采購工作需要與供應商建立良好的合作關系，共同實現互利共贏。以下是一些較為經典的采購總結范文，希望能夠為您的工作帶來啟示和幫助。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇一

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇二

（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇三

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇四

4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-batna”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要

第三講：談判兵法、戰術與運用

七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇五

有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。

在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。

第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。

第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。

第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發言人lais pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創業者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯合創始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現這個目標。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時談判需要妥協。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇六

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇七

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。商務談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。

第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。

有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。

在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。

第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。

第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。

第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創業者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯合創始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現這個目標。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇八

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。

比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這里面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。

幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨于是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校里都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經地回答了。

我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。

有一年中秋節的時候，朋友在網上問我是不是回家過節，當時我住在學校宿舍里，沒有回家，于是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設想。”結果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節)和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇九

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。小編收集了商務禮儀與談判技巧，歡迎閱讀。

談判準備的禮儀。

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

談判之初的禮儀。

1、問好。

在正式談判之前，盡可能雙方有一個良好的第一印象，營造輕松、友好的談判氣氛是雙方都需努力的。雙方見面，有禮有節，多說恭敬語，主動問好。

2、

自我介紹。

雙方簡單自我介紹，互相了解單位、部門、職務、姓名等。簡明扼要，吐詞清晰。

3、握手。

握手時應遵循禮儀與順序“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。注意握手的禮儀與禁忌:用右手更顯尊敬、不能戴墨鏡、在室內不戴帽子、不戴手套。與女性握手應握四指部位，不能用雙手握。

4、遞名片。

給對方遞名片時要雙手接遞，正面朝上，名字對著客人，微笑正視對方，目光可停留在對方雙眼至前額的三角區域正方—“談判注視區”。

在談判之初需多了解對方情況，因此要認真聆聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可表現出尊重與重視，又能了解對方的意圖。

1、報價。

在報價時，應實事求是，準確無誤，誠信相待，遵守信用，不欺瞞對方。在談判中報價一經確定則不得隨意變換，若對方確定接受價格，即不再更改。

2、查詢。

在談判之前，事先準備相關問題，態度不卑不亢，選擇氣氛和諧時提出，做到開誠布公。切忌在氣氛比較緊張時查詢，言辭得體，不可過激或過多追問，以免引起對方反感甚至惱怒，對方回答時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意，有關于原則性問題應當據理力爭。

3、還價。

在討論價格時，應保持風度、心態平和，注意用詞禮貌、有序，討價還價事關雙方利益，切莫因情急而失禮。

4、解決矛盾。

出現問題時，應該以誠相待，就事論事，態度冷靜、耐心，不可因發生矛盾就言語沖突，甚至攻擊或侮辱對方，這都不利于妥善的解決問題，反而有失風雅。

5、處理冷場。

商務談后簽約。

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

主方應熱情主動、暫時轉移話題，靈活處理，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。再次繼續談判時，主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

破冰小話題。

溝通雖是雙向的，但對于兩個不熟悉甚至完全陌生的人要進行溝通，直接切入主題肯定給人感覺是不好的，這個時候，我們就應該準備一個破冰的小話題。可以是問候、熱點甚至天氣。不需要多么新穎的內容，卻能讓對方放松，身心愉悅，你們的溝通也會更愉快滴!

消息“小靈通”

每天關注一下時事動態、熱門話題或者熱點，讓自己與時俱進。這樣不僅能避免交談時的尷尬，而且對方說不定還會覺得你見多識廣，更愿意與你交談。但需注意的是，千萬不要裝出一副我什么都懂的的樣子和態度，適得其反就糟糕了。

照顧他人興趣。

在交談或者以后的工作中，可能一個小小的細節就可以讓對方對你產生“好感”。所以我們要學會把注意力轉移到別人身上，談談對方感興趣的話題或者適時的為對方服務一下，這不是卑躬屈膝，反而會讓對方產生交談的欲望，因為和你說話很舒服。

不要輕易打斷別人說話。

如果換位思考，當你說話時被別人無禮的打斷，你也會失去繼續說下去的興趣。所以在別人說話時我們不要隨便介入，也不要習慣接話。如果當你必須要告訴對方某件事情的時候，你可以禮貌的插話:“不好意思，打斷您一下”。

學會聆聽。

一個會聆聽、善于聆聽的人周圍的朋友也會很多，對方愿意把一些事情告訴你。當然，聆聽也不是說一味的安靜，而是適當說有建設性的話。我們應該注意對方的表情、動作，適時對對方的話表示肯定、發表意見或者做下。

總結。

這樣會讓對方有繼續說下去的動力，也會覺得受到尊重。

說話前認真思考。

我們應該默想一遍我們的話，說出來是否合適，是否符合對方的性格或者興趣。避免談及隱私和對方不愿提及的事情。

溝通的禁忌。

交談5不問:收入、年齡、感情、健康、婚姻狀況都是屬于個人隱私范疇，直接詢問是不禮貌的，如果有必要知道，可以委婉表達、不動聲色，讓對方自己告訴你。

不惡意詆毀:在溝通過程中，如果有競爭，不要惡意詆毀，這不僅對自身和公司沒有利益，搞不好還會留下心胸狹窄的嫌疑。

不管我們用到哪一種方法，我們的臉上都絕不可露出不悅之色或不屑的表情，也不可手往外揮，做出不禮貌的動作。請注意:我們只想中止談話，不想傷害別人的自尊。

打斷別人的話固然不甚禮貌，可是在碰到下列六種人時，適時適度地中止溝通，反而是明智之舉。

如果碰到“語無倫次”者，說話沒有條理，而且反反復復、啰啰唆唆時，我們可以運用“把握重點”的方法，對他說:“你的意思是……”“你的結論是……”

如果碰到“語言乏味”者，說話毫無趣味，而且了無新意時，我們可以運用“開創新局”的方法，對他說:“聊些最近的新鮮事吧!”

如果碰到“喋喋不休”者，說話不留空間，而且像連珠炮時，我們可以運用“瞬間沉默”的方法，暫停面部表情和言詞響應，讓對方有所警覺，知趣地停頓下來。

如果碰到“唾沫橫飛”者，說話大嗓門，唾液四處飛散時，我們可以運用“轉移目標”的方法，告訴他:“讓我們找個地方坐下來。”或是說:“我需要喝杯水。”總之，讓自己重新找到一個安全的位置坐下，以免被口沫波及。

如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不絕地炮轟某人，我們可以運用“清者自清”的方法，明講:“抱歉，這個部分我不想聽，我們談點別的吧。”讓對方適可而止。

如果碰到“話不投機”者，兩人觀念相差甚遠，我們可以運用“速戰速決”的方法，以“總之……”、“無論如何……”的詞頭來結束談話，實在是因為“道不同，不相與謀也”。

但不管我們用到哪一種方法，我們的臉上都絕不可露出不悅之色或不屑的表情，也不可手往外揮，做出不禮貌的動作。請注意:我們只想中止談話，不想傷害別人的自尊。

如果以上方法還不奏效，你可以找個理由，暫時離開，比如你可以說:“對不起，我需要到經理那邊去一下。”因為你暫時離開了，你們之間的溝通即可以自動停止。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十

說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創的，不過也沒關系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊！

這門課上的溝通，不局限于商務，還有生活的、求職的方面的，特別是最后那節課，講如何寫好一份簡歷，如何注意面試中的細節贏取一份滿意的工作那部分知識很有用，所以《商務溝通》這門課能真正的符合同學們的全方位要求，認真去聽的話，確實也能學到不少有用東西呢。

最后，非常感謝我們的老師，為我們帶來精彩的一課~謝謝。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十一

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十二

在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默.

2、耐心等待。

時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施.每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗.

3、適度敏感。

萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶余飯后的話題.數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話.“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮.”

4、隨時觀察。

在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.

5、親自露面。

沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度.這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的.

(一)避免替對方下決定。

使用問句還有一個好處：避免替對方下決定。這樣，讓對方有機會重回“責任者”的角色，由他自己決定，將來才不會埋怨你。

對于主管抱怨你所提的計劃不可行，你可以這樣回答：“您可以說明一下不可行的理由嗎?”如果他的理由不能說服你，你可以就事論事地提出你的意見：

“關于剛才您的指教，我仍有以下補充……”;如果他的理由能說服你，你可以說：“謝謝您的高見。”并當作以后類似提案的參考。

做一名良好的溝通者，最好能避免說強制性或直截了當的話，而用委婉的說法，而問句法是婉轉溝通最好的方法之一。

(二)用問句和自己溝通。

在一次培訓課上，我面對全場的科技“新貴們”提出了這樣一個問題：“覺得自己很寂寞而無法排遣的人請舉手好嗎?”話音剛落，全場幾乎有三分之二以上的人都舉起了手，我大吃一驚：“有這么多人啊!”

“通過這些活動，我才明白——我的寂寞是因為我長久以來只是生活在計算機的世界里，而忘了和真實世界的人群做有趣和溫馨的互動。如今，我也學會多用問句和自己溝通，例如問自己：我需要這么忙碌嗎?我今天關心老婆和孩子了嗎?我現在可以做些什么事，好讓自己放松一下?”

(三)善用問句好處多。

在商務溝通的過程中，若你多使用問句，就往往可以聽出對方的需求。你詢問對方的過程也就是你收集對方信息的過程，理解越深，就越能給對方提供善意的響應，溝通也就進行得越順暢，這樣一來一往才是良性的交流。當然，多用問句和自己溝通更是成長的快捷方式，問得巧，問得好，自我調適的速度也就跟著快多了。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十三

溝通漏斗原理。

你是否經常發現你每次與人溝通時，你只能講出你心中所想的80%，別人聽到的只有60%，別人能聽懂的40%，別人行動的卻只有20%。這就是溝通的漏斗原理。

所講即所想。

如果自己只能講出所想的80%，那更高效的溝通應該怎么做。

技巧。

技巧一。

巧二。

溝通從心開始。一面反反復復強調走心。做事走心，溝通更要走心。你如果希望對方可以認可你的理論，同意你的觀念，乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個大大的前提就是你要用心對待與對方的這次溝通。怎么樣算走心，如何算用心，又怎么從心開始呢?我覺得，最簡單的方法就是，你每說一句話，感覺下這句是真心該說的，還是逢場作戲的客套話。慢慢地，你會更能說服人。

技巧三。

好的溝通=執行力。不要小看執行力。好的執行力會促使好的溝通。有的時候，影響和阻礙溝通的不是別的，正是執行。例如，你的領導安排你個任務，讓你往東走，你接任務的時候說一定按照領導的要求完成。回過頭執行的時候，覺得，領導是不是搞錯了，往東明明繞路，而且還比好走，不如走捷徑，于是往西走，還沒和領導說一聲。結果領導檢查任務的時候，你說正走捷徑，領導說誰告訴你的?你回答：覺得這么走近。是近的問題嗎?領導正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執行力很重要，會讓溝通更有效。

技巧四。

聆聽。一次好的談判，更多的時候，是需要你在該說的時候說話。其實，更仔細的聆聽，讓你的談判對向更快的進入角色，你只要靜靜聆聽，會有意想不到的收獲。讓對方覺得你真的很在意他說什么，他也一定會這樣對你。

技巧五。

充分準備。無論要和誰談判，談判什么，只要是商務談判，就離不開一次充足的準備。正所謂，知己知彼，百戰不殆。了解下客戶需要什么，想要了解什么，我該怎么對待，有沒有我無法回答的硬傷等等。總之，為了你談判成功，請準備充分。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十四

身體是有表情的，一個人除了用衣著服飾來顯示身份、地位和個人品位之外，還可以依靠言詞和肢體動作來樹立自己的形象。

在公開場合，我們發現：一個人受歡迎的程度和身體的自由度成正比。這里的“受歡迎”并不代表“受尊敬”，而是代表一般觀眾“接受”的程度。

一個說話時只有嘴部在動的人，給人的感覺是僵化而嚴肅的。如果能夠加上一些喜怒哀樂的表情，那么，“人情味”就開始出來了;接下來，如果能再加點手勢，或自然變化的肢體動作，那么，“身體的自由度”就很豐富了。

(二)舉手投足都是學問。

一般而言，一位有才華、“身體自由度”比較高的公眾人物，在公共場合和媒體上是很容易吸引群眾的，原因之一是他們在舉手投足之間讓人有“放松、自在”的感覺。

同樣的道理，如果我們渴望和同事、客戶有良好的人際溝通，那么不妨從舒放“身體的自由度”開始，讓身體的表情不再只是拘泥于嘴部或臉部，而是更自然地伸展肢體空間。例如，對方說笑話時，不吝于給予關懷和暢笑;對方做對事時，不吝于鼓掌祝賀;對方遇到挫折時，也不吝于給予溫馨的握手或擁抱等。

(三)眼神居首位。

在溝通管理學上，肢體語言占了55%的分量，而肢體語言中又以“眼神”居首位，其次才是微笑和點頭。“看重”就是把對方看得很重要。盡管有人不說話，但他的眼神卻往往“此時無聲勝有聲”。一個人欣不欣賞我們，接不接納我們，看他的眼神即可一目了然。

在家里，孩子看著父母的眼神成長;在公司里，員工看著主管的眼神工作。關懷、激勵和信任的眼神，往往使孩子和員工覺得自己很受重視。當你和你的新客戶說話的時候，在肢體語言上，切忌斜視或由上向下看對方，最好盡快調整身體和臉部的角度，正面向著對方。

我曾到一家新銀行詢問某些事宜。柜臺服務員一見我走近，立刻起身，眼睛平視著我，并禮貌地回答我提出的問題，當場讓我有備受“看重”而舒服的感覺。

(四)隨時帶著歡喜的眼神。

如果你用平視的眼神和對方溝通，卻沒有得到預期的良好響應，不妨先自己照鏡子或請好友代為觀察：你的眼神是否帶有關懷的情感?如果答案是“no”，那么請自我練習，每天至少五分鐘，看著自己在鏡中的眼睛，說：“我喜歡我自己。”如果能做到完全的自我接納，眼神就會靈活起來，并很自然地帶著關懷的情感。

人和人之間的相處就是這樣的奇妙，當我們帶著歡喜、欣賞的眼神來看對方，對方得到這份“映照”后，很自然地，也會減少抗拒而回報以良好的“看重”。

不論是初識還是舊識，你能不能在短時間內和對方很“談得來”?有一個訣竅就是通過觀察對方的“手勢”，來調整和他言語溝通的切入點。

根據1981年諾貝爾醫學生理學獎得主——美國神經生理學家羅杰?斯佩里的左右腦功能分擔說，我們知道人類的左腦是理性腦，右腦是感情腦。

(五)用“手勢”找對溝通的切入點。

一般而言，左腦發達的人擅長理解、評估、分析;右腦發達的人擅長想象、描述、創意。腦力研究專家赫爾曼曾經測驗過七千多人，看他們喜歡用腦的哪一邊，結果發現這和一個人的職業有很大關系。偏重左腦的人多數是律師、醫師、稅務專家等;而偏重右腦的人多數是詩人、音樂家、建筑師、舞蹈家等。

再進一步來探討，我們發現，通常左腦發達的人少用手勢來強調內容，而右腦發達的人則是肢體語言豐富，甚至在說某一件事時會手舞足蹈。

所以，當我們碰到對方在談話中手勢不停地起落揮動，這時若你感受到一見如故，不妨也有類似的肢體動作，同時以右腦人士喜歡的“感性言詞”作為溝通的切入點，例如，我們可以說：“對，我和你有一樣的感覺，我覺得……”如果對方少用手勢，而且講話“斬釘截鐵”，碰到這種做事講求效率的人，那么，我們不妨以左腦人士喜歡的“肯定言詞”作為溝通的切入點，例如，我們可以說：“對，針對這件事，我有兩點建議，一是……二是……”總之，當對方感覺到和我們“頻率”相近時，很自然就會敞開心扉和我們相處了。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十五

(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

(2)運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提之價格盡量表示困難，多說“唉!沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

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采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十六

如何使用眼神交流。當人們見面時，第一件事就是眼神交流。眼神交流時，要直視對方的眼睛，切忌用家長式的方式，上下打量對方的眼睛。

眼睛里的眼神應該是友好的，善良的，平和的，忌諱盯著看、瞟、瞥、斜視、瞇眼，試圖找出什么是錯的。每次看對方的時間不要超過3秒，并且在談話的三分之二時間里與對方進行眼神交流。

至少，這意味著你對別人說的話不感興趣。至少，這意味著你對別人更感興趣，而不是他們說什么。盯著有三角形規律的地方，在商務活動中，視線范圍集中在對方額頭和鼻子這個三角形區域。

注意傾聽。專心聽講，避免分心的手勢，如起身問候某人或打電話，或中途打斷說話人。要有同理心，要接受。

把自己放在議長的位置理解他想說什么,不時點頭贊許他,有一個開放的面部表情,同時也要提幾個問題和復述對方的話,這意味著你想盡可能多的了解他,但不要說得太多,在適當的時候,你可以把它寫在紙上。

面對面談話的筆記。發音一定要準確，語速一定要適中，語氣一定要謙虛，內容一定要簡明，盡量使用方言，謹慎使用外語。

說話時，無論是站著、坐著還是走著，姿勢都要規范，充滿精神，表情自然，目光溫柔，保持適當的距離，保持4-12步，不要太近，也別太遠。

注意說話的藝術。選擇積極的詞匯，例如“非常感謝您的耐心”。產品銷售一空，表示“由于需求旺盛，我們暫時缺貨”;當使用名字和地址時，說:“我們會為你做的。”當你把修理好的產品退還給客戶并告訴他不要擔心進一步的使用時，說“這次修理后你可以安全地使用它”。當你想要贊美客戶的時候，要及時，用簡潔的語言，盡量冷靜簡單，不要夸大事實。

電話溝通的技巧是什么?避免在早上7:30之前打電話。晚上10:00后以及三餐和午休時間，并將通話時間限制在3到5分鐘。

打電話時，應先報上自己的姓名、身份，問對方是否方便接電話。在電話交流時，也要注意表情和語氣，一般要求是親切、溫柔、熱情;當電話結束時，當對方掛斷時掛斷。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十七

2、影響他人。

3、能力體現。

二、溝通的四大目的。

1、流通信息。

2、案例分析：開會如何有效。

(1)傳遞情感。

(2)改善績效。

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任。

4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。

(1)印象管理。

(2)始終印象的心理學解釋。

(3)個人儀態修飾注意點。

(4)親和力最有殺傷力。

(5)自我展示要自信，更要合理。

5、心理學分析：聯合評估與單獨評估效應。

l一見如故的方法。

(1)尋找共同點。

(2)請教成功經驗。

(3)站在對方立場講話。

(4)記住他人名字的好處。

三、判斷溝通的五個有效準則。

1、放正姿態決定成就，情商造就合適結果。

2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。

3、互惠互利，將心比心換位思考。

4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。

四、溝通的基本技能。

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。

2、二種類型懂提問：會問找需求。

3、三句俗語解答復：會答通世故。

4、四個話題會說話：會說解人意。

五、溝通障礙解決。

1、心情處理。

2、察言觀色。

3、太極之間有乾坤。

4、玩笑掌握要分寸。

5、得理饒人留余地。

6、爬得高會跌得慘。

7、迂回溝通。

(1)難說的話怎么說。

(2)有誤會時怎么辦。

(3)棘手話題怎么解。

8、異議處理。

9、反饋處理。

(1)幽默詼諧。

(2)幽默化解距離。

(3)自嘲其實顯豁達。

(4)調侃尺度在對方。

(5)身體語言。

六、不同層級的溝通。

1、上情下達要“三培”

2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培養”手下：“拉攏”人心。

5、案例：譯基金。

6、下情上達要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承擔責任。

9、“敢于”合理堅持。

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導為王“贏”方法。

12、換位溝通“贏”人心。

7七、不同性格人的溝通方式。

1、性格測試。

2、人際交往中的行為表現。

3、三種工具在實際溝通中的應用。

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。

5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表。

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。

采購員的商務溝通技巧（優秀18篇）篇十八

因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關系到產品能否為消費者接受，關系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000x計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。

用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000x計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000x的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000x計算機的品牌聲譽，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000x計算機的95%，但1000x計算機的稅前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于e.d公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業務往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000x計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!

商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余.