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導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇一

前段時(shí)間，筆者應(yīng)邀給某定制家居品牌q城市經(jīng)銷商策劃了一場小型夜宴活動，對于該經(jīng)銷商而言，他的目的是看見別人都在做聯(lián)盟做促銷，想通過一場活動來拉升銷量；而筆者則是站在廠家的角度，帶著經(jīng)銷商一起做，將活動方式教會給他，打造他自己的造血功能。

一、執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點(diǎn)。

活動策劃前期筆者從店內(nèi)收集了相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)：最近兩個(gè)月三個(gè)導(dǎo)購總共留下客戶信息71份，通過店外收集的信息打出ab類客戶54份；憑以上數(shù)據(jù)筆者制定了“電話營銷――賣卡邀約客戶――夜宴落地”的活動模式，即只用店內(nèi)資料不做其他任何廣告宣傳的精準(zhǔn)營銷模式。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)筆者和經(jīng)銷商制定了賣出n張卡，成交m單的活動目標(biāo)。該活動時(shí)常限制在九天，但從第三天就顯示出了問題，這一百多個(gè)電話賣卡數(shù)量僅僅四張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，在電話結(jié)果的分析中筆者發(fā)現(xiàn)大部分客戶的反饋是已經(jīng)購買和不需要，還有些客戶聽到該活動直接掛機(jī)，其余部分客戶是關(guān)機(jī)、無人接聽等狀態(tài)。不得已，筆者又緊急采取補(bǔ)救措施，從大學(xué)招聘了4個(gè)大學(xué)生，連打五天樓盤資料，基本上實(shí)現(xiàn)了出卡數(shù)量；定義為“出卡”而不是“賣卡”是因?yàn)橛行┛ㄊ撬统龅摹Ｗ罱K在活動落地時(shí)實(shí)現(xiàn)了m單的90%，基本達(dá)成目標(biāo)。

二、執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點(diǎn)――分析。

以上問題暴露出導(dǎo)購員在跟單中的很多不到之處，當(dāng)然這種狀況應(yīng)該是普遍的。

但在電話中總共才賣出4張卡（含另外54份資料），而且客戶的反應(yīng)基本是”已經(jīng)購買”、“不需要”、“直接掛機(jī)”、“關(guān)機(jī)”、“無人接聽”，這說明導(dǎo)購員對客戶了解程度不夠，如裝修進(jìn)度、客戶喜好、客戶關(guān)注點(diǎn)、客戶疑慮點(diǎn)等；同時(shí)也表明導(dǎo)購員也僅僅是為了留下電話而留電話，在留下電話后根本沒有用心來分析這些客戶，也沒有用心來跟蹤，就導(dǎo)致客戶買了其他品牌，或客戶已經(jīng)忘記了這個(gè)導(dǎo)購和品牌，后續(xù)沒有聯(lián)系和信任度的增強(qiáng)。

其次，通過店外收集的信息打出ab類客戶54份，說明經(jīng)銷商或?qū)з徱苍谟幸庾R的從其他品牌或渠道收集客戶信息，導(dǎo)購員也在做一些主動營銷，但打出客戶資料后沒有采取措施，沒有給這些客戶一個(gè)成交的理由和機(jī)會，導(dǎo)致這些資料很快失效。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場活動很多，相應(yīng)的品牌也很多，你不給機(jī)會別人會給機(jī)會，你不后續(xù)緊密跟進(jìn)別人會后續(xù)緊密跟進(jìn)。

三、活動總結(jié)暴露更多問題。

由于活動落地當(dāng)天筆者在湖南h城市參加另外一場活動，就委托了同事小王主導(dǎo)了q城市的活動。活動結(jié)束后的第三天，筆者再次來到q市與經(jīng)銷商和專賣店全體人員進(jìn)行活動總結(jié)，在總結(jié)中筆者重點(diǎn)分析了以下幾個(gè)數(shù)據(jù)問題點(diǎn)：

問題一、總成交量是出卡量的30%（成交單/出卡數(shù)=總成交量=30%）；

問題二、活動當(dāng)天到場率為60%（到場家庭數(shù)/出卡數(shù)=到場率=60%）；

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇二

1.語言介紹。

(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。

(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià);b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。

2.演示示范。

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

3.銷售工具。

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

(二)消除顧客的異議。

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5.詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

(三)誘導(dǎo)顧客成交。

1.成交三原則。

導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

(1)主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇三

20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)如下。

導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：

1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：

1、從4w上著手。從穿著時(shí)間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、導(dǎo)購員要把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇四

6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

7.要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8.說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9.對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11.只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時(shí)把握機(jī)會。

12.不要躲避你所厭惡的人。

13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15.世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16.推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。

22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才不會浪費(fèi)時(shí)間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。

24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

26.有時(shí)沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

29適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

30以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇五

商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個(gè)戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長。

我們先來看看導(dǎo)購是個(gè)什么樣的職業(yè)？

“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購買的目的。

怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。

顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的`幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。

技巧。

什么是技巧？舉個(gè)例子：有兩個(gè)相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個(gè)問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。

心態(tài)。

什么是心態(tài)？舉個(gè)例子：雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)――興奮。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。

知識（專業(yè)）。

什么是知識？舉個(gè)例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題，也沒有敢有什么價(jià)格疑義，醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個(gè)顧客。為什么？因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。

※超級贊美之不露痕跡實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練----你會贊美嗎？

女人最喜歡什么？贊美；

男人最喜歡什么？贊美；

小孩最喜歡什么？贊美；

是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？

一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美。

請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。

一位老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開生面的舞會，老女人為了應(yīng)付舞會，穿衣打扮費(fèi)了不少心思。舞會上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時(shí)情不自禁地說：“喲，你和年輕時(shí)完全不一樣了，真的變成一個(gè)老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。

3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時(shí)趕到，并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說：“你是一個(gè)誠實(shí)的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。在給第二個(gè)情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個(gè)美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個(gè)世界，為此我將留給你我全部的財(cái)產(chǎn)！”

看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢？

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇六

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個(gè)是市場競爭的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

二、善于慧眼識顧客。

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

三、能抓準(zhǔn)顧客的需求。

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

四、善于觸動顧客的情感。

五、知道將心比心。

事實(shí)上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購開場白。

—個(gè)好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。

七、用對向顧客提問的技巧。

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

八、怎樣讓顧客跟著你走。

許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

導(dǎo)購的案例分析。

1．案例一：顧客只看不買。

導(dǎo)購員會經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復(fù)的比較才決定購買)。面對這一類的顧客我們會經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡辏催^很多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，如果當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小了。

一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會自言自語“看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購員每次導(dǎo)購都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會。

2．案例二：搞不定顧客。

當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。

3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。

導(dǎo)購員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會使他有可能揚(yáng)長而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。

再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對我們能強(qiáng)/金科瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。

4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。

分析：通常這意味著這個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導(dǎo)購員不可能使他們都感到滿意，因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌摹?yīng)對策略：在此情況下，保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險(xiǎn)，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰的決定權(quán)最大后，抓住重點(diǎn)，大膽的選擇導(dǎo)購方向。

再分析：也有可能施工者必須先被說服，因?yàn)檎嬲馁I主絕對依賴他的判斷，同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí)，我們贊揚(yáng)施工者的意見可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導(dǎo)購過來接替你的導(dǎo)購，而你去分散買家朋友的注意力。總之，導(dǎo)購員應(yīng)該分析導(dǎo)購時(shí)不同尋常的復(fù)雜局面，運(yùn)用各種實(shí)際手段，力爭掌握處理問題的主動權(quán)。

5．案例五：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。

分析：顧客不高興、不滿意對導(dǎo)購來說是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會叫他的朋友也不光顧，造成對品牌聲譽(yù)不利的影響。

應(yīng)對策略：針對這種情況，導(dǎo)購應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購員力爭讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。

6、案例六：主家上門直接問價(jià)格。

分析：顧客上門直接問價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實(shí)是一種招呼式的提問。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。

應(yīng)對策略：a、語言:“先生，您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板。”如果顧客看樣板，那么我們就按正常的程序來導(dǎo)購。b、如果顧客還是很刁鉆，不看樣板就馬上問價(jià)格。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。

推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂于見成的，而對于導(dǎo)購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。

這里為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。

1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。

2.決定推銷對象。

經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時(shí)就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

3.過于熱情會趕走顧客。

當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動上前服務(wù)。

4.因人而異的推銷。

因每個(gè)顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。

5.給顧客臺階的推銷。

顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。

6.幽默推銷法。

幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對象。

7.讓對方說是的推銷法。

一個(gè)人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營成本就會低很多呢？”客人也會點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。

推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇七

工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

銷售時(shí)的五種心情：

1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

銷售中的七個(gè)步驟：

1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。

2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的.購買能力。

3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。

4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。

5.購買：顧客交款的時(shí)刻。

6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。

7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。

銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。

1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

流水作業(yè)法：

銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序：

1.引顧客進(jìn)店1人完成。

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨2人完成（主銷和配合）。

3.決定購買，開票，付款1人完成。

4.包裝1人完成。

5.再次推銷2人完成。

6.辦理會員卡，建立客戶檔案1人完成。

7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)2人完成。

8.準(zhǔn)備迎接其他顧客。

應(yīng)該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。

2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。

3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。

4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。

優(yōu)秀員工與普通員工的比較：

普通導(dǎo)購：

1.機(jī)械化的遞拿商品2.簡單的介紹商品3.被動式回答顧客提問4.等顧客決定后開票。

優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。

2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配。

3.處理問題有獨(dú)到的方法。

4.賣場管理精細(xì)化。

5.具有人格魅力。

6.善于做銷售分析和總結(jié)。

7.對庫存了解，并進(jìn)行合理配送。

8.有良好的溝通能力，會溝通。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇八

一個(gè)人的氣度是由內(nèi)而外的一種風(fēng)度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語來形容一個(gè)人的外表，這就是說的他的氣度。但是，這種氣度不是與生俱來的，而是后天修來的。這種修來，與你的生活環(huán)境、你的知識程度、你的個(gè)性密切相關(guān)。如果我們要想養(yǎng)成一個(gè)好的氣度，也做到一個(gè)眾人欣賞的風(fēng)度男人、或是瀟灑自如，就必須不斷的加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。

對于前臺或者總機(jī)卻不一樣，他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”，當(dāng)他們接到電話時(shí)候，也會死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉(zhuǎn)接進(jìn)去，萬一錯(cuò)了怎么辦?若是轉(zhuǎn)接進(jìn)去又錯(cuò)了怎么辦?不管怎么做，只要做錯(cuò)了，得到的可能都是讓領(lǐng)導(dǎo)埋怨。其實(shí)，在電話銷售過程中，只要我們電話銷售人員，能夠抓住他們的弱點(diǎn)。

給于他們一個(gè)充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過障礙的.。理由和借口非常簡單，我們電話銷售人員無須害怕他們，必須理直氣壯，無論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領(lǐng)導(dǎo)最重視的人和事這兩個(gè)方面作為突破口，就可以保你通行無阻。

細(xì)節(jié)定成敗。

推銷需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上，推銷需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。

對位是關(guān)鍵。

有效的推銷需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng)，要對位推銷，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標(biāo)客戶的攻心術(shù)，對位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶的需要等等。

思考要換位。

作為專業(yè)的銷售人員，要具備一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會快速融入社會及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。

但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。

這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。

也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

當(dāng)顧客再次光顧店鋪時(shí)，可減少尋找商品的時(shí)間，提高購物效率。店鋪的經(jīng)營者應(yīng)該注意到這一點(diǎn)，但這樣一來，時(shí)間一長又易于失去顧客對其他物品的注意，且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。因而也可在商品擺放一段時(shí)間后，調(diào)整貨架上的貨物，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)對商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。

不過這種變化如果過于頻繁，會導(dǎo)致顧客的反感，認(rèn)為店鋪缺乏科學(xué)化的安排，混亂不堪，整日搬家，繼而產(chǎn)生煩躁不安的心理。所以，商品的固定于變動應(yīng)是相對的。商品陳列左右結(jié)合法、通常而言，顧客進(jìn)入店鋪后，眼睛會不由自主的地首先射向左側(cè)，然后轉(zhuǎn)向右側(cè)。這是因?yàn)槿藗兛礀|西是從左側(cè)向右側(cè)的，即印象性地看左邊的東西，安定性地看右邊的東西。

利用這種購物習(xí)慣，將引人矚目的物品陳列在店鋪?zhàn)髠?cè)，迫使顧客停留，以此吸引顧客的目光，充分發(fā)揮店鋪?zhàn)髠?cè)方位的作用，促進(jìn)商品的銷售。所以，店鋪的經(jīng)營者可充分利用這一特征，借商品陳列的不同位置，給顧客以不同效應(yīng)，最大限度地吸引顧客的注意力。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇九

顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，希望能幫到你。

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語言打開話題。

商場營業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式。

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。

a、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

b、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動招呼。

(2)實(shí)現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異。

對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式。

(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

(2)顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

(3)當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時(shí)，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

(4)顧客與營業(yè)員眼光相碰時(shí)，營業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。”

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式。

a、實(shí)事求是介紹;。

b、投其所好介紹;。

c、服裝比較說服顧客。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說明。

3、服裝介紹原則。

a、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù);。

b、新品種要著重介紹其特點(diǎn);。

c、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

1、可以促成購買的幾種時(shí)機(jī);。

a、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí);。

b、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時(shí);。

c、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;。

d、顧客開始注意服裝價(jià)格時(shí);。

e、顧客反復(fù)試穿某一服裝;。

f、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。

a、請求購買。

歸納服裝的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇;。

b、選擇商品法。

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;。

c、假設(shè)購買法。

當(dāng)顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買;。

d、揚(yáng)長避短。

e、調(diào)動顧客贊譽(yù)法。

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;。

f、肯定顧客贊譽(yù)法。

肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);。

g、最后機(jī)會法。

某一時(shí)裝存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過機(jī)會很難買到介紹，促使購買;。

h、時(shí)尚介紹。

針對季節(jié)暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

當(dāng)客人決定購買時(shí)，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

2、此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時(shí)一定有機(jī)會推銷出去。

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1、盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個(gè)款式您能試一下嗎?”

2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有xx款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有xx款式”。

3、要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”

4、要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

5、要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這件襯衫面料是目前最好的。”

6、導(dǎo)購員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說應(yīng)對方法。

1、脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

2、不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時(shí)，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。

3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

5、比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

6、容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

1、收付款禮儀要求。

a、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

b、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清;。

c、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;。

d、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客;。

e、找零給顧客應(yīng)說“請您點(diǎn)好”;。

f、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

2、服裝包裝要求。

a、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺上包裝;。

b、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡;。

c、裝前在合格證(信譽(yù)卡)上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。

d、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

e、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗;。

f、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明;。

g、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;。

2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車;。

3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實(shí)在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介。

2.顧客不是一個(gè)稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十

四、如果意見不合，怎么辦?當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時(shí)候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個(gè)顧客提出的反對意見一般不會超過6個(gè)。如果導(dǎo)購員能夠把各種反對意見歸納出來，并做出完備的應(yīng)對方案，當(dāng)顧客提出反對意見的時(shí)候，把這些抗拒點(diǎn)一一解除就是一件輕而易舉的事情了。

解除顧客反對意見的五個(gè)步驟：

第一步驟：表達(dá)同理心。

“陳先生，我明白您的意思。”“有些顧客一樣也會這樣想。”)。

第二步驟：提問找原因。

“您說太貴，是與別家相比還是?”

第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對意見的解除。

“我知道了，您是說與b品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對嗎?”

“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價(jià)格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品?”

長遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對您來說更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的。”

第四步驟：確定對方的想法:。

“您認(rèn)為是這樣的嗎?”“您也有相同的觀點(diǎn)，對嗎?”

第五步驟：嘗試促成。

相信您宋選擇是不會錯(cuò)的，如果今天訂貨的話，兩個(gè)星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了。”

五、留住老顧客。

由于建材家具是耐用消費(fèi)品，很多導(dǎo)購員都覺得新顧客比老顧客更加“值錢”。在進(jìn)行一次銷售之后，就往往會將老顧客丟在腦后。經(jīng)常會記不住已經(jīng)進(jìn)行過一次銷售的老顧客名字，在老顧客再次光臨時(shí)顯得怠慢。但人都有倚老賣老的心理，并且他認(rèn)為自己在你的店里消費(fèi)過，自己更值得尊重，所以越是老顧客就與在意銷售人員的態(tài)度。要記住，老顧客是一個(gè)很重要的新顧客推薦者。怠慢老顧客，你就要失掉新顧客的可能，他們良好的口碑是營銷非常重要的傳播手段。要留住老顧客其實(shí)非常簡單，只要在情感上給予多一點(diǎn)關(guān)注就行了。就像對待家中的老人，需要的不是物質(zhì)，而是關(guān)懷。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十一

贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長處，優(yōu)點(diǎn)和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。

顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭的事實(shí)，對于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認(rèn)為你是一個(gè)太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來，這個(gè)時(shí)候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時(shí)對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時(shí)間看得出來您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。

2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個(gè)懂的生活的人。

3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，

4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。

5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕。

6、和您談話對于我來說是一種享受。

7、看得出來您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。

8、您很有福氣。

9、感覺出來您是一個(gè)非常有品味的女人，

10、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。

11、看得出來您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人。

12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到。

13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達(dá)您的想法。

14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人。

15、從您挑選產(chǎn)品，看起來很有派，應(yīng)該是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級的人。

16、看得出您是一個(gè)知識淵博，知書達(dá)理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十二

銷售的過程中，能針對我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中。

銷售是一個(gè)互動的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。

要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。

技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者。

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，可能會影響到我們的整個(gè)銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。

中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。

一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。

技巧五：銷售的過程中要注意促單。

技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客。

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議;二、追求成就感，

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。

技巧七：學(xué)會訴求與贊美。

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長，更有機(jī)會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧八：學(xué)會利用銷售道具。

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保恚谖覀儗?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

技巧九：學(xué)會觀察與比喻。

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

技巧十：善于與一線品牌做比較。

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!

答：先生，您就找對人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十三

當(dāng)前針對導(dǎo)購的培訓(xùn)課程，大多數(shù)是建立在顧客購買心理與行為分析上的銷售技巧指導(dǎo)，很少有針對銷售流程的培訓(xùn)課程，而這正是問題的關(guān)鍵。把建材產(chǎn)品銷售簡單地歸類為效率型銷售，顯然是不科學(xué)的。

下面我們就用服裝行業(yè)與建材行業(yè)進(jìn)行比較分析，來闡述建材產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)：

一、購買金額大。

消費(fèi)者購買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購買是沒有計(jì)劃的，而28%有購買計(jì)劃的顧客也通常因?yàn)殇N售現(xiàn)場的刺激而做出購買計(jì)劃的改變。這個(gè)發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對建材行業(yè)來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動式購買成為買服裝的主要特點(diǎn)。沖動式購買有兩個(gè)誘因，一是東西招人喜歡，二是價(jià)格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點(diǎn)，心理上也早就給出了彈性的價(jià)格空間。但是建材產(chǎn)品可不是那么回事，動輒上千上萬的采購金額，對于普通老百姓來說畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。

二、購買周期長。

買服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么激發(fā)顧客的購買欲望；買建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我在這里使用的關(guān)鍵詞是購買周期而不是時(shí)間，顧客選購建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個(gè)月的時(shí)間，來回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過一段時(shí)間的折騰以后才做決定。購買周期長的原因也有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)椴少徑痤~太大，怕買貴了；另一個(gè)則是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不了解，怕買錯(cuò)了。在裝修以前，沒有多少人會關(guān)注到建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時(shí)候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”教育，而且同一產(chǎn)品每個(gè)品牌給出的選購標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。

三、產(chǎn)品認(rèn)知低。

再加上如今建材產(chǎn)品風(fēng)起云涌、短兵相接的競爭格局，更加加劇了顧客在購買時(shí)的迷茫。專業(yè)性的指導(dǎo)建議和產(chǎn)品體驗(yàn)，成為建材產(chǎn)品與顧客溝通的重要一環(huán)，如何贏得顧客信任是建材產(chǎn)品銷售能否取勝的關(guān)鍵。

既然建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點(diǎn)，也就必然導(dǎo)致了門店一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購人員，她們普通認(rèn)為在門店定單中，通過努力有20%是可以實(shí)現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會經(jīng)過前后兩到三次來門店，反復(fù)比較才有成交的可能。

既然80%的顧客在購買建材產(chǎn)品時(shí)需要反復(fù)比較，那么導(dǎo)購就要做到如何保證第一次來到門店的顧客，第二次再回來，這也正是本文討論重點(diǎn)。

問題一、如何判斷顧客今天不買？

有些顧客來到門店，大有走馬觀花的架勢，他們不太理會導(dǎo)購人員的存在，也不會在某款產(chǎn)品面前逗留太長的時(shí)間，這些顧客基本上處于對產(chǎn)品了解的初級階段，離真正購買還遠(yuǎn)著呢。導(dǎo)購員一般只要向顧客強(qiáng)調(diào)一下品牌和選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不需要針對某款產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹。

判斷顧客今天買不買，問一下他的裝修進(jìn)度就可以作出基本的判斷了。很多顧客都是在還沒到真正要購買該產(chǎn)品的時(shí)間以前，提前到建材賣場了解一下產(chǎn)品的。做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學(xué)會察言觀色，看看這個(gè)顧客對哪些信息更敏感，如果只是一般“逛“的顧客，他只會對自己感興趣的產(chǎn)品問一些細(xì)節(jié)問題，對價(jià)格不進(jìn)行深度追問。而當(dāng)天具有購買意向的顧客，通常會問到整體建材產(chǎn)品選購的方案，他會問“買這么多地板就夠了嗎？還需要其他輔材嗎？”，對價(jià)格進(jìn)行深度追問“一個(gè)平方能打幾折，買二十個(gè)平方呢？加上踢腳線整體能打幾折？如果今天買的話，還有其他優(yōu)惠活動嗎？”。

當(dāng)然，顧客今天買不買也不單純?nèi)Q于裝修進(jìn)度，導(dǎo)購員可以利用店內(nèi)的促銷活動督促顧客早點(diǎn)下定單，“定金升級“是現(xiàn)在很多商家所熱衷的促銷活動，通過這樣的活動，可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導(dǎo)導(dǎo)購人員要學(xué)會激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)顧客提前進(jìn)入產(chǎn)品的選購階段。

問題二、顧客為什么今天不買？

每個(gè)人都希望今天走進(jìn)門店的顧客能夠成交，但現(xiàn)實(shí)的情況可沒那么容易，“只逛不買”是建材產(chǎn)品銷售的一大特點(diǎn)。面對這樣的現(xiàn)狀，我們能做點(diǎn)什么呢？無錫八度空間的導(dǎo)購李莉告訴我，要試著去了解顧客今天不買的真正原因。

一、裝修進(jìn)度還沒到采購該產(chǎn)品的階段，顧客不急。

裝修進(jìn)度還沒到產(chǎn)品采購階段，比如：窗簾、燈具通常是家庭裝修的最后一步，家里水電才剛剛開始動工，顧客卻已經(jīng)開始看窗簾、燈具了，但離真正要用的時(shí)間還早著呢，顧客根本不急，他只是想先了解一下以免到選購的時(shí)候過于倉促。針對這部分顧客，導(dǎo)購要做的就是想辦法留下顧客的電話號碼，后期進(jìn)行持續(xù)地電話銷售跟進(jìn)。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十四

我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是xx”，而這個(gè)xx也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。

我們要學(xué)習(xí)的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠信通的付費(fèi)方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財(cái)，取之有道”，沒有銷售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪]有帶錢或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過年過節(jié)有錢了因?yàn)槟愕恼嬲\來消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃遥Y(jié)果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀У勒吖阎薄?/p>

因?yàn)檫@樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請問您購買a還是b”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『室舛盒『⒌鹊取Ｒ驗(yàn)閮?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。

我們不妨來看看這個(gè)高手銷售人的舉動，舉動一：【上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，各位銷售高手請注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，我們在回歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會心動啊。

我們的門店銷售人員，有幾個(gè)是真正有銷售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們xxx”，顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門店人員只是身在而非心在。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十五

我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時(shí)候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

正確認(rèn)識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。

其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的`購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。

縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。

當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。

導(dǎo)購員銷售技巧（匯總16篇）篇十六

假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧？

顧客：差不多吧。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎？

顧客：是的。

顧客：是5分多。

（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁X得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵當(dāng)然沒有。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：這個(gè)市場上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦？是嗎？

顧客：當(dāng)然。

顧客：是的。

“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”

“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧。”

“您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”

"我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。"。

“您是交定金還是付全款？”

“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”

“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”

“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”

“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價(jià)值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”

“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”

“這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得就確定下來吧。”

“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”

優(yōu)秀導(dǎo)購員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？

顧客：好啊。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？