銷(xiāo)售工作總結(jié)是一個(gè)重要的工作環(huán)節(jié)，可以幫助我們了解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)需求的變化，為進(jìn)一步提升銷(xiāo)售能力提供依據(jù)。小編精心為大家整理了一些經(jīng)典的銷(xiāo)售工作總結(jié)范文，供大家學(xué)習(xí)和借鑒。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇一

四個(gè)月的日子里，在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下，開(kāi)展了濟(jì)南分銷(xiāo)商xx區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作。現(xiàn)將四個(gè)月來(lái)，終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)。

有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店350家左右（包括白象、今麥郎、所覆蓋區(qū)域），銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品店180家左右，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理，其中a類(lèi)主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市；b類(lèi)為大于100平方的超市；c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶(hù)中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家，批發(fā)商2家，渠道客戶(hù)掌控力為89%。

利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品a類(lèi)店xx區(qū)域大約45家，此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷(xiāo)售，每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠(chǎng)家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏！

前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場(chǎng)不穩(wěn)定，再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時(shí)的銷(xiāo)量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時(shí)合理做客情，利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái)，適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價(jià)格，良性發(fā)展。

服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷(xiāo)人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說(shuō)到做到。

學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖埽瑢W(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇二

本月重點(diǎn)工作（工作內(nèi)容，花費(fèi)時(shí)間；預(yù)期效果）。

1、有利于業(yè)績(jī)提升的工作：

2、有利于員工成長(zhǎng)的工作：

3、有利于服務(wù)改良的工作：

4、有利于形象提升的工作：

業(yè)績(jī)分析:人員要素:。

1、本月新增、流失、晉升、降職簡(jiǎn)要分析；

2、專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)有人事預(yù)計(jì)變化及變化原因分析；

3、培訓(xùn)實(shí)施分析、學(xué)習(xí)人員分析和處理建議；

4、現(xiàn)有管理障礙及需協(xié)調(diào)處理事項(xiàng)貨品要素:。

1、各大類(lèi)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存信息分析；

形象要素:。

衛(wèi)生、陳列、道具和燈具的完整無(wú)破損市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng):。

下月的工作目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)分解:。

1、有利于業(yè)績(jī)提升的工作：

2、有利于員工成長(zhǎng)的工作：

3、有利于服務(wù)改良的工作：

4、有利于形象提升的工作：

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇三

20xx年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò);推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送。

兩手硬：新藥推廣：增加回款壓縮應(yīng)收確保毛利打出拳頭。

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶(hù)提升比重堅(jiān)持原則。

2、雙重身份，雙重考核。

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員。

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核(新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo))。

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大。

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得;工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī);全年拿多少，只憑真本事。

(一)、新藥推廣目標(biāo)：

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在20xx年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收款。

(二)、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的2xxxx醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。

(一)、新藥推廣回款任務(wù)量：

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714(公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率)=174xxxx元/年。

3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng);“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見(jiàn)《xx年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)。

(二)、普藥配送回款任務(wù)量：

1、目標(biāo)任務(wù)量：240xxxx元/月(含調(diào)撥)。

2、任務(wù)分解：分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。詳見(jiàn)《xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)。

將“終端部”從“營(yíng)銷(xiāo)部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門(mén)并列平級(jí)的終端部，由營(yíng)銷(xiāo)副總分管，改變以前那種：

部中有部;。

組織關(guān)系不明細(xì)，指令無(wú)所適從;。

部門(mén)有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管;。

公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，otc人員無(wú)歸屬感;。

等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。

(一)、新藥推廣方面：

2、凡終端部操作的品種，公司在對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系;或者完全不對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)銷(xiāo)售，統(tǒng)一由終端部對(duì)其供貨。不要給客戶(hù)留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)高于其它分銷(xiāo)商的價(jià)”的印象。

(二)普藥配送方面：

1、品種：購(gòu)進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品;滿(mǎn)足零售藥店采購(gòu)的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過(guò)綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種目錄，得出在零售藥店中銷(xiāo)量排在前500—1000位的.品種，并將其采購(gòu)到位。

2、價(jià)格：在銷(xiāo)售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃收集、開(kāi)票報(bào)價(jià)、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對(duì)應(yīng)人做對(duì)應(yīng)事，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。

4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的作為終端部普藥配送的費(fèi)用開(kāi)支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。

整體來(lái)說(shuō)，部門(mén)從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：

1、部門(mén)更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合;。

2、完善了后勤服務(wù)工作，部門(mén)一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn);。

3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。

(一)、新藥推廣方面：

1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制。

a.級(jí)別及基本工資：

警戒級(jí)：70xxxx三級(jí)：90xxxx二級(jí)：120xxxx一級(jí)：150xxxx。

b：級(jí)別確定條件：

一級(jí)：實(shí)際回款在1xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為17xxxx;(以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù))。

二級(jí)：實(shí)際回款在xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為15xxxx;。

三級(jí)：元/月，或任務(wù)完成率超過(guò)11xxxx;。

警戒級(jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí);連續(xù)三個(gè)月處此級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。

2、細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，

3、分客戶(hù)到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶(hù)編號(hào)變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”

4、實(shí)行“客戶(hù)區(qū)域制”和“開(kāi)發(fā)個(gè)人制”：

5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：(詳見(jiàn)附表《xx年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》)。

b.回款金額：回款毛利。

要求：在客戶(hù)接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶(hù)供貨。

獎(jiǎng)罰：以回款毛利的xxxx作為月獎(jiǎng)金;另xxxx作年終獎(jiǎng)。

c.應(yīng)收賬款。

要求：增加“賬款周期不得超過(guò)xxxx月，有超過(guò)xxxx月者，按金額的xxxx罰款。”

6、調(diào)整費(fèi)用開(kāi)支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)。

手機(jī)費(fèi)：警戒級(jí)：xxxx三級(jí)：10xxxx二級(jí)：20xxxx一級(jí)：30xxxx。

運(yùn)輸費(fèi)：提前申請(qǐng)，經(jīng)同意，如實(shí)核銷(xiāo);。

促銷(xiāo)費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷(xiāo);。

招待費(fèi)：不得超過(guò)當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請(qǐng);。

其他商務(wù)：如開(kāi)業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請(qǐng)憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷(xiāo);。

除此之外，無(wú)任何開(kāi)支項(xiàng)目。

(二)普藥配送方面：

1、擴(kuò)大區(qū)域。

向郊區(qū)輻射。開(kāi)發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶(hù)。

武昌、洪山、青山、漢陽(yáng)、江夏、蔡甸江南片。

喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片。

2、鎖定客戶(hù)。

b.客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則：

千萬(wàn)百計(jì)鞏固大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)潛力(區(qū)級(jí)批發(fā)單位、大型連鎖藥店)。

若即若離保留小客戶(hù)(對(duì)單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作)。

3、明確任務(wù)。

分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。(詳見(jiàn)《xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》)。

4、細(xì)化考核。

原則：下滑懲罰、增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì);任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計(jì)。

指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入。

業(yè)務(wù)員提成=(回款金額-任務(wù)基數(shù))*。

5、操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥(niǎo)----鞏固已有客戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛力。

捕漏網(wǎng)之魚(yú)----開(kāi)發(fā)空白客戶(hù)，轉(zhuǎn)移渠道。

6、實(shí)施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃。

推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門(mén);拉：請(qǐng)客戶(hù)到公司，自行提貨。

批零統(tǒng)吃。除同級(jí)批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇四

x工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額x元，占總銷(xiāo)售額x%；漳州重點(diǎn)客戶(hù)，靠關(guān)系做工程，需求大，對(duì)產(chǎn)品性能（型材，配件要求高）特別是供貨速度；來(lái)自其他鋅鋼品牌，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，計(jì)劃著手渠道市場(chǎng)擴(kuò)大產(chǎn)品品牌影響力。

x渠道客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額x元占總銷(xiāo)售額x%；原本做不銹鋼，玻璃加工，現(xiàn)門(mén)店主營(yíng)鋅鋼加工半成品方式銷(xiāo)售（價(jià)格55元/平方），福州市有兩家做鋅鋼加工（原本是做金為鋅鋼）市場(chǎng)各占一半，都是加工銷(xiāo)售半成品，市場(chǎng)難以擴(kuò)大，但較之x年，x年市場(chǎng)明顯好轉(zhuǎn)，對(duì)此需要傳達(dá)公司核心營(yíng)銷(xiāo)政策，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售引導(dǎo)工作，實(shí)現(xiàn)批發(fā)材料為主。

b、關(guān)于渠道市場(chǎng)，護(hù)窗家家戶(hù)戶(hù)都要裝的安全產(chǎn)品，特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，以室內(nèi)護(hù)窗為主，單一的不銹鋼很難滿(mǎn)足消費(fèi)者追求檔次的需求，市場(chǎng)是有潛力的。

首先感謝公司對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)，在公司學(xué)習(xí)到先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念以及實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。從x了解公司品牌化運(yùn)作模式來(lái)，深刻領(lǐng)悟到品牌的影響力及走可持續(xù)發(fā)展路線(xiàn)。以往的單純銷(xiāo)售產(chǎn)品逐步拓展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的附加值。市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的舞臺(tái)，好的產(chǎn)品是一個(gè)媒介，以產(chǎn)品為載體，通過(guò)媒體，產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)，服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，提高了產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的檔次，在一定程度上增加產(chǎn)品的價(jià)格。我們金為公司不單單賣(mài)的是產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是系統(tǒng)的工程服務(wù)，以及怎么樣把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的一套營(yíng)銷(xiāo)方案。我的銷(xiāo)售生涯不在單單是單單賣(mài)產(chǎn)品，是幫助客戶(hù)賺錢(qián)的顧問(wèn)，我相信憑借公司領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)理念，營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，廠(chǎng)部的規(guī)模，質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，不斷研發(fā)的專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)，集體員工齊心協(xié)力奮發(fā)向上，金為公司將橫掃同行鋅鋼，20x新的一年，新的開(kāi)始，讓鋅鋼走向品牌的路線(xiàn)。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇五

時(shí)光如梭!轉(zhuǎn)眼間我來(lái)到__連鎖健康藥房有限公司工作已經(jīng)10各月的時(shí)間了。在這10個(gè)月的時(shí)間里，自己學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)藥品銷(xiāo)售的知識(shí)。為了更好地完成工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能，現(xiàn)將工作情況總結(jié)以及20__年工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、工作匯報(bào)。

自20__年3月12日工作以來(lái)，我認(rèn)真完成工作，努力學(xué)習(xí)，積極思考，工作能力逐步提高。到了公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及本部門(mén)的老員工的正確引導(dǎo)和幫助，使我的工作能力提高，方向明確，態(tài)度端正。我相信對(duì)我的未來(lái)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

二、工作感想。

踏入新的工作崗位后，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的鍛煉，使自己對(duì)這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。對(duì)于工作或者說(shuō)事業(yè)，每個(gè)人都有不同的認(rèn)識(shí)和感受，我也一樣。對(duì)我而言，我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

三、工作目標(biāo)。

20__年的到來(lái)意味著，新的起點(diǎn)，新的開(kāi)始。

1，提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓自己的專(zhuān)業(yè)視野變得更加開(kāi)闊些，向身邊的同事學(xué)習(xí)，多參加公司組織的培訓(xùn);提高自己的銷(xiāo)售技能;銷(xiāo)售意識(shí)：加強(qiáng)p類(lèi)品種的銷(xiāo)售，對(duì)每月下發(fā)的p類(lèi)明細(xì)單要認(rèn)真的查找。對(duì)毛利高的品種.種類(lèi)要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。

5、積極的實(shí)干精神：藥店?duì)I業(yè)員，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關(guān)重要。須知，成功不僅靠過(guò)硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機(jī)遇，有堅(jiān)持和不服輸?shù)男膽B(tài)，更重要的是隨時(shí)保持積極的態(tài)度對(duì)待周?chē)氖挛铮３忠活w朝氣蓬勃的心，遇事不氣餒，永遠(yuǎn)堅(jiān)信，緊要關(guān)頭不放棄，絕望就是希望。

以上是我20__年的工作總結(jié)及今后的工作目標(biāo)。

20__年過(guò)去了這一年是充滿(mǎn)著機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊(yùn)藏著快樂(lè)與幸福，只要我們用快樂(lè)的心去體會(huì)，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會(huì)難倒我們的。過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，需要繼續(xù)改正!

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇六

1.加強(qiáng)客戶(hù)宣傳，完成客戶(hù)4g終端教育。

二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺(tái)卡設(shè)計(jì),強(qiáng)化自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)渠道宣傳布臵,在終端銷(xiāo)售區(qū)/售卡區(qū)通過(guò)臺(tái)卡及宣傳單頁(yè)突出活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)快速選擇適合手機(jī),確保買(mǎi)對(duì)4g手機(jī)。

2.增強(qiáng)渠道掌控，提升4g終端上柜占比。

一是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道銷(xiāo)售移動(dòng)4g終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時(shí)交互清單信息，加強(qiáng)渠道滲透和營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。

二是加強(qiáng)新入網(wǎng)帶動(dòng)4g終端客戶(hù)提升:重點(diǎn)推進(jìn)新入網(wǎng)客戶(hù)“4g套餐+4g手機(jī)”組合營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化“買(mǎi)對(duì)4g手機(jī)”的客戶(hù)感知，帶動(dòng)提升新入網(wǎng)4g終端占比。

三是4g終端上柜率目標(biāo)、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道經(jīng)理走訪(fǎng)督導(dǎo)制，督促渠道銷(xiāo)售4g終端，加快2/3g手機(jī)下架，提升4g換機(jī)占比。

3.聯(lián)合促銷(xiāo)到位。

結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷(xiāo)政策，以中低端市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，采用“資源共投”方式開(kāi)展，由我公司、廠(chǎng)商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠(chǎng)商資源以降低渠道供貨價(jià)、營(yíng)業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入），并透?jìng)鹘o末梢客戶(hù)，推動(dòng)零售價(jià)直降，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)4g手機(jī)，提升4g換機(jī)占比。

4.嚴(yán)格健康管控。

在銷(xiāo)售4g終端的同時(shí)，健康度管控到位，確保資源有效投入及4g客戶(hù)正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項(xiàng)指標(biāo)制定終端健康度管控目標(biāo),進(jìn)行重點(diǎn)管控。

（二）資源整合投放，激發(fā)客戶(hù)換機(jī)熱情。

1.聯(lián)合廠(chǎng)商推進(jìn)末梢渠道拓展。

充分借助終端廠(chǎng)商優(yōu)勢(shì)資源拓寬銷(xiāo)售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合oppo,步步高廠(chǎng)家開(kāi)展末梢渠道終端合作銷(xiāo)售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)渠道（不含農(nóng)村服務(wù)站，代辦員）累計(jì)414家，其中近3個(gè)月均終端銷(xiāo)售超5臺(tái)渠道212家，新增與廠(chǎng)家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達(dá)184家，拓展目標(biāo)清單212家渠道簽約率到達(dá)83%。通過(guò)廠(chǎng)家資源對(duì)投，結(jié)合移動(dòng)終端促銷(xiāo)方案，9、10月全市oppo，vivo,金立廠(chǎng)家機(jī)型末梢渠道累計(jì)銷(xiāo)量環(huán)比上季度提升112%，終端銷(xiāo)售渠道數(shù)提升4.5pp。

2.借助b2b平臺(tái)互投促銷(xiāo)資源，開(kāi)展渠道線(xiàn)下認(rèn)領(lǐng)工作一是推廣b2b平臺(tái)，整合資源促進(jìn)銷(xiāo)售。全面推廣b2b訂貨平臺(tái)，增強(qiáng)對(duì)渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷(xiāo)售健康度，引導(dǎo)平臺(tái)加大4g終端資源投放，開(kāi)展市縣終端推薦會(huì)或訂購(gòu)會(huì)。截止10月，月均b2b渠道訂貨量占平臺(tái)機(jī)銷(xiāo)售量45.5%，渠道b2b注冊(cè)率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。

3.優(yōu)化“以舊換新”活動(dòng)廠(chǎng)家資源投入方式。

結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對(duì)投的形式，充分借助廠(chǎng)家平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源共同拓展渠道4g終端銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大4g終端輻射面，達(dá)到提升終端銷(xiāo)量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采取：我司提供積分/購(gòu)機(jī)款優(yōu)惠，同時(shí)廠(chǎng)家/平臺(tái)按每臺(tái)10-xx元力度采購(gòu)我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對(duì)投，共同拓展4g終端客戶(hù)群，提升銷(xiāo)量。

（三）4g終端庫(kù)存保障機(jī)制。

1.優(yōu)化終端活動(dòng)選型，支撐促進(jìn)終端銷(xiāo)售。

階段的終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.強(qiáng)化資金平臺(tái)考評(píng)，加快平臺(tái)結(jié)算周期。

一是針對(duì)平臺(tái)終端供貨及時(shí)率、準(zhǔn)確性，銷(xiāo)售推廣配合度，售后保障等維度進(jìn)行客觀公正考評(píng)，建立廠(chǎng)家的壓力傳遞機(jī)制，督促保障其終端貨源。

二是加快平臺(tái)結(jié)算周期，提高平臺(tái)資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺(tái)的終端鋪貨結(jié)算，實(shí)現(xiàn)半個(gè)月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時(shí)間，有效提振平臺(tái)鋪貨，做好銷(xiāo)售支撐。

三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫(kù)存管理。

根據(jù)歷史銷(xiāo)售量和終端活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn)行終端庫(kù)存的初級(jí)分配，并實(shí)時(shí)根據(jù)實(shí)際消化進(jìn)行調(diào)劑，滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。另由市縣終端管理，庫(kù)管人員分別按要求做好庫(kù)存管理，按縣，機(jī)構(gòu)，廳三級(jí)進(jìn)行各品牌機(jī)型庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。

一、持續(xù)提升4g換機(jī)占比。

一是依托訂貨會(huì)提高渠道銷(xiāo)售4g終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠(chǎng)家、平臺(tái)資源投放開(kāi)展縣級(jí)4g終端訂貨會(huì)，提升4g換機(jī)占比。

二是加強(qiáng)對(duì)手渠道滲透，搶奪第一營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)手渠道的滲透，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，提升4g換機(jī)占比。

三是篩選目標(biāo)客戶(hù),精確營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)換機(jī)閥值大且流量需求高的客戶(hù)進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶(hù)買(mǎi)對(duì)手機(jī)。

四是充分做好4g優(yōu)勢(shì)宣傳，擴(kuò)大4g輻射面。換機(jī)前針對(duì)換機(jī)閥值高的目標(biāo)換機(jī)客戶(hù),通過(guò)短信提醒、營(yíng)業(yè)廳宣傳等方式前臵4g優(yōu)勢(shì)服務(wù)提醒；換機(jī)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)td-lte標(biāo)識(shí)并傳遞4g終端購(gòu)機(jī)優(yōu)惠。

二、持續(xù)加強(qiáng)資源整合投放。

聯(lián)合平臺(tái)廠(chǎng)家持續(xù)做好b2b平臺(tái)線(xiàn)上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進(jìn)一步擴(kuò)大4g終端的價(jià)值讓渡空間，降低購(gòu)機(jī)門(mén)檻，促進(jìn)4g終端銷(xiāo)售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠(chǎng)家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠(chǎng)家進(jìn)一步做好末梢社會(huì)渠道滲透，通過(guò)差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷(xiāo)政策，拓寬終端銷(xiāo)售渠道，壓縮功能機(jī)銷(xiāo)售占比，推動(dòng)整體銷(xiāo)售勢(shì)能。

三、加強(qiáng)健康度管控。

為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動(dòng)4g終端銷(xiāo)售質(zhì)量的提升,省公司專(zhuān)項(xiàng)下發(fā)《中國(guó)移動(dòng)福建公司4g終端銷(xiāo)售健康度管理實(shí)施細(xì)則》，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé)人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行健康度管控。

（一）通過(guò)酬金杠桿提升健康度。

二是終端酬金管控到串號(hào)級(jí)：應(yīng)根據(jù)客戶(hù)與終端串號(hào)的匹配使用來(lái)判斷dou等，以此為基礎(chǔ)來(lái)決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個(gè)終端串號(hào)享受多次終端酬金補(bǔ)貼。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇七

20__年已經(jīng)過(guò)去了，我踏進(jìn)錢(qián)林大家庭也已經(jīng)有整整7個(gè)月了。這段時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我在“錢(qián)林”的企業(yè)文化的熏陶下對(duì)：快樂(lè)、責(zé)任、幫助、感恩有了更深的領(lǐng)悟和不一樣的體會(huì)。感謝“錢(qián)林”及公司的同事在這段時(shí)間對(duì)我的關(guān)心、幫助、培養(yǎng)，讓我在這段充實(shí)的日子里學(xué)會(huì)了很多的文化知識(shí)，快樂(lè)著并成長(zhǎng)著!

在這7個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)今年銷(xiāo)售工作的開(kāi)局做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把下年度的工作做的更好。下面我對(duì)20__年度的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：

我是去年5月份到公司總部接受培訓(xùn)，6月份正式回到深圳辦事處工作的，并在6月當(dāng)月幸運(yùn)的賣(mài)出公司產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)正，在公司眾多領(lǐng)導(dǎo)的見(jiàn)證下正式加入錢(qián)林大家庭。

8月份開(kāi)始成立深圳分公司，在羅總領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下繼續(xù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。在來(lái)公司之前本人在家休息了半年多，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。

一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)自助終端行業(yè)及南方市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，和客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過(guò)7個(gè)月的努力，也取得了一定的成績(jī)，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售新人的位置上，影響了整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇八

xx年，武漢醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè);另一方面，隨著gsp認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。

xx年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款;。

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力;。

5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶(hù)4xxxx，為公司新增普藥回款86xxxx。

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié);每周例會(huì)、每周討論;每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類(lèi)品種共5xxxx個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定1xxxx品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷(xiāo)對(duì)路的品種贏得了客戶(hù)的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶(hù)戶(hù)頭33xxxx，其中連鎖店2xxxx，單店30xxxx，門(mén)店累計(jì)70xxxx家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)7xxxx以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣(mài)的成熟品種來(lái)“送貨”。

第七，注重促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶(hù)貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí);少說(shuō)空話(huà)、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇九

在保健品的操作中，我們經(jīng)常可以看到以下的一些方法：

這是很多廠(chǎng)家在采用的一種方法，有的稱(chēng)之為“掛金”，京劇是在銷(xiāo)售出產(chǎn)品后給予營(yíng)業(yè)員一定量的回扣或是提成，認(rèn)為有了利益驅(qū)動(dòng)，自然是“重賞之下有勇夫”，事實(shí)也是這樣，我們目前所操作的終端中，營(yíng)業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂(lè)而不為呢？但是，由于產(chǎn)品的利益點(diǎn)不同，就會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來(lái)是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒(méi)了飯碗，于是效果就打是折，廠(chǎng)家說(shuō)營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說(shuō)你們給的錢(qián)太少了，本來(lái)一個(gè)雙贏的合作，以利益開(kāi)始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來(lái)好好的終端給失去了。

登記下?tīng)I(yíng)業(yè)員的生日，紀(jì)念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進(jìn)同營(yíng)業(yè)員的親情關(guān)系，此辦法花費(fèi)綜合起來(lái)并不太大的，一般的廠(chǎng)家都出的起，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)運(yùn)作時(shí)采用過(guò)此種方法，同花店談好每月結(jié)帳，以8元每束的價(jià)格買(mǎi)下18到28朵不等的花，早上開(kāi)車(chē)送到藥店，起初營(yíng)業(yè)員十分感動(dòng)，極力配合，產(chǎn)品銷(xiāo)量也大幅度上揚(yáng)，可是，合作并不是談戀愛(ài)，就是談戀愛(ài)也不可以一直送花，總有感覺(jué)膩的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員之間又出了問(wèn)題，為什么你過(guò)生日有花，我就沒(méi)有，有的直接過(guò)來(lái)就找業(yè)務(wù)員要，明明是上個(gè)月剛過(guò)完生日，偏要說(shuō)后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結(jié)果是讓一個(gè)營(yíng)業(yè)員一年過(guò)了好幾個(gè)生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口開(kāi)河就說(shuō)了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來(lái)了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。

同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營(yíng)業(yè)員在喝完酒后的一段時(shí)間也許會(huì)盡心一點(diǎn)，但是時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行索要贈(zèng)品，小禮品等，而有的則經(jīng)常提出一些讓業(yè)務(wù)員根本做不到的要求，讓業(yè)務(wù)員左右為難。

業(yè)務(wù)員在終端訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所以很多廠(chǎng)家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開(kāi)始不好意思，時(shí)間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。一個(gè)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)在春節(jié)之前做了一項(xiàng)工作，那就是為營(yíng)業(yè)員送紅包―――一個(gè)紅色的手提包，本來(lái)是為了拉進(jìn)關(guān)系的，可是因?yàn)榍捌跊](méi)有調(diào)查過(guò)一共有多少個(gè)營(yíng)業(yè)員，到時(shí)只能是讓他們自己說(shuō)，多送了很多，也有的`在店內(nèi)有一定影響的營(yíng)業(yè)員就是多要，那也沒(méi)有辦法，只能多送。到后來(lái)也沒(méi)有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送一點(diǎn)小禮物，讓她們開(kāi)心就可以了，不要針對(duì)全部。我們?cè)诤迮笥褧r(shí)知道在她不開(kāi)心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，我想只要是哄過(guò)女朋友或者是被哄過(guò)的女孩子一定會(huì)知道在什么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。方法有很多種，但是我想應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營(yíng)業(yè)員從心中感動(dòng)，也就是我在給業(yè)務(wù)經(jīng)理們培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說(shuō)的：讓你的對(duì)象感動(dòng)一次。

要求，在自行車(chē)放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的pop帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門(mén)口把身上的雨擦干，在沒(méi)有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一切讓全部營(yíng)業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進(jìn)門(mén)，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來(lái)大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動(dòng)了營(yíng)業(yè)員，也許她不知道會(huì)有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。

由此，我們想，如果終端的營(yíng)業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺(jué)，被你感動(dòng)了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認(rèn)真去做，一定能做好。

當(dāng)然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認(rèn)真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作，就不會(huì)出現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)的那樣，在終端上丟失了很多顧客。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十

第一部分系統(tǒng)概述。

中國(guó)三大電子商務(wù)的分工與優(yōu)化組合(b2b、b2c、c2c)。

(一)、分工。

1、b2b中國(guó)食品產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)：供應(yīng)商與采購(gòu)商市場(chǎng)交易，采購(gòu)商與零售商交易。

b2b中國(guó)食品置換網(wǎng)：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商之間置換，下游供應(yīng)商與餐飲服務(wù)業(yè)置換。

2、b2c億民萬(wàn)店商城網(wǎng)：供應(yīng)商專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者交易。

3、c2c億民萬(wàn)店個(gè)體網(wǎng)：實(shí)體店與消費(fèi)者交易。

(二)、組合。

1、b2b與b2c組合：中國(guó)食品產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)食品置換網(wǎng)與億民萬(wàn)店商城網(wǎng)的組合，

組合模式：中國(guó)食品產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)的供應(yīng)商與億民萬(wàn)店商城網(wǎng)的采購(gòu)商交易。

中國(guó)食品置換網(wǎng)的置換商與億民萬(wàn)店商城網(wǎng)的采購(gòu)商置換。

2、b2c與c2c組合：億民萬(wàn)店商城網(wǎng)與億民萬(wàn)店個(gè)體網(wǎng)店的組合。

組合模式：億民萬(wàn)店商城網(wǎng)的企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店與億民萬(wàn)店個(gè)體網(wǎng)店消費(fèi)者交易。

3、c2c與b2b組合：億民萬(wàn)店個(gè)體網(wǎng)與中國(guó)食品產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)、置換網(wǎng)的組合。

組合模式：億民萬(wàn)店個(gè)體網(wǎng)店的消費(fèi)者核查供應(yīng)商連接中國(guó)食品產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)，

個(gè)體網(wǎng)店的置換和消費(fèi)者積分置換與中國(guó)食品置換網(wǎng)直接交易。

三種電子商務(wù)組合關(guān)系圖。

b2b中國(guó)食品產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)、置換網(wǎng)。

b2c億民萬(wàn)店企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店c2c億民萬(wàn)店個(gè)體網(wǎng)店。

第二部分系統(tǒng)商業(yè)模式(結(jié)構(gòu)圖，另附)。

ope系統(tǒng)。

o：(onlinestore)網(wǎng)店是一個(gè)鏈鎖的多店商城，它又分為b2b(指企業(yè)對(duì)企業(yè)的交易)、b2c(指企業(yè)對(duì)個(gè)人的交易)、c2c(指?jìng)€(gè)人對(duì)個(gè)人的交易)。

p：(outdoorsshop)實(shí)體店是一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)店可以看的到摸的著的店。

e：(exchange)置換店是產(chǎn)品與產(chǎn)品、產(chǎn)品與服務(wù)等一些的等價(jià)互換。

把ope系統(tǒng)看作三店一體化的“立體店”(系統(tǒng)圖)。

一、ope系統(tǒng)供應(yīng)商商業(yè)模式;。

(一)、供應(yīng)商招商流程。

1、對(duì)加盟供應(yīng)商發(fā)送加盟函說(shuō)明招商情況。

(1)招商對(duì)象：生產(chǎn)終端食品的企業(yè);。

(2)邀請(qǐng)加盟供應(yīng)商明確ope基本情況。

(3)加盟供應(yīng)商參加培訓(xùn)發(fā)布會(huì)議，培訓(xùn)ope系統(tǒng)商業(yè)模式和管理策略。

(4)參觀立體店單店實(shí)地運(yùn)營(yíng)情況。

(5)明確加盟供應(yīng)商的意愿，確定加盟合約。

食品大類(lèi)：

(1)飲品類(lèi)：60家(80個(gè)產(chǎn)品)。

(2)乳品類(lèi)：50家(00個(gè)產(chǎn)品)。

(3)調(diào)味品類(lèi)：80家(160個(gè)產(chǎn)品)。

(4)菌類(lèi)食品：20家(20個(gè)產(chǎn)品)。

(5)綠色食品：50家(50個(gè)產(chǎn)品)。

(6)健康有機(jī)食品：20家(20個(gè)產(chǎn)品)。

(7)方便食品：100家(120個(gè)產(chǎn)品)。

(8)休閑食品：50家(100個(gè)產(chǎn)品)。

(9)冷凍食品：30家(30個(gè)產(chǎn)品)。

(10)白酒類(lèi)：120家(200個(gè)產(chǎn)品)。

(11)啤酒類(lèi)：30家(30個(gè)產(chǎn)品)。

(12)葡萄酒類(lèi)(包括洋酒)：50家(60個(gè)產(chǎn)品)。

(13)果酒類(lèi)：10家(16個(gè)產(chǎn)品)。

(14)保健酒類(lèi)(包括黃酒)：20家(20個(gè)產(chǎn)品)。

(15)糖類(lèi)(包括糖果、砂糖)：50家(60個(gè)產(chǎn)品)。

(16)茶類(lèi)(包括茶類(lèi)食品)：50家(60個(gè)產(chǎn)品)。

(17)嬰兒食品類(lèi)：10家(10個(gè)產(chǎn)品)。

(18)水產(chǎn)品類(lèi)：10家(10個(gè)產(chǎn)品)。

(19)肉制品類(lèi)：30家(30個(gè)產(chǎn)品)。

(20)罐頭食品：50家(60個(gè)產(chǎn)品)。

農(nóng)副產(chǎn)品類(lèi)。

(1)果蔬類(lèi)(包括脫水蔬菜)：50家(60個(gè)產(chǎn)品)。

(2)豆制品：30家(30個(gè)產(chǎn)品)。

(3)成品雜糧油類(lèi)：30家(30個(gè)產(chǎn)品)。

(4)干果類(lèi)：20家(20個(gè)產(chǎn)品)。

(5)農(nóng)特產(chǎn)類(lèi)(包括干調(diào)食品)：50家(50個(gè)產(chǎn)品)。

(6)蛋禽類(lèi)：20家(20個(gè)產(chǎn)品)。

3、預(yù)測(cè)供應(yīng)商產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力和潛在力。

(1)市場(chǎng)調(diào)查一個(gè)月：原有產(chǎn)品調(diào)查市場(chǎng)的覆蓋率，市場(chǎng)占有率，

市場(chǎng)份額情況;對(duì)新產(chǎn)品做出預(yù)測(cè)。

(2)市場(chǎng)定性分析：產(chǎn)品定位明確，消費(fèi)定位明確，市場(chǎng)生命力明確。

(3)市場(chǎng)定量分析;每個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售量至少30萬(wàn)元以上。

4、供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格定位。

(1)零售價(jià)格定位：全國(guó)按照區(qū)域分類(lèi)的abc立體店的價(jià)格。

(2)配送價(jià)格定位：全國(guó)各地區(qū)物流配送中心的配送價(jià)格。

(3)出廠(chǎng)價(jià)格定位：按照含運(yùn)費(fèi)的到貨價(jià)格計(jì)算出廠(chǎng)價(jià)格。

(二)、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析。

1、按照加盟商進(jìn)店數(shù)量和地區(qū)計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售額。

(1)確定進(jìn)入500個(gè)立體店的一個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額。

a：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)1-2元，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：3-5萬(wàn)元。

b：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)3-6元，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：8-15萬(wàn)元。

e：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)60元上，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：150萬(wàn)元上。

(2)確定進(jìn)入1000個(gè)立體店的一個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額。

a：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)1-2元，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：5-10萬(wàn)元。

e：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)60元上，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：300萬(wàn)元上。

(3)確定進(jìn)入個(gè)立體店的一個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額。

e：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)60元上，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：600萬(wàn)元上。

(4)確定進(jìn)入5000個(gè)立體店的一個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額。

e：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)60元上，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：1500萬(wàn)元上。

(5)確定進(jìn)入10000個(gè)立體店的一個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額。

e：?jiǎn)纹妨闶蹆r(jià)60元上，平均每周銷(xiāo)售1個(gè)單品，年銷(xiāo)售額：3000萬(wàn)元上。

2、按照加盟企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店情況計(jì)算系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售額(限量100家企業(yè))。

(三)、產(chǎn)品試銷(xiāo)流程。

1、寄發(fā)樣品。加盟企業(yè)寄發(fā)到ope系統(tǒng)采購(gòu)部樣品。

2、樣品體驗(yàn)。經(jīng)過(guò)有關(guān)品嘗體驗(yàn)口感確認(rèn)。

3、樣品封存。實(shí)驗(yàn)保質(zhì)期、包裝定位、防偽定位。

4、單店試銷(xiāo)。加盟企業(yè)發(fā)送試銷(xiāo)店進(jìn)行試銷(xiāo)(大品牌產(chǎn)品不需要試銷(xiāo))。

5、試銷(xiāo)確認(rèn)。第一個(gè)月導(dǎo)入消費(fèi)者，并將派送單加入新進(jìn)店產(chǎn)品，第二個(gè)月啟動(dòng)正常消費(fèi)，以明確產(chǎn)品的市場(chǎng)體驗(yàn)情況，第三個(gè)月進(jìn)入地區(qū)配送店。

以下提綱(具體內(nèi)容略)。

(四)、安全認(rèn)證流程。

(五)、采購(gòu)計(jì)劃流程。

二、ope系統(tǒng)配送商商業(yè)模式;。

(一)、配送招商流程。

(二)、配送盈利分析。

(三)、管理結(jié)算流程。

三、ope系統(tǒng)立體店商業(yè)模式。

(一)、萬(wàn)店招商流程。

(二)、單店盈利分析。

(三)、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)流程。

(四)、實(shí)體店經(jīng)營(yíng)流程。

(五)、置換操作流程。

四、ope系統(tǒng)對(duì)接5個(gè)系統(tǒng)商業(yè)模式。

(一)、立體店傳播對(duì)接。

(二)、企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)接。

(三)、酒店置換對(duì)接。

每個(gè)立體店平均每月置換5個(gè)酒店房間，每房間置換價(jià)平均為100元，。

a：如家酒店系統(tǒng)首期500店，全國(guó)1000立體店可以置換。

b：其他酒店10000家，全國(guó)5000家立體店可以置換。

(略)。

(四)、終端機(jī)購(gòu)物對(duì)接。

(五)、連鎖店通信對(duì)接。

五、ope系統(tǒng)投資加盟商盈利商業(yè)模式。

(一)、投資招商流程。

(二)、投資盈利分析。

(三)、運(yùn)營(yíng)管理流程。

(李樹(shù)洲，山東日照人，畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)mba，曾任國(guó)務(wù)院經(jīng)濟(jì)高參，全國(guó)金色食品工程策劃運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，最后一桶金營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人和領(lǐng)導(dǎo)人，點(diǎn)食成金咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人和領(lǐng)導(dǎo)人,獨(dú)創(chuàng)“企業(yè)三點(diǎn)定位有效管理模式”和“傻瓜管理制勝法則”，億民萬(wàn)店工程總策劃人。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十一

xx年，xx醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè)。另一方面，隨著gsp認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。

xx年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：

1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理。

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款。

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。

4、新藥銷(xiāo)售回款xx萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了部門(mén)盈利（毛利xx萬(wàn)，純利xx萬(wàn)），扭轉(zhuǎn)了xx年度部門(mén)虧損xx萬(wàn)元的“負(fù)債局面”。

5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶(hù)xx家，為公司新增普藥回款xx萬(wàn)。

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)。每周例會(huì)、每周討論。每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃——執(zhí)行——監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。xx月初，部門(mén)原有大小各類(lèi)品種共xx余個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定xx個(gè)品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷(xiāo)對(duì)路的品種贏得了客戶(hù)的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶(hù)戶(hù)頭xx個(gè)，其中連鎖店xx家，單店xx家，門(mén)店累計(jì)xx多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)xx%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，范文寫(xiě)作注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣(mài)的成熟品種來(lái)“送貨”。

第七，注重促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶(hù)貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的`工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)。少說(shuō)空話(huà)、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。

xx年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)xx醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)。推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十二

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷(xiāo)員得著裝、素質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)能力，素質(zhì)與。

能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求。

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷(xiāo)售技巧。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷(xiāo)售提成；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售積分；設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷(xiāo)員，給予精神榮譽(yù)。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話(huà)上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話(huà)憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。

終端人員（包括廠(chǎng)商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪(fǎng)頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題。

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪(fǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪(fǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。

支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。

信息的傳遞與意見(jiàn)交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，必須針對(duì)問(wèn)題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話(huà)品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

問(wèn)題。

(1)管理過(guò)于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷(xiāo)售排名、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比，展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷(xiāo)售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn)，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。

可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、廠(chǎng)家促銷(xiāo)、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)、回報(bào)老客戶(hù)等來(lái)吸引客流量，展開(kāi)終端促銷(xiāo)。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣(mài)場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率；或者突破廠(chǎng)家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話(huà)終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看，大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題。

1．目前移動(dòng)電話(huà)促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題。

（2）攀比求同最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷(xiāo)的根本目的。

（3）隨意失控想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo)，想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo)，“宣傳單滿(mǎn)天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷(xiāo)隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話(huà)行業(yè)廣告漫天飛，促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好。

如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷(xiāo)效果。

（2）促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持，在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。

大賣(mài)場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷(xiāo)。

專(zhuān)業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話(huà)免費(fèi)檢測(cè)、咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話(huà)費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷(xiāo)資源。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷(xiāo)效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十三

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪(fǎng)將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪(fǎng)店長(zhǎng)與店員交流。

主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪(fǎng)開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪(fǎng)結(jié)束—根進(jìn)。

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。

（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪(fǎng)活動(dòng)）。

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。

顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個(gè)到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見(jiàn)啊！

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此！）。

終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r(jià)也能賣(mài)出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長(zhǎng)—李四：怎么了解啊！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。

終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶(hù)就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)啊！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿(mǎn)意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的啊？買(mǎi)什么產(chǎn)品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪(fǎng)您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧啊！我也想聽(tīng)聽(tīng)。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見(jiàn)啊！

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢！（轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好啊！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話(huà)。

人物：終端代表—張三。

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影。　煤茫依^續(xù)努。

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)！（哈哈——發(fā)自?xún)?nèi)心）。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十四

我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。

對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求。

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。

主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉。

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪(fǎng)零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。

三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督。

渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理。

銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。

要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級(jí)。

根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪(fǎng)周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪(fǎng)一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次。拜訪(fǎng)不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)。

做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪(fǎng)多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。

一、產(chǎn)品鋪市。

我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話(huà)：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

二、產(chǎn)品陳列。

在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿(mǎn)的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪(fǎng)中逐步達(dá)成。

三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化。

各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。

各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。

四、價(jià)格控制。

在每次終端拜訪(fǎng)過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

五、渠道理順。

維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠(chǎng)家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。

六、客情關(guān)系。

和各零售終端客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶(hù)心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。

七、報(bào)表反饋。

報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。

工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。

上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決。

對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十五

當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng)，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠(chǎng)商眾多,市場(chǎng)上沒(méi)有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個(gè)好的客戶(hù)就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說(shuō)一個(gè)客戶(hù)決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以，我們?cè)谶x擇客戶(hù)的時(shí)候應(yīng)該慎重，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶(hù)，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶(hù)強(qiáng)的多。

（一）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程。

1、市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。

口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶(hù)的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等。

2、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量。

目標(biāo)。

3、走訪(fǎng)客戶(hù)，調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)。通過(guò)進(jìn)一步走訪(fǎng)客戶(hù)，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蟆?/p>

及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況，綜合市場(chǎng)各方面狀況，確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)。

4、擇優(yōu)選擇客戶(hù)。帶著我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，列出各方面條件均。

滿(mǎn)足要求幾個(gè)的客戶(hù)。

5、確定客戶(hù)。通過(guò)進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客。

戶(hù)，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶(hù)或更換客戶(hù)之用。

6、幫助客戶(hù)，達(dá)成目標(biāo)。把市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，通過(guò)幫助客戶(hù)。

促銷(xiāo)、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷(xiāo)量。

(二)選擇目標(biāo)客戶(hù)的原則。

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者要求條件很高，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。

戶(hù)，一般女性在經(jīng)營(yíng)時(shí)相對(duì)保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。

2、選擇新客戶(hù)應(yīng)該考查的因素。

（1）、銷(xiāo)量目標(biāo)的認(rèn)可。客戶(hù)認(rèn)可我們的銷(xiāo)量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶(hù)對(duì)我們公司的興趣，如果一個(gè)客戶(hù)否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo)，那么無(wú)論他實(shí)力有多強(qiáng)，都不建議與他合作。

（2）、合作意愿。經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)我們的到來(lái)非常冷淡，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)我們的到來(lái)很熱情，則表示合作意愿較強(qiáng)。沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶(hù)。

（3）、資金狀況。作為新客戶(hù)要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門(mén)市有多少人在工作，三是看客戶(hù)所開(kāi)的車(chē)，四是與客戶(hù)溝通時(shí)客戶(hù)有無(wú)大的業(yè)務(wù)往來(lái)。只要留心，客戶(hù)的資金狀況還是大致可以判斷。如果開(kāi)發(fā)客戶(hù)當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候，可以讓客戶(hù)多打預(yù)付款，通過(guò)其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。

（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪(fǎng)，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒(méi)有客戶(hù)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。

（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷(xiāo)商。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶(hù)是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。

（6）、經(jīng)營(yíng)思路。

（7）、主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

（8）、背景。

（9）、經(jīng)驗(yàn)。

（10）、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件。

（11）、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

（三）尋找客戶(hù)的幾種有效方式。

1、客戶(hù)介紹。通過(guò)相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)介紹客戶(hù)。通過(guò)客戶(hù)介紹可降低市。

場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度，并容易取得新客戶(hù)的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶(hù)介紹客戶(hù)。

2、自下而上的尋找。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪(fǎng)，可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)做較。

好，哪個(gè)口碑較好，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶(hù)。再通過(guò)有目的的拜訪(fǎng)，確定當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。

3、根椐競(jìng)品選擇客戶(hù)。競(jìng)品一方面給我們帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也為我們選擇。

客戶(hù)提供了捷徑。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶(hù)選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶(hù)。

4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇客戶(hù)。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是玉米種子），一般在行銷(xiāo)意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是我們要重點(diǎn)拜訪(fǎng)的客戶(hù)。

5、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過(guò)展示公司的形象獲得一部分意向客戶(hù)。對(duì)于。

該意向客戶(hù)應(yīng)該及時(shí)溝通，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司考查確立合作關(guān)系。

二、提升單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。

我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)過(guò)程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)好。

1、市場(chǎng)規(guī)劃。通過(guò)與客戶(hù)溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局，做。

好目標(biāo)，同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長(zhǎng)期規(guī)劃。幫助客戶(hù)做好目標(biāo)管理。

2、幫助客戶(hù)進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、積極性、忠誠(chéng)。

度、業(yè)績(jī)及市場(chǎng)等因素，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定合理的客戶(hù)管理方案（扶持還是更換）。

3、幫助客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十六

3、完成商品的來(lái)貨驗(yàn)收、上架陳列擺放、補(bǔ)貨、退貨、防損等日常工作;。

4、做好負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作;。

5、完成上級(jí)交辦的其他工作。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十七

本月重點(diǎn)工作（工作內(nèi)容，花費(fèi)時(shí)間；預(yù)期效果）。

1、有利于業(yè)績(jī)提升的工作：

2、有利于員工成長(zhǎng)的工作：

3、有利于服務(wù)改良的工作：

4、有利于形象提升的工作：

業(yè)績(jī)分析:人員要素:。

1、本月新增、流失、晉升、降職簡(jiǎn)要分析；

2、專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)有人事預(yù)計(jì)變化及變化原因分析；

3、培訓(xùn)實(shí)施分析、學(xué)習(xí)人員分析和處理建議；

4、現(xiàn)有管理障礙及需協(xié)調(diào)處理事項(xiàng)貨品要素:。

1、各大類(lèi)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存信息分析；

形象要素:。

衛(wèi)生、陳列、道具和燈具的完整無(wú)破損市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng):。

下月的工作目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)分解:。

1、有利于業(yè)績(jī)提升的'工作：

2、有利于員工成長(zhǎng)的工作：

3、有利于服務(wù)改良的工作：

4、有利于形象提升的工作：

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十八

銷(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠(chǎng)家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺(tái)貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理是終端工作關(guān)鍵所在。

所謂終端的確定性，指目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)終端面臨購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所受到的干擾程度。

終端的確定性包括四個(gè)具體內(nèi)容：

第一是終端的穩(wěn)定性，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生銷(xiāo)售不好的感覺(jué)。

第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價(jià)格的混亂，使消費(fèi)者因擔(dān)心價(jià)格的真實(shí)性而無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)。

第三是導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)實(shí)性，人們總是相信眼見(jiàn)為實(shí)，但在選擇現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)商品需要做出最終選擇決策時(shí)，由于面臨著付出金錢(qián)，則總是存在一個(gè)猶豫期，對(duì)自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個(gè)時(shí)機(jī)，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅(jiān)定顧客的選擇，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費(fèi)者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導(dǎo)購(gòu)人員給出的確定性越高，消費(fèi)者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個(gè)品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場(chǎng)后，如果配置一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)人員，照樣能夠銷(xiāo)售的很好。原因就在于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人取得了消費(fèi)者的信任，提供給了消費(fèi)者確定性。第四是促銷(xiāo)的正當(dāng)性，任何形式的促銷(xiāo)都是直接或間接的降低價(jià)格，人們?cè)敢饨邮芙祪r(jià)，但不愿意讓別人意味自己購(gòu)買(mǎi)的是便宜貨。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有正當(dāng)?shù)睦碛桑热玳L(zhǎng)虹在1995年3月28日發(fā)動(dòng)的降價(jià)活動(dòng)，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類(lèi)型禮品類(lèi)產(chǎn)品擺放在一起，更加堅(jiān)定了腦白金的禮品定位。

銷(xiāo)售終端類(lèi)型。

當(dāng)前，銷(xiāo)售終端主要有以下四種形式：

多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類(lèi)零售店；

消費(fèi)地終端——或曰“即時(shí)消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷(xiāo)售飲品之類(lèi)）；

零距離終端——或曰“客戶(hù)終端”，如直銷(xiāo)及一些大宗設(shè)備或原料銷(xiāo)售；起點(diǎn)式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售終端突圍的四種方法。

1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。

(1)、如何細(xì)分終端：

所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。

(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：

強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話(huà)說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

2、走出終端天更藍(lán)。

在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。

首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠(chǎng)家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠(chǎng)家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠(chǎng)家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。

終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠(chǎng)家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠(chǎng)家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠(chǎng)商分工的原則，廠(chǎng)家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。

誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠(chǎng)家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠(chǎng)家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。

3、跨越終端直做社區(qū)。

如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！

例、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。

4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。

大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿ΓM早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話(huà)。這種網(wǎng)上交易與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話(huà)呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶(hù)資源損失。

銷(xiāo)售終端突破策略的四步曲。

渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠(chǎng)家的廣告投入力度，更在意廠(chǎng)家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。

1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠(chǎng)家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施終端突破策略第二步。

2.第二步：資源整合在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。

3.第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)。

分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠(chǎng)商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。

4.第四步：系統(tǒng)維護(hù)。

系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。

通過(guò)四步策略，廠(chǎng)商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

銷(xiāo)售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新。

如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：

1)廠(chǎng)商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。

3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。

4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。

第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。

例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。

例2：娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡,而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利,讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶(hù)。

面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇十九

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主。

勿庸置疑，工作是由人來(lái)做的，沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題，終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線(xiàn)工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì)，只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊。

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營(yíng)扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營(yíng)業(yè)面積、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大小、電話(huà)、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

第四條：詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確。

根據(jù)以上情況對(duì)將要開(kāi)發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類(lèi)，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行a、b、c分類(lèi)，在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好，譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā)，同時(shí)80％的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20％的目標(biāo)對(duì)象。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)。

榜樣的力量是無(wú)窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的。

在開(kāi)發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過(guò)程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話(huà)”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁。

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題，話(huà)題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái)。

后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話(huà)“你需要銷(xiāo)售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確。

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊。

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無(wú)計(jì)劃的開(kāi)展工作，沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷(xiāo)路線(xiàn)，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪(fǎng)的對(duì)象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開(kāi)始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟。

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒(méi)有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒(méi)有落實(shí)沒(méi)有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：

a、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端客戶(hù)檔案，并要分類(lèi)建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端藥店，如出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

f、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

g、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。

h、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

i、在市場(chǎng)動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

2、業(yè)務(wù)員：

a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。

b、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。

c、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

d、本人所負(fù)責(zé)藥店庫(kù)存：a類(lèi)店6盒；b類(lèi)店3盒；c類(lèi)店1盒。庫(kù)存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。

e、市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)部所配備各類(lèi)促銷(xiāo)品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。

f、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類(lèi)店、b類(lèi)店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。

對(duì)于目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升。

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長(zhǎng)期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過(guò)程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣。

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過(guò)程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵(lì)政策合理有效。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇二十

買(mǎi)方向賣(mài)方訂購(gòu)下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：

序號(hào)________________________。

商品編碼________________________。

商品名稱(chēng)及規(guī)格________________________。

單位________________________。

數(shù)量________________________。

單價(jià)________________________。

金額________________________。

合計(jì)：人民幣(大寫(xiě))。

運(yùn)輸方式：送貨上門(mén)。

代發(fā)貨運(yùn)。

買(mǎi)方于______年______月______日將貨款匯至賣(mài)方銀行帳號(hào)。

買(mǎi)方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款。

四、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止。

五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款，買(mǎi)方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣(mài)方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。

六、買(mǎi)方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣(mài)方隨貨出庫(kù)單(“客戶(hù)聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書(shū)面通知賣(mài)方，在此期限內(nèi)買(mǎi)方?jīng)]有提出書(shū)面異議，賣(mài)方將視同買(mǎi)方收妥貨物。

七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇二十一

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇二十二

時(shí)光如梭，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個(gè)月，如今我也站在了海信電視銷(xiāo)售的前線(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月在南充分公司的學(xué)習(xí)，對(duì)海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，以及如何在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行終端銷(xiāo)售，均有了一個(gè)系統(tǒng)的了解，加強(qiáng)。，今天，我就總結(jié)一下終端銷(xiāo)售方面的。

所謂終端銷(xiāo)售，就是促銷(xiāo)人員引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定，達(dá)成交易。如何引導(dǎo)消費(fèi)者，這就成了關(guān)鍵。

我總結(jié)了幾點(diǎn)以供參考：

1：促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣(mài)點(diǎn)”。

學(xué)會(huì)利用海信電視具備其他競(jìng)品所不具備的功能，或優(yōu)于競(jìng)品的功能，打消顧客對(duì)競(jìng)品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開(kāi)系統(tǒng)信息，通過(guò)促銷(xiāo)的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。led背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費(fèi)者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒(méi)有的功能海信電視也有，質(zhì)量過(guò)硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

是大電器，消費(fèi)者不僅僅是看中價(jià)格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費(fèi)者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買(mǎi)點(diǎn)”說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一款更好，更適合他的電視。達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

3：對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)。

由于消費(fèi)群體的知識(shí)層面存在差異，在給顧客介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)肯定是聽(tīng)不懂的，所以就不能用太多的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，推廣語(yǔ)一定要讓顧客聽(tīng)懂，比如：藍(lán)光，1080p，顧客心里面沒(méi)這個(gè)概念，語(yǔ)言一定要切合到顧客的心里去，如：藍(lán)光=dvd的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍(lán)光。對(duì)于文化層面高，要求功能強(qiáng)的顧客，就要抓住顧客的消費(fèi)心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3d等，一定要突出這些賣(mài)點(diǎn)。達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海信電視的目的。

4處理消費(fèi)者的異議:。

顧客想購(gòu)買(mǎi)3d電視卻又說(shuō)現(xiàn)在3d片源很少，買(mǎi)3d電視沒(méi)用等??遇到這種情況，就需要從以后說(shuō)起了。如：“科技是在進(jìn)步的，3d正在普及，一個(gè)電視需要使用壽命普片都在10萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上，也就是說(shuō)，起碼能用10年以上，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時(shí)候，你的電視不支持3d功能，那你不是還要買(mǎi)一個(gè)電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢(qián)也不容易，過(guò)一年兩年再買(mǎi)一個(gè)電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買(mǎi)一個(gè)具備3d功能的電視。

處理消費(fèi)者的異議的時(shí)候一定要站到消費(fèi)者的角度上去，讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的話(huà)，給消費(fèi)者一種，你是在為他考慮的感覺(jué)，如此消費(fèi)者才會(huì)相信你，給消費(fèi)者一種，賓至如歸的感覺(jué)，這樣銷(xiāo)售就成功一半了。

銷(xiāo)售除了要有一個(gè)良好的心態(tài)，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。爭(zhēng)取做得更好。

聶偉。

2011/4/8。

終端銷(xiāo)售工作總結(jié)大全（23篇）篇二十三

法定代表人：__________。

聯(lián)系電話(huà)：__________。

傳真號(hào)碼：__________。

乙方：________________________________。

辦公地址：__________。

法定代表人：__________。

聯(lián)系電話(huà)：__________。

傳真電話(huà)：_________。

雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方向乙方采購(gòu)信付通終端及附屬產(chǎn)品的價(jià)格及服務(wù)且乙方協(xié)助甲方辦理光大銀行陽(yáng)光商旅白金卡及樂(lè)惠金卡服務(wù)，經(jīng)雙方共同確認(rèn)，簽訂本合同。

第一條合同產(chǎn)品、金額及付款方式。

1.產(chǎn)品及金額。

"pos終端"是指收單機(jī)構(gòu)放置在特約商戶(hù)處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關(guān)信息交換的設(shè)備。乙方向甲方的供貨價(jià)格如表一(終端報(bào)價(jià)表)。

終端通訊費(fèi)：__________元。

3.服務(wù)費(fèi)：_________元。

4.付款方式：__________銀行匯款，匯到甲方指定賬號(hào)，或到公司交款。

第二條質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

1.乙方收到貨款后，由業(yè)務(wù)員將pos終端送貨上門(mén)，安裝調(diào)試。

終端保修期自甲方收到產(chǎn)品并簽收之日起開(kāi)始計(jì)算，產(chǎn)品保修期為一年，甲乙雙方負(fù)責(zé)登記合同項(xiàng)下產(chǎn)品的終端序列號(hào)，并以此為據(jù)對(duì)產(chǎn)品保修時(shí)間進(jìn)行確認(rèn)。首年按照國(guó)家三包政策實(shí)行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。

3.乙方接到用戶(hù)的維修申請(qǐng)后，通知用戶(hù)將維護(hù)終端集中到終端廠(chǎng)商就近的維修網(wǎng)點(diǎn)處理，廠(chǎng)商承諾在收到需維修的終端后的3-5個(gè)工作日內(nèi)將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點(diǎn)維修的終端，廠(chǎng)商需提供備用終端供用戶(hù)使用。

4.廠(chǎng)商承諾產(chǎn)品的質(zhì)量保證及保修范圍涵蓋合同內(nèi)產(chǎn)品的全部零部件，故障維護(hù)費(fèi)用包含全部配件費(fèi)、維修該設(shè)備的人工費(fèi)用。

5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產(chǎn)品故障，因產(chǎn)品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內(nèi)。

6.超出產(chǎn)品保修范圍和保修期的終端故障維護(hù)，生產(chǎn)廠(chǎng)商將按統(tǒng)一的維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供有償維修服務(wù)。

第三條保密條款。

1.為本合同的"專(zhuān)有信息"是指在雙方合作過(guò)程中一方從另一方(披露權(quán)方)得到的披露權(quán)方開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或?yàn)榕稒?quán)方所知的、或轉(zhuǎn)移至該披露權(quán)方的、對(duì)該披露權(quán)方有商業(yè)價(jià)值的信息。"專(zhuān)有信息"包括但不限于有關(guān)商業(yè)秘密，電腦程序、設(shè)計(jì)技術(shù)、方案、專(zhuān)有技術(shù)、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃等，與該披露權(quán)方業(yè)務(wù)有關(guān)的客戶(hù)信息及其他信息，或該披露權(quán)方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權(quán)方擁有并將擁有"專(zhuān)有信息"，而這些"專(zhuān)有信息"對(duì)該披露權(quán)方是非常重要的;本合同項(xiàng)下的合作關(guān)系產(chǎn)生了甲、乙雙方的與"專(zhuān)有信息"有關(guān)的信任關(guān)系。

4.上述保密義務(wù)不因本合同無(wú)效而終止。本合同終止后十年內(nèi)仍然有效。

第四條違約責(zé)任。

1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶(hù)受理銀聯(lián)卡協(xié)議書(shū)》，導(dǎo)致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務(wù)終止，甲方承諾對(duì)本銷(xiāo)售合同中涉及的已購(gòu)終端不作任何退貨要求。

2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設(shè)備，若終端設(shè)備壞損折價(jià)退款。

第五條合同糾紛的解決。

因本合同所產(chǎn)生的任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權(quán)將爭(zhēng)議提交乙方所在地人民法院解決。

第六條其他事宜。

1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。

2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時(shí)可簽訂補(bǔ)充合同對(duì)本合同中的有關(guān)問(wèn)題作出補(bǔ)充規(guī)定，本合同的補(bǔ)充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。

3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。

(以下無(wú)正文)。

甲方：__________(蓋章)。

授權(quán)代表：__________。

日期：__________

乙方：_____________(蓋章)。

授權(quán)代表：__________。

日期：__________