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談判禮儀的論文（專業16篇）篇一

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

2.1商務人員的準備禮儀。

曾經在比利時某畫廊發生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”

于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態，不要出語傷人。

2.2商務談判的具體準備工作。

(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業務，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問題，當機立斷，拍板定案。企業據此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協商統一。為了防止突發事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態，談判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現出禮儀的規范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座。

3.1開局階段。

開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

3.2概說階段。

雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

3.3明示階段。

及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協議，必須以坦誠態度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關鍵。

3.4交鋒階段。

雙方的真正對立、競爭狀態在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協來緩和氣氛。

3.5妥協階段。

在妥協階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

3.6協議階段。

通過洽談，雙方認為已基本實現自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創造良好的感情基礎。

禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準的體現。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業內人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇二

內容:。

團隊精神是哪個國家商人談判的風格特點：

選項:。

a、日本商人。

b、華商。

c、阿拉伯商人。

d、德國商人。

題號:2題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數:4。

內容:。

善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

選項:。

a、日本商人。

b、美國商人。

c、阿拉伯商人。

d、德國商人。

題號:3題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數:4。

內容:。

為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步，進行有選擇性的比較的策略是：

選項:。

a、聲東擊西策略。

b、擋箭牌策略。

c、最后通牒策略。

d、貨比三家策略。

題號:4題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數:4。

內容:。

規定一個最終回復期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：

選項:。

a、空城計策略。

b、聲東擊西策略。

c、擋箭牌策略。

d、最后通牒策略。

題號:5題型:是非題本題分數:4。

內容:。

采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風險，即買方對價格的預期值有可能較高，賣方會損失利潤。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:6題型:是非題本題分數:4。

內容:。

一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:7題型:是非題本題分數:4。

內容:。

德國人實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有著強烈的責任感。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:8題型:是非題本題分數:4。

內容:。

日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經雙方協商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:9題型:是非題本題分數:4。

內容:。

在報價后，應立即給別人作價格解釋。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:10題型:是非題本題分數:4。

內容:。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:11題型:是非題本題分數:4。

內容:。

惻隱術是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成正比。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:12題型:是非題本題分數:4。

內容:。

在中國，從談判地點來推測談。

判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:13題型:是非題本題分數:4。

內容:。

談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優勢。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:14題型:是非題本題分數:4。

內容:。

一個人的談吐能夠體現他的個人修養和素質。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內容以及說話時的面部表情和手勢等方面。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:15題型:是非題本題分數:4。

內容:。

在實際的商務談判中，出于保守己方商業秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設備。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:16題型:是非題本題分數:4。

內容:。

要求對方進行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數字基礎。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:17題型:是非題本題分數:4。

內容:。

華商常把商業利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:18題型:是非題本題分數:4。

內容:。

盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:19題型:是非題本題分數:4。

內容:。

中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個談判團隊而言，應該注意著裝的統一。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:20題型:是非題本題分數:4。

內容:。

我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:21題型:是非題本題分數:4。

內容:。

商務談判在收場時，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:22題型:是非題本題分數:4。

內容:。

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，目標是溝通。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:23題型:是非題本題分數:4。

內容:。

對談判人員培訓的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:24題型:是非題本題分數:4。

內容:。

抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。

選項:。

1、錯。

2、對。

題號:25題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數:4。

內容:。

是：

選項:。

a、開小會。

b、寵將法。

c、惻隱術。

d、泥菩薩戰術。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇三

商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。

1、保持沉默。

在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

2、耐心等待。

時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的.耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

3、適度敏感。

萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶余飯后的話題。

數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”

麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”

4、隨時觀察。

在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

5、親自露面。

沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇四

摘要:語言的模糊性是語言的一種本質屬性，它作為一種策略手段和語言技巧廣泛地使用在不同的領域。本文從模糊語言的定義和語用模糊論起，闡述了在商務英語談判中模糊語言的應用及功能:表達委婉，使語言含蓄；避免尷尬，順利實現交際；渲染氣氛，從心理上爭取對方等，以此說明模糊性能提高語言的表達效果，避免雙方直面溝通帶來的不良影響，最終達到交易的成功進行。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇五

洽談是指在商務交往中，為了建立聯系、達成交易、擬定協議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協商，以求達到某種程度上的妥協。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員。

商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術性準備和禮儀性準備這兩個方面。

1.1知己知彼原則。

俗話說“知己知彼，百戰不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

1.2互惠互利原則。

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚死網破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協。

1.3平等協商原則。

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

1.4人與事分開的原則。

在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

1.5求同存異的原則。

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問題上要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

1.6禮敬對手的原則。

禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發揮潛移默化的功效。

1.7預審的原則。

所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

曾經在比利時某畫廊發生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”

于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態，不要出語傷人。

參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協商統一。為了防止突發事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態，談判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現出禮儀的規范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座。

3.1開局階段。

開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

3.2概說階段。

雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

3.3明示階段。

及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協議，必須以坦誠態度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關鍵。

3.4交鋒階段。

雙方的真正對立、競爭狀態在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協來緩和氣氛。

3.5妥協階段。

在妥協階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

3.6協議階段。

通過洽談，雙方認為已基本實現自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創造良好的感情基礎。

禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準的體現。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業內人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。

《國際商務禮儀》?作者：李嘉珊電子工業出版社。

《商務禮儀》作者：(美)簡·亞格爾著張靖譯?中信出版社。

《現代社交禮儀》?作者：關彤?中國社會出版社。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇六

在現代商業活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業經營活動，除了談判你別無選擇。下面是本站小編為大家整理幾篇商務禮儀與談判論文，希望對你有幫助。

合同。

的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結果。

商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一;需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

一、談判準備的階段。

談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調整，作。

自我介紹。

時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

二、正式談判階段。

每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段。

商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

四、總結。

商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。

參考文獻：

摘要：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

緒論。

隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略。

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣。

拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。

四、談判的原則。

我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

總而言之，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

參考資料：

[1]王曉，《現代商務談判》，[m]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;。

[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;。

[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇七

商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之后身心狀態處于低潮的情況下進行談判。

談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環境有助于爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

商務談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

談判人員要關注與談判相關的任何情況，并提前進行調查研究，收集大量的資料信息。準備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力；調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇八

注意禮貌。談判應是在雙方共贏基礎上追求己方利益的最大化，而不是你死我活的矛盾。所以，要求，談判中不管出現什么困境，都應保持起碼的禮貌和風度，始終以對方的姓氏和職務相稱呼，多用禮貌用語。商務談判過程中，說話注意簡練，避免嘮叨，不說過頭話，注意留有余地。等別人說完話之后再補充內容，忌插話、打斷別人的話，即使對方說得你不認同。別人說話時，保持認真傾聽的姿態是起碼禮貌，除非表現出失禮這也是你的談判計策。

針對性強。商務談判要求語言針對性要強，做到有的.放矢。模糊、羅嗦的語言會讓人疑惑、反感，降低己方的可信度和專業形象。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手使用不同的表達方式，才能保證談判的成功。比如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言比較受歡迎;對做事慢條斯理的對手，采用春風化雨般的傾心長談效果更好。很多談判者在遇到認為不禮貌的談判方式，或者認為對方提的要求太苛刻時，容易表現出非理性的語氣，從而更容易做出不利于己方的沖動判斷，使談判失去主動。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇九

拜訪和接待是社會交往中必不可少的環節，這次就談談拜訪和接待禮儀。

拜訪禮儀：拜訪前應先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，一般而言，時間宜短不宜長。到達被訪人所在地時，一定要輕輕敲門，進屋后應待主人安排指點后坐下。后來的客人到達時。先到的客人應該站起來，等待介紹。

拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”;主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。

接待禮儀：接待人員一般要求品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。接待人員還要服飾整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過于夸張或有礙工作的飾物，化妝應盡量淡雅。

伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時，先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達廳門打開時，若客人不止一人，可先行進入電梯，一手按“開門”按鈕，另一手按住電梯一側門，禮貌地說“請進”，請客人們或長輩們進入電梯。

進入電梯后，按下客人或長輩要去的樓層按鈕。若電梯行進間有其他人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。電梯內可視狀況是否寒暄，例如沒有其他人員時可略作寒暄，有外人或其他同事在時，可斟酌是否有必要寒暄。電梯內盡量側身面對客人。

到達目的樓層后，一手按住“開門”按鈕，另一手做出請出的動作，可說：“到了，您先請!”客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導行進的方向。

在多數情況下，寒暄與問候應用的'情景都比較相似，都是作為交談的“開場白”來被使用的。從這個意義講，二者之間的界限常常難以確定。

在被介紹給他人之后，應當跟對方寒暄。跟初次見面的人寒暄，最標準的說法是：“你好”“很高興能認識您”“見到您非常榮幸”等。

要想隨便一些，也可以說，“早聽說過您的大名”“我早就拜讀過您的大作”“我聽過您作的報告”等。跟熟人寒暄，用語則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說“好久沒見了”“又見面了”，也可以講“你氣色不錯”“您的發型真棒”等。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇十

有人說禮儀是一種道德修養，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯絡感情、促進了解、構造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。

二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性

我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發揚優秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創新。大學生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今后商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養“面向世界，面向未來，面向現代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規范內容，加強大學生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質的提煉和內在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態順應社會，并富有建設性地發展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養身心，協調和諧人際關系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現代價值。

三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用

（1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。

語言因素是指通過口腔發出的聲音并運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

四、結語

在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節問題，使得禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇十一

【摘 要】商務談判是構成企業核心能力的重要一環。在激烈的市場競爭中，商務談判的成功可能直接或間接的影響企業的存活根本，商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結果。

商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一；需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

一、談判準備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

二、正式談判階段

每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特別提出四個談判技巧：

(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。

(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。

(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。

(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段

商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。

其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

四、總結

商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。

參考文獻：

談判禮儀的論文（專業16篇）篇十二

拜訪和接待是社會交往中必不可少的環節，這次就談談拜訪和接待禮儀。

拜訪禮儀：拜訪前應先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，一般而言，時間宜短不宜長。到達被訪人所在地時，一定要輕輕敲門，進屋后應待主人安排指點后坐下。后來的客人到達時。先到的客人應該站起來，等待介紹。

拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”;主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。

接待禮儀：接待人員一般要求品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養，受過專門的`禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。接待人員還要服飾整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過于夸張或有礙工作的飾物，化妝應盡量淡雅。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇十三

在國際商務談判中，商務禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務談判，應注意談判過程中禮儀的正確使用。

國際商務談判禮儀的重要性隨著經濟的發展，國際商務談判在業務合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現是不盡一致的。

談判的定義很簡單，根據美國著名談判專家勒德所說的，只要人們為了改變相互觀點而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在談判。

商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中，談判者通過大方、得體、優雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

二、商務談判禮節：日常交往禮節、見面禮節、電話禮節、其他禮節

三、國際商務談判的風格與習俗：文化習俗與談判風格、不同國家和地區的談判風格、與不同談判風格國家和地區人談判的應對技巧、各國的主要習俗與禁忌：

國際商務談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規范自己的行為，表現出良好的內在修養，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。

所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務談判是跨國界的商務活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。

國際商務談判禮儀的作用還體現在：提升個人的素養，比爾蓋茨講"企業競爭，是員工素質的競爭"。進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質。

方便我們的個人交往應酬。我們在商業交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。

有助于維護企業形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業形象，個人的所作所為，就是本企業的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。

隨著經濟的發展，國際商務談判在業務合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現是不盡一致的。作為企業領導身份的談判者，在商務談判中應遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術、遵守禮儀節度。

在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中，必須嚴格遵守談判中的禮儀。

中國有句成語“入鄉隨俗”，我們與外國人做生意也應遵循這一邏輯，尤其是涉外貿易更應當了解出口地商俗，則很難成交。隨著全球化程度的加深，各國之間的交流必將日多，文化的交叉也更加明顯。

與此同時，由于文化背景的不同而帶來的摩擦和沖突也將不斷地發生，雖然我們無法從根本上改變彼此的行為方式，但是我們可以通過對彼此文化的學習來加深相互的理解。

我們要在了解各國不同文化的差異及相關背景的基礎上，更好地適應并利用跨文化意識在商務英語中的應用，尤其是在商務禮儀中的應用，以在日趨發展的國際洪流中占有一席之地。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇十四

談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結果影響很大。根據談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務，不要經過長途跋涉后即開始洽談，應安排在經過充分休息、恢復體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為用餐時，大腦正處在松懈狀態，精神和智力都明顯下降，對洽談有不利影響；不要安排在節假日洽談，因為雙方在心理上難以進入工作狀態。

談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應對議程進行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內容：

一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；

二議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。

三看對方人員是否與我方人員有對應的地位，以避免與沒有決定權的`人談判。

確定議題的第一步應根據談判目標，將有關問題全部羅列出來。第二步是根據保護本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。

談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時間。

談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。

談判目標是洽談的導向和談判所要達到的目的。談判目標一般分為三個層次，即必須達成的目標、希望達成的目標和樂于達成的目標。在談判中，討價還價是必然的，當對方作出一定讓步時，己方也要考慮適當讓步。在談判圈子里，三層目標都守著不放，被認為是不禮貌的。樂于達成的目標，在必要時可以放棄；希望達成的目標，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的重大讓步為前提；而必須達成的目標，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅持這個目標，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達到預期的目標。在準備階段的禮儀，為營造這種氣氛打下了基礎。如果不作準備即匆忙開始談判，并很快進入實質階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛和反擊，形成對立性談判，并導致談判失敗。

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談判禮儀的論文（專業16篇）篇十五

雙方見面會談時的禮儀。

第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應當面對面地坐，雙方談判的首席代表都應坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側或南側，談判環境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

第二，握手。談判開始，客方到場時，己方人員應主動與其握手;離別之際應將握手的主動權讓予客方;女性應主動向男性伸手求握。

第三，入場。原則上應主方禮讓，客先主后。若客方堅持并行入場，則更佳，預示談判開場即持積極的合作姿態，在會談中，應把握與控制會談的氛圍，合理安排時間。

會談活動禮儀。

第一，宴請。

1、宴請次數。 一個談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

2、宴請方式。宴請時使用請柬或口頭邀請均可。

3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應安排在最里邊，離致辭處最近。

4、座位安排。男女應穿插安排，主賓應安排在主人的右邊，以示尊重。

5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產招待客人。

6、宴請致辭。接風便宴致辭可臨場即興發揮，其余的應針對不同情況做一定的專門準備。

7、宴席語言。在進餐的開始或席間，多談論一些問候語、表示歡迎的寒暄語、本地的風土人情及一般情況，以此增進彼此的了解和友誼。

8、赴宴的禮節如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時候吸煙。祝酒：應從主桌開始。就餐：主方開始動菜時再進行。離席：在絕大多數人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯誼娛樂活動等。己方談判人員均應盡量全體陪同，若負責人或主要人員不能參加，應做出解釋。參觀游覽時，己方應有1～2人在前引導，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應向對方人員作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯誼娛樂活動的組織應周密，開場后，己方人員應有簡短的歡迎致辭，并主動相邀招待。

第三，住宿安排的禮節。

1、主方的住宿安排。一般應在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據要求做出相應安排。

2、作為客方投宿。首先應該委托目的地的代理人預訂旅館，并在出發前用電報或電話落實、確認。

第四，隨遇交談的禮節。最起碼的做法是點頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。交談時不能只顧自己說話，應給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立，則己方也應站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。

第五，簽字儀式的禮節。文件越重要，簽字者身份也應相應越高，雙方簽字人身份應相當或大致相當。首先應做好文本的準備工作。

參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。

第六，贈送禮品的禮節。

1、禮物的選擇。禮物的選擇應根據客商的民族特點、習慣、興趣和愛好來決定。一般應選送一些富有意義和感情、具有特色且價格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

2、禮物的價格和數量。禮物的饋贈應以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應注意數量問題。

3、送禮的方式與場合。送禮時應盡量以企業的名義送給客商本人，不要送給對方的企業。一般都有初交不送禮的習慣。

談判禮儀的論文（專業16篇）篇十六

商務談判禮儀之無聲語言的運用主要是說明無聲語言在信息傳遞的過程中起著非常重要的作用，它可以強化、補充有聲語言，使語言的表達效果更佳直接和全面。一個信息完整的傳遞給對方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語音，而真正的有聲語言的效果，只占到7%，這個結論就告訴我們，無聲語言在商務談判的信息傳遞中起著十分重要的作用。

同樣一句話語氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應以準確表達自己的觀點為出發點，來把握自己的語氣，從而達到讓對方準確理解自己的目的。

談判者使用不同的語調，可以表達出各種錯綜復雜的感情，一句話用10種不同的語調來念，就會有10種不同的意思表達效果。一個字、一個詞、一個句子的寫法只有一種，可說法卻可能有許多種。復雜多變的語調是具有很強意思表達功能的口語藝術，語調的構成比較負責，語速的停轉連續、音量的輕重強弱、音調的抑揚頓挫及音質都會影響語調。

一般來說，語調課分為平直調、上揚調、降抑調合彎曲調四種類型

因此，在談判中可以通過對方說話聲音高低抑揚的變化來窺探其情緒的波動，同樣一句話，由于語調的高低升降不同，可以表達出不同的含義。談判者在講話時要充分利用不同的語調變化，根據語言表達的不同內容和不同需要，變換不同的語調，這樣談判語言層次分明，感染力大大加強。

語速對闡述效果影響很大。語速過快，對方聽不清楚，表現出緊張。激烈的情緒，會讓對方感到壓力；語速過慢，又會使對方難辨主次，而且覺猶豫、沉重。在談判中說話過快或過慢都是不好的。應該合理變換語速，有些話說的快些，有些話說的慢些，快慢結合，這樣才能充分調動對方，吸引對方。

節奏是音量的大小、強弱、音調的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節拍變化、有規律的聲音。節奏過于緩慢，很難引起對方的注意和興趣，常使對方粉心；節奏過快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來麻煩。

所以節奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚有抑。該平和的地方就放慢節奏，娓娓道來；該展示氣度胸懷時，就要有高屋建瓴的氣勢，使整席話就如同一首好聽的歌一樣和諧。

重音就是說話時著重突出某個字、詞以示強調。一般來說，重音有三種類型：

（我們）不相信貴方會這樣做。

我們不相信（貴方）會這樣做。

我們不相信貴方會（這樣）做。

2、語法重音。根據一句話的語法結構規律而說成重音。定語、狀語常是語法重音。

3、感情重音。為了表達思想感情，談判者在一句話、幾句話甚至一段話中對某些音節加重音量。

停頓是因內容表達和生理、心理的需要而在說話時所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對方的注意，強調我方的重點，達到“此時無聲勝有聲”的境界。一般來說，停頓可以分為四種：

1、語法停頓

語法停頓是指按照標點符合所作的間歇。諸如遇到句號、逗號、頓號、分好等都可作或長或短的停頓。

2、邏輯停頓

邏輯停頓指為了突出強調某一事物或顯示某一語音而作的停頓。邏輯停頓有時打破標點符號的局限，在無標點處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。

3、感情停頓

感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內在涵義和飽滿的真情實感，多用來表達沉吟思考、情感激動、惱怒憤慨等的情感。

4、生理停頓

生理停頓指說話時在長句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。

在談判過程中，談判者可以用停頓來突出、強調自己的觀點或意圖，吸引對方的注意力；也可以通過恰當的停頓，給對方留下一定的思考時間，促使對方更充分、深入地分析、思考這些話的內涵，便于他接受己方的觀點，達到對所討論問題的共識。

總的來說，語音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯系、相互滲透、同時出現的。他們的使用也必須從談判語言運用的實際出發，靈活地加以變化，從而有效滴增強語言的說服力和感染力，起到促進談判雙方間相互溝通的作用。

眉毛是配合眼的動作來表達含義的，二者往往表達同一個含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

人們處于驚喜或驚恐狀態時，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 處于憤怒或氣惱狀態時，眉角下拉或倒豎。 眉毛迅速地上下運動，表示親近、同意或愉快。 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態。 眉毛高挑，表示詢問或疑問。 眉宇舒展，表示心情舒暢。 雙眉下垂，表達難過和沮喪。

上述有關眉毛傳達的動作語言是不容忽視的，人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為他給人一種毫無表情的感覺。

人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態。

嘴巴張開，嘴巴上翹，常表示開心、喜悅。 撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準備攻擊對方的表現。 撇嘴，常表示討厭、輕蔑。 努努嘴，常表示暗示或慫恿。 嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的。 嘴角向下拉，是不滿和固執的表現。 緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決。 遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我潮解和內疚的心情。

無聲語言在信息傳遞中起著十分重要的作用，他可以強化、補充有聲語言，使語言的表達效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務談判語言運用的實際出發，靈活的加以變化，從而有效的增強語言的說服力和感染力，起到促進談判雙方相互溝通的作用。