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經(jīng)典溝通案例分析篇一

因地制宜的價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低以及需求量的變化與利潤(rùn)的多少。對(duì)于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。

企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，多極電子管公司正在德國(guó)建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開(kāi)業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷(xiāo)售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說(shuō)明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來(lái)看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷(xiāo)售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。

1、公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000x計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20.3萬(wàn)馬克。津默曼感覺(jué)這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來(lái)沒(méi)有過(guò)背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

用戶(hù)的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第叁個(gè)因素。因?yàn)橹挥杏脩?hù)的需求才是決定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶(hù)——科涅格公司的情況來(lái)看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000x計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣(mài)”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;二是降低1000x的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用塬有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000x計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來(lái)看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

未來(lái)的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。由于德國(guó)中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8%～10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國(guó)市場(chǎng)是非常必要的。這進(jìn)一步說(shuō)明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤(rùn)，而是銷(xiāo)售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。

2、可以降價(jià)。主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來(lái)看，多極電子管公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷(xiāo)售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素：魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000x計(jì)算機(jī)的95%，但1000x計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國(guó)工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對(duì)于e.d公司來(lái)說(shuō)，其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，并且其職員幾乎都樂(lè)于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說(shuō)明用戶(hù)對(duì)多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷(xiāo)售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說(shuō)服總公司允許對(duì)價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。

3、我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14.2萬(wàn)馬克，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000x計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說(shuō)服總公司，調(diào)整公司在德國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格政策，以?xún)?yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場(chǎng)需求的未來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)!

商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余.

經(jīng)典溝通案例分析篇二

小劉剛辦完一個(gè)業(yè)務(wù)回到公司，就被主管馬林叫到了他的辦公室。

“小劉哇，今天業(yè)務(wù)辦得順利嗎?”

“非常順利，馬主管，”小劉興奮的說(shuō)，“我花了很多時(shí)間向客戶(hù)解釋我們公司產(chǎn)品的性能，讓他們了解到我們的產(chǎn)品是最合適他們使用的，并且在別家再也拿不到這么合理的價(jià)錢(qián)了，因此很順利就把公司的機(jī)器，推銷(xiāo)出去一百臺(tái)。”

“不錯(cuò)，”馬林贊許的說(shuō)，“但是，你完全了解了客戶(hù)的情況了嗎，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)反復(fù)的情況呢?你知道我們部的業(yè)績(jī)是和推銷(xiāo)出的產(chǎn)品數(shù)量密切相關(guān)，如果他們?cè)侔沿浲嘶貋?lái)，對(duì)于我們的士氣打擊會(huì)很大，你對(duì)于那家公司的情況真的完全調(diào)查清楚了嗎?”

“調(diào)查清楚了呀，”小劉興奮的表情消失了，取而代之的是失望的表情，“我是先在網(wǎng)上了解到他們需要供貨的消息，又向朋友了解了他們公司的情況，然后才打電話(huà)到他們公司去聯(lián)系的，而且我是通過(guò)你批準(zhǔn)才出去的呀!”

“別激動(dòng)嘛，小劉，”馬林訕訕地說(shuō)，“我只是出于對(duì)你的關(guān)心才多問(wèn)幾句的。”

“關(guān)心?”小劉不滿(mǎn)道，“你是對(duì)我不放心才對(duì)吧!”

1、誰(shuí)的錯(cuò)誤?

很明顯主管馬林做錯(cuò)了，關(guān)心下屬的業(yè)務(wù)，被下屬認(rèn)為懷疑自己的業(yè)務(wù)能力，而業(yè)務(wù)能力是下屬吃飯的根本，不容任何人懷疑的，因此產(chǎn)生了沖突，影響了雙方的心情，不利于工作的開(kāi)展。如果把下屬進(jìn)行分類(lèi)，按照能力和意愿來(lái)分，下屬有高能力低意愿的、有高能力高意愿的，有低能力高意愿的，有低能力低意愿的四種類(lèi)型。

對(duì)于高能力高意愿的員工就不要過(guò)多干涉，他完全可以自己搞定，只要授權(quán)給他就可以了，看結(jié)果不要看過(guò)程。

對(duì)于高能力但是意愿比較低的員工，主要是老員工，可以和他一起規(guī)劃他的職業(yè)生涯，充分激勵(lì)，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的工作積極性，也要看結(jié)果、看人而不是看過(guò)程。

對(duì)于低能力并低意愿的下屬，他們把工作看作生活，追求“睡覺(jué)睡到自然醒，拿錢(qián)拿到手抽筋”，每天按時(shí)上班，按時(shí)下班，這樣的人不要給機(jī)會(huì)，“該出手時(shí)就出手”。

對(duì)于低能力而高意愿的下屬，要關(guān)注對(duì)方工作的過(guò)程，事先指導(dǎo)，事中詢(xún)問(wèn)，事后檢查的方式，盡量多一些指導(dǎo)。

很明顯馬林主管認(rèn)為小劉的意愿很好，但是能力可能不能達(dá)到他的要求，因此過(guò)多的詢(xún)問(wèn)了，而引起了小劉的不滿(mǎn)。其實(shí)馬主管是有權(quán)力，詢(xún)問(wèn)下屬關(guān)于工作方面的一切事情的，只是沒(méi)有考慮到小劉是個(gè)“小心眼子”，引起來(lái)誤解。

對(duì)于小劉也有很?chē)?yán)重的錯(cuò)誤，上司詢(xún)問(wèn)你的工作情況，是上司的工作職責(zé)，如果上司連這點(diǎn)權(quán)力都沒(méi)有，做上司還有什么意思?所以要平和地看待這個(gè)問(wèn)題，不要把上司詢(xún)問(wèn)工作情況作為對(duì)你工作的懷疑，或許上司只是好心地提醒，或許上司對(duì)這個(gè)客戶(hù)更了解，或許上司以前犯過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤，想給你提一些建議，還或許上司對(duì)自己信心不足。連上司詢(xún)問(wèn)工作情況，都要產(chǎn)生逆反，怎么和上司相處，怎么和其它同事相處?一定在這家公司得不到重用。另外有些話(huà)也不要說(shuō)破：“你是對(duì)我不放心才對(duì)吧!”這樣的話(huà)就沒(méi)有給上司回旋的余地了，上司怎么回答?如果他同意你的觀點(diǎn)，就證明他不相信你的能力，以后的工作沒(méi)有辦法開(kāi)展。如果他說(shuō)相信你的能力，可你又不這么認(rèn)為，他也詢(xún)問(wèn)了工作的情況，短時(shí)間改變你的觀念很困難。所以小劉最后一句話(huà)是帶著很強(qiáng)烈的情緒，上司將很為難。

2、上司的做法：

從上面的對(duì)話(huà)可以看出來(lái)，小劉沒(méi)有多少工作經(jīng)驗(yàn)，把情緒帶到工作上，情緒是個(gè)人化的東西，工作是公司的事情，兩者不要搞混亂。當(dāng)你能很好地利用情緒來(lái)感染別人，帶動(dòng)別人，爭(zhēng)取別人的支持時(shí)，情緒才能起到正面的作用，否則會(huì)起到反面的效果。如果馬林直接和小劉談信任的問(wèn)題，很多話(huà)會(huì)不好講，建議馬主管找一位自己信任，同時(shí)小劉信任的老員工來(lái)帶一下小劉，讓他認(rèn)識(shí)到上司詢(xún)問(wèn)工作進(jìn)展是正常的，并在工作中不要太情緒化。

在一周之內(nèi)馬主管不要搭理小劉，開(kāi)會(huì)不要點(diǎn)他發(fā)言，平常也不要和他打招呼，他如果有工作匯報(bào)，簡(jiǎn)單地應(yīng)付一下，讓小劉感到上司對(duì)他是冷落的。然后找老王，協(xié)助解決小劉的問(wèn)題。一天小劉感到很苦惱，找到了老王，想溝通一下。在一個(gè)快餐店里面，小劉請(qǐng)客，開(kāi)始請(qǐng)教老王。

“最近我感到很苦悶，我知道我得罪馬林了。”小劉說(shuō)。

“哦，怎么會(huì)呢?你們相處沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間。”老王笑瞇瞇地看著小劉。

小劉撓撓頭說(shuō)：“可能是我上司說(shuō)他對(duì)我不放心，惹他生氣了，他現(xiàn)在都不理我了。”

“上次的事，我也聽(tīng)說(shuō)了，你們當(dāng)時(shí)好象搞得很僵。我覺(jué)得沒(méi)有必要，工作就是工作嘛，那來(lái)那么多想法，更不能有情緒呀。”老往還是微笑著。

小劉委屈地說(shuō)：“我最后帶著情緒，這是我不對(duì)，但他問(wèn)得那么細(xì)，就是不相信我，還說(shuō)萬(wàn)一這個(gè)單子反復(fù)，會(huì)影響士氣，當(dāng)時(shí)我就生氣了。”

“那么你說(shuō)如果這個(gè)單子反復(fù)了，會(huì)不會(huì)影響士氣?馬林說(shuō)的有沒(méi)有錯(cuò)呢?”老王說(shuō)。“如果反復(fù)了就一定會(huì)影響士氣，其實(shí)他說(shuō)的都沒(méi)錯(cuò)，但我感覺(jué)他不相信我。”小劉說(shuō)：老王笑著抬起頭說(shuō)：“他為什么要相信你?你憑什么被別人相信?他相信你，誰(shuí)相信他?等你坐到了那個(gè)位置就知道了，我們部門(mén)出了問(wèn)題就是他出了問(wèn)題，老板不會(huì)罵你，只會(huì)罵他，他的壓力比我們都大。你看我們已經(jīng)下班了，在這里吃飯，他還在加班，又沒(méi)有加班費(fèi)，工資比我們高不了多少，也不容易，你有沒(méi)有站在他的角度想想?”

小劉在低著頭沈思，

老王接著說(shuō)：“人都是首先相信自己，其次才能相信別人，你也一樣首先相信你自己，相信憑你的能力，那個(gè)客戶(hù)一定沒(méi)問(wèn)題。但你的上司相信自己也沒(méi)有錯(cuò)，所以他對(duì)你的工作問(wèn)得仔細(xì)一點(diǎn)，自己來(lái)判斷，這些都是正常的。他信自己沒(méi)有問(wèn)題，你作為下屬，盲目地相信自己就有問(wèn)題了，畢竟他是主管為公司負(fù)責(zé)呀，出了問(wèn)題你的責(zé)任大，還是他的責(zé)任大?這個(gè)問(wèn)題你想過(guò)沒(méi)有?”

小劉點(diǎn)點(diǎn)頭：“你說(shuō)的有道理，他是主管，為部門(mén)負(fù)責(zé)。”

小劉豁然開(kāi)朗似得說(shuō)：“那我應(yīng)該怎么做?我現(xiàn)在一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有，頭發(fā)蒙。”

老王吃了一口飯，慢慢咀嚼完說(shuō)：“我當(dāng)年為這個(gè)問(wèn)題付出了很大的代價(jià)，碰了很多壁，換了幾家公司，才發(fā)現(xiàn)“天下烏鴉一般黑”，上司都是這樣的，也有一些體會(huì)。以后你要請(qǐng)我吃大餐，不是今天的快餐就可以打發(fā)的，至于在哪里吃就看你的誠(chéng)意了，哈哈。”

小劉不好意思地說(shuō)：“今天是簡(jiǎn)單了點(diǎn)，下個(gè)月發(fā)工資，我請(qǐng)個(gè)大的。”

“我的經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，就是一句話(huà)，從自己做起，提升自我價(jià)值。你要讓你的上司滿(mǎn)意，你給他的要超過(guò)他的期望，剛開(kāi)始他一定是不信任的，但你的成果每次都超過(guò)他的期望，他怎么還會(huì)不信任呢嗎?其實(shí)他沒(méi)有太多的時(shí)間關(guān)注細(xì)節(jié)，那個(gè)時(shí)候他就只問(wèn)結(jié)果，而不問(wèn)過(guò)程了。如果還問(wèn)過(guò)程，只能說(shuō)明他有點(diǎn)變態(tài)，哈哈，馬林不是這樣的。”

經(jīng)典溝通案例分析篇三

q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。20xx年秋，q牌男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰在q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研以后的叁個(gè)月里，我始終沒(méi)有出差，只是禮節(jié)性地電話(huà)回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我已經(jīng)拜訪過(guò)了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢(xún)師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近y市的一家度假山莊。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶(hù)接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶(hù)座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無(wú)意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶(hù)安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻?hù)要與我談。第二天，品牌研討，政策說(shuō)明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚飯剛過(guò)，山東的z先生與陜西的l先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門(mén)前。這兩個(gè)客戶(hù)是我非常看好的。山東的z先生是個(gè)天生的商人，他與l一見(jiàn)面，就如膠似漆地跟著，用他的話(huà)說(shuō)，l先生做q牌，他就做q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒(méi)個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說(shuō)：“我先去和其他客戶(hù)打個(gè)招唿，然后我們?cè)僭斦労貌缓?”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶(hù)那里，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)晚上有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)后來(lái)詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開(kāi)始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷(xiāo)副總c，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來(lái)的客戶(hù)比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好。”山東z先生說(shuō)，“以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話(huà)，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過(guò)，既然我們來(lái)了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西l先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話(huà)題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開(kāi)話(huà)題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒(méi)有話(huà)說(shuō)，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開(kāi)場(chǎng)，努力營(yíng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會(huì)議開(kāi)得非常隆重，并不是沒(méi)有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶(hù)安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶(hù)形成壓力和動(dòng)力。

歡迎會(huì)后很快就有客戶(hù)主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。第二，兩個(gè)客戶(hù)一起上門(mén)來(lái)找“我”談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行“圍剿”，以爭(zhēng)取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話(huà)的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶(hù)，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng)勢(shì)一方于不利的地位。第叁，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說(shuō)去與其它客戶(hù)商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與l和z先生談判做準(zhǔn)備。

這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開(kāi)始談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。

此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對(duì)方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷(xiāo)副總c……”這種佯稱(chēng)自己沒(méi)有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬(wàn)一事后覺(jué)得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來(lái)的客戶(hù)比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對(duì)方制造麻煩。

客戶(hù)說(shuō)“今天我們也看了q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話(huà)，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺(jué)得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對(duì)手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開(kāi)話(huà)題，沒(méi)有順著對(duì)方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。

經(jīng)典溝通案例分析篇四

1案例分析。運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)溝通知識(shí)來(lái)分析。（40分）

（1）在上述事情的溝通上到底是誰(shuí)的錯(cuò)？為什么？（20分）

對(duì)于這個(gè)案例，很明顯的上級(jí)和下級(jí)溝通出現(xiàn)了問(wèn)題。

首先是上級(jí)和下級(jí)溝通不充分。與下屬溝通要尊重下屬，讓下屬感到自身工作的重要性。調(diào)動(dòng)他們工作的積極性，也表面你溝通的誠(chéng)意，要讓下屬感到雙方都是為了把工作做的更好，雙方有共同利益與追求。我們看到了小馬在抱怨陳經(jīng)理沒(méi)有爭(zhēng)取培訓(xùn)班的機(jī)會(huì)。這也是陳經(jīng)理沒(méi)有很好的和下屬溝通。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，員工最重要和最基本的需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)沒(méi)有爭(zhēng)取到，所以對(duì)員工來(lái)說(shuō)，“小恩小惠”就變了滋味，沒(méi)有了效果，所謂的雙因素理論說(shuō)的就是這個(gè)道理。在保健因素沒(méi)有到位之前，激勵(lì)要素是沒(méi)有用處的。作為上級(jí)，他們應(yīng)該盡量多的聆聽(tīng)下屬的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，以便了解自己的下屬需要什么，要求什么。從案例中看來(lái)，陳經(jīng)理應(yīng)該在公司班培訓(xùn)時(shí)征求一下自己下屬的意見(jiàn)，問(wèn)問(wèn)他們多少人想去，雖然不保證每個(gè)人都能去，但是為下屬努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，這樣自己的員工就不會(huì)抱怨了。

其次，這個(gè)案例中一樣存在上級(jí)與下級(jí)之間的溝通問(wèn)題。

與自己的上級(jí)很好的溝通可以讓你的能力和努力得到上級(jí)的高度肯定，贏得更快的發(fā)展速度和更大的發(fā)展空間。在本案例中，小馬只會(huì)抱怨，當(dāng)時(shí)的他也沒(méi)和自己的經(jīng)理很好的溝通。如果他和上級(jí)很明確的說(shuō)了，部門(mén)中很多人想去參加培訓(xùn)，希望經(jīng)理努力的爭(zhēng)取一下，也許他們現(xiàn)在很可能在培訓(xùn)人員的行列了。自己沒(méi)有很好的溝通不說(shuō)，還和別的部門(mén)的員工抱怨，這是更大的錯(cuò)誤。上級(jí)永遠(yuǎn)是上級(jí)，絕大多數(shù)上級(jí)在乎其權(quán)威和地位，需要?jiǎng)e人的承認(rèn)，需要他人維護(hù)自己的尊嚴(yán)。而小馬卻在私下和別人損毀自己領(lǐng)導(dǎo)的形象，這是非常不好的，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的做法不認(rèn)同的時(shí)候，應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)溝通，說(shuō)出自己的建議和想法。

（2）假如你是陳經(jīng)理，你會(huì)怎么做？（20分）

首先，作為陳經(jīng)理以前沒(méi)有為手下?tīng)?zhēng)取培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，這已經(jīng)是覆水難收了，只好等待下一次機(jī)會(huì)來(lái)補(bǔ)救。其次，面對(duì)下屬的誤解也不要逃避，“滿(mǎn)腹委屈”地回到辦公室不是解決問(wèn)題的辦法。既然決定要請(qǐng)他們吃飯，就要假裝沒(méi)有聽(tīng)到，而是走進(jìn)去邊說(shuō)邊招手：“小馬，現(xiàn)在有空嗎？我有事情找你。”我們回到辦公室，最好不要直接談去哪里吃飯，我可以說(shuō)：“最近工作怎么樣？有沒(méi)有什么事需要我?guī)兔Γ窟^(guò)幾個(gè)月公司有個(gè)管理培訓(xùn)，不知道你有沒(méi)有興趣。”（雖然陳經(jīng)理也不確定，但三個(gè)月之內(nèi)都沒(méi)有培訓(xùn)也太說(shuō)不過(guò)去了。陳經(jīng)理也可以單獨(dú)申請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)會(huì)）。小馬一想可能會(huì)說(shuō)“培訓(xùn)是好事情呀，上次的培訓(xùn)，我們部門(mén)沒(méi)人參加，我們還后悔呢，沒(méi)有抓住一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這次有機(jī)會(huì)您一定要幫我們爭(zhēng)取呀”

這樣的話(huà)我就可以順勢(shì)說(shuō)“上次的培訓(xùn)我還以為我們不喜歡呢，也沒(méi)有人催我，你也不提醒一下。既然喜歡就要努力爭(zhēng)取嘛。不爭(zhēng)取就得不到，我們公司就是這樣的。再說(shuō)我每天的事情很多，可能照顧不了那么多，你們也多原諒。下次培訓(xùn)我一定幫你爭(zhēng)取。”如此話(huà)語(yǔ)，化解了上下級(jí)之間的信息溝通障礙，也促進(jìn)了二人之間的關(guān)系。

案例思考題

(1)蔡桓公貴為國(guó)君，又有名醫(yī)扁鵲在側(cè)，卻因?yàn)樾〔∷偷袅诵悦蚴鞘裁矗?20分)情還誣賴(lài)醫(yī)生喜歡把沒(méi)病的人說(shuō)成是有病，說(shuō)明其十分自負(fù)且不知道尊重人；地位障礙。扁鵲是名醫(yī)，假設(shè)齊桓公是一介草民的話(huà)，那么考慮到扁鵲的德高望重齊桓公也會(huì)考慮扁鵲的判斷的；危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。扁鵲是名醫(yī)，就算一次無(wú)中生有也不會(huì)一而再再而三地告訴齊桓公身體有問(wèn)題，畢竟欺君在古代是冒著生命危險(xiǎn)的，但是齊桓公卻一直沒(méi)有考慮扁鵲說(shuō)的話(huà)的真實(shí)度，沒(méi)有采取任何防患或治療措施，說(shuō)明其危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。

扁鵲的失誤在于：說(shuō)話(huà)不注意溝通技巧，在說(shuō)明病情的時(shí)候太簡(jiǎn)單又太直接。應(yīng)該耐心跟齊桓公解釋他的病情，據(jù)實(shí)告訴齊桓公他的判斷依據(jù)，并且盡量注意語(yǔ)氣委婉，容易讓齊桓公接受；溝通病情的時(shí)候沒(méi)有挑場(chǎng)合。應(yīng)該挑齊桓公心情比較好的時(shí)候告訴他他的病情，或者是在屏退眾人的情況下單獨(dú)告訴齊桓公，語(yǔ)氣誠(chéng)懇自信，有理有據(jù)，讓齊桓公認(rèn)識(shí)到自己的病情。溝通病情的時(shí)候不知道靈活轉(zhuǎn)變形式。應(yīng)該可以嘗試一下書(shū)面進(jìn)諫，這樣可以保證條理清楚用詞得體。

(2)如果你是扁鵲你會(huì)如何溝通？(40分)1）怎樣讓他聽(tīng)得進(jìn)去（時(shí)機(jī)合適嗎？場(chǎng)合合適嗎？氣氛合適嗎？）

三次溝通的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、氣氛都不和諧，主要是病人蔡桓公惟疾忌醫(yī)，其次對(duì)于專(zhuān)家學(xué)者扁鵲不信服。說(shuō)明扁鵲的知名度并沒(méi)有在其心中建立起迷信崇拜的程度。與這樣內(nèi)心充滿(mǎn)自負(fù)、拒絕、抵抗的管理者溝通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式與之溝通； 2）怎樣讓對(duì)方聽(tīng)得高興（怎么說(shuō)他才高興聽(tīng)？怎么說(shuō)他的情緒會(huì)放松？哪些比較容易接受？）首先要講自身經(jīng)歷與成功案例，然后再進(jìn)行診斷，以客戶(hù)可接受的程序循序漸進(jìn)的開(kāi)展工作。扁鵲直接將結(jié)果告訴了病人蔡桓公，令其產(chǎn)生誤解，因?yàn)闆](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。表面的功夫要做足，所謂障眼法還是要施展的，以順應(yīng)病人的心性，使之樂(lè)意溝通、產(chǎn)生信賴(lài)，才可以一陣見(jiàn)血地出手治療。

3）怎樣讓對(duì)方信服（是否應(yīng)該先說(shuō)好聽(tīng)的，再指出彼此互惠的，最后順帶提出一些小要求？）

題目 商務(wù)溝通案例及分析

院系 理學(xué)院

專(zhuān)業(yè) 光信息科學(xué)與技術(shù)

學(xué)號(hào) 1302090117 姓名 黃家友

商務(wù)溝通案例及分析

如何進(jìn)行有效商務(wù)溝通呢？我們來(lái)研究中國(guó)的一句古話(huà)：對(duì)牛彈琴。也是我們管理者經(jīng)常掛在嘴上的一句話(huà)，意思是譏笑接受訊息的人弄不懂發(fā)送信息的人說(shuō)的是什么意思。認(rèn)為這個(gè)人太笨了，與他說(shuō)這些是白費(fèi)口舌。顯然能夠明白：?jiǎn)栴}不在牛，而在彈琴的人。如果你對(duì)著牛來(lái)彈琴，牛能明白嗎？當(dāng)然不能明白。那誰(shuí)之錯(cuò)？顯然是彈琴之人。若想實(shí)現(xiàn)對(duì)牛彈琴，首先要會(huì)講“牛語(yǔ)”。這說(shuō)明在執(zhí)行當(dāng)中，面對(duì)聽(tīng)不懂的下屬，我們也要學(xué)會(huì)“牛”語(yǔ)了。否則你的下屬怎能執(zhí)行好呢？甚至被我們稱(chēng)之為“不拔不動(dòng)”。有一個(gè)寓言故事：一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。鑰匙走來(lái)了，他用瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？”鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男摹！彼裕灰獙?duì)牛彈琴，而要對(duì)牛講“牛語(yǔ)”！溝通要從對(duì)方的角度出發(fā)才有效。

第二個(gè)案例：有一天，公司突然宣傳今天晚上要加班，作為管理者通常會(huì)把這一信息直接傳給下屬，照搬公司的原話(huà)：今天公司宣布要求晚上每個(gè)人要加班。如果是這樣，部門(mén)成員會(huì)亂成一鍋粥。有的人堅(jiān)決反對(duì)，有的人心不甘情不愿，只有少數(shù)人才會(huì)用心去工作。那怎么辦呢？可是優(yōu)秀的經(jīng)理人會(huì)說(shuō)，如果我們公司大客戶(hù)不給我們下訂單會(huì)怎么樣？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又會(huì)怎么樣呢？（得到的回答：我們大家就倒霉了，要下崗了）那如果客戶(hù)就是因?yàn)槲覀兡硞€(gè)訂單不能如期完成而拒絕與我們合作，我們能不能答應(yīng)？（得到的回答：我們決不能不完成）我們的團(tuán)隊(duì)伙伴都非常的棒，公司也認(rèn)為決不能因?yàn)椴荒芡瓿蛇@個(gè)訂單而讓大家下崗，所以我們要堅(jiān)決完成這個(gè)訂單。現(xiàn)在，我宣布今天晚上我們就開(kāi)始努力干，決不拖延交貨。

從對(duì)牛彈琴來(lái)講，我們說(shuō)的話(huà)，如果讓牛聽(tīng)，那肯定牛沒(méi)有任何反應(yīng)，因?yàn)樗?tīng)不懂我們所說(shuō)的話(huà)，同樣，我們知道，就算是人與人之間的溝通，如果讓對(duì)方聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話(huà)，那么我們所說(shuō)的話(huà)就是沒(méi)有效果的，等于沒(méi)有說(shuō)一樣。所以在溝通之中，都盡量讓對(duì)方能聽(tīng)得懂的話(huà)與他講。

人的心就像一扇門(mén)一樣，有的時(shí)候會(huì)敞開(kāi)，有的時(shí)候卻會(huì)關(guān)閉甚至鎖起來(lái)，如果我們的行為和言語(yǔ)能夠順著他人的心理，那么我們就能獲得打開(kāi)他們心扉的鑰匙。就像前面講過(guò)的一個(gè)寓言故事一樣，你用一根鐵棒子去敲他人心門(mén)上的鎖時(shí)，只會(huì)讓他們的心門(mén)對(duì)你關(guān)的越緊，但是如果你懂得他們的心理時(shí)，這個(gè)時(shí)候他們的心門(mén)會(huì)自動(dòng)為你打開(kāi)。溝通就是一種奇妙的技巧，我們?nèi)绻\(yùn)用的好，就可以起到意想不到的效果。

再說(shuō)第一個(gè)案例，這個(gè)是一個(gè)很常見(jiàn)的現(xiàn)象，一個(gè)下屬很高興地把自認(rèn)為是杰作的作品匯報(bào)給上級(jí)，心里在等著獎(jiǎng)賞，可是可能還會(huì)遭到上級(jí)毫不留情的批評(píng)。但是即使是作品的確很差，會(huì)溝通的領(lǐng)導(dǎo)也絕對(duì)不會(huì)打擊下屬的心，我們最終的目的不是為了訓(xùn)斥下屬，而是要下屬能夠全身心的投入工作的狀態(tài)之中。所以我們就要懂得方法，懂得溝通，換一種委婉的方式，在肯定的基礎(chǔ)上進(jìn)行否定，這樣他們的心門(mén)才不會(huì)對(duì)我們緊閉，不僅不會(huì)沾沾自喜，而且會(huì)投入更多的精力到工作之中，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞯玫搅丝隙ǎ瑫r(shí)又還有不足的地方。

本來(lái)就比較累了，還要加班，壓力比較大。所以如果直接照公司的原話(huà)來(lái)宣布加班的事情，明顯不是很好的方法，不僅會(huì)讓大家的積極性降低，而且可能還會(huì)引起大家的反感。所以從情理入手，所謂情理，情大于理，首先說(shuō)其實(shí)我也不想要大家加班的（順著大家的心理走），但是如果不加班的話(huà)，公司的大客戶(hù)給我們下訂單完不成的話(huà)，那么公司的大客戶(hù)就會(huì)終止和我們的合作，這樣直接影響我們公司的效益，公司的效益不好會(huì)出現(xiàn)什么情況，當(dāng)然就是可能會(huì)裁員，那么從職員的切身利益去考慮，會(huì)讓他們覺(jué)得非這樣做不可，不是公司非要加班，而是如果沒(méi)有班加的話(huà)暗示著公司的情況不好，這樣，如果以后加班少的話(huà)還會(huì)讓他們感覺(jué)到危機(jī)，這樣他們就會(huì)非常樂(lè)意加班了，只要能夠在他們能夠承受的范圍里。

上面的案例好像都是領(lǐng)導(dǎo)要善于與員工溝通，其實(shí)作為員工，我們同樣需要鍛煉好溝通技巧，這樣才能讓領(lǐng)導(dǎo)舒心，從而使得自己的工作更加順利。

我們?cè)賮?lái)看一下第三個(gè)案例，下屬要向上級(jí)請(qǐng)示的時(shí)候，往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你直接跟他說(shuō)你有事情請(qǐng)他請(qǐng)示，這樣他會(huì)說(shuō)那要你們何用。如果你不請(qǐng)示他的話(huà)，那他就會(huì)說(shuō)要我有什么用，你們重要的事情都不告訴我。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論他怎么說(shuō)，無(wú)論你怎么做，都是錯(cuò)的，你陷入了一個(gè)矛盾的環(huán)境之中。但是當(dāng)你換一種方式，從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮，說(shuō)：我本來(lái)不想來(lái)麻煩您，只是這件事情確實(shí)很重要，我們做不了主，只有您才決定得了。這個(gè)時(shí)候既肯定了老總的作用，也說(shuō)了我本來(lái)不想麻煩您，如果不是非不得已我也不會(huì)來(lái)找您，從理解老總的方位去考慮。

國(guó)際商務(wù)溝通案例分析

目 錄

一、案例簡(jiǎn)介：

諾倫達(dá)是一家全國(guó)最大的多元化經(jīng)營(yíng)的自然資源公司之一。該公司因業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要希望與澳洲北布魯肯山公司在韋斯利河谷建立一座先進(jìn)的紙漿加工廠，然而當(dāng)時(shí)環(huán)保問(wèn)題不斷受到關(guān)注，各種環(huán)保組織也紛紛成立，在環(huán)保組織的壓力之下，民眾、媒體等相關(guān)群體的各種反對(duì)呼聲不斷出現(xiàn)。然而，諾倫達(dá)公司事前因缺乏必要的溝通準(zhǔn)備，沒(méi)有及時(shí)的處理好與當(dāng)?shù)卣⒚癖姟⒚襟w和環(huán)保組織之間的矛盾，最后不得不宣布該項(xiàng)目被迫放棄。

二、案情發(fā)展：

(一)最初的沖突：

在1988年1 0月，諾倫達(dá)和北布魯肯山宣布其合作計(jì)劃時(shí)，加拿大廣播公司的一條報(bào)道“韋斯利河谷紙漿加工廠的年木材加工能力為44萬(wàn)噸”引發(fā)了環(huán)保主義者的強(qiáng)烈關(guān)注，形成了最初的外部沖突。此外，另一位當(dāng)?shù)毓賳T在華盛頓的講話(huà)，使得公司在當(dāng)?shù)孛媾R的外部溝通環(huán)境復(fù)雜化了。(二)矛盾的加劇：

在媒體不斷刊登出反對(duì)行報(bào)道和環(huán)保組織的不斷干預(yù)的壓力下，政府為了支持該項(xiàng)目的建立，仍然繼續(xù)對(duì)“北部紙漿廠協(xié)議”的法案修正并通過(guò)。盡管諾倫達(dá)公司取得了法律上的勝利，但這也引起了公眾更強(qiáng)烈的反對(duì)。因而，在那樣的輿論環(huán)境下，已使得該項(xiàng)目的實(shí)施舉步維艱。

(三)項(xiàng)目的放棄：

由于媒體的導(dǎo)向，以及受此影響的環(huán)保組織的反對(duì)和民眾的干預(yù)，和公司在處理這些外部溝通問(wèn)題時(shí)的被動(dòng)等因素的作用，該公司最后不得不放棄在當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目。

政治工具，而州政府則是該項(xiàng)目的支持者。

三、公司本身問(wèn)題：(一)內(nèi)部溝通不充分：

1.缺乏必要的外部溝通應(yīng)對(duì)機(jī)制。公司在面臨一系列的媒體攻擊和環(huán)保組織的反對(duì)時(shí)，都缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施。公司也曾實(shí)施過(guò)針對(duì)性的外部溝通培訓(xùn)計(jì)劃，能力不足。

政府本身就是為民眾服務(wù)的，縱然在法律的框架下該項(xiàng)目是合法的，只是諾論達(dá)的“單

基本上忽視了除經(jīng)濟(jì)環(huán)境外的

媒體的推波助瀾，在民主體制下，使得產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)有了法律依據(jù)，此次事件中合伙人沒(méi)有很好的配合，其他重要的外部溝通制約因素，造成了最終的損失。

四、應(yīng)對(duì)措施：(一)選好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)：

首先，公司應(yīng)根據(jù)其自身特點(diǎn)，選擇候選地為在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)該地環(huán)境矛盾并不突出，且選址應(yīng)處于相對(duì)封閉的環(huán)境下，而不是過(guò)于曝光在公眾的視野下；然后，檢驗(yàn)投資時(shí)機(jī)是否碰在政客們的敏感期；最后，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查檢測(cè)候選地人民的反應(yīng)，為最后地點(diǎn)的選定提供依據(jù)。

(二)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)與發(fā)言權(quán)

首先，通過(guò)公益環(huán)保廣告，樹(shù)立企業(yè)在當(dāng)?shù)氐木G色形象，廣泛宣傳公司的環(huán)境理念，呼吁大眾保護(hù)環(huán)境珍惜資源。

然后，與科學(xué)界和權(quán)威專(zhuān)家等公眾信任的人士多做互動(dòng)，開(kāi)一些環(huán)境問(wèn)題研討會(huì)，并通過(guò)他們讓公眾知道公司所從事的資源開(kāi)發(fā)活動(dòng)不會(huì)污染環(huán)境。公司員工應(yīng)在自己居住地周?chē)麄鞅竟镜沫h(huán)保理念和項(xiàng)目計(jì)劃，幫助公司樹(shù)立良好的形象。

在選擇合伙人方面，最好選擇那些除了擁有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，同時(shí)在環(huán)境問(wèn)題上一貫保持良好形象和正向的環(huán)境理念的合伙人。然后，公司需要定期與合伙人溝通項(xiàng)目運(yùn)作中的問(wèn)題，不要完全放手不管，及時(shí)的溝通也有利于應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，調(diào)整戰(zhàn)略。

首先，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的環(huán)境資源政策和政治風(fēng)險(xiǎn)等都是制約一個(gè)公司實(shí)施其全球計(jì)劃的重要因素。根據(jù)國(guó)際商務(wù)理論，一個(gè)企業(yè)在實(shí)施全球化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)盡量的將企業(yè)“本土化”。應(yīng)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)、文化、法律環(huán)境，與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展利益相聯(lián)系。如，致力于當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，環(huán)保，教育等問(wèn)題的改善。

其次，國(guó)家和地區(qū)之間的關(guān)系也值得關(guān)注。如，澳大利亞的聯(lián)邦政府和州政府的不同利益需求等。應(yīng)關(guān)注政府間的利益需求差異，權(quán)力的制約程度等。

總之，對(duì)于諾論達(dá)這樣有實(shí)力的公司來(lái)說(shuō)，做好一個(gè)項(xiàng)目并不困難。主要是要明確問(wèn)題所在：管理企業(yè)發(fā)展的前提，溝通是實(shí)現(xiàn)管理的主要方式和方法。

經(jīng)典溝通案例分析篇五

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

經(jīng)典溝通案例分析篇六

由于現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的多種因素的影響，學(xué)困生有增多的趨勢(shì)。我們作為教育者，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，老師是越來(lái)越不好當(dāng)了。班主任是學(xué)校教育工作的領(lǐng)導(dǎo)者、組織者，實(shí)施者，是教學(xué)工作的協(xié)調(diào)者，班級(jí)管理要求班主任熱衷于本職工作，盡職盡則，持之以恒，講究方法，對(duì)學(xué)生的關(guān)愛(ài)貫穿于班級(jí)管理的每時(shí)每刻。作為班主任，每天面對(duì)的，是幾十雙渴求知識(shí)的眼睛，每天接觸的，是幾十顆等待滋潤(rùn)的心靈。如何讓這一雙雙眼睛充滿(mǎn)智慧之光?怎樣使這一顆顆心靈健康成長(zhǎng)?這不僅需要班主任具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，責(zé)任感，更需要班主任具備一定的組織管理能力。

我在20xx年9月接了七(5)班,這個(gè)班的學(xué)生學(xué)習(xí)自覺(jué)性比較差,有近三分之一的學(xué)生是學(xué)困生。他們?nèi)粘Ｐ袨橐?guī)范差，甚至家長(zhǎng)也不對(duì)他們抱有希望，聽(tīng)之任之。有幾戶(hù)學(xué)生家庭離異，十分缺乏家庭的溫暖，叛逆性很強(qiáng)。還有不少的學(xué)生的父母下崗，父母為了生活，打工賺錢(qián)，幾乎沒(méi)有時(shí)間和精力關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)。

通過(guò)我近一學(xué)期時(shí)間的實(shí)踐和摸索，我有些許心得體會(huì)：

首先，真情投入，營(yíng)造溫馨和諧的“家庭”。

班集體，是學(xué)生健康成長(zhǎng)的一方沃土。我從來(lái)都把我教的班級(jí)，看作是一個(gè)大家庭。無(wú)論老師，還是學(xué)生，都是這個(gè)家庭中的一員，要想家庭興旺，必須大家努力。為了優(yōu)化班級(jí)管理，營(yíng)造一個(gè)個(gè)溫馨、和諧的家庭，我費(fèi)盡了心思。首先，創(chuàng)設(shè)優(yōu)化的管理環(huán)境，把學(xué)生從受教育者轉(zhuǎn)化成一個(gè)自我教育者，突出了學(xué)生的中心地位，讓學(xué)生做班級(jí)的主人。大家創(chuàng)建一個(gè)文明守紀(jì)、團(tuán)結(jié)互助、勤學(xué)上進(jìn)，有強(qiáng)大凝聚力的班集體。學(xué)生對(duì)班主任有著一種特殊的信任和依賴(lài)情感。班主任的自身素質(zhì)，道德修養(yǎng)，班主任的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)形之中會(huì)成為全班幾十個(gè)孩子的榜樣。因此，在班級(jí)工作中我時(shí)刻注意自身形象，事事從我做起，以良好的形象率先垂范，潛移默化地影響著我的學(xué)生。平時(shí)，凡要求學(xué)生做到的，我首先做到。我班的衛(wèi)生就是個(gè)大問(wèn)題，學(xué)生還小，都是獨(dú)生子，不會(huì)干活。往往在大掃除時(shí)，不知道干什么、怎么干。這種情況下，我就把任務(wù)分配到個(gè)人，明確和他們說(shuō)誰(shuí)干什么。然后我在旁邊觀看再親自手把手的教他們?cè)撛趺醋觯虒W(xué)生怎樣掃，最后放手給他們做，做的好就給以表?yè)P(yáng)。慢慢的，學(xué)生的大掃除能力提高了。這就是榜樣的力量，這就是無(wú)聲的教育。我雖然只是付出了一點(diǎn)勞動(dòng)，但對(duì)學(xué)生心靈的影響，是多么地巨大。對(duì)培養(yǎng)班干部也是如此，做什么先親自教，把我的方法思路和他們交流，順便聽(tīng)聽(tīng)他們的想法，如有可取之處給予充分的肯定，現(xiàn)在我們班的小干部已經(jīng)能夠獨(dú)立挑起班級(jí)的日常管理的任務(wù)了。

其次，采用鼓勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。

再次，平等對(duì)待優(yōu)生和差生。

我們班王同學(xué)，學(xué)習(xí)有困難，該生進(jìn)校的時(shí)候成績(jī)不算很好，剛進(jìn)校的是時(shí)候表現(xiàn)有點(diǎn)不太好。所以我就將她的座位調(diào)到成績(jī)比較好點(diǎn)的同學(xué)身邊。不久我發(fā)現(xiàn)他變了，科任老師也說(shuō)他變了，不僅能夠自覺(jué)不講話(huà)，而且每天主動(dòng)去老師辦公室問(wèn)題目，邊問(wèn)還邊記錄。每天晚上別人放學(xué)回家了，她總是最后一個(gè)離開(kāi)，把白天老師的講課內(nèi)容都全部抄下來(lái)，回家慢慢復(fù)習(xí)。到了期中考試居然達(dá)到了全班前五名，脫離了特差隊(duì)伍，大家都對(duì)她刮目相看，我在心里也特別的開(kāi)心。我就及時(shí)給家長(zhǎng)發(fā)了喜報(bào)，家長(zhǎng)也很開(kāi)心。增強(qiáng)了自信心，被評(píng)為學(xué)校最受歡迎的人。現(xiàn)在她每天的學(xué)習(xí)興趣是越來(lái)越濃厚了。

最后，善于捕捉學(xué)生的閃光點(diǎn)。

班上有位男同學(xué)缺點(diǎn)太多，比如懶惰成性，隨意打罵同學(xué)，惹是生非，可以說(shuō)是老鼠過(guò)街，人人喊打。在一次學(xué)校校運(yùn)動(dòng)會(huì)上，跑步他立了大功，取得了年級(jí)第1名。我立刻對(duì)他產(chǎn)生了由衷的敬意。在班上把他好好表?yè)P(yáng)了一番，同學(xué)們對(duì)他改變了看法，佩服得五體投體。從此，他找到了自信，不再調(diào)皮搗蛋了。的確是啊，每個(gè)孩子都有他閃光的地方，就看你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有。(1)拿起表?yè)P(yáng)的武器，大張旗鼓的表?yè)P(yáng)后進(jìn)生哪怕是極小的進(jìn)步，且隨時(shí)發(fā)現(xiàn)隨時(shí)表?yè)P(yáng);(2)給后進(jìn)生更多的愛(ài);(3)注意教育過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)(每一句話(huà)，每一個(gè)教育契機(jī)，每一點(diǎn)希望的火花);(4)讓后進(jìn)生上臺(tái)唱主角，給他們創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì);(5)允許后進(jìn)生的錯(cuò)誤反復(fù)，給他們反思的機(jī)會(huì)和時(shí)間。對(duì)他們要報(bào)以滿(mǎn)腔的熱情，要與其他同學(xué)平等對(duì)待。

經(jīng)過(guò)近一個(gè)學(xué)期的轉(zhuǎn)化，學(xué)生的自覺(jué)性有一定的提高了，作業(yè)能按時(shí)并且有質(zhì)量地完成，上課能堅(jiān)持聽(tīng)講，學(xué)習(xí)進(jìn)步明顯。學(xué)生自己也覺(jué)得，上課再也不無(wú)聊了，通過(guò)自己的努力，會(huì)有更大的進(jìn)步。平時(shí)要留意學(xué)困生和家庭特殊情況的學(xué)生，應(yīng)給予他們更多幫助、關(guān)心。轉(zhuǎn)變一位后進(jìn)生或問(wèn)題學(xué)生比搞好一個(gè)優(yōu)生價(jià)值更大，對(duì)他們教育道德要尊重他們，蹲下身子和他們說(shuō)話(huà)，多鼓勵(lì)、表現(xiàn)，少批評(píng)打擊，多方面去引導(dǎo)他，把相互的心理溝通放在第一位，育人首先從育心開(kāi)始。不高姿態(tài)站在學(xué)生面前，而是做學(xué)生的“知心姐姐”。時(shí)刻注意學(xué)生的細(xì)微變化，放大學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)他們信心。

這種認(rèn)可和尊重有時(shí)是很低的，只要一個(gè)欣賞的眼神、一句“聽(tīng)懂了嗎”之類(lèi)的問(wèn)候他們就受寵若驚了。在學(xué)生的心目中，不歧視學(xué)生是老師最優(yōu)秀的品質(zhì)。我們不要認(rèn)為你偏向好學(xué)生好學(xué)生就尊敬你，有時(shí)恰恰相反，結(jié)果是好學(xué)生也不買(mǎi)你的賬，所以我們千萬(wàn)不要歧視任何學(xué)生。

教育有規(guī)律，但沒(méi)有一條規(guī)律適合于所有的學(xué)生。在教育飛速發(fā)展的今天，我深知自己的責(zé)任是塑造學(xué)生的個(gè)性。是把我的學(xué)生塑造成活生生的人——有自己的獨(dú)到見(jiàn)解、有自己的獨(dú)特個(gè)性、有骨氣、健全的人。因此我將更加努力學(xué)習(xí)借鑒名師育人經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，思考、探索適合自己的管理路子，在實(shí)踐的過(guò)程中再不斷地反思，不斷地總結(jié)，以使教育工作更加有利于學(xué)生的成長(zhǎng)。

經(jīng)典溝通案例分析篇七

中方xx公司向韓國(guó)xx公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大、中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。

哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)、可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道、有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在—天半后的中午前、中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束、得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們、若我們不在飯店、則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

1、中方的決策是否正確？為什么？

2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？

3、中方是如何實(shí)施決策的？

4、韓方的'談判中、反映了什么決策？

5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？

1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

經(jīng)典溝通案例分析篇八

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。