分發揮銷售技巧促進成交。如沒客人來參觀時切忌聚集談笑，應保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環境衛生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。同時要注意戶外宣傳品的情況，切莫對售樓部外發生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。

以上所述是作為公司制定展銷會制度的一種補充說明，應根據實際情況加以運用，一切以實際情況出發考慮。切勿生搬硬套。

6、客戶認購流程 1）
確定客戶認購單位，通知前臺；

2）
帶領客戶到財務處辦理交付定金手續；

3）
到銷售主管領取認購書；

4）
按認購書內容認真填寫；

5）
向客戶解釋認購書內容，清楚明白后業主簽名確認，并讓客戶保存一聯；

6）
做好已購客戶登記；

7）
將認購書交回主管。

八、客戶管理 1、售前跟蹤管理 目的是通過加強銷售人員對客戶管理的規范，使公司更有把握地對客戶進行分析和管理，更好地為銷售人員促進成交及提高銷售業績。

1）每天必須認真填寫客戶登記表，所填內容應確保詳盡真實；

2）每天應將客戶登記表交現場主管簽名確認并作備份管理；

3）每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；

4）客戶成交后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續進行客戶跟蹤。

5）銷售人員對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶；
（有效客戶歸屬期限為15天，15天內未曾與客戶聯系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）
6）有效客戶一經確認，銷售人員之間不得爭搶客戶，發生客戶沖突應及時反映給上級主管，由上級主管統一協調解決。

2、售后跟蹤管理 有許多房地產銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯系，以為任務已經完成了。這是非常不應該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產推銷工作中最寶貴的財富。一位優秀的銷售人員，因其出色語言表現及專業水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，應該如何跟進舊客戶呢？ 1）在平時多些跟他們聯系，定期向他們透露所購買樓盤的發展情況；

2）在節假日或客戶的特殊日子時應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；

3）公司若舉行“業主聯誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；

4）應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關系。

九、每周工作總結 每周召開銷售組、策劃組的工作總結會議，總結本周工作情況，對項目現狀進行分析，對下周的銷售及推廣活動研究對策，下達下周工作安排；
并定期與銷售策劃顧問公司召開溝通會議，在加強相互之間的溝通和了解。

房地產銷售管理工作計劃篇二

三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產銷售員的方法和技巧。對調整我們銷售部員工的工作狀態、改善心態和提高業務能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優秀而且出色的銷售員應當把職業當作事業來對待。

首先，重視學習，提高水平。新形勢下房產工作要求必須具備較高的業務素質，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領，充分利用報刊、網絡、電視等媒介，了解房產信息，開闊視野，只有把“看家本領”學得更精，才能更好地干好工作。

其次，愛崗敬業，團結互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源于對自身產品的自信和職業的喜愛。

再次，善于傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當地向客戶推薦所需房源，銷售目標才能實現。

總之，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位提高自身的業務素質，以嶄新的姿態去迎接新的挑戰，為華成天地墅園的業績增長貢獻力量。

房地產銷售管理工作計劃篇三

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍籌公寓：15,027,931.00 ?面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 ?面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00 ?面積：3332.32平方米

1-5月銷售現金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、 ?上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

前期的廣告及現場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。

三、 ?工作中出現的問題及不足

6、進一步強化置業顧問培訓、提高員工素質、業務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規范銷售人員的工作計劃性；培養銷售人員的工作獨立性。

1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。

抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產開發有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷

4）慧谷陽光定購協議及銷售合同準備

5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；

6）開盤活動的節目策劃

3、內部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業管理的辦法，從而增加物業的銷售。

（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發展新客戶。

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；

（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。

（7）置業顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩定發展，又要確保新開發項目的穩定銷售。

4、對外管理

（2）在區域內繼續進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。

房地產銷售管理工作計劃篇四

轉眼間，__年就過去，到__公司實習的時間也將近5個月了，回想起在__工作的點點滴滴，感慨萬千。對之前工作過行總結和反思，是對未來工作的開拓和進展。__年即將過去，2014年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個工作新局面，更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作，揚長避短。

還清晰地記得剛進這里的時候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來，而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業務員和業務助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情，一個愿買一個愿賣就可以了，可是事情并沒有想象中的那么簡單，從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環環相扣的，而且一關比一關來的復雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產權證，從開發商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經過開盤，認購，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。。

在工作中我發現我更熟悉房地產上的一些業務了，知道了怎么辦產權，怎么去銀行借還件，去房管要經過哪些程序，產權證出來了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時間，錄房信。有地方出錯的還要經過被退，重新再來一遍，甚是麻煩。。

不過麻煩歸麻煩，許多事情終究是“萬事開頭難”，要本著對工作負責的原則，只有滿懷激情的去投入，在不同的工作和挑戰中淬煉自我，才能工作起來游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會端正好自己的心態，不斷積累經驗，努力學習有關工作相關的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化素質和工作技能，做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現，不管是現在實習還是將來做什么工作都會是很好的鋪墊。

所以在新的一年里，我也會做好我應該做的事，圓滿的完成學校交給我們的實習任務，還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好，也愿我有一個美好的前景。